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市場銷售計劃書

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  銷售計劃落實性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象,如何制定市場銷售計劃呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的市場銷售計劃,歡迎閱讀。

  市場銷售計劃篇一

  一、高校化妝品市場的現(xiàn)狀與核心競爭

  (一)市場的現(xiàn)狀:

  繼電腦、MP3、手機等 IT 通信產(chǎn)品等消費熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇,就業(yè)壓力增強的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴展到個人素養(yǎng),就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)??捎^的細分市場,甚至對整體市場也發(fā) 生著影響。大學(xué)生們青春時尚,接受過良好的教育,社會關(guān)注程度高,如果通過大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,無疑將獲得巨大的市場效果。因此,大學(xué)生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值,對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對象。

  (二)美寶蓮校園市場有以下核心競爭力:

  1、學(xué)生年齡結(jié)構(gòu)低,易于接受新生事物,觀念創(chuàng)新速度快,易于培養(yǎng)品牌 的忠誠度;

  2、學(xué)生群體性生活習(xí)性強,產(chǎn)品傳播與推廣迅速,易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果;

  3、消費的從眾心理比較強,呼朋引伴式的消費占到很大的比例,便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個較為廣大的市場;

  4、學(xué)習(xí)新知識的態(tài)度比較集中,對于化妝品專業(yè)使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣,易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場;

  5、學(xué)生年齡低皮膚質(zhì)量好,所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝,校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象;

  6、學(xué)生群體收入不高,低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場,產(chǎn)品質(zhì)量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下,“貪圖小便宜”依舊是大多數(shù)人的心理狀態(tài)。

  二 、化妝品店投資分析

  美寶蓮自 95 年進入中國市場以來,銷售拉動廣告鋪天蓋地,朔就了其強大的品牌優(yōu)勢,相對低廉的產(chǎn)品價格,眾多的零售網(wǎng)點,月月出彩的終端活動,這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。 美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%,在很多二級城市,美寶蓮的市場份額占有率達到 60%以上,而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的 60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展,有 9 年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗,有大眾化的產(chǎn)品定位,盤踞著各地大中型商場超市的專柜,支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大,強大的比我們還熟悉國內(nèi)消 費者的需求,強大到可以成為市場走向的風(fēng)向標。

  (一)宏觀環(huán)境分析:

  人口:近年來大學(xué)擴招大學(xué)生日益增多,是個市場集中易于傳播的地方。

  經(jīng)濟:人民生活水平提高,購買力增加。

  自然:環(huán)境污染越來越嚴重損壞肌膚,使人們更注重保養(yǎng)

  (二)微觀環(huán)境分析

  營銷中介:建立完善的渠道,與貨物儲運公司,營銷服務(wù)機構(gòu)以及金融中介保持良好的關(guān)系。

  供應(yīng)商:中間商較多,但是著名的大經(jīng)銷商不容易進入,在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢。

  顧客:主要針對大學(xué)生的年齡、消費觀念等特點而專門推出的系列產(chǎn)品,符合大學(xué)生的需求主要針對學(xué)生群體,他們受感染力較強。

  競爭者:多為大型公司,如雅芳、clean clear,歐蕾等等。它們的產(chǎn)品價高,知名度高,占市場份額較多。

  (一) 美寶蓮彩妝產(chǎn)品 SWOT 分析

  優(yōu)勢分析:

  1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識, 這在國內(nèi)品牌中還比較少見 產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為 18-30 歲使用彩妝的女性。

  2.一貫堅持純天然、健康的理念,無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。

  3.以高品質(zhì),合理價位,簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個性感覺,引領(lǐng)時尚潮流,符合大學(xué)生的消費觀點。

  劣勢分析:

  4.銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。市場份額及情感份額不夠。

  5.消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品,所以對彩妝的選購多集中于只名品牌。

  6.美寶蓮主要是選擇專柜渠道,銷售點較少。

  機會分析:

