市場(chǎng)銷售十大技巧總結(jié)
市場(chǎng)銷售十大技巧總結(jié)都有哪些?2023年市場(chǎng)銷售有哪些方法技巧可以學(xué)習(xí)借鑒的呢?下面就讓小編給大家?guī)硎袌?chǎng)銷售十大技巧總結(jié),希望大家喜歡!
市場(chǎng)銷售十大技巧總結(jié)
上周公司專門請(qǐng)了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn),這對(duì)我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧:
一、換位思考
在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時(shí)候,我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用,簡言之就是換位思考,以此來與客戶成為朋友。我們都知道朋友間是無話不說的。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂郁、有他的失落,同時(shí)也有他的高興,這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān),他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶,甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約,這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)
這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo),只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
顧客只要來奧龍堡都是有需求的,要通過察顏觀色,以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無二的特點(diǎn),無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望,從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂攻心為上。
三、要有行動(dòng)力
作為一名銷售人員,一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力,凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣幸福的人,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計(jì),最終會(huì)贏得萬紫千紅。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
公司是個(gè)整體,只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性,才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí),我們也借助外界的`專業(yè)培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn),進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
通過這為期三天培訓(xùn)是我懂得:銷售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自己激勵(lì),自己啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。
關(guān)于銷售的技巧
面試技巧一:準(zhǔn)備
不打無準(zhǔn)備之仗,這是銷售人員都明白的道理,套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的,因此,汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備:
1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn),及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)
做好面試前的形象準(zhǔn)備:
1、掌握服裝面試技巧,個(gè)人著裝方面,干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面,做了充足的準(zhǔn)備,自然胸有成竹。
面試技巧二:實(shí)戰(zhàn)
沒有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的,很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力,要在求職過程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!”中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說,“特別是有些條件不是很好,很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué),如果實(shí)際能力較突出,但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來,就更要積極主動(dòng)出擊,爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定??梢宰约洪_辟多些途徑,比如說打電話或者直接上門拜訪等等,但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外,吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題:
1、不能說謊,要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠信的人,無論他有多優(yōu)秀,也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧,要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié),容易忽略,但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑,因此要特別謹(jǐn)慎注意。
面試技巧三:應(yīng)變
面對(duì)面試官的詢問,要靈活做出應(yīng)變。
例如面試官問如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的,但客戶就是不滿意,或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求,你在不得罪客戶的情況下會(huì)怎樣處理?
你可以這樣回答:委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規(guī)章制度的,會(huì)危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關(guān)系,讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的,只有公司的利益得到了保障,才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
面試技巧四:結(jié)束
面試結(jié)束后,并不意味著你的面試整個(gè)過程結(jié)束了。首先,從細(xì)節(jié)上來說,你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次,離開公司之后,還可以從以下幾方面做功夫:
1.在面試后的一、兩天內(nèi),你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間,為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對(duì)公司的興趣,你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。
2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音,你可以給主試人打個(gè)電話,問他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。
3.面試看起來很成功,但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此,你不要大驚小怪。面試時(shí),大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖,不會(huì)輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了,你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺,以便今后改進(jìn)。一般來說,能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話打聽情況時(shí)覺察出自己有希望中選,但最后決定尚未作出,那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。
5.每次打電話后,你還應(yīng)該給他人寄封信,哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是:a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗(yàn),有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易,不要輕易放棄希望。
總之,面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來的。作為汽車銷售員,每面試一次,就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié),分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),不斷總結(jié)失敗的原因,離成功就更近了。
市場(chǎng)銷售的技巧
銷售情景1: 能不能便宜點(diǎn)?
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):
1、這個(gè)價(jià)格好商量等等
2、對(duì)不起,______是品牌,不還價(jià).
問題分析: 顧客買車時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn),這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理,并不是決定他買不買的主要問題。導(dǎo)購員在接待顧客的時(shí)候,會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問題,但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題:真問題和假問題。我們的很多導(dǎo)購員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題,“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語,做為一個(gè)老練的導(dǎo)購員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià),而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購行為;第二種回答則是一廂情愿,強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為,消費(fèi)者很難接受。
導(dǎo)購策略:當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候,導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo),讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?
