国产成人v爽在线免播放观看,日韩欧美色,久久99国产精品久久99软件,亚洲综合色网站,国产欧美日韩中文久久,色99在线,亚洲伦理一区二区

學(xué)習(xí)啦 > 實(shí)用范文 > 辦公文秘 > 方案大全 >

最新服裝商務(wù)談判策劃方案范文

時(shí)間: 燕琳21290 分享

  協(xié)以合理的價(jià)格從海明公司購(gòu)買電腦,實(shí)現(xiàn)共 贏,并建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系 。下面,小編給大家介紹一下關(guān)于商務(wù)談判策劃方案范文5篇,歡迎大家閱讀.

  商務(wù)談判策劃方案1

  一、談判主題

  1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

  2、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),采購(gòu)周生記的雞爪。

  二、談判人員組成

  1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng),有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,代表單位簽約。

  2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對(duì)方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

  3、法律代表:確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。

  4、財(cái)務(wù)代表:對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

  5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測(cè),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗(yàn)收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

  6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

  三、談判目標(biāo)

  1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤,我方期望價(jià)格17元/斤,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,市場(chǎng)價(jià)格2元/只,我方期望價(jià)格1.5元/只,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價(jià)同上。

  2、交貨期目標(biāo):我方對(duì)訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),我方會(huì)重新下訂單。

  3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

  4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購(gòu)買,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個(gè)數(shù)一致,單價(jià)和散裝一致性。

  5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。

  四、談判程序及策略

  1、談判議題先后順序

  高度關(guān)注 H 商品價(jià)格 商品數(shù)量

  商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

  商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 M 商品包裝 商品質(zhì)量

  社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 L 對(duì)方能力 對(duì)方能力

  我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

  2、開局階段策略

  方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,便于雙方對(duì)談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺,從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過(guò)去沒有商務(wù)上的往來(lái),第一次接觸,希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。

  方案二:進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢(shì),令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動(dòng)地位。

  報(bào)價(jià)階段策略

  3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

  報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,先報(bào)價(jià),有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

  3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

  采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的。

  同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面,采取不同的報(bào)價(jià)策略,尤其對(duì)新顧客,為開拓新市場(chǎng),可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

  3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

  采用投石問(wèn)路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,,弄清對(duì)方虛實(shí),盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍,你方的價(jià)格是多少?","如果我們提供包裝材料,你方的價(jià)格是多少?","如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你方的價(jià)格是多少?"

  4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

  明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對(duì)方明確,我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上,采取批量訂貨,我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

  5、談判總體策略

  采用先苦后甜策略,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,迫使賣方在價(jià)格上讓步。

  五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

  1、我方優(yōu)劣勢(shì)

  1.1優(yōu)劣:

  品牌知名度高,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,提高質(zhì)量,降低勞動(dòng)力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。

  資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市,是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),并且注重節(jié)省開支,致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),布置自己商品的展示區(qū),旨在營(yíng)造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

  1.2劣勢(shì):

  沃爾瑪采取天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品,給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。

  對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

  2.1優(yōu)勢(shì)

  周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會(huì)供不應(yīng)求,消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

  2.2劣勢(shì)

  在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時(shí)間不持久。

  交通不便,店門口沒有停車場(chǎng),不方便消費(fèi)者停留。

  特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。

  業(yè)務(wù)不夠多。

  宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

  零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里,幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費(fèi),使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,而隨著各大超市的成立,市場(chǎng)逐漸多元化,競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

  六、談判時(shí)間

  1、了解,選擇工作日的上午,此段時(shí)間,可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

  2、洽談,選擇當(dāng)月末或下月初,此段時(shí)間,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

  3、簽約,選擇周五的晚飯時(shí)間,此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成。

  七、談判地點(diǎn)

  1、了解,選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。

  2、洽談,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售情況,特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

  3、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

  八、談判應(yīng)急方案

  1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對(duì)方不滿意,堅(jiān)持要更多的讓步情況):采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

  1.1迫使對(duì)方讓步策略:

  利用競(jìng)爭(zhēng),坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái),例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),各個(gè)擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),使買者得利。具體方法有:邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭(zhēng)去,便不得不屈從于我方的意愿。

  1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略:

  如果談判過(guò)程中,對(duì)方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對(duì)手精疲力盡,頭昏腦脹之時(shí),我方即可反守為攻,促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

  2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

  成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

  2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,保持進(jìn)度,掌控整個(gè)局面,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

  2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工,"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,"后臺(tái)"補(bǔ)上。

  2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,法律條款中選擇法律人員,財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,盡量不交叉,達(dá)到最優(yōu)化。

