《路演:最粗暴的融資》讀書筆記
《路演:最粗暴的融資》讀書筆記
著名未來學(xué)家丹尼爾·平克在他的《全新銷售》一書中說:“當(dāng)今時(shí)代,無論你以何種方式謀生,都是在銷售”。
而《路演:最粗暴的融資》的作者之一姜何先生也說:“不要等到賣產(chǎn)品和做融資的時(shí)候才認(rèn)為自己在路演。實(shí)際上,人與人的交流本身就是路演,路演是一種溝通形式”。
當(dāng)然,丹尼爾的觀點(diǎn)講述普遍的銷售訣竅,他認(rèn)為現(xiàn)代生活因?yàn)樾畔?duì)稱、市場(chǎng)飽和引發(fā)的“賣家謹(jǐn)慎”,所以要做到優(yōu)雅、和諧的達(dá)到“共識(shí)”;而姜何的觀點(diǎn)主要針對(duì)于融資者的銷售,即融資過程中如何清晰表達(dá)觀點(diǎn)、介紹優(yōu)勢(shì)、達(dá)成共識(shí)。常言道,CEO開門三件事:“找人,找錢,找方向”,找錢的過程就是“路演”的過程。
路演,除了情緒準(zhǔn)備,氣氛調(diào)動(dòng)之外,商業(yè)邏輯、策略、規(guī)則方面的設(shè)計(jì)、環(huán)環(huán)相扣的陳述方式、展示方式、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮等方面都有講究,不能懈怠。
茶壺里面煮餃子,作為創(chuàng)業(yè)者的我體會(huì)尤甚。深處創(chuàng)業(yè)大潮,很多創(chuàng)業(yè)者通過參加路演會(huì)的方式去學(xué)習(xí)和總結(jié)如何路演?!渡虡I(yè)模式新生代》曾經(jīng)是筆者深挖的書籍,但用之做出的商業(yè)模式PPT卻不受人待見。
作為創(chuàng)業(yè)者,站在路演的臺(tái)前,被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗,出場(chǎng)時(shí)候面部僵硬的體驗(yàn)問君幾何感受?心底對(duì)自己的想法充滿堅(jiān)持,但被這些精明的投資者問得灰頭土臉,是否有“loser”的感覺?我是誰(shuí)?干啥的?為嘛干?有啥賺?上臺(tái)前一清二楚,下臺(tái)后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局,自己信心滿滿,別人真的無法理解嗎?
路演也是一個(gè)粗暴的過程。其實(shí)路演的臺(tái)前,就是一個(gè)粗暴的扒光衣服的感覺,扒光了,投資人看了幾分鐘你的胸,最后輕輕的一句“偽需求”、或“團(tuán)隊(duì)不成熟”、或“尚處于早期”...總之,你的胸不夠誘人,所以人家不投你。但你想了沒有,投資者不猴急,后面還有一大堆“胸”呢,想露的排著長(zhǎng)隊(duì)呢,對(duì)其他人不公平,磨嘰的問你問題最后不投,浪費(fèi)你的時(shí)間,也不好吧!所以,投資者要“粗暴”,路演者也要“粗暴”,別磨嘰,快點(diǎn)讓投資者HIGH。
許多微信公號(hào)都曾發(fā)過路演方面的指導(dǎo)文章,有些甚至直接放上了公司的商業(yè)計(jì)劃書,但是細(xì)讀下來你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中夾雜著對(duì)于某某人某某機(jī)構(gòu)的軟廣,市面上真正專門寫路演的書籍少之甚少。作為創(chuàng)業(yè)者,如果你想打造一次真正成功的路演,《路演:最粗暴的融資》值得一讀。
《路演:最粗暴的融資》由姜何、鶴藏先生合著,絕非“編著”,完全原創(chuàng)。在203頁(yè)的篇幅里,語(yǔ)句精煉,結(jié)構(gòu)緊湊。我花了2個(gè)星期來回看了3遍。因?yàn)樵谝粋€(gè)藝術(shù)金融資產(chǎn)課上聽到了姜何先生的銷售課讓我這個(gè)理工男對(duì)銷售藝術(shù)有一種全新感受,特別是當(dāng)他演示了曾經(jīng)在銷售路演中用過的Excel表格(書中第9頁(yè)提到)。姜何老師出身于金融圈,對(duì)于藝術(shù)金融資產(chǎn)包的設(shè)計(jì)、銷售有著系統(tǒng)的方案和實(shí)踐。姜何老師的課我申請(qǐng)聽了2遍,遺憾的是,本來想“復(fù)習(xí)”的,結(jié)果第二次同樣的題目竟然有了新的內(nèi)容,而這新的內(nèi)容與本書強(qiáng)相關(guān)。當(dāng)拿到這本書,讀完第一章,就萌發(fā)的強(qiáng)烈的推薦欲望。
本書易讀,圖文并茂,每個(gè)章節(jié)基本的結(jié)構(gòu)都是事例—分析—總結(jié)—案例評(píng)測(cè)。本書可以說是全息的驗(yàn)證覺察-優(yōu)勢(shì)-行動(dòng)-驗(yàn)證這樣的邏輯思路。而這種思路,多看幾遍喬布斯的2007年演講,你會(huì)發(fā)現(xiàn)有著相似的邏輯結(jié)構(gòu)(下面會(huì)說)。
本書適合所有創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)中需要融資路演以及商業(yè)銷售路演中的工作人員閱讀。當(dāng)然,就如本文首段所言,這本書適合所有人閱讀,特別是那些還對(duì)喬布斯銷售路演技巧著迷的同學(xué)們閱讀。書的后半部分還列舉了一系列的形式和工具供讀者參考,扶上馬,送一程。
