時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，我們又將接觸新的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的技能，積累新的經(jīng)驗(yàn)，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧。相信大家又在為寫計(jì)劃犯愁了吧？以下是小編為大家整理的區(qū)域銷售工作計(jì)劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃1

一、年度銷售指標(biāo)及目標(biāo)任務(wù)

（一）年度總銷售指標(biāo)任務(wù)：xx萬(wàn)

（二）年度個(gè)人銷售目標(biāo)任務(wù)：xx萬(wàn)

（三）年度區(qū)域指標(biāo)分解:

二、年度銷售增量計(jì)劃——年度累計(jì)增量目標(biāo)xx萬(wàn)

（一）代理商合同計(jì)劃

xx度代理商家，其中簽約代理商xx家，20xx年度計(jì)劃簽約代理商xx家。

（二）區(qū)域市場(chǎng)的行動(dòng)計(jì)劃

1、一級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年xx家。

市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計(jì)劃增量xx萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。

上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：

下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：

2、二級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年xx家

市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計(jì)劃增量xx萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。

上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：

下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：

3、三級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年xx家

市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計(jì)劃增量xxx萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。

上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：

下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：

（三）新增代理商增量計(jì)劃——計(jì)劃開發(fā)家；累計(jì)年度回款目標(biāo)萬(wàn)。

（四）新開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)增量計(jì)劃—計(jì)劃開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)家；累計(jì)年度回款目標(biāo)萬(wàn)。

（五）年度個(gè)人工作重點(diǎn)

個(gè)人重點(diǎn)分配：%的時(shí)間和精力來服務(wù)及整改老經(jīng)銷商，以實(shí)現(xiàn)以上增量目標(biāo)；%的

時(shí)間和精力來開發(fā)新專賣店和區(qū)域空白市場(chǎng)。

三、現(xiàn)有加盟店年度銷售指標(biāo)分解

區(qū)域銷售工作計(jì)劃2

作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，制定一個(gè)詳細(xì)、具體且生動(dòng)的工作計(jì)劃是非常重要的。一個(gè)好的計(jì)劃能夠幫助更好地組織和管理銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售績(jī)效。下面是我精心制定的一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理工作計(jì)劃，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>

第一步：目標(biāo)設(shè)定

需要明確的目標(biāo)。無論是短期目標(biāo)還是長(zhǎng)期目標(biāo)，都需要設(shè)定一個(gè)明確的方向。這可以包括銷售額、銷售數(shù)量、市場(chǎng)份額等等。設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)，也需要對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和痛點(diǎn)，以便在之后的銷售過程中能夠更好地滿足客戶需求。

第二步：制定銷售策略

在明確了目標(biāo)之后，需要制定一系列的銷售策略來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。需要確定的目標(biāo)客戶群體，了解他們的購(gòu)買習(xí)慣和偏好。然后，可以根據(jù)這些信息來制定定制化的銷售方案，將產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)與客戶需求匹配起來，從而提高銷售成功率。同時(shí)，還需要考慮渠道的選擇和發(fā)展，通過合理的渠道管理來提高銷售渠道的覆蓋面和效率。

第三步：銷售團(tuán)隊(duì)管理

作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，有效管理銷售團(tuán)隊(duì)也是至關(guān)重要的。需要招募和培訓(xùn)一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，使他們能夠全力以赴地為公司創(chuàng)造價(jià)值。需要制定明確的銷售目標(biāo)和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和動(dòng)力，同時(shí)也可以通過團(tuán)隊(duì)集體活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式來提高團(tuán)隊(duì)合作和凝聚力。

第四步：市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析

持續(xù)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析對(duì)于調(diào)整銷售策略和實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)非常重要。需要定期收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和客戶反饋，通過數(shù)據(jù)分析對(duì)銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)，并根據(jù)分析結(jié)果及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高銷售效果。

第五步：建立合作關(guān)系

為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還需要與各類合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，包括供應(yīng)商、分銷商、代理商等等。需要與他們保持良好的溝通和協(xié)作，共同促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。同時(shí)，也可以通過與合作伙伴開展聯(lián)合營(yíng)銷、共同促銷等合作活動(dòng)，擴(kuò)大銷售渠道和市場(chǎng)影響力。

