市場營銷從業(yè)人員必備理論常識_市場營銷從業(yè)人員常識

創(chuàng)新和變革是市場營銷的核心，只有不斷更新觀念和策略，才能在市場中立于不敗之地。這里小編為大家整理了關(guān)于市場營銷從業(yè)人員必備理論常識，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

市場營銷從業(yè)人員必備理論常識

▌一、STP分析

定義：現(xiàn)代市場營銷理論中，市場細(xì)分(Market Segmentation)、 目標(biāo)市場(Market Targeting)、 市場定位(Market Positioning)是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營銷。

如何用：比如市場上同類的產(chǎn)品有很多，若是不改變策略和尋找細(xì)分市場估計(jì)很容易被早在市場上的領(lǐng)頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業(yè)尋找某個(gè)細(xì)分市場并解決某一些群體需求的定位

▌二、SWOT分析

定義：SWOT(Strengths Weakness Opportunity Threats)分析法，又稱態(tài)勢分析法或優(yōu)劣勢分析法，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢(strength)、競爭劣勢(weakness)、機(jī)會(opportunity)和威脅(threat)，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，為什么要用它，用它的目的是什么。

目的：比如全面開拓市場開發(fā)，外部競爭越來越激烈，盈利空間越來越小，公司找到自己的發(fā)展定位和切入點(diǎn)。

▌三、PEST分析

定義：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(politics)，E是經(jīng)濟(jì)(economic)，S是社會(society)，T是技術(shù)(technology)。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過這四個(gè)因素來進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。

如何用：目的是分析四個(gè)因素從總體上把握宏觀環(huán)境，并評價(jià)這些因素對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略制定的影響。我個(gè)人覺得有個(gè)概念性的認(rèn)知并且了解其各術(shù)語的意義就夠了。

▌四、4P理論

定義：企業(yè)在市場營銷策劃時(shí)依據(jù)產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)四大要素進(jìn)行策略組合的以滿足市場需求為導(dǎo)向的基礎(chǔ)理論。

產(chǎn)品：是什么?是有形的產(chǎn)品還是無形的服務(wù);這個(gè)產(chǎn)品的定位;品牌;質(zhì)量如何、功能如何、如何包裝(文案的策劃、實(shí)體的包裝)等;

價(jià)格：怎么定?產(chǎn)品或者服務(wù)的基本價(jià)格是什么;能有多少折扣;付款條件時(shí)間的政策等等;

渠道：怎么賣?我該如何去拓展我的渠道，讓更多的人知道我的產(chǎn)品;這個(gè)產(chǎn)品的倉儲條件、物流運(yùn)輸?shù)纫蛩氐目紤]，就是產(chǎn)品到用戶手中的一系列過程;

促銷：賣更多?廣告阿，鋪天蓋地的廣告轟炸，總有人會買的;推銷：經(jīng)常有人在大街上叫你掃二維碼吧?吃飯的時(shí)候關(guān)注一下微信送一個(gè)小菜?公共關(guān)系CRM什么的就是利用用戶帶來用戶，口碑營銷阿、病毒營銷阿、事件營銷阿、熱點(diǎn)營銷等等都可以放到公共關(guān)系這一類。

▌五、4C理論

定義：4C營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本

要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望。是4P理論的一個(gè)發(fā)展過程。

顧客：比如做了一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品能不能解決顧客的需求呢，明不明白顧客的真實(shí)需求是什么，另外把顧客的需求解決是第一步，接下來顧客用這個(gè)產(chǎn)品幫助他實(shí)現(xiàn)了什么價(jià)值，有沒有幫促顧客成長(降低成本?市場份額增加?)

