銷售不僅僅是單純的賣(mài)產(chǎn)品，更是贏得客戶的信任和忠誠(chéng)。掌握好溝通和談判技巧，才能推銷出最好的產(chǎn)品。這里小編為大家整理了關(guān)于實(shí)用版八大銷售技巧和話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

實(shí)用版八大銷售技巧和話術(shù)

第一大銷售話術(shù)：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。比如賣(mài)房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。

第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。

第三大銷售話術(shù)：自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。

第四大推銷話術(shù)：情愛(ài)親情感

毋庸諱言，情愛(ài)是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。

第五大推銷話術(shù)：支配感

我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。

第六大銷售話術(shù)：歸根感

這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。

第七大銷售話術(shù)：歸宿感

每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白 的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。

第八大銷售話術(shù)：不朽感

盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶，也是常用的辦法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。

銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣(mài)啤酒其實(shí)賣(mài)的是文化，賣(mài)可口可樂(lè)其實(shí)賣(mài)的是活力和正宗，賣(mài)彩券、保險(xiǎn)是賣(mài)的未來(lái)期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為：消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來(lái)，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。

銷售技巧五大策略

告別了風(fēng)云激蕩的流金歲月，如今，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，眾多的品牌迎來(lái)了平淡不驚的微利時(shí)代。審視從市場(chǎng)反饋回來(lái)的銷售數(shù)據(jù)與業(yè)績(jī)報(bào)告，讓眾多品牌經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理們頭疼的是：廣告不再有出奇的效果，促銷也不再有非凡的收效;而品牌的魅力卻在一天天被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削弱。怎么辦?競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌如何突圍?

策略一：以規(guī)?；?、OEM代加工生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本突圍

戰(zhàn)略管理大師波特曾指出“低成本、高差異、集中戰(zhàn)略是三大基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?！钡统杀颈徊ㄌ嘏旁诹巳蠡靖?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之首，由此可見(jiàn)，控制總成本、保持較低的成本水平對(duì)于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利的重要性。

因此，在當(dāng)今白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，以及嚴(yán)格控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，無(wú)疑是企業(yè)贏得低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二法門(mén)。隨著原材料成本和各種費(fèi)用的下降，總成本自然而然就被降下來(lái)了。銷售價(jià)格同樣是10元的產(chǎn)品，如果將成本由原來(lái)的5元降到現(xiàn)在的3元，那么企業(yè)就算不能開(kāi)拓新的消費(fèi)者，占領(lǐng)新的市場(chǎng)，也能從現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率上贏得比原來(lái)更多的銷售利潤(rùn)。而OEM代加工生產(chǎn)這一方式則更直接的降低了企業(yè)的投資成本，企業(yè)無(wú)須建廠房、買(mǎi)設(shè)備和雇傭工人，只需要支付低廉的加工費(fèi)用，這樣一來(lái)，大量生產(chǎn)的成本更低，更能贏得成本上的優(yōu)勢(shì)。

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的洗化行業(yè)，雕牌洗衣粉在這幾年之所以能迅速崛起，其中最重要的原因就是實(shí)行了OEM代加工生產(chǎn)、就近分銷的策略。由于洗衣粉是低附加值的產(chǎn)品，生產(chǎn)和運(yùn)送成本占到它出廠價(jià)格的90%以上，因此雕牌洗衣粉采取的這一手段巧妙的將總成本控制在了整個(gè)行業(yè)的最低點(diǎn)，于是最終憑借低成本在競(jìng)爭(zhēng)中力挫群雄、后來(lái)居上。

策略二：以薄利多銷，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格突圍

在貧富分化日漸加劇的今天，消費(fèi)者群體的分裂也變得越來(lái)越明顯。環(huán)顧市場(chǎng)，高端消費(fèi)群在龐大的消費(fèi)群體中畢竟只占據(jù)較小的一部分，而大多數(shù)消費(fèi)群體都屬于中、低端的消費(fèi)群體。因此，全力占據(jù)中、低端消費(fèi)群體這一更大目標(biāo)市場(chǎng)是眾多品牌、市場(chǎng)經(jīng)理們的共識(shí)。根據(jù)我們多年來(lái)的研究表明：在同類型的產(chǎn)品中，質(zhì)量可靠而價(jià)格較低的品牌無(wú)論何時(shí)都受中、低端消費(fèi)群體的青睞，此類產(chǎn)品的消費(fèi)品平均成交指數(shù)均高出普通產(chǎn)品73%，使得該類產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中能贏得更多的優(yōu)勢(shì)。所以，在把握了市場(chǎng)的潮流和消費(fèi)趨勢(shì)之后，推出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低、而質(zhì)量又相同的產(chǎn)品，必將獲得廣大中、低端消費(fèi)群體的青睞。

