年度營(yíng)銷計(jì)劃書設(shè)計(jì)的主要思路

時(shí)間：2024-01-31 11:11:26 小邱20由分享

時(shí)間飛逝，又是新的一年到來(lái)了，如何制定自己的工作計(jì)劃呢?下面是小編收集整理的年度營(yíng)銷計(jì)劃，歡迎閱讀。

年度營(yíng)銷計(jì)劃篇一

目前，餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，轉(zhuǎn)型是餐廳打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的好辦法，但是，餐廳想要轉(zhuǎn)型，必須有足夠“持續(xù)消費(fèi)”的顧客來(lái)支撐，那么，怎樣讓顧客變成會(huì)員呢?下面中國(guó)吃網(wǎng)小編與大家分享會(huì)員制營(yíng)銷打造餐廳核心競(jìng)爭(zhēng)力。

清香閣始建于19__年，20__年進(jìn)入北京市場(chǎng)。發(fā)展至今，旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)下，清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，服務(wù)水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。

多年來(lái)，清香閣一直秉承“把顧客當(dāng)親人，視顧客為家人，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的經(jīng)營(yíng)理念和“以情服務(wù)，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國(guó)規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。

清香閣是一家清真餐飲企業(yè)，堅(jiān)持“現(xiàn)代、時(shí)尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領(lǐng)、白領(lǐng)為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級(jí)產(chǎn)品比比皆是，進(jìn)口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達(dá)到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績(jī)。

然而，由去年開(kāi)始，“成本上升、增速下滑、利潤(rùn)下降”的多重考驗(yàn)使當(dāng)前餐飲業(yè)陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型、升級(jí)、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)。在此期間，何強(qiáng)漸漸意識(shí)到，高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型，需要有足夠的“持續(xù)消費(fèi)”顧客來(lái)支撐，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。于是，他想到了應(yīng)用“會(huì)員制營(yíng)銷”，做好會(huì)員制營(yíng)銷首先需要有足夠的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標(biāo)客戶鎖定。

如何讓清香閣的“Fans”們成為會(huì)員呢?清香閣與雅座的會(huì)員制營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)共同努力，設(shè)置了如下玩法：

一、加大會(huì)員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費(fèi)10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用)，從下次消費(fèi)起均可享用。

同時(shí)，設(shè)置20道會(huì)員專享菜品，會(huì)員享受高價(jià)菜品優(yōu)惠。譬如，三文魚刺身原價(jià)108元，會(huì)員價(jià)68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會(huì)員專享菜”幾乎是每桌都會(huì)選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過(guò)了京城某些知名日料店。

二、會(huì)員活動(dòng)以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會(huì)員抽獎(jiǎng)區(qū)”，凡會(huì)員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節(jié)假日清香閣更是讓人感動(dòng)，記者曾親眼目睹母親節(jié)當(dāng)天的感人場(chǎng)面，所有就餐會(huì)員均可獲得一個(gè)紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛(ài)你”，雖簡(jiǎn)單卻溫馨。

三、會(huì)員儲(chǔ)值可獲不同級(jí)別的贈(zèng)禮。清香閣對(duì)于儲(chǔ)值營(yíng)銷進(jìn)行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲(chǔ)值活動(dòng)，儲(chǔ)值2000元即可獲得價(jià)值180元的生蠔券一張，且僅限2000名，很快，2000張“生蠔券”被搶購(gòu)一空。此外，儲(chǔ)值5000元返600元，儲(chǔ)值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無(wú)不心動(dòng)。

在清香閣全體人員的努力下，“會(huì)員制營(yíng)銷”取得了重大突破。僅僅七個(gè)月，清香閣會(huì)員月增長(zhǎng)比從原來(lái)的15%直接上升到30%，儲(chǔ)值同比每月增長(zhǎng)10%。對(duì)于一個(gè)高檔海鮮，可以達(dá)到58%的散客辦卡率，76%的客單來(lái)自會(huì)員消費(fèi)，為何獲得如此給力的營(yíng)銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考。

