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亞馬遜做好推廣的方法是什么

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亞馬遜做好推廣的方法是什么

  作為亞馬遜平臺上的一個賣家,在運營推廣過程中最繞不開的就是站內(nèi)cpc廣告了。cpc廣告引進流量多而精準,點擊成本又不高,轉(zhuǎn)化率還相對較高,絕對是引流的必備殺器啊。今天,學習啦小編為你帶來了亞馬遜推廣方法。

  亞馬遜推廣方法

  做亞馬遜的你一定知道,產(chǎn)品的評論有多重要。研究表明,70%的美國人在亞馬遜購物之前都會仔細閱讀評論,尋找可靠的產(chǎn)品。因此評論就成為促成交易至關(guān)重要的一環(huán)。

  可是,正常銷售獲得的評論畢竟有限,成交成百上千單可能才能回收幾條評論甚至沒有,產(chǎn)生的效果杯水車薪,更何況沒有評論根本產(chǎn)生不了成百上千單。于是想要引爆亞馬遜產(chǎn)品銷量的你,開始了如饑似渴尋求評論的道路。

  好在亞馬遜為廣大賣家提供了一條捷徑,可以通過送給專業(yè)測評人樣品獲得相應評論,但前提是評論必須客觀真實,而且測評人必須承認樣品是由賣家折扣所提供。這樣一來,你好像松了口氣,感覺問題都解決了,錢途大大的有。然而,問題真的解決了嗎?

  首先,樣品可能根本送不出去。測評人的聯(lián)系方式并不容易獲得,尤其是亞馬遜Top Reviewers。在亞馬遜雖然有測評人排名的主頁清單,但他們的主頁往往沒留聯(lián)系方式,留下的幾個也是忙碌得不可開交,根本顧不上小賣家的產(chǎn)品。更別提Vine Rviewers,這群由亞馬遜授權(quán)作為專業(yè)的權(quán)威測評人,雖然有他們的正面評論基本上可以保證產(chǎn)品大賣, 但遇到這樣的機會可以說是千年等一回。

  其次,即使送出樣品,也不能保證評論就能回收。終于有點轉(zhuǎn)機,一些普通的測評人找上門來,愿意測評你的產(chǎn)品。你滿心歡喜雙手奉上,灼灼期盼著評論快點回收。然而,測評圈也是紛繁復雜,亂象眾多。拿了東西不辦事,也是常有的情況。更有甚者,打著優(yōu)惠碼不能使用的旗號,騙取多個產(chǎn)品線下甚至線上再銷售。這時的你,才真是賠了夫人又折兵。

  再次,即使回收評論,你還有可能得到一些差評。別看亞馬遜測評人是折扣甚至免費獲取產(chǎn)品,他們的要求并沒有因此降低。稍有不慎,你的產(chǎn)品就有可能被吊打,甚至花式吊打。測評人完全做得出拍個視頻出來罵你的事。

  最后,即使回收到積極正面的評論,評論的質(zhì)量也得不到保證。你花了幾十甚至上百美金的產(chǎn)品成本,可能就換回測評人一句“不錯”。而這樣的評論,可以說對潛在顧客的購買,沒什么幫助。而且次數(shù)多了,評論還有可能被亞馬遜刪除,因為懷疑你的評論不真實。你說這樣的結(jié)局是不是堪比竇娥。

  看到這里,你覺得還能松一口氣嗎?

