營(yíng)銷(xiāo)母嬰店的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

要打破一個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)格局，完整的.品牌規(guī)劃重要，但抓住微妙的商機(jī)更重要。及時(shí)消費(fèi)心理就是這樣一種不是常有，但在特定場(chǎng)合會(huì)突然涌現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)心理。這里小編給大家分享一些關(guān)于母嬰店的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解。

母嬰店的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)

當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那貝拉米還是A2呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。

2、幫助準(zhǔn)顧客挑選

許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

3、利用“怕買(mǎi)不到”的心理

人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?！?/p>

4、先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看

準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

5、欲擒故縱

有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

6、反問(wèn)式的回答

所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

7、快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!”

8、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“__，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的.對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。

母嬰店的銷(xiāo)售話術(shù)

1為什么奶粉奶香味不濃?

嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當(dāng)然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。

寶寶最好的食物是母乳，因?yàn)椴豢赡荛L(zhǎng)時(shí)間母乳喂養(yǎng)，所以才開(kāi)發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時(shí)期的母乳和孩子不同的成長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。

2為什么長(zhǎng)期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?

1、尿少尿黃：未及時(shí)補(bǔ)充水分;天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。

2、大便干燥便秘：未及時(shí)補(bǔ)充水分，食量太少;月齡太小;補(bǔ)鈣。

3、食欲不振：未及時(shí)補(bǔ)充水分;消化不良，喂養(yǎng)不當(dāng);食量過(guò)多，睡不好;便秘;過(guò)于吵鬧;感冒。

4、睡眠不安：饑餓;頻繁喂食;消化不良;口渴無(wú)規(guī)律睡眠;便秘疾病;佝僂病。

5、眼屎多：衛(wèi)生差;結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過(guò)高;鼻淚管有堵塞。

【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來(lái)眼睛上可能會(huì)有些眼屎，這是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內(nèi)生長(zhǎng)，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì)向外生長(zhǎng)，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。

3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì)消化不良嗎?

如果寶寶身體健康，沒(méi)有任何疾病，就不會(huì)出現(xiàn)消化不良的問(wèn)題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問(wèn)題或者寶寶對(duì)牛奶蛋白不耐受或過(guò)敏。

4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?

可以，階段越小的配方奶粉，所含的營(yíng)養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過(guò)來(lái)，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對(duì)高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當(dāng)然，如果沒(méi)有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。

銷(xiāo)售如何抓住客戶心理

一、鏈條消費(fèi)：讓產(chǎn)品更完美

從某種意義上說(shuō)，大多消費(fèi)者都是完美主義者。其消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，通常并不僅僅希望產(chǎn)品好，而是希望與產(chǎn)品相關(guān)的整條產(chǎn)業(yè)鏈，如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺(jué)就希望產(chǎn)品完美的心理，謂之鏈條消費(fèi)心理。

處在鏈條消費(fèi)心理的消費(fèi)者往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)，因此如果能掌握消費(fèi)者的此種心理，就可以有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合。將商品的價(jià)值從原始面料的選取、精致的版型設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售服務(wù)、品牌文化等等進(jìn)行鏈條式的闡釋?zhuān)瑥亩暾貪M足了鏈條消費(fèi)心理，實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值的有效提升。

二、配套消費(fèi)：把船賣(mài)給釣魚(yú)的人

正因?yàn)橄M(fèi)者有追求完美的心理，在具體消費(fèi)行為中，其總是在追求產(chǎn)品價(jià)值的組合化。如，當(dāng)買(mǎi)到面包時(shí)，其就會(huì)想到，順便配上色拉、果醬;當(dāng)買(mǎi)了酒時(shí)，下酒菜勢(shì)必會(huì)成為副產(chǎn)品被其消費(fèi)。而這就是消費(fèi)者隱性的配套消費(fèi)心理。

掌握了這種消費(fèi)心理，企業(yè)就可以在促銷(xiāo)等措施上吻合其心理，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的迅速蔓延。某企業(yè)針對(duì)這種心理，結(jié)合現(xiàn)在消費(fèi)者愛(ài)喝咖啡的習(xí)慣，推出咖啡伴侶產(chǎn)品，就是掌握這種配套心理的典型案例。