一個(gè)詳細(xì)、具體且生動(dòng)的區(qū)域銷售經(jīng)理工作計(jì)劃是由目標(biāo)設(shè)定、銷售策略制定、銷售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析以及合作關(guān)系建立等多個(gè)方面構(gòu)成的。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心制定和落實(shí)，通過不斷優(yōu)化和調(diào)整，將能夠更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)。希望以上的計(jì)劃對(duì)你的工作有所啟發(fā)，祝你工作順利！

區(qū)域銷售工作計(jì)劃3

目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務(wù)單位，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下素質(zhì)和能力：

一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣

生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長(zhǎng)期出差，相對(duì)其他崗位來說，公司總部很難進(jìn)行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強(qiáng)自覺性。

1、態(tài)度決定命運(yùn)。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機(jī)遇，其中工作態(tài)度能彌補(bǔ)工作技能上的一些缺陷，能尋找和機(jī)遇的結(jié)合點(diǎn)。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。

2、理性決定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報(bào)，而先要?jiǎng)e人回報(bào)，然后才去付出只會(huì)是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲??！既了解自己的長(zhǎng)處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會(huì)不斷進(jìn)步。

3、習(xí)慣決定效率：要重視計(jì)劃、注重細(xì)節(jié)，合理安排時(shí)間，既善于溝通又敢于管理，重視對(duì)下屬、經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個(gè)單品計(jì)算，全國(guó)三萬(wàn)家酒廠，就至少有15萬(wàn)個(gè)白酒單品，而中國(guó)目前最大的超市可能也不會(huì)超過1千個(gè)白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個(gè)單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

（一）成熟市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路：

1、采用彈性促銷力度，保持價(jià)格體系穩(wěn)定；

2、擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，加強(qiáng)陳列維護(hù)；

3、進(jìn)行產(chǎn)品線延伸

（二）空白市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路

1、資源規(guī)劃：集中資源、重點(diǎn)突破

2、市場(chǎng)規(guī)劃：劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)

3、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。

4、自由發(fā)展市場(chǎng)運(yùn)作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。

三、良好的市場(chǎng)規(guī)劃能力

以前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基本上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已成為一種系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個(gè)優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進(jìn)行以下規(guī)劃：

（一）、市場(chǎng)規(guī)劃：規(guī)劃重點(diǎn)市場(chǎng)、自由發(fā)展市場(chǎng)；

（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護(hù)，是增加，還是發(fā)展；

（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查該市場(chǎng)白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

2、據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。

3、據(jù)主流零售價(jià)位和計(jì)劃對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。

4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標(biāo)

5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)

6、一定要有1到2個(gè)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實(shí)可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動(dòng)，提高成功率。

（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃

一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價(jià)格體系，目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售渠道，對(duì)各渠道的促銷力度，分階段促銷計(jì)劃和宣傳計(jì)劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣方案。

附：XX產(chǎn)品推廣方案

1、、產(chǎn)品價(jià)格體系:

注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈(zèng)煙；便民店產(chǎn)品直接買贈(zèng)：買五贈(zèng)一。

2、目標(biāo)產(chǎn)品消費(fèi)群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層

3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場(chǎng)定位：A縣、B縣

5、市場(chǎng)方案推進(jìn)步驟及方案實(shí)施具體內(nèi)容：

第一階段

產(chǎn)品酒店鋪市

·時(shí)間周期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；

·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)200家，縣級(jí)市場(chǎng)50家;

·組織建設(shè)：

·落實(shí)鋪市方案：

（1）、階段鋪市只對(duì)城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎(jiǎng)煙，每箱獎(jiǎng)價(jià)值4.5元煙4盒，費(fèi)用從經(jīng)銷商利差中出；

（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；

·鋪市后維護(hù)：中小酒店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)。

第二階段酒店促銷活動(dòng)

·時(shí)間周期：20天(20xx年4月21日--5月10日)

·活動(dòng)范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家

·組織建設(shè)：

·活動(dòng)內(nèi)容：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標(biāo)志獎(jiǎng)勵(lì)酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；

（2）、酒店零售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。

·費(fèi)用承擔(dān)：贈(zèng)酒費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)