  先不要著急,針對這些問題,我混跡亞馬遜許久,終于摸索出一些門道。在這里分享給大家,以資借鑒。

  先介紹一下值得嘗試的送樣方法:

  第一,EDM送樣。這是比較傳統(tǒng)一點的送樣方式,通過電子郵件和測評人聯(lián)系,前提是先獲得測評人的聯(lián)系方式。這種方式雖然可以直接和測評人聯(lián)系,但時效性差,而且操作復雜,浪費大量人力物力。如果產(chǎn)品貨號眾多,送樣數(shù)量多且密集,不推薦使用。

  第二,第三方送樣平臺。這也是我最推崇的一種送樣方式。現(xiàn)在隨著亞馬遜送樣規(guī)則的深入,越來越多的第三方送樣平臺出現(xiàn)在人們的視野。這種將測評人和賣家資源聚合起來,賺取中介費用的平臺確實有其存在的意義。對于買家來說,在這里可以挑選大量折扣產(chǎn)品進行測評;對于賣家來說,廣大的測評人資源使他們?nèi)玺~得水。尤其在這種組織下,評論回收的時效性和質(zhì)量都有所保證。綜合各方優(yōu)勢,只花一點平臺使用費就獲得大量資源并節(jié)省精力,完全是劃算的買賣。

  在我用過的眾多平臺里,AMZTracker可以算得上性價比最高的了。不僅擁有較為完善的送樣功能,完全可以滿足用戶的相關(guān)需求,還有亞馬遜關(guān)鍵字追蹤、競爭對手銷量追蹤、亞馬遜SEO優(yōu)化工具、頁面分析器、差評提示、關(guān)鍵字分析建議等功能。在把送樣任務完成得十分漂亮之時,還具有這么多強大的附加功能,能為亞馬遜銷量錦上添花。再加上并不昂貴的費用,確實值得一試。

  亞馬遜推廣誤區(qū)

  誤區(qū)一:

  覺得出價(Bid)越高,展示就越靠前,而忽視了表現(xiàn)(performance)。其實廣告展位和搜索展位類似,都有自己的排名體系, 搜索位的排名是由銷量、轉(zhuǎn)化率等因素決定; CPC廣告位的排名規(guī)則,是由表現(xiàn)(performance)以及出價(bid) 決定的,然后每天每小時不斷地輪換那幾個有限的展位。但是, performance的權(quán)重往往要大于bid,因為作為亞馬遜來說,一切都是為了給平臺帶來更多的轉(zhuǎn)化,更多的銷售額。因為他不可能為了賺你幾個點擊的 錢,而不顧你的質(zhì)量與否就把你排在首頁,誰的轉(zhuǎn)化率高,誰能帶來更多的銷售,誰就有優(yōu)先權(quán)。

  常見現(xiàn)象二:我做了cpc沒什么效果,單量沒怎么提升。

  誤區(qū)二:

  覺得做了cpc就能提高轉(zhuǎn)化率,大量出單。CPC僅是一種輔助,它只是增加產(chǎn)品的曝光量,引進流量,并不能改變產(chǎn)品本身的競爭力,也就是轉(zhuǎn)化率。銷量的主 要決定因素:產(chǎn)品,轉(zhuǎn)換率,流量。流量有了,關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率,轉(zhuǎn)化率不行,指望引流來拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實的。一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競價力,一切營銷推廣手段只是一個輔助。

  常見現(xiàn)象三:直接設(shè)置automatic自動付費廣告后,就放任不管。

  誤區(qū)三:

  認為做cpc廣告,設(shè)置個自動付費點擊automatic就可以了,之后也基本不看報表,放任自流,偶爾看看數(shù)據(jù),即使有銷量,也不知道是怎么進來的,這是一種極不負責的做法。付費報告也是需要下載付費廣告報表,分析數(shù)據(jù),不斷調(diào)整、優(yōu)化關(guān)鍵詞,優(yōu)化產(chǎn)品。

  亞馬遜推廣listing的7種方式

  1、 分析競爭對手

  推廣listing的第一步就是要充分了解競爭對手的動向。大部分品類里,你可以根據(jù)競爭對手的產(chǎn)品頁面,了解消費者的需求和不滿意的地方。此外,定期查看互補性產(chǎn)品可以了解最佳產(chǎn)品組合或者促銷組合。

  分析競爭對手,可以從以下幾點入手:

  閱讀競爭對手產(chǎn)品頁面的消費者評價和Q&A。消費者很清楚自己的喜好,這能幫助你未來加強產(chǎn)品,或者想出新產(chǎn)品。了解評價里消費者是否抱怨了包裝,有沒有提到價格問題,是不是說了同品類的其他產(chǎn)品?

