創(chuàng)業(yè)初期需要的知識(shí)(2)
創(chuàng)業(yè)初期需要的知識(shí)
初次創(chuàng)業(yè)者必備的六大常識(shí)
1.創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是便利他人
還記得印度電影《三傻大鬧寶萊塢》里面阿米爾·汗講的一句話嗎?我也常常告誡前來咨詢的創(chuàng)業(yè)者，如果你不缺錢就不要急著賺錢，“只要你把事情做好了，錢自然會(huì)來。”
我想起了我的一位臺(tái)灣朋友，她來大陸創(chuàng)業(yè)——做一款針對(duì)學(xué)校的管理軟件與管理解決方案。創(chuàng)業(yè)已始，她發(fā)現(xiàn)在大陸做事太難了。她嘗試著去學(xué)習(xí)和理解大陸的一些潛規(guī)則，并付諸實(shí)踐。但文化的差異讓她總是難于理解那些復(fù)雜的人情世故和似有似無的弦外之音。終于有一天，她告訴我，她累了，不想去做哪些背離理想與信念的事情了。她決定堅(jiān)持自己的信仰——永遠(yuǎn)用最好的產(chǎn)品與服務(wù)，最低的價(jià)格以及最真誠的態(tài)度去打動(dòng)客戶。從那以后，我又看到了她迷人的微笑，聽到了她爽朗的笑聲。起初，業(yè)務(wù)雖然艱苦，競爭雖然激烈，但她總能自得其樂。她毫無保留的給每一個(gè)潛在用戶傳授經(jīng)驗(yàn)，即使那些潛在用戶根本不想買她的產(chǎn)品。一年半過去了，有一天我偶然在奧體公園碰到她的時(shí)候，從她口中得知，她已經(jīng)簽下了100多個(gè)學(xué)校的業(yè)務(wù)——總金額超過3000萬元!而且80%都是主動(dòng)找的她!
我們創(chuàng)業(yè)主觀上其實(shí)是為了改變自己的，活出不一樣的人生。但是其實(shí)，我們所有的價(jià)值都體現(xiàn)在我們對(duì)社會(huì)付出，對(duì)我們的客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)。坑人的生意注定在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做不了長久，因?yàn)楹檬虏怀鲩T，壞事傳千里。你服務(wù)過的人都是你的客戶，從他們口中得到的信息，一定比你從咨詢公司里面買的數(shù)據(jù)有價(jià)值。我不否認(rèn)，有些人通過坑蒙拐騙積累了很多財(cái)富，但真正的創(chuàng)業(yè)者是不應(yīng)該追求這樣的東西的。就像，馬云用自己的行動(dòng)在實(shí)踐著：為小企業(yè)服務(wù)的諾言。所以他是全民偶像。創(chuàng)業(yè)需要正能量，因?yàn)橹e言如同迷霧終將散去，而真誠就像金子，最終會(huì)閃耀人間。
我想告誡所有的創(chuàng)業(yè)者：每天反省:自己對(duì)于客戶真正的價(jià)值是什么?你能解決客戶的什么麻煩?你能超越客戶的期待嗎?如果，所有的這些問題你都能肯定的回答，并且經(jīng)過客戶驗(yàn)證是成立的話——恭喜你你已經(jīng)成功了一半了。
不要在一開始就想著從客戶口袋里掏錢，因?yàn)槿绻阌凶銐蚨嗟拿赓M(fèi)客戶，付費(fèi)客戶其實(shí)只是個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)問題。
2.細(xì)分市場，聚焦用戶
“簡單可行，快速迭代”是一位投資人給我們講述的自己的投資心得。如果創(chuàng)業(yè)者還在講著一步到位顛覆阿里巴巴之類的天方夜譚的話，我想他已經(jīng)不是要不要吃藥的問題了，而是需要強(qiáng)制入院治療了。我將這樣的話或許有些過分，但是只有這樣才能讓創(chuàng)業(yè)者真正的醒來。
