酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇1

一、市場(chǎng)分析:

咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動(dòng)并且發(fā)展的企業(yè)，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中可算是脫穎而出，勢(shì)頭迅猛，業(yè)務(wù)范圍甚廣，是各大酒店無(wú)法與之媲美的。借助我酒店的多元化，在業(yè)務(wù)上更可以互補(bǔ)互助，彼此帶動(dòng)，彌補(bǔ)不足，這也是其他酒店無(wú)法比擬的。對(duì)外宣傳可以大造聲勢(shì)，對(duì)內(nèi)培訓(xùn)可把我酒店的實(shí)力及發(fā)展前景進(jìn)行灌輸，從而無(wú)論是社會(huì)效應(yīng)還是內(nèi)部員工的認(rèn)可都會(huì)起到很好的宣傳效果。

二、環(huán)境分析:

我縣整體環(huán)境消費(fèi)水平并不高，尤其我縣是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主體的城市，群眾基本消費(fèi)水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費(fèi)路線(xiàn)也不太現(xiàn)實(shí)。我酒店所處的地理位置在南永線(xiàn)上，是攀楚高速的必經(jīng)之路，這個(gè)位置的周?chē)矝](méi)有成熟的集中居民區(qū)和商場(chǎng)。我們可以以民族特色，比如原生態(tài)左腳舞隊(duì)每日在酒店表演，以吸引沿路經(jīng)過(guò)的外埠周邊城市經(jīng)過(guò)的潛在消費(fèi)群體，而我們周?chē)泻芏嗾陂_(kāi)發(fā)的小區(qū)，比如核桃產(chǎn)業(yè)文化園等，這樣的條件就給我們帶來(lái)了很大一批的潛在客戶(hù)。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

我酒店周?chē)鷽](méi)有與我類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經(jīng)營(yíng)能力與規(guī)模上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以大眾化的消費(fèi)，也吸引了不少附近的居民和散客。

四、優(yōu)勢(shì)分析:

我酒店是大姚明輝實(shí)業(yè)有限公司投資新建的第一大酒店，本酒店標(biāo)準(zhǔn)為四大酒店，設(shè)施齊全，功能齊備，因此在做細(xì)致規(guī)劃時(shí)也應(yīng)該充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮我們的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。另外，我酒店硬件設(shè)施良好，而且有自己的大規(guī)模停車(chē)場(chǎng)以及大面積的可用場(chǎng)地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來(lái)開(kāi)發(fā)中大型活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者。

機(jī)會(huì)點(diǎn):1、便利的交通和巨大的潛在客戶(hù)群;

2、一流的硬件設(shè)施及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊的空間。

五、市場(chǎng)定位:

中高端酒店。中端為主高端為輔。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略:

1、“大姚人民的四酒店”

獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，先在文化理念上進(jìn)行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質(zhì)降價(jià)，我們所提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高品位的服務(wù)，決不用低質(zhì)換低價(jià)，這也是我酒店對(duì)顧客的尊重。

2、立體化宣傳。

突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)咪依嚕大酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他們是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。

3、采用強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳。

以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而引起大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。宣傳途徑:報(bào)紙、廣播電臺(tái)、市場(chǎng)大屏幕、宣傳彩頁(yè)、出租車(chē)LED頂燈廣告。

七、行動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行方案:

1、首先通過(guò)黃頁(yè)或適當(dāng)?shù)姆绞秸睚R全的客戶(hù)資料，然后通過(guò)短信平臺(tái)在節(jié)日、休息日、特別的節(jié)日向所有的客戶(hù)送去祝福問(wèn)候。

2、了解客戶(hù)公司及個(gè)人的相關(guān)資料，在親情上給客戶(hù)以關(guān)心，如:在生日時(shí)，郵寄生日卡。

3、經(jīng)常走動(dòng)拜訪(fǎng)，使銷(xiāo)售員在客戶(hù)心中的地位逐漸清晰化，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員及酒店的能力、環(huán)境得以認(rèn)可。

4、投其所好，學(xué)習(xí)各方面知識(shí)、培養(yǎng)自己的特長(zhǎng)，來(lái)培養(yǎng)與客戶(hù)之間的感情，尋找共同興趣、共同愛(ài)好。

5、定期對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行宴請(qǐng)，向客戶(hù)介紹酒店的變化。

6、綜合性會(huì)議，根據(jù)淡旺季，一會(huì)一議，讓客戶(hù)真正感受到酒店與其合作的真誠(chéng)態(tài)度。

7、整理會(huì)議客戶(hù)的資料，將全年會(huì)議消費(fèi)總額達(dá)到一定數(shù)量的客戶(hù)，可以采取贈(zèng)送場(chǎng)地、住房等優(yōu)惠政策，吸引客戶(hù)帶來(lái)更多的消費(fèi)。

8、重要客人、會(huì)議代表、公司總經(jīng)理、政府領(lǐng)導(dǎo)等VIP客人到店，各崗位實(shí)行VIP服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并致歡迎信(卡)等服務(wù)，如:大型企業(yè)會(huì)議，有貴賓(重要領(lǐng)導(dǎo))參加，酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人可在酒店門(mén)口迎接貴賓到店。

9、酒店的忠誠(chéng)客戶(hù)到店，需要在前臺(tái)電腦備注中(如酒店系統(tǒng)可以操作)清楚的記錄客人的姓名、喜好、習(xí)慣等要求，體現(xiàn)細(xì)節(jié)服務(wù)，贏(yíng)得客戶(hù)的心，贏(yíng)得長(zhǎng)久支持。

八、提供建議:

1、將一些房間設(shè)為特價(jià)房，以方便接待低端客戶(hù)所需求，也為酒店補(bǔ)充大量房間空缺。

2、可否在酒店設(shè)旅游中巴或金龍旅游車(chē)對(duì)旅游團(tuán)隊(duì)或會(huì)議人員短途接送，因?yàn)槲揖频甑靥幬恢迷陬櫩蜎](méi)有車(chē)的情況下極為不便，基本上打不到出租車(chē)。

3、建立短信平臺(tái)，將我酒店的一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)相對(duì)比較分散，所以利用短信平臺(tái)會(huì)更直接方便一些。利用短信平臺(tái)，向所有商務(wù)客戶(hù)發(fā)送消息，出差住宿入住本酒店“可報(bào)銷(xiāo)當(dāng)天在本縣來(lái)酒店途中的交通費(fèi)”(打車(chē)費(fèi)等，在入住前出據(jù)，僅限當(dāng)天來(lái)酒店路途上的相應(yīng)車(chē)輛票據(jù))

4、零點(diǎn)用餐

開(kāi)發(fā)周邊消費(fèi)者，讓更多客戶(hù)了解到酒店的消費(fèi)情況。利用廣告電子屏，短信平臺(tái)等手段，向所有的客戶(hù)發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶(hù)當(dāng)天入住七折優(yōu)惠;或可享受會(huì)員折扣。

5、利用資源再生

各大政府部門(mén)，機(jī)關(guān)單位等，無(wú)論是入住、餐飲、會(huì)議方面是給予酒店支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費(fèi)給予盡可能的優(yōu)惠。

6、對(duì)等消費(fèi)

針對(duì)一些廣告媒體，可采用對(duì)等消費(fèi)的辦法，進(jìn)行宣傳、發(fā)布招聘等相關(guān)酒店的信息，如:云南廣播電視報(bào)楚雄版、大姚金點(diǎn)子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對(duì)等的)，送給他們的客戶(hù)，以增加客戶(hù)流動(dòng)量，促進(jìn)客戶(hù)來(lái)消費(fèi)，擴(kuò)大人脈，增加人氣。

九、全員銷(xiāo)售:

酒店每位員工都是酒店的義務(wù)推銷(xiāo)員，從上到下都要樹(shù)立全員銷(xiāo)售意識(shí)，一可提高酒店整體收入;二可使員工認(rèn)識(shí)到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。只要把員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，建立完善的、健全的激勵(lì)制度，將會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

十、維護(hù)客戶(hù):細(xì)節(jié)決定成敗

就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線(xiàn)，也是攀楚高速的必經(jīng)之路，可是這個(gè)位置的周?chē)鷽](méi)有成熟的集中居民區(qū)和商場(chǎng)，交通也不夠便利、客戶(hù)群體比較分散，大姚又沒(méi)有什么的景點(diǎn)，幾乎沒(méi)有什么旅游團(tuán)隊(duì)，除非有什么政府組織的大型盛會(huì)，比如“孔子文化節(jié)”，“核桃美食節(jié)”等，所以，這些外在的環(huán)境是我們無(wú)法改變的，可變的是我們的服務(wù)，我們只能盡量的維護(hù)好準(zhǔn)客戶(hù)，并想辦法挖掘新客戶(hù)，可維護(hù)客戶(hù)不僅僅是打個(gè)拜訪(fǎng)電話(huà)，或者是登門(mén)拜訪(fǎng)一下，而是要真心誠(chéng)意的與客戶(hù)交朋友，把他們當(dāng)朋友，當(dāng)家人，想他們

