銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)描述
銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)是什么?銷售顧問(wèn)是指對(duì)內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)及工作中所涉及的常識(shí)給予解決的一個(gè)群體的總稱。下面是小編給大家?guī)?lái)的銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)描述,希望能夠幫到你喲!
銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶,并負(fù)責(zé)軟件演示等。
2、負(fù)責(zé)自己客戶跟蹤的相關(guān)工作。
3、負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)進(jìn)行ERP理論和軟件培訓(xùn)。
4、負(fù)責(zé)為客戶安裝ERP軟件,對(duì)客戶進(jìn)行操作培訓(xùn),做好技術(shù)支持。
5、負(fù)責(zé)幫助企業(yè)用戶對(duì)ERP進(jìn)行仲裁,引導(dǎo)實(shí)施過(guò)程。
6、負(fù)責(zé)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行重組并指導(dǎo)客戶成功應(yīng)用ERP。
7、負(fù)責(zé)為客戶提供ERP軟件的產(chǎn)品功能咨詢、上線實(shí)施、需求規(guī)格。
8、負(fù)責(zé)為客戶提供ERP相關(guān)的管理咨詢和指導(dǎo)。
9、負(fù)責(zé)指導(dǎo)客戶按照ERP軟件產(chǎn)品中既定的業(yè)務(wù)模式和流程進(jìn)行ERP項(xiàng)目的實(shí)施。
汽車銷售顧問(wèn)這個(gè)工作怎么樣
最近經(jīng)常有人問(wèn)起來(lái)汽車銷售顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)到底怎樣?現(xiàn)在還能不能干?行業(yè)有高超和低谷很正常,人才流動(dòng)也很正常,只要是牽扯到服務(wù)就必須得有人,還能不能干自己領(lǐng)會(huì)唄,今天我們著重要說(shuō)的是銷售顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)到底怎么樣?因?yàn)槲易约阂灿羞^(guò)近乎10年的汽車銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn),對(duì)于銷售顧問(wèn)這個(gè)群體非常了解,所以還能夠跟大家聊一聊。對(duì)于銷售顧問(wèn)這個(gè)職業(yè),完全可以用一句話概括,“哪一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)不是經(jīng)過(guò)千錘百煉才成長(zhǎng)起來(lái)的?”尤其是345線城市的銷售顧問(wèn)更是如此,接下來(lái)我就具體說(shuō)一下銷售顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)到底有哪些特點(diǎn)。
心理素質(zhì)特別強(qiáng)銷售顧問(wèn)經(jīng)常說(shuō)的一句話就是:“客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀!”,實(shí)際上銷售顧問(wèn)每一天都是在期望,希望和失望中度過(guò)的,客戶沒(méi)有上門的時(shí)候,站在店門口望了又望,搞對(duì)象一樣的,就差再配一首陜北民歌了;好不容易把客戶等來(lái)了,趕緊給伺候上,端茶遞水熱情寒暄滿懷希望,客戶要是今天能把車給提了,那簡(jiǎn)直就奧利給了;結(jié)果呢,客戶就是磨磨唧唧,各種挑刺各種不滿意,稍微不樂(lè)意,屁股一抬,撂下一句:“那我再去逛逛看看吧”。
中國(guó)人買車還有一個(gè)習(xí)慣,就是喜歡帶上家人朋友一起來(lái)看,本來(lái)也無(wú)可厚非,但是問(wèn)題就出在意見很難統(tǒng)一,往往有時(shí)候買家已經(jīng)同意了,但是隨行的人跳出來(lái)各種的不爽,各種的挑刺,還都演技在線,你有什么辦法?如果銷售顧問(wèn)言語(yǔ)上不謹(jǐn)慎,稍微惹到其中一個(gè)人,不但這單別想了,弄不好還要再送一個(gè)投訴。
身體素質(zhì)特別棒4S店銷售顧問(wèn)還流行一句話:“男人當(dāng)超人用,女人當(dāng)男人用!”,雖然這句話是有夸大的成分,但是也說(shuō)明了這個(gè)職業(yè)你還必須要有一個(gè)良好的身體素質(zhì),平常店里組織掃街發(fā)單,組織外出定展巡展,哪一個(gè)也不是光動(dòng)動(dòng)嘴就行了,有的客戶還要求送車上門等等,一忙起來(lái)經(jīng)常是連飯都顧不上了吃,基本上就是忙完這陣忙那陣,想到點(diǎn)就吃?那還真是得看上帝的意思了,誰(shuí)讓客戶就是上帝呢?
