創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)怎么做
創(chuàng)業(yè)是指某個(gè)人發(fā)現(xiàn)某種信息、資源、機(jī)會(huì)或掌握某種技術(shù)，利用騰訊或借用相應(yīng)的平臺(tái)或載體如眾創(chuàng)空間，將其發(fā)現(xiàn)的信息、資源、機(jī)會(huì)或掌握的技術(shù)，以一定的方式，轉(zhuǎn)化、創(chuàng)造成更多的財(cái)富、價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)某種追求或目標(biāo)的過(guò)程。小編給大家整理了關(guān)于創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)怎么做，希望你們喜歡!
創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)怎么做
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)處于早期階段的初創(chuàng)公司意味著什么?
在一個(gè)剛剛成立的初創(chuàng)公司，營(yíng)銷(xiāo)人員都要負(fù)責(zé)很多不同的工作。由于大企業(yè)可以提供充足的媒體宣傳預(yù)算，所以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就可以專(zhuān)注于品牌宣傳。但是剛成立的初創(chuàng)公司就不同了，因?yàn)楣静粌H資金有限，而且根據(jù)公司的不同情況，其需求往往也都有所不同 。對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，其最主要的需求就是找到適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。相應(yīng)地，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作也就是要找到公司可以創(chuàng)造并傳遞哪方面的價(jià)值，以及具體實(shí)施的最佳途徑是什么。
這就意味著，公司的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行全面的考慮，這也是企業(yè)中跨職能最多的一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)。但是事實(shí)上，有很多營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己想要出售的產(chǎn)品，甚至是目標(biāo)客戶(hù)群都沒(méi)有一個(gè)清楚的概念。營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是一項(xiàng)整體性的價(jià)值傳遞過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該與設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售人員合作來(lái)明確消費(fèi)者需求，與產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)合作從而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，與運(yùn)營(yíng)部門(mén)合作，來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
在談?wù)摖I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)提及硅谷著名天使投資人也是500 Startups 的創(chuàng)始人Dave McClure的 學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)模型, 也被稱(chēng)為AARRR(Acquisition, Activation, Retention, Referral和Revenue)模型。AARRR模型很好地描述了營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該和那些相關(guān)部門(mén)合作，以及應(yīng)該對(duì)哪些活動(dòng)負(fù)責(zé)。
用戶(hù)獲取(Acquisition)
營(yíng)銷(xiāo)人員的工作就是要為公司獲取新客戶(hù)。在B2B商業(yè)模式中，這一步主要是指潛在客戶(hù)生成、前景管理和銷(xiāo)售支持。在 B2C商業(yè)模式中，這一步主要是在消費(fèi)者層面創(chuàng)建識(shí)別度、興趣度、購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)?？偠灾?，用戶(hù)獲取包含公司可以借助的所有渠道，來(lái)取得同目標(biāo)客戶(hù)群的聯(lián)系，并向其傳遞公司價(jià)值。如果網(wǎng)站是公司的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道，那么營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備一定的網(wǎng)頁(yè)和軟件知識(shí)，從而可以獨(dú)立管理網(wǎng)站，進(jìn)行轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，而不需要時(shí)刻依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)工程師。所以，對(duì)于剛剛起步的公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在網(wǎng)頁(yè)開(kāi)發(fā)和內(nèi)容管理軟件的培訓(xùn)。
用戶(hù)激活(Activation)
營(yíng)銷(xiāo)人員的工作就是要尋找價(jià)值，只在獲取潛在客戶(hù)方面努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。營(yíng)銷(xiāo)人員還需要了解如何才能以最佳的方式建立同消費(fèi)者的關(guān)系，促進(jìn)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化。因而就需要和運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)合作，共同促進(jìn)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化。
留存(Retention)
