市場(chǎng)營(yíng)銷銷售談判技巧及話術(shù)

銷售談判技巧和話術(shù)一定是很多朋友都想掌握的一項(xiàng)銷售知識(shí)，今天小編就來(lái)為大家分享銷售談判技巧及話術(shù)，下面是小編精心整理的手機(jī)銷售技巧及話術(shù)，歡迎大家分享。

銷售談判技巧和話術(shù)1

“我沒(méi)時(shí)間”或者 “我不需要”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口

一般而言，如果客戶以“我很忙，沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)!”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。

1.用利益吸引客戶

比如我們可以這樣說(shuō)：我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場(chǎng)占有率，你可以了解一下，一定會(huì)給你帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

2.先對(duì)客戶沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服

每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對(duì)他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解以下一定不是件壞事，您說(shuō)呢?

你的產(chǎn)品價(jià)格太高

這個(gè)問(wèn)題是客戶最常提到的問(wèn)題也是最敏感問(wèn)題，我們可以通過(guò)以下幾方面解答：

1、產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)

2、品牌價(jià)值

3、公司規(guī)模與發(fā)展前景

4、產(chǎn)品豐富度

銷售談判技巧和話術(shù)2

(一)三句話成交法

銷售顧問(wèn)：你知道他可以為你省錢嗎?

顧客：知道。

銷售顧問(wèn)：你希望它為你省錢嗎?

顧客：希望啊。

銷售顧問(wèn)：如果你認(rèn)為它能為你省錢，您認(rèn)為什么時(shí)候開(kāi)始比較恰當(dāng)呢?

(二)下決定成交法

銷售顧問(wèn)：不管你今天做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個(gè)決定。(或者 今天不管你做與不做決定，都是一種決定)如果你只需下定____元，就可以使你和你的家人占有一部心儀的愛(ài)車，那干嘛還要讓你和你家人再來(lái)回比較折騰呢?那樣做有什么意義呢?

(三)直截了當(dāng)解除不信任抗拒

顧客：我想再看看!

銷售顧問(wèn)：您覺(jué)得我不值得信任?覺(jué)得我不夠誠(chéng)懇，你才會(huì)講這樣的話，不知道我的看法對(duì)不對(duì)?如果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我會(huì)讓你覺(jué)得和我合作是值得的，我們可以坐下來(lái)談?wù)剢?

或者

銷售顧問(wèn)：聽(tīng)您這樣講，我感覺(jué)您對(duì)我還是有疑慮的。我想知道到底我為什么還不值得你信賴?告訴我，我可以改進(jìn)。因?yàn)槲液芟Ｍ湍愫献鳎覀兛梢哉勔徽剢?

(四)降價(jià)或幫他賺更多錢

顧客：太貴了!

銷售顧問(wèn)：這是非常好的事情，我非常歡迎你這樣來(lái)說(shuō)。價(jià)格問(wèn)題正是我喜歡聽(tīng)到的問(wèn)題，正是我和我們公司最大的優(yōu)點(diǎn)，而且也正是我們最吸引人的地方。

如果在降價(jià)之前

銷售顧問(wèn)：錢是今天唯一的問(wèn)題嗎?換句話說(shuō)，如果不是價(jià)格太高的話你就買了是嗎?如果果我能讓價(jià)格低一點(diǎn)，你會(huì)買嗎?

(五)免費(fèi)要不要

顧客：價(jià)格太高了!

銷售顧問(wèn)：如果免費(fèi)你會(huì)買嗎?

顧客：會(huì)啊，如果免費(fèi)當(dāng)然會(huì)買啦!

銷售顧問(wèn)：如果你買我的東西，我讓你看到他是物超所值的，那不就等于他是免費(fèi)的嗎?

(六)給客戶危機(jī)的理由(重要之重要)

顧客：明天再說(shuō)吧!

銷售顧問(wèn)：這個(gè)東西你今天不買可能就被別人買走嘍!

