亞馬遜做好推廣的方法是什么
亞馬遜做好推廣的方法是什么
作為亞馬遜平臺(tái)上的一個(gè)賣家，在運(yùn)營(yíng)推廣過(guò)程中最繞不開的就是站內(nèi)cpc廣告了。cpc廣告引進(jìn)流量多而精準(zhǔn)，點(diǎn)擊成本又不高，轉(zhuǎn)化率還相對(duì)較高，絕對(duì)是引流的必備殺器啊。今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來(lái)了亞馬遜推廣方法。
亞馬遜推廣方法
做亞馬遜的你一定知道，產(chǎn)品的評(píng)論有多重要。研究表明，70%的美國(guó)人在亞馬遜購(gòu)物之前都會(huì)仔細(xì)閱讀評(píng)論，尋找可靠的產(chǎn)品。因此評(píng)論就成為促成交易至關(guān)重要的一環(huán)。
可是，正常銷售獲得的評(píng)論畢竟有限，成交成百上千單可能才能回收幾條評(píng)論甚至沒(méi)有，產(chǎn)生的效果杯水車薪，更何況沒(méi)有評(píng)論根本產(chǎn)生不了成百上千單。于是想要引爆亞馬遜產(chǎn)品銷量的你，開始了如饑似渴尋求評(píng)論的道路。
好在亞馬遜為廣大賣家提供了一條捷徑，可以通過(guò)送給專業(yè)測(cè)評(píng)人樣品獲得相應(yīng)評(píng)論，但前提是評(píng)論必須客觀真實(shí)，而且測(cè)評(píng)人必須承認(rèn)樣品是由賣家折扣所提供。這樣一來(lái)，你好像松了口氣，感覺(jué)問(wèn)題都解決了，錢途大大的有。然而，問(wèn)題真的解決了嗎?
首先，樣品可能根本送不出去。測(cè)評(píng)人的聯(lián)系方式并不容易獲得，尤其是亞馬遜Top Reviewers。在亞馬遜雖然有測(cè)評(píng)人排名的主頁(yè)清單，但他們的主頁(yè)往往沒(méi)留聯(lián)系方式，留下的幾個(gè)也是忙碌得不可開交，根本顧不上小賣家的產(chǎn)品。更別提Vine Rviewers,這群由亞馬遜授權(quán)作為專業(yè)的權(quán)威測(cè)評(píng)人，雖然有他們的正面評(píng)論基本上可以保證產(chǎn)品大賣， 但遇到這樣的機(jī)會(huì)可以說(shuō)是千年等一回。
其次，即使送出樣品，也不能保證評(píng)論就能回收。終于有點(diǎn)轉(zhuǎn)機(jī)，一些普通的測(cè)評(píng)人找上門來(lái)，愿意測(cè)評(píng)你的產(chǎn)品。你滿心歡喜雙手奉上，灼灼期盼著評(píng)論快點(diǎn)回收。然而，測(cè)評(píng)圈也是紛繁復(fù)雜，亂象眾多。拿了東西不辦事，也是常有的情況。更有甚者，打著優(yōu)惠碼不能使用的旗號(hào)，騙取多個(gè)產(chǎn)品線下甚至線上再銷售。這時(shí)的你，才真是賠了夫人又折兵。
再次，即使回收評(píng)論，你還有可能得到一些差評(píng)。別看亞馬遜測(cè)評(píng)人是折扣甚至免費(fèi)獲取產(chǎn)品，他們的要求并沒(méi)有因此降低。稍有不慎，你的產(chǎn)品就有可能被吊打，甚至花式吊打。測(cè)評(píng)人完全做得出拍個(gè)視頻出來(lái)罵你的事。
最后，即使回收到積極正面的評(píng)論，評(píng)論的質(zhì)量也得不到保證。你花了幾十甚至上百美金的產(chǎn)品成本，可能就換回測(cè)評(píng)人一句“不錯(cuò)”。而這樣的評(píng)論，可以說(shuō)對(duì)潛在顧客的購(gòu)買，沒(méi)什么幫助。而且次數(shù)多了，評(píng)論還有可能被亞馬遜刪除，因?yàn)閼岩赡愕脑u(píng)論不真實(shí)。你說(shuō)這樣的結(jié)局是不是堪比竇娥。
看到這里，你覺(jué)得還能松一口氣嗎?