營(yíng)銷(xiāo)人員的工作是要保留住有價(jià)值的客戶(hù)，吸引一位新客戶(hù)所需要的資本是留住一位有價(jià)值的老客戶(hù)的五倍。如果公司的客戶(hù)留存率較低，營(yíng)銷(xiāo)人員就需要去了解原因，尋找應(yīng)對(duì)措施。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)留存率低主要有兩方面的原因：營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品承諾過(guò)高，以及產(chǎn)品價(jià)值過(guò)低。不論是上述哪種情況，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)共同合作，在產(chǎn)品預(yù)期管理和價(jià)值定位方面達(dá)成一致。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的深入了解至關(guān)重要。
自傳播(Referral)
營(yíng)銷(xiāo)人員的工作包括滿足消費(fèi)者需求，從而讓消費(fèi)者成為企業(yè)的宣傳者，而取信潛在客戶(hù)的最好方法無(wú)疑就是社交認(rèn)同。 相比于來(lái)自公司的宣傳，人們更愿意相信同齡人。要想讓消費(fèi)者成為公司產(chǎn)品的宣傳者，最好的途徑就是滿足消費(fèi)者需求，確保產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值盡量一致。創(chuàng)新的途徑、新穎的功能、意料之外的產(chǎn)品特征或情感價(jià)值等，都可以幫助提高消費(fèi)者的滿意度。 營(yíng)銷(xiāo)人員同樣需要和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)合作，為消費(fèi)者提供讓他們喜愛(ài)的具有USP(Unique Selling Proposition, 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張)的產(chǎn)品。
盈利(Revenue)
營(yíng)銷(xiāo)人員的最終工作就是要讓公司盈利。財(cái)務(wù)策劃是營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備的一項(xiàng)核心技能，因?yàn)樗麄円_?？蛻?hù)獲取成本不高于客戶(hù)留存價(jià)值。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注數(shù)據(jù)和產(chǎn)品業(yè)績(jī)，尤其是在初創(chuàng)公司起步的早期階段。
一切以發(fā)展為目的
不管是哪種類(lèi)型的公司，公司最早運(yùn)轉(zhuǎn)的5個(gè)人之中必定有一位是負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的。當(dāng)然，如果只有一位營(yíng)銷(xiāo)人員，那么他還必須具備所需的各種技能，才能全面監(jiān)控產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的各種渠道。此外，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)該時(shí)刻以消費(fèi)者為中心，專(zhuān)注于解決消費(fèi)者的各種需求。
總而言之，營(yíng)銷(xiāo)人員要負(fù)責(zé)的就是：通過(guò)正確的途徑，把正確的產(chǎn)品價(jià)值傳遞給恰當(dāng)?shù)目蛻?hù)群。而不論營(yíng)銷(xiāo)人員處于哪一領(lǐng)域，都應(yīng)該具備相應(yīng)專(zhuān)業(yè)技能，以客戶(hù)為中心，專(zhuān)注過(guò)程，關(guān)注數(shù)據(jù)，并要具備多種能力。
創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)建議
(一)做傳播不要自我陶醉，要走到你的消費(fèi)者當(dāng)中去：
好的傳播要具有質(zhì)感和美感，不能為了奪人眼球，去做一些下三俗的東西。廣告應(yīng)該積極去創(chuàng)造流行的、美好的事情，需要知道你的受眾想要的是什么。
(二)請(qǐng)記住，消費(fèi)者的習(xí)慣永遠(yuǎn)和自身利益相關(guān)：
我們?cè)噲D引導(dǎo)消費(fèi)者改變習(xí)慣，有一些習(xí)慣是可以改變的，而有一些習(xí)慣在與你利益完全相關(guān)的時(shí)候，是很難改變的。
(三)專(zhuān)心研究90后，他們是互聯(lián)網(wǎng)的大玩家：
90后現(xiàn)在成為消費(fèi)的主流群體，而我們很多企業(yè)管理者對(duì)90后卻壓根不了解，大家只是沉浸在自己的世界里，假設(shè)自己喜歡的事情90后也會(huì)喜歡。90后的世界跟我們很不一樣，而他們正是互聯(lián)網(wǎng)傳播的最重要推動(dòng)力。
(四)都在說(shuō)痛點(diǎn)，你找的點(diǎn)消費(fèi)者會(huì)痛嗎：
我們很多時(shí)候在研發(fā)或創(chuàng)造產(chǎn)品的時(shí)，并沒(méi)有更多的了解，就說(shuō)市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，這是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，但實(shí)際上有幾個(gè)消費(fèi)者真痛，只不過(guò)你以為會(huì)痛。[1]
(五)追熱點(diǎn)不要超過(guò)品牌底線：
為什么我們要追熱點(diǎn)?這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)常去熱點(diǎn)發(fā)生的地方，這是人性的本質(zhì)。但在追熱點(diǎn)的時(shí)候要考慮你的品牌跟這個(gè)熱點(diǎn)的關(guān)聯(lián)度有多少，傳播渠道是怎樣的。
(六)自己不愿意寫(xiě)，也就沒(méi)有人愿意看：
營(yíng)銷(xiāo)是用創(chuàng)意將無(wú)趣的世界變得有趣。有趣要?jiǎng)?chuàng)造時(shí)效，創(chuàng)造有效。如果我們傳播的產(chǎn)品出來(lái)是面目可憎、言語(yǔ)無(wú)趣的話，我相信沒(méi)有人會(huì)愿意看。
(七)好廣告并不能改變一個(gè)爛產(chǎn)品：
所有的人對(duì)廣告先天是免疫的，但這個(gè)廣告講的是爛廣告。好的廣告人們往往樂(lè)于去傳播和放大它。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)，首先要把你的產(chǎn)品做好，“一個(gè)壞的產(chǎn)品加上一個(gè)好的廣告等于死得更快”。如果產(chǎn)品本身具有病毒式傳播的可能，受眾有分享的欲望，那么廣告對(duì)你產(chǎn)品起到的作用并沒(méi)有多大，你只需要告知。
(八)不要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撕逼：
不要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撕逼，那是沒(méi)有意義的。你越攻擊別人，如果別人的品牌比你的大，他的獲益會(huì)更大，我沒(méi)有看到有誰(shuí)攻擊哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)真的有成功的。
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