  九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

  1、談判企業(yè)自身的情況

  作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng),分布在16個(gè)國(guó)家,員工總數(shù)200多萬(wàn)人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品為特色。

  2、談判對(duì)手的情況

  周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。

  3、談判人員有關(guān)的信息

  本談判小組由六人組成,詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),觀察判斷能力搶,具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力,高度的自信心,心理承受能力強(qiáng),注重禮儀禮節(jié)

  談判人員來(lái)自不同部門,可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識(shí),果斷的決策能力,較強(qiáng)的管理能力,具備一定的權(quán)威地位。

  4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

  湖州共有物美、樂購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

  5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

  當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

  十、模擬談判

  (一段模擬對(duì)話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)

  我方:"這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,我們可以協(xié)商修改布局。"

  (采用換位思考,涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

  對(duì)方:"感謝你們考慮的如此周到。"

  我方:"此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"

  (采用借助式發(fā)問(wèn),借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

  對(duì)方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們可以考慮單價(jià)降低。"

  商務(wù)談判策劃方案2

  一、談判主題及雙方

  主題:我公司(聯(lián)想北京分公司)向燕京理工學(xué)院銷售1000臺(tái)聯(lián)想家悅H535臺(tái)式電腦,與之維持長(zhǎng)期合作

  主方:聯(lián)想公司(北京)

  客方:燕京理工學(xué)院

  二、談判團(tuán)隊(duì)成員

  我方人員組成:

  組長(zhǎng):張智浩公司談判全權(quán)代表

  主談:盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理

  副談:南鴻赟 協(xié)助組長(zhǎng)和主談進(jìn)行談判

  其他成員 :田偉市場(chǎng)總監(jiān)

  陳衛(wèi)勝 財(cái)務(wù)總監(jiān)

  白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)

  張慶業(yè) 法律顧問(wèn)

  校方人員組成:組長(zhǎng)、主談、副談、其他成員

  三、談判目標(biāo)

  最高期望目標(biāo):每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交

  可接受的目標(biāo):每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交

  最低限度目標(biāo): 每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交

  其他目標(biāo):與之維持長(zhǎng)期合作

  四、談判原則

  我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判

  五、雙方基本情況分析

  1、談判雙方背景

  我公司:聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年,由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦,是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán),富有創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始,聯(lián)想電腦銷量一直位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位,2013年;聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1,成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國(guó)北京市的聯(lián)想中國(guó)的聯(lián)想大廈。中國(guó)北京和美國(guó)北卡羅來(lái)納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜,世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜,排名第499位,年收入167、88億美元。

  學(xué)校方:原北京化工大學(xué)北方學(xué)院,是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校,招生列入全國(guó)統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國(guó)家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的,創(chuàng)辦于2005年,位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號(hào)。2012年,學(xué)校通過(guò)獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估,由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作,共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校,是由河北省第一批由教育部直屬全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)、國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來(lái)。學(xué)院現(xiàn)任校長(zhǎng)為北京化工大學(xué)原文法院院長(zhǎng),北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),距離天安門直線38公里。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元,學(xué)院占地面積2050畝(主校區(qū)950畝,南校區(qū)298畝,易縣校區(qū)802畝),校舍面積66余萬(wàn)平方米。

  2、談判項(xiàng)目

  報(bào)價(jià):雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格,開始進(jìn)行談判。 質(zhì)量:針對(duì)此次談判的標(biāo)的,對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。

  服務(wù):主要是針對(duì)售后服務(wù),包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送 等服務(wù)。

  條件:包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等 。

  合作:主要包括后續(xù)購(gòu)買電腦等電子產(chǎn)品的合作。

  3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方利益:解決價(jià)格問(wèn)題;維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  對(duì)方利益:要求對(duì)方盡早交貨 ;保障或許維修的問(wèn)題;質(zhì)量保證;價(jià)格問(wèn)題。

  我方優(yōu)勢(shì):

  (1)價(jià)格優(yōu)勢(shì):有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。

  (2)供應(yīng)優(yōu)勢(shì):我方基本不會(huì)有違約的現(xiàn)象。

  (3)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì):知名度高,質(zhì)量有保障。我方在軟件升級(jí)、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問(wèn)、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  我方劣勢(shì):

  屬于供應(yīng)方,面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方大批量購(gòu)進(jìn),必定會(huì)壓低價(jià)格。

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  (1)此次購(gòu)買大批量電腦,談判的涉及的資金較為龐大,價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià)。

  (2)可與其他企業(yè)合作來(lái)迫使我方讓步。

  對(duì)方劣勢(shì):