  觀察你的競爭對手,了解他們更新產(chǎn)品內(nèi)容、圖片的頻率,他們是不是按季輪新產(chǎn)品圖片(比如按圣誕季、萬圣節(jié)更新)?產(chǎn)品功能和用法的介紹有沒有比你自己的更清晰?競爭對手多長更新一次價格,更新價格對他們的暢銷賣家排名有沒有影響?

  互補性產(chǎn)品種類里,競爭對手的優(yōu)勢在哪?有沒有機會進行交叉推廣?消費者評價里有沒有提到促使他下單的因素,而這些因素會不會影響你的產(chǎn)品搜索?有沒有必要針對互補性品類的關(guān)鍵詞進行Sponsored Product推廣?

  最后,如果競爭對手缺貨,你可以趁機降低自己的產(chǎn)品價格,增加廣告。假設(shè)競爭對手的評價數(shù)量增長速度比你快,找到其中的原因。尋找關(guān)于圖片和產(chǎn)品內(nèi)容等方面的更多創(chuàng)新點子,并趕在競爭對手之前完善它們。

  2、 產(chǎn)品定價要合適

  給產(chǎn)品找到合適的產(chǎn)品定價并不容易,再加上來自亞馬遜自營以及其他第三方賣家的競爭,定價更是難上加難。但只要注意下面一些主要問題,就能做到預防。

  賣家與亞馬遜之間的銷售協(xié)議里包含了一個平價(pricing parity)條款,即商品的亞馬遜售價需要與其他銷售渠道一致。所以賣家要注意保持定價一致,避免亞馬遜賬號被凍結(jié)。

  亞馬遜賣家需要和其他第三方賣家一起競爭Buy Box,價格是獲得Buy Box的一個重要因素。目前市場上有很多定價工具,亞馬遜自己也推出了“Automate Pricing”工具,幫助賣家自動調(diào)節(jié)定價。比如在定價工具中,你可以設(shè)置“比FBA商品最低價還低0.1美元”的規(guī)定。

  要發(fā)展你的亞馬遜業(yè)務,就需要確保你能定期獲得BuyBox。

  3、 優(yōu)化你的產(chǎn)品listing

  產(chǎn)品listing對你的搜索排名至關(guān)重要。優(yōu)化產(chǎn)品listing,要注意以下這幾個要點:

  標題很關(guān)鍵。你的標題有沒有清晰描述產(chǎn)品類型,是否符合消費者的需求?標題有沒有提到品牌名稱,是否闡明了用處?最重要的是,標題是否簡明扼要?

  Bullet Point相當產(chǎn)品的簡短營銷。保證Bullet Point的內(nèi)容都回答了消費者的疑問,要提到重要服務信息,比如是否提供保修,客服問題等。避免Bullet Point過長,導致消費者沒耐心閱讀。

  圖片很重要。你的商品主圖需要在鼠標放大前也能清晰顯示產(chǎn)品。此外還需通過其他角度的產(chǎn)品圖片,或者相關(guān)的生活圖片。你還可以提供包含說明、成分等內(nèi)容的包裝背面圖片。

  產(chǎn)品描述也很重要。消費者都是大致瀏覽下產(chǎn)品,所以那種10行的長段落不會吸引消費者。在產(chǎn)品描述里運用你的品牌影響力,重申銷售要點,并寫上那些有助于消費者下購買決定的內(nèi)容。

  在創(chuàng)建和更新產(chǎn)品頁面時,注意這幾點:

