企業(yè)市場營銷策劃的步驟和方法

對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?這里小編給大家分享一些關于市場營銷策劃的步驟和方法，方便大家學習了解。

市場營銷策劃的步驟和方法

市場營銷戰(zhàn)略策劃通常包括四個步驟：一，對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅進行綜合的戰(zhàn)略環(huán)境分析;二，將市場劃分為不同類型的消費群體，及市場細分;三，選擇其中一個或幾個細分市場，及目標市場選擇;四，建立并傳播本企業(yè)產品的獨特形象，使其占據(jù)目標顧客的心智，即市場定位。

一、SWOT分析

SWOT分析就是對企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)、威脅(Threats)各方面內容進行綜合分析和評估，從而選擇最佳經營戰(zhàn)略的一種方法。

1、 外部機會與威脅分析(environmental opportunities and threats)

隨著經濟、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網絡的建立和消費需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動蕩。這種變化幾乎對所有企業(yè)都產生了深刻的影響。正因為如此，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。

環(huán)境發(fā)展趨勢分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機會。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導致公司的競爭地位受到削弱。環(huán)境機會就是對公司行為富有吸引力的領域，在這一領域中，該公司將擁有競爭優(yōu)勢。

企業(yè)的外部環(huán)境因素包括宏觀環(huán)境因素和行業(yè)環(huán)境因素兩個方面。宏觀環(huán)境因素包括政治法律環(huán)境、經濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境等;行業(yè)環(huán)境因素包括現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者、替代品、購買者、供應商等。

對環(huán)境的分析也可以有不同的角度。比如，一種簡明扼要的方法就是PEST分析，另外一種比較常見的方法就是波特的五力分析。

2、 內部優(yōu)勢與劣勢分析(Strengths and Weaknesses)

識別環(huán)境中有吸引力的機會是一回事，擁有在機會中成功所必需的競爭能力是另一回事。每個企業(yè)都要定期檢查自己的優(yōu)勢與劣勢，這可通過建立“企業(yè)內部優(yōu)勢與劣勢分析表”的方式進行。每一要素都要按照特強、稍強、中等、稍弱或特弱劃分等級。

競爭優(yōu)勢可以指消費者眼中一個企業(yè)或它的產品有別于其競爭對手的任何優(yōu)越的東西，它可以是產品線的寬度、產品的大小、質量、可靠性、適用性、風格和形象以及服務的及時、態(tài)度的熱情等。雖然競爭優(yōu)勢實際上指的是一個企業(yè)比其競爭對手有較強的綜合優(yōu)勢，但是明確企業(yè)究竟在哪一個方面具有優(yōu)勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。

由于企業(yè)是一個整體，而且競爭性優(yōu)勢來源十分廣泛，所以，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比。如產品是否新穎，制造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應具備的關鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。需要指出的是，衡量一個企業(yè)及其產品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。

3、SWOT綜合分析模型

SWOT綜合分析的目的是為了找出企業(yè)的機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。

1.SO戰(zhàn)略(優(yōu)勢+機會)。即擴張戰(zhàn)略，適合企業(yè)內部優(yōu)勢明顯且與外部機會相互一致時。在這種情形下，企業(yè)可以利用外部機會，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，使機會與優(yōu)勢充分結合發(fā)揮出來。然而，機會往往是稍瞬即逝的，因此企業(yè)必須敏銳地捕捉機會，把握時機，以尋求更大的發(fā)展。

2.WO戰(zhàn)略(機會+劣勢)。即防衛(wèi)戰(zhàn)略，當環(huán)境提供的機會與企業(yè)內部資源優(yōu)勢不相適合，或者不能相互重疊時，企業(yè)的優(yōu)勢再大也將得不到發(fā)揮。在這種情形下，企業(yè)就需要提供和追加某種資源，以促進內部資源劣勢向優(yōu)勢方面轉化，從而迎合或適應外部機會。

3.ST戰(zhàn)略(優(yōu)勢+威脅)。即分散戰(zhàn)略，當環(huán)境狀況對公司優(yōu)勢構成威脅時，優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，出現(xiàn)優(yōu)勢不優(yōu)的脆弱局面。在這種情形下，企業(yè)必須克服威脅，以發(fā)揮優(yōu)勢。

4.WT戰(zhàn)略(劣勢+威脅)。即退出戰(zhàn)略，當企業(yè)內部劣勢與企業(yè)外部威脅相遇時，企業(yè)就面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，如果處理不當，可能直接威脅到企業(yè)的生死存亡。企業(yè)因克服劣勢，回避威脅。通常企業(yè)會選擇退出行業(yè)，將資金投入到更具吸引力的業(yè)務或行業(yè)。