之所想，急他們之所急。了解客戶(hù)所需，讓客戶(hù)真正感受到我們是真心提供其服務(wù)的，也就是運(yùn)用信任營(yíng)銷(xiāo)。所以，我們一定、必須做好客戶(hù)的維護(hù)工作。

這需要從兩方面著手，一方面與參觀(guān)或入住過(guò)酒店的客戶(hù)，保持不間斷的溝通、聯(lián)系，通過(guò)每次的溝通了解客戶(hù)需要、消費(fèi)心理，認(rèn)真檢查并分析，客戶(hù)不到酒店入住、召開(kāi)會(huì)議的原因，并且要做好詳細(xì)的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問(wèn)題，以方便酒店進(jìn)行合理改進(jìn)，迎合客戶(hù)需求。酒店?duì)I銷(xiāo)部要建立客戶(hù)資料庫(kù)(檔案)，包括:政府、駐軍部隊(duì)、商務(wù)公司、散客、餐飲客人等。每位營(yíng)銷(xiāo)人員收納、整理自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對(duì)所接待過(guò)的所有客戶(hù)，都要逐一建立客戶(hù)檔案資料。詳細(xì)資料:單位名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持下，將客戶(hù)的入住資料整理好，計(jì)劃在淡季贈(zèng)房(根據(jù)入住率)、調(diào)整入住價(jià)格、或是在入住時(shí)贈(zèng)送牛奶、果盤(pán)等服務(wù)。如得到會(huì)議信息，及時(shí)在會(huì)議舉辦前一、兩個(gè)月做好相關(guān)工作，聯(lián)系并拜訪(fǎng)客戶(hù)，同客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)，使客戶(hù)舉辦會(huì)議時(shí)，首選我酒店。

十一、客戶(hù)的意見(jiàn)反饋:

填寫(xiě)客戶(hù)意見(jiàn)反饋，目的在于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，隨時(shí)掌握客戶(hù)對(duì)酒店各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的滿(mǎn)意程度，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能及時(shí)解決問(wèn)題?？蛻?hù)有哪些意見(jiàn)或更好的建議為我們所用，被投訴的部門(mén)應(yīng)該針對(duì)問(wèn)題首先深刻認(rèn)識(shí)，然后認(rèn)真整改，不流于形式化。讓客戶(hù)真正感受到酒店時(shí)刻在改變，時(shí)刻給客戶(hù)新鮮感。如果不能正確認(rèn)識(shí)及看待客戶(hù)提出的問(wèn)題，將造成某種問(wèn)題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展。

意見(jiàn)解決方式:一般情況由本部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)其問(wèn)題，進(jìn)行了解、調(diào)查，并由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、大堂副理、房務(wù)部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門(mén)人員出面處理，協(xié)調(diào)解決;特殊情況由主管副總經(jīng)理出面處理，本著實(shí)事求是、客觀(guān)公司的態(tài)度，不損害客戶(hù)的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意為目的，圓滿(mǎn)解決客戶(hù)提出的相關(guān)意見(jiàn)。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題、解決問(wèn)題;理解服務(wù)，預(yù)測(cè)服務(wù)，設(shè)計(jì)服務(wù)，提供服務(wù)，并且不斷改進(jìn)服務(wù)。

十二、工作要求:風(fēng)平浪靜，訓(xùn)練不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量，20-30家，其中必須有10-15家新客戶(hù)，外出時(shí)必須先登記出訪(fǎng)時(shí)間。返回后上交完整的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告。

2、每天撥打15-30個(gè)客戶(hù)電話(huà)，尋找新客戶(hù)、與以往老客戶(hù)取得聯(lián)系、拜訪(fǎng)客戶(hù)，進(jìn)行面對(duì)面溝通，詳述酒店概況及優(yōu)勢(shì)。

3、規(guī)模大的公司，先電話(huà)拜訪(fǎng)，溝通預(yù)約后，再登門(mén)拜訪(fǎng);否則，沒(méi)有預(yù)約，不會(huì)被接見(jiàn)，浪費(fèi)時(shí)間;規(guī)模小的公司采取陌生拜訪(fǎng)，上門(mén)直接與其溝通。

4、通過(guò)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，做延伸銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶(hù)。

5、與外埠酒店銷(xiāo)售，建立關(guān)系，通過(guò)資源共享，開(kāi)發(fā)本省市客戶(hù)來(lái)此地旅游，以帶動(dòng)酒店客戶(hù)。

6、拜訪(fǎng)老客戶(hù)時(shí)，穿著職業(yè)正裝(配帶好酒店店標(biāo))、帶好酒店宣傳資料、營(yíng)銷(xiāo)人員的名片、記錄本等，方可出門(mén)。出門(mén)前再次確認(rèn)，準(zhǔn)備是否充分。

7、拜訪(fǎng)新客戶(hù)時(shí)，在與客戶(hù)約好見(jiàn)面的時(shí)間后，需要將新客戶(hù)資料整理好，將酒店的相關(guān)資料、信息準(zhǔn)備好，簡(jiǎn)單制定一個(gè)初次見(jiàn)面的銷(xiāo)售計(jì)劃(包括開(kāi)場(chǎng)白、銷(xiāo)售的內(nèi)容等)，在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達(dá)約見(jiàn)地址，必須守時(shí)。

8、定期了解鶴崗酒店會(huì)議情況(或上門(mén)走訪(fǎng)、或電話(huà)詢(xún)問(wèn))，獲取客戶(hù)名片或詳細(xì)的資料，方便的發(fā)展成本酒店的長(zhǎng)期客戶(hù)。

9、對(duì)每天的工作進(jìn)行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶(hù)，難解決事，拿到部門(mén)每天的會(huì)議上，大家共同進(jìn)行分析，找到解決的辦法，以迎合客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意。

10、在每天的會(huì)議中，將客戶(hù)對(duì)酒店的意見(jiàn)進(jìn)行收集。促進(jìn)酒店的改進(jìn)，部門(mén)間更好的合作，為客戶(hù)提供、質(zhì)的服務(wù)。

11、每位營(yíng)銷(xiāo)人員，每周五上交本周工作總結(jié)，下周工作計(jì)劃;休息日要有至少一名營(yíng)銷(xiāo)人員在酒店內(nèi)值班，對(duì)電話(huà)咨詢(xún)、上門(mén)參觀(guān)的意向客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

12、每位營(yíng)銷(xiāo)人員，接待的所有會(huì)議，無(wú)論大會(huì)、小會(huì)，都必須全程跟辦，第一時(shí)間為客戶(hù)解決問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)直接負(fù)責(zé)，避免出現(xiàn)溝通不順暢，影響接待。

13、每個(gè)月初，部門(mén)召開(kāi)月銷(xiāo)售會(huì)議，要求匯總的情況:從銷(xiāo)售情況、人員情況、客戶(hù)情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況等方面進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)與分析。與前期銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比，找出不足，以便日后將銷(xiāo)售進(jìn)行得更好。

14、營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于客戶(hù)的到店入住，第二天必須要以電話(huà)、短信或傳真形式表示問(wèn)候。

15、每位營(yíng)銷(xiāo)人員都是代表酒店的形象外出銷(xiāo)售，針對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，部門(mén)將定期進(jìn)行培訓(xùn)。

十三、培訓(xùn)方面:銷(xiāo)售人員必須具備極其良好的素質(zhì)

1、酒店培訓(xùn)

1)服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用

2)人力資源管理

2、部門(mén)內(nèi)訓(xùn)

1)銷(xiāo)售工作認(rèn)識(shí):

2)協(xié)調(diào)和建立良好的關(guān)系:如何完成自我介紹、表明來(lái)意、建立和諧的關(guān)系，如何建立和諧關(guān)系、堅(jiān)強(qiáng)的意志、重要的銷(xiāo)售理念、拜訪(fǎng)基本流程

3)了解價(jià)值:關(guān)注價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值

4)了解需求:夠買(mǎi)需求、發(fā)掘需求、擴(kuò)展需求

5)銷(xiāo)售人員與顧客溝通的技巧:

6)電話(huà)銷(xiāo)售技巧:

3、自身學(xué)習(xí)

首先，不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，多學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的實(shí)踐案例、多了解最新的營(yíng)銷(xiāo)理念，參閱營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典書(shū)籍，借鑒其典型案例，吸取精華。將自己培養(yǎng)成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

其次，多接觸其他酒店銷(xiāo)售能力強(qiáng)的人才，多與酒店的客戶(hù)溝通，多與酒店相關(guān)部門(mén)工作人員溝通，多向身邊的老師學(xué)習(xí)，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營(yíng)銷(xiāo)工作，方便團(tuán)隊(duì)發(fā)揮。

十四、部門(mén)配合、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

營(yíng)銷(xiāo)部在一個(gè)酒店的整體營(yíng)銷(xiāo)中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭部門(mén)，擔(dān)負(fù)著為酒店創(chuàng)造更大價(jià)值的重?fù)?dān)。、協(xié)作最多、最直接的部門(mén)。因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的綜合素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)要求很高。這也就意味著，營(yíng)銷(xiāo)部和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不能脫開(kāi)其他部門(mén)的協(xié)作與支持而獨(dú)立工作，因此，需要得到酒店各個(gè)部門(mén)及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的積極配合與支持。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要了解酒店相關(guān)部門(mén)的規(guī)章制度和基本運(yùn)行情況，本著相互理解、相互包容、營(yíng)銷(xiāo)部也是與各個(gè)部門(mén)溝通相互幫助、相互協(xié)作的精神，妥善的解決問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體，為酒店創(chuàng)造更大的價(jià)值。