  不要隨意堆砌關(guān)鍵詞。最好使用相關(guān)的關(guān)鍵詞,而不是隨意添加無關(guān)的關(guān)鍵詞。

  定期檢查消費者在產(chǎn)品頁面上提出的問題,以及留下的新評價。很多消費者都會在查看產(chǎn)品內(nèi)容前,花大量時間查看問題和評價。所以賣家必須定期查看評價和回復問題。

  4、 鼓勵留評

  評價的重要性眾人皆知。很多消費者買東西,最后都是選擇評價更好的下單。而且鑒于亞馬遜在產(chǎn)品搜索占據(jù)的主導地位,導致亞馬遜的評價也會對其他銷售渠道產(chǎn)生影響。

  此前亞馬遜針對評價做出了多項調(diào)整,比如禁止測評。那賣家還可以通過什么方式獲得評價呢?答案是——郵件跟進。

  平臺允許賣家向訂單消費者發(fā)送跟進郵件,但注意賣家不能發(fā)送營銷、促銷相關(guān)的郵件,郵件內(nèi)容不能有其他網(wǎng)站的鏈接,不能有償要求買家留下正面評價。

  但是賣家可以發(fā)送訂單確認郵件,而后要求他們留下產(chǎn)品反饋。

  這里建議賣家發(fā)送的郵件數(shù)量不要超過兩封:一封是訂單確認郵件,一封在產(chǎn)品收到的幾周后發(fā)送。避免郵件太多,打擾消費者,反而導致消費者留下負面評價就得不償失了。

  Feedback Five或者Feedback Genius等服務可以幫賣家自動進行郵件跟進,減輕負擔。

  5、 采用亞馬遜Sponsored Product廣告服務

  賣家可以利用亞馬遜的廣告服務進行產(chǎn)品營銷。Sponsored Product是PPC廣告,讓賣家在搜索結(jié)果頁面進行產(chǎn)品推廣。桌面端的廣告位置位于搜索結(jié)果頁面的上部、旁邊、底部或者出現(xiàn)在產(chǎn)品細節(jié)頁面。移動端的廣告位置出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面底部和產(chǎn)品細節(jié)頁面。

  這里簡單介紹使用Sponsored Product的三個步驟:

  步驟1:先使用Automatic Targeting,它會利用亞馬遜強大的搜索算法,為你列出一份關(guān)鍵詞名單。然后賣家從中選擇幾個關(guān)鍵詞進行廣告投放。但賣家要注意收集各個關(guān)鍵詞的表現(xiàn)數(shù)據(jù)。

  步驟2:一旦收集關(guān)鍵詞多周的表現(xiàn)數(shù)據(jù)后,開始評估你的Automatic Targeting廣告,看哪個關(guān)鍵詞表現(xiàn)最好。然后把這些表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞加入到Manual Targeting,Manual Targeting可以讓你調(diào)整關(guān)鍵詞的競價。

  步驟3:繼續(xù)重復Manual Targeting的關(guān)鍵詞選擇和競價。關(guān)鍵詞表現(xiàn)數(shù)據(jù)是你的最好朋友,但如果你覺得要加入一些表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞,請先嘗試下不同的競價數(shù)目。不同的競價產(chǎn)生的效果不同,可以反復測試,最終找到最有效的競價。

  6、 利用促銷活動

  亞馬遜促銷活動比如Lightning Deals是促進銷量的有效方式,銷量增加進而帶來更多評價。所以促銷活動能帶來良好的循環(huán):銷量增長——評價增多——進而又促進銷量。

  賣家還可以選擇參加亞馬遜的Early Review Program。亞馬遜會隨機挑選留評的消費者,向他們發(fā)放獎勵(1-3美元的禮品卡),雖然不保證消費者留下的都是好評,但對新產(chǎn)品來說是一個很好的推廣機會。

  7、 吸引外部流量

  很多品牌忘記了利用外部渠道給自己的亞馬遜店鋪引流。很多引流方式,比如博客、Facebook廣告、谷歌AdWords可以運用在自建站的同時,對賣家的亞馬遜listing同樣有效。


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