成本：傳統(tǒng)理念上理解的成本是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的各項(xiàng)費(fèi)用總和(并考慮盈利空間)，我在這里理解的成本有兩個(gè)方面，即顧客愿意以什么價(jià)格購買?并且以顧客購買力為導(dǎo)向考慮產(chǎn)品定價(jià)。

拋個(gè)磚：傳統(tǒng)市場經(jīng)濟(jì)認(rèn)為，商品的價(jià)格是以供需關(guān)系決定，照這么理解，市場供需不平衡差異才會導(dǎo)致價(jià)格的不穩(wěn)定?那么如何看待如今各大手機(jī)廠商網(wǎng)上銷售的定價(jià)?比如小米note定價(jià)2299，假設(shè)定價(jià)是1999或2999會不會帶來市場銷量的浮動?

便利：這個(gè)不用多說，就是使用產(chǎn)品或服務(wù)能不能夠用起來很舒服不用看說明書很容易上手?例如iphone吧(我也不想說這個(gè)的，爛大街了)，或者微信的搖一搖，簡單的界面，進(jìn)去就知道“搖一搖”;

溝通：溝通真是無處不在，和顧客的外部溝通，把顧客的心聲轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品改進(jìn)的內(nèi)部溝通，所有要有一套溝通的機(jī)制方案以及處理措施。

▌六、4R理論

定義：4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營銷制勝術(shù)。

關(guān)聯(lián)：企業(yè)把自己的成長與和顧客價(jià)值關(guān)聯(lián)起來，作為一個(gè)共同體，搭建雙方持續(xù)共贏的生態(tài)鏈;

反應(yīng)：這個(gè)有點(diǎn)類似4C理論的溝通，及用戶需求溝通反饋及這些需求形成的質(zhì)變需不需要考慮企業(yè)內(nèi)部組織變革及商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，這個(gè)時(shí)代一招鮮吃遍天恐怕不行了。

關(guān)系：以前企業(yè)做銷售都是打一槍換一地，賺到一個(gè)是一個(gè)，有了關(guān)聯(lián)的概念后，就要轉(zhuǎn)變思路，一次性成交的想辦法保持長期合作比如會員營銷;考慮短期利益轉(zhuǎn)變長期合作共贏，如現(xiàn)在很多產(chǎn)品都是先免費(fèi);以前商家考慮利益最大化，消費(fèi)者考慮購買成本最小化，現(xiàn)在和諧了，免費(fèi)出來了甚至給你補(bǔ)貼;拋開營銷組合理論，企業(yè)與顧客的互動關(guān)系是長期存在，你轉(zhuǎn)發(fā)粉絲的留言、你去顧客公司拜訪這都是互動;

報(bào)酬：給顧客價(jià)值、給供方價(jià)值、平臺搭建、跨界合作、多方共贏成長。

▌七、4I理論

定義：隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展，信息開始過剩，按照傳統(tǒng)的營銷理論，已經(jīng)很難適應(yīng)新媒體的傳播，把內(nèi)容整合的有趣(Interesting)、給用戶帶來利益(Interests)、做到和用戶互動(Interaction)、讓用戶彰顯個(gè)性(Individuality)，這一理念應(yīng)運(yùn)而生。——(PS，古振定義)

理解：有趣是前提，不然內(nèi)容沒多少人看并不是一件好事;利益是促進(jìn)，能給你的目標(biāo)用戶帶來什么價(jià)值，比如看了這個(gè)回答是不是對市場營銷有了那么一點(diǎn)似懂非懂的理解了?互動是發(fā)展，做做抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)、送個(gè)小禮品、回復(fù)個(gè)人私信聊天?這不都算互動嘛。個(gè)性是提升，內(nèi)容創(chuàng)造要有個(gè)性，讓你的用戶因你也彰顯個(gè)性。

▌八、波特五力模型

定義：波特五力模型(Porter's Five Forces Model)，由邁克爾·波特(Michael Porter)于20世紀(jì)80年代初提出，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價(jià)能力、賣方議價(jià)能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭。

在這里我要引入一個(gè)概念：“三情分析—行情、敵情、我情”來圍繞波特五力模型展開簡單分析。

行情要關(guān)注：市場動態(tài)的發(fā)展、行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品新材料新工藝技術(shù)的應(yīng)用趨勢等;

敵情要分析：產(chǎn)品的競爭對手和上述的行情分析比如，有哪些企業(yè)現(xiàn)在和你的產(chǎn)品模式有交叉部分，他們會不會進(jìn)入你公司所在的行業(yè)和你競爭，以及這個(gè)產(chǎn)品會不會被新產(chǎn)品替代?