我很喜歡用超級(jí)課程表，和足記來舉例子，因?yàn)樗銐蚝唵危瑓s又足夠有用。超級(jí)課程表把目標(biāo)鎖定在2400多萬在校大學(xué)生身上，而不是8億多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶身上。因?yàn)樗靼滓豢町a(chǎn)品不可能滿足所有人的所有需求，他只能滿足一類人的一類需求。在創(chuàng)業(yè)剛開始就追求大而全是完全不現(xiàn)實(shí)的想法。瞄準(zhǔn)2400大學(xué)生之后，就是尋找共通需求。因?yàn)榇髮W(xué)生的需求多了，你不可能統(tǒng)統(tǒng)都滿足，那些是最迫切的需求?那些是大學(xué)生最需要幫助的地方?于是在回答完這兩個(gè)問題之后，超級(jí)課程表應(yīng)運(yùn)而生。之后的榮譽(yù)與故事，就不用我贅述了。超級(jí)課程表用人群屬性：在校大學(xué)生——社會(huì)人士這個(gè)維度準(zhǔn)確的定位了自己的目標(biāo)客戶群，而足記的快速爆發(fā)則源于對(duì)人群性格的把握：虛榮者——現(xiàn)實(shí)者。于是這款裝逼專用APP在很短時(shí)間內(nèi)躥升至蘋果APP store第一名。
市場細(xì)分與產(chǎn)品定位是每一位創(chuàng)業(yè)者都無可避免的問題。就如同你胃口很好，能吃掉兩張披薩，但是你也得先把披薩切成小塊，然后一塊一塊吃。陜西有句諺語叫做：老虎吃天——無處下爪。我喜歡有遠(yuǎn)大志向的創(chuàng)業(yè)者，但是你必須找到一個(gè)你最擅長的細(xì)分市場，然后做你最擅長的一件事情——以此作為你創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。
古人講過：徑寸之木，日取其半，萬世不竭。也就是說一塊一寸長的小木頭，每天不斷的對(duì)半劈開，即使過了一萬年這塊木頭還能再分下去?？蛻舻募?xì)分則更加的多樣化了——從性別上講：客戶可以是男人，也可以是女人，可以是gay，也可以是lesbian，也可以是變性人等等。從職業(yè)上講：客戶可以是藍(lán)領(lǐng)，白領(lǐng)，農(nóng)民工，管理者，甚至是門衛(wèi)保安等等。從年齡上講：客戶也可以分為無數(shù)個(gè)年齡階段……。如果讓我?guī)湍憷^續(xù)細(xì)分，我估計(jì)一萬年都不夠，這還不包括同時(shí)滿足上面兩個(gè)或者多個(gè)條件的細(xì)分人群。比如，你可以做一款針對(duì)25-30歲的，收入水平在10000元/月的， 高收入農(nóng)民工的社交軟件——當(dāng)然，這只是個(gè)例子,別當(dāng)真。至于，目標(biāo)客戶的需求，那就不用我多說了吧——看看馬斯洛的書，網(wǎng)上找些資料，結(jié)合一下現(xiàn)實(shí)感受，相信你會(huì)找到不錯(cuò)的點(diǎn)子的。
我要強(qiáng)調(diào)的是：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場是一個(gè)大氣球，當(dāng)你把所有的能量和資源聚焦到目標(biāo)客戶最迫切的需求上，然后像一根針一樣堅(jiān)決的扎進(jìn)去——這個(gè)市場就被引爆了。這其實(shí)也是彼得·蒂爾在《從0到1》里面講的一個(gè)重要原理——在細(xì)分市場，做最極致的產(chǎn)品，迅速形成壟斷，然后再找機(jī)會(huì)做產(chǎn)品線延伸和品牌延伸。
3.真正的壁壘是人
通常常被要求簽署保密協(xié)議，因?yàn)橛行﹦?chuàng)業(yè)者對(duì)于自己的創(chuàng)意和專利太在意了，生怕在拿到投資之前被人模仿。對(duì)于這類創(chuàng)業(yè)者，我基本上直說一句話：祝你好運(yùn)。我相信一句話：知識(shí)不如見識(shí)——你冥思苦想許多年沒有被解決的事情，在世界的某個(gè)角落一定已經(jīng)被完美的解決了。創(chuàng)業(yè)者要有開放的心態(tài)，在你沒有見到足夠多的牛人之前，不要以為世界上就你最牛逼。我見過太多的創(chuàng)業(yè)者，說實(shí)話，比我厲害，比我年輕，比我有錢的多得是。我不得不認(rèn)真的聽他們講。如果你認(rèn)為保密是真正的競爭壁壘的話，那你還停留在創(chuàng)業(yè)初級(jí)階段。