語言模板:導(dǎo)購:大姐,買電動(dòng)車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車?那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹,鏈條經(jīng)常掉,腳踏也經(jīng)常掉,騎起來很費(fèi)力,除了鈴鐺不響,上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特,你騎兩年都不用讓你操任何心,騎起來又輕松。其實(shí)電動(dòng)車和自行車一樣都是一等價(jià)錢一等貨。買電動(dòng)車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。
導(dǎo)購:您如果覺得這款車的價(jià)格不合適,我給您介紹另一款性價(jià)比更好的車……
銷售情景2:我今天不買,過兩天再買.
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):
1、今天不買,過兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的,不如今天買就算了。
問題診斷:顧客說“我今天不買,過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點(diǎn)一廂情愿,難以引起顧客的共鳴。
導(dǎo)購策略:導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo),才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。
語言模板:導(dǎo)購:今天買不買沒關(guān)系呀,我可以先為您介紹一些電動(dòng)車的基本知識(shí),等您過兩天想買的時(shí)侯,您就可以心中有數(shù)了嘛……
導(dǎo)購:好的,沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車,是豪華款的還是簡易款的?
銷售情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了,你要誠心想買,我給你便宜點(diǎn)。
問題診斷:“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡單,無法打動(dòng)顧客。“不要轉(zhuǎn)了,你要誠心想買,我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用,但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆,使接下來的導(dǎo)購陷入了被動(dòng)。
導(dǎo)購策略:顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù),也可能是顧客沒有找到中意的車,導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況,然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語言模板:導(dǎo)購:大姐,是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?〈顧客一般會(huì)回答:不是,是你們的車太貴了〉大姐剛才最看中的是哪輛車?您買到一輛好車不容易,我發(fā)展一個(gè)顧客也不容易。您有什么要求,請(qǐng)直接告訴我,我會(huì)一定讓您滿意的?!慈绻櫩突卮穑翰皇?,是沒有我喜歡的車〉請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的車是什么樣子的?〈等顧客說完,把他帶到相似的車前……〉
銷售情景4:你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧.
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):
1、最多只能讓您20塊錢,不能再讓了。
2、那就2700塊錢吧,這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)2880元,第一次還價(jià)到2750元)
問題診斷:顧客說“你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧”,恰好證明顧客想買這臺(tái)車,這時(shí)候的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能,而不是一味地消極讓價(jià)。
導(dǎo)購策略:顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格,而導(dǎo)購員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格,讓顧客感受到物超所值,顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
語言模板:導(dǎo)購:大姐,價(jià)錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年,我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲,要是導(dǎo)購員三言兩語就叫您賣車,那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任,您買回家萬一后悔了,她們會(huì)把錢退給您嗎?
銷售情景5:今天不買,等過兩天你們搞698活動(dòng)再買.
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):
1、698不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、(無言以對(duì))
問題診斷:本案的第一種回答,雖然比較真實(shí),但缺少策略,無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