顧客：那不一定哦，到時(shí)候我來(lái)，東西還在的話我買。如果你賣給別人的話，我就沒(méi)辦法嘍! 銷售顧問(wèn)：我確定我給您是最便宜的，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定到別家買不到，那你就現(xiàn)在買，否則回來(lái)我就賣給別人了。

引入強(qiáng)硬話術(shù)：

我們這家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢?如果你今天走出這個(gè)店門回來(lái)的

話，剛才我給你的價(jià)格我絕對(duì)不賣。雖然我知道你不在乎這點(diǎn)差價(jià)，可是能省則省!如果你現(xiàn)在愿意買走的話，我可以再給你適當(dāng)優(yōu)惠。再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，如果今天你走出我這個(gè)店門再回來(lái)，我絕對(duì)不會(huì)剛才那個(gè)價(jià)格賣你，因?yàn)槲覀兞?zhēng)一次成交!我寧可你過(guò)會(huì)回來(lái)了，我賣你__錢(高于之前談定的價(jià)錢)，你心里不平衡了，你不買了，我損失你一個(gè)這樣的客戶了，我都不能賣你__錢了，這是我們店也是我個(gè)人出了名的規(guī)矩--只做一次生意，給你打折，再回來(lái)就不給你打折了!

(七)區(qū)別價(jià)格與價(jià)值

顧客：真的太貴了

銷售顧問(wèn)：你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴?

顧客：什么意思?

銷售顧問(wèn)：價(jià)格是你買它的時(shí)候所需要付出的金錢，只是一次性的。而價(jià)值呢，是你買回去之后他能給你帶來(lái)的回報(bào)和利益，這是長(zhǎng)久性的。您關(guān)心的是價(jià)格還是價(jià)值?我們的產(chǎn)品絕對(duì)物超所值。一一介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)完之后，我們的產(chǎn)品給您帶來(lái)了這么多的價(jià)值，難道您不覺(jué)得多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買最物超所值得東西，也比少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買不值得的東西好多了嗎?舉個(gè)例子，一套房子100萬(wàn)，如果價(jià)值500萬(wàn)，那很便宜。如果價(jià)值才20萬(wàn)那很貴，對(duì)不對(duì)?所以說(shuō)，價(jià)格

銷售談判技巧和話術(shù)3

一、“望”—聽(tīng)的技巧

這其中包括專心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶的講話，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷售有利的信息。

在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

二、“聞”—觀察的技巧

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì)造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷售過(guò)程的成果。

在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

四、“切”—解釋的技巧

解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。

五、交談的技巧

談話的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。

銷售談判技巧和話術(shù)4

1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

4、權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

7、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

銷售談判技巧和話術(shù)5

一、讓步技巧

讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步?？硟r(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。

比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。

不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。

二、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>

買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

三、聲東擊西

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。

中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)?！鼻啬鹿?tīng)后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦?！鼻啬鹿?tīng)后連連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿?tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。

四、反悔策略

懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室，對(duì)買主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

五、幽默拒絕

當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：

某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！?/p>

彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?/p>

六、移花接木

在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：

“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”

“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?！?/p>

這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。

也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：

“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無(wú)異議?！?/p>

如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

七、迂回補(bǔ)償

談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。

我們可以對(duì)廣告主說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣，既可贈(zèng)送促銷，又可作零售，如何?

銷售談判技巧和話術(shù)6

一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

廣告銷售要對(duì)談判的伙伴和對(duì)手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、成長(zhǎng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢(shì)企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢(shì)企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺(tái)均對(duì)其采取相對(duì)優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢(shì)明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢(shì)與媒體周旋。具有電視廣告媒介購(gòu)買實(shí)力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);

(二)成長(zhǎng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理

電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對(duì)均衡的成長(zhǎng)企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長(zhǎng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對(duì)廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。

(三)弱勢(shì)企業(yè)的"散戶"心理

目前,我國(guó)正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。

(四)試一試的廣告媒體投放心理;

