房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案
房地產(chǎn)業(yè)是指;是以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象,從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè),是具有先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)業(yè)?,F(xiàn)在,就來(lái)看看以下兩篇關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的方案吧!
房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案
第一節(jié):銷(xiāo)售策劃方案概述
銷(xiāo)售策劃方案一般指項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢(shì)等。
第二節(jié):銷(xiāo)售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡(jiǎn)單而言,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,銷(xiāo)售策劃方案則是“目”,“綱”舉才能“目”張。
一、項(xiàng)目銷(xiāo)售方案策劃所包涵內(nèi)容:
(一)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查
項(xiàng)目特性分析:建筑規(guī)模與風(fēng)格:建筑布局和結(jié)構(gòu):裝修和設(shè)備:功能配置:物業(yè)管理:發(fā)展商背景:結(jié)論和建議
(二)目標(biāo)客戶(hù)分析
經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司:家庭
文化背景:推廣方式:媒體選擇:創(chuàng)意:表達(dá)方式:
(三)價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時(shí)機(jī):入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分:階段性的廣告主題:階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn):廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
(七)推廣費(fèi)用
現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷(xiāo)中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷(xiāo)售文件:售樓書(shū)等):媒介投放
二、銷(xiāo)售策劃方案所包涵內(nèi)容:
(一)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
(二)銷(xiāo)售代表培訓(xùn)
(三)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理
(四)房號(hào)銷(xiāo)控管理
(四)銷(xiāo)售階段總結(jié)
(五)銷(xiāo)售廣告評(píng)估
(六)客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)
(七)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整
第三節(jié):銷(xiāo)售策劃方案的內(nèi)容及步驟
一、項(xiàng)目研究,即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案及銷(xiāo)售狀況的研究,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況:購(gòu)買(mǎi)人群:接受價(jià)位:購(gòu)買(mǎi)理由等。
二、市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)研,對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆”。
三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析,針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。
四、項(xiàng)目再定位,根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣(mài)點(diǎn),根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案thldl.org.cn需求,做項(xiàng)目市場(chǎng)銷(xiāo)售方案定位的調(diào)整。
五、項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃方案思路:
(一)銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái),避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。
六、項(xiàng)目銷(xiāo)售策略:
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī):我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷(xiāo)售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài);是按部就班:調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙:倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:
1:開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;
2:你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶(hù)是哪些人;
3:你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶(hù);
4:你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn);
5:已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6:已確定目標(biāo)客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式;
7:已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;
8:制定合理的銷(xiāo)控表;
9:精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10:組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;
11:盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;
12:你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;
13:其他外部條件也很合適。
(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源,來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶(hù)成本,一切為了銷(xiāo)售!
(三)銷(xiāo)售部署
房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案的階段性非常強(qiáng),如何把握整體沖擊力:彈性與節(jié)奏:步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期:開(kāi)盤(pán)期:強(qiáng)銷(xiāo)期:保溫期;防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期:質(zhì)量:配套等;估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié):銷(xiāo)售策劃方案的原則