二、市場細分

市場細分是指營銷者通過市場調研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

1、市場細分的標準和基礎

市場細分的標準是進行市場細分的依據(jù)，企業(yè)依據(jù)這些標準，來區(qū)分消費者需求的相似性和差異性，從而對市場進行細分。凡是使顧客需求產生差異的因素都可以作為市場細分的標準。

地理細分：國家、地區(qū)、城市、農村、氣候、地形

人口細分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

心理細分：社會階層、生活方式、個性

行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態(tài)度。

受益細分：追求的具體利益、產品帶來的益處，如質量、價格、品位等。

2、市場細分的方法

市場細分的方法主要有單一變量法、平面交叉法、立體交叉細分法、多維細分法等;市場細分作為一個比較、分類、選擇的過程，應該按照市場細分的程序來進行，通常有正確選擇市場范圍、篩選等七步。

1)單一變量法

所謂單一變量法，是指用一個因素對市場進行細分，如按性別細分化妝品市場，按年齡細分服裝市場等。這種方法簡便易行，但難以反映復雜多變的顧客需求。

2)平面交叉法

平面交叉細分法是指按照兩個特征標準進行市場細分，如根據(jù)年齡和性別可以將化妝品市場細分為由兩個因素交叉的多個市場。

3)立體交叉細分法

立體交叉細分法即用影響消費需求的三種因素進行綜合細分，例如用生活方式、收入水平、年齡三個因素可將婦女服裝市場劃分為不同的細分市場。

4)多維細分法

當細分市場所涉及的因素是多項的，并且各因素是按一定的順序逐步進行，可由粗到細、由淺入深，逐步進行細分，目標市場將會變得越來越具體，這種方法稱為多維細分法。例如某地的皮鞋市場就可以用系列因素細分法做如下細分：

三、目標市場選擇

企業(yè)在劃分好細分市場之后，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，并選擇進入一個或多個細分市場。

1、評價細分市場

1)有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，企業(yè)進入后難以獲得發(fā)展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。當然，企業(yè)也不宜以市場吸引力作為唯一取舍，特別是應力求避免"多數(shù)謬誤"，即與競爭企業(yè)遵循同一思維邏輯，將規(guī)模最大、吸引力最大的市場作為目標市場。大家共同爭奪同一個顧客群的結果是，造成過度競爭和社會資源的無端浪費，同時使消費者的一些本應得到滿足的需求遭受冷落和忽視?，F(xiàn)在國內很多企業(yè)動輒將城市尤其是大中城市作為其首選市場，而對小城鎮(zhèn)和農村市場不屑一顧，很可能就步入誤區(qū)，如果轉換一下思維角度，一些目前經營尚不理想的企業(yè)說不定會出現(xiàn)"柳暗花明"的局面。

2)符合企業(yè)目標和能力。某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標，甚至分散企業(yè)的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄。另一方面，還應考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細分市場經營。只有選擇那些企業(yè)有條件進入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場作為目標市場，企業(yè)才會立于不敗之地。

2、選擇細分市場

對細分市場進行評價后，可以從以下五種市場模式中選擇一種目標市場：

(1)集中化戰(zhàn)略。指企業(yè)的目標市場無論從市場(顧客)或是從產品角度，都集中于一個細分市場。這種策略意味著企業(yè)只生產一種標準化產品，只供應某一顧客群。較小的企業(yè)通常采用這種策略，它可以幫助企業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化生產和經營，在取得成功后再逐步向其他細分市場擴展。

(2)產品專業(yè)化戰(zhàn)略。指企業(yè)面對所有的細分市場只生產經營一種產品。當然，由于面對不同的顧客群，產品在檔次、質量或樣式等方面會有所不同。

(3)市場專業(yè)化戰(zhàn)略。指企業(yè)向同一細分市場提供不同類型的產品。例如，向春節(jié)市場、中秋節(jié)市場、教師節(jié)市場提供不同造型的鈞瓷產品，向生肖市場提供不同造型的鈞瓷產品，向政務和商務禮品市場提供不同的鈞瓷產品。