因?yàn)殡娨晱V告成本相對(duì)較大，而且電視廣告畫(huà)面一閃就過(guò)，因此有些廣告主還是覺(jué)得費(fèi)用有限，因此有時(shí)候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過(guò)急，很多時(shí)候恰恰適得其反;

二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧

面對(duì)不同類型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程,即設(shè)法使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測(cè)的談判過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時(shí),這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說(shuō)服對(duì)方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì)遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。

(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)

1.建立良好的人際關(guān)系

當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對(duì)方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此,在談判中,既要堅(jiān)持原則,有效地說(shuō)服對(duì)方,又要態(tài)度誠(chéng)懇,言語(yǔ)友善,與對(duì)方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。

2.坦率陳述利弊

(1)要坦率向?qū)Ψ秸f(shuō)明應(yīng)接受你意見(jiàn)的理由,分析對(duì)方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。

(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn),媒體將獲得的利益。這樣,對(duì)方會(huì)覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)可信,順理成章地接受你的意見(jiàn);反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對(duì)方會(huì)產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠(chéng)意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對(duì)方之功效。

3.盡力簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序

當(dāng)對(duì)方初步接受你的意見(jiàn)時(shí),為避免對(duì)方中途變卦,要設(shè)法盡力簡(jiǎn)化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案,當(dāng)場(chǎng)告訴對(duì)方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書(shū),會(huì)在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時(shí)再送到貴公司請(qǐng)您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場(chǎng)就取得對(duì)方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問(wèn)題上出現(xiàn)過(guò)多的糾纏。

4.談判是一個(gè)雙向的運(yùn)動(dòng)，需要談判雙方的誠(chéng)意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;

5.談判雙方一定要事前了解，針對(duì)不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級(jí)城市電視臺(tái)，二級(jí)城市電視臺(tái)，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺(tái)廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì)有這樣一種感覺(jué),似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。

僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識(shí)到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠(chéng)意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì)發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著雙方難以達(dá)成共識(shí)的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭(zhēng)議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì)留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。

電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠(chéng)、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒(méi)有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對(duì)峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對(duì)情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開(kāi)辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在另一方面就能爭(zhēng)取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。

銷售談判技巧和話術(shù)7

購(gòu)物---這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì)花錢購(gòu)物，甚至小孩都知道，來(lái)到超市掏錢，購(gòu)買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國(guó)自古以來(lái)，就會(huì)商品交換，貨幣交換，購(gòu)入自已所需要的各種物品。

可是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì)談價(jià)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的，對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開(kāi)的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問(wèn)題，可許多的學(xué)員還是不會(huì)用，所以，我還是搬出來(lái)談?wù)劊Ｍ芙o大家參考價(jià)值?？偟膩?lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等?？墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細(xì)些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策。

一，通過(guò)關(guān)系談判

一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì)很實(shí)用，當(dāng)然，也不排出"老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢，也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會(huì)賣這個(gè)人情的因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。

二，通過(guò)第三方采購(gòu)談判

在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮"。至此，第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。

三，通過(guò)了解需求采購(gòu)談判

在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對(duì)方的需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費(fèi)功夫"。不要怎么樣談，就能達(dá)到自已的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

四，通過(guò)批量采購(gòu)談判

了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。

五，通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判

如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購(gòu)，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái)，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的

六，通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判

俗話說(shuō):"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè)而不為呢!

七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判

如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu)，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

八，通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買

有的客戶也就是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金。

九，通過(guò)信息不對(duì)稱

俗語(yǔ)講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢(shì)，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達(dá)到自已的目的

十，通過(guò)SOWT分析談判

其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談，那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。

銷售談判技巧和話術(shù)8

銷售人員對(duì)電話談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區(qū)：

1、認(rèn)為在電話里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。

2、不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判，不與買家面對(duì)面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。

3、認(rèn)為在電話里談判是對(duì)買家不尊敬的表現(xiàn)。

4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時(shí)間的作用。

不可否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判，最后進(jìn)入模擬情景。

電話談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

劣勢(shì)：

一、很難判斷對(duì)方的反應(yīng)