還有一類人是有個(gè)專利，然后信心滿滿的告訴我，這個(gè)產(chǎn)品講如何如何顛覆整個(gè)行業(yè)，當(dāng)我問他，跟目標(biāo)用戶溝通過嗎?這類人一般都會(huì)告訴我，沒拿到投資，還沒造出產(chǎn)品呢。不過根據(jù)常識(shí)和這個(gè)細(xì)分市場的現(xiàn)狀，我的產(chǎn)品改變整個(gè)行業(yè)是很自然的事情。我不想急著給每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者下結(jié)論，因?yàn)榧词故亲顚I(yè)的投資人也有看走眼的時(shí)候。我只是想提醒大家，專利技術(shù)也不是真正的競爭壁壘。因?yàn)閷＠杏行冢倳?huì)被模仿的。日本人講過一句話：模仿 + 改良 = 創(chuàng)新。就像我們中國的高鐵一樣，大部分都是逆向工程的產(chǎn)物。還記得在一個(gè)臺(tái)灣電視節(jié)目里面，日本人嘲笑中國高鐵是抄襲日本新干線，結(jié)果德國嘉賓坐不住了，講了一句：你們還不是抄我們德國的。
舉了這么多例子，只想說一句話，真正的壁壘是人，是團(tuán)隊(duì)——這也是許多投資人最看重的東西。
我見過一個(gè)美國留學(xué)回來的創(chuàng)業(yè)小伙伴，他做了一款社交軟件，然后自豪的告訴我他的這個(gè)創(chuàng)意將改變傳統(tǒng)社交的固有模式，顛覆整個(gè)移動(dòng)社交領(lǐng)域…… 我問他這個(gè)軟件最大的特色是什么，他告訴我如何如何，然后我問他，你現(xiàn)在有多少客戶，他說100多個(gè)吧。我馬上告訴他，不要再到處發(fā)你的BP了，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品沒有技術(shù)壁壘，別人可以輕易的模仿，如果你覺得你的創(chuàng)意不錯(cuò)，請(qǐng)不斷的根據(jù)后臺(tái)客戶數(shù)據(jù)的反饋迭代產(chǎn)品，不斷開發(fā)更多的用戶，建立在目標(biāo)客戶心中的獨(dú)特口碑與形象。結(jié)果一個(gè)月過后，他的產(chǎn)品一定做到了3.0版，用戶數(shù)量猛增到2萬多，并且順利的拿到了投資。為什么，因?yàn)橥顿Y人覺得這個(gè)創(chuàng)業(yè)者是個(gè)不斷學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)的人。
還有一個(gè)我最欣賞的創(chuàng)業(yè)者，他是個(gè)勤奮努力充滿熱情的人。他是一個(gè)水果O2O品牌的創(chuàng)始人，他生在果農(nóng)家庭，由于自由耳融目染，對(duì)于各種常見水果的種植和營養(yǎng)成分了如指掌。于是他開始嘗試用微信賣自家的水果，他沒有明確清晰的商業(yè)模式，但是他想幫那些認(rèn)真種植果樹的農(nóng)民找到銷路，他不想同時(shí)看到果子豐收的，也看到了鄉(xiāng)親們愁容滿面的樣子。因?yàn)樗H眼看到了，種西瓜的農(nóng)民含著淚把又大又甜的西瓜5分錢一斤賣給了批發(fā)商，看著滿樹的果實(shí)最終爛在樹上無人過問……。他覺得有責(zé)任幫助他的父老鄉(xiāng)親，于是他的真誠打動(dòng)了無數(shù)的人，他用了一個(gè)月賣掉了家鄉(xiāng)150噸的橙子，同時(shí)也獲得了許多投資人的青睞。因?yàn)椋且粋€(gè)有理想，有責(zé)任的人，他能為父老鄉(xiāng)親負(fù)責(zé)，就一定會(huì)為投資人的錢負(fù)責(zé)。
這樣的例子，我能講出很多，我只想向創(chuàng)業(yè)者傳達(dá)一句話，所有的技術(shù)和商業(yè)模式都會(huì)被抄襲，只有你自己的團(tuán)隊(duì)才是最大的壁壘。所以不要迷信專利，迷信創(chuàng)意，用開放的心態(tài)擁抱全世界，服務(wù)大眾。
4.投資人不會(huì)雪中送炭
投資人之所以是投資人，是因?yàn)樗胪ㄟ^投資獲得回報(bào)。如果你想告訴投資人，只要拿到投資你就能做出很好的產(chǎn)品，創(chuàng)立偉大的公司，那么投資人一般會(huì)禮節(jié)性的拒絕你：小伙子，好好努力，等你拿到天使投資之后，我一定投資你的A輪。
所有的BP，以及你的演講應(yīng)該圍繞著一個(gè)中心思想：我已經(jīng)很好了，現(xiàn)在我想做的更好，你愿意投資嗎?VC本來就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大的行業(yè)，那些把自己的真金白銀交給你的人，是需要很大的勇氣和你們彼此之間的信任的。我的一個(gè)投資界的朋友告訴我：投資人天天都在做兩件事情：后悔投錯(cuò)了，后悔沒有投。當(dāng)然，這是個(gè)笑話。不過你也能感受到投資人的無奈，畢竟在無數(shù)創(chuàng)業(yè)者里面找到一個(gè)靠譜的，并不是意見容易的事情。連鴻泰基金的俞敏洪也發(fā)火了：他認(rèn)為他收到的BP大部分都是來騙錢的，沒有任何誠意。