先不要著急，針對(duì)這些問(wèn)題，我混跡亞馬遜許久，終于摸索出一些門道。在這里分享給大家，以資借鑒。
先介紹一下值得嘗試的送樣方法：
第一，EDM送樣。這是比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的送樣方式，通過(guò)電子郵件和測(cè)評(píng)人聯(lián)系，前提是先獲得測(cè)評(píng)人的聯(lián)系方式。這種方式雖然可以直接和測(cè)評(píng)人聯(lián)系，但時(shí)效性差，而且操作復(fù)雜，浪費(fèi)大量人力物力。如果產(chǎn)品貨號(hào)眾多，送樣數(shù)量多且密集，不推薦使用。
第二，第三方送樣平臺(tái)。這也是我最推崇的一種送樣方式?，F(xiàn)在隨著亞馬遜送樣規(guī)則的深入，越來(lái)越多的第三方送樣平臺(tái)出現(xiàn)在人們的視野。這種將測(cè)評(píng)人和賣家資源聚合起來(lái)，賺取中介費(fèi)用的平臺(tái)確實(shí)有其存在的意義。對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，在這里可以挑選大量折扣產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng);對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，廣大的測(cè)評(píng)人資源使他們?nèi)玺~得水。尤其在這種組織下，評(píng)論回收的時(shí)效性和質(zhì)量都有所保證。綜合各方優(yōu)勢(shì)，只花一點(diǎn)平臺(tái)使用費(fèi)就獲得大量資源并節(jié)省精力，完全是劃算的買賣。
在我用過(guò)的眾多平臺(tái)里，AMZTracker可以算得上性價(jià)比最高的了。不僅擁有較為完善的送樣功能，完全可以滿足用戶的相關(guān)需求，還有亞馬遜關(guān)鍵字追蹤、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量追蹤、亞馬遜SEO優(yōu)化工具、頁(yè)面分析器、差評(píng)提示、關(guān)鍵字分析建議等功能。在把送樣任務(wù)完成得十分漂亮之時(shí)，還具有這么多強(qiáng)大的附加功能，能為亞馬遜銷量錦上添花。再加上并不昂貴的費(fèi)用，確實(shí)值得一試。
亞馬遜推廣誤區(qū)
誤區(qū)一：
覺(jué)得出價(jià)(Bid)越高，展示就越靠前，而忽視了表現(xiàn)(performance)。其實(shí)廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系， 搜索位的排名是由銷量、轉(zhuǎn)化率等因素決定; CPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)(performance)以及出價(jià)(bid) 決定的，然后每天每小時(shí)不斷地輪換那幾個(gè)有限的展位。但是， performance的權(quán)重往往要大于bid，因?yàn)樽鳛閬嗰R遜來(lái)說(shuō)，一切都是為了給平臺(tái)帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)化，更多的銷售額。因?yàn)樗豢赡転榱速嵞銕讉€(gè)點(diǎn)擊的 錢，而不顧你的質(zhì)量與否就把你排在首頁(yè),誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率高，誰(shuí)能帶來(lái)更多的銷售，誰(shuí)就有優(yōu)先權(quán)。
常見(jiàn)現(xiàn)象二：我做了cpc沒(méi)什么效果，單量沒(méi)怎么提升。
誤區(qū)二：
覺(jué)得做了cpc就能提高轉(zhuǎn)化率，大量出單。CPC僅是一種輔助，它只是增加產(chǎn)品的曝光量，引進(jìn)流量，并不能改變產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是轉(zhuǎn)化率。銷量的主 要決定因素：產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換率，流量。流量有了，關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，指望引流來(lái)拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實(shí)的。一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競(jìng)價(jià)力，一切營(yíng)銷推廣手段只是一個(gè)輔助。
常見(jiàn)現(xiàn)象三：直接設(shè)置automatic自動(dòng)付費(fèi)廣告后，就放任不管。
誤區(qū)三：
認(rèn)為做cpc廣告，設(shè)置個(gè)自動(dòng)付費(fèi)點(diǎn)擊automatic就可以了，之后也基本不看報(bào)表，放任自流，偶爾看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進(jìn)來(lái)的，這是一種極不負(fù)責(zé)的做法。付費(fèi)報(bào)告也是需要下載付費(fèi)廣告報(bào)表，分析數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化產(chǎn)品。
亞馬遜推廣listing的7種方式
1、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
推廣listing的第一步就是要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。大部分品類里，你可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品頁(yè)面，了解消費(fèi)者的需求和不滿意的地方。此外，定期查看互補(bǔ)性產(chǎn)品可以了解最佳產(chǎn)品組合或者促銷組合。
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以從以下幾點(diǎn)入手：
閱讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品頁(yè)面的消費(fèi)者評(píng)價(jià)和Q&A。消費(fèi)者很清楚自己的喜好，這能幫助你未來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品，或者想出新產(chǎn)品。了解評(píng)價(jià)里消費(fèi)者是否抱怨了包裝，有沒(méi)有提到價(jià)格問(wèn)題，是不是說(shuō)了同品類的其他產(chǎn)品?