格蘭仕之所以能在家電行業(yè)迅速崛起、成為令人翹首的業(yè)界先鋒，就是因?yàn)樗钊苏ι嗟牡蛢r(jià)格。而在醫(yī)藥、保健食品行業(yè)，近兩年來(lái)蓬勃興起的平價(jià)藥房，也因?yàn)槭紫却蚱啤八巸r(jià)虛高”這一僵局深受消費(fèi)者擁戴，而一躍成為醫(yī)藥零售業(yè)的一匹匹黑馬!而以平價(jià)為策略的奧克斯空調(diào)，2002年更是憑借“爹娘革命”、“成本白皮書(shū)”等大肆揭露空調(diào)行業(yè)價(jià)格老底的炒作，并同時(shí)大幅度將價(jià)格下調(diào)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立了低價(jià)優(yōu)質(zhì)的品牌形象。2002空調(diào)年度結(jié)束，奧克斯空調(diào)由行業(yè)內(nèi)名不見(jiàn)經(jīng)傳的無(wú)名小卒陡然躍升至行業(yè)老四的位置，銷量直指格力、美的等行業(yè)老大。

策略三：以銷售服務(wù)的延伸，實(shí)現(xiàn)提供更好的服務(wù)突圍

對(duì)于一些耐用消費(fèi)品，比如說(shuō)冰箱、洗衣機(jī)、電視、汽車(chē)等等來(lái)說(shuō)，由于這些行業(yè)的市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，技術(shù)基本已經(jīng)不能形成競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻。因此，服務(wù)、品牌等產(chǎn)品的“軟件”變得非常重要。如何向你的目標(biāo)消費(fèi)者提供滿意的售前、售中、售后服務(wù)，讓他獲得更多的、與眾不同的品牌心理滿足和保障，在當(dāng)今的耐用消費(fèi)品市場(chǎng)變得越來(lái)越重要!“1小時(shí)的快速上門(mén)服務(wù)”、“24小時(shí)的不間斷技術(shù)支持”、“門(mén)對(duì)門(mén)送貨服務(wù)”等等，以前我們很多企業(yè)認(rèn)為不可能、甚至荒謬的服務(wù)正被一些公司廣泛地運(yùn)用到了眾多的行業(yè)和領(lǐng)域當(dāng)中。眾多知名品牌成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)，這些品牌不但獲得非同尋常的品牌美譽(yù)度，而且更實(shí)際的是：這些品牌還獲得了更多的消費(fèi)人氣和購(gòu)買(mǎi)，占領(lǐng)了更多的市場(chǎng)份額，贏得了更多的銷售額!

海爾在電器行業(yè)一直都是一個(gè)表現(xiàn)非常出色的品牌，這和它一直提倡的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的服務(wù)精神是密不可分的。我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查，問(wèn)消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)海爾的空調(diào)，而不是購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更低的其他品牌的空調(diào)，有80%的消費(fèi)者回答是因?yàn)樗晟频氖矍啊⑹壑?、售后服?wù)。這說(shuō)明，除了價(jià)格、品牌等因素以外，有時(shí)侯企業(yè)能否讓消費(fèi)者真正獲得“上帝”般的服務(wù)，免卻心頭的后顧之憂，也是消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策的重要依據(jù)!

策略四：以技術(shù)革新，實(shí)現(xiàn)不斷推出新產(chǎn)品突圍

“喜新厭舊、見(jiàn)異思遷”這始終是消費(fèi)者的消費(fèi)天性。沒(méi)有人愿意永遠(yuǎn)穿著一件過(guò)時(shí)的外套、一連幾天吃同樣的食物，人們總是喜歡在自己的生活和消費(fèi)中有一些新的改變、獲得更好的享受和不同的體驗(yàn)?？纯词袌?chǎng)上每一季花樣翻新的時(shí)髦商品，我們就不難看出消費(fèi)者的這種消費(fèi)情結(jié)和心理。因此，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，對(duì)于一些與消費(fèi)者日常生活休戚相關(guān)的產(chǎn)品，絕對(duì)可以通過(guò)加大研發(fā)投入，不斷技術(shù)革新、推出新產(chǎn)品，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，并促使其購(gòu)買(mǎi)，從而實(shí)現(xiàn)自身在競(jìng)爭(zhēng)中的突圍。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌波導(dǎo)原來(lái)只是一個(gè)默默無(wú)聞的品牌，但是在近年來(lái)波導(dǎo)把握國(guó)內(nèi)通訊市場(chǎng)流行的走向，不斷推出符合時(shí)尚潮流而價(jià)格更低的新產(chǎn)品，結(jié)果受到了二、三線市場(chǎng)消費(fèi)者的熱烈追捧、銷量突飛猛進(jìn)，而一躍成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)中銷量第一的品牌!

