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2022建材銷售工作計(jì)劃書

時(shí)間: 敏榮0 分享

建材市場一直是大眾消費(fèi)者選購家具的首選之地。以下是小編收集整理的2021建材銷售工作計(jì)劃書,下面就和大家分享,來欣賞一下吧,希望對(duì)您有所幫助。

2021建材銷售工作計(jì)劃書1

一、主題

清涼夜晚,冰點(diǎn)價(jià)格

二、副主題

1、新房裝修買瓷磚,看過--再?zèng)Q定

2、店面之大,品種之全,價(jià)格之惠,超出你想象

三、活動(dòng)目的

1、提高_(dá)_瓷磚超市在__市場的知名度

2、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績,搶奪陶瓷市場占有率

3、提高全體__員工的士氣、銷售經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)結(jié)及協(xié)調(diào)能力

四、活動(dòng)時(shí)間

-月-號(hào)---月-號(hào)

五、活動(dòng)地點(diǎn):

六、活動(dòng)目標(biāo):

1、銷售基礎(chǔ)目標(biāo):--。沖刺目標(biāo):--。超越目標(biāo):--。

2、集客目標(biāo):--撥進(jìn)店。成單率--

七、活動(dòng)內(nèi)容:

鉅惠1、進(jìn)店有禮

活動(dòng)期間內(nèi),凡進(jìn)店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進(jìn)店客戶,額外可領(lǐng)取價(jià)值---元“美容券”2張。

鉅惠2、廠價(jià)直銷

全場3.8折起

鉅惠3、驚心價(jià)位

現(xiàn)場高檔拋光磚低至35每塊(五款--拋光磚),高檔拋釉磚低至60元(五款--拋釉磚),瓷片樣板間低至8元每片(--300-450),小地磚低至3元每片(--)

鉅惠4、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和QQ上轉(zhuǎn)發(fā)(1、關(guān)注;2、可有所要求)本公司活動(dòng)宣傳模版,在送貨時(shí),憑截圖,可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)

鉅惠5、現(xiàn)金隨意拿

活動(dòng)期間,交定金滿3000/6000/10000元的客戶,可參與現(xiàn)金抽獎(jiǎng)活動(dòng)1/2/3次,獎(jiǎng)金額50--100元之間(50元50張,100元10張,當(dāng)客戶的面投放)。依次類推,送完為止;(每次抽出一張多著無效)

八、活動(dòng)基本流程:

方案確定--集客開展--動(dòng)員大會(huì)--物料準(zhǔn)備--宣傳計(jì)劃--店面布置--推鄰計(jì)劃實(shí)施

九、集客計(jì)劃:

1、電話、短信邀約。共需撥打11875個(gè)電話,進(jìn)店目標(biāo)100人,進(jìn)店率8.4‰。

2、需要5名電邀人員,250個(gè)/人/天,每天共撥625個(gè)電話。共撥打19天。

3、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū),如掃樓同事可在現(xiàn)場派放宣傳單頁及解說,起到“里應(yīng)外合”作用,同時(shí)收集水工師傅名單資料,制訂檔案庫!(第一周:重點(diǎn)掃樓,民眾、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實(shí)施調(diào)整;第二周:掃樓、家裝同時(shí)進(jìn)行;第三周:重點(diǎn)電銷回訪邀約!)

4、賣場截留。進(jìn)店目標(biāo)210人。需要5名截流人員,人均8你個(gè)/天,周六日16個(gè)/天。14個(gè)正常天數(shù),6個(gè)周六、日。(注:除了接客,門店再忙,一樓截留人員堅(jiān)決不可動(dòng)用!)

5、熟客設(shè)計(jì)師、水工師傅本月拜訪3次,目標(biāo)10單。開發(fā)新的家裝公司,目標(biāo)10單!

6、重點(diǎn)小區(qū)擺點(diǎn);設(shè)開臨時(shí)迷你店鋪,可為掃樓、簽單、團(tuán)購做鋪墊!