觀察你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解他們更新產(chǎn)品內(nèi)容、圖片的頻率，他們是不是按季輪新產(chǎn)品圖片(比如按圣誕季、萬(wàn)圣節(jié)更新)?產(chǎn)品功能和用法的介紹有沒(méi)有比你自己的更清晰?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多長(zhǎng)更新一次價(jià)格，更新價(jià)格對(duì)他們的暢銷賣家排名有沒(méi)有影響?
互補(bǔ)性產(chǎn)品種類里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪?有沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)行交叉推廣?消費(fèi)者評(píng)價(jià)里有沒(méi)有提到促使他下單的因素，而這些因素會(huì)不會(huì)影響你的產(chǎn)品搜索?有沒(méi)有必要針對(duì)互補(bǔ)性品類的關(guān)鍵詞進(jìn)行Sponsored Product推廣?
最后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺貨，你可以趁機(jī)降低自己的產(chǎn)品價(jià)格，增加廣告。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)數(shù)量增長(zhǎng)速度比你快，找到其中的原因。尋找關(guān)于圖片和產(chǎn)品內(nèi)容等方面的更多創(chuàng)新點(diǎn)子，并趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前完善它們。
2、 產(chǎn)品定價(jià)要合適
給產(chǎn)品找到合適的產(chǎn)品定價(jià)并不容易，再加上來(lái)自亞馬遜自營(yíng)以及其他第三方賣家的競(jìng)爭(zhēng)，定價(jià)更是難上加難。但只要注意下面一些主要問(wèn)題，就能做到預(yù)防。
賣家與亞馬遜之間的銷售協(xié)議里包含了一個(gè)平價(jià)(pricing parity)條款，即商品的亞馬遜售價(jià)需要與其他銷售渠道一致。所以賣家要注意保持定價(jià)一致，避免亞馬遜賬號(hào)被凍結(jié)。
亞馬遜賣家需要和其他第三方賣家一起競(jìng)爭(zhēng)Buy Box，價(jià)格是獲得Buy Box的一個(gè)重要因素。目前市場(chǎng)上有很多定價(jià)工具，亞馬遜自己也推出了“Automate Pricing”工具，幫助賣家自動(dòng)調(diào)節(jié)定價(jià)。比如在定價(jià)工具中，你可以設(shè)置“比FBA商品最低價(jià)還低0.1美元”的規(guī)定。
要發(fā)展你的亞馬遜業(yè)務(wù)，就需要確保你能定期獲得BuyBox。
3、 優(yōu)化你的產(chǎn)品listing
產(chǎn)品listing對(duì)你的搜索排名至關(guān)重要。優(yōu)化產(chǎn)品listing，要注意以下這幾個(gè)要點(diǎn)：
標(biāo)題很關(guān)鍵。你的標(biāo)題有沒(méi)有清晰描述產(chǎn)品類型，是否符合消費(fèi)者的需求?標(biāo)題有沒(méi)有提到品牌名稱，是否闡明了用處?最重要的是，標(biāo)題是否簡(jiǎn)明扼要?
Bullet Point相當(dāng)產(chǎn)品的簡(jiǎn)短營(yíng)銷。保證Bullet Point的內(nèi)容都回答了消費(fèi)者的疑問(wèn)，要提到重要服務(wù)信息，比如是否提供保修，客服問(wèn)題等。避免Bullet Point過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致消費(fèi)者沒(méi)耐心閱讀。
圖片很重要。你的商品主圖需要在鼠標(biāo)放大前也能清晰顯示產(chǎn)品。此外還需通過(guò)其他角度的產(chǎn)品圖片，或者相關(guān)的生活圖片。你還可以提供包含說(shuō)明、成分等內(nèi)容的包裝背面圖片。
產(chǎn)品描述也很重要。消費(fèi)者都是大致瀏覽下產(chǎn)品，所以那種10行的長(zhǎng)段落不會(huì)吸引消費(fèi)者。在產(chǎn)品描述里運(yùn)用你的品牌影響力，重申銷售要點(diǎn)，并寫上那些有助于消費(fèi)者下購(gòu)買決定的內(nèi)容。
在創(chuàng)建和更新產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)，注意這幾點(diǎn)：
不要隨意堆砌關(guān)鍵詞。最好使用相關(guān)的關(guān)鍵詞，而不是隨意添加無(wú)關(guān)的關(guān)鍵詞。
定期檢查消費(fèi)者在產(chǎn)品頁(yè)面上提出的問(wèn)題，以及留下的新評(píng)價(jià)。很多消費(fèi)者都會(huì)在查看產(chǎn)品內(nèi)容前，花大量時(shí)間查看問(wèn)題和評(píng)價(jià)。所以賣家必須定期查看評(píng)價(jià)和回復(fù)問(wèn)題。
4、 鼓勵(lì)留評(píng)