第三階段

產(chǎn)品便民店鋪市

·時(shí)間周期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)

·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)300家，縣級(jí)市場(chǎng)100家;

·組織建設(shè)：

·落實(shí)鋪市方案

（1）、10元/盒鋪市，買五贈(zèng)一，由經(jīng)銷商利差出；

（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；

·鋪市后維護(hù)：指定便民店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)

第四階段

產(chǎn)品便民店促銷

·時(shí)間周期：30天(20xx年8月15日--9月15日)

·活動(dòng)范圍：重點(diǎn)便民店：市區(qū)100家、縣城50家

·活動(dòng)內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)其他產(chǎn)品一件;

·組織建設(shè)：

·便民店配合要求：

（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺(tái)和門外最好的位置；

（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價(jià)；

（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。

費(fèi)用承擔(dān)：堆箱獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。

（五）、制定宣傳促銷計(jì)劃

1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計(jì)劃，但另外制定宣傳促銷計(jì)劃可對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的宣傳促銷進(jìn)行通盤考慮和計(jì)劃。

2、可以分年度制定宣傳促銷計(jì)劃，也可以分季度制定宣傳促銷計(jì)劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計(jì)劃。

3、制定核心酒店促銷計(jì)劃時(shí)一定要根據(jù)酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對(duì)允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可加大對(duì)服務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)力度，針對(duì)不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可以減少開瓶費(fèi)，增加對(duì)消費(fèi)者的促銷力度等。

四、較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力

白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場(chǎng)規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍去完成，較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強(qiáng)的執(zhí)行能力。較強(qiáng)的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系

（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價(jià)格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費(fèi)用落到實(shí)處；

（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實(shí)就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點(diǎn)贏得經(jīng)銷商信任

1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進(jìn)行有效、充分的溝通

2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運(yùn)作市場(chǎng)

3、真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)

4、能夠贏得上級(jí)和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系

（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1、溝通的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定和促銷費(fèi)用的落實(shí)；

2、要告訴經(jīng)銷商“市場(chǎng)是田地、產(chǎn)品是種子、費(fèi)用是化肥”的道理，公司的促銷費(fèi)用是用于市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)的，千萬(wàn)不要用費(fèi)用僅換取經(jīng)銷商的進(jìn)貨和好感

3、要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤(rùn)做促銷

4、不輕易和經(jīng)銷商爭(zhēng)吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語(yǔ)調(diào)

5、要和經(jīng)銷商得銷售隊(duì)伍處好關(guān)系

（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計(jì)劃。

（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作

1、合格銷售人員的招聘；

2、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

3、銷售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)機(jī)制的建立

4、銷售隊(duì)伍監(jiān)督管理機(jī)制的建立：主要通過“客戶拜訪卡”讓業(yè)務(wù)員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實(shí)地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說得做了這么多事

5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

6、提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：鋪市前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機(jī)制

五、工作細(xì)致、執(zhí)行到位

在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個(gè)弱勢(shì)品牌想在區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細(xì)致、執(zhí)行力強(qiáng)。這里僅就白酒在超市渠道工作時(shí)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)致化工作：

1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價(jià)格陳列、促銷人員、促銷活動(dòng)的組合

2、商超推產(chǎn)品定價(jià)要留有足夠的利潤(rùn)空間

3、指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)要突出重點(diǎn)，分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行促銷，贈(zèng)品要適合促銷的產(chǎn)品；

4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈(zèng)品的流失：對(duì)每個(gè)超市建立產(chǎn)品銷售、贈(zèng)品使用檔案、和超市簽定贈(zèng)品使用協(xié)議；

5、要招聘最好的商超導(dǎo)購(gòu)人員，更換不合格的導(dǎo)購(gòu)人員，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理；

6、規(guī)范商超陳列標(biāo)準(zhǔn)：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個(gè)貨架；按價(jià)格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個(gè)排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個(gè)排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。

7、與超市談堆頭、端架、專架時(shí)一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個(gè)位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)，應(yīng)首先考慮堆頭

8、堆頭應(yīng)突出一到兩個(gè)暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時(shí)陳列；

9、指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時(shí)對(duì)超市產(chǎn)品備貨時(shí)要考慮堆頭和促銷活動(dòng)，準(zhǔn)備堆頭的或促銷活動(dòng)較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫(kù)存；