  1.該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費者接 受。

  2.中國化妝品市場平均年增長幅度保持在 13%-15%之間,而彩妝市廠有 50% 的增長率。

  3.大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,這是彩妝市場蓬勃發(fā)展的消費能力基礎(chǔ)。

  挑戰(zhàn)分析:

  1.彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育期較長 。

  2.美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品,行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

  三、營銷策劃戰(zhàn)略營銷目標:

  公司將在 3到 5年內(nèi)成為大學(xué)生化妝品市場的名牌企業(yè)并在主導(dǎo)地位提高銷售額,市場占有率達到50%,年增長率達到 5%。公司使命:依據(jù)大學(xué)生消費水平,為顧客提供一款價格適中,又符合其年齡段(18—24)對時尚、魅力追求的美容美白化妝品。

  (一)產(chǎn)品策略:

  首先,去痘類產(chǎn)品。由于在校大學(xué)生青春期的生理特征和愛美的天性,去痘類產(chǎn)品向來在大學(xué)生中有較好的市場。其次,基礎(chǔ)護理產(chǎn)品。伴隨著生活水平的提高,洗面類和日常護理類產(chǎn)品逐漸成為大學(xué)生們的日常消費用品。再次,彩妝類產(chǎn)品。近年來,隨著社會的進步,在校大學(xué)生的活動范圍已經(jīng)不再局限于教室、宿舍。多數(shù)學(xué)生在大學(xué)階段便開始接觸社會,實習(xí)、社會實踐、社團活動、應(yīng)聘求職等都使女大學(xué)生對彩妝類產(chǎn)品的需求不斷上升。此外,大學(xué)生群體中的口碑傳播效果較強,企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等方面做細做精。

  (二)價格定位:

  在價格方面,大學(xué)生經(jīng)濟上尚未獨立,是個比較特殊的消費群體,一方面對高檔產(chǎn)品需求不斷增強,另一方面購買力相對較弱。( 高校學(xué)生沒有自己穩(wěn)定的收入來源,一般對產(chǎn)品的價格比較敏感。) 因而企業(yè)在制定價格時應(yīng)該審慎地考慮價格彈性的作用。產(chǎn)品的定價應(yīng)該傾向于中低檔價格,結(jié)合差別定價法,最好是先做相應(yīng)的營銷調(diào)研工作,在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價格策略,以滿足不同消費層次的學(xué)生群體對不同價格的選擇。 美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品,美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費能力,將其彩妝價格基本定位于 30——60 元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學(xué)生消費者。

  (三)銷售渠道策略:

  高校市場是一個較為特殊的市場,具有相對封閉性,因此,企業(yè)在開發(fā)市場時不能照搬其他市場的模式。企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注以下方法。第一,校園內(nèi)設(shè)點,采用在校內(nèi)設(shè)立專營點的形式,專門推廣公司產(chǎn)品。第二,校園內(nèi)代理,通過在校內(nèi)招聘代理銷售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。第三,團購渠道。對傳統(tǒng)的團購渠道企業(yè)不可忽視,例如學(xué)校的各種競賽所用獎品,女教工的節(jié)日福利等,企業(yè)可以設(shè)立專門部門來負責(zé)開發(fā)。

  (四) 促銷策略:

  針對高校市場的特性,企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的促銷策略組合。首先,廣告策略。 采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強調(diào)美寶蓮的適用對象,在大學(xué)校園多做促銷活動,進行彩妝知識宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場上的廣告應(yīng)在依賴學(xué)生群體消費習(xí)慣和購買行為基礎(chǔ)上做到有針對性。企業(yè)要充分利用各種媒介,如校園海報、宣傳單、橫幅、校園期刊、時尚雜志等。其次,人員推廣策略。企業(yè)可以通過采取在校內(nèi)發(fā)展代理、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售。此外,銷售促進策略。企業(yè)可以通過采取贊助校園活動、優(yōu)惠活動、打折促銷、抽獎、樣品 試用、樣品贈送、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌。最后, 媒體策略:在大 眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。