十、宣傳計(jì)劃:

1、DM單頁派發(fā)

2、重拾推鄰計(jì)劃(活動(dòng)開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打,確保落實(shí)到尾)

3、五星大賣場的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4、微信營銷(重點(diǎn))

5、拱形門;竹旗

6、短信推送(電銷短息)

十一、店面布置:

1、門頭2、收銀臺(tái)3、門廳區(qū)4、獎(jiǎng)品區(qū)5、簽到臺(tái)6、音樂(走秀音樂)7、廣播稿(簽單、中獎(jiǎng)、活動(dòng)口號(hào)、內(nèi)容介紹)

十二、物料清單:

DM單頁、_展架、三角形立牌、地貼、廣告牌、氣球、拱形門、吊旗、廣告牌、禮品袋

十三、組織架構(gòu)

十四、獎(jiǎng)懲措施

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)

1、完成階段性基礎(chǔ)目標(biāo),額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)500元;

2、完成階段性沖刺目標(biāo),額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元;

3、完成階段性超越目標(biāo),額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)2000元。

4、團(tuán)隊(duì)未完成階段性基礎(chǔ)任務(wù),團(tuán)隊(duì)成員每人樂捐20元,并且負(fù)激勵(lì)蹲起30個(gè)

每日12點(diǎn)前簽單的導(dǎo)購,可額外獲得50元獎(jiǎng)勵(lì),開第二單再獎(jiǎng)勵(lì)100元。以微信群報(bào)備為準(zhǔn)。

多單獎(jiǎng)

當(dāng)日單人簽單超過3(含)單,當(dāng)事人額外再獎(jiǎng)勵(lì)100元;次日晨會(huì)兌現(xiàn)

回款獎(jiǎng)(個(gè)人完成周任務(wù),且收款額滿5萬的):

第一名:獎(jiǎng)300

第二名:獎(jiǎng)200

簽單獎(jiǎng)(每周單數(shù)):

每單每收款瓷磚定金或3000元以上獎(jiǎng)勵(lì)15元,6000以上獎(jiǎng)勵(lì)30元,10000以上90元。次日早會(huì)兌現(xiàn)

銷售考核

當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成,體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);周目標(biāo)未達(dá)成,體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)50個(gè);

集客獎(jiǎng)

電銷激勵(lì):

集客到店目標(biāo)任務(wù):100戶

1、到店獎(jiǎng)勵(lì):5元/戶;

2、簽單獎(jiǎng)勵(lì):10元/戶:

集客考核

1、當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成,體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);

2、每周目標(biāo)未達(dá)成市場部經(jīng)理罰50個(gè)俯臥撐

十五、費(fèi)用預(yù)算(總預(yù)算3萬,費(fèi)用占比6%)

1、物料費(fèi)用:-元

2、廣告費(fèi)用:-元

3、人員費(fèi)用:2人-80元-19天=3040元

4、促銷品、獎(jiǎng)品費(fèi)用:7000元

2021建材銷售工作計(jì)劃書2

隨著生活方式的逐漸變化,顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化:除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外,他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購)、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。

顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷,在終端爭取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟:

第一步:建立小區(qū)推廣隊(duì)伍

成立小區(qū)推廣部,任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查,展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜,如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。

選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意義,關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人,實(shí)行績效管理制度。

1、招聘:對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是:吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生,本科生一般不用,工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜,而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強(qiáng)度差不多,有一定的人際交際能力,品德好。

2、培訓(xùn):在培訓(xùn)方面,先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù),先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心,公司的產(chǎn)品就是好,服務(wù)就是周到。

在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念,營銷技巧,糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程,以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,讓成績突出的員工講授經(jīng)驗(yàn),并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢,交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞士氣。

3、打氣:小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折,若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,信心下滑,對(duì)工作極其不利。

可利用早會(huì)時(shí)間,分享一些同事的成功案例:加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過這些手段,鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。

4、激勵(lì):業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升。

績效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上,實(shí)行多形式的報(bào)備制度,增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心,在無形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng),使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。

