建材創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書范本
建材創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書范本
建材是土木工程和建筑工程中使用的材料的統(tǒng)稱。可分為結(jié)構(gòu)材料、裝飾材料和某些專用材料。建材公司的創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書是怎樣寫的。 小編給大家整理了關(guān)于建材創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書范本,希望你們喜歡!
建材創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書范本篇1
一、企業(yè)簡介
公司名稱星辰建材有限公司
主營業(yè)務(wù)代理、銷售、批發(fā)(以瓷磚為主)
目標(biāo)打造瓷磚領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)
宗旨做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)、做好、做妥、做穩(wěn)
二、行業(yè)分析
1、市場(chǎng)需求
近年來我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,使得我國瓷磚的生產(chǎn)和消費(fèi)都獲得了較大的發(fā)展。杭州房地產(chǎn)業(yè)的空前發(fā)展,緊緊圍繞著房產(chǎn)伴生的建筑墻、地瓷磚市場(chǎng)需求巨大。隨著個(gè)人收入和品味的提高,中高端瓷磚產(chǎn)品需求不斷擴(kuò)大。另外,隨著基礎(chǔ)設(shè)施改造、居民住房建設(shè)的投資也日益增加,伴隨gdp的穩(wěn)步增長,普通民眾的收入也不斷增加,且開始講究裝飾住房,瓷磚等建材商品需求日益上升,瓷磚市場(chǎng)前景廣闊。
雖然在全球金融危機(jī)的籠罩下,國內(nèi)各行業(yè)普遍受到影響。但我國總共5萬億元的基礎(chǔ)建設(shè)投資計(jì)劃對(duì)于建筑建材行業(yè)在較長一段時(shí)間內(nèi)將有極大的推動(dòng)作用,特別是對(duì)于建材行業(yè)拉動(dòng)十分明顯。市場(chǎng)對(duì)于該板塊不可能只是短期炒作。從行業(yè)前景來看,建材板塊在此次金融危機(jī)擁有較大的優(yōu)勢(shì)。目前建材行業(yè)景氣度持續(xù),未來行業(yè)集中度有望提高。
a、實(shí)施創(chuàng)業(yè)的基本條件
1具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績,長期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作。 2具有一定時(shí)期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備,如團(tuán)隊(duì)建設(shè)等
3發(fā)起人、團(tuán)隊(duì)具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。
b、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營范圍
公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式,性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì)。
主要經(jīng)營范圍為瓷磚銷售及其延伸產(chǎn)品的銷售,室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售,家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售。
2、經(jīng)營理念
做準(zhǔn)、做精、做好。
作準(zhǔn)品牌掌控。
做精品質(zhì)控制。
做好顧客和分銷商的服務(wù)。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度,為分供方服務(wù)以提高質(zhì)量。
三、顧客群體分析市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)顧客
1、目標(biāo)顧客
a、終端顧客——指購買商品或服務(wù),以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群。其特征是個(gè)性化的小量購買。按顧客需求分類,將市場(chǎng)細(xì)分為:普通商品房市場(chǎng)、高檔別墅市場(chǎng)、商用樓市場(chǎng)、黨政辦公樓市場(chǎng)。 普通商品房:企業(yè)首選的細(xì)分市場(chǎng),既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場(chǎng),也是企業(yè)賴以生存的最大的市場(chǎng),因此,企業(yè)將自始至終把它作為重點(diǎn)開發(fā),保證該市場(chǎng)占有率。致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設(shè)計(jì)、裝修、裝飾服務(wù);高檔別墅區(qū):鑒于此市場(chǎng)顧客要求普遍較高,個(gè)性化需求差異大,消費(fèi)者大部分有比較高的認(rèn)知水平和鑒別能力,實(shí)現(xiàn)回報(bào)率高的特點(diǎn),企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),形成自己的品牌形象后,才能重點(diǎn)進(jìn)入這一市場(chǎng)。
b、工程客戶——指大量購買商品或服務(wù),以滿足營業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)。商用樓:提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫字樓、商業(yè)會(huì)議樓裝潢設(shè)計(jì)和裝修、裝飾材料;以及賓館房間、餐廳、會(huì)議中心等商業(yè)場(chǎng)所的裝潢設(shè)計(jì)、裝修、裝飾材料;黨政辦公樓:黨
政機(jī)關(guān)辦公樓的要求相對(duì)簡單,只要與該部門職能、角色相當(dāng),性價(jià)比合理即可。但收益率不是很高。所以此細(xì)分市場(chǎng)不作為重點(diǎn)市場(chǎng)。
c、裝飾機(jī)構(gòu)——指通過在設(shè)計(jì)裝修中需要所涉及到的購買