  (五)網(wǎng)上銷售渠道:

  充分利用各類化妝品網(wǎng)站,加深與網(wǎng)上消費者的互動;借助大學(xué)生校園網(wǎng)以 及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。 利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者,鼓勵忠誠度。

  四、項目推廣計劃

  (一)活動目的: 樹立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高 校師生,培養(yǎng)企業(yè)親和力、擴大企業(yè)知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽度, 從而加強師生對本品牌的認同和信心。 通過宣傳和推廣,有效打擊競爭對手,用品牌占領(lǐng)校園市場。通過互動式、 非商業(yè)性的宣傳活動可以得到學(xué)生消費群體和學(xué)校消費市場的響應(yīng)。 通過活動的組織和廣大師生的積極參與, 將促進企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離。 從而在校園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊伍, 并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點、 引發(fā)媒體關(guān)注,其社會影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個北京市場。 通過活動,深度調(diào)研學(xué)生市場消費心理、消費水平、價格定位、產(chǎn)品趨向等 一系列信息,為開拓校園市場提供示范和模板。

  (二)活動流程: 公司聯(lián)系學(xué)校外聯(lián)部,具體安排活動開展的時間地點。(場地費 600-1000 元不等,學(xué)校不同,費用不同) 招聘兼職發(fā)單員,集中進行培訓(xùn)(包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動內(nèi)容、獎 項設(shè)置、活動時間安排、現(xiàn)場銷售優(yōu)惠等);并針對該學(xué)校投放部分調(diào)查信息表和產(chǎn)品試用裝,按照返回的實際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金。 (每份 0.1-0.2 元) 針對反饋的信息進行分析、整理。如果回饋信息過多,有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪,確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。 按照有效回收的客戶信息,確定活動組織規(guī)模、投資金額、準備產(chǎn)品、獎品,對公司參加活動人員進行培訓(xùn)和分工安排。確定活動開展時間,在活動前前往該校張貼部分通知性海報,或者由發(fā)單員進行通告。活動開展前一小時內(nèi)布置好活動現(xiàn)場,在受眾未聚焦之前,可以針對分流的部分人員進行一對一服務(wù),解答師生提出的各種問題。活動的組織按照第四項活動主題和內(nèi)容實施。 活動完畢后,清點物品整理現(xiàn)場。防止產(chǎn)品物品被盜丟失??偨Y(jié)活動成果,分析市場,確定下一步的工作目標。細化工作流程,分步開展校園市場的開發(fā)工作。

  (三)前期的準備階段:

  1.確定合適的促銷時間與地點:按照我們在開展活動的初步安排,時間最 選擇在周五或者周六的上午 10:00-下午 15:00 之間,特別日期(節(jié)假日)、 時段、持續(xù)時間、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。

  2.器材物品類:展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、 小包裝試用品,音響(可用擴音喇叭替代),其他贈品——捆綁式銷售贈品、買 幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。

  3.人員:促銷員工的選擇與安排,主持人、促銷員、現(xiàn)場銷售員及收銀員。 視情況決定數(shù)量。

  4.促銷人員培訓(xùn)與管理:

  (1)制定作業(yè)規(guī)則(2)活動內(nèi)容及時間(3)促 銷人員崗位職責(zé)(4)活動現(xiàn)場安排

  5.宣傳造勢的準備:前期的造勢宣傳是必不可少,可以去人口密集的校中心 區(qū)域散發(fā)傳單, 發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。 學(xué)校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板。

  6.總成本預(yù)算:物品的準備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費以及協(xié) 調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預(yù)算。

  7.促銷效果的預(yù)測:促銷目的,預(yù)測銷售數(shù)量銷售額。

  (四)主題、 活動主題:“個人護理用品 健康美麗進校園”

  活動對象:高校的在校師生(研究生、本??粕?以及校園服務(wù)人員。

  美寶蓮進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來了解其健康、 天 然的內(nèi)涵,愛可妮黛以一個青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康 美麗帶給所有師生。