(4)選擇性專業(yè)化戰(zhàn)略。指企業(yè)有選擇地進人多個細分市場，并向這些細分市場分別提供不同類型的產品。選擇這種戰(zhàn)略的主要原因是，各細分市場之間相關性較小，每個細分市場都有著良好的營銷機會與發(fā)展?jié)摿?。這種戰(zhàn)略的優(yōu)點是，有利于分散企業(yè)的經營風險，即使失去某一細分市場，企業(yè)仍可在其他細分市場卜經營贏利。較大的企業(yè)通常采用這種策略。

(5)全面覆蓋戰(zhàn)略。指企業(yè)全方位進入各細分市場，為所有細分市場提供它們所需要的不同類型的產品。這是大企業(yè)為在市場上占據(jù)領導地位抑或壟斷全部市場時采取的目標市場范圍戰(zhàn)略。如可口可樂公司有針對性的為不同的顧客群體提供不同類型的飲料。

四、市場定位

市場定位就是指企業(yè)針對潛在的顧客進行營銷設計，創(chuàng)立產品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或個性特征，保留深刻的印象和獨特的位子，從而取得競爭優(yōu)勢。定位的實質就是占領消費者的“心智”，獲得消費者心理上的認同。

1、市場定位的依據(jù)

在企業(yè)的市場定位中，可以根據(jù)產品的屬性、利益、價格、質量、用途、使用者、使用場合、競爭者等多種因素或其組合進行市場定位。具體來講，市場定位的主要依據(jù)包括如下方面：

1)產品屬性定位。即根據(jù)產品的某些特色來定位。如產品的品質、價格、成分、材料等，都可以作為定位的依據(jù)。如可口可樂推出的“零度無糖可樂”，用來滿足那些喜歡喝無糖飲料的消費者。

2)顧客利益定位。即根據(jù)產品給消費者的某項特殊利益定位。例如，美國一家啤酒公司推出了一種低熱量的啤酒，將其定位為喝了不會發(fā)胖的啤酒，以迎合那些喜歡飲用啤酒但又擔心發(fā)胖者的需要。

3)產品用途定位。即根據(jù)產品的某項用途定位。如紅罐王老吉的廣告語“怕上火和王老吉”的王老吉涼茶，定位于可消暑降火的功能性飲料。

4)使用者定位。即針對不同的產品使用者進行定位，從而把產品引導給某一特定顧客群。

5)使用場合定位。即可以根據(jù)一種產品的不同使用場合進行定位。如小蘇打可以作為冰箱除臭劑，也可以作為調味汁等，不同的企業(yè)可以據(jù)此進行不同的定位。

6)競爭者定位。即以某知名度較高的競爭者為參考來定位，在消費者心目中占據(jù)明確的位置。例如，七喜汽水的定位是“非可樂”，強調它與可樂類飲料不同，不含咖啡因。

7)質量價格組合定位。如海爾電器定位于高價格、高品質，華聯(lián)超市定位于天天平價、絕無假貨等。

2、市場定位的方法

1)初次定位。 是指新成立的企業(yè)出入市場，企業(yè)新產品投入市場、或產品進入新市場時，企業(yè)必須從0開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確定符合所選擇的目標市場。但是企業(yè)要進入目標市場時，往往競爭者的產品已在市場露面或形成一定的市場格局。這時企業(yè)就應認真研究同一產品在目標競爭對手的位置，從而確定本企業(yè)產品的有利位置。

2)對峙定位。 是指企業(yè)選擇靠近現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個顧客群體，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。

3)避強定位。 是指企業(yè)回避與目標市場上的競爭者直接對抗，將其位置確定于市場“空白點”，開發(fā)并銷售目前市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。

4)重新定位。 是指企業(yè)變動產品特色，改變目標客戶對其原有的印象，使目標客戶對其產品新形象有一個重新的認識過程。市場重新定位對于企業(yè)適應市場環(huán)境、調整市場營銷戰(zhàn)略是必不可少的。企業(yè)產品在市場上的定位即使很恰當，但在出現(xiàn)下列情況時也需要考慮重新定位：一是競爭者推出的市場定位在本企業(yè)產品的附近，侵占了本企業(yè)品牌的部分市場，使本企業(yè)品牌的市場占有率有所下降;二是消費者偏好發(fā)生變化，從喜愛本企業(yè)某個品牌轉移到喜愛競爭對手的某個品牌。

企業(yè)在重新定位前，尚需考慮兩個主要因素：一是企業(yè)將自己的品牌定位從一個子市場轉移到另一個子市場時的全部費用;二是企業(yè)將自己的品牌定在新位置上的收入有多少，而收入多少又取決于該子市場上的購買者和競爭者情況，取決于在該子市場上銷售價格能定多高等。