10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

區(qū)域銷售工作計(jì)劃4

建材行業(yè)一直是我國(guó)的重要行業(yè)之一，其銷售情況一直備受關(guān)注。為了更好地推進(jìn)建材銷售工作，各地均制定了建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃。下面我們來詳細(xì)地了解一下建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃。

一、計(jì)劃目標(biāo)

建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售市場(chǎng)的較高占有率，提高銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，推進(jìn)建材企業(yè)的發(fā)展。通過制定合理的計(jì)劃，做到全面規(guī)劃、有序推進(jìn)，達(dá)到優(yōu)化建材銷售結(jié)構(gòu)和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的效果。

二、計(jì)劃內(nèi)容

1.明確銷售目標(biāo)

在建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃中，首要的一項(xiàng)工作是明確銷售目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況以及市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定年度銷售目標(biāo)和計(jì)劃，確保每年的銷售任務(wù)完成。同時(shí)，需要根據(jù)銷售目標(biāo)來提出銷售策略，確定銷售模式和渠道，以便精準(zhǔn)推進(jìn)銷售工作。

2.分析市場(chǎng)需求

分析市場(chǎng)需求是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃的重要內(nèi)容之一。只有準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求情況，才能制定出準(zhǔn)確的銷售策略和措施。其方法可以采用收集市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、領(lǐng)取客戶需求反饋及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。分析的結(jié)果應(yīng)綜合考慮客戶，產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面，從而全面了解市場(chǎng)方向和市場(chǎng)需求特點(diǎn)。

3.組織推廣活動(dòng)

發(fā)放宣傳資料、安排展示區(qū)、舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或參加國(guó)內(nèi)外專業(yè)展示會(huì)是常見的銷售推廣活動(dòng)。建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃應(yīng)在這些方面開展。要以服務(wù)客戶為主要宗旨，注重與客戶的深入溝通，了解他們的具體需求；注重形式的創(chuàng)新和互動(dòng)，增強(qiáng)推廣活動(dòng)的吸引力和感染力，從而達(dá)到有效提升品牌價(jià)值和企業(yè)知名度的目的。

4.提高服務(wù)質(zhì)量

銷售服務(wù)質(zhì)量是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃必須考慮的核心內(nèi)容。整個(gè)銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該從顧客的需求、愿望和重點(diǎn)考慮，所有的銷售工作都應(yīng)圍繞這一目標(biāo)。在售前，要做好咨詢服務(wù)，在售中要建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，注重以客戶為中心的服務(wù)。這樣既能贏得客戶的信任和好評(píng)，同時(shí)也能有效加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)價(jià)值。

五、計(jì)劃實(shí)施

計(jì)劃實(shí)施是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在實(shí)施過程中，需要一步步落實(shí)相關(guān)工作，包括確定具體實(shí)施方案、明確工作內(nèi)容、分工與協(xié)作、監(jiān)控實(shí)施進(jìn)度并及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，最終使計(jì)劃能夠真正落地。同時(shí)，需要注重周期性監(jiān)測(cè)和總結(jié)，總體對(duì)工作過程進(jìn)行反思，并逐步地完善建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃，以確保銷售工作的優(yōu)化和進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)。

綜上所述，建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃是建材銷售工作中的重要內(nèi)容和基本工作要求。通過科學(xué)、有序、規(guī)范的計(jì)劃制定和實(shí)施，能夠更好地推進(jìn)建材銷售工作，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)知名度，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)健發(fā)展。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃5

一、策略規(guī)劃

1、了解市場(chǎng)環(huán)境

詳細(xì)了解市場(chǎng)環(huán)境，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和政策法規(guī)等方面的信息。通過市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為制定銷售策略提供依據(jù)。

2、制定銷售目標(biāo)

根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略，確定銷售目標(biāo)。這些目標(biāo)可以是銷售額、市場(chǎng)份額、客戶增長(zhǎng)率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標(biāo)。確保目標(biāo)具體、可衡量、可達(dá)成。

二、目標(biāo)設(shè)定

1、區(qū)域目標(biāo)