清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡(jiǎn)單的打折，而是讓會(huì)員享受到優(yōu)惠價(jià)格，“變相”降價(jià)。如今的清香閣，人均消費(fèi)由170元下降至120元，成為名副其實(shí)的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優(yōu)惠，只給予喜愛(ài)清香閣的會(huì)員，不但不會(huì)傷害企業(yè)本身的品牌價(jià)值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽(yù)度。

清香閣會(huì)員制的實(shí)施，無(wú)論對(duì)清香閣本身，還是顧客來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)雙贏的選擇。對(duì)于顧客而言，不但可以享受到比非會(huì)員更為優(yōu)惠的價(jià)格，而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇;而對(duì)于清香閣，因?yàn)闀?huì)員得到了更多的實(shí)惠，從而增加了持續(xù)消費(fèi)，使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體。會(huì)員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業(yè)，才可以做大做強(qiáng)。

一、顧客消費(fèi)頻率增加，滿意度大大提高，并且通過(guò)口碑傳播不斷帶來(lái)新的客源。

二、儲(chǔ)值活動(dòng)進(jìn)行順暢，為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流，極大減輕了營(yíng)運(yùn)壓力。

三、整個(gè)餐廳由原來(lái)中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。

目前，清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬(wàn)名企業(yè)會(huì)員，成為餐飲行業(yè)中一個(gè)具有戰(zhàn)略思維和核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。中國(guó)吃網(wǎng)小編相信，經(jīng)過(guò)清香閣不懈努力，必將成為餐飲業(yè)旗艦標(biāo)桿。

年度營(yíng)銷計(jì)劃篇二

20__年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤(rùn)。將今年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各店，并由各店長(zhǎng)落實(shí)到各導(dǎo)購(gòu)員，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷售情況，對(duì)銷售情況在會(huì)議上予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門店，與導(dǎo)購(gòu)員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長(zhǎng)主抓商品銷售情況，有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2005年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較2004年度增長(zhǎng)11.4%.2006年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20__年度的產(chǎn)品線,公司20__年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2004年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2006年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20__年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20__年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號(hào)-20__年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師< 促銷員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 20__年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

20__年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：20__年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：20__年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

年度營(yíng)銷計(jì)劃篇三

第一部分：營(yíng)銷環(huán)境的分析

一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和決策

這是一個(gè)零售為王的時(shí)代，誰(shuí)掌握了終端客戶，誰(shuí)就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢(shì)力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：

1、專業(yè)的連鎖企業(yè)：元康

2、綜合的家電流通企業(yè)：國(guó)美、蘇寧;

3、大型的百貨商場(chǎng)及超市; 沃爾瑪、萬(wàn)隆、香江、升平

4、家電專賣店：美的、格力、松下品牌專賣店;

5、本區(qū)獨(dú)家老店：東澤、大昌、美而惠

1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場(chǎng)體驗(yàn)，品牌號(hào)召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購(gòu)買體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實(shí)的購(gòu)買者。而國(guó)美、蘇寧的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了高明的一定的市場(chǎng)份額。相對(duì)于東大和國(guó)蘇，元康在高明的優(yōu)勢(shì)不很明顯，但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售渠道比較暢通，而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較明顯，因此要占據(jù)高明市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群，其次要?jiǎng)e出心裁，走邊緣化競(jìng)爭(zhēng)路線，以低成本獲取可觀的利潤(rùn)，找對(duì)銷售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運(yùn)動(dòng)，打動(dòng)高明消費(fèi)群體，加強(qiáng)與高明消費(fèi)全體的互動(dòng)與溝通，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

2、競(jìng)爭(zhēng)手段

1)價(jià)格戰(zhàn)

2)促銷活動(dòng)細(xì)致化，集約化，成效化

3)優(yōu)化體系、個(gè)性化

4)個(gè)性化賣場(chǎng)體驗(yàn)

