理解商業(yè)模式的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
理解商業(yè)模式的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
商業(yè)模式，是管理學(xué)的重要研究對(duì)象之一，MBA、EMBA等主流商業(yè)管理課程均對(duì)“商業(yè)模式”給予了不同程度的關(guān)注。在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其他合作伙伴的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。下面是小編為大家收集的關(guān)于理解商業(yè)模式的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。希望可以幫助大家。
為什么要理解商業(yè)模式?
一個(gè)沒(méi)有商業(yè)模式的事情是做不長(zhǎng)久的;
一個(gè)沒(méi)有明確商業(yè)模式的個(gè)體，是沒(méi)有超出平均值的競(jìng)爭(zhēng)力的，也無(wú)法拿到自己滿意的經(jīng)濟(jì)回報(bào);
一個(gè)沒(méi)有明確商業(yè)模式的公司很難生存，即使僥幸生存，也無(wú)法持續(xù)太久，更別提占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
可以這樣說(shuō)，良好「商業(yè)模式」是賺大錢的前提，良好「商業(yè)模式」也是從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。而個(gè)體一旦能深入的理解商業(yè)模式這個(gè)概念，就能更加清楚的規(guī)劃自己的職業(yè)道路，正確無(wú)誤的做出人生選擇。今天限于篇幅，先不在「?jìng)€(gè)人」領(lǐng)域展開(kāi)。
什么是商業(yè)模式?
先來(lái)非常簡(jiǎn)單的定義一下「商業(yè)模式」，商業(yè)模式如果說(shuō)復(fù)雜了，可以寫(xiě)一本書(shū)，比如入門(mén)書(shū)籍《商業(yè)模式新生代》，如果說(shuō)簡(jiǎn)單了，就是「掙錢模式」。比如搜索引擎公司，目前最主要的商業(yè)模式為「搜索廣告」，這部分收入占據(jù)公司的大部分;比如手機(jī)網(wǎng)游公司，其主要商業(yè)模式可能是「道具收費(fèi)」，而非按照單機(jī)版收取一次性的購(gòu)買費(fèi)用。最賺錢的行業(yè)之一——銀行的主要商業(yè)模式是賺取存單款利差;保險(xiǎn)公司一般的商業(yè)模式是利用保費(fèi)作為浮存金，投資理財(cái);基金公司的商業(yè)模式是賺取傭金;我們大多數(shù)個(gè)人的商業(yè)模式是「出賣時(shí)間」或者「出賣技能」;影視明星的主要商業(yè)模式可能是廣告代言費(fèi)和片酬;作家的商業(yè)模式一般是版稅。
為了深入的理解一個(gè)概念，我們既要能從復(fù)雜的角度去想，也要能從簡(jiǎn)單的角度去提煉，每多一個(gè)角度，我們的理解就深一層。不僅要去思考這個(gè)概念，而且要運(yùn)用這個(gè)概念。這也是在最近的文章《獨(dú)立思考的前提并非讀上百本「經(jīng)典書(shū)」》中所提到的「間接經(jīng)驗(yàn)」和「直接經(jīng)驗(yàn)」缺一不可的道理。
理解商業(yè)模式的關(guān)鍵
我們先回到最基本的定義「掙錢模式」上來(lái)看如何理解商業(yè)模式的關(guān)鍵，這里有三個(gè)要點(diǎn)：
第一，為什么要為此買單?
第二，誰(shuí)會(huì)為此買單?
第三，有多少人(客戶)會(huì)為此買單?(規(guī)模和占比)
首先，我們一定要問(wèn)，為什么會(huì)有人為此買單。比如，在消費(fèi)品領(lǐng)域，最基本的買單理由是「滿足需求」，比如我們買手機(jī)是為了通信和娛樂(lè)，買零食是為了消遣，買主食是為了飽腹，買耳機(jī)是為了聽(tīng)音樂(lè)。更高一級(jí)的買單理由是「體驗(yàn)」。在供過(guò)于求的時(shí)代，只要大家稍有經(jīng)濟(jì)能力，一定會(huì)買更好的東西，要么是為更好的品牌付費(fèi)，要么是為更好的體驗(yàn)付費(fèi)。而在B2B 的商業(yè)領(lǐng)域，客戶買單的理由無(wú)非是「提高生意效率」，即要么同樣投入下多賺錢，要么能有更高利潤(rùn)率，要么是能節(jié)省成本，要么是能提高金錢運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，如果我投入5萬(wàn)改造機(jī)器，能省一個(gè)人力，那么在機(jī)器3年折舊的前提下，這就是很劃算的買單理由(一般中小城市企業(yè)主為從事簡(jiǎn)單體力工作所付出的成本是一年每人5萬(wàn)左右。投入5萬(wàn)第一年打平，之后每年多賺5萬(wàn)，這是個(gè)好生意)。
其次，我們要問(wèn)「誰(shuí)會(huì)為此」買單?這個(gè)問(wèn)題也很重要，因?yàn)檫@決定了我們能從哪類客戶那里收到錢。比如，重視「極致體驗(yàn)」和重視「性價(jià)比」的客戶，是兩類截然不同的客戶。你自己的產(chǎn)品定位如何?面向哪類客戶?一定要先想清楚，千萬(wàn)不要模糊，更不要故意的「騎墻」，隨風(fēng)飄，兩邊倒。這樣可能兩邊不討好。B2B 的市場(chǎng)里，為了明確自己的商業(yè)模式，一定要非常了解客戶的商業(yè)模式和價(jià)值鏈條，看看自己能在哪個(gè)環(huán)節(jié)可以為哪一類客戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值?
最后，有多少人(客戶)會(huì)為此買單?這個(gè)問(wèn)題既關(guān)乎規(guī)模，也關(guān)乎比例。比如你賣一個(gè)高端的汽車，其客戶群體的數(shù)量是非常有限的，這個(gè)數(shù)據(jù)，可以從全球連續(xù)三年的高端車銷售總量得出線索。但是，很少一個(gè)公司能壟斷某類消費(fèi)品市場(chǎng)，所以，任何一個(gè)公司，都要去思考：「我究竟能占據(jù)多大的市場(chǎng)份額?」一個(gè)希望占據(jù)5%市場(chǎng)份額的公司和一個(gè)希望占據(jù)50%市場(chǎng)份額的公司，其品牌定位、市場(chǎng)手段、產(chǎn)品設(shè)計(jì)都是不同的。
如果你在創(chuàng)業(yè)，或者負(fù)責(zé)代表公司和客戶談判，事先理解商業(yè)模式的基本概念，將非常有助于你思考清楚所在的行業(yè)，自己所在公司的業(yè)務(wù)模式和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也能在談判中占據(jù)主動(dòng)，鎖定既定目標(biāo)，推動(dòng)合作發(fā)展。
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