以上為營(yíng)銷(xiāo)部的工作計(jì)劃。其中將酒店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，計(jì)劃中還存在不足之處，因?yàn)槲覀兙频晔切麻_(kāi)的酒店，目前在營(yíng)銷(xiāo)工作上還是很大的難題，就是如何讓更多的客戶(hù)走進(jìn)酒店，成為酒店的忠誠(chéng)客戶(hù);如何將商務(wù)會(huì)議、餐飲、團(tuán)隊(duì)等運(yùn)營(yíng)工作盡快帶上正軌等等。但無(wú)論面臨什么樣的困難、什么樣的問(wèn)題，都要有人去面對(duì)，去接受任務(wù)，去接受挑戰(zhàn)。有問(wèn)題、有困難不怕，怕的是沒(méi)有膽量去嘗試?！墩撜Z(yǔ)》講:君使臣以禮，臣事君以忠，所以我將會(huì)不斷努力學(xué)習(xí)他人之所長(zhǎng)，多做總結(jié)，使自身成長(zhǎng)更快。

營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實(shí)地將開(kāi)發(fā)工作落實(shí)好，努力完成銷(xiāo)售工作，使酒店盡早步入正軌。開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造酒店的新形象、新境界。為酒店的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為酒店在行業(yè)內(nèi)的位置貢獻(xiàn)力量，為酒店的整體收入努力工作。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇2

為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，本著激勵(lì)與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營(yíng)銷(xiāo)方案。

一、辦卡提成：

1、前臺(tái)及其他部門(mén)員工銷(xiāo)售會(huì)員卡按每張3元計(jì)提(會(huì)員卡29元/張)。

2、儲(chǔ)值卡提成：一次性充值5000元以下按2%計(jì)提，5000元以上(含5000元)按3%計(jì)提。

二、酒店全體員工，根據(jù)個(gè)人渠道介紹而來(lái)的客戶(hù)，根據(jù)房?jī)r(jià)不同，比例不同給予記提。

1、門(mén)市價(jià)入?。?5元×入住房間數(shù)×天數(shù)

2、9折入?。?0元×入住房間數(shù)×天數(shù)

3、8.5折入?。?5元×入住房間數(shù)×天數(shù)

4、8折入?。?0元×入住房間數(shù)×天數(shù)

入住房?jī)r(jià)低于8折，不予計(jì)提。

所有銷(xiāo)售，必須由所介紹員工提前預(yù)訂，入住當(dāng)日必須由介紹員工本人、前臺(tái)當(dāng)班員工、前廳經(jīng)理同時(shí)簽字確認(rèn)，未提前預(yù)訂或未簽字確認(rèn)的，不予計(jì)提。

領(lǐng)導(dǎo)介紹、門(mén)市散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、協(xié)議單位住宿、客戶(hù)自己上門(mén)聯(lián)系住宿的會(huì)議團(tuán)隊(duì)不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)。

三、出租車(chē)提成

凡出租車(chē)司機(jī)持本酒店出租車(chē)提成卡送客人，入住成功后，發(fā)放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎(jiǎng)勵(lì)。

四、發(fā)放方法

前廳經(jīng)理于每月初將營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)表、出租車(chē)提成獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)計(jì)表交于財(cái)務(wù)室，財(cái)務(wù)根據(jù)所提交的營(yíng)銷(xiāo)金額核對(duì)是否現(xiàn)金到賬，并簽字確認(rèn)。到賬結(jié)算，一月一結(jié)，隨工資發(fā)放。未到帳的，提成計(jì)入到賬當(dāng)月發(fā)放。

此方案自20__年02月06日起開(kāi)始實(shí)施。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇3

一、活動(dòng)目的

慶祝___酒店發(fā)展有限公司成立十三周年店慶，樹(shù)公民企業(yè)新形象，提高_(dá)__酒店的美譽(yù)度，并借此機(jī)會(huì)回饋新老朋友。

二、活動(dòng)主題

長(zhǎng)袖予我十三年寧?kù)o志遠(yuǎn)又一朝(繼往開(kāi)來(lái)十三周年慶)

三、活動(dòng)時(shí)間

20__年5月18日——20__年6月18日

四、活動(dòng)具體內(nèi)容

活動(dòng)一：零點(diǎn)消費(fèi)大贈(zèng)送：

單桌消費(fèi)：

1)、消費(fèi)滿(mǎn)100元以上，送：38元餐飲代金券+20元客房券+公民貴賓撲克牌壹副;

2)、消費(fèi)滿(mǎn)300元以上，送：48元餐飲代金券+20元客房券+公民貴賓撲克牌壹副;

3)、消費(fèi)滿(mǎn)500元以上，送：48元餐飲代金券+20元客房券+公民精美太陽(yáng)傘壹把公民貴賓撲克牌壹副;

4)、消費(fèi)滿(mǎn)800元以上，送：68元餐飲代金券+20元客房券+公民精美太陽(yáng)傘壹把

公民貴賓撲克牌壹副;

活動(dòng)二：公民花園、宴席樂(lè)園(食在公民、樂(lè)在公民)

1、餐廳婚宴、喬遷宴、生日宴、滿(mǎn)月宴優(yōu)惠活動(dòng);

1)、宴席滿(mǎn)10桌，送：300元代金券;

2)、宴席滿(mǎn)20桌，送：600元代金券;

3)、宴席滿(mǎn)30桌，送：900元代金券

2、聯(lián)手三大酒水供應(yīng)商、同賀店慶、共同酬賓;(提供超市平價(jià)白酒、啤酒、飲料)

1)、口子窖：二星口子窖、三星口子窖買(mǎi)壹件贈(zèng)送2升飲料壹件;

2)、關(guān)公坊：六年關(guān)公坊、精品關(guān)公坊買(mǎi)壹件贈(zèng)送2升飲料(百事或雪碧)壹件;

3)、黃鶴樓：二星黃鶴樓、三星黃鶴樓買(mǎi)壹件贈(zèng)送2.5升飲料壹件。

活動(dòng)三：客房?jī)?yōu)惠

1)、凡入住本店客人每間均贈(zèng)送20元餐廳消費(fèi)券壹張+貴賓撲克牌壹副;

2)、棋牌室特惠10元/時(shí)，100元封頂;

3)、四樓單間特價(jià)房70元/間。

活動(dòng)四：隨園、花園攜手共慶、真情大奉送

1)、凡在5月18日—6月18日期間，在隨園會(huì)館消費(fèi)滿(mǎn)500元送48元(以此類(lèi)推)花園店客房20元代金券貳張

2)、凡在隨園會(huì)館消費(fèi)的客人每桌均贈(zèng)送貴賓撲克牌壹副。

活動(dòng)五：公民公益大講堂

☆為更好的服務(wù)公民的貴賓客戶(hù)，屆時(shí)會(huì)特邀國(guó)內(nèi)頂尖大師親臨我店授課，對(duì)公民會(huì)員進(jìn)行服務(wù)，提供大家感興趣課程。

A、思八達(dá)邵老師、向老師講授“魅力女性”;

B、海棠中醫(yī)美容老師講授“中醫(yī)美容知識(shí)”;

C、其它課程待定，如：儒家教育、三字經(jīng)、易經(jīng)等。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇4

一、 活動(dòng)目的：

1、 為答謝新老客戶(hù)一直以來(lái)對(duì)我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商機(jī)來(lái)回饋我們的新老客戶(hù)，以刺激其繼續(xù)消費(fèi)，以達(dá)到我酒店?duì)I業(yè)額的穩(wěn)定性增長(zhǎng)，最終達(dá)到更好的贏(yíng)利目的。

二、 活動(dòng)時(shí)間：20_年__月1日

三、 活動(dòng)地點(diǎn)：中、西餐廳及客房

四、 主題口號(hào)： 相約20_，相聚麗晶

五、 活動(dòng)內(nèi)容：

(一) 西餐：

1、 凡元旦當(dāng)天在西餐消費(fèi)的客戶(hù)均可獲贈(zèng)奧運(yùn)紀(jì)念卡一張(自行制作)。

2、 元旦當(dāng)日一次性消費(fèi)滿(mǎn)300元的客戶(hù)，均可獲贈(zèng)西餐單人早餐券一張。

3、 元旦當(dāng)日一次性消費(fèi)滿(mǎn)600元的客戶(hù)，可獲贈(zèng)優(yōu)惠房券(憑此優(yōu)惠券可獲門(mén)市價(jià)6折優(yōu)惠)一張。

(二) 中餐：

1、 凡元旦當(dāng)天在中餐消費(fèi)的客戶(hù)均可獲贈(zèng)奧運(yùn)紀(jì)念卡一張。

2、 元旦當(dāng)天在中餐大廳消費(fèi)的客戶(hù)，一次性消費(fèi)滿(mǎn)500元可獲贈(zèng)西餐早餐券一張。

3、 包房一次性消費(fèi)滿(mǎn)1000元，獲贈(zèng)面值100元現(xiàn)金券(此現(xiàn)金券可在本酒店任營(yíng)業(yè)區(qū)消費(fèi))一張。

