保健品銷售計劃與目標

　　保健品行業(yè)是國際上增長最快的行業(yè)之一，保健品銷售計劃怎么制/?下面是學習啦小編收集整理關于保健品銷售計劃的資料，希望大家喜歡。

　　保健品銷售計劃篇一

　　保健品行業(yè)被譽為“黃金產業(yè)”、“希望產業(yè)”。保健品行業(yè)誕生于XX年代，發(fā)展于XX年代，在營銷的推動下，XX年代開始邁向顛峰狀態(tài)。我國人民幾千年來素有進補習慣，隨著人們生活水平的提高，對保健食品的需求還會有大的增長。有關部門預計20XX年，保健類食品的銷售額將達到800億元。在我國，保健品行業(yè)是一個有待進一步培育的大產業(yè)。巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰。進入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙，是非成敗轉頭空，若不以成敗論英雄，任何曾經的輝煌都有可圈點之處。有一句話是沒有錯誤的：中國保健品領域，是經常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無數孤膽英雄，每一個保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略。本文嘗試對保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析。 一 分類 十多年的市場運作，保健品市場已經形成幾大類型的市場結構。

　　大致可以分為：

　　1、功效快速型：盤龍云海的排毒養(yǎng)顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。

　　2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶。

　　3、傳統原材料型：蜂產品類、人參類、龜鱉類。萬基、康富來等洋參系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統的補品。

　　4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產品，都是與高等學府聯姻。

　　5、廣告產品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風暴、從紅桃K王國、腦白金現象，無不是廣告開道營造市場的。

　　6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生素的習慣。

　　二 群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進史 XX年，花粉大戰(zhàn) XX年，鱉精大戰(zhàn) XX年，補酒大戰(zhàn) XX年，壯陽藥大戰(zhàn) XX年，減肥品大戰(zhàn) 1995年，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn) XX年，補鈣大戰(zhàn) XX年，補腎大戰(zhàn) XX年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產品還是短命。

　　三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千篇一律，內容單調，缺少變化。 內容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。

　　(一)動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛你”時，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽。

　　(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調禮數。逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習俗，更強調禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當時配合賀歲片播放，效果很好。但現在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非常可樂到、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復給消費者灌輸;“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等。

　　三 市場快速鋪開營銷策略分析

　　(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領風騷三五年。比較風光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。

　　(二)“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單，遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產品，賣的很火，走到哪里都能買的到。

　　(三)營銷隊伍分析在短期內，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成功。當年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內的強大的營銷網絡;許多人認為三株的倒下是常德一個老農喝了八瓶“口服液”，蛋白質過敏而死掉這一事件引起的。其實只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個事件是不會擊到三株的。他失敗的根本原因在于對營銷隊伍的管理上出了問題，隊伍的跨掉導致了失敗。當年巨人的倒下也有一部分原因是對下屬營銷隊伍管理的不善。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個重要的策略就是再招回舊部。因為這些人對保健品業(yè)很熟悉，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開全國的銷售網絡自然存在優(yōu)勢?？梢哉f，很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍，其關鍵在于營銷隊伍成幾何倍數壯大時，能否很好地控制它!

　　四 產品定位策略分析

　　(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產品概念是用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思，它是產品創(chuàng)意經篩選后根據營銷需要發(fā)展而成的。當然搞概念設計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊共十幾類，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個陣營里時，并且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念，可以說近年較為知名的產品無不運用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念”。“概念興則產品興，概念衰則產品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數。用概念區(qū)隔找準自己的市場，讓消費者找到自己。

　　(二) 產品定位一個保健品上市，具體目標定位是什么，適合消費者群體是什么要明確，是中老年人、還是學生、男性、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，不能什么把自己的產品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅萬象一網打盡，反而容易弄巧成拙。在產品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價位，高檔次的形象出現在市場上，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細分得當，定位準確的具體體現。這是保健品行業(yè)的一個特殊現象。五 論持久戰(zhàn) 大多數保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了，著急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產品的研發(fā)。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了，關注生活質量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布。時間長久了，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產品的質量問題，而如果保健品的生產者想在消費者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產品質量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個長久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當然這部分利潤已經能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對于想做大品牌的經營者來說很重要。

　　保健品銷售計劃篇二

　　目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

　　20XX年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

　　背景分析：

　　市場很大卻不溫不火

　　該產品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

　　經過市場調查后，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

　　1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

　　2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有，但是做不大。

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