商業(yè)地產(chǎn)招商的本質(zhì)是什么?要怎么做才能做好商業(yè)地產(chǎn)招商?下面由小編與大家分享，希望你們喜歡!歡迎閱讀!

　　01

　　搞懂消費(fèi)趨勢

　　搞懂消費(fèi)趨勢是招商的首要任務(wù)，而且是基于項(xiàng)目所在小區(qū)域(半徑3-10KM)的人群的生活軌跡來思考;看看當(dāng)下的消費(fèi)痛點(diǎn)或市場空白尚有哪些方面沒有得到充分解決及滿足，當(dāng)然還要評估如果要進(jìn)入這些領(lǐng)域項(xiàng)目本身已有或可以創(chuàng)造什么獨(dú)特資源來落地。

　　我們不妨探討一下當(dāng)前普世的消費(fèi)趨勢有哪些

　　當(dāng)下的中國大部分城市居民的消費(fèi)需求早已從吃飽穿暖，關(guān)注質(zhì)量、注重品牌的中低段位發(fā)展到追求健康、個性、品味、自我提升的高級段位。

　　買東西已經(jīng)不再是上街的主要動機(jī)，打望或看風(fēng)景、社交及娛樂、滿足口腹之欲、家庭天倫之樂已成為大眾去商業(yè)中心直接理由。

　　當(dāng)前已經(jīng)是一個“看臉”的時代，關(guān)于商業(yè)的東西，一定要做到“至少看起來漂亮”，大家已經(jīng)無可挽回的陷入拼“顏值”的混戰(zhàn)之中。

　　B2C時代的消費(fèi)者被動接受舊模式開始部分向C2B消費(fèi)者主動參與的新模式過渡，而小米的成功秘籍《參與感》一書如小米手機(jī)一般熱賣，一定程度上佐證了業(yè)界對未來消費(fèi)趨勢的一種共識;參與式、體驗(yàn)式消費(fèi)正在成為主流。

　　02

　　建立對項(xiàng)目發(fā)展的強(qiáng)大信心

　　有信心，有決心，有眼光，有方法，有誠意，有計(jì)劃，有資金的甲方才是讓商家放心的合作方。

　　當(dāng)然信心基于專業(yè)及用心，對項(xiàng)目本身要熟悉到如數(shù)家珍的程度;對項(xiàng)目所在區(qū)域的各類數(shù)據(jù)要爛熟于心，對商家關(guān)心的項(xiàng)目進(jìn)度、交通組織、人口數(shù)量及結(jié)構(gòu)、區(qū)域未來發(fā)展、周邊競爭態(tài)勢、當(dāng)前區(qū)域主流租金水平……都要做到心中有數(shù)，胸有成竹。

　　03

　　搞懂消費(fèi)者

　　消費(fèi)者洞察，如海底針。

　　喜新厭舊，愛占點(diǎn)小便宜，愛找點(diǎn)小樂子，愛裝一點(diǎn)小調(diào)子，愛曬點(diǎn)小幸福這才是消費(fèi)者的本來面目。

　　因此，商家及商業(yè)項(xiàng)目必須時時陪著小心，要把“待客如初戀"的精神根植于項(xiàng)目的全過程，讓項(xiàng)目本身月月都能呈現(xiàn)出“品質(zhì)感與新鮮感”，然后大大方方的歡迎消費(fèi)者來“占便宜，找樂子、有面子、曬幸福”。

　　沿著消費(fèi)者的亙古不變的癖好進(jìn)行商業(yè)組合與商家溝通，或許離成功會更近一些。

　　04

　　帶上運(yùn)營的思路招商

　　招商雖然是商業(yè)項(xiàng)目走向成功的一大步，但肯定不是全部。關(guān)于商業(yè)營運(yùn)設(shè)想及商業(yè)的營銷推廣思路或許才是真正讓商家釋疑的重點(diǎn)，尤其是對于室內(nèi)MALL而言尤甚。

　　商業(yè)營運(yùn)及營銷推廣的核心其實(shí)就是基于對消費(fèi)趨勢及消費(fèi)行為的準(zhǔn)確、系統(tǒng)的理解基礎(chǔ)上的“對癥下藥”。

　　歸根結(jié)底就是緊密圍繞“取悅消費(fèi)者”這個中心思想，盡可能的做大商業(yè)項(xiàng)目的人流量、實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率及持續(xù)增長的回頭率，而這些目標(biāo)肯定是甲乙雙方在建立共識的前提下長時期的共同努力才能實(shí)現(xiàn)的。

　　把后期營運(yùn)及推廣的思路講得具體而生動，必然更利于和目標(biāo)商家的溝通。

　　05

　　梳理清晰的賺錢邏輯

　　不賺錢的企業(yè)是不道德的，不能坦蕩表達(dá)賺錢能力及渴望的商家同樣是不可信賴的，羞于和商家談錢的招商人員是不稱職的，不能讓商家產(chǎn)生強(qiáng)烈的賺錢預(yù)期的項(xiàng)目肯定是招商困難的。

　　招商的本質(zhì)就是雙方達(dá)成對“賺錢預(yù)期”的共識的過程，把項(xiàng)目的賺錢預(yù)期梳理清楚，生動而理性撩撥商家的心弦或許離招商成功就不遠(yuǎn)了。要修煉此功，或可從如下方面著手：