4、 元旦當(dāng)日一次性消費(fèi)滿(mǎn)2000元 ，即贈(zèng)送貴賓卡一張。

5、 元旦當(dāng)日在中餐一次性消費(fèi)滿(mǎn)3000元，贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)客房一間一晚。

6、 元旦當(dāng)日在中餐一次性消費(fèi)滿(mǎn)12000元，可獲贈(zèng)2008年奧運(yùn)會(huì)門(mén)票一張(票價(jià)詳見(jiàn)奧運(yùn)門(mén)票價(jià)格一覽表，附后并待定中)。

(三) 客房：

1、凡元旦當(dāng)天在客房入住的客戶(hù)均可獲贈(zèng)奧運(yùn)紀(jì)念卡一張。

2、元旦當(dāng)晚個(gè)人入住客房，一律按門(mén)市價(jià)8折優(yōu)惠，并贈(zèng)送果籃一個(gè)及早餐券一張。

3、元旦當(dāng)晚一次性開(kāi)房滿(mǎn)8間者，送20_年上海世博會(huì)門(mén)票一張。

一、 活動(dòng)廣告宣傳方式：

1、 廣告宣傳：

(1) POP廣告牌三塊：大堂一塊，中餐入口一塊，西餐入口一塊。布標(biāo)一條，放置酒店大門(mén)。 內(nèi)容為：相約20_，相聚___!

(2) 設(shè)計(jì)制作彩色宣傳單1000張(具體內(nèi)容樣板另附)。

(3) 設(shè)計(jì)制作西餐早餐券(西餐自帶有早餐券)。

(4) 設(shè)計(jì)制作贈(zèng)房券。

(5) 設(shè)計(jì)制作現(xiàn)金券。

2、 口碑宣傳： 銷(xiāo)售部及營(yíng)業(yè)部，以銷(xiāo)售部為主，各營(yíng)業(yè)部為輔 。

3、 短信宣傳： 銷(xiāo)售部及營(yíng)業(yè)部各部門(mén)經(jīng)理利用手機(jī)短信形式向客戶(hù)發(fā)送此次活動(dòng)信息，以達(dá)到宣傳，吸引客戶(hù)消費(fèi)的作用。

六、場(chǎng)地布置：

1、酒店外圍：

(1)大門(mén)正對(duì)面綠色植物區(qū)，制作20_年上海世博會(huì)倒計(jì)時(shí)。

(2)酒店大門(mén)及西餐側(cè)門(mén)吊大紅燈籠，以襯托節(jié)日氣氛。

(3)酒店大門(mén)正對(duì)面，制作“元旦快樂(lè)”裝飾。

2、大堂：

(1) 酒店大堂擺放三個(gè)“_”展架(內(nèi)容20_年世博會(huì)時(shí)間表，整個(gè)活動(dòng)內(nèi)容一個(gè)。)

(2) 在原圣誕屋的基礎(chǔ)上，飾“海寶”(20_年世博海寶)及有關(guān)飾品。

七、責(zé)任分工及完成時(shí)間：

1、總指揮：_總

2、總執(zhí)行及總協(xié)調(diào)：_副總

3、布場(chǎng)(20_年12月28日完成)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，各部門(mén)配合

4、策劃宣傳(20_年11月30日前完成)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 負(fù)責(zé)各類(lèi)廣告宣傳、票券的設(shè)計(jì)及制作。

6、采購(gòu)(20_年12月1日前完成)：財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)關(guān)于本次活動(dòng)的物品采購(gòu)，美工跟進(jìn)。

注：世博會(huì)門(mén)票需財(cái)務(wù)部跟進(jìn)落實(shí)，確保當(dāng)日能順利把門(mén)票送到客人手中。

八、物品采購(gòu)單：

1、海寶若干;2、世博會(huì)紀(jì)念品若干;3、世博會(huì)門(mén)票若干(須提前預(yù)訂);

4、“_”展架三個(gè);5、布標(biāo)一條;6、彩色宣傳單

九、費(fèi)用預(yù)算：

1、海寶若干約650元;2、世博會(huì)紀(jì)念品若干約1000元;3、世博會(huì)門(mén)票若干約3000元;4、“_”展架三個(gè)約180元;5、布標(biāo)一條約70元;6、彩色宣傳單約550元。合計(jì)：5450元。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇5

公司概述：我公司于20__年1月1日在北京正式成立，目前是北京地區(qū)一家集餐飲、住宿、商務(wù)會(huì)議、休閑娛樂(lè)于一體的音樂(lè)主題酒店?，F(xiàn)有大小客房1000間，可同時(shí)入住3000余人。中西餐廳各十二間，大小會(huì)議室20間，各種休閑娛樂(lè)場(chǎng)所大小50間，一個(gè)大型游泳池可同時(shí)容納1000余人。公司剛成立不久，急需在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的品牌形象，提高我公司的知名度。

行業(yè)背景分析：目前從事餐飲住宿的公司比比皆是，但千篇一律，沒(méi)有太多的新意，但是這些公司擁有較多的顧客群體。隨著時(shí)代的發(fā)展，有新意的綜合性的主題餐廳是未來(lái)的新發(fā)展趨勢(shì)，前景十分樂(lè)觀(guān)。主題餐廳的特點(diǎn)：鮮明的主題、特定的消費(fèi)群體、豐富的文化內(nèi)涵。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：我公司希望通過(guò)音樂(lè)主題餐廳來(lái)提高知名度擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的品牌形象。

設(shè)計(jì)理念：

1、酒店的整個(gè)設(shè)計(jì)以音樂(lè)為主題，滿(mǎn)足廣大音樂(lè)愛(ài)好者多方面的需求。

2、藝術(shù)與實(shí)用性相結(jié)合，彰顯個(gè)性化。

3、多處設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)中西文化結(jié)合，彰顯獨(dú)特性、文化性、體驗(yàn)高品位。

中國(guó)音樂(lè)廳采用簡(jiǎn)潔的風(fēng)格，尊重傳統(tǒng)的人文理念更好地詮釋中國(guó)音樂(lè)，力求住客觀(guān)眾在欣賞表演的同時(shí)將文化領(lǐng)悟提升一個(gè)層次。西方音樂(lè)廳配合西式交響樂(lè)演出及個(gè)人聲樂(lè)演出，將音樂(lè)效果達(dá)到化。兼顧個(gè)人演出，例如個(gè)人演唱會(huì)，樂(lè)隊(duì)的設(shè)置以及舞蹈的配合。

觀(guān)眾席的設(shè)計(jì)取環(huán)形，力爭(zhēng)在各個(gè)角度達(dá)到視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)上的盛宴。中式餐廳為點(diǎn)餐，西式餐廳為自助餐，餐廳擺設(shè)根據(jù)中西方風(fēng)格而異中式餐廳擺設(shè)大圓桌，板凳制作成中式鼓型;西式餐廳擺設(shè)矩形圓桌，凳子制作成鋼琴琴鍵形狀，黑白間隔擺設(shè)。餐桌上均刻有或印上熱門(mén)歌曲的名或歌詞。餐具均印上我公司的LOGO和音符圖標(biāo)。墻壁上掛有音樂(lè)家的肖像和簡(jiǎn)介。設(shè)有點(diǎn)歌臺(tái)，顧客可以來(lái)到這里選擇播放一首自己喜歡的歌曲。配備相應(yīng)的樂(lè)器，如中式有古箏、琵琶、二胡等，西式有吉他、鋼琴等。顧客可以即興演奏。每逢周末和節(jié)假日我公司會(huì)邀請(qǐng)知名演奏家進(jìn)行表演。

客房：音樂(lè)風(fēng)格類(lèi)按照音樂(lè)風(fēng)格的不同來(lái)布置房間，中西樂(lè)器類(lèi)客房按照不同樂(lè)器主題的客房擺放不同的樂(lè)器同時(shí)房間的墻紙、窗簾、床褥、洗漱間等都會(huì)有該樂(lè)器的元素設(shè)計(jì)。各個(gè)樓層的走廊墻壁上會(huì)掛有相關(guān)的照片或?qū)嵨?，讓客人感覺(jué)到濃烈的主題氛圍。泳池位于最頂部，泳池里的水常年恒溫。夏天頂蓋打開(kāi)，可以欣賞城景，曬日光浴，冬天可以把頂蓋蓋上變成室內(nèi)泳池。泳池里會(huì)播放輕音樂(lè)，讓客人在鍛煉時(shí)耳朵也能得到放松。

營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、加大廣告投入力度，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體、張貼海報(bào)等來(lái)宣傳我公司的產(chǎn)品，提高我公司在顧客心目中的形象。

2、做好公關(guān)工作。

3、產(chǎn)品的定價(jià)，普通標(biāo)準(zhǔn)間1000——2000元每天、單人間1000——2000元每天、大床1000——3000元每天、套房2000——5000元每天。