導(dǎo)購策略:每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn):活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加,但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi),銷量會(huì)很不景氣,原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購,而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
關(guān)于銷售的技巧大全
1態(tài)度要堅(jiān)決
不要小看這幾十塊錢,這是一種原則。再說你一臺(tái)手機(jī)才賺多少?一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)。”
一般來說,開業(yè)開始堅(jiān)持半年,還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn);而實(shí)踐證明,即使是愛還價(jià)的顧客,第一次來店是認(rèn)真還價(jià);第二次是問問看;第三次就不再還價(jià)了。
2目光堅(jiān)定
有時(shí)候說的話一樣,效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn),而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。
3語氣堅(jiān)決
在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí),服務(wù)態(tài)度要好,語言也需要盡量委婉,而語氣則必須堅(jiān)決,讓顧客覺得,真的不能還價(jià)。
銷 售 案 例
就是現(xiàn)在比較讓人熟知的蘋果系列,這邊比較多的顧客朋友來詢問蘋果手機(jī),而在門店就有一個(gè)巨大的小蘋果閃充王M7S海報(bào)會(huì)比較吸引人。這個(gè)時(shí)候,只要顧客瞄一眼。就會(huì)看到占據(jù)第一印象。
當(dāng)然,明知顧客一心戀著蘋果手機(jī),這時(shí)候,就不可強(qiáng)推小蘋果手機(jī),可以上前去:“先生或者美女,你好!我們公司現(xiàn)在和小蘋果公司合作推出的閃充王M7S這款手機(jī),外觀比蘋果的手機(jī)好看,性價(jià)比更高,功能更強(qiáng)大,我來給您介紹下!”顧客一般聽了這個(gè)會(huì)讓你拿來比較下的,這時(shí)候,就是一個(gè)耐心和細(xì)心的關(guān)鍵點(diǎn)了。
將顧客帶進(jìn)休息室,倒一杯水:"天氣熱,喝杯水。”適當(dāng)關(guān)心下顧客,拉近距離感。然后將小蘋果M7S的全部亮點(diǎn)演示給顧客看,包括價(jià)格方面。顧客都是會(huì)被你的熱情所感動(dòng)的,6個(gè)至少有2個(gè)被成功轉(zhuǎn)推的。
總而言之,做銷售就是要學(xué)會(huì)分析客戶,用服務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略,用積極的情緒來感染客戶,勤快加臉皮厚。
要求:心勤、嘴勤、腿勤,這些光想是沒有用的,只會(huì)單相思,這需要切實(shí)的執(zhí)行力,沒有這些努力是絕對(duì)不可能讓客戶主動(dòng)和你成為朋友的,實(shí)際面對(duì)和現(xiàn)場(chǎng)靈活發(fā)揮最能鍛煉人。
關(guān)于銷售的技巧范文
技巧1:提供無風(fēng)險(xiǎn)保障
如果你期待新的健身會(huì)員的加入,那么,在向他們宣傳銷售健身項(xiàng)目時(shí),最好向他們提供類似“__天滿意保證”的無風(fēng)險(xiǎn)保障,這樣一來,將能夠消除大多數(shù)客戶的懷疑心理,使他們相信自己能夠獲益于你所提供的健身計(jì)劃,而不會(huì)花冤枉錢。
技巧2:設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)制度
當(dāng)你提供前面咱們所說的無風(fēng)險(xiǎn)保障時(shí),你可能已經(jīng)輕松地獲得幾名新會(huì)員了。然而,如果你再在他們新入會(huì)的第一天提供一個(gè)驚喜的新人獎(jiǎng)勵(lì),那么他們必定對(duì)你更加信任且喜愛有加。這樣一來,通過新會(huì)員一傳十、十傳百,便為你樹立了良好口碑,幫助你吸引更多的新會(huì)員。
技巧3:避免照本宣科
很多次在下班路上會(huì)碰到一些健身銷售擋住去路,出于禮貌可能我們會(huì)停下來聽他下一步會(huì)跟我們解說些什么,大部分健身銷售這個(gè)時(shí)候會(huì)拿出自己的本子刻板地念起來,這樣照本宣科的銷售不僅顯得很不專業(yè),而且以這樣的呆板態(tài)度不僅吸引不了新客戶,還有可能把客戶嚇跑。
相反,當(dāng)有潛在客戶愿意駐足聆聽健身項(xiàng)目介紹,作為專業(yè)的健身銷售會(huì)花個(gè)10來分鐘,開放式地與他們聊天,自由地問答,(問一些類似“為什么如今健身如此重要,你的看法是什么呢?”“在過去的健身經(jīng)歷里,你有遇到哪些困難與障礙嗎?”“當(dāng)你幾個(gè)月后達(dá)到了自己預(yù)期的目標(biāo),你能想象那時(shí)候的自己是什么感受嗎?”等等諸如此類的朋友似的輕松聊天),并且,別忘了在對(duì)答期間認(rèn)真記錄筆記,此時(shí),潛在客戶看到不僅是銷售人員的專業(yè),還有銷售人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,他們相信加入這樣專業(yè)負(fù)責(zé)的健身計(jì)劃也一定能夠達(dá)到自己所期待的目標(biāo)效果。
話術(shù)1:電話銷售技巧
當(dāng)獲得一個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式時(shí),選擇合適的時(shí)間撥打電話,有禮貌、且對(duì)所提供的健身項(xiàng)目應(yīng)盡可能簡明扼要地濃縮說明,避免拖沓導(dǎo)致對(duì)方厭煩的結(jié)束通話。以下是一個(gè)電話銷售的例子,供大家參考。
“您好,我是__, 來自__健身會(huì)所,上次您留下了聯(lián)系方式,不知道這個(gè)時(shí)候聯(lián)系您討論我們的健身項(xiàng)目是否合適?”