  我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理,性價(jià)比最高,同時(shí)我方由國(guó)家政策補(bǔ)貼,如果選擇別家,對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是種損失。客方屬于教育機(jī)構(gòu),談判時(shí)間固定有限,為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長(zhǎng)時(shí)間的消耗。

  六、談判方法及策略

  (1)談判方法:把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中,在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后,把擬談判的議題全部橫向展開,多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

  (2)談判策略:

  a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>

  商務(wù)談判策劃方案3

  一 、談判主題

  已談判雙方能夠接受的價(jià)格,達(dá)成某某室300臺(tái)電腦的采購(gòu)協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  (甲方:某某某 乙方: 中國(guó)惠普有限公司成都分公司) 主談:某某,川某某全權(quán)委托代表

  決策人:某某某, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決斷;

  電腦及其售后技術(shù)顧問(wèn):某某某

  法律事務(wù):某某,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

  2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

  2、探索與拓展與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益:盡可能高的要價(jià),與我方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù),充足的資金,在電腦方面巨大的市場(chǎng)前景,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)其造成巨大損失

  我方劣勢(shì):

  1、急需使用電教室,在較近范圍內(nèi),有實(shí)力的電腦廠商不多

  2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,學(xué)生家長(zhǎng)口碑的影響

  3、影響學(xué)院長(zhǎng)期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力,良好的社會(huì)口碑。

  2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。

  對(duì)方劣勢(shì): 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口,學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。

  四、 談判目標(biāo)

  1、 戰(zhàn)略目標(biāo):務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購(gòu)合同,維護(hù)與平衡雙方利益,探索發(fā)展雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析:與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系比此次采購(gòu)壓低價(jià)風(fēng)有意義。

  2、 協(xié)議:

  報(bào)價(jià):①總價(jià):100萬(wàn)元人民幣

 ?、诮回浧冢阂恢芎螅春炗喓贤蟮谄咛?。

  ③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇:在此以后的采購(gòu)合同中提供采購(gòu)總價(jià)3%優(yōu)惠。

 ?、輧r(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。

  底線:①總價(jià)95萬(wàn)元

 ?、诒M快交貨

 ?、蹖?duì)方與我方長(zhǎng)期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過(guò)暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景,形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià),報(bào)出95萬(wàn)元人民幣的價(jià)格,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問(wèn)題:

  1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2)找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。

  2、中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

  4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  七、 制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方接受95萬(wàn)元報(bào)價(jià),但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  商務(wù)談判策劃方案4

  談判時(shí)間:2015年12月28日

  談判地點(diǎn):福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院

  主方:福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院 客方:海明電腦有限公司

  一、談判目的:

  以合理的價(jià)格從海明公司購(gòu)買電腦,實(shí)現(xiàn)共 贏,并建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系 。

  二、談判背景

  福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院建校之初,準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房,需要購(gòu)置清華同方臺(tái)式電腦 100 臺(tái),欲向海明電腦有限公司購(gòu)買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致,校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。

  三、談判主題及內(nèi)容

  1、就我方公司需要的電腦采購(gòu)數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;

  2、維護(hù)公司的良好形象,取得對(duì)方公司的信賴并建立長(zhǎng)期買賣關(guān)系。

  四、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、電腦質(zhì)量好,配置高;

  2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 對(duì)方劣勢(shì):可供我們選擇的電腦品牌較多,競(jìng)爭(zhēng)較大。 我方優(yōu)勢(shì):可供選擇的電腦品牌較多。

  我方劣勢(shì):急需這批電腦,迫切與我方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失

  五、談判人員分析

  (一)我方人員分析

  1、首席談判代表莊婷婷:我方主談,是本次談判我方的最終拍板人。

  2、輔助談判肖凌惠:我方輔助談判,能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉,并為我校爭(zhēng)取最大的利益,創(chuàng)新思維強(qiáng),是一名出色的公關(guān)交人員。

  3財(cái)務(wù)顧問(wèn)葉莉莉:本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員,熟悉市場(chǎng)行情,熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。

  4、技術(shù)顧問(wèn)林寧:分析雙方分歧與差距,與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商,向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問(wèn)題的建議,為最后決策提供佐證,闡明己方參加談判的意愿。

  5、記錄員陳細(xì)玉:本校采購(gòu)經(jīng)理秘書,負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容,草擬文件及相關(guān)條款。

  6、法律顧問(wèn)林俊:本公司優(yōu)秀的法律顧問(wèn),同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī),同時(shí)談判經(jīng)歷豐富,較了解談判者的心理。