4、優(yōu)惠活動(dòng)：我公司定于今年五一小長(zhǎng)假期間舉行大酬賓活動(dòng)，所有房間五折起，入住一天者，免費(fèi)提供早餐。入住兩天者，免費(fèi)提供早餐和午餐。住三天以上者免費(fèi)食住一天。費(fèi)用預(yù)算：廣告費(fèi)用投入300萬(wàn)，設(shè)計(jì)及裝修費(fèi)用5000萬(wàn)，五一期間優(yōu)惠活動(dòng)所需費(fèi)用200萬(wàn)。其他費(fèi)用100萬(wàn)。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇6

“持會(huì)員卡消費(fèi)享受88折再88折”

1、活動(dòng)時(shí)間：20_年10月8日0：00——20_年11月7日24：00止;

2、在活動(dòng)有效期內(nèi)，會(huì)員客戶(hù)持會(huì)員卡在艷陽(yáng)天商貿(mào)旗下分店均可，消費(fèi)享受折上折優(yōu)惠

3、使用范圍：艷陽(yáng)天下屬所有旅店、酒家、小廚;

方案二：主題(今天送禮送現(xiàn)金)客人50元可買(mǎi)“100元16周年慶餐飲券”

1、活動(dòng)時(shí)間：20_年10月1日0：00——20_年11月7日24：00止;使用時(shí)間20_年10月8日始

2、銷(xiāo)售區(qū)域：艷陽(yáng)天下屬所有旅店、酒家、小廚;

3、使用范圍：艷陽(yáng)天酒家、小廚(特別說(shuō)明：旅店不能使用);

4、使用規(guī)則：每桌限用一張，等同于現(xiàn)金使用。(宴會(huì)除外);

5、客人憑此券到分店酒家、小廚進(jìn)行消費(fèi)，除宴會(huì)外其他食品、海鮮、香煙、酒水等均可使用，節(jié)假日不受限制;

6、售券即為客人開(kāi)具發(fā)票，過(guò)期不補(bǔ)，客人消費(fèi)不再開(kāi)具發(fā)票;

7、此券不找零不兌現(xiàn);

8、折扣方式為：先用券再打折(此券為全額使用);

9、此“100元周年店慶餐飲券”購(gòu)買(mǎi)當(dāng)天不能使用;

10、售劵時(shí)提供發(fā)票，消費(fèi)時(shí)不再提供發(fā)票;

方案三：主題(會(huì)員卡買(mǎi)179送179)

1、活動(dòng)時(shí)間：20_年10月1日0：00——20_年10月31日24：00止;

2、客人現(xiàn)金179元購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡贈(zèng)送179元大禮包(179元客房代金劵)面值為：50元1張、30元2張、20元3張、9元1張;

3、銷(xiāo)售區(qū)域：酒家、小廚179元購(gòu)卡送179元大禮包，不再送80元代金券;旅店前臺(tái)179元購(gòu)卡即送179元大禮包，住房可打88折，不再享受99元購(gòu)卡首住;

4、禮包券使用有效期：20_年10月2日——20_年12月20日

5、使用范圍：

50元店面(孝感店、珞瑜店、鄂州店、荊州店)

30元店面(前進(jìn)店、黃鶴樓店、太平洋店、長(zhǎng)虹店、黃陂店)

20元店面(解放店、黃石店、隨州店)

9元店面(寶豐店)

使用數(shù)量：每房限用一張;

方案四：主題(價(jià)值1999元16桌免費(fèi)團(tuán)年宴等著您)

1、活動(dòng)時(shí)間：20_年10月1日0：00——20_年10月31日24：00止;

2、抽獎(jiǎng)時(shí)間：10月18日和11月8日作為兩抽獎(jiǎng)時(shí)間;

3、客戶(hù)信息不全不參與抽獎(jiǎng)

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇7

一、活動(dòng)時(shí)間及總體目標(biāo)

通過(guò)年夜飯策劃活動(dòng)，擴(kuò)大飯店的知名度，加強(qiáng)與客戶(hù)的感情聯(lián)系，引導(dǎo)洪洞縣人民的消費(fèi)，從而取得一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

二、策劃內(nèi)容

一、年夜飯?zhí)撞蛢r(jià)格：

a、五福迎門(mén)宴b、六六大順宴c、恭喜發(fā)財(cái)宴d、吉祥如意宴e、飛黃騰達(dá)宴f、金蛇鬧春宴g、金玉滿(mǎn)堂宴588元/桌688元/桌888元/桌1288元/桌1688元/桌__元/桌2888元/桌

二、包廂年夜飯優(yōu)惠細(xì)則：

優(yōu)惠

一、凡來(lái)就餐的客人，每桌贈(zèng)送糖果一盤(pán)，干果一盤(pán)，果盤(pán)一份。

優(yōu)惠

二、每桌均可參加幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，桌桌有禮，100%中獎(jiǎng)。

優(yōu)惠

三、用餐標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到888元及以上，贈(zèng)送普通標(biāo)間打折卡一張。

用餐標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到1288元及以上，贈(zèng)送普通標(biāo)間打折卡一張，并免費(fèi)暢飲軟飲料。

用餐標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到1688元及以上，贈(zèng)送普通標(biāo)間打折卡一張，免費(fèi)暢飲軟飲料及本地啤酒，并贈(zèng)送本地紅酒一瓶。

優(yōu)惠

四、每桌免費(fèi)贈(zèng)送新年吉祥餃半斤，大年三十晚持續(xù)到正月初五。

三、實(shí)施步驟：

1、與餐飲部和出品部溝通，熟悉套餐的詳細(xì)內(nèi)容，做到心中有數(shù)。

2、劃分客戶(hù)群(挑選vip客戶(hù))

3、拜訪(fǎng)客戶(hù)并極力爭(zhēng)取訂單，并告知客人訂餐時(shí)間需提前十天(控制包廂入座標(biāo)準(zhǔn))

4、規(guī)劃接待桌數(shù)控制在飯店能承受的范圍之內(nèi)并通知餐飲部提前做好準(zhǔn)備(再次劃分入座標(biāo)準(zhǔn))

5、布置大廳營(yíng)造喜慶氣氛。

三、裝飾方案為烘托飯店春節(jié)氛圍，突出中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的喜氣，今年春節(jié)布置主色調(diào)以紅、黃兩色為主，以達(dá)到歡樂(lè)祥和的節(jié)日氛圍效果。

特制定__年春節(jié)飯店裝飾布置方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予指示。

主題：春節(jié)(爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入民俗)-情人節(jié)(鮮花vs巧克力)-元宵節(jié)(元宵燈火人如熾，一派歌聲喜若狂)具體裝飾方案如下：

飯店外圍：

1、外圍植物繞拉花、滿(mǎn)天星，飯店正門(mén)口立大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠，停車(chē)場(chǎng)斜拉彩旗。

2、led屏飄字“山西大槐樹(shù)民俗飯店恭祝全縣人民新春快樂(lè)”

3、大門(mén)口兩側(cè)貼“辭舊歲喜看江山更美，迎新春展望前程似錦”對(duì)聯(lián)，“恭賀新禧”橫批。(對(duì)聯(lián)內(nèi)容請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)修改)

4、飯店大堂玻璃門(mén)貼蛇年生肖剪紙圖案或招財(cái)進(jìn)寶圖案，四扇門(mén)一一對(duì)稱(chēng)。

5、三、四樓陽(yáng)臺(tái)欄桿插上彩旗。

大堂：

1、大堂吊頂筒燈與筒燈之間用紅、黃兩色裝飾帶做弧形波浪，兩個(gè)弧形間掛一中國(guó)結(jié)或?qū)m燈。

2、總臺(tái)收銀頂部紅、黃兩色裝飾帶做弧形波浪，兩個(gè)弧形間也掛一中國(guó)結(jié)或?qū)m燈。

3、總臺(tái)兩邊(原放置圣誕樹(shù)的位置)立兩棵大金桔盆栽，上面繞滿(mǎn)天星，掛_袋作裝飾，總臺(tái)兩邊大柱子上各掛一大號(hào)中國(guó)結(jié)。

4、總臺(tái)上擺放_(tái)塔，其他植物均繞上滿(mǎn)天星、拉花裝飾。

(聯(lián)系綠化盆栽供應(yīng)商及時(shí)更換盆栽)。

5、大堂吧墻面上貼生肖剪紙圖案。

6、后院通道門(mén)玻璃貼類(lèi)似大門(mén)裝飾圖案。

7、播放春節(jié)背景音樂(lè)，大年二十八開(kāi)始播放。

餐廳：

1、包廂通道吊頂筒燈與筒燈之間用紅、黃兩色裝飾帶做弧形波浪，兩個(gè)弧形間掛一中國(guó)結(jié)或?qū)m燈。

2、宴會(huì)臺(tái)背景墻裝飾一春節(jié)圖案。

3、餐廳收銀臺(tái)上方吊頂掛小燈籠裝飾，擺放金桔盆栽。

4、所有包間植物上掛_袋、灑彩花、小_。

5、電梯口的背景墻上懸掛2米高“恭喜發(fā)財(cái)”祝福畫(huà)，掛于人手碰不到的位置。

6、迎賓處通道門(mén)原圣誕老人圖案改成財(cái)神圖案。

7、二樓餐廳通道墻壁上貼各種吉祥祝福語(yǔ)。

8、播放春節(jié)背景音樂(lè)，大年二十八開(kāi)始播放。

9、大年三十有人穿唐裝扮演財(cái)神、在飯店給小朋友發(fā)_(_內(nèi)裝1-5元不等)總臺(tái)及樓層：

1、總臺(tái)及大堂頂部掛小紅燈籠。

2、各樓層電梯口掛紅燈籠。

以上春節(jié)裝飾布置方案，僅供參考!