三、認(rèn)知消費(fèi)：消費(fèi)者需要知道

不管怎樣配套，實(shí)際上，企業(yè)經(jīng)常會(huì)看到這樣一個(gè)景象：面對(duì)一款陌生的產(chǎn)品，消費(fèi)者拿著翻來(lái)覆去地看，最終放棄了。對(duì)此，許多高價(jià)產(chǎn)品認(rèn)為主要原因是價(jià)格。其實(shí)這是一種片面的看法，消費(fèi)者放棄的真正原因是其缺少對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)消費(fèi)者，其都有認(rèn)知消費(fèi)心理。

所謂認(rèn)知消費(fèi)心理，就是消費(fèi)者有對(duì)產(chǎn)品之外的諸多知識(shí)了解的心理。雀巢作為世界巨頭，就曾吃過(guò)因?yàn)樘峁┱J(rèn)知的虧。其時(shí)，其生產(chǎn)了世界頂級(jí)的奶粉，但認(rèn)為沒(méi)有提供使用方法的義務(wù)。結(jié)果因?yàn)椴僮鞑划?dāng)，許多嬰幼兒食用后出現(xiàn)問(wèn)題。雀巢對(duì)此認(rèn)為自己沒(méi)有義務(wù)，但消費(fèi)者認(rèn)為你有提供認(rèn)知的責(zé)任。最后，當(dāng)?shù)亻_(kāi)始長(zhǎng)達(dá)了十?dāng)?shù)年對(duì)雀巢的抵制。

所以，重要的不是產(chǎn)品定多少價(jià)，而是有效提供認(rèn)知，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品為什么這么貴!依云做到了這一點(diǎn)，通過(guò)各種手段完成了對(duì)認(rèn)知消費(fèi)心理的滿足，所以就算很貴，消費(fèi)者一樣追捧不停。

四、風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)：別讓消費(fèi)者有顧慮

在日常消費(fèi)行為中，還有一種現(xiàn)象是，某種產(chǎn)品已經(jīng)老化，所以企業(yè)就推出了新產(chǎn)品，但奇怪是面對(duì)新升級(jí)產(chǎn)品，消費(fèi)者往往還是選擇老產(chǎn)品。對(duì)此，許多企業(yè)不解，不是說(shuō)消費(fèi)者有求新心理嗎?為什么對(duì)新產(chǎn)品并不青睞。其實(shí)，在一定意義上，消費(fèi)者是一種保守性的求新，而這就是風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)心理。

持風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)心理的消費(fèi)者在某種程度上也是產(chǎn)品的升級(jí)消費(fèi)者。但在這過(guò)程中，消費(fèi)者很普遍都會(huì)評(píng)估試用新產(chǎn)品所潛藏的價(jià)值、價(jià)格等風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榫退銢](méi)有多少錢(qián)，也沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)者愿意經(jīng)歷不好的消費(fèi)體驗(yàn)。所以，如果這時(shí)新產(chǎn)品不能從促銷(xiāo)、推廣等各種環(huán)節(jié)給消費(fèi)者足夠的信心，其往往寧愿繼續(xù)穩(wěn)妥地用老產(chǎn)品。

知道了這種消費(fèi)心理，一個(gè)新產(chǎn)品不管多么優(yōu)秀，要想超越老產(chǎn)品，首先要做的是就是消除風(fēng)險(xiǎn)。伊利用強(qiáng)大的推廣和品牌計(jì)劃消除了這種風(fēng)險(xiǎn)，所以最終強(qiáng)勢(shì)奪取了光明、三元的地位。通威沒(méi)有強(qiáng)有力的手段，所以至今沒(méi)有替代普通魚(yú)在消費(fèi)者生活中的統(tǒng)治地位。

五、及時(shí)消費(fèi)：捕捉微妙的商機(jī)

長(zhǎng)期以來(lái)都是夏天的產(chǎn)品。但在冬天，在飯店，在路上，消費(fèi)者也會(huì)有喝一口飲料的及時(shí)消費(fèi)心理。露露正是捕捉住消費(fèi)者此次心理，用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場(chǎng)容量。異曲同工的是，在牛奶成為主食消費(fèi)時(shí)，妙士利用飯店吃飯時(shí)的微妙心理，成功完成了價(jià)值突破。當(dāng)然，果醋等產(chǎn)品同樣抓住的是特定環(huán)境特定時(shí)間下的及時(shí)消費(fèi)心理，最終用一個(gè)微妙的商機(jī)，成就了一個(gè)持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)。