根據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和潛力，設(shè)定該區(qū)域的銷售目標(biāo)。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮市場(chǎng)份額、銷售額、客戶增長(zhǎng)率等指標(biāo)，并合理分配給不同的銷售團(tuán)隊(duì)成員。

2、個(gè)人目標(biāo)

為每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，確保每個(gè)人都清楚自己的責(zé)任和期望。個(gè)人目標(biāo)應(yīng)與區(qū)域目標(biāo)相一致，并設(shè)定適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)。

三、資源分配

1、人力資源

根據(jù)區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)需求，合理調(diào)配人力資源。確定每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和負(fù)責(zé)范圍，并協(xié)調(diào)不同團(tuán)隊(duì)之間的工作關(guān)系，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)作和優(yōu)化資源利用。

2、財(cái)務(wù)資源

根據(jù)銷售計(jì)劃和預(yù)算，合理分配財(cái)務(wù)資源。確保銷售團(tuán)隊(duì)有足夠的預(yù)算用于開展銷售活動(dòng)，包括市場(chǎng)推廣、客戶關(guān)系維護(hù)、培訓(xùn)等方面。

四、銷售活動(dòng)

1、客戶開發(fā)

銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)積極拓展新客戶，通過市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)拓展、營(yíng)銷活動(dòng)等方式，吸引新客戶并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、銷售推廣

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定銷售推廣計(jì)劃。包括促銷活動(dòng)、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷售量。

3、客戶關(guān)系維護(hù)

重視老客戶的維護(hù)和發(fā)展，通過定期回訪、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問題等方式，建立良好的客戶關(guān)系，并增加客戶忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。

4、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

定期組織銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，以確保團(tuán)隊(duì)成員具備必要的能力和知識(shí)。

五、績(jī)效評(píng)估

1、銷售數(shù)據(jù)分析

定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，評(píng)估銷售目標(biāo)的完成情況。分析銷售額、市場(chǎng)份額、客戶增長(zhǎng)率等指標(biāo)，找出存在的問題和潛在的機(jī)會(huì)。

2、績(jī)效考核

根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)和銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效考核?？己藘?nèi)容包括銷售額、銷售增長(zhǎng)率、客戶服務(wù)滿意度等方面，為團(tuán)隊(duì)成員獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)提供依據(jù)。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃6

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：

第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。

第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，

第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。

4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購(gòu)買利益。

在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：

一，環(huán)境安全、交通便利；

二，價(jià)格實(shí)惠；

三，手機(jī)信號(hào)良好，

四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22日）

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃7

一、為主要的工作來做

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有1個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的1個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立1個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到1個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi).我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計(jì)劃可否有用.還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)!我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方'案，范'文'庫(kù)歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃8

20xx年很快就要過去了，20xx年即將到來。為將20xx年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下20xx年個(gè)人銷售工作計(jì)劃書，希望使來年工作更上一層樓。

在一年中，通過市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：

下面是公司20xx年銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃9

一、背景介紹

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)必須通過有效的銷售策略來提高市場(chǎng)份額和銷售業(yè)績(jī)。而區(qū)域銷售年終工作計(jì)劃作為企業(yè)制定銷售目標(biāo)和實(shí)施銷售策略的重要工具，其編制對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文以某虛擬公司為例，詳細(xì)介紹了他們制定的區(qū)域銷售年終工作計(jì)劃。

二、目標(biāo)設(shè)定

1. 增加銷售額：將本年度銷售額提升15%，達(dá)到10億元。

2. 拓展市場(chǎng)份額：將市場(chǎng)份額提高5%，達(dá)到10%。

3. 提高客戶滿意度：通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶滿意度達(dá)到90%以上。

三、策略制定

1. 建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)：加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和發(fā)展，提高銷售人員的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作，建立良好的內(nèi)部合作機(jī)制。

2. 深度挖掘市場(chǎng)潛力：通過市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定針對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分的銷售策略和方案，確保產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3. 拓寬銷售渠道：繼續(xù)發(fā)展既有渠道，并積極開拓新的銷售渠道，包括線上渠道和線下渠道，以覆蓋更廣的客戶群體。

4. 提升客戶滿意度：通過完善的售前咨詢和售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶的問題和需求，增強(qiáng)客戶的黏性和忠誠(chéng)度。