第二步:進(jìn)行小區(qū)普查,建立樓盤檔案,制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,進(jìn)行全面的普查,了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對(duì)手進(jìn)入等,建立樓盤檔案,再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上,將樓盤分布圖掛在辦公室,已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注,并及時(shí)添加新樓盤。

第三步:進(jìn)行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房

特點(diǎn):業(yè)主間較熟悉,裝修時(shí)間集中,存在互相攀比的情況。信息容易傳播,易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房

特點(diǎn):裝修時(shí)間長,裝修檔次要求較高,零散,房東間關(guān)系相對(duì)封閉,信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點(diǎn):裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊,裝修要求普遍不高,多為雙包制,求便型。

4、小別墅

特點(diǎn):裝修預(yù)算較高,多為家裝公司設(shè)計(jì)施工,分布零散,裝修時(shí)間較長,追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

第四步:評(píng)估開發(fā)價(jià)值,確定進(jìn)駐方式

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后,首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐,也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數(shù)據(jù):

1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?

3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?

經(jīng)過計(jì)算,若值得進(jìn)駐,再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出的方式來進(jìn)駐。

目前而言,進(jìn)駐小區(qū)的方式有:

1、租用門面或車庫,設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳:在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等,或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告:贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語,贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng),如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷:利用雙休日期間,由推廣小組租用場地,展示產(chǎn)品。

8、人員散跑:小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

(一)對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式:

1.集資房

作為開發(fā)重點(diǎn),集中資源開發(fā),適宜租用門面,設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房,注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系,利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。

2.商品房

①對(duì)于大型小區(qū),可租用門面,設(shè)臨時(shí)專賣店;對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組,在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。

②充分利用樣板房帶動(dòng)效果,引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。

3.拆遷戶/出租樓盤

①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等,設(shè)臨時(shí)點(diǎn);

②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū),以人員散跑為主,將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。

4.小別墅

注重與家裝公司的關(guān)系建立,這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。

(二)不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期:初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,多與她們進(jìn)行感情溝通,時(shí)久日長,可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出,為電話營銷解決關(guān)鍵難題,初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話,將廣告牌、_架、小展架,放在售樓中心進(jìn)行宣傳。

通過掌握的業(yè)主檔案,前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通,了解業(yè)主初步的需求,并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

2、中期:是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,針對(duì)不同的小區(qū),確定不同的進(jìn)駐方式。(詳見上表)

3、后期:后期的則重點(diǎn)在電話營銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒有太多的了解,而且從眾心理較強(qiáng),可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣,并把所有用過本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫實(shí)像片,大力向新客戶宣傳推介

第五步:進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單:

1、展架:以簡易展架為主,方便運(yùn)輸與拆卸。

2、產(chǎn)品:針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合,如高檔樓盤,則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房,則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽傘:統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象,并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場,增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,提升品牌形象,營造氣氛。

4、形象臺(tái)、桌、椅:攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。

5、電視機(jī)、電腦、VCD:以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

6、宣傳資料:大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。

7、小禮品:贈(zèng)送給業(yè)主。

8、_架、KT板:內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

9、小區(qū)單張,是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員在小區(qū)門口,人流量大的過道交叉路口,主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁,向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接,完整,因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等,適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話,免除消費(fèi)者后顧之憂。

第六步:正式進(jìn)駐

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售,有三種方式可供選擇。

(一)單獨(dú)進(jìn)駐

場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

在場場地布置上,一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸,同時(shí)十分搶眼,宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

(二)異業(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源,節(jié)約費(fèi)用,可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷,如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,其目標(biāo)顧客一致,銷售時(shí)間基本一致,這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū),共同進(jìn)行推廣。

(三)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房,單獨(dú)進(jìn)駐成本太高,風(fēng)險(xiǎn)大,可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面,占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。

與家裝公司商量好,要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單,給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