如果是潛在客戶來電想了解健身項(xiàng)目,則回答“感謝您的來電,我很樂意幫助您。能否跟我說說您的情況以及您的健身目標(biāo)呢?您目前有正在參加的健身項(xiàng)目嗎?
......(聽對(duì)方答話)
“好的,謝謝您的回答,現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下我們的健身項(xiàng)目.....(簡明扼要地介紹健身項(xiàng)目)。所有的項(xiàng)目周期大概為...(多長時(shí)間), 費(fèi)用從__元到__不等,這取決于您所選擇的項(xiàng)目。這些是否在您的預(yù)算之內(nèi)呢?”
話術(shù)2:預(yù)約見面咨詢
在電話里大致討論了健身項(xiàng)目情況之后,如果對(duì)方并沒有明顯的拒絕的意思,那么可以和對(duì)方預(yù)約一個(gè)面對(duì)面、一對(duì)一的咨詢時(shí)間。如果對(duì)方答應(yīng)赴約,則如此禮貌回應(yīng)“好的,下一步我們將安排一下咨詢時(shí)間,咨詢時(shí)長一般需要大概45分鐘”,X月X號(hào)和 X月X號(hào)我有預(yù)約空檔,請(qǐng)問什么時(shí)候方便您前來赴約呢?“
話術(shù)3:面談時(shí)避免滔滔不絕
當(dāng)客戶前來咨詢時(shí),一名過于滔滔不絕的健身銷售或多或少會(huì)給人夸張甚至虛夸的不好印象,讓人覺得覺得你只是盯緊他們的錢包而賣產(chǎn)品,而不是真正會(huì)去幫他們實(shí)現(xiàn)健身目標(biāo)。所以,這個(gè)時(shí)候,聽比說更重要。舉個(gè)例子,當(dāng)客戶說,“我想減肥。”不專業(yè)的健身銷售立馬就會(huì)說“那您來對(duì)了!我們這里有__X課程,有__X教練,有__X服務(wù)和__X項(xiàng)目!”
淡定,淡定。
先思考思考再說話!
--為什么他/她想減肥?
--他/她的目標(biāo)是要減去多少體重?
--當(dāng)他/她減肥成功了,可以做哪些現(xiàn)在想做而沒法做的事?
--他/她過去有哪些減肥經(jīng)歷?
--他/她有哪些運(yùn)動(dòng)習(xí)慣?
--對(duì)于他/她來說,什么是將要面臨的巨大挑戰(zhàn)?
話術(shù)4:巧妙回應(yīng)“價(jià)格太貴”
通常情況下,在向客戶介紹項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)候,最好是介紹“月平均費(fèi)用”,而不是“年總費(fèi)用”,因?yàn)榍罢吣軌蜃尶蛻艨焖俚赜?jì)算這是否在他們的預(yù)算之內(nèi)。日常生活中很多東西我們都是按月支付的,比如水費(fèi)、電費(fèi)等等,人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額,從而清楚健身項(xiàng)目是否適合自己。
假如對(duì)方以“價(jià)格太貴”而回絕時(shí),則應(yīng)詢問“請(qǐng)問您的預(yù)算大概是多少呢?”如果客戶所給的預(yù)算價(jià)格太低,而你無法提供此價(jià)位的健身項(xiàng)目時(shí),那么,則禮貌的回絕“很抱歉,我們目前暫時(shí)沒有符合您的預(yù)算的健身項(xiàng)目。盡管如此,我們還是很樂意送給你一份健身指南,希望對(duì)您有幫助”。這樣一來,即便可能這一次他暫時(shí)不做決定,也有可能被你的誠懇再度吸引回頭。