四、廣告宣傳a。店內(nèi)led屏飄字(大槐樹(shù)民俗飯店年夜飯火爆預(yù)定中……)

b。宣傳單頁(yè)與房間打折卡

(1)由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作年夜飯、元宵節(jié)宣傳頁(yè)，并聯(lián)系印刷公司，于1月25日前印刷完畢并派發(fā)各包間及各大企業(yè)單位;

(2)派發(fā)宣傳單頁(yè)的對(duì)象為政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、在店消費(fèi)過(guò)的老客戶(hù)以及新住進(jìn)的新房客及用餐的新客戶(hù)等，將飯店對(duì)他們節(jié)日的問(wèn)候和祝福與飯店的節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容結(jié)合在一起。

c、電視臺(tái)廣告：

文字內(nèi)容：歲末將至，大槐樹(shù)民俗飯店根據(jù)洪洞縣人民傳統(tǒng)習(xí)慣，為大家精心烹制了風(fēng)味獨(dú)特、美味可口的年夜飯?zhí)撞?，并有裝扮喜慶溫馨的大小包間以及一流的服務(wù)讓您和家人朋友在溫馨祥和的氣氛中共敘這一年的酸、甜、苦、辣，展望新一年的美好生活。訂餐就送大禮包，就餐桌桌有禮品。更多驚喜等著您!

五、飯店收益測(cè)算

飯店從1月25日至2月14圍繞年夜飯主題進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)策劃活動(dòng)，只要策劃準(zhǔn)確、宣傳到位、促銷(xiāo)積極、落實(shí)認(rèn)真，一定能夠取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇8

一、內(nèi)容概要：

民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國(guó)內(nèi)外各種類(lèi)型的旅游者、相關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對(duì)象。因此，餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的范圍十分廣泛，各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類(lèi)型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對(duì)餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風(fēng)味，也可享受另一種風(fēng)味，且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專(zhuān)利性，因此，餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者若想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終立于不敗之地，就必須時(shí)刻跟上社會(huì)潮流，摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者需求的同時(shí)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

1.在商標(biāo)這個(gè)要素上，我們需要定位一個(gè)適合我們快餐店的商標(biāo)，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。

2.定價(jià)問(wèn)題，餐飲業(yè)是個(gè)比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價(jià)一定不能太高，因?yàn)橥葯n次的餐飲店還有很多，所以要把價(jià)格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進(jìn)價(jià)確實(shí)便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實(shí)和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

3.促銷(xiāo)手段，在開(kāi)業(yè)之際，可以利用一些優(yōu)惠政策來(lái)吸引顧客，讓顧客注意到這家新開(kāi)的餐飲店。比如憑學(xué)生證，在家異地的學(xué)生可享受免費(fèi)送特色湯。

4.目標(biāo)市場(chǎng)，在學(xué)校附近開(kāi)家快餐的，目標(biāo)市場(chǎng)就是周?chē)膶W(xué)生群體。

二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

1.市場(chǎng)狀況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)的餐飲業(yè)在市場(chǎng)總份額中占據(jù)到了30-40%的比例，中國(guó)是個(gè)吃的大國(guó)，對(duì)于吃有著無(wú)比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導(dǎo)致市場(chǎng)份額很大!

2.競(jìng)爭(zhēng)狀況：在這么大的市場(chǎng)份額中，競(jìng)爭(zhēng)肯定是相當(dāng)激烈，現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)能占據(jù)一定市場(chǎng)份額的就是幾家跨國(guó)連鎖的餐飲企業(yè)。國(guó)內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額在中國(guó)餐飲業(yè)中占的份額還不足國(guó)外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店，但沒(méi)有有想家這種特色主題的快餐店。

3.宏觀(guān)環(huán)境狀況：首先是消費(fèi)群體，在這個(gè)問(wèn)題上，既定的范圍內(nèi)，用市場(chǎng)調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛(ài)好的食物是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個(gè)問(wèn)題主要是研究這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平，和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費(fèi)平均在每月700，而飲食開(kāi)支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機(jī)會(huì)大概每?jī)芍芤淮巍Ｔ谖倚４蟛糠謱W(xué)生為外地學(xué)生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來(lái)調(diào)劑生活。

三、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)(SWOT分析)

1.飯店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析(1)優(yōu)勢(shì)：

飯店地理位置較好，處于一個(gè)全日制大專(zhuān)院校的周?chē)袌?chǎng)廣闊!作為一個(gè)全日制院校，6000多名學(xué)生中他們每一個(gè)學(xué)生都可能成為我們的消費(fèi)者!所以我們的主要顧客是學(xué)生，學(xué)生作為社會(huì)的前衛(wèi)，他們喜歡的是好吃、有營(yíng)養(yǎng)、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。

①設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于位置。②廚師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗(yàn)的人才，有特色菜優(yōu)勢(shì)。③在學(xué)校的對(duì)面，方便了學(xué)生的就近原則。

(2)劣勢(shì)：①飯店對(duì)外營(yíng)業(yè)，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒(méi)有穩(wěn)定的客源。

②飯店設(shè)施能滿(mǎn)足學(xué)生的要求，但娛樂(lè)設(shè)施不全。

③飯店面積小，容客量有限。

2.飯店機(jī)會(huì)、威脅分析

(1)機(jī)會(huì)：

①服務(wù)周到，會(huì)提升飯店的形象。

②飯店周邊目前尚無(wú)市場(chǎng)影響力大的餐廳甚至外賣(mài)等潛在市場(chǎng)需求。

③有幾千學(xué)生的學(xué)院，市場(chǎng)廣闊。

④物美價(jià)廉，菜式品種多。

(2)威脅：

①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好幾年的經(jīng)營(yíng)老店有較穩(wěn)定的客源。②新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開(kāi)業(yè)。

四、目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是飯店能力所及的消費(fèi)者群。飯店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿(mǎn)意,最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏(yíng)得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,又增加了銷(xiāo)售收入,從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過(guò)往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

(1)消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔。

(2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。(3)關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂(STP、4PS)

(一)外部營(yíng)銷(xiāo)方案1、“微笑服務(wù)”

在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿(mǎn)意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

2、特價(jià)

(1)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

(2)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

(二)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)方案

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)固定下來(lái)。

(三)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、老鄉(xiāng)會(huì)套餐、老師套餐等。

2、綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類(lèi)綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿(mǎn)足人們的健康要求。

六、投資費(fèi)用預(yù)算(按50平方米)

1、裝修：3萬(wàn)

2、廚房設(shè)備：2萬(wàn)

3、照明設(shè)備、風(fēng)扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺(tái)：2萬(wàn)

4、餐廳用具：2萬(wàn)

5、前期廣告費(fèi)、開(kāi)業(yè)慶典：1萬(wàn)

6、流動(dòng)資金：5萬(wàn)

總共資金準(zhǔn)備：15萬(wàn)

七、廣告策劃

1、提前1個(gè)半月策劃完畢開(kāi)業(yè)廣告。

2、提前1個(gè)月開(kāi)始出現(xiàn)廣告。

3、裝修開(kāi)始之時(shí)即在餐廳周?chē)霈F(xiàn)布幅廣告。

4、提前20天策劃完畢開(kāi)業(yè)慶典。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇9

為滿(mǎn)足消費(fèi)市場(chǎng)需求，同時(shí)調(diào)動(dòng)酒店員工的工作積極性，為酒店創(chuàng)造好的經(jīng)營(yíng)效果，綜合本地區(qū)行業(yè)情況，結(jié)合本酒店的實(shí)際，特制訂如下方案：

一、營(yíng)銷(xiāo)方案：

1、推銷(xiāo)辦理儲(chǔ)值卡的提成：

根據(jù)辦理儲(chǔ)值卡金額(6000元起辦)提成。具體提成辦法見(jiàn)《關(guān)于辦理VIP客戶(hù)儲(chǔ)值卡的相關(guān)事宜》。

2、凡是酒店員工代預(yù)訂婚壽宴、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)，必須員工本人第一時(shí)間在酒店?duì)I銷(xiāo)部登記并簽訂協(xié)議，由營(yíng)銷(xiāo)部文員登記，營(yíng)銷(xiāo)部主管核實(shí)有效，可按實(shí)際消費(fèi)金額的1。5%提成，如消費(fèi)后有其他折扣或優(yōu)惠的，均不能享受提成。

3、在消費(fèi)過(guò)程中，酒店員工誰(shuí)代預(yù)定誰(shuí)負(fù)責(zé)，其他相關(guān)部門(mén)人員必須全力協(xié)助接待。

二、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：

1、推銷(xiāo)儲(chǔ)值卡酒店全體員工均可參與。

2、代預(yù)訂婚壽宴、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)，酒店各部門(mén)主管以上管理人員、營(yíng)銷(xiāo)人員不參與，其他員工均可參與。