職業(yè)技能特別廣汽車銷售顧問(wèn)也是一個(gè)技能綜合水平要求比較高的職業(yè)。首先你得有過(guò)硬的駕駛技術(shù),要不然店里參加個(gè)大小車展,搞個(gè)外拓定巡展,你就成了那個(gè)累贅了惹人嫌棄。其次你還得有小岳岳那樣的口才,光會(huì)說(shuō)那不行,還得討人喜歡,要不然客戶怎么就愿意給你下單呢?完事兒你多少得懂點(diǎn)各地方言,說(shuō)不準(zhǔn)來(lái)個(gè)哪里的老鄉(xiāng),撂上幾句鄉(xiāng)音,這距離瞬間就拉近了。至于那些朋友圈文案,那就是基本功,要不你光發(fā)幾張照片誰(shuí)愛看呢?形象管理也很重要,專業(yè)范兒就靠它了。
敬業(yè)精神特別強(qiáng)說(shuō)到敬業(yè)精神,我還得說(shuō)一句流行語(yǔ):“地球不爆炸,我們不放假!”說(shuō)的就是這個(gè)職業(yè),真的是全天候?yàn)槟?wù),只要你打個(gè)電話,隨時(shí)候著,你發(fā)條微信,基本秒回。別人從早上8點(diǎn)上班,下午6點(diǎn)就下班了,銷售顧問(wèn)下午6點(diǎn)之后,經(jīng)理出來(lái)說(shuō):“等會(huì),那誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)幾個(gè)人,咱一起去做個(gè)外拓,記得把物料都裝車上,別落下了哦”,6點(diǎn)不是一天工作的結(jié)束,而是工作的開始,刺激吧?有時(shí)候真懷疑那些抱怨著996的同學(xué)們,說(shuō)不準(zhǔn)你得到的還真是福報(bào)呢?
說(shuō)了這么多,最后我想說(shuō),銷售顧問(wèn)真的是一個(gè)特別辛苦也特別能鍛煉人的職業(yè),如果你身邊有做汽車銷售顧問(wèn)的親友,你不妨可以跟她聊聊,看是不是我說(shuō)的這個(gè)樣子,也同時(shí)懇請(qǐng)買車的朋友們多多理解這幫人
優(yōu)秀銷售顧問(wèn)必須具備的六大能力
1.洞悉顧客的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式
要想成為顧客的顧問(wèn),比顧客更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是,你要能從企業(yè)自身的角度和顧客的角度同時(shí)來(lái)思考,并能將兩者結(jié)合起來(lái)。在具體分析時(shí),可以借助各種分析工具,如SWOT分析、波特五力分析模型、價(jià)值鏈分析等,以求清晰地了解這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、潛在的機(jī)遇和顧客的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢(shì)等。
2.問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估
為顧客解決其解決不了的問(wèn)題是顧問(wèn)型銷售的立足點(diǎn)。所以,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和評(píng)估問(wèn)題就是顧問(wèn)型銷售的開始:顧客面臨的問(wèn)題,哪些是急于解決的;顧客運(yùn)營(yíng)中存在問(wèn)題,哪那些是其意識(shí)到的,哪那些是被其忽視的。工業(yè)品本身和使用的復(fù)雜性決定了其中有很廣闊的發(fā)揮空間。
在對(duì)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估中,你需要先收集A、B兩個(gè)問(wèn)題集合。然后通過(guò)對(duì)這兩個(gè)集合的對(duì)比分析,找到C集合中的問(wèn)題。C集合中的問(wèn)題就是你進(jìn)行顧問(wèn)型銷售的基石。
需要說(shuō)明的是,為什么要從“你和競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在都能解決的問(wèn)題”開始?因?yàn)?,這樣的問(wèn)題所指向的是往往是最不需要成本就能為顧客帶來(lái)價(jià)值的地方,是顧問(wèn)型銷售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。而且,“思路決定出路”,并不是大家都能做的就沒(méi)有價(jià)值,而是誰(shuí)先做了誰(shuí)就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。
3.擴(kuò)大解決問(wèn)題的范圍
擴(kuò)大解決顧客問(wèn)題范圍的價(jià)值主要分為兩個(gè)方面:對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),減少他們的工作量、工作難度和工作成本;對(duì)于提供商來(lái)說(shuō),問(wèn)題的復(fù)雜度相對(duì)于問(wèn)題的范圍不是呈線性而是呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的,解決問(wèn)題范圍的擴(kuò)大實(shí)質(zhì)就是提升了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力,同時(shí)也加強(qiáng)了顧客對(duì)你的依賴程度,這也是顧問(wèn)型銷售更有價(jià)值的本質(zhì)所在。因?yàn)椋蕾嚥攀情L(zhǎng)期平等合作的基礎(chǔ)。
通過(guò)將更多顧客不具有的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等要素融入顧客的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中來(lái),提高其運(yùn)營(yíng)效率,企業(yè)就可以從單純的產(chǎn)品銷售向顧問(wèn)型銷售轉(zhuǎn)變。因?yàn)?,這些技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)是顧客短時(shí)間內(nèi)無(wú)法理解和掌握的,要想真正利用這些要素并使它們發(fā)揮最佳的效用,就需要實(shí)時(shí)長(zhǎng)期的咨詢。例如,向買電腦的顧客提供局域網(wǎng)組網(wǎng)的咨詢服務(wù),銷售商解決問(wèn)題的范圍就擴(kuò)大了。這時(shí)候,銷售商所具有的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和技術(shù)實(shí)際上就介入到顧客的IT建設(shè)流程中,減少了顧客的工作量、工作難度和工作成本。