  活動一:主持人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導(dǎo)式的宣講,讓觀眾對 這次活動充滿興趣,并愿意熱情參與互動式交流。(時長 7-10 分鐘)

  活動二:公司簡介、品牌的起源與沿革、倡導(dǎo)的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量、適用 人群、價位對比與分析。(時長 15-20 分鐘)

  活動三: 所帶產(chǎn)品的逐一詳細介紹, 明確活動現(xiàn)場優(yōu)惠的條件和超值的折扣。 并在最后告訴現(xiàn)場觀眾這次活動為到場的同學(xué)所準備的美麗獎品 (時長 30 分鐘)

  活動四:現(xiàn)場有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售,可以用代金券進行購物。促銷人員分類 對有興趣的人員進行促銷。(時長 60-90 分鐘)

  活動五:抽獎(掀起活動現(xiàn)場高潮)

  獎項設(shè)置:按編號抽取

  獎品等級 獲獎人數(shù) 獎品

  一等獎 1名 美寶蓮 美白套(價值 369 元)

  二等獎 5名 精致細白防曬粉底液 (價值 129 元)

  三等獎 15名 精純礦物奇妙新顏乳液BB霜(價值 99 元)

  幸運獎 30名 果凍唇彩 (價值 29 元)

  每位持完整宣傳頁代金券部分的同學(xué)可以憑此頁免費領(lǐng)取超值試用裝一份。

  活動六:抽獎完畢后,人員散去不少,重點可以對對本項目有興趣的人員進 行單獨的會談和了解,發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用。

  (五)目前需要公司投入的一些必須費用:

  目前需要公司投入的一些必須費用: 制作一個專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站,根據(jù)情況不同,大約需要 1500 -2000 元左右。一次活動費用按 50 人左右的規(guī)模,投入約 750 元;促銷產(chǎn)品及 小禮品的準備,其他雜項費用(運輸組織宣傳費用等等):

  (六)允許現(xiàn)場銷售的校園,可以直接進行培訓(xùn)銷售,如果效果非常明顯的校園,可以在一天之內(nèi),就可以用現(xiàn)場銷售收入與所進行的投入持平;

  終上所述, 我們所有的目標, 是為了占領(lǐng)學(xué)生市場, 如果校園市場運作起來,我們培養(yǎng)了相當(dāng)?shù)闹艺\顧客,那么,我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂部,實施以會員制的模式長久地做一份事業(yè)。綜上所述,高校市場對于化 妝品企業(yè)來講,是一個巨大的潛在市場,也是一個重要的戰(zhàn)略市場。美寶蓮實施 契合校園市場的營銷策略,無疑是占領(lǐng)校園市場的重要法寶。當(dāng)然,大學(xué)生的化 妝品消費的心理特征和消費習(xí)慣還可以進一步細分和挖掘, 美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點去捕捉每一個機會,細分每一部分高校消費群,針對不同的高校消 費群體的特點制定相應(yīng)的市場策略,以達到有的放矢、事半功的效果。

  市場銷售計劃篇二

  一、當(dāng)前的營銷狀況

  分析當(dāng)前貴州軟件方面(具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營銷狀況,有助于對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境,有一個清醒的認識,為制訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。比如說市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。

  對公司而言,成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶,了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶,最好的辦法之一就是幫助你的客戶,這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務(wù)了如指掌,特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會,然后同客戶一道共同策劃,挖掘并把握這些潛在的機會,以此來提高客戶的競爭實力,這樣雙方都獲益良多。

  二、銷售策略

  根據(jù)市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始,能洞察出潛在的市場機會,并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?,而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧,開放的思想,對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神,同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此,只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時,必須與客戶結(jié)成團隊,發(fā)掘出對其具有重要價值的機會,并幫助付諸實施,因此,我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程,應(yīng)該有以下幾個方面來說明銷售的過程。

  第一、銷售準備。沒有妥善的準備,你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹,在銷售準備的步驟中,我覺得要學(xué)會:1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。

  第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭,所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。

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