我情要了解：我方供應(yīng)商的能力，這直接關(guān)系到公司產(chǎn)品的核心競爭力以及企業(yè)的成長能力，另外產(chǎn)品是要面向市場，所以要關(guān)注你的客戶，你的客戶，作為大企業(yè)來說，還有考慮市場進(jìn)入企業(yè)的關(guān)鍵人物等。

市場營銷的技巧

一、鎖定目標(biāo)顧客是促銷的起點(diǎn)

顧客是商品和服務(wù)的消費(fèi)者，是企業(yè)獲得最大收益的最根本來源。鎖定精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，即確定推銷對象，實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，才是最符合企業(yè)當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的有效選擇。

家用電器的目標(biāo)顧客是廣大群眾，促銷人員要做好目標(biāo)顧客群的細(xì)分，進(jìn)行有針對性的銷售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體;具有資金實(shí)力，且計(jì)劃配備家用電器的住宅小區(qū);開發(fā)旅游、酒店、公寓式住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商。

腦白金的廣告在業(yè)界爭議很大，不過按專家的看法，腦白金的廣告應(yīng)該是中國廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標(biāo)顧客群極其有限，本應(yīng)是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無形中將目標(biāo)顧客群擴(kuò)展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標(biāo)顧客?，F(xiàn)在社會，人們對社交需求越來越重視，當(dāng)一款產(chǎn)品被冠上禮品的概念，其銷售量會大大增加。為目標(biāo)顧客設(shè)計(jì)需求，是推銷成功的良好開端。

有些消費(fèi)者自身是沒有購買決定權(quán)的，需要他人來決定。比如夫妻倆一塊來配眼鏡時(shí)，決定權(quán)就往往在女士，而此時(shí)我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問還是一味地和配鏡者本人溝通，無視陪同者的意見，你就會發(fā)現(xiàn)同樣的一句話，聽者的角度和立場不同，做出的選擇就不同，銷售過程可能會節(jié)外生枝。

現(xiàn)代營銷的精髓就是找準(zhǔn)你的顧客， 并千方百計(jì)贏得你的顧客。做到了這一點(diǎn)，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會積壓， 賺錢更是無從談起。

二、接近促銷對象是成功的關(guān)鍵

促銷不論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。因此，如何恰到好處地激發(fā)顧客的購買欲望就成了人員促銷不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。從消費(fèi)者來說，他們的需求就是從這五方面引發(fā)的。所以，促銷人員要有針對性地進(jìn)行交談，引起顧客的興趣和購買欲望促成交易。如果你去柜臺買一款化妝品，你是去買金牌產(chǎn)品，還是為了解決自己的皮膚問題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費(fèi)者的真正需求，才能搞好人員促銷活動。做好人員促銷就是滿足顧客的價(jià)值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。

推銷人員是在不了解消費(fèi)者具體需要的情況下接待顧客， 推銷自己讓客戶認(rèn)同并接受你，對你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感，這對銷售人員的推銷工作十分關(guān)鍵。這就需要我們針對不同顧客準(zhǔn)備幾套要說的話題， 對顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。

