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汽車銷售計(jì)劃方案

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  一般來說,銷售準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面:第一是銷售員自我準(zhǔn)備;第二是銷售員充分認(rèn)識(shí)自己銷售的產(chǎn)品;第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備,汽車銷售員的銷售方案是怎樣的呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理關(guān)于汽車銷售計(jì)劃的資料,希望大家喜歡。

  汽車銷售計(jì)劃篇一

  一、概述

  沈陽華晨金杯汽車有限公司(原名為沈陽金杯客車制造有限公司)(以下簡稱“華晨”)華晨汽車的主導(dǎo)產(chǎn)品中華轎車。中華牌轎車項(xiàng)目的建設(shè)立足于“高起點(diǎn)、大批量、高質(zhì)量、系列化、多品種”,現(xiàn)已建成沖壓、車身、涂裝、總裝車間及相應(yīng)的公用動(dòng)力、配送倉庫等輔助設(shè)施。

  二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

  1、宏觀環(huán)境

  從上個(gè)世紀(jì)90年代起,國外汽車跨國集團(tuán)開始搶灘中國市場(chǎng),之后進(jìn)行了一輪又一輪的試探,一波又一波的沖擊。2001年年中開始,國外汽車跨國集團(tuán)又對(duì)其在中國的戰(zhàn)略進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整和整合,隨著中國加入WTO,汽車關(guān)稅逐年在下降,外國廠商不僅在技術(shù)上有優(yōu)勢(shì),而且在企業(yè)管理、人力資源和物流方面都有很大的優(yōu)勢(shì),這樣就會(huì)降低他們的成本,使他們?cè)诟?jìng)爭中處于有利的位置,這樣將對(duì)發(fā)展中的中國的民族汽車產(chǎn)業(yè)造成極大的沖擊。

  2、微觀環(huán)境

  (1)市場(chǎng)規(guī)模和總量

  加入世貿(mào)組織以后,中國汽車工業(yè)首當(dāng)其沖,受影響最大,中國政府的“地方保護(hù)”仍然發(fā)生作用,來自國務(wù)院發(fā)展研究中心和高盛公司的研究報(bào)告表明,入世后中國也必須承擔(dān)降低關(guān)稅、開放服務(wù)領(lǐng)域、減少或取消限制外商投資某些行業(yè)的規(guī)定等的義務(wù)。從現(xiàn)有的保護(hù)壁壘和行業(yè)的全球化程度來看,中國的汽車業(yè)將是受入世沖擊最大的行業(yè)。中國承諾入世后降低進(jìn)口關(guān)稅、配額制度等關(guān)稅壁壘,同時(shí)拆除生產(chǎn)許可證控制、產(chǎn)品目錄管理、國產(chǎn)化要求、外資股權(quán)比例及經(jīng)營范圍限制、項(xiàng)目審批限制等非關(guān)稅壁壘。

  (2)細(xì)分市場(chǎng)的銷量

  華晨公司推出的中華轎車定位在中高檔汽車,其價(jià)格就定位中檔汽車行列,在其上的有廣州本田的雅閣,上海通用的GL系列,上海大眾的PASSAT,還有一汽—大眾的奧迪A6等等,在其下的有一汽—大眾寶來、捷達(dá),上海大眾的桑塔納,上海通用的賽歐,夏利的城市超人,神龍的富康,吉利的優(yōu)利歐等等。中華轎車的最激烈的競(jìng)爭對(duì)手是15萬~25萬之間的轎車。中國市場(chǎng)是一個(gè)大蛋糕,各大汽車廠商都想從中分一大分額。各大汽車廠商看中了中國潛在的巨大市場(chǎng)需求和強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。

  (3)主要競(jìng)爭者分析

  中華轎車的主要競(jìng)爭者是一汽—大眾、上海大眾、上海通用和廣州本田。下面分別對(duì)各大競(jìng)爭者的規(guī)模、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)等進(jìn)行分析。