d、分銷代理——指八區(qū)以及其它地級(jí)城市通過銷售進(jìn)行營利的二級(jí)經(jīng)銷商。
2、顧客需求滿足
a、以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù),分別滿足四個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求
b、以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿足終端顧客群中的不同層次的需要,以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對(duì)營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。
c、以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。
d、以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。
四、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)格局分析
a、國產(chǎn)化高端品牌(諾貝爾、金意陶、露華濃、羅馬利奧、馬可波羅、l&d、斯米克、冠軍、東鵬等 )目前市場(chǎng)上此類品牌運(yùn)營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作、工程項(xiàng)目、分銷商等渠道來擴(kuò)展在市場(chǎng)上的品牌知名度及市場(chǎng)銷售量。由于它們?cè)趦r(jià)格及廠商供貨方面的優(yōu)勢(shì),這些品牌在杭州市場(chǎng)走勢(shì)相對(duì)還是比較平穩(wěn)。
b、進(jìn)口化高端品牌(寶路莎、雅素麗、蜜蜂、加德尼亞、希莉莎等)
目前市場(chǎng)上此類品牌運(yùn)營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴(kuò)展在市場(chǎng)上的品牌知名度及市場(chǎng)銷售量。由于它們?cè)趦r(jià)格方面超高及供貨周期略久、產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不完善等原因,在工程項(xiàng)目及分銷等渠道方面無法得到發(fā)展。
c、進(jìn)口國產(chǎn)化品牌(道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、維納斯等)
目前市場(chǎng)上此類品牌運(yùn)營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴(kuò)展在市場(chǎng)上的品牌知名度及市場(chǎng)銷售量。實(shí)際上它們高端品牌定位上在價(jià)格及廠商供貨方面也是很有優(yōu)勢(shì)。但在工程項(xiàng)目及分銷等方面一直沒有正確的去發(fā)展,有效的去發(fā)揮,還處在一個(gè)定格狀態(tài)。
2、競(jìng)爭對(duì)策
a、首先應(yīng)正確選擇品牌及品牌的定位
建議以進(jìn)口品牌國內(nèi)生產(chǎn)的為首選,相對(duì)在價(jià)格方面及供貨周期方面可以達(dá)到有效的控制,打進(jìn)口品牌的旗號(hào)以價(jià)格取勝國內(nèi)高端品牌,充分的以展廳直銷、家裝公司合作、工程項(xiàng)目、分銷等渠道有效的去發(fā)展及控制。
目前在杭州市場(chǎng)這種定位的品牌在工程及分銷方面相對(duì)比較薄弱,實(shí)際上在工程項(xiàng)目及分銷渠道還是相對(duì)有極大發(fā)展空間。鑒于在價(jià)格及供貨周期方面的優(yōu)惠,因此應(yīng)著重有效的去發(fā)展工程項(xiàng)目及分銷等渠道。真正的來提高在市場(chǎng)上品牌知名度及銷售量。隨著個(gè)人收入和欣賞品味的提高,中高端瓷磚產(chǎn)品陸續(xù)被得到高度重視,可見在展廳直銷及被家裝公司設(shè)計(jì)師的運(yùn)用也有極大空間,正確的控制好展廳價(jià)格及與家裝公司的友好合作來提高展廳的銷售量。 b、正確選擇配套品牌產(chǎn)品互補(bǔ)
建議備選一個(gè)中檔品牌作為配套產(chǎn)品的互補(bǔ),盡量減少單個(gè)品牌所產(chǎn)生的產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不齊全等現(xiàn)象。真正做到讓顧客能有更多的選擇空間及一站購齊,減少在同等條件下少購買的顧客。在工程項(xiàng)目方面采購商也有更多的選擇機(jī)會(huì),提高簽訂率。
五、定價(jià)與銷售
1、第一年銷售計(jì)劃不求贏利,只求打開市場(chǎng)。
2、定價(jià)和銷售渠道
擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法交替使用。
3、促銷手段
a、價(jià)格適宜。
b、專用銷售地的氛圍營造,使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購者在銷售地停留時(shí)問增多
c、做顧客的顧問和助手,提倡在一定條件下的顧客少購買行為
d、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊(cè))。
e、不設(shè)購買金額下限的隨品贈(zèng)送,印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。 4.面向產(chǎn)品合作 房屋裝修離不開裝修材料、家具、房屋裝飾物品,產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料,家具及房屋裝飾物品相互合作來實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。
具體策略:
合作1,主體寄托于公司的房屋裝修設(shè)計(jì)軟件,可以利用房屋裝修設(shè)計(jì)軟件做出該合作產(chǎn)品的三維立體效果圖并注明品牌,實(shí)現(xiàn)植入性廣告。公司公關(guān)部可以在公司所在地的裝飾,材料及家具市場(chǎng)對(duì)合作者進(jìn)行業(yè)務(wù)合作洽談。公司對(duì)目標(biāo)合作者可以免費(fèi)為其推行為其三個(gè)月的植入性廣告。三個(gè)月后,合作者會(huì)根據(jù)這段時(shí)間的營業(yè)額來決定是否進(jìn)行長期的正式合作。如果可以進(jìn)行正式合作,在業(yè)務(wù)日常推銷和軟件設(shè)計(jì)推廣品牌,合作可定期支付一筆廣告費(fèi)用。真正意義上實(shí)現(xiàn)雙贏!