三、提成發(fā)放時(shí)間：消費(fèi)產(chǎn)生并全部結(jié)賬后，可在當(dāng)月工資兌現(xiàn)。

四、因搶客造成客人不滿(mǎn)意或因利益等方面怠慢客人的情況，該次提成全部抹零還將按酒店《質(zhì)量管理?xiàng)l例》執(zhí)行懲罰。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇10

一、酒店概況

酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國(guó)桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，于20__年1月27日正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。酒店由法國(guó)名師按五標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造,占地面積約二十三萬(wàn)多平方米，建筑面積四萬(wàn)八千平方米，總投資超過(guò)3.5億元。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場(chǎng)三個(gè)建筑主體組成，其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅，B區(qū)包括新樓和B區(qū)別墅。

酒店于20__年1月27日開(kāi)業(yè)以來(lái)，經(jīng)過(guò)了7年市場(chǎng)的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，某酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面有著非常明顯的優(yōu)勢(shì)，酒店在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，這些有效的營(yíng)銷(xiāo)策略使得酒店在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以暫時(shí)勝出。

二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)產(chǎn)品策略

所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿(mǎn)足客人需要的一切經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足時(shí)是通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

1、資源整合，產(chǎn)品外包策略

某酒店在20__年開(kāi)業(yè)之初，依照自身的市場(chǎng)定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務(wù)，其中包括客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)、高爾夫等等。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，面對(duì)如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)寬過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)勢(shì)在必行。酒店決策層經(jīng)過(guò)商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù)，以外包的形式投資入股成立了南國(guó)桃園楓丹高爾夫球俱樂(lè)部，中餐外包給誠(chéng)隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場(chǎng)、康體、夜總會(huì)等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個(gè)人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會(huì)議和客房。事實(shí)證明這個(gè)決策的正確性，經(jīng)過(guò)資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，做出自己的特色。

2、會(huì)議點(diǎn)心

主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，作為某酒店的主產(chǎn)品——政府、商務(wù)會(huì)議，其利潤(rùn)的一部分來(lái)還是在于其輔助產(chǎn)品——會(huì)議點(diǎn)心。某酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會(huì)議室的同時(shí)也向客人推薦會(huì)議點(diǎn)心，由于會(huì)議點(diǎn)心的成本相對(duì)較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷(xiāo)售，其利潤(rùn)最多可占總利潤(rùn)的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過(guò)單一，能給客人更多的選擇。

(二)價(jià)格策略

酒店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、利潤(rùn)及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動(dòng)物，人們無(wú)論要作什么樣的購(gòu)買(mǎi)，都會(huì)首先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評(píng)估和計(jì)算。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素。因此，應(yīng)用價(jià)格這個(gè)因素努力選擇酒店的市場(chǎng)，取舍經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中的客源，并采取靈活多變的價(jià)格政策，吸引目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶(hù)，從而在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券是非常重要的。

某酒店到目前為止還沒(méi)進(jìn)行評(píng)定，并不是因?yàn)榫频隂](méi)有達(dá)到五的要求，而是因?yàn)榫频昕驮吹奶厥庖笏鶝Q定的。某酒店的客源主要是來(lái)自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四以上酒店消費(fèi)。正是由于這個(gè)特殊的原因使得某酒店不能進(jìn)行評(píng)定。假如評(píng)個(gè)四星的話(huà)又會(huì)降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過(guò)商議，管理層決定，暫時(shí)不進(jìn)行的評(píng)定，但在酒店產(chǎn)品的價(jià)格，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格規(guī)范，通過(guò)這樣的價(jià)格手段，即提高價(jià)格，不斷提升酒店高檔次商務(wù)客人的構(gòu)成，不斷降低以觀(guān)光旅游、度假為特征的一般性客源成份。

三、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的不足

1、酒店?duì)I銷(xiāo)工作處于初級(jí)階段，營(yíng)銷(xiāo)模式傳統(tǒng)

酒店?duì)I銷(xiāo)治理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上，缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營(yíng)上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。

2、酒店?duì)I銷(xiāo)中存在科技含量低、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問(wèn)題

許多酒店在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)程中，還沒(méi)有開(kāi)始構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。

3、酒店?duì)I銷(xiāo)中存在追求短期銷(xiāo)售目標(biāo)問(wèn)題，缺乏營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

酒店在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷(xiāo)售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道策略、產(chǎn)品促銷(xiāo)策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷(xiāo)載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售而忽視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新和長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。

4、一個(gè)成功的酒店，離不開(kāi)成功的營(yíng)銷(xiāo)

在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時(shí)代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何吸引客源，提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷(xiāo)來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。四、制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

針對(duì)某酒店的市場(chǎng)重新定位，可以實(shí)施以下的措施進(jìn)行推廣。

1、促銷(xiāo)

促銷(xiāo)問(wèn)題是指酒店的營(yíng)銷(xiāo)人員為了增加需求量或控制需求或?yàn)榱司S持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動(dòng)的總和。它是酒店贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)勝利，占領(lǐng)和控制市場(chǎng)的有效措施。多年來(lái)，某酒店積極有效地采用了各種促銷(xiāo)手段，廣泛開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大影響，招徠生意，最有成效地?cái)U(kuò)展、鞏固市場(chǎng)占有率，為酒店創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用。

①邀請(qǐng)免費(fèi)試住

酒店業(yè)的季節(jié)性對(duì)酒店的生意影響非常大，酒店如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)策略，使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。某酒店會(huì)在酒店的淡季給一些大客戶(hù)或老客戶(hù)發(fā)出免費(fèi)試住邀請(qǐng)涵，邀請(qǐng)客人免費(fèi)入住酒店。這種促銷(xiāo)策略不僅能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還有助于拉近老客戶(hù)大客戶(hù)的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。

②“節(jié)日自助燒烤周”

節(jié)日促銷(xiāo)被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤(rùn)來(lái)源的重要方面。中秋節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問(wèn)題。某酒店自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)良好的機(jī)會(huì)，酒店把節(jié)日這一周稱(chēng)為“燒烤周”，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場(chǎng)地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時(shí)還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷(xiāo)活動(dòng)由于參與性強(qiáng)，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。

2、營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購(gòu)買(mǎi)決策、增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷(xiāo)售措施。酒店往往通過(guò)某種活動(dòng)來(lái)變換產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式，以達(dá)到促銷(xiāo)和宣傳的目的。這種變換的銷(xiāo)售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷(xiāo)，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場(chǎng)需求，迅速取得銷(xiāo)售效果。酒店?duì)I業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷(xiāo)、主題銷(xiāo)售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座、展覽行。通過(guò)這一類(lèi)的活動(dòng)形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了影響。酒店在重要的日子不失時(shí)機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式洗潑健康的銷(xiāo)售活動(dòng)，不僅能直接增加酒店收入，更能擴(kuò)大酒店知名度，樹(shù)立酒店良好的市場(chǎng)形象。

3、公共關(guān)系

酒店公共關(guān)系是指酒店運(yùn)用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴(lài)的關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，以促進(jìn)企業(yè)總目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)的一種管理職能。在中國(guó)，公共關(guān)系首先是旅_業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來(lái)的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來(lái)的。公共關(guān)系貫穿于酒店經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程，正確處理好兩者關(guān)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用，是推動(dòng)和促進(jìn)酒店向前發(fā)展的重要保證。

4、管理水平

加強(qiáng)酒店的管理知識(shí)水平，逐步解除等級(jí)觀(guān)念，這樣一來(lái)就可以擴(kuò)大酒店的客戶(hù)量，提高效益。

某酒店還是一家相對(duì)來(lái)說(shuō)比較新的酒店了，在經(jīng)營(yíng)管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)蒸蒸日上，在競(jìng)爭(zhēng)中找到市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場(chǎng)。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，從實(shí)際出發(fā)，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇11

一、內(nèi)容概要:

民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國(guó)內(nèi)外各種類(lèi)型的旅游者、相關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對(duì)象。因此，餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的范圍十分廣泛，各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類(lèi)型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對(duì)餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風(fēng)味，也可享受另一種風(fēng)味，且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專(zhuān)利性，因此，餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者若想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終立于不敗之地，就必須時(shí)刻跟上社會(huì)潮流，摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者需求的同時(shí)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

1.在商標(biāo)這個(gè)要素上，我們需要定位一個(gè)適合我們快餐店的商標(biāo)，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。

2.定價(jià)問(wèn)題，餐飲業(yè)是個(gè)比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價(jià)一定不能太高，因?yàn)橥葯n次的餐飲店還有很多，所以要把價(jià)格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進(jìn)價(jià)確實(shí)便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實(shí)和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

3.促銷(xiāo)手段，在開(kāi)業(yè)之際，可以利用一些優(yōu)惠政策來(lái)吸引顧客，讓顧客注意到這家新開(kāi)的餐飲店。比如憑學(xué)生證，在家異地的學(xué)生可享受免費(fèi)送特色湯。

4.目標(biāo)市場(chǎng)，在學(xué)校附近開(kāi)家快餐的，目標(biāo)市場(chǎng)就是周?chē)膶W(xué)生群體。

二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

1.市場(chǎng)狀況:據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)的餐飲業(yè)在市場(chǎng)總份額中占據(jù)到了30-40%的比例，中國(guó)是個(gè)吃的大國(guó)，對(duì)于吃有著無(wú)比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導(dǎo)致市場(chǎng)份額很大!

