《路演：最粗暴的融資》讀書筆記

　　著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾·平克在他的《全新銷售》一書中說(shuō)：“當(dāng)今時(shí)代，無(wú)論你以何種方式謀生，都是在銷售”。

　　而《路演：最粗暴的融資》的作者之一姜何先生也說(shuō)：“不要等到賣產(chǎn)品和做融資的時(shí)候才認(rèn)為自己在路演。實(shí)際上，人與人的交流本身就是路演，路演是一種溝通形式”。

　　當(dāng)然，丹尼爾的觀點(diǎn)講述普遍的銷售訣竅，他認(rèn)為現(xiàn)代生活因?yàn)樾畔?duì)稱、市場(chǎng)飽和引發(fā)的“賣家謹(jǐn)慎”，所以要做到優(yōu)雅、和諧的達(dá)到“共識(shí)”;而姜何的觀點(diǎn)主要針對(duì)于融資者的銷售，即融資過(guò)程中如何清晰表達(dá)觀點(diǎn)、介紹優(yōu)勢(shì)、達(dá)成共識(shí)。常言道，CEO開門三件事：“找人，找錢，找方向”，找錢的過(guò)程就是“路演”的過(guò)程。

　　路演，除了情緒準(zhǔn)備，氣氛調(diào)動(dòng)之外，商業(yè)邏輯、策略、規(guī)則方面的設(shè)計(jì)、環(huán)環(huán)相扣的陳述方式、展示方式、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮等方面都有講究，不能懈怠。

　　茶壺里面煮餃子，作為創(chuàng)業(yè)者的我體會(huì)尤甚。深處創(chuàng)業(yè)大潮，很多創(chuàng)業(yè)者通過(guò)參加路演會(huì)的方式去學(xué)習(xí)和總結(jié)如何路演?！渡虡I(yè)模式新生代》曾經(jīng)是筆者深挖的書籍，但用之做出的商業(yè)模式PPT卻不受人待見。

　　作為創(chuàng)業(yè)者，站在路演的臺(tái)前，被投資者噼里啪啦的提問(wèn)打得滿臉冒汗，出場(chǎng)時(shí)候面部僵硬的體驗(yàn)問(wèn)君幾何感受?心底對(duì)自己的想法充滿堅(jiān)持，但被這些精明的投資者問(wèn)得灰頭土臉，是否有“loser”的感覺(jué)?我是誰(shuí)?干啥的?為嘛干?有啥賺?上臺(tái)前一清二楚，下臺(tái)后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局，自己信心滿滿，別人真的無(wú)法理解嗎?

　　路演也是一個(gè)粗暴的過(guò)程。其實(shí)路演的臺(tái)前，就是一個(gè)粗暴的扒光衣服的感覺(jué)，扒光了，投資人看了幾分鐘你的胸，最后輕輕的一句“偽需求”、或“團(tuán)隊(duì)不成熟”、或“尚處于早期”...總之，你的胸不夠誘人，所以人家不投你。但你想了沒(méi)有，投資者不猴急，后面還有一大堆“胸”呢，想露的排著長(zhǎng)隊(duì)呢，對(duì)其他人不公平，磨嘰的問(wèn)你問(wèn)題最后不投，浪費(fèi)你的時(shí)間，也不好吧!所以，投資者要“粗暴”，路演者也要“粗暴”，別磨嘰，快點(diǎn)讓投資者HIGH。

　　許多微信公號(hào)都曾發(fā)過(guò)路演方面的指導(dǎo)文章，有些甚至直接放上了公司的商業(yè)計(jì)劃書，但是細(xì)讀下來(lái)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中夾雜著對(duì)于某某人某某機(jī)構(gòu)的軟廣，市面上真正專門寫路演的書籍少之甚少。作為創(chuàng)業(yè)者，如果你想打造一次真正成功的路演，《路演：最粗暴的融資》值得一讀。

　　《路演：最粗暴的融資》由姜何、鶴藏先生合著，絕非“編著”，完全原創(chuàng)。在203頁(yè)的篇幅里，語(yǔ)句精煉，結(jié)構(gòu)緊湊。我花了2個(gè)星期來(lái)回看了3遍。因?yàn)樵谝粋€(gè)藝術(shù)金融資產(chǎn)課上聽到了姜何先生的銷售課讓我這個(gè)理工男對(duì)銷售藝術(shù)有一種全新感受，特別是當(dāng)他演示了曾經(jīng)在銷售路演中用過(guò)的Excel表格(書中第9頁(yè)提到)。姜何老師出身于金融圈，對(duì)于藝術(shù)金融資產(chǎn)包的設(shè)計(jì)、銷售有著系統(tǒng)的方案和實(shí)踐。姜何老師的課我申請(qǐng)聽了2遍，遺憾的是，本來(lái)想“復(fù)習(xí)”的，結(jié)果第二次同樣的題目竟然有了新的內(nèi)容，而這新的內(nèi)容與本書強(qiáng)相關(guān)。當(dāng)拿到這本書，讀完第一章，就萌發(fā)的強(qiáng)烈的推薦欲望。