合作2,因?yàn)槿缃裨S多房地產(chǎn)商需要向客戶直接提供成品房,公司公關(guān)部可以接洽房地產(chǎn)商,譬如通過投標(biāo)的形式與房地產(chǎn)商達(dá)成合作。公司接到此項(xiàng)目首先可以提高自己在市場(chǎng)中的聲譽(yù),在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭力;其次是提升公司的營業(yè)額。
六、人員及組織機(jī)構(gòu)
1、總經(jīng)理1名 (負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營、方向把控)
2、市場(chǎng)部經(jīng)理 1名 (負(fù)責(zé)公司銷售拓展。工程、家裝、小區(qū)渠道跟進(jìn))
3、采供部 1名(負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購、跟單進(jìn)貨)
4、售后物流部 3名 (產(chǎn)品裝卸、配送)
5、展廳店長 1名、銷售人員 4名 (負(fù)責(zé)展廳銷售)
建材創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書范本篇2
一、創(chuàng)業(yè)起源:
隨著社會(huì)的進(jìn)步,現(xiàn)代人們住房條件越來越好,對(duì)家庭的裝修也越來越趨向典雅,大方,簡約。甚至在有些大城市買房的時(shí)候地產(chǎn)商已經(jīng)幫助顧客把房裝修好了。但也有一部分人越來越追求個(gè)性化,這就需要在家居方面來補(bǔ)足! 另外,我們要實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值, 把我們自己進(jìn)行職業(yè)定位,實(shí)現(xiàn)我們做老板的夢(mèng)想,用我們的膽識(shí)、我們的管理經(jīng)驗(yàn)、我們的有利的資源、富有的精力和創(chuàng)意去賺錢,我們想讓自己明天的生活更加美好,源于此,我們產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想!
二、經(jīng)營類型:五金建材類產(chǎn)品、工程水電安裝維修、勞保用品等。
三、經(jīng)營運(yùn)作方式:
前期: 1、門店銷售10%; 2、業(yè)務(wù)員跑單40%; 3、熟人介紹工程安裝50%
后期: 1、門店銷售30%; 2、業(yè)務(wù)員跑單35%; 3、熟人介紹工程安裝35%
四、公司運(yùn)作SWOT分析:
優(yōu)勢(shì):1、第一批訂單可依靠親戚介紹獲得;
2、個(gè)別股東具備一定的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。
3、大家有一定的創(chuàng)業(yè)激情;4、股東技能互補(bǔ) 劣勢(shì):沒有一定老客戶,要依靠業(yè)務(wù)員或營銷總監(jiān)去尋找;安裝維修沒有成熟及可信的團(tuán)隊(duì);進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品沒有定位,并且還需要一部分流動(dòng)資金。
機(jī)會(huì):通過對(duì)原有客戶的服務(wù),可通過他們進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹;另外,我們門店也會(huì)逐漸有客戶上門購買(但需要1-3個(gè)月的時(shí)間)。威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭激烈,一旦有一個(gè)工程或客戶的服務(wù)出現(xiàn)問題,可能會(huì)導(dǎo)致后面所有客戶拒絕服務(wù)。
五、合伙人素質(zhì)要求:
技能互補(bǔ)(一人具備綜合管理能力;一人具備市場(chǎng)開發(fā)能力;一人具備技術(shù)
安裝能力)
六、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估:
五金建材是短期內(nèi)不會(huì)變質(zhì)和變壞的產(chǎn)品,不受時(shí)間制約;但杏林區(qū)域及店鋪附近已存在類似公司及門店,風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)為50%;前期可能會(huì)有一點(diǎn)盈利,中間可能會(huì)出現(xiàn)一段無客戶訂單現(xiàn)象(低谷期),市場(chǎng)需要一定時(shí)間的培養(yǎng)、維護(hù)、開拓和跟進(jìn),但只要股東團(tuán)結(jié)合作不徇私,勁往一處使,企業(yè)就會(huì)柳暗花明、走出低谷。