　　1 首先成為商家的知己

　　很顯然，商家肯定更放心和懂自己、懂商業(yè)的甲方合作。充分了解商家的生意模式，目標(biāo)客群，平均客單價，平均經(jīng)營狀況，布點(diǎn)計(jì)劃，選址標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)工程條件、平均業(yè)績坪效，經(jīng)營毛利，開店投資成本……不懂也沒關(guān)系，同業(yè)交流，向商家學(xué)習(xí)，日積月累，以成為區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)的“紅葉先生”為目標(biāo)，必有大成。

　　2 具有生意人的算賬能力，幫商家算賬

　　站在商家的立場分析生意機(jī)會及投資風(fēng)險(xiǎn)，更利于與商家達(dá)成共識。能清晰的梳理商家開店經(jīng)營的所有成本子項(xiàng)。

　　能根據(jù)商家經(jīng)營績效與行業(yè)毛利水準(zhǔn)推算商家經(jīng)營合理綜合成本區(qū)間，并能算清商家月度盈虧平衡點(diǎn)，以此預(yù)估要達(dá)成經(jīng)營預(yù)期所需的日均客流量……

　　3 幫助業(yè)主即老板算賬

　　基于數(shù)據(jù)及算賬，顯然更利于說服老板接受你的招商計(jì)劃，也更容易得到老板在初期商務(wù)條件方面的資源支持。

　　基于物業(yè)建設(shè)的全成本數(shù)據(jù)及合理投資回報(bào)率能夠算得清項(xiàng)目開業(yè)5年期的動態(tài)租金體系;

　　基于新項(xiàng)目經(jīng)營必然要經(jīng)歷的培育期，算得清前期投入與開業(yè)首三年的年均經(jīng)營投入，基于悲觀、中性、樂觀三種不同經(jīng)營狀況的假設(shè)，做得出項(xiàng)目開業(yè)首三年的現(xiàn)金流量表……

　　PS：在以上兩條的基礎(chǔ)上找出承租方與業(yè)主方相對公平的共同賺錢的結(jié)合點(diǎn)，做到這一步，關(guān)于賺錢的邏輯基本上就理清了。

　　4 從量到定性，從容判斷

　　招商的痛苦有兩種，一種是沒有選擇，一種是選擇太多;選擇即意味著得到或失去，把招商條件及品牌的決擇進(jìn)行量化的分析，做到不盲目，不被動就顯得很重要。

　　在日常工作中逐步積累構(gòu)建行業(yè)數(shù)據(jù)庫，知道不同業(yè)態(tài)的平均良好的經(jīng)營數(shù)據(jù)(月坪效、毛利)，知道各種類型商業(yè)項(xiàng)目的基本經(jīng)營數(shù)據(jù)(物業(yè)管理費(fèi)、租金、扣率、合同年限……)。

　　知道品牌除租金以外對招商的推動，對未來人流吸引的作用……讓每一次選擇和判斷都做到基本有據(jù)可循。

　　06

　　把所有質(zhì)疑視為常態(tài)

　　1 從容面對商家的質(zhì)疑

　　挑剔的，理性的，謹(jǐn)慎的商家多半才是長情的合作伙伴，尤其是對于商業(yè)地產(chǎn)新兵、新項(xiàng)目、新人而言更是如此，思考并化解各類質(zhì)疑的過程其實(shí)就是項(xiàng)目“定位、業(yè)態(tài)組合、發(fā)展方向、經(jīng)營思路”逐漸清晰成形完善的必由之路。

　　2 從容的面對工程、研發(fā)、報(bào)捷部門的質(zhì)疑

　　在解決這些問題的過程中其實(shí)也是對商家各類硬性條件底限的觸碰與摸底，只有解決了這些簽約必須關(guān)口才能確保商家后期經(jīng)營的基本物業(yè)條件從紙面落到實(shí)處，才可以避免商家入場或開業(yè)后可能出現(xiàn)的各種尷尬，你才能和商家一起愉快的交流并展望各種與時俱時的經(jīng)營手法。

　　3 從容面對老板的質(zhì)疑

　　能回答清楚老板“為什么是這個價，為什么是這么大面積，為什么是這個品牌，為什么是這個年限，為什么要投入這么多改造……”那么關(guān)于商戶組合及商業(yè)經(jīng)營的邏輯就非常清楚了。

　　07

　　勇于創(chuàng)新

　　成功很難復(fù)制，商業(yè)的本質(zhì)就是無定勢，變革才是主旋律，沿著過去的經(jīng)驗(yàn)走下去雖然看起來保險(xiǎn)，但可能錯過的創(chuàng)新實(shí)踐或許就成為未來的遺憾。

　　當(dāng)下正是一個萬眾創(chuàng)新的時代，中國極有可能成為當(dāng)下全球微創(chuàng)新的策源地。

　　既然如此，凡是符合生意邏輯的“新模式、新業(yè)態(tài)、新品牌，新思路”我們不可輕易否定，大膽設(shè)想，小心求證，小范圍的嘗試，進(jìn)行局部的創(chuàng)新組合，或許就可以成為項(xiàng)目在某些方面獨(dú)樹一幟的亮點(diǎn)。

　　持續(xù)不斷的微創(chuàng)新、小改良，小調(diào)整正是構(gòu)建商業(yè)項(xiàng)目新鮮感行之有效且相當(dāng)安全的重要舉措。