5)購(gòu)買元康家電的附加值享受

第二部分：定位策略

元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)是全區(qū)客戶購(gòu)買放心家電的連鎖銷售商場(chǎng)。

策略：迎合消費(fèi)者心中“最大、最好”的認(rèn)知心理，灌輸消費(fèi)者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”，無(wú)形樹(shù)立元康家電連鎖銷售商場(chǎng)新地位，使其他競(jìng)爭(zhēng)者只能望其項(xiàng)背。

專家品質(zhì)——強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

正品家電——強(qiáng)調(diào)家電品質(zhì)

全區(qū)連鎖——經(jīng)營(yíng)規(guī)模和企業(yè)實(shí)力

目標(biāo)群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個(gè)性化、定制化，對(duì)服務(wù)需求更為重要的消費(fèi)群體;兼顧價(jià)格為重的消費(fèi)者。

定位宣傳：

1、通過(guò)全年持續(xù)的定位形象宣傳，著重強(qiáng)調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，從認(rèn)知度—知名度—美譽(yù)度的不斷累積效應(yīng)，達(dá)到良好的宣傳效果。使消費(fèi)者知道元康連鎖，前往元康，信賴元康連鎖。

2、通過(guò)強(qiáng)效的廣告宣傳和階段性促銷活動(dòng)，建立元康家電連鎖商場(chǎng)全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場(chǎng)的廣告概念。

3、對(duì)于價(jià)格這一敏感問(wèn)題，采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的手段，要逐步將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，各類促銷活動(dòng)要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。

第三部分：全年?duì)I銷目標(biāo)與安排

1、開(kāi)展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作，通過(guò)有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“元康家電連鎖”的整體知名度。

2、 20__年?duì)I銷目標(biāo)：

充分挖掘自身媒介的潛力，通過(guò)和社會(huì)媒介的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過(guò)程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷、售后)仔細(xì)分析家電零售市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)心理，加強(qiáng)宣傳的前期策劃，確保宣傳內(nèi)容的針對(duì)性、可接受性。加強(qiáng)對(duì)宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控，流程化管理。圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動(dòng)因素，結(jié)合各地區(qū)家電零售市場(chǎng)特性，有針對(duì)性地宣傳品牌優(yōu)勢(shì)特征，對(duì)客戶關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，使客戶對(duì)元康家電連鎖有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。

家電廠商/供應(yīng)商

建立常態(tài)化聯(lián)合營(yíng)銷模式，實(shí)行營(yíng)銷合作考評(píng)制度，每月通過(guò)對(duì)廠家/供應(yīng)商評(píng)比打分，進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展，整合營(yíng)銷資源，優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容，擴(kuò)大傳播效率。

3、 20__年?duì)I銷計(jì)劃：

全年進(jìn)行常態(tài)化促銷活動(dòng)，保證每個(gè)月、每個(gè)店都有促銷活動(dòng);用常態(tài)化促銷活動(dòng)配合節(jié)日大型主題促銷活動(dòng)，進(jìn)一步營(yíng)造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開(kāi)展做好支撐。

4、主題營(yíng)銷推廣策略

一季度：

2月：開(kāi)展情人節(jié)促銷活動(dòng)

3月：月初針對(duì)女性，開(kāi)展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動(dòng)

中旬松下生活體驗(yàn)館店促開(kāi)張促銷活動(dòng)

利用“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”進(jìn)行誠(chéng)信宣傳和形象宣傳活動(dòng);

二季度：

4月：針對(duì)楊梅、西岸等未開(kāi)發(fā)的鎮(zhèn)開(kāi)展宣傳活動(dòng)

5月：五一黃金周促銷活動(dòng);

6月：品牌周特價(jià)促銷活動(dòng)(空調(diào)為主);

三季度：

7月-8月：新老顧客的激勵(lì)回饋活動(dòng);

9月：小區(qū)推廣;

四季度：

10月：做好中秋、國(guó)慶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳與促銷;