而世界日化巨頭——寶潔這些年來(lái)之所以能在中國(guó)市場(chǎng)縱橫捭闔、所向披靡，就是因?yàn)槠洳粩嗤脐惓鲂拢瑵M足不同層次、不同需求的消費(fèi)者的原因。為了保持在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，寶潔不但推出可以滿足不同核心消費(fèi)需求的不同新品牌，而且在單一品牌上也不斷更新、推出一系列的不同產(chǎn)品。就拿飄柔來(lái)說(shuō)，飄柔這個(gè)品牌是寶潔在中國(guó)推出的第一個(gè)產(chǎn)品，按國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一般規(guī)律來(lái)說(shuō)，這一產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)這么多年，早應(yīng)該被淘汰掉了。但為什么飄柔今天仍然有這么好的銷量呢?究其原因，就是因?yàn)閷殱嵅粩囗槕?yīng)市場(chǎng)的潮流，接二連三的推出了一系列以飄逸、柔順為主訴求，而同時(shí)又兼有其他輔助功能的新飄柔的緣故。通過(guò)這一推陳出新的舉措，不但滿足了老顧客的新需求，而且也同時(shí)滿足了新顧客“求新”的心理，這樣一來(lái)，讓消費(fèi)者感覺(jué)飄柔這個(gè)品牌永遠(yuǎn)都不是一個(gè)過(guò)時(shí)的品牌，而是一個(gè)年輕的品牌。

策略五：以高市場(chǎng)占有率和暴光率，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份突圍

與西方國(guó)家相比，中國(guó)消費(fèi)行為的一個(gè)顯著差異就是受群體的影響很大。因此，國(guó)人在消費(fèi)中有“求同和跟風(fēng)心理”，不重個(gè)性，而更重視別人的看法和意見(jiàn)，更關(guān)注個(gè)人消費(fèi)的社會(huì)群體效應(yīng)。在消費(fèi)中，真正自己做判斷的時(shí)候少，往往看別人買(mǎi)了什么，自己就買(mǎi)什么。因此，在中國(guó)市場(chǎng)上，常常會(huì)在短期內(nèi)出現(xiàn)一些消費(fèi)熱潮，形成追捧消費(fèi)某個(gè)產(chǎn)品的現(xiàn)象!

所以，針對(duì)這一狀況，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，具備條件的企業(yè)完全可以利用消費(fèi)者的這一消費(fèi)心理，想辦法擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率和暴光率，以便在消費(fèi)者心中形成一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份。一旦樹(shù)立了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份，消費(fèi)者去終端購(gòu)買(mǎi)同類產(chǎn)品時(shí)，首先想到的就是你的品牌，因此，到時(shí)候，你的'品牌不想成功都很難了。

四川長(zhǎng)虹原來(lái)在家電行業(yè)也是一個(gè)默默無(wú)聞的地方品牌，產(chǎn)品的銷售一直沒(méi)能走出省外。但后來(lái)長(zhǎng)虹面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，陸續(xù)在中央電視臺(tái)推出自己的廣告，并打出“振興民族工業(yè)、打造民族品牌!”的旗號(hào)，儼然一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在大聲疾呼。而長(zhǎng)虹的這一呼喊，也似乎真的喚醒了沉睡的國(guó)人，立即引起了眾多新聞媒體的關(guān)注，于是紛紛給予大肆宣揚(yáng)。結(jié)果這一番的“里應(yīng)外合”的傳播之后，長(zhǎng)虹一下子成為了國(guó)產(chǎn)彩電中的知名加領(lǐng)導(dǎo)品牌，購(gòu)買(mǎi)者趨之若鶩!于是長(zhǎng)虹不但實(shí)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)中的突圍，而且成功實(shí)現(xiàn)了從地方品牌到全國(guó)品牌的過(guò)渡。