市場營銷數(shù)據(jù)分析方法

1、未被滿足的需求分析

商業(yè)可以簡單的理解為滿足客戶需求的全部。未被滿足的需求分析指的是揭示你的產品、服務、客戶滿意度以及收入方面是否還有未被滿足的需求。對于未被滿足的需求分析，有效的工具包括產品評價，定性調查，小組討論和訪談。你也可以使用類似于Google Trends這樣的工具來幫助識別客戶都在搜索什么。

提示：現(xiàn)在向你的客戶提問是一個非常經濟實惠而又快速的.辦法。例如創(chuàng)建一個論壇，在線小組討論，亦或是邀請客戶關注你的Facebook頁面并加入到一個反饋小組里面。

2、市場規(guī)模分析

如果對自己的市場規(guī)模和潛力不夠了解，我們很容易對商業(yè)決策的可行性妄下結論。市場規(guī)模分析指的是評估你的產品以及服務市場規(guī)模有多大，是否有足夠的增長潛力。衡量指標包括產量(售出多少)、產值、頻率(一個產品或服務的出售頻率)。有效數(shù)據(jù)包括政府公布的數(shù)據(jù)，行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，競爭對手財務數(shù)據(jù)以及客戶調查。

提示：僅因為某個市場大并不意味著它是有利可圖的——特別地，如果大多數(shù)客戶想要的某個產品或者服務市場上已經有了，那么他們不太可能會接受另一個產品或服務了。

3、需求預測

了解需求對于保持企業(yè)的競爭力是至關重要的。需求預測屬于預測分析領域，旨在預估消費者可能會購買的產品數(shù)量或服務。不同于簡單猜測，它是基于過去市場上的歷史數(shù)據(jù)或當前數(shù)據(jù)作出的估計。此時，分析技術(如時間序列分析)就顯得非常有用了。

提示：用于需求預測的數(shù)據(jù)必須是干凈并且準確的。如果不是這樣的話，得到的結果將不準確，并且有可能導致你誤入歧途。

4、市場趨勢分析

每個企業(yè)都需要知道它自己的一個市場前進方向。市場趨勢分析指的是確定市場是否在增長，停滯還是衰落，以及市場變化的快慢。了解市場的規(guī)模大小很重要，但了解的市場正趨勢上漲還是下跌同樣也很重要。為了監(jiān)測市場動向，你可以做一些商業(yè)推演或情景分析以此判斷市場未來的一個大概樣子?？蛻粽{查或小組討論有一定的幫助作用。

提示：始終警惕外部環(huán)境，如立法的修改，社會期望。

5、非客戶分析

傳統(tǒng)地，我們被告知我們需要了解我們的客戶，以便于我們知道他們是怎樣的一些人并找出更多跟他們相似的人。道理雖這樣，但另一方面可能更重要——非客戶分析。非客戶分析指的是了解那些目前還不是你的客戶對你的產品，服務或品牌的看法。通過識別出那些不買你產品的人，以此來擴大市場。訪談，問卷調查，焦點小組可以提供幫助。

提示：通過社交媒體的力量，我們可以輕松的獲取那些不是你的客戶的意見反饋。

6、競爭對手分析

任何業(yè)務都是在競爭環(huán)境中成長的。競爭對手分析對市場營銷和戰(zhàn)略規(guī)劃非常重要，它指的是識別你的競爭者是誰，他們的市場定位是怎樣的，他們的業(yè)務跟自己的業(yè)務有什么關系。通過了解自己的優(yōu)勢和劣勢，你利用對方的弱點來尋找機會。收集競爭對手數(shù)據(jù)的方法有很多種，例如商業(yè)期刊和報紙，年度報告，產品說明書和營銷活動。你甚至可以讓你的一個員工、朋友或者家庭成員從你的競爭對手那里購買他們的產品或者服務進行比較。

提示：競爭對手分析的最有用的技巧是去做這件事情!可悲的是，大多數(shù)企業(yè)沒有這樣做。

7、定價分析

定價分析指的是在產品發(fā)布之前找出你的客戶愿意為你的產品支付多少錢。它涉及細分市場價格靈敏度分析，尤其在高度競爭的市場非常有用。定價分析需要數(shù)據(jù)挖掘，預測模型和算法的開發(fā)。同時，它還涉及多個并行的商業(yè)實驗，以此來測量價格變動所帶來的變化。