推銷空調(diào)時(shí)，在一時(shí)不了解消費(fèi)層次和欲望的情況下，首先熱情服務(wù)，介紹產(chǎn)品系列，使他們對產(chǎn)品有個(gè)全面了解。介紹空調(diào)特點(diǎn)、性能，同時(shí)觀察每一位顧客的反應(yīng)，捕捉其各自購買意向。然后再根據(jù)衣飾、言談、舉止大致劃分其消費(fèi)層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調(diào)，介紹其價(jià)廉、性能好的特點(diǎn)，重點(diǎn)抓住“廉”字。假如有的顧客對產(chǎn)品的造型十分講究，我們的介紹要及時(shí)轉(zhuǎn)移到豪華型空調(diào)上來， 重點(diǎn)宣傳其造型別致、質(zhì)量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點(diǎn)，滿足其求美求異的消費(fèi)心理。

接近推銷對象的方法有：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈接近法。在人員促銷中，要綜合運(yùn)用這四種方法，才能達(dá)到預(yù)想效果。

三、產(chǎn)品介紹是促銷的精髓

產(chǎn)品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學(xué)角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是對產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹。

作為推銷人員，要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價(jià)值。推銷員在推銷以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會怎樣欣賞產(chǎn)品，對新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。推銷員要了解自己的公司，如果對公司的制度、人員配備等沒有足夠的了解，推銷員便不能正常地開展業(yè)務(wù)。再者，企業(yè)的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而企業(yè)的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大的企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。介紹商品時(shí)，要著重說明該產(chǎn)品給顧客帶來的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會起到不良作用。

總之，介紹商品要根據(jù)消費(fèi)者需求的多層次性特點(diǎn)，通過介紹商品“刺激”顧客，觀察反應(yīng)，盡快發(fā)現(xiàn)每一位顧客的真正需求，采取針對性的“作戰(zhàn)”方針，達(dá)成交易。

四、良好的跟蹤服務(wù)是促銷的良好句點(diǎn)

人員促銷就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務(wù)是十分必要的。顧客對商品關(guān)注的重點(diǎn)是質(zhì)量、操作和售后維修服務(wù)。商品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷人員要想得到顧客的長期惠顧，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。促銷人員如果把售后服務(wù)工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來，同時(shí)企業(yè)的信譽(yù)度也會日趨拉升。反之，如果售后服務(wù)做得不好，顧客遲早會離你而去。

售后服務(wù)的主要目的就是使顧客所購買的商品，能夠發(fā)揮充分的功效，企業(yè)向著顧客所做出的無條件的服務(wù)。促銷人員對所售商品的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買的商品在使用中發(fā)生故障時(shí)，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷人員的判斷當(dāng)然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時(shí)容易發(fā)生故障，這對買賣雙方都會造成損失，勢必影響到廠商的信用和聲譽(yù)，顧客也會因此對這種商品失去了信心，進(jìn)而影響到企業(yè)將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。售后服務(wù)的重要性就是在于此。

通過售后服務(wù)工作，銷售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關(guān)系。多數(shù)促銷人員都會認(rèn)為顧客既然已經(jīng)買了商品，就不能再買了，還要經(jīng)過一段時(shí)間才有可能再次購買，就這樣與顧客失去了聯(lián)系。其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的，也許顧客的第二次購買，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說不定。促銷人員的售后服務(wù)，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。

市場營銷策劃方案

一、活動目的

1、以“__節(jié)”為契機(jī)，通過策劃一系列活動，進(jìn)一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當(dāng)?shù)氐闹群蜕献室约爱?dāng)?shù)厝罕妼τ霸旱母钊氲牧私狻?/p>

2、通過這個(gè)與家人團(tuán)圓而喜慶的節(jié)日，最大限度的提高人流量、促進(jìn)會員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛、從而提高影院的票房收入。

二、活動主題

迎__，影院派送六重禮

三、活動時(shí)間

20__年9月10日——20__年9月12日

四、活動內(nèi)容

1、一重禮：觀影特價(jià)禮

凡在活動期間，所有影片享有“團(tuán)圓價(jià)”的優(yōu)惠(半價(jià))，每日前30名入院購買影票者可獲一件精美禮物(每日數(shù)量有限)。一次性購買5張影票可免費(fèi)贈送一張。