評(píng)價(jià)的重要性眾人皆知。很多消費(fèi)者買東西，最后都是選擇評(píng)價(jià)更好的下單。而且鑒于亞馬遜在產(chǎn)品搜索占據(jù)的主導(dǎo)地位，導(dǎo)致亞馬遜的評(píng)價(jià)也會(huì)對(duì)其他銷售渠道產(chǎn)生影響。
此前亞馬遜針對(duì)評(píng)價(jià)做出了多項(xiàng)調(diào)整，比如禁止測(cè)評(píng)。那賣家還可以通過(guò)什么方式獲得評(píng)價(jià)呢?答案是——郵件跟進(jìn)。
平臺(tái)允許賣家向訂單消費(fèi)者發(fā)送跟進(jìn)郵件，但注意賣家不能發(fā)送營(yíng)銷、促銷相關(guān)的郵件，郵件內(nèi)容不能有其他網(wǎng)站的鏈接，不能有償要求買家留下正面評(píng)價(jià)。
但是賣家可以發(fā)送訂單確認(rèn)郵件，而后要求他們留下產(chǎn)品反饋。
這里建議賣家發(fā)送的郵件數(shù)量不要超過(guò)兩封：一封是訂單確認(rèn)郵件，一封在產(chǎn)品收到的幾周后發(fā)送。避免郵件太多，打擾消費(fèi)者，反而導(dǎo)致消費(fèi)者留下負(fù)面評(píng)價(jià)就得不償失了。
Feedback Five或者Feedback Genius等服務(wù)可以幫賣家自動(dòng)進(jìn)行郵件跟進(jìn)，減輕負(fù)擔(dān)。
5、 采用亞馬遜Sponsored Product廣告服務(wù)
賣家可以利用亞馬遜的廣告服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。Sponsored Product是PPC廣告，讓賣家在搜索結(jié)果頁(yè)面進(jìn)行產(chǎn)品推廣。桌面端的廣告位置位于搜索結(jié)果頁(yè)面的上部、旁邊、底部或者出現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁(yè)面。移動(dòng)端的廣告位置出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面底部和產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁(yè)面。
這里簡(jiǎn)單介紹使用Sponsored Product的三個(gè)步驟：
步驟1：先使用Automatic Targeting，它會(huì)利用亞馬遜強(qiáng)大的搜索算法，為你列出一份關(guān)鍵詞名單。然后賣家從中選擇幾個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行廣告投放。但賣家要注意收集各個(gè)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)數(shù)據(jù)。
步驟2：一旦收集關(guān)鍵詞多周的表現(xiàn)數(shù)據(jù)后，開始評(píng)估你的Automatic Targeting廣告，看哪個(gè)關(guān)鍵詞表現(xiàn)最好。然后把這些表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞加入到Manual Targeting，Manual Targeting可以讓你調(diào)整關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)。
步驟3：繼續(xù)重復(fù)Manual Targeting的關(guān)鍵詞選擇和競(jìng)價(jià)。關(guān)鍵詞表現(xiàn)數(shù)據(jù)是你的最好朋友，但如果你覺(jué)得要加入一些表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞，請(qǐng)先嘗試下不同的競(jìng)價(jià)數(shù)目。不同的競(jìng)價(jià)產(chǎn)生的效果不同，可以反復(fù)測(cè)試，最終找到最有效的競(jìng)價(jià)。
6、 利用促銷活動(dòng)
亞馬遜促銷活動(dòng)比如Lightning Deals是促進(jìn)銷量的有效方式，銷量增加進(jìn)而帶來(lái)更多評(píng)價(jià)。所以促銷活動(dòng)能帶來(lái)良好的循環(huán)：銷量增長(zhǎng)——評(píng)價(jià)增多——進(jìn)而又促進(jìn)銷量。
賣家還可以選擇參加亞馬遜的Early Review Program。亞馬遜會(huì)隨機(jī)挑選留評(píng)的消費(fèi)者，向他們發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)(1-3美元的禮品卡)，雖然不保證消費(fèi)者留下的都是好評(píng)，但對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的推廣機(jī)會(huì)。
7、 吸引外部流量
很多品牌忘記了利用外部渠道給自己的亞馬遜店鋪引流。很多引流方式，比如博客、Facebook廣告、谷歌AdWords可以運(yùn)用在自建站的同時(shí)，對(duì)賣家的亞馬遜listing同樣有效。
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