七、門店銷售的調(diào)查:
我們的目標(biāo)門店計(jì)劃設(shè)立在廈門市集美區(qū)杏林大學(xué)康城,經(jīng)過調(diào)查了解:目前,五金水暖店鋪4家、門類2家、勞保用品2家、地板、墻紙為零,因此,我們可開一個(gè)以門業(yè)、地板、墻紙為主,五金水暖為輔的綜合性店鋪;市場(chǎng)是慢慢做大的,營業(yè)額是慢慢上升的,加上我們有親戚介紹的業(yè)務(wù),再通過給回扣的方式拉攏工程裝修的朋友到店里照顧生意,我們就可以穩(wěn)固市場(chǎng),持續(xù)經(jīng)營。
八、進(jìn)貨渠道及運(yùn)輸方式:
聯(lián)系有關(guān)廠商最好要求其送貨上門,如客戶不與送貨,可考慮租車。
九、投資成本預(yù)算:
1、裝修費(fèi)(含貨架、辦公設(shè)備等):10000元(包括商標(biāo)設(shè)計(jì));(盡量控制在5000以內(nèi));
2、房租費(fèi):1200元/月,一年14400元;
3、電話費(fèi):200元/月,一年2400元;
4、水電費(fèi):100元/月,一年1200元;
建材創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書范本篇3
一、關(guān)于創(chuàng)業(yè)的基本條件可行性概述
1、市場(chǎng)需求與本人的關(guān)聯(lián)
本人在家具行業(yè)20多年,十分慶幸這一門類的商品市場(chǎng)需求持久而廣泛。
2、實(shí)施創(chuàng)業(yè)的基本條件
(1)具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績(長期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作)。
(2)具有一定時(shí)期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備,如團(tuán)隊(duì)建設(shè)等(決策、執(zhí)行和操作三層骨干人員基本配齊,人員專長涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、營銷、生產(chǎn)、管理等要素,且均具有較良好的職業(yè)業(yè)績),這批對(duì)象將作為發(fā)起人而加入新辦企業(yè)。
(3)發(fā)起人(團(tuán)隊(duì))具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。
(4)新辦企業(yè)(以下簡稱"企業(yè)")有可能獲得著名品牌的授權(quán)使用。
(5)企業(yè)有可能獲得原工作單位在政策允許條件下的支持和幫助(可視作輕工國有企業(yè)部分轉(zhuǎn)制的性質(zhì)),其內(nèi)容大致為:作業(yè)場(chǎng)地和部分設(shè)備以及成熟銷售店鋪等方面。
(6)企業(yè)有可能通過創(chuàng)業(yè)扶持政策獲得流動(dòng)資金的借入和享受到有關(guān)優(yōu)惠政策,如所得稅減免等。
(7)一個(gè)以核心專長為基礎(chǔ)并輔之于"分解結(jié)合"方式的作業(yè)思路日趨成熟。這個(gè)思路是由市場(chǎng)條件和企業(yè)狀況所決定的。做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)20%;做好、做妥、做穩(wěn) 80%,在堅(jiān)持雙贏和不斷學(xué)習(xí)的引導(dǎo)下做好這個(gè)2∶8。例如工藝制造方面,企業(yè)僅完成整個(gè)工藝路線中的關(guān)鍵工序和最終工序的加工,約占20%,其余80% 的加工(含制品)由企業(yè)的購買行為支持。購買行為將獲得技術(shù)工藝標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)合同履行和合格分承包方的支持。
(8)企業(yè)的發(fā)起人(群)對(duì)建設(shè)"學(xué)習(xí)型企業(yè)"有強(qiáng)烈的愿望和認(rèn)同(發(fā)起人群的基本情況略)。
(9)企業(yè)運(yùn)行的方向,將向"頭腦型"企業(yè)演變,通過可控制資源因素和不可控制資源因素在銷售和開發(fā)的磨合作用,漸漸實(shí)現(xiàn)。企業(yè)運(yùn)行初期將是這一構(gòu)造的模擬實(shí)踐運(yùn)作和磨合。
二、企業(yè)的一般情況
1、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營范圍