一、創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求,更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看,包括折讓?zhuān)河歇?jiǎng)銷(xiāo)售:先租后買(mǎi):降低利率等各類(lèi)措施,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈:更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二、資源整合原則
整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案渠道,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型:互利型的共同組織,并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,形成合力,高效運(yùn)作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的:市場(chǎng)銷(xiāo)售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式,整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
三、系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性:系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段:營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案:熟知市場(chǎng)銷(xiāo)售方案到推廣市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的過(guò)程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別,注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化,營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起,從滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分:客戶(hù)細(xì)分:功能細(xì)分愈趨深入,人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化:增加智能化設(shè)施:集中供熱和供飲用水:建設(shè)底層架空:錯(cuò)層:大采光凸出窗臺(tái):陽(yáng)光客廳:可移動(dòng)透光屋頂:自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng):架設(shè)空中走廊:提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù):營(yíng)造知識(shí)家園......可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵,也進(jìn)一步證實(shí)、在買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案下,只有以人的需求為本,深入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案:把握市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案,才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷(xiāo)售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情:民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。
第五節(jié):檢驗(yàn)銷(xiāo)售策劃方案的成果
隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,各種復(fù)雜的因素對(duì)銷(xiāo)售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,有可能銷(xiāo)售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷(xiāo)售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,銷(xiāo)售策劃方案定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),就要避免銷(xiāo)售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段大全
一、推廣渠道:
1. 報(bào)紙廣告、夾報(bào)
2. 戶(hù)外廣告
3. 出租車(chē)、公交車(chē)廣告:車(chē)身、拉手、椅背廣告
4. 網(wǎng)絡(luò)廣告
5. 短信廣告
6. 火車(chē)插卡廣告
7. 轎箱廣告
8. 巡展
9. 現(xiàn)場(chǎng)圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌
10. 候車(chē)亭廣告
11. 派單
12. 單面廣告:酒店、酒樓、銀行、加油站、門(mén)票、船票、信用卡、超市賬單等
13. 臺(tái)墊紙廣告
14. DM直郵
15. 電梯口分眾傳媒
16. 媒體雜志
17. 電影電視、電臺(tái)廣告
18. 地鐵廣告
19. 空中載體:汽球、直升機(jī)廣告
二、公關(guān)活動(dòng)
1. 人脈活動(dòng):老帶新、圈子營(yíng)銷(xiāo)
2. 抽獎(jiǎng)
3. 論壇講座
4. 新聞發(fā)布會(huì)
5. 婚紗攝影:婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)
6. 登山活動(dòng)
7. 名車(chē)試駕
8. 旅游:國(guó)外旅游、醇香假日、游園……
9. 產(chǎn)品展示會(huì)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)
10. 名人空間計(jì)劃
11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……
12. 勵(lì)志演講:瘋狂英語(yǔ)、名人演講
13. 試住活動(dòng)、酒會(huì)、舞會(huì)、會(huì)員會(huì)……
14. 行業(yè)、商會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)
15. 大型文化活動(dòng):選美、選秀、名車(chē)展……
16. 慈善、贊助活動(dòng)
17. 娛樂(lè)活動(dòng):撲克牌、情侶派對(duì)……
18. 免費(fèi)看樓車(chē)
19. 無(wú)理由退房、返租回購(gòu)
20. 房交會(huì)參展
21. 名人代言、頒獎(jiǎng)
三、促銷(xiāo)手法
1、單刀直入式:
方式:折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車(chē)、送車(chē)位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。
2、細(xì)水長(zhǎng)流式:
方式:會(huì)員卡、貴賓卡
3、溫火靚湯式:
方式:長(zhǎng)期展銷(xiāo)廳、巡回展示
4、文化侵略式:
方式:社區(qū)文化、冠名贊助各類(lèi)社會(huì)活動(dòng),如音樂(lè)會(huì)、電視劇、專(zhuān)欄節(jié)目等。
5、盛裝舞會(huì)式:
方式:房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì),如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。
6、溫馨節(jié)日式
方式:各種節(jié)日,如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。
四、購(gòu)房客戶(hù)消費(fèi)心理分析
要想更好地掌握客戶(hù)需求,進(jìn)而更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求,必需對(duì)客戶(hù)的心理有足夠的了解。因?yàn)?ldquo;心”支配了一個(gè)人的思想、意志,同樣也支配了一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為。
俗語(yǔ)云:“攻心為上”,因此,經(jīng)營(yíng)策劃和銷(xiāo)售都要緊緊圍繞客戶(hù)的“心”展開(kāi)。
同樣,透析客戶(hù)心理會(huì)對(duì)掌握客戶(hù)心理和客戶(hù)心理規(guī)律有極大的幫助,對(duì)提高銷(xiāo)售人員質(zhì)素有也很大幫助。
1、女性消費(fèi)群分析