很多創(chuàng)業(yè)者，喜歡那些不看數(shù)據(jù)，率性而為，慷慨大方的天使投資人，但其實(shí)在投資圈里面有一條不成文的規(guī)定：最可信的項(xiàng)目是朋友推薦的項(xiàng)目。也就是說，他們已經(jīng)看多太多不靠譜的項(xiàng)目和創(chuàng)始人了。
還記得洋碼頭的創(chuàng)始人融資成功之后對(duì)沒有投資他們的今日資本的徐欣隔空喊的一句話嗎——今天，我們漲價(jià)了!不是所有的創(chuàng)業(yè)者都有這樣的機(jī)會(huì)，出這一口惡氣。我也不希望創(chuàng)業(yè)者以這樣的心態(tài)來面對(duì)投資人。因?yàn)橥顿Y人也是人，我們用自己的常識(shí)，跳出是非與好惡，客觀的看自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，問問自己：我們的產(chǎn)品現(xiàn)在有多少天使客戶了，我們產(chǎn)品使用頻率，使用人群都有什么特點(diǎn)，那些是忠誠客戶，那些是邊緣客戶，那些是核心客戶，如果你連這些數(shù)據(jù)都沒有的話，基本上投資人在你身上浪費(fèi)太多的時(shí)間。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)，是你能夠做的更好的重要依據(jù)。
我不否認(rèn)，有很多創(chuàng)業(yè)者光憑一紙BP就拿到了天使投資。畢竟現(xiàn)階段還屬于人傻錢多的創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代。但是公司的未來在哪里，投資人的利益如何保證，這是需要我們所有創(chuàng)業(yè)者摸著良心去想的問題。
把投資人當(dāng)成你的朋友，幫你自己成功，更要幫投資人賺錢，不要想著用一個(gè)自己都不相信的完美故事來忽悠投資人，投資人都不傻，等你簽完TS你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：這些老江湖可不是吃素的。
5.創(chuàng)意誠可貴，需求更重要
20年前，摩托羅拉發(fā)明移動(dòng)電話的時(shí)候，相信他們心里也是膽戰(zhàn)心驚的，因?yàn)橥ㄟ^市場調(diào)查沒人愿意買這個(gè)難看的大家伙。但20多年后的今天，誰還離得開手機(jī)?據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)里面作出的失敗的產(chǎn)品數(shù)以萬計(jì)，原因很簡單，他們做產(chǎn)品的依據(jù)只是市場調(diào)查。但是再完美的市場調(diào)查，只要樣本空間錯(cuò)了就全錯(cuò)了。還記得有個(gè)令人深思的笑話，講的是二戰(zhàn)時(shí)期美國的工程師通過對(duì)戰(zhàn)斗機(jī)受傷部位的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)斗機(jī)最容易被擊中的部位是機(jī)翼和機(jī)腹，于是決定在生產(chǎn)戰(zhàn)斗機(jī)的時(shí)候，對(duì)機(jī)翼和機(jī)腹重點(diǎn)加固，以避免敵人的防控火力對(duì)戰(zhàn)機(jī)的傷害。這時(shí)候，一個(gè)戰(zhàn)斗機(jī)中隊(duì)長站了出來說：“白癡，你那些統(tǒng)計(jì)有什么用，機(jī)翼和機(jī)腹中彈了還能飛回來，恰恰表明那個(gè)地方不需要加固，而那些沒飛回來的才是最致命的”。同樣的道理，還有德國某啤酒公司的市場調(diào)查，經(jīng)過調(diào)查啤酒廠決定加大高端啤酒的產(chǎn)量，后來經(jīng)營數(shù)據(jù)一片慘淡。當(dāng)初在調(diào)查問卷上填寫“喜歡高檔啤酒”的人，只是因?yàn)樘摌s和調(diào)查問卷的獎(jiǎng)品。