提示：如果你希望通過定價分析來提升收入，請確保給那些為你的產品支付了更多錢的客戶提供了更高的價值。

8、銷售渠道分析

有數(shù)以百計的渠道和市場可以用來推廣你的產品和服務。銷售渠道分析可以幫助你評估現(xiàn)有銷售渠道的有效性。你可能會通過不同的渠道來達到您的不同細分市場，但我們有必要知道哪些渠道是有效的，哪些渠道可以到達事半功倍的效果。對于每個現(xiàn)有的市場營銷渠道以及那些潛在的尚未使用的渠道，你最好設置一些轉化率目標，以便于了解各個渠道的推廣效果。

提示：銷售渠道分析顯然是線上比線下更適合。在線渠道具有數(shù)字化的特征，并且經常是構建在市場和銷售平臺之上的。

9、品牌分析

品牌分析旨在確定你跟競爭對手相比你的品牌實力如何。品牌不是簡單的商品標識和包裝，它還包含了客戶對你的產品的感受以及它們對客戶的寓意。真正的了解客戶如何看待自己的品牌很重要，因為這會影響到你的決策和戰(zhàn)略方向。你需要從各種渠道來獲取客戶以及那些潛在客戶的數(shù)據(jù)來進行數(shù)據(jù)分析，如客服服務記錄，銷售記錄，網絡論壇，博客，評論網站和社交媒體等。

提示：互聯(lián)網為人們如何看待你的品牌以及你的業(yè)務提供了是一個豐富

的信息源。人們樂于去分享他們的想法和感受，所以我們應該努力挖掘這樣一個豐富的信息金礦。

營銷策劃方案的擬訂步驟和格式

一、擬定策劃方案的步驟

連鎖經營營銷策劃方案的擬定，應依照下列步驟進行：

1、確定目標主題。將策劃的目標主題確立于一定時空范圍之內，力求主題明晰，重點突出。

2、收集資料。圍繞目標主題，通過多種方式收集信息資料。

3、調查市場態(tài)勢。圍繞目標主題，進行全面的市場調查，掌握第一手資料。

4、整理資料情報。綜合市場調查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對目標主題有用的情報。

5、提出具體創(chuàng)意。根據(jù)實際需要，提出營銷策劃新的創(chuàng)意。

6、選擇可行方案。將符合目標主題的創(chuàng)意，變成具體的執(zhí)行方案。

7、制定實施細則。根據(jù)選定的方案把各功能部門和任務加以詳細分配，分頭實施，并按進度表與預算表進行監(jiān)控。

8、制定檢查辦法。對策劃的方案提出詳細可行的檢查辦法和評估標準。

二、策劃方案的格式

1、策劃方案名稱。要求清楚、明確、具體。

2、策劃者資料介紹。包括姓各、單位和職務等。

3、完成方案的時間。按實際完成方案日期填寫年/月/日。

4、策劃方案的目標。用準確的數(shù)據(jù)表達清楚。

5、策劃方案的正文。包括策劃的起因、背景、目標主題和市場機會、創(chuàng)意關鍵、實施及檢查評估

6、預算和進度細表。列表詳細說明方案所需資金投入、人力投入、組織構建和進度安排等。

7、方案的效果預測。根據(jù)資料情報預測策劃方案實施的量化效果。

8、方案參考的資料。列出制定策劃方案所參考的文獻資料，增加方案的可信度和可行性。

9、其他備案的說明。對多個備選的方案，進行必要的補充說明。

10、其他的注意事項。提出預防措施，以做到有備無患。

三、營銷策劃的格式

1、營銷機會分析。包括：整個商品或消費品市場的數(shù)量和金額分析;各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析;各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析;各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析;顧客與消費者年齡、性別、家庭收入等分析;各競爭店牌或品牌商品優(yōu)缺點的分析;各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析;各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析;各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析;各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析;各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析;各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析;各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析;企業(yè)的利潤結構和費用情況分析。

2、目標市場定位。包括：確定目標市場和商品定位;經營目標;價格策略;分銷策略;廣告形式和投資預算;促銷活動的重點和原則;公關活動的重點和原則。

3、促銷活動規(guī)劃。包括：明確促銷的目標;選擇促銷的形式和內容。

4、分銷活動計劃。包括：價格策略;分銷的渠道;店鋪的陳列;服務的質量。

5、銷售管理計劃。包括：主管的職責權限;銷售目標計劃;人員的挑選和培訓;推銷人員的薪金標準;推銷人員的獎勵措施。

6、市場反饋和調整。包括：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理;經營目標的核算;經營行為的調整。