并且,解決顧客問(wèn)題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高,顧問(wèn)型銷售的價(jià)值就越大,顧客的對(duì)你的依賴程度就越高。ERP軟件的銷售就是這樣:銷售方咨詢能力的大小直接決定了顧客在多大程度上享用ERP所能帶來(lái)的好處,同時(shí)付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為什么ERP軟件的銷售商通常都是實(shí)力強(qiáng)大的咨詢公司,他們對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對(duì)ERP系統(tǒng)實(shí)施的理解及經(jīng)驗(yàn)有時(shí)甚至超越了ERP產(chǎn)品本身的價(jià)值。
4.深化解決單一問(wèn)題的能力
通過(guò)對(duì)某方面問(wèn)題理解的深度之提高來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的咨詢價(jià)值也是顧問(wèn)型銷售的實(shí)現(xiàn)方式。這樣做可以保證你對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的理解超過(guò)顧客,體現(xiàn)咨詢的價(jià)值。同時(shí),由于各種知識(shí)都處于一個(gè)系統(tǒng)中或處于不同相互影響的系統(tǒng)中,對(duì)某一方面問(wèn)題的深入理解勢(shì)必?cái)U(kuò)充你理解周邊問(wèn)題的能力,即你可以借助對(duì)某一方面知識(shí)的精通協(xié)助顧客解決其他問(wèn)題。比如,對(duì)芯片底層技術(shù)的理解就有利于提升對(duì)模塊的設(shè)計(jì)能力,芯片制造商對(duì)模塊生產(chǎn)商就體現(xiàn)了巨大的咨詢價(jià)值。
顯然,深化其實(shí)也擴(kuò)展了解決問(wèn)題的廣度,兩者是相輔相成的。
5.從提供產(chǎn)品到提供解決方案
一個(gè)方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜,必然需要更多的咨詢和服務(wù)。所以,提供解決方案是最容易走向顧問(wèn)型銷售之路。一個(gè)真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決顧客某一方面的問(wèn)題。它構(gòu)建的是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng),而如何將這個(gè)系統(tǒng)組建起來(lái),如何讓這個(gè)系統(tǒng)有效率地運(yùn)行起來(lái),如何將這個(gè)系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個(gè)廣泛而深入的知識(shí)體系來(lái)支撐。通常,顧客并不具備大部分所需要的知識(shí)。例如,一個(gè)金融IT解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品,建設(shè)和管理這樣一個(gè)系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域是截然不同的。所以,顧客對(duì)咨詢的需求通常高于對(duì)產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT咨詢業(yè)務(wù)部門的企業(yè)集團(tuán)在類似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),也解釋了聯(lián)想為什么義無(wú)反顧地收購(gòu)在IT咨詢上擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的漢普咨詢。
通過(guò)對(duì)顧客行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解,通過(guò)不斷橫向擴(kuò)大解決問(wèn)題的廣度和縱向擴(kuò)展解決問(wèn)題的深度,企業(yè)就可以形成自己獨(dú)特的解決方案,從而為顧問(wèn)型銷售打下物質(zhì)上的基礎(chǔ)。
6.形成核心能力
核心能力是那些不可能被輕易學(xué)習(xí)的能力。顧問(wèn)型銷售的核心能力就是那些不可替代的咨詢價(jià)值。因?yàn)?,任何知識(shí)都不斷經(jīng)歷著被學(xué)習(xí)和被傳播的過(guò)程。當(dāng)你解決問(wèn)題的能力,能在短時(shí)間內(nèi)被顧客或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)和模仿,那么就不能長(zhǎng)時(shí)間地支持顧問(wèn)型銷售。最終,顧客的關(guān)注點(diǎn)又會(huì)回到價(jià)格上來(lái)。
利益使市場(chǎng)經(jīng)理和銷售經(jīng)理具有不同的任務(wù)和使命,市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品的特征、形態(tài),以及帶給客戶的好處,而銷售經(jīng)理則直接來(lái)完成這個(gè)好處與客戶的明顯性需求的關(guān)聯(lián),只有促使他們進(jìn)行有效的配合,產(chǎn)品的銷路才能非常好。
要取得“不要替代”性,就是要永遠(yuǎn)能夠解決別人解決不了的問(wèn)題。消極的方法是防止有價(jià)值的知識(shí)被傳播,積極的方法就是形成不斷創(chuàng)新知識(shí)的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個(gè)“黑匣子”,而實(shí)際中更可能形成的往往是一個(gè)“灰匣子”,傳播顯性知識(shí)而把隱性知識(shí)掌握在自己手中。至于形成不斷知識(shí)創(chuàng)新的能力,則相對(duì)比較困難,但這是從本質(zhì)上保持知識(shí)領(lǐng)先,支持顧問(wèn)型銷售的核心。一般來(lái)說(shuō),兩種方法的結(jié)合就能在一段比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)形成核心的咨詢能力。