公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式。性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì),公司的初期投入(注冊(cè)資本金)為人民幣60萬元。其中,國有股份約為10%,自然人股份約為90%。
主要經(jīng)營范圍為:木制家具(含軟體家具)生產(chǎn)、銷售(含延伸產(chǎn)品);工藝品、藝術(shù)品制造、創(chuàng)作及其延伸產(chǎn)品的銷售;室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售;咨詢服務(wù);家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售(含進(jìn)口原材料)。
2、地址選擇
工廠地址首選為租用原工作單位骨干工廠的一部分。占地面積約為5000平方米,建筑面積約為2500-3000平方米。銷售地選擇在新原單位的專賣商廈(成熟且有良好銷售業(yè)績,上海市區(qū)境內(nèi))。
工廠首選和次選地理位置均安排在滬青公路二側(cè)的劉行鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)。
3、經(jīng)營理念
做小、做精、做好。
做?。鹤非?∶6.5的和諧(頭腦與軀干),操作2∶8(1∶4)的加工。
做精:品質(zhì)控制。
做好:2個(gè)方向的服務(wù),即顧客和分供方。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度,為分供方服務(wù)以提高全面質(zhì)量。
4、質(zhì)量目標(biāo)(指最終檢驗(yàn)入庫檢查狀況)
特等品率:10%;一等品率:20%;合格品率:100%。
企業(yè)將在運(yùn)行初期,貫徹ISO9001體系。貫標(biāo)6個(gè)月后,申請(qǐng)多邊認(rèn)可的認(rèn)證證書。
三、產(chǎn)品與服務(wù)
產(chǎn)品銷售與服務(wù)范圍見"主要經(jīng)營范圍"。
其中咨詢服務(wù)為:中小型木制企業(yè)(對(duì)象)的技術(shù)、質(zhì)量控制和企業(yè)管理顧問以及為有特殊需求的顧客提供產(chǎn)品、工藝流程設(shè)計(jì)。
四、市場(chǎng)與顧客群分析
1、目標(biāo)顧客
新辦企業(yè)的目標(biāo)顧客為:
1.1單體顧客--指購買商品或服務(wù),以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群,其特征是個(gè)性化的小量購買,是我們主要服務(wù)對(duì)象。
1.2團(tuán)體顧客--指購買商品或服務(wù),以滿足營業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)和銷售需求的經(jīng)銷商(含海外顧客)。其特征是個(gè)性化設(shè)計(jì)的成批購買和來樣成品生產(chǎn)組織。
1.3有特殊需求的顧客--指購買服務(wù)范疇內(nèi)的,以滿足生產(chǎn)組織、品質(zhì)控制等需求的顧客(個(gè)人或企業(yè))。
在企業(yè)初期(開業(yè)至18個(gè)月間)的計(jì)劃銷售額為:65×18=1080萬元。預(yù)測(cè)上述三類顧客群,分別占企業(yè)銷售總額的:80%(864萬元);15%(162萬元);5%(54萬元)。
2、顧客需求滿足
以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù),分別滿足三個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求:
--以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿足單體顧客群中的不同層次的需要,以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對(duì)有效營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。
--以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足團(tuán)體顧客群的需求。
--以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的現(xiàn)實(shí)需求。
3、顧客群分析及目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