談判中會(huì)涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對(duì)方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀色來(lái)判斷或修改對(duì)手及本方的談判策略，從而建立談判相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

電話溝通只能了解到對(duì)方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對(duì)方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì)通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)來(lái)迷惑你，從而加大你對(duì)他們底牌分析的難度。

銷售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷售人會(huì)通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買家的心智，改變雙方的談判力量對(duì)比，假如雙方不能會(huì)面洽談，會(huì)讓一些習(xí)慣于觀察的銷售人舉足失措。

二、很容易被對(duì)方拒絕

在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂(lè)于干脆地拒絕對(duì)方。

在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買賣雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的情緒，即使談判破裂也會(huì)給對(duì)方留有面子，在電話談判中買方則不會(huì)有太多的`顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過(guò)否定來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的。

當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒(méi)有回旋的余地。

三、精力容易分散

買賣雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無(wú)論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的議題。

優(yōu)勢(shì)：

一、直接找到負(fù)責(zé)人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語(yǔ)權(quán)急速攀升，尤其是一些超級(jí)賣場(chǎng)，采購(gòu)負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：

①他們確實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購(gòu)部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商;

②采購(gòu)負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購(gòu)的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門大開(kāi)，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話將事情說(shuō)清楚，并且與對(duì)方交換意見(jiàn)。交通成本是銷售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)兀绻看握勁卸家ギ惖氐目偛?，那么這個(gè)部門年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問(wèn)題。

如何進(jìn)行電話談判

一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說(shuō)明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過(guò)電話來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?

在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：

1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

2、在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話就可以說(shuō)清道明。

3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對(duì)方的談判興趣，即談判的三要素：

①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn);

②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西;

③如果不能合作，對(duì)方有什么損失。

在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡(jiǎn)練的效果。

在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí)，但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。

在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐?wèn)是否方便接聽(tīng)。對(duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問(wèn)對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對(duì)方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。

在電話中你無(wú)法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài)，很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問(wèn)對(duì)方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對(duì)方的感覺(jué)。

如果雙方是初次溝通，那么對(duì)方一定會(huì)有許多問(wèn)題向你詢問(wèn)，這時(shí)你應(yīng)該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

銷售談判技巧和話術(shù)9

1、談判基礎(chǔ)：說(shuō)好談判時(shí)的第一句話

許多客戶，在銷售員說(shuō)完第一句話之后，不管有意還是無(wú)意，一般會(huì)在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來(lái)說(shuō)第一句話呢?

談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

很多銷售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單，它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn)，針對(duì)每一場(chǎng)推銷，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。

2、頂住對(duì)方的壓力：立場(chǎng)一定要堅(jiān)定

在實(shí)踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過(guò)分，也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì)使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

在談判時(shí)，面對(duì)客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對(duì)方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒(méi)有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì)劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬(wàn)不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶說(shuō)這句話的用意是什么?是真的沒(méi)有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續(xù)問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答，是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見(jiàn)這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

3、以勢(shì)壓人：用“專家”的心態(tài)來(lái)談判

“專業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很嚇人。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來(lái)做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。

當(dāng)然，只傾聽(tīng)不善于表達(dá)同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語(yǔ)權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷售不再屬于“能說(shuō)會(huì)道”的人，而是屬于“能說(shuō)會(huì)問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng)，能領(lǐng)會(huì)客戶每句話的真正意思，了解客戶真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。

4、保障自我利益：退步也要有附加條件

談判中，銷售人員與客戶雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì)提出，如果銷售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì)容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。

銷售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無(wú)謂的讓步，也就是說(shuō)，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題，就不要過(guò)早地做出讓步，即使對(duì)方以談判破裂作威脅。否則，會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。

銷售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。通常來(lái)講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

5、抓住主要人物：說(shuō)服對(duì)方關(guān)鍵人物

在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想，真正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說(shuō)，如果對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。

有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)作關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷方法。