職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過(guò)男性。
?、傧鄬?duì)缺乏理性
與男性相比,女性對(duì)物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)意識(shí)、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。
②忌妒心
一般來(lái)說(shuō),女性思慮更細(xì),很容易被引發(fā)“忌妒心”,攀比心理比較強(qiáng)烈,在生活追求上易與周邊熟人比較。但對(duì)于知識(shí)文化水平較高的女性來(lái)說(shuō),這一點(diǎn)并不是很明顯。
2、單身貴族消費(fèi)群
白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)隨著社會(huì)進(jìn)步發(fā)展迅速,單身一族對(duì)住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈,對(duì)住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。
①由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者,所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻,有時(shí)愿花較多的錢(qián),也不愿買(mǎi)回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。
②要求稀有、精致
由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng),對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣,以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。
?、劾硇圆皇苷劭塾绊?/p>
他們的購(gòu)買(mǎi)理性,冷靜而客觀,對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專(zhuān)家,與這類(lèi)客戶(hù)接觸要掌握足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí),并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。
3、老年消費(fèi)群
中國(guó)老年人消費(fèi)市場(chǎng)日益擴(kuò)大,其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比,更加理性和開(kāi)放,尤其是在古城綿陽(yáng),隨著人口老齡化的加快,老年人的消費(fèi)力資源會(huì)比較充裕。
(1)經(jīng)濟(jì)自主自立
現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng),在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。
(2)態(tài)度謹(jǐn)慎
老年人多在金錢(qián)使用時(shí)謹(jǐn)慎小心,不會(huì)過(guò)分的奢侈,除特殊例子外。
4、本地居民消費(fèi)群
本地居民較多,他們是極有購(gòu)買(mǎi)能力的,是不可忽視的客戶(hù)群體。
(1)投資心理
由于該群體是在綿陽(yáng)發(fā)展機(jī)遇下致富的,多有自己物業(yè)在出租,收益非淺,投資意識(shí)強(qiáng),但是屬自己的土地已越來(lái)越少,擁有物業(yè)有限,在持有大量貨幣的情況下,再投資空間只有商品房,如住宅、商服等。
(2)追求現(xiàn)代生活方式
雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè),但由于設(shè)計(jì)落后,配套有限,居住環(huán)境差等因素,使他們對(duì)現(xiàn)人都市生活向往,由于文化素質(zhì)有限,附庸風(fēng)雅心理較重,因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較大。
5、老板一族
是老板不一定是企業(yè)家,據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示,中國(guó)私營(yíng)企業(yè)家中,農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大,有文化素質(zhì)高的,也有沒(méi)有文化的,但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力,擁有大量財(cái)富 ,但文化素質(zhì)較差的一族。對(duì)于這一族,價(jià)格越高,廣告做得越多,包裝得越多的樓盤(pán)才最能成為他們炫耀的依據(jù),也是他們購(gòu)房的決定因素。
(1)炫耀心理
由于該群體有大量財(cái)富,已超出一般市民的消費(fèi)心理,選擇物業(yè)時(shí),要體現(xiàn)其“高檔”身份,以示自己與常人不一樣的“差異性”,故樓盤(pán)標(biāo)榜的越高檔越好。
(2)附庸風(fēng)雅心理
盡管該群體文化素質(zhì)較差,但擁有大量財(cái)富,可呼風(fēng)喚雨,追求時(shí)麾、現(xiàn)代,附庸風(fēng)雅心理較重,喜歡用“文化”包裝自己。
(3)要“面子”心理
由于這些群體的富有,處處要體現(xiàn)“身份”,因此,在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)時(shí),好面子心理較重。此種心理是可以利用的。
6、企業(yè)家
企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同,這類(lèi)群體具有較高的文化素質(zhì),購(gòu)買(mǎi)理性,冷靜而客觀,相信自己的判斷。
(1)追求文化品味
由于該群體文化素質(zhì)較高,對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高,尤其是追求高品味的物業(yè)。
(2)購(gòu)房理性
該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng),判斷力強(qiáng),具有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí),不易受別人誘導(dǎo),因此銷(xiāo)售人員要力求具備綜合素質(zhì)。
7、工薪族
目前在發(fā)展中都市的工薪族 ,有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)人,該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí),由于年輕及社會(huì)閱歷較少,綜合素質(zhì)相對(duì)低。
(1)新潮型
這一群體來(lái)自天南海北,有來(lái)自的城鎮(zhèn)、有來(lái)自都市的,但多數(shù)來(lái)自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū),面對(duì)現(xiàn)代化都市生活,跟潮流心理較重,追求生活品味,追求生活質(zhì)量,文化品味高雅精致。
(2)理性型
這一群體除了收入因素,更重要的是文化素質(zhì)較高,有判斷能力,但由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏,對(duì)物業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不一定很多,只要銷(xiāo)售人員能從專(zhuān)業(yè)角度理性的介紹,他們也會(huì)理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店鋪或開(kāi)小餐館,食雜店等人士,這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜,文化素質(zhì)良莠不齊,消費(fèi)觀念差異性較大。
這一群體多表現(xiàn)出精明,會(huì)算賬,但這類(lèi)群體中真正具有的知識(shí)者很少。因此,面對(duì)這類(lèi)客戶(hù),要認(rèn)真的從專(zhuān)業(yè)角度多介紹,并且要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度。
9、知識(shí)分子、專(zhuān)家
該群體是指具有較高學(xué)歷,而從事著專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、并且多數(shù)已具有事業(yè)基礎(chǔ),或?qū)I(yè)成果,職業(yè)相對(duì)較穩(wěn)定。
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