新辦企業(yè)的三類顧客群中,第二類即團(tuán)體顧客和第三類即有特殊需求的顧客在實(shí)際運(yùn)作中是穩(wěn)定的,其銷售額有足夠的上升空間,其原因系由新辦公司的發(fā)起人擁有這方面資源。
新辦企業(yè)鎖定第一類顧客的大比例,是因?yàn)槠渲惺歉?jìng)爭的熱點(diǎn),參與熱點(diǎn)競(jìng)爭,是實(shí)現(xiàn)新辦企業(yè)運(yùn)行2:8操作和演練新品開發(fā)能力以及成品控制能力的最好舞臺(tái)。參與這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭,是提高新辦企業(yè)向"頭腦型"組織演變速度的最好途徑。
第一類(單體顧客群分析)
目標(biāo)市場(chǎng)容量(25億-30億元之間)
僅上海地區(qū)每年約有8-10萬對(duì)新婚家庭和25萬個(gè)家庭搬遷至新居,需購房或置換950萬一1000萬平方米。據(jù)調(diào)查顯示,72%的居民接受的家具價(jià)格為 5000-8000元之間,頸測(cè)每平方米約可帶來300元的家具消費(fèi),此項(xiàng)的容量計(jì)算為30億元?;虬葱禄?、搬遷數(shù)按二室一廳家具消費(fèi)10000元計(jì),也大抵相當(dāng)。因此,上海地區(qū)的單體顧客年購買需求為25億一30億元之向。
流價(jià)格情況(五件套臥房家具是;6000-7000元/套):
據(jù)對(duì)1000名月薪在900-1200元之間的中等偏下的上海消費(fèi)者的問卷調(diào)查顯示:6000-7000元五件套家具(床、床邊柜2件、大衣櫥、低柜)為這類顧客的主流價(jià)格。他們當(dāng)中購買主流價(jià)格的顧客為89%;購買高檔國產(chǎn)家具的為7%(含紅木家具);購買高檔進(jìn)口家具的為4%。
4、市場(chǎng)前景與優(yōu)、劣勢(shì)分析
4.1 市場(chǎng)前景:市場(chǎng)容量和主流購買群情況顯示,主體價(jià)格的年銷售總額為22億-26億元間。"上海牌"家具在這一目標(biāo)市場(chǎng)中的年銷售額約為0.40-0.45 億元之間,市場(chǎng)占有率僅為1.5%左右,作為具有40年歷史和上海家具產(chǎn)品唯一連續(xù)4年獲得市名牌產(chǎn)品稱號(hào)的品牌,其擴(kuò)大占有率的空間較為廣闊。本企業(yè)目標(biāo)銷售為624萬元,僅占該品牌銷售總額的13%左右,市場(chǎng)前景較為樂觀。
4.2優(yōu)劣勢(shì)分析:新辦企業(yè)的優(yōu)勢(shì)如前所述;劣勢(shì)情況為:
a.流動(dòng)資金的缺口。b.生產(chǎn)鏈銜接和品質(zhì)控制環(huán)節(jié)方面的有素質(zhì)的人員缺口。c.新設(shè)銷售點(diǎn)的4PS的領(lǐng)會(huì)運(yùn)用欠缺。d.CAD輔助設(shè)計(jì)跟進(jìn)和設(shè)計(jì)成本的跟進(jìn)速度不快。e.作業(yè)團(tuán)隊(duì)的磨合速度和親和度尚顯不夠。
五、競(jìng)爭
1、企業(yè)競(jìng)爭對(duì)手分析
在臥房家具主流價(jià)位的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi),競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格和服務(wù)、
款式、品質(zhì)情況如下表:
競(jìng)爭對(duì)手款式價(jià)格服務(wù)品種木料
外地企業(yè)A和式9900元一般變化少實(shí)木
上海企業(yè)B流行款8632元一般變化多雙包抽木
上海企業(yè)C流行款7200元一般變化少雙包水曲柳
2、競(jìng)爭對(duì)策
2.1服務(wù)做好:其中包括安居、使用說明;隨訪、公開承諾等。
2.2款式做多:同一造型產(chǎn)品有A、B、C版,使喜歡造型和欲少花錢的顧客能夠在三個(gè)價(jià)位上選擇較適合自己的價(jià)格。
2.3價(jià)格做公:企業(yè)受到的優(yōu)惠政策的部分讓給消費(fèi)者。
六、定價(jià)與銷售
1、企業(yè)第一年銷售計(jì)劃:年銷售額780萬元;第二年銷售計(jì)劃:年銷售額780萬元,月均銷售65萬元。
時(shí)間1-3月4-6月7一9月10-12月
銷售額273156117234=780萬元
百分比35%20%15%30%=100%
2、定價(jià)和銷售渠道
定價(jià):擬將"破壞價(jià)格"和需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法交替使用。
銷售渠道:鑒于企業(yè)授權(quán)使用著名品牌,在原單位品牌專賣商廈內(nèi)辟有500~l000平方米專用銷售地直銷。