  3、SWOT分析

  (1) 機(jī)會(huì)與威脅分析

  首先,中華轎車作為新世紀(jì)中國完全擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車,從項(xiàng)目的確定到中華轎車的下線用了不到三年時(shí)間,可見除了華晨本身的企業(yè)優(yōu)勢(shì)外,政府的力量也貢獻(xiàn)不小。目前國內(nèi)的幾大汽車制造公司都是與外國企業(yè)合資的,核心技術(shù)始終掌握在外國人手里,中國人沒有一個(gè)屬于自己的民族品牌。華晨憑借其雄厚的企業(yè)資本,卓越的企業(yè)家思維,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候站了出來,大張旗鼓地搞起屬于我們中國人自己的民族品牌,這是所有中國人期望已久的事情,順理成章會(huì)得到有關(guān)政府部門的支持和全中國人民的支持。其次,華晨擁有相當(dāng)雄厚的技術(shù)力量,公司十分重視培養(yǎng)技術(shù)、管理的創(chuàng)新者、敬業(yè)者,重視對(duì)員工的培訓(xùn),并形成建立了完整的培訓(xùn)體系。通過一系列的培訓(xùn),極大地提高了操作者和管理者的素質(zhì),建了一支高效率、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。此外,公司還十分重視對(duì)外的技術(shù)合作,與意大利工藝與設(shè)計(jì)公司簽訂產(chǎn)品設(shè)計(jì)協(xié)議,與德國申克公司簽訂總裝車間工程設(shè)計(jì)合同,與德國杜爾公司簽訂涂裝線合同,與德國庫卡公司簽訂裝焊線總承包合同,與意大利設(shè)計(jì)公司人員初步編制中華轎車裝配工藝,與英國米拉公司簽訂中華轎車試驗(yàn)合同,與德國舒勒公司簽訂沖壓車間1000T壓力機(jī)沖壓生產(chǎn)線及沖壓車間白車身工程服務(wù)合同,清華德爾福教員對(duì)中華廠全體中、高級(jí)管理人員進(jìn)行“精益管理方式”培訓(xùn)等。最后,華晨在物流和物資管理方面都有相當(dāng)不錯(cuò)的優(yōu)勢(shì),中華轎車的物資采購就是委托全球著名的物資采購商在全球范圍內(nèi)進(jìn)行同意采購的。

  三、 市場(chǎng)營銷目標(biāo)

  “追求利潤的最大化是企業(yè)的最終目標(biāo),但是利潤最大化的概念企業(yè)與企業(yè)有很大的區(qū)別,有的企業(yè)只追求利潤指標(biāo),有的企業(yè)可能不僅要利潤指標(biāo),還要追求客戶滿意度,追求更長遠(yuǎn)的利益。我們也有自己的利潤目標(biāo),但在這方面華晨的心態(tài)比較平和。另外,做汽車要靠批量,我們要造的不是羅爾斯羅依斯,也不是賓利,而是最符合中國大眾需求的一款汽車,所以經(jīng)營批量是最重要的。在前期我們已經(jīng)準(zhǔn)備好有一段期限虧損或者微利,這是符合汽車企業(yè)的成長規(guī)律的,其他的企業(yè)不管是大型的還是小型的都經(jīng)歷過這個(gè)階段。還有一個(gè)很重要的方面,對(duì)于我們來說,我們更關(guān)注整個(gè)價(jià)值鏈的所有成員都應(yīng)該是獲利的,我們追求的不僅僅是雙贏而是多贏,從最上游的設(shè)計(jì)公司到零部件供應(yīng)商,既包括60%的國內(nèi)零部件供應(yīng)商,也包括40%的國外供應(yīng)商,從銷售網(wǎng)絡(luò)伙伴的價(jià)值的實(shí)現(xiàn)到最終獲得客戶的滿意度。華晨考慮的是,在尊重所有合作伙伴的利益的前提下,來打造整個(gè)價(jià)值鏈,直到讓我們的客戶滿意,只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠,有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競(jìng)爭力,有了核心競(jìng)爭力才能保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價(jià)格是按照最高性能價(jià)格比這樣一個(gè)原則來定的,而不是考慮獲取暴利或眼前的利益”。

  四、營銷戰(zhàn)略

  中華轎車以后的發(fā)展會(huì)是多層次的,會(huì)采取一種更現(xiàn)實(shí)的營銷方式,以品牌專賣店為主,也不排除其他的經(jīng)營形式。一方面具有國際化特征,一方面具有中國特色,可能并不會(huì)嚴(yán)格限制經(jīng)銷商,會(huì)針對(duì)不同的地區(qū)的特點(diǎn)有指導(dǎo)、有控制地向經(jīng)銷商提供一種實(shí)際的銷售模式,經(jīng)營的方式也可能相對(duì)靈活。另外專賣店會(huì)以華晨汽車專賣店的名義建設(shè),也就是說經(jīng)銷商不僅可以經(jīng)銷中華轎車,還可以經(jīng)銷華晨汽車涵蓋的所有產(chǎn)品,可能還會(huì)包括以后與國際汽車企業(yè)合作生產(chǎn)的產(chǎn)品。