2、二重禮：會員優(yōu)惠禮

新會員在辦理會員卡在活動期間可享受贈送金額，如：

以上信息僅作參考，如需實(shí)行，請按照當(dāng)?shù)赜霸簩?shí)際情況操作。

老會員在享有新會員的優(yōu)惠同時(shí)，可進(jìn)行團(tuán)圓抽獎(jiǎng)活動，結(jié)果在活動結(jié)束后以短信方式告知。

3、三重禮：歡樂禮

把影院大廳布置帶有氣息，屆時(shí)為了渲染影院的氣氛，營造一個(gè)充滿歡樂、熱鬧的場所，在大廳可設(shè)置一個(gè)猜燈謎點(diǎn)，每位觀眾都有一次猜燈謎的機(jī)會，猜中的觀眾可以活動精美月餅一盒。

4、四重禮：家庭套餐禮

團(tuán)團(tuán)圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來觀影的觀眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。

禮包A：家庭成員3人攜帶兒童一律免費(fèi)，贈送一桶爆米花(中)、3杯可樂(中)

禮包B：家庭成員4人攜帶兒童一律免費(fèi)，贈送一桶爆米花(大)、4杯可樂(中)

禮包C：家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費(fèi)，贈送一桶爆米花(大)、可樂若干杯和精美月餅一盒

5、五重禮：驚喜贈票禮

可與一些超市和商店達(dá)成協(xié)議，以超市、商店有促銷活動或中獎(jiǎng)的商品進(jìn)行此次活動。首先設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)凡購買某商品即可得免費(fèi)得到影院影票，這樣一來宣傳了自己影院的同時(shí)，也能給自己的影院和合作商帶來更多的收入，實(shí)在是一舉多得的好方案。

6、六重禮：信息反饋禮

客戶反饋表，影院的發(fā)展離不開觀眾的支持和幫助，為了更好地發(fā)展影院，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還需要添加什么元素或者對影院的時(shí)間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀眾都可以提出來，可以在觀眾購票時(shí)發(fā)一個(gè)客戶信息反饋表，讓客戶適當(dāng)提供一些意見和建議，再放入反饋箱。通過這種方式影院可以了解到觀眾的心聲，根據(jù)觀眾的意見而改善影院的不足。影院對反饋意見較好的客戶會送一份精美禮品。

五、活動宣傳

1、海報(bào)：活動開始前一個(gè)星期，在人流比較大的廣場、街道、社區(qū)旁邊粘貼海報(bào)。海報(bào)的內(nèi)容包括活動時(shí)間、地點(diǎn)以及能夠吸引觀眾前來觀影的促銷禮品盒活動內(nèi)容。

2、電視媒體的滾動字幕預(yù)告，活動開始前一個(gè)星期開始開始宣傳至活動結(jié)束。這個(gè)宣傳方式具有臨時(shí)性和集中性，應(yīng)在當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_和收視率較高的電視臺做流動字幕，以保證最廣泛的傳達(dá)信息。

3、報(bào)紙軟文也是宣傳影院活動的重要途徑。提早宣傳的同時(shí)需要很強(qiáng)的連續(xù)性，至少在一周內(nèi)隔天發(fā)布3~4次。從這個(gè)側(cè)面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴。

4、短信宣傳：以短信的方式把活動的具體內(nèi)容發(fā)給會員，通過會員傳遞給更多的觀眾，形成一個(gè)短信連接網(wǎng)。

5、影院內(nèi)部的造場，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷海報(bào)上掛上帶有氣息的圖片和語句。

六、活動預(yù)算經(jīng)費(fèi)

1、活動禮品費(fèi)用：__X元

2、電視廣告費(fèi)用：__X元

3、條幅的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用：__X元

4、促銷傳單及海報(bào)的印刷費(fèi)用：__X元

5、其他費(fèi)用：__X元