3、促銷手段
(1)價(jià)格適宜。
(2)專用銷售地的氛圍營造,使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購
者在銷售地停留時(shí)問增多,構(gòu)成慕名(品牌)、停留、討論、異議、成交的良好過程。
(3)做顧客的顧問和助手,提倡在一定條件下的顧客少購買行為、宣傳"少工序勝多工序的"家具選購原則。
(4)宣傳:售后服務(wù)專用車輛,媒體廣告和軟廣告,產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊(cè))。
(5)不設(shè)購買金額下限的隨品贈(zèng)送,印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。
(6)銷售區(qū)域內(nèi)辟設(shè)"上海牌"家具發(fā)展陳列,彰顯產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和新工藝應(yīng)用等。
七、成本計(jì)劃
企業(yè)的產(chǎn)品群由1、2、3類構(gòu)成。其成本計(jì)劃如下(第一、
二年,銷售價(jià)100%):
類別123
內(nèi)容單體顧客團(tuán)體顧客有特殊需求的顧客
成本計(jì)劃(目標(biāo)成本)%88%85%20%
毛利率%12%15%80%
成本計(jì)劃:料、工、費(fèi)(財(cái)務(wù)費(fèi)用、租賃費(fèi)用、銷售費(fèi)用、保險(xiǎn)
費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、折舊費(fèi)用等可計(jì)入成本的費(fèi)用)。
例:單體顧客產(chǎn)品(成套臥房)的成本構(gòu)成表:
(1)主要原輔材料和成型加工件:約占55%
(2)精加工和裝飾的材料和人工支出:18%
(3)宣傳廣告費(fèi)用和開發(fā)試樣費(fèi)用:5%
(4)管理費(fèi)用(財(cái)務(wù)費(fèi)用、租賃費(fèi)用等):10%
(5)毛利率:12%
八、現(xiàn)金流量計(jì)劃
年銷售780萬元,月銷售65萬元,生產(chǎn)周期40天,其中第二類和第三類不作現(xiàn)金流量計(jì)劃。因?yàn)榈诙愑?0%訂金,第三類隨機(jī)投入的主要是文員和操作人員薪金支出。
780萬元×80%=624萬元;
624萬元÷12=52萬元(用第一類產(chǎn)品銷售)
資金周轉(zhuǎn)天數(shù):80-90天/次
流動(dòng)資金需求量:總銷售值的55%,即28.6萬元×3個(gè)月=85.8萬元
銷售額(第一類)期初投入期末投入期中回收期末回收
52萬元/月28.6萬元85.8萬元52萬元156萬元
156萬元/3個(gè)月
具體現(xiàn)金流量由專業(yè)人員設(shè)計(jì)。
九、投資回收
1、投資回收期(初期投入額為100萬元)
新企業(yè)的設(shè)計(jì)投資回收期為(不低于)20個(gè)月。
2、投入資本的初期分配
固定資產(chǎn)投入流動(dòng)資金投入一次性銷售地投入
20%80%
20萬元80萬元40萬元
100萬元其中40萬元為流動(dòng)資金貸款
初步固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金總計(jì)為140-150萬元之間。
十、組織和員工
1、組織
鑒于小型組織的特點(diǎn),經(jīng)理層將分別兼任作業(yè)層3個(gè)部門的負(fù)責(zé)人.管理跨度不大于1∶4,努力實(shí)現(xiàn)1∶3。[參見下頁表]
2、員工
企業(yè)初期配員額為30人以下。配員標(biāo)準(zhǔn)為人均年銷售額25萬元以上(65萬×12個(gè)月=780萬元÷25萬元=31.2人)。
執(zhí)行層
決策層
員工中的60%以上為國有企業(yè)協(xié)保和富余的相關(guān)人員(以滿足市政府有關(guān)享受優(yōu)惠政策的比例要求設(shè)定),員工的工作條件和薪金待遇應(yīng)是好的環(huán)境和比較好的待遇(善待員工就是善待投資者自己)。
十--十四(略)
十五、申辦程序及日程安排
1、步驟
發(fā)起人確定投入款確定性質(zhì)確定起草章程
姿本金到位登記式發(fā)起注冊(cè)
2、日程表(籌備)
企業(yè)的籌備期為90天。
鑒于企業(yè)擬租用原單位部分裝備和不同性質(zhì)的職工,均須得到原單位的確認(rèn),故總體的日程安排,須經(jīng)確認(rèn)之后開始操作。
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