  (二)客方人員分析

  談判負(fù)責(zé)人A:是本次談判客方的最終拍板人、

  顧問(wèn)B:海明公司采購(gòu)辦主任,多次為公司與采購(gòu)方交涉。 3、銷售部女士C:性格友好,善于與人交流,但在價(jià)格上斤斤

  計(jì)較,善于談價(jià)。

  4、公關(guān)部經(jīng)理D:邏輯思維強(qiáng),善于公關(guān)與交際。

  5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì),善于和顧客談價(jià)。

  六、談判的方法及策略:

  (一)談判方法

  把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng) 規(guī)模等議題橫向展開,多項(xiàng)議題交叉討論,在談判中對(duì)人要溫和、對(duì) 事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。 (二)各階段談判策略的準(zhǔn)備

  1、角色策略

  首席談判代表莊婷婷,公關(guān)部代表扮演紅臉,技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派,銷售代表扮演清道夫,記錄員扮演白臉。

  2、開局階段:

  方案一:感情交流式開局策略

  通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮,有氣質(zhì),使得客方心理上得到滿足,感覺自己受到談判方的重視,以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。

  方案二:一致式開局

  我方與乙方本著利益雙贏的原則, 在談判開局階段, 以互利互惠的 談判意識(shí), 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,促成談判順利進(jìn)行。

  3、報(bào)價(jià)階段:

  (1)報(bào)價(jià)內(nèi)容:購(gòu)買清華同方100臺(tái),期望價(jià)格在1500元-2600元,和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議以我方理想的價(jià)格購(gòu)買。 參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表

  運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車運(yùn)輸,一次到貨。

  付款方式:合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%,第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、

  (2)優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:

  策略一:先苦后甜策略:先用苛刻的條件(可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件)讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情,以價(jià)低對(duì)手的期望值,然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。

  策略二:聲東擊西策略:當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下,且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí),有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的話題上(例如公司的運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景)故作聲勢(shì),轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力,以實(shí)現(xiàn)自覺地談判目標(biāo)。

  (3)劣勢(shì)情景下談判策略

  策略一:吹毛求疵策略:當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí),我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題,再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低,從而做出讓步。

  (4)均勢(shì)情境下談判策略 策略一:車輪戰(zhàn)。

  首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣,如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí),轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購(gòu)買方案;在對(duì)方提價(jià)時(shí),技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。

  策略二:連環(huán)馬。

  堅(jiān)持賣方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià),條件互換、價(jià)格折中。

  (5)談判僵局策略:

  策略一:以退為進(jìn)策略:當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解,對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確,那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略,去換取另外一些方面的利益。 策略二:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適當(dāng)時(shí),也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào)。 4、成交階段策略:

  策略一:代繪藍(lán)圖策略:講出與我方合作后獲得的利益,從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。

  策略二:不遺余“利”策略:在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的

  商務(wù)談判策劃方案5

  一、談判主題:

  以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:

  小組成員:

  小組分工:

  決策人:(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);

  記錄員: (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

  財(cái)務(wù)顧問(wèn): (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析:

  我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  對(duì)方利益:要求對(duì)方盡早付清貨款,力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  我方優(yōu)勢(shì):我公司擁有大量的客戶資源,購(gòu)買需求量較大;

  我方劣勢(shì):目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動(dòng)緊張,付款日期會(huì)延遲;

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):款式新穎,型號(hào)齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

  對(duì)方劣勢(shì):由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

  四、談判目標(biāo):

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

  原因分析:雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  2、成交目標(biāo):

 ?、賵?bào)價(jià):第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬(wàn)

  第八代雅閣Accord 2.4 ATE某L Navi 24萬(wàn)

  第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬(wàn)

  第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬(wàn)

 ?、诮回浧冢?月后,即2014年1月31日;

 ?、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

  ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

 ?、莸拙€:保證我公司有20%左右的盈利空間;

  五、準(zhǔn)備談判資料:

  ①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

 ?、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、

  《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

  聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

  六、程序及具體策略:

  (一)開局:

  因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

  方案一:情感交流式開局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

  (二)中期階段:

  1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

  4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5、貨比三家策略:利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

  (三)休局階段:

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  (四)最后談判階段:

  1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;

  七、制定應(yīng)急預(yù)案:

  1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

  2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),不能因小失大。


相關(guān)文章:

1.商務(wù)談判策劃書方案

2.最新商務(wù)談判策劃書方案范文

3.商務(wù)談判策劃書怎么寫

4.商務(wù)談判大賽策劃書范文3篇

5.企業(yè)商務(wù)談判策劃書范文五篇

6.商務(wù)談判策劃書模板范文五篇

324648