銷售的提升方案怎么寫
客戶價值提升成為企業(yè)市場營銷的重要目標(biāo),提升客戶價值當(dāng)前比較實(shí)用的工具主要是交叉銷售和升級銷售。下面是有門店銷售提升方案,歡迎參閱。
門店銷售提升方案范文1
1.營銷積分目標(biāo)分解:對每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解,將積分完成目標(biāo)分解到每一天。
2.制定積分達(dá)成計(jì)劃:明確每天營銷完成的積分,學(xué)習(xí)總結(jié)營銷技巧
3.訓(xùn)練自己的營銷技巧,總結(jié)營銷方法,培養(yǎng)積極主動營銷意識和習(xí)慣。
4.充分利用公司營銷資源,獲取營銷支持,解決營銷困惑,完成營銷積分
5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務(wù);語音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。
6.每一個客戶都要主動詢問,主動挖掘,主動推介,深入營銷。
7.營業(yè)員臺席營銷技巧:“望聞問切”營銷法。望:年齡、服飾衣 包,鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞:簡單交流,表達(dá)談吐;聽客戶的反饋,感知所處客戶的狀態(tài)。問:客戶基本情況,簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切:依據(jù)客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī),切入說服。
8. 臺席營業(yè)員營銷切入技巧:我看您的每個月消費(fèi)挺高的?我看到你手機(jī)有上網(wǎng)記錄?我看到你本地幾個號碼懂得挺多的?我看到你有區(qū)外地的漫游記錄 ?我看您的手機(jī)用了很多了?我看您是我們移動的老客戶了 ?您補(bǔ)卡是手機(jī)在嗎?
9. 營業(yè)員臺席營銷技巧:“查言觀設(shè)”營銷法。查:查詢用戶資費(fèi)結(jié)構(gòu),言:詢問用戶歷史消費(fèi)。觀:觀察判斷用戶消費(fèi)特征 。設(shè):設(shè)計(jì)與用戶匹配的產(chǎn)品
10. 營業(yè)員挖掘客戶需求的黃金問句:請問你辦理什么業(yè)務(wù)? 請問您每月話費(fèi)多嗎?請問您是打長途多還是本地電話多?請問您用手機(jī)上網(wǎng)嗎? 請問您對自己每個月的電話費(fèi)清楚嗎? 請問您參加了移動的優(yōu)惠活動嗎?請問您用手機(jī)上網(wǎng)嗎? 請問您對自己每個月的電話費(fèi)清楚嗎?請問您參加了移動的優(yōu)惠活動了嗎?請問您用的手機(jī)用了多久了? 請問您最近有沒有想換部新手機(jī)? 請問您平時用手機(jī)上網(wǎng)嗎呢?請問你加入惠農(nóng)忘了嗎?請問你辦理了I萬家了嗎? 請問你用手機(jī)上網(wǎng)了嗎? 請問你參加存話費(fèi)送洗衣粉活動嗎?
11. 營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧:算賬法 比較法 、從眾法 建議法 益處總結(jié)法 情景描述法。
12. 營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗(yàn)分享:多問,多聽,多觀察深挖掘;越努力,運(yùn)氣越好,機(jī)會越多;主動跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會,抓住每一位客戶 ;行動快,抓住機(jī)會 ;主動營銷,積極找到營銷賣點(diǎn) ;積極跟進(jìn),深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點(diǎn),了解產(chǎn)品的特性,提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì) 。
門店銷售提升方案范文2
一、銷售示范
單店銷售業(yè)績不佳,影響賣場整體氣氛,削弱店員斗志,無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性,系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。
所以,我們要整合個體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手,提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式,銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣,養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性,激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法,來營造賣場一個積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績不佳,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷售技巧不專業(yè)成熟,服務(wù)內(nèi)容沒有特色,營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣,那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話,我的方法就是示范,用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個程度,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們在心底認(rèn)同了你的方法,她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。
二、銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€銷售示范過程中大家都是一個參于者,里面所有的細(xì)致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn),不如把它說成是一個討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上,愿說想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。
三、賣場氣氛
一個賣場的氣氛,影響著員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,沒有一良好的,輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話,那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性,就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,店員與店長之間建立起一種真正的,相互真誠,相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下,也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
四、激勵員工
通過我們的成功的銷售示范,良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松,快樂,榮譽(yù),自信的話,她們就會更堅(jiān)定的相信,我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到,我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司,有著自己企業(yè)文化,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個到處都洋溢著感動幸福,青春活力,無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個公司的人才,是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行
每個賣場都有著自己的工作條例,但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績,那么店員就得不到一個良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào),那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋,食之無味,棄之可惜的這樣一份工作的同時,還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用,反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它,甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要,沒有一個合理的條例,賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是,條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
門店銷售提升方案范文3
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因,從觀念、價值觀與行為模式著手,為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是:思想先行、傳播理念,統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁,塑造忠誠度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售,維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道,強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注,發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,環(huán)節(jié)掌控,保證專賣店成功經(jīng)營。
一、某五金怎么做好提升工作
對市場的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作,促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長,才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效:
1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營的核心
一個區(qū)域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于:**清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域,首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用,準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,為了提升區(qū)域銷售能力,為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營**作為自己的經(jīng)營核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo),也要給自己定下要求,在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。
2、對專賣方法進(jìn)行管理
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,這是有原因的。第一,專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三,專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象,可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四,通過專賣體系的一致性,公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個意思,即首先確定專賣人員,確定對專賣人員怎樣管理,怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色,根據(jù)**五金與競爭對手的區(qū)別,根據(jù)品牌專賣要求,確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Yu的銷售行為。
3、對專賣形象進(jìn)行管理
專賣形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,人員形象,促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為**,則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,設(shè)計(jì)得體的,能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會很茫然,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通,通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo),并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效,每一階段怎么劃分,怎么規(guī)劃,需要什么資源,其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營,穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下,經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,如果是這樣,我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,或者是怎樣設(shè)計(jì)會員卡,我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入,這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),有精確的付出,才會有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營**為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū),由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時,商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面,必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力,借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,但價格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,規(guī)模大、影響大的裝飾公司,是可以配合一起拓展的,從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作,因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外,裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區(qū)域,木工群體在裝飾市場相對占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商,按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》,協(xié)助其設(shè)計(jì)會員卡,設(shè)計(jì)對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時,對于如何記錄木工資料,如何完善檔案,如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后,才能開展所謂俱樂部的一些活動,也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了,這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。
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5.銷售工作方案范文