四、執(zhí)行計(jì)劃

1. 制定年度銷售計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，確定年度銷售目標(biāo)和銷售策略。將銷售任務(wù)分解到不同區(qū)域，并制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)，以確保整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2. 完善銷售流程和管理制度：建立科學(xué)的銷售流程和管理制度，確保銷售工作有序進(jìn)行。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)銷售過程的監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高銷售效率和銷售質(zhì)量。

3. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和客戶分析：定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和客戶分析，了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。

4. 提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力：組織定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，提升銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。同時(shí)，建立激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性，推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展。

5. 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理：建立健全的客戶關(guān)系管理體系，及時(shí)收集和分析客戶反饋，加強(qiáng)與客戶的溝通和合作，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

五、預(yù)期效果

通過執(zhí)行以上五大步驟，虛擬公司預(yù)計(jì)將達(dá)到以下效果：

1. 實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)目標(biāo)：年銷售額將增長(zhǎng)15%，達(dá)到10億元。

2. 提高市場(chǎng)份額：市場(chǎng)份額將提高5%，達(dá)到10%。

3. 提高客戶滿意度：客戶滿意度將達(dá)到90%以上，增強(qiáng)客戶的黏性和忠誠(chéng)度。

4. 建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)：培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。

5. 擴(kuò)大銷售渠道：通過開拓新的銷售渠道，覆蓋更廣的客戶群體，提高銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

六、總結(jié)

區(qū)域銷售年終工作計(jì)劃是企業(yè)制定銷售目標(biāo)和實(shí)施銷售策略的重要工具，它的編制和執(zhí)行對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過制定明確的目標(biāo)和策略，并采取有效的執(zhí)行計(jì)劃，企業(yè)可以提高銷售業(yè)績(jī)、拓展市場(chǎng)份額，并提升客戶滿意度。同時(shí)，也能夠有效整合企業(yè)資源，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。虛擬公司將會(huì)以此區(qū)域銷售年終工作計(jì)劃為基礎(chǔ)，積極推動(dòng)銷售工作的開展，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)做出新的貢獻(xiàn)。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃10

一、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，通過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

二、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員通過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方"案，范"文"庫(kù)歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃11

大家都知道，銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。但是，現(xiàn)實(shí)銷售中，我們銷售人員往往容易疏忽銷售準(zhǔn)備工作，而造成銷售工作的失敗。所以，只有做好準(zhǔn)備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；才能節(jié)約寶貴的時(shí)間；才能計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。

銷售準(zhǔn)備是決定您的銷售事業(yè)是否成功的基本要素，專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去，所以你的銷售準(zhǔn)備工作的是否徹底到位。

我們來看在銷售工作中，我們要做出那些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

1、好的儀表：

好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊重您。

⑴、穿著打扮得體：

五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；

⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：

握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。

2、良好的心態(tài)

堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。

相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

銷售人員的形象和基本禮儀的注意

3、市場(chǎng)情況

⑴、了解行業(yè)狀況：

不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。

⑵、了解客戶狀況：

客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？客戶經(jīng)營(yíng)情況（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、促銷能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等）如何如何？個(gè)人信息（性格、愛好、禁忌、生日）了解了多少？

⑶、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？經(jīng)銷商商的選擇如何？有多少個(gè)經(jīng)銷商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。

⑷、把握區(qū)域潛力：

公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因?yàn)闆]有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計(jì)劃。

⑸、市場(chǎng)特點(diǎn)：

區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。

⑹、自身狀況：

充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷售人員本身最擅長(zhǎng)的攻關(guān)方式。

當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。

4、清晰銷售對(duì)象

⑴、找出潛在客戶：

掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；

⑵、調(diào)查潛在客戶的資料：

關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；

⑶、明確您的拜訪目的：

引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。

對(duì)銷售人員來說，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r(shí)候購(gòu)買。所以通過對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，客戶感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。

⑷、行動(dòng)要有計(jì)劃性

銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。

計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。

銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：

時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；

目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；

資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。

銷售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃12

很多公司以增加銷售費(fèi)用支持的方式推進(jìn)新品的試銷工作，效果如何呢？大多還是沒有從根本上解決問題，不愿意試銷的銷售人員，是“費(fèi)用照拿，應(yīng)付差事”，公司總部有人來檢查時(shí)做做表面文章，平時(shí)還是搞自己的一套，什么好賣推什么，根本不給新品出樣表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