2.競(jìng)爭(zhēng)狀況:在這么大的市場(chǎng)份額中，競(jìng)爭(zhēng)肯定是相當(dāng)激烈，現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)能占據(jù)一定市場(chǎng)份額的就是幾家跨國(guó)連鎖的餐飲企業(yè)。國(guó)內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額在中國(guó)餐飲業(yè)中占的份額還不足國(guó)外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店，但沒(méi)有有想家這種特色主題的快餐店。

3.宏觀(guān)環(huán)境狀況:首先是消費(fèi)群體，在這個(gè)問(wèn)題上，既定的范圍內(nèi)，用市場(chǎng)調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛(ài)好的食物是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個(gè)問(wèn)題主要是研究這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平，和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費(fèi)平均在每月700，而飲食開(kāi)支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機(jī)會(huì)大概每?jī)芍芤淮?。在我校大部分學(xué)生為外地學(xué)生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來(lái)調(diào)劑生活。

三、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)(SWOT分析)

1.飯店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析(1)優(yōu)勢(shì):

飯店地理位置較好，處于一個(gè)全日制大專(zhuān)院校的周?chē)?，市?chǎng)廣闊!作為一個(gè)全日制院校，6000多名學(xué)生中他們每一個(gè)學(xué)生都可能成為我們的消費(fèi)者!所以我們的主要顧客是學(xué)生，學(xué)生作為社會(huì)的前衛(wèi)，他們喜歡的是好吃、有營(yíng)養(yǎng)、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。

①設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于位置。②廚師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗(yàn)的人才，有特色菜優(yōu)勢(shì)。③在學(xué)校的對(duì)面，方便了學(xué)生的就近原則。

(2)劣勢(shì):①飯店對(duì)外營(yíng)業(yè)，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒(méi)有穩(wěn)定的客源。

②飯店設(shè)施能滿(mǎn)足學(xué)生的要求，但娛樂(lè)設(shè)施不全。

③飯店面積小，容客量有限。

2.飯店機(jī)會(huì)、威脅分析(1)機(jī)會(huì):

①服務(wù)周到，會(huì)提升飯店的形象。

②飯店周邊目前尚無(wú)市場(chǎng)影響力大的餐廳甚至外賣(mài)等潛在市場(chǎng)需求。

③有幾千學(xué)生的學(xué)院，市場(chǎng)廣闊。

④物美價(jià)廉，菜式品種多。

(2)威脅:

①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好幾年的經(jīng)營(yíng)老店有較穩(wěn)定的客源。②新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開(kāi)業(yè)。

四、目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對(duì)飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是飯店能力所及的消費(fèi)者群。飯店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿(mǎn)意,最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏(yíng)得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,又增加了銷(xiāo)售收入,從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過(guò)往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:

(1)消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔。

(2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

(3)關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂(STP、4PS)

(一)外部營(yíng)銷(xiāo)方案1、“微笑服務(wù)”

在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿(mǎn)意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下:

2、特價(jià)

(1)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

(2)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

(二)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)方案

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)固定下來(lái)。

(三)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、老鄉(xiāng)會(huì)套餐、老師套餐等。

2、綠色飲食:隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類(lèi)綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿(mǎn)足人們的健康要求。

六、投資費(fèi)用預(yù)算(按50平方米)

1、裝修:3萬(wàn)

2、廚房設(shè)備:2萬(wàn)

3、照明設(shè)備、風(fēng)扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺(tái):2萬(wàn)

4、餐廳用具:2萬(wàn)

5、前期廣告費(fèi)、開(kāi)業(yè)慶典:1萬(wàn)

6、流動(dòng)資金:5萬(wàn)

總共資金準(zhǔn)備:15萬(wàn)

七、廣告策劃

1、提前1個(gè)半月策劃完畢開(kāi)業(yè)廣告。

2、提前1個(gè)月開(kāi)始出現(xiàn)廣告。

3、裝修開(kāi)始之時(shí)即在餐廳周?chē)霈F(xiàn)布幅廣告。

4、提前20天策劃完畢開(kāi)業(yè)慶典。

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案范文大全篇12

一、感恩節(jié)活動(dòng)主題

“傾情答謝新老顧客，__西餐廳感恩月優(yōu)惠活動(dòng)大酬賓”

二、感恩節(jié)活動(dòng)時(shí)間

20__年11月__日至20__年11月__日

三、感恩節(jié)活動(dòng)地點(diǎn)

__西餐廳

四、感恩節(jié)活動(dòng)內(nèi)容

1、感恩節(jié)“感恩月優(yōu)惠”促銷(xiāo)活動(dòng)

__西餐廳為了答謝廣大新老顧客對(duì)本店的支持，特將11月定為_(kāi)_西餐廳的感恩月，并推出如下的菜品優(yōu)惠活動(dòng)：

1)在本月(11月)每天(1日至30日)中午11：00至13：00推出100元左右商務(wù)餐，各類(lèi)西式炒飯及沙拉奉送，營(yíng)養(yǎng)搭配合理，美味可口。同時(shí)大廳將每天推出4到5款特價(jià)菜成本銷(xiāo)售。

2)為了將感恩節(jié)節(jié)日氣氛做到濃厚，__西餐廳對(duì)生日聚會(huì)與結(jié)婚紀(jì)念日等特殊意義的日子進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)，過(guò)生日者將可以參與現(xiàn)場(chǎng)制作生日蛋糕并獲贈(zèng)此款蛋糕，樂(lè)手演奏及燭光晚餐、鮮花等都可以提前預(yù)定，讓您的用餐充滿(mǎn)浪漫與驚喜!

3)在感恩節(jié)當(dāng)天(11月__日)推出特價(jià)感恩節(jié)晚宴套餐，在當(dāng)晚7時(shí)至10時(shí)30分每位人民幣588元包括一杯博若萊酒或氣泡蘋(píng)果酒(美國(guó)人憑護(hù)照可享受8折優(yōu)惠)。

2、感恩節(jié)當(dāng)天游戲活動(dòng)

1)蔓越桔競(jìng)賽

蔓越桔競(jìng)賽是把一個(gè)裝有蔓越桔的大碗放在地上，4-10名競(jìng)賽者圍坐在周?chē)咳税l(fā)給針線(xiàn)一份。比賽一開(kāi)始，參與者先穿針線(xiàn)，然后把蔓越桔一個(gè)個(gè)串起來(lái)，3分鐘一到;誰(shuí)串得最長(zhǎng)，誰(shuí)就得獎(jiǎng)。至于串得最慢的人，將會(huì)收到一個(gè)特別的最差獎(jiǎng)。

2)玉米游戲

游戲時(shí)，把五個(gè)玉米藏在餐廳的某個(gè)地方，由大家分頭去找，找到玉米的五個(gè)人參加比賽，其他人在一旁觀(guān)看。比賽開(kāi)始，五個(gè)人就迅速把玉米粒剝?cè)谝粋€(gè)碗里，誰(shuí)先剝完誰(shuí)得獎(jiǎng)，然后由沒(méi)有參加比賽的人圍在碗旁邊猜里面有多少玉米粒，猜得數(shù)量最接近的獎(jiǎng)給一大包玉米花。

3)南瓜賽跑

比賽者用一把小勺推著南瓜跑，規(guī)則是絕對(duì)不能用手碰南瓜，先到終點(diǎn)者獲獎(jiǎng)。比賽用的勺子越小，游戲就越有意思。

五、感恩節(jié)活動(dòng)準(zhǔn)備

1、策劃部

全面負(fù)責(zé)此次“感恩月優(yōu)惠”活動(dòng)的籌備、執(zhí)行和監(jiān)督，設(shè)計(jì)宣傳單;

2、客服部

編寫(xiě)手機(jī)短信內(nèi)容，并將要發(fā)送短信的顧客號(hào)碼統(tǒng)計(jì)后交策劃部;

3、營(yíng)業(yè)部

進(jìn)行電話(huà)、短信宣傳，接受顧客預(yù)定感恩節(jié)當(dāng)天的感恩節(jié)晚宴臺(tái)位;

4、保安部

安排人手，負(fù)責(zé)對(duì)此次活動(dòng)各類(lèi)裝飾物品的監(jiān)管保護(hù)工作，直至活動(dòng)結(jié)束到物品回收入庫(kù)。

5、餐廳全體員工

餐廳所有人員加強(qiáng)對(duì)外宣傳餐廳舉辦的此次感恩節(jié)“感恩月優(yōu)惠”活動(dòng);感恩節(jié)當(dāng)天任何部門(mén)任何人取消休假。

六、感恩節(jié)活動(dòng)宣傳推廣

1、宣傳單印刷：5000份(夾報(bào)派發(fā));

2、發(fā)送手機(jī)短信告之顧客“感恩月優(yōu)惠”活動(dòng);

3、餐廳門(mén)前廣告橫幅和廣告牌宣傳。