　　本書易讀，圖文并茂，每個(gè)章節(jié)基本的結(jié)構(gòu)都是事例—分析—總結(jié)—案例評(píng)測(cè)。本書可以說(shuō)是全息的驗(yàn)證覺(jué)察-優(yōu)勢(shì)-行動(dòng)-驗(yàn)證這樣的邏輯思路。而這種思路，多看幾遍喬布斯的2007年演講，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有著相似的邏輯結(jié)構(gòu)(下面會(huì)說(shuō))。

　　本書適合所有創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)中需要融資路演以及商業(yè)銷售路演中的工作人員閱讀。當(dāng)然，就如本文首段所言，這本書適合所有人閱讀，特別是那些還對(duì)喬布斯銷售路演技巧著迷的同學(xué)們閱讀。書的后半部分還列舉了一系列的形式和工具供讀者參考，扶上馬，送一程。

　　作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)理工男，《全新銷售》和《路演：最粗暴的融資》是我時(shí)不時(shí)拿出來(lái)對(duì)比思考的課本。下面是一些要點(diǎn)摘抄，奉獻(xiàn)給各位在創(chuàng)業(yè)路上同行的小伙伴。

　　融資

　　根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)調(diào)查報(bào)告，中國(guó)近三年來(lái)，88%的早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)有融資需求，但真正獲得資本支持的企業(yè)只占12%。調(diào)查進(jìn)一步顯示，即使是在這只占市場(chǎng)1/5的成功融資的企業(yè)之中，僅有總數(shù)3%的企業(yè)依照融資計(jì)劃完成了融資。

　　書中說(shuō)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，最重要的搞清楚三件事情：

　　1)企業(yè)處在哪個(gè)階段;

　　2)這個(gè)階段企業(yè)的商業(yè)模式適合使用什么融資工具;

　　3)找到熟悉這個(gè)工具的專業(yè)人士。

　　市場(chǎng)上少的不是資金，缺少的是好的項(xiàng)目及其有效的路演方式?，F(xiàn)在的中國(guó)更適合創(chuàng)業(yè)而不是做投資，投資機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一個(gè)稍微好一些的項(xiàng)目股權(quán)出讓，基本上是一天一個(gè)價(jià)格。換句話說(shuō)，一個(gè)質(zhì)量好一些的項(xiàng)目基本上不用發(fā)愁在資本市場(chǎng)上獲得融資。

　　粗暴

　　作者言簡(jiǎn)意賅的說(shuō)明了為什么我們需要“粗暴”的商業(yè)模式和“粗暴”的路演：

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)精神：

　　1)簡(jiǎn)單——前臺(tái)簡(jiǎn)單，直奔主題，但后臺(tái)復(fù)雜，難以模仿;

　　2)直接——解決剛需是準(zhǔn)則;

　　3)粗暴——盡可能縮短并提高效率。

　　在今天這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們強(qiáng)調(diào)和截拳道一樣的理念：為結(jié)果而行動(dòng)，盡可能高效。

　　投資人的關(guān)注很粗暴：

　　投資人不管別的，通常關(guān)注的三個(gè)方面：

　　1)你未來(lái)的可視化目標(biāo)是什么?

　　2)你具備什么優(yōu)勢(shì)?

　　3)你從哪里開始?

　　路演者的演講和材料要注意三個(gè)方面：

　　1)把聽眾的理解能力作為第一設(shè)計(jì)目標(biāo);

　　2)不要超過(guò)三個(gè)關(guān)鍵概念;

　　3)盡可能簡(jiǎn)潔。

　　漸進(jìn)的說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)：

　　1)利用自己的優(yōu)勢(shì)捕捉屬于自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì);

　　2)把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以持續(xù)的系統(tǒng);

　　3)優(yōu)勢(shì)實(shí)質(zhì)上是把無(wú)限可能變?yōu)橛邢蘅赡?，但概率更高而不是更隨機(jī)。

　　姜何老師是一個(gè)投資機(jī)構(gòu)的從業(yè)者，說(shuō)閱讀商業(yè)計(jì)劃書最初停留的時(shí)間不超過(guò)2分鐘，而且只看頭尾。如果融資者不會(huì)有效介紹自己，就無(wú)法使自己的商業(yè)計(jì)劃書讓投資機(jī)構(gòu)有“興趣”看下去。

　　路演

　　本書講了兩種路演目的，為融資和為銷售。融資路演的要點(diǎn)就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機(jī)構(gòu)調(diào)整出相同的思維頻率，而目標(biāo)只有一個(gè)：讓雙方看到屬于大家的、共同的未來(lái)。

　　針對(duì)希望走到舞臺(tái)的聚光燈下向外界展示自己的企業(yè)和個(gè)人，作者的經(jīng)驗(yàn)如下：

　　1)對(duì)于路演，說(shuō)服和融資不是目的，路演是要達(dá)成共識(shí)，是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個(gè)自然過(guò)程。

　　2)建立以聽眾為中心的思維模式。路演關(guān)心的是經(jīng)過(guò)提煉的最便于聽眾理解的邏輯，容易說(shuō)清的才容易獲得支持。

　　3)從信念向執(zhí)行過(guò)渡，路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系，突出你的優(yōu)勢(shì)，而不是你的全部。

　　4)路演成功的核心在于：信心來(lái)自于結(jié)果，而非起點(diǎn)。要讓這個(gè)市場(chǎng)中的被邀請(qǐng)者從一開始就感受到你強(qiáng)大的信心——因?yàn)槲沂?，所以我將?hellip;…