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飲料銷售計(jì)劃(2)

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  20XX年(計(jì)劃)

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  2、營銷組合選擇(4P)

  1) Product:推陳出新,擴(kuò)充產(chǎn)品種類,適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味

  2) Place:增加銷售網(wǎng)點(diǎn),延伸銷售渠道,盡量做到有零售店的地方,就可以買到康

  師傅的茶飲料

  3) Price:在開拓市場的前期,以價(jià)格優(yōu)勢挺進(jìn),并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受

  的促銷策略

  4) Promotion:在我的一項(xiàng)市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷的占到50.7%。

  因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷作用。

  3、市場定位

  通過康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,方可贏得市場!

  4、市場細(xì)分:

  在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對市場進(jìn)行細(xì)分。

  (1)不同年齡的消費(fèi)者

  目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

  (2)不同收入的消費(fèi)者

  康師傅茶飲料在市場上的價(jià)格都為三元左右,產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場無形中就擴(kuò)大了。

  (3)不同區(qū)域的消費(fèi)者

  人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛喝花茶,安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

  5、重點(diǎn)工作

  1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

  2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。

  3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

  4) 在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

  6、節(jié)日促銷具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來安排

  7、促銷方式與工具

  促銷方式:

  1、目標(biāo)市場大型推廣活動(dòng) 2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動(dòng) 3、公益活動(dòng)4、年度階段性促銷活動(dòng)計(jì)劃

  促銷工具:

  1、現(xiàn)場POP 2、海報(bào) 3、禮品4、店面展示用品 5、抽獎(jiǎng) 6、免費(fèi)贈(zèng)

  飲料銷售計(jì)劃篇三

  對多數(shù)主管來講,制定季度工作計(jì)劃時(shí),無非是兩個(gè)內(nèi)容:一是銷售目標(biāo)的制定和分解;二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的促銷活動(dòng)。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié),即對過程的管理。我們在制定工作計(jì)劃時(shí),一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。

  A 飲料08年第一季度工作計(jì)劃

  一、與07年同季度進(jìn)行對比 比較的內(nèi)容主要有:

  (1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化

  (2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a :同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況; b :消費(fèi)者的評價(jià)(主要考察消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價(jià)格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);c:市場費(fèi)用投入情況;d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí),要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時(shí)競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競爭品牌,不要到寫工作計(jì)劃時(shí),覺得寫不出什么東西來。);e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f :二級客戶的評價(jià)等)

  (3)銷售團(tuán)隊(duì) 有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊(duì)伍在08年相比07年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在06年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長處。

  (4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:07年第一 季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件,結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標(biāo)時(shí) 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如:08年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的二級批發(fā),開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個(gè)KTV,這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。

  二、隊(duì)伍的建立

  有了清晰的目標(biāo),并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì),能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了3.5萬件的銷售目標(biāo),需要對特殊渠道進(jìn)行開發(fā),當(dāng)然需要人,因此,把對人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中,工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,有說服力的計(jì)劃,相信主管上級會(huì)支持你合理要求的。

  三、分解

  把季度銷量分解到每月,在分解時(shí),一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況,尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量,比如,A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件,按照正常的銷售情況,A飲料在1月的銷量為8000件,

  如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí),不考慮上月庫存5000件的消化時(shí)間,盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件,這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件,勢必會(huì)給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會(huì)問,本季度你不是設(shè)定了3.5萬件的銷量目標(biāo)嗎?2月去掉春節(jié)假日的時(shí)間,實(shí)際產(chǎn)生的銷售量不是會(huì)比1月更低嗎?怎么解決這個(gè)矛盾,答案其實(shí)很簡單,找到新的銷量增長點(diǎn),比如,開發(fā)10個(gè)二級批發(fā),開發(fā)特殊渠道:20個(gè)KTV,開發(fā)5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道,當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話,就只能成為一句空話。

  四、經(jīng)銷商

  工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去,因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn):如 每個(gè)月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷表,幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

  總之,制定有效的工作計(jì)劃,一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則,不能夠泛泛而談!


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