實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售的技巧

技巧一改變需求：涵蓋另一種功能

這一維度指的是選擇一個(gè)我們目前的產(chǎn)品尚未涵蓋的需求，并考慮為滿足這個(gè)需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

例子：

電話出租車(chē)公司為增大業(yè)務(wù)量，開(kāi)始利用出租車(chē)開(kāi)展速遞服務(wù)。像廣告公司這樣的商業(yè)服務(wù)公司常有非常緊急的東西要速遞。出租車(chē)隨時(shí)都叫得到，而由于重量的限制，叫速遞員則有時(shí)需要等些時(shí)間才能拿到包裹。通過(guò)增加包裹運(yùn)輸功能，出租車(chē)的市場(chǎng)就擴(kuò)大了。

技巧二改變地點(diǎn)：將你的產(chǎn)品置于一個(gè)新情境中

這一維度是指選擇在某產(chǎn)品或服務(wù)目前不可能在場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)、使用和消費(fèi)地點(diǎn)。

某些產(chǎn)品總是與特定的地點(diǎn)聯(lián)系在一起，如在電影院里吃爆米花，在飛機(jī)上吃花生等。我們可以設(shè)想一個(gè)“不可能”的地點(diǎn)或情境來(lái)改變常規(guī)。

例子：

全球定位系統(tǒng)技術(shù)原本是專為輪船設(shè)計(jì)的。假如把它安裝在汽車(chē)上，我們就能獲得追回失竊的車(chē)子或找尋目的地的新服務(wù)。

家庭影院就是將電影院(杜比環(huán)繞聲，純平銀幕)搬到了人們的家中。當(dāng)然這還得要一系列的配套新產(chǎn)品。

技巧三改變目標(biāo)：個(gè)體，多個(gè)個(gè)體，或一個(gè)群體

爭(zhēng)取那些不太可能購(gòu)買(mǎi)或使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的非潛在目標(biāo)。

例子：

游樂(lè)園想到了在游客不多的.冬季工作日里將場(chǎng)地租給公司開(kāi)銷售會(huì)議。會(huì)后，公司員工可以在游樂(lè)園里享受一段美妙的歡樂(lè)時(shí)光。這樣游樂(lè)園又有大生意可做了。

樂(lè)隊(duì)伴奏只有職業(yè)歌手才能享受到這種待遇;可很多人都喜歡唱歌。卡拉ok的發(fā)明使任何人都可以在音樂(lè)伴奏下演唱。

技巧四改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻

這一維度包括選擇購(gòu)買(mǎi)、使用或消費(fèi)企業(yè)供應(yīng)品的新時(shí)刻。

許多產(chǎn)品都與特定的時(shí)刻連在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜歡晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生產(chǎn)一種不影響睡眠的“睡前咖啡”就可能賺到錢(qián)了。

例子：

旅館還可以提供房間給下午想休息的顧客。在地中海和加勒比一帶已有了這種旅館。在那兒，人們有午休的習(xí)慣，尤其是周末。不管是不是該旅館的客人，只要在旅館的餐廳內(nèi)進(jìn)午餐，這家旅館便提供房間讓你休息兩小時(shí)。

技巧五改變場(chǎng)合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)

這一維度是為產(chǎn)品創(chuàng)造一些新的適用事件和場(chǎng)合，特定的產(chǎn)品總與某些場(chǎng)合和事件相聯(lián)。如香檳常用于圣誕節(jié);生日吃蛋糕;情人節(jié)送玫瑰。

例子：

奧斯卡小金像是在電影業(yè)獲得認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)志。而發(fā)行的塑料奧斯卡小金像則被賦予了慶祝個(gè)人成功、畢業(yè)或奪冠的意義。

技巧六改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中

這一維度是指選擇其他產(chǎn)品所適宜而本產(chǎn)品目前卻未考慮進(jìn)去的活動(dòng)。

例子：

為擴(kuò)大水果市場(chǎng)，一家西班牙公司嘗試將水果與體育運(yùn)動(dòng)結(jié)合起來(lái)。這家公司在體育館和健身俱樂(lè)部?jī)?nèi)安裝了自動(dòng)售貨機(jī)出售橘子、香蕉和蘋(píng)果等水果。如今許多人在運(yùn)動(dòng)后都會(huì)吃水果來(lái)恢復(fù)體力。

將冒險(xiǎn)活動(dòng)融入體育運(yùn)動(dòng)中便產(chǎn)生了近來(lái)的“極限運(yùn)動(dòng)”，如蹦極和跳傘運(yùn)動(dòng)。