  五、4P組合戰(zhàn)略

  1、產(chǎn)品策略

  中華牌轎車項(xiàng)目的建設(shè)立足于“高起點(diǎn)、大批量、高質(zhì)量、系列化、多品種”,現(xiàn)已建成沖壓、車身、涂裝、總裝車間及相應(yīng)的公用動(dòng)力、配送倉庫等輔助設(shè)施。 中華牌轎車是華晨汽車委托意大利著名汽車造型設(shè)計(jì)師喬治·亞羅先生主持設(shè)計(jì)的適應(yīng)中國市場(chǎng)需求、面向21世紀(jì)、具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中、高檔轎車。

  中華牌轎車不僅通過了國內(nèi)所有的強(qiáng)檢試驗(yàn),還通過了英國汽車工業(yè)研究協(xié)會(huì)的各項(xiàng)整車試驗(yàn)。2002年8月上旬,中華轎車將在北京、上海、廣州、深圳、沈陽先期投放、銷售。

  2、價(jià)格策略

  中華汽車根據(jù)消費(fèi)者的不同也有不用價(jià)格的車型,幾十萬到上百萬的車型都有,消費(fèi)者可根據(jù)自己的消費(fèi)能力購買自己想要的車型。

  3、促銷策略

  (1)廣告促銷

  雖然廣告并不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。成功的廣告可使企業(yè)和產(chǎn)品的名聲大振,家喻戶曉,廣為傳播。華晨的中華轎車是個(gè)嶄新的品牌,必須通過廣告才能使中華轎車迅速成為大家所熟悉的品牌。華晨第一年的廣告投入是10000萬元,在各大媒體和報(bào)刊雜志上做鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)。這樣的廣告攻勢(shì),必定會(huì)使中華轎車的知名度在短期內(nèi)大大的提高,從而拉動(dòng)銷量的增長。華晨第二年的廣告投入是5000萬,這要基于兩方面考慮。首先,經(jīng)過第一年的廣告攻勢(shì),“中華”這個(gè)品牌已經(jīng)基本上在消費(fèi)者心目中樹立了起來,無須再來廣告轟炸,只需要不定期地投放一些提示性廣告,防止消費(fèi)者的遺忘。再次,節(jié)省公司營銷成本,提高公司利潤。第三年的廣告投入10000萬元,由于公司的戰(zhàn)略決策,第三年公司即將推出多種品牌的車,要向消費(fèi)者介紹新推出的產(chǎn)品,廣告投入的側(cè)重點(diǎn)在新產(chǎn)品,用大量的廣告來讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品。

  4、分銷渠道

  采用直營經(jīng)銷,總部派專門的服務(wù)人員,對(duì)分店的經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn),分部所承擔(dān)的只是店鋪費(fèi)用和部分管理費(fèi)用。通過4S店分銷,保證所有的售后服務(wù)得到最大的發(fā)揮,通過售前,售中,售后等一系列的服務(wù),保證了品牌得到最大化的擴(kuò)展,另外通過各家分店的銷售能保證及時(shí)的了解市場(chǎng),從而達(dá)到對(duì)市場(chǎng)的及時(shí)了解保證了信息的暢通,對(duì)整個(gè)企業(yè)來說,了解市場(chǎng)的需求,了解競(jìng)爭對(duì)手,就是在產(chǎn)品上最大的勝利!

  汽車銷售計(jì)劃篇二

  一、活動(dòng)背景

  寶馬汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度,經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長,已是有口皆碑;同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求,讓懂得生活的人能更好的享受生活,為市場(chǎng)提供最好的、最有影響力的服務(wù),成了寶馬汽車的理想與抱負(fù)。寶馬汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng),與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng),將受到各界的關(guān)注,提升更高的品牌地位,讓品牌深入民心,進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定,最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。

  二、活動(dòng)目的

  1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合,滿足消費(fèi)者的心理需求。

  2、借夏日人們向往的輕松心理,推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式,讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。

  3、通過品牌與公益結(jié)合,提高媒體炒作,促進(jìn)銷售力。

  4、通過系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與寶馬的距離,提高公司的品牌形象。

  三、活動(dòng)重點(diǎn)

  1、針對(duì)客戶:追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求,體驗(yàn)生活真諦,突出個(gè)性品位。

  2、針對(duì)媒介:通過公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注,成為他們宣傳的焦點(diǎn),促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為,創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。

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