作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)理工男,《全新銷售》和《路演:最粗暴的融資》是我時(shí)不時(shí)拿出來對(duì)比思考的課本。下面是一些要點(diǎn)摘抄,奉獻(xiàn)給各位在創(chuàng)業(yè)路上同行的小伙伴。
融資
根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)調(diào)查報(bào)告,中國(guó)近三年來,88%的早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)有融資需求,但真正獲得資本支持的企業(yè)只占12%。調(diào)查進(jìn)一步顯示,即使是在這只占市場(chǎng)1/5的成功融資的企業(yè)之中,僅有總數(shù)3%的企業(yè)依照融資計(jì)劃完成了融資。
書中說,對(duì)于企業(yè)來講,最重要的搞清楚三件事情:
1)企業(yè)處在哪個(gè)階段;
2)這個(gè)階段企業(yè)的商業(yè)模式適合使用什么融資工具;
3)找到熟悉這個(gè)工具的專業(yè)人士。
市場(chǎng)上少的不是資金,缺少的是好的項(xiàng)目及其有效的路演方式?,F(xiàn)在的中國(guó)更適合創(chuàng)業(yè)而不是做投資,投資機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,一個(gè)稍微好一些的項(xiàng)目股權(quán)出讓,基本上是一天一個(gè)價(jià)格。換句話說,一個(gè)質(zhì)量好一些的項(xiàng)目基本上不用發(fā)愁在資本市場(chǎng)上獲得融資。
粗暴
作者言簡(jiǎn)意賅的說明了為什么我們需要“粗暴”的商業(yè)模式和“粗暴”的路演:
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)精神:
1)簡(jiǎn)單——前臺(tái)簡(jiǎn)單,直奔主題,但后臺(tái)復(fù)雜,難以模仿;
2)直接——解決剛需是準(zhǔn)則;
3)粗暴——盡可能縮短并提高效率。
在今天這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我們強(qiáng)調(diào)和截拳道一樣的理念:為結(jié)果而行動(dòng),盡可能高效。
投資人的關(guān)注很粗暴:
投資人不管別的,通常關(guān)注的三個(gè)方面:
1)你未來的可視化目標(biāo)是什么?
2)你具備什么優(yōu)勢(shì)?
3)你從哪里開始?
路演者的演講和材料要注意三個(gè)方面:
1)把聽眾的理解能力作為第一設(shè)計(jì)目標(biāo);
2)不要超過三個(gè)關(guān)鍵概念;
3)盡可能簡(jiǎn)潔。
漸進(jìn)的說明自己的優(yōu)勢(shì):
1)利用自己的優(yōu)勢(shì)捕捉屬于自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì);
2)把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以持續(xù)的系統(tǒng);
3)優(yōu)勢(shì)實(shí)質(zhì)上是把無限可能變?yōu)橛邢蘅赡埽怕矢叨皇歉S機(jī)。
姜何老師是一個(gè)投資機(jī)構(gòu)的從業(yè)者,說閱讀商業(yè)計(jì)劃書最初停留的時(shí)間不超過2分鐘,而且只看頭尾。如果融資者不會(huì)有效介紹自己,就無法使自己的商業(yè)計(jì)劃書讓投資機(jī)構(gòu)有“興趣”看下去。
路演
本書講了兩種路演目的,為融資和為銷售。融資路演的要點(diǎn)就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機(jī)構(gòu)調(diào)整出相同的思維頻率,而目標(biāo)只有一個(gè):讓雙方看到屬于大家的、共同的未來。
針對(duì)希望走到舞臺(tái)的聚光燈下向外界展示自己的企業(yè)和個(gè)人,作者的經(jīng)驗(yàn)如下:
1)對(duì)于路演,說服和融資不是目的,路演是要達(dá)成共識(shí),是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個(gè)自然過程。
2)建立以聽眾為中心的思維模式。路演關(guān)心的是經(jīng)過提煉的最便于聽眾理解的邏輯,容易說清的才容易獲得支持。
3)從信念向執(zhí)行過渡,路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系,突出你的優(yōu)勢(shì),而不是你的全部。
4)路演成功的核心在于:信心來自于結(jié)果,而非起點(diǎn)。要讓這個(gè)市場(chǎng)中的被邀請(qǐng)者從一開始就感受到你強(qiáng)大的信心——因?yàn)槲沂?,所以我將?hellip;…