時(shí)至今日，許多做APP的創(chuàng)業(yè)者，還在用過去的方式描述市場以及自身優(yōu)勢。以為，只要拿到錢砸到市場上，就會(huì)有淵源不斷的客戶。其實(shí)所有事物最本質(zhì)的屬性就是變化。你在滿口喊著改變世界的時(shí)候，你有沒有注意你的客戶，你在花錢開拓市場的時(shí)候，你有沒有注意到客戶的潛在需求。一款A(yù)PP到底能獲取多少客戶的詳細(xì)信息，我們不能估計(jì)，技術(shù)專精者可以挖掘出許多你意向不到的有用的客戶信息。比如客戶的地理位置，銀行卡余額，手機(jī)里面還有其他什么APP，聯(lián)系人名單，客戶職業(yè)，……等等。那些使用我們產(chǎn)品或者服務(wù)的客戶會(huì)告訴我們?nèi)绾胃倪M(jìn)產(chǎn)品，提高客戶體驗(yàn)。我們應(yīng)該心存感激的對(duì)待那些第一批的天使用戶。
我們是幸運(yùn)的一代，因?yàn)槲覀兲幵谝粋€(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們有機(jī)會(huì)可以和客戶充分的互動(dòng)，了解客戶的需求。我們再也不用去找一堆不相干的人做什么沒有用的調(diào)查問卷了，因?yàn)?，我們可以通過對(duì)客戶使用數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性以及因果的分析，可以告訴我們最準(zhǔn)確的目標(biāo)群體是那一類人，他們所處的位置，收入水平，消費(fèi)水平等等。然后再根據(jù)這類人群的需求以及潛在需求來不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品，為他們的生活提供更多的便利。因?yàn)橛辛丝蛻羰褂脭?shù)據(jù)的詳細(xì)分析，360可以做手機(jī)，樂視可以做電視或者電動(dòng)汽車。
所以，我不喜歡一類創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)樗麄儾皇莿?chuàng)意的生產(chǎn)者，他們只是數(shù)據(jù)的搬運(yùn)工。請(qǐng)大家謹(jǐn)記：不要講宏觀市場如何如何，那個(gè)跟你沒有半毛錢關(guān)系。有空看看《精益創(chuàng)業(yè)》或者《創(chuàng)業(yè)者手冊》，他們會(huì)告訴你最好的產(chǎn)品改進(jìn)建議都來自于創(chuàng)業(yè)者走出辦公室，與忠誠客戶的深度交流!
6.了解你的競爭對(duì)手
也許是我接觸的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者太多了，我所接觸的創(chuàng)業(yè)者很多對(duì)于自己所處的市場和競爭者一無所知或者知之甚少。市場如戰(zhàn)場，是戰(zhàn)場就需要知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。如果光憑一腔熱血就調(diào)出戰(zhàn)壕與對(duì)手火拼，那遲早是要變成炮灰的。
很多創(chuàng)業(yè)者得意于自己的創(chuàng)意，告訴我，他的產(chǎn)品沒有競爭對(duì)手。我會(huì)反問他，你的產(chǎn)品滿足客戶的什么需求?等他回答完我的問題之后，我會(huì)再問一句，去網(wǎng)上查一查你剛才說的客戶需求以及關(guān)鍵字。
最好不要把BAT等巨頭當(dāng)成你的競爭對(duì)手，因?yàn)槟愀刹贿^人家的。
找到三個(gè)或者以上的競爭對(duì)手的產(chǎn)品，然后仔細(xì)的研究，從各個(gè)方面了解對(duì)手的發(fā)展情況，這是你研發(fā)產(chǎn)品，開拓市場的重要參考。余世維講過：你所不了解的東西，你的競爭對(duì)手會(huì)告訴你。馬云說過：“心中無敵者，無敵于天下”。把競爭對(duì)手的存在當(dāng)成鍛煉自己的磨刀石，你才能走的更快。因?yàn)槿魏螙|西都不可能憑空產(chǎn)生出來，真正的獨(dú)一無二的產(chǎn)品是不存在的，他們只是在借鑒和改進(jìn)中多走了一步而已。
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