第七步:接待與介紹產(chǎn)品

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝,遵行良好的商務(wù)禮儀,使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè),點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望。如逢競爭對(duì)手也在擺點(diǎn),不抵毀對(duì)方,不得為爭搶客戶而與競爭對(duì)手發(fā)生爭吵。

3、避免不愉快的事情發(fā)生,不要與消費(fèi)者爭吵,特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚,不得誤導(dǎo)消費(fèi)者,心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品,以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘,在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后,可以借給業(yè)主使用,下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作,防止貨物和贈(zèng)品的流失。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊,向路人散發(fā)單張、小禮品,并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。

8、送給業(yè)主的資料用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

9、小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。

第八步:掃樓

所謂的掃樓,就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪,而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主,才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,穿著整潔,彬彬有禮。千萬不能死纏爛打,業(yè)主反感時(shí),要適可而止。

2、入室拜訪,帶上一些禮品,如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,能叫出名字更好?!澳?,李小姐,我是__品牌的,我有一些資料想給您看看?!?/p>

4、資料用一個(gè)紙袋,或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí),可以這樣說,“到時(shí)有一些優(yōu)惠(或家裝課堂,或預(yù)約去總部展廳參觀),好隨時(shí)通知您?!?/p>

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧,一般選擇從頂層往下走,從上而下入室拜訪,這樣心理感覺不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。

第九步:參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶,可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時(shí)間的前一天晚上,再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去,及告之具體時(shí)間。

第十步:接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作,只要愿意到展廳去參觀,就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中,要嚴(yán)密安排,為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜,正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間是周六、日。

第十一步:展廳接待

顧客接送到展廳后,門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。在展廳接待過程中,要確保每個(gè)顧客都有人接待,不得怠慢任何一個(gè)人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌,以示歡迎。

第十二步:家裝課堂

與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程,內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格,住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。

第十三步:接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后,就可開始接受預(yù)訂,為激勵(lì)顧客預(yù)訂,可通過以下方法

1、團(tuán)購優(yōu)惠:向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施:介紹最近針對(duì)__小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

第十四步:團(tuán)購

團(tuán)購就是集體購買,有些稱為集采。

團(tuán)購分二種方式

一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)?!扒苜\先擒王”,做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”,尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭,或退休干部,這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力,可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購,根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房,然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀,這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子,有意向購買的就會(huì)跟貼。

這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。

團(tuán)購價(jià):要低于最低零售價(jià),如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià),團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的9折。

第十五步:小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單,逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪,進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒有參觀展廳,又較有興趣的業(yè)主,可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪,介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交,爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí),可以發(fā)短信,或打電話祝賀其喜遷新居,并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

第十六步:口碑宣傳

在小區(qū)推廣過程中,要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳,可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策,其介紹一位業(yè)主成交的,給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。

同時(shí),對(duì)一些猶豫不決的顧客,可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外,要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格,將已裝修好的住宅拍成照片,作為“證據(jù)”,向其他潛在的顧客展示,能起到很好的“臨門一腳”的作用。

我的建議是分階段傳播,第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟;然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng),當(dāng)然主題需要深挖一哈,叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵,形成個(gè)小事件(良性的),最后就可以赤--的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了。

還有,我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺。

小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式,你的產(chǎn)品定位中等偏上,在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位,而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位,因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的形式給人的感覺有點(diǎn)低檔了,他作為輔助傳播方式還可以,沒人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就成為你的客戶。

所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式,然后深入該小區(qū)做細(xì)工作,力圖拿下作樣板小區(qū)。單點(diǎn)突破后,利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多,業(yè)主們也容易接受。

2021建材銷售工作計(jì)劃書3

以往我在選擇客戶方面走了不少彎路,經(jīng)過思索,是因?yàn)閷?duì)行業(yè)還不太熟悉,導(dǎo)致客戶選擇客戶群體偏差??偨Y(jié)一些失誤的教訓(xùn),所以2019年要好好分析市場情況,根據(jù)行業(yè)狀況仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶群體、尋找更多的對(duì)應(yīng)客戶名錄,從而提高工作效率。下面是個(gè)人具體的工作計(jì)劃:

1、對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

4、今年對(duì)自己有以下要求:

每周要增加3個(gè)以上的新客戶,還要有潛在客戶;一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯;見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶;對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的;要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法;對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象;客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù);自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù);和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。

現(xiàn)在公司已形成規(guī)模,為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟,公司在國內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已逐漸增加,在國內(nèi)信譽(yù)大大提高,為在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊,創(chuàng)新求實(shí)、開拓國內(nèi)市場。2019年,讓我們共同努力,一起見證公司的壯大。

2021建材銷售工作計(jì)劃書4

為實(shí)現(xiàn)2019年銷售目標(biāo),達(dá)到一定階段的知名度,達(dá)到一定階段的美譽(yù)度,需要每一個(gè)人的共同努力。下面是2019年本人工作計(jì)劃:

一、產(chǎn)品策略

(1)產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面,在考慮成本的同時(shí),更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì),高品位的內(nèi)涵來。

(2)產(chǎn)品線策略

根據(jù)不同的細(xì)分市場,不同的產(chǎn)品細(xì)分,考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品,產(chǎn)品的個(gè)性化,差別化和系列化,是引導(dǎo)顧客,取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類:第一類是創(chuàng)新系列,定位為市場“占位”產(chǎn)品,樹立未來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為“明星產(chǎn)品”,通過推廣創(chuàng)新系列來帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線,作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類是時(shí)尚系列為的核心產(chǎn)品,時(shí)尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列,定位于市場阻擊競爭對(duì)手的防御性產(chǎn)品。

(3)產(chǎn)品的名稱

盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性,但浴室柜的使用情景卻是極感性的。所以我們?yōu)槊恳粋€(gè)浴室柜起一個(gè)名字或典故,讓冰冷的靜物具有豐富生動(dòng)的形象去感染客戶。御致力于創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的浴室柜高端品牌,實(shí)現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

二、價(jià)格策略

(1)價(jià)格定位

在價(jià)格方面,浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當(dāng),相差并不大;中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當(dāng),極具價(jià)格競爭力。

(2)價(jià)格體系

區(qū)域總經(jīng)銷價(jià)、分銷價(jià)、終端零售價(jià)、終端零售限價(jià)、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià)、出口價(jià)。每一個(gè)級(jí)別都有價(jià)差,在實(shí)際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系”。

(3)全國實(shí)行統(tǒng)一的報(bào)價(jià)表

三、渠道策略

主推經(jīng)銷制,以省級(jí)市場為一個(gè)戰(zhàn)略單位,以各省級(jí)市為各區(qū)域市場的中心,網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級(jí)市的市場。以下是渠道的形式和體系:

(1)進(jìn)入終端零售市場(包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店)以專賣店、專營區(qū)的形式,以適宜的終端拉動(dòng)方式調(diào)動(dòng)終端市場積極主推產(chǎn)品,形成品牌的張力。

(2)打入工程市場(包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設(shè)計(jì)院等)由于各地的市場狀況都有所不同,將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進(jìn)入市場:

第一可以利用自營店樹立品牌形象,開發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區(qū)域市場;第二可以促進(jìn)與總經(jīng)銷的資源的整合,以達(dá)到強(qiáng)勢品牌的目的;第三將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴,經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體,共同分享品牌帶來的豐厚的利潤。

相信通過上面一系列的規(guī)劃,2019年,我們的業(yè)績將會(huì)更上一層樓,我們的產(chǎn)品將會(huì)家喻戶曉。

2021建材銷售工作計(jì)劃書5

任何公司都需要提前做工作計(jì)劃,下面是本人做建材銷售2019年的工作計(jì)劃:

一、銷售與生活兼顧,快樂地工作

1、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí),不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

2、定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流??蛻?、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會(huì),也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

3、對(duì)于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。

二、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。

2、努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

3、市場分析,根據(jù)市場容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

4、適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

5、注重績效管理,對(duì)績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

6、目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取的市場份額。

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