11月：家電文化節(jié);

12月：圣誕、元旦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng);

5、聯(lián)合營(yíng)銷形式：

活動(dòng)形式一：購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券

在每月的1日——10日發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券，客戶可通過(guò)短信、報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)索取等多種方式獲得，客戶取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券后，當(dāng)月到元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)購(gòu)機(jī)均可以享受特惠價(jià)購(gòu)買或贈(zèng)送禮品一份，還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

注意：

①特惠價(jià)：

該價(jià)格由各店店長(zhǎng)制定，采取店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，要求低于日常零售價(jià)，高于普通VIP價(jià)格，并隨時(shí)根據(jù)零售價(jià)、市場(chǎng)變化而變化。優(yōu)點(diǎn)：在給客戶優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤(rùn)的完成，由于該活動(dòng)為長(zhǎng)期的、日常性的營(yíng)銷活動(dòng)，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的方法也很多，故在實(shí)際銷售時(shí)，會(huì)有很大份額的銷售為“特惠價(jià)”，如僅僅為單純的VIP價(jià)格，將勢(shì)必在提升銷量及知名度的同時(shí)，影響利潤(rùn)指標(biāo)。

②購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)：

尺寸：16開(kāi)，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項(xiàng)。優(yōu)點(diǎn)：在發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳，借以提升知名度。

活動(dòng)形式二：媒體互動(dòng)

與電視、報(bào)紙等媒體欄目結(jié)合，設(shè)計(jì)互動(dòng)版塊內(nèi)容，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拍攝，短信互動(dòng)等形式，充分利用媒體優(yōu)勢(shì)，將形象宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行捆綁，以“誠(chéng)信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞，積極與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，并組合現(xiàn)有營(yíng)銷手段，最大化營(yíng)銷效果。

活動(dòng)形式三：元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)元康家電節(jié)

本活動(dòng)采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)。由元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)選擇各類媒體，統(tǒng)一對(duì)外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動(dòng)中各類特價(jià)機(jī)型返利(可以組織部分滯銷機(jī)或清庫(kù)機(jī))、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎(jiǎng)等支持。

活動(dòng)內(nèi)容可分為：特價(jià)熱賣、禮品贈(zèng)送、周六、日抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

活動(dòng)形式四：關(guān)懷老客戶

針對(duì)于在該店曾購(gòu)機(jī)的老客戶，推出系列優(yōu)惠促銷活動(dòng)，或回饋服務(wù)(如免費(fèi)清洗等)活動(dòng)，以此來(lái)維系老客戶，建立口碑效應(yīng)，提升美譽(yù)度的同時(shí)，進(jìn)而提升銷量。

活動(dòng)形式五：新品發(fā)布會(huì)

由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時(shí)，在我公司適宜的賣場(chǎng)舉行新品發(fā)布會(huì)，我公司配合進(jìn)行新品機(jī)型宣傳，同時(shí)組織新品預(yù)約銷售等營(yíng)銷活動(dòng)。借助新品上市時(shí)機(jī)，制造銷售熱點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼球，從而提升賣場(chǎng)人氣。

6、新增項(xiàng)目：

VIP會(huì)員卡：利用開(kāi)通低門檻式VIP會(huì)員卡形式大量制做長(zhǎng)期固定的客戶群，從而增強(qiáng)銷售和宣傳的作用。

元康延保：“0”風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，有助提高公司利潤(rùn)。也可對(duì)個(gè)別的客戶進(jìn)行成交贈(zèng)送，促進(jìn)成交率。

7：各門店銷售任務(wù)和銷售重點(diǎn)：

一季度：

2月：

銷售重點(diǎn)：抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)

銷售利潤(rùn)任務(wù)：總店20萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店7千

銷售額任務(wù)：松下生活館68萬(wàn)

3月：

銷售重點(diǎn)：抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)

銷售利潤(rùn)任務(wù)：總店22萬(wàn) 明城分店6萬(wàn) 更樓分店 7千