理解商業(yè)模式的三個關(guān)鍵點(diǎn)
理解商業(yè)模式的三個關(guān)鍵點(diǎn)
商業(yè)模式，是管理學(xué)的重要研究對象之一，MBA、EMBA等主流商業(yè)管理課程均對“商業(yè)模式”給予了不同程度的關(guān)注。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其他合作伙伴的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。下面是小編為大家收集的關(guān)于理解商業(yè)模式的三個關(guān)鍵點(diǎn)。希望可以幫助大家。
為什么要理解商業(yè)模式?
一個沒有商業(yè)模式的事情是做不長久的;
一個沒有明確商業(yè)模式的個體，是沒有超出平均值的競爭力的，也無法拿到自己滿意的經(jīng)濟(jì)回報;
一個沒有明確商業(yè)模式的公司很難生存，即使僥幸生存，也無法持續(xù)太久，更別提占據(jù)競爭優(yōu)勢。
可以這樣說，良好「商業(yè)模式」是賺大錢的前提，良好「商業(yè)模式」也是從競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。而個體一旦能深入的理解商業(yè)模式這個概念，就能更加清楚的規(guī)劃自己的職業(yè)道路，正確無誤的做出人生選擇。今天限于篇幅，先不在「個人」領(lǐng)域展開。
什么是商業(yè)模式?
先來非常簡單的定義一下「商業(yè)模式」，商業(yè)模式如果說復(fù)雜了，可以寫一本書，比如入門書籍《商業(yè)模式新生代》，如果說簡單了，就是「掙錢模式」。比如搜索引擎公司，目前最主要的商業(yè)模式為「搜索廣告」，這部分收入占據(jù)公司的大部分;比如手機(jī)網(wǎng)游公司，其主要商業(yè)模式可能是「道具收費(fèi)」，而非按照單機(jī)版收取一次性的購買費(fèi)用。最賺錢的行業(yè)之一——銀行的主要商業(yè)模式是賺取存單款利差;保險公司一般的商業(yè)模式是利用保費(fèi)作為浮存金，投資理財;基金公司的商業(yè)模式是賺取傭金;我們大多數(shù)個人的商業(yè)模式是「出賣時間」或者「出賣技能」;影視明星的主要商業(yè)模式可能是廣告代言費(fèi)和片酬;作家的商業(yè)模式一般是版稅。
為了深入的理解一個概念，我們既要能從復(fù)雜的角度去想，也要能從簡單的角度去提煉，每多一個角度，我們的理解就深一層。不僅要去思考這個概念，而且要運(yùn)用這個概念。這也是在最近的文章《獨(dú)立思考的前提并非讀上百本「經(jīng)典書」》中所提到的「間接經(jīng)驗」和「直接經(jīng)驗」缺一不可的道理。
理解商業(yè)模式的關(guān)鍵
我們先回到最基本的定義「掙錢模式」上來看如何理解商業(yè)模式的關(guān)鍵，這里有三個要點(diǎn)：
第一，為什么要為此買單?
第二，誰會為此買單?
第三，有多少人(客戶)會為此買單?(規(guī)模和占比)
首先，我們一定要問，為什么會有人為此買單。比如，在消費(fèi)品領(lǐng)域，最基本的買單理由是「滿足需求」，比如我們買手機(jī)是為了通信和娛樂，買零食是為了消遣，買主食是為了飽腹，買耳機(jī)是為了聽音樂。更高一級的買單理由是「體驗」。在供過于求的時代，只要大家稍有經(jīng)濟(jì)能力，一定會買更好的東西，要么是為更好的品牌付費(fèi)，要么是為更好的體驗付費(fèi)。而在B2B 的商業(yè)領(lǐng)域，客戶買單的理由無非是「提高生意效率」，即要么同樣投入下多賺錢，要么能有更高利潤率，要么是能節(jié)省成本，要么是能提高金錢運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。舉一個簡單例子，如果我投入5萬改造機(jī)器，能省一個人力，那么在機(jī)器3年折舊的前提下，這就是很劃算的買單理由(一般中小城市企業(yè)主為從事簡單體力工作所付出的成本是一年每人5萬左右。投入5萬第一年打平，之后每年多賺5萬，這是個好生意)。
其次，我們要問「誰會為此」買單?這個問題也很重要，因為這決定了我們能從哪類客戶那里收到錢。比如，重視「極致體驗」和重視「性價比」的客戶，是兩類截然不同的客戶。你自己的產(chǎn)品定位如何?面向哪類客戶?一定要先想清楚，千萬不要模糊，更不要故意的「騎墻」，隨風(fēng)飄，兩邊倒。這樣可能兩邊不討好。B2B 的市場里，為了明確自己的商業(yè)模式，一定要非常了解客戶的商業(yè)模式和價值鏈條，看看自己能在哪個環(huán)節(jié)可以為哪一類客戶創(chuàng)造什么樣的價值?
最后，有多少人(客戶)會為此買單?這個問題既關(guān)乎規(guī)模，也關(guān)乎比例。比如你賣一個高端的汽車，其客戶群體的數(shù)量是非常有限的，這個數(shù)據(jù)，可以從全球連續(xù)三年的高端車銷售總量得出線索。但是，很少一個公司能壟斷某類消費(fèi)品市場，所以，任何一個公司，都要去思考：「我究竟能占據(jù)多大的市場份額?」一個希望占據(jù)5%市場份額的公司和一個希望占據(jù)50%市場份額的公司，其品牌定位、市場手段、產(chǎn)品設(shè)計都是不同的。
如果你在創(chuàng)業(yè)，或者負(fù)責(zé)代表公司和客戶談判，事先理解商業(yè)模式的基本概念，將非常有助于你思考清楚所在的行業(yè)，自己所在公司的業(yè)務(wù)模式和競爭優(yōu)勢。也能在談判中占據(jù)主動，鎖定既定目標(biāo)，推動合作發(fā)展。
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