六、注意力消費(fèi)：站在消費(fèi)者畢經(jīng)的路上

成就自己，不僅及時(shí)消費(fèi)，注意力消費(fèi)心理同樣重要。從定義看，注意力消費(fèi)主要的原則命中消費(fèi)者潛在的心理模糊區(qū)，通過(guò)終端等貨架或者促銷(xiāo)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)引起消費(fèi)者注意，喚起其消費(fèi)興趣而成功。

目前，走到超市的烘焙食品貨架前，每次都能看到不少色拉的身影。從本質(zhì)上，其就是通過(guò)對(duì)貨架有利位置的占據(jù)，有效激發(fā)消費(fèi)者的潛在消費(fèi)意識(shí)，從而擴(kuò)大自己的銷(xiāo)量。所以，聰明的企業(yè)總是把產(chǎn)品放在大品牌旁邊，當(dāng)然，通過(guò)形象代言人等手段其實(shí)也是把握注意力消費(fèi)心理的形式。

七、充分消費(fèi)：讓消費(fèi)潛能發(fā)揮到極致

不管用什么樣的手段，企業(yè)的本能是讓消費(fèi)者的潛能發(fā)揮到極限。但值得注意的是，從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其也并非永遠(yuǎn)希望消費(fèi)較少的東西，在消費(fèi)上，其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費(fèi)者希望產(chǎn)品價(jià)值與自己物質(zhì)條件完全匹配的消費(fèi)心理，就是充分消費(fèi)心理。

兩千年前后，乳業(yè)普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯，北方某乳品企業(yè)進(jìn)京后，發(fā)現(xiàn)從消費(fèi)者物質(zhì)條件來(lái)看，大家普遍把乳品放在冰箱里，而當(dāng)前的包裝形式放在冰箱里卻很散亂，于是他根據(jù)冰箱大小制作能放八連杯的包裝盒。從表面上，以前消費(fèi)者一次買(mǎi)兩杯或者四杯現(xiàn)在變成了買(mǎi)八杯，消費(fèi)量變大了，但因?yàn)檫@一舉措滿足了消費(fèi)者的充分消費(fèi)心理，所以并沒(méi)有減少量，反而開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品的品牌短期內(nèi)就成為乳業(yè)新貴。

八、標(biāo)簽消費(fèi)：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更強(qiáng)大

如果說(shuō)充分消費(fèi)在一定意義上滿足的是物質(zhì)條件充分發(fā)揮心理，那么，標(biāo)簽消費(fèi)心理更多的是滿足消費(fèi)者精神愉悅心理。在這方面，無(wú)論從身份還是從年齡亦或從功能等多個(gè)層次都可把握。

哈根達(dá)斯通過(guò)最貴，就貼上了尊貴、愛(ài)情的標(biāo)簽;優(yōu)酸乳等通過(guò)口味與推廣，滿足了青少年年齡上滿足的標(biāo)簽;九龍齋等通過(guò)功能訴求這滿足了消費(fèi)者功能需要的標(biāo)簽。毫無(wú)疑問(wèn)的是，無(wú)論貼什么標(biāo)簽，當(dāng)代消費(fèi)者最需要的個(gè)性化消費(fèi)。

在這一背景下，由于我國(guó)的人口眾多，文化價(jià)值觀多元，經(jīng)濟(jì)條件不同，所以形成了多層次、復(fù)雜的市場(chǎng)格局，僅隱性消費(fèi)心理，除上述以外，方圓研究中心經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研，還先后開(kāi)發(fā)了關(guān)聯(lián)消費(fèi)等數(shù)十種之多。

值得注意的是，雖然正確滿足任何一種容易忽視消費(fèi)的隱形心理，都會(huì)產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)力量。但在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，往往又會(huì)呈現(xiàn)出各種心理交錯(cuò)綜合運(yùn)用的態(tài)勢(shì);而且不管怎樣運(yùn)用，前提都必須根據(jù)企業(yè)自己的產(chǎn)品，自己面對(duì)的市場(chǎng)去綜合匹配和專(zhuān)業(yè)運(yùn)作。

只有綜合匹配、專(zhuān)業(yè)運(yùn)作，這些容易忽視的消費(fèi)心理才能真正開(kāi)掘出來(lái)，而一旦開(kāi)掘出來(lái)就會(huì)爆發(fā)巨大的市場(chǎng)能量，從而改變企業(yè)在目前只是運(yùn)用常見(jiàn)消費(fèi)心理時(shí)所占據(jù)的行業(yè)、市場(chǎng)地位。