真的沒有好的辦法推進(jìn)市場(chǎng)部制定的新品試銷方案完美落實(shí)了嗎？筆者的一位朋友，知名美發(fā)產(chǎn)品的品牌經(jīng)理，在多年的工作實(shí)踐中，總結(jié)出完美落實(shí)新品試銷方案的幾個(gè)工作要點(diǎn)：

從銷售的角度看新品試銷的“前世”

在推出新品時(shí)，市場(chǎng)部往往強(qiáng)調(diào)“我們要推什么？”，完全是“我出什么你賣什么”的姿態(tài)，產(chǎn)品出來了，要求銷售試銷或直接銷售就可以。這是市場(chǎng)部和銷售產(chǎn)生矛盾的根本所在。

在計(jì)劃推出新品時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)委托專業(yè)的調(diào)研公司作相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查，請(qǐng)廣告公司提練產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求。卻很容易忽略一個(gè)問題：我們的銷售要什么？我們很關(guān)注消費(fèi)需求，卻忘記了我們的產(chǎn)品是通過銷售人員、通過商零售商才能買到消費(fèi)都手里。

銷售要什么？首先，他們要業(yè)績(jī)。銷售的潛規(guī)則是業(yè)績(jī)，不管你是MBA還是“皇親國(guó)戚”，到銷售一線后，沒有業(yè)績(jī)，你就準(zhǔn)備好“卷鋪蓋”。在準(zhǔn)備投放新品試銷的區(qū)域有業(yè)績(jī)壓力嗎？從現(xiàn)實(shí)情況看，他們是擔(dān)心今年的任務(wù)完不成，還是每月超額完成任務(wù)？如果是前者，會(huì)視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷新品會(huì)成為一種工作的累贅，搞不好還會(huì)增加銷售費(fèi)用，稀釋銷售利潤(rùn)，誰(shuí)愿意干這種傻事。因此，決定在什么區(qū)域試銷新品前，要弄清楚這個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)情況，看它是不是需要你到那里去？

其次，銷售要利潤(rùn)。不管是以費(fèi)用控制考核，還是以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)考核的銷售系統(tǒng)。銷售利潤(rùn)都至關(guān)重要，試銷新品能否給試銷區(qū)域帶來利潤(rùn)？經(jīng)常的情況是，公司選擇某一區(qū)域試銷新品后，由市場(chǎng)部下發(fā)一套方案，貨直接發(fā)往市場(chǎng)，一聲“開始”都沒來得及說，就派推廣人員下去，指手劃腳的開始了?？墒?，費(fèi)用的投入控制在基層銷售手里，就算是公司總部有相關(guān)費(fèi)用支持，也要從基層銷售的手里出來，他們不得不考慮投入產(chǎn)出比的問題。負(fù)責(zé)任的銷售人員（就是這樣的銷售人員容易和市場(chǎng)部產(chǎn)生矛盾）會(huì)測(cè)算是否值得投入銷售資源，由他們作判斷，決定權(quán)在他們。如果明擺著投入產(chǎn)出比不合理，是沒有人愿意投入銷售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷新品，你就要讓其基層銷售人員相信如果完全執(zhí)行你的方案，是可以帶銷售增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的。

讓別人相信你，不是一件簡(jiǎn)單的事。推新品，從產(chǎn)品包裝、賣點(diǎn)訴求和配置的促銷資源等一系列問題，要讓銷售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。

讓銷售來決定新品試銷的“今生”

新品試銷區(qū)域銷售人員需要的溝通，并不是推廣人員到了市場(chǎng)后才開始的溝通，是在策劃一個(gè)新品誕生的時(shí)候就應(yīng)開始的溝通。

每個(gè)銷售區(qū)域都會(huì)有自己的年度工作目標(biāo)，就算是一個(gè)人單槍匹馬管理的銷售區(qū)域，也會(huì)有自己的工作計(jì)劃和思路。試想一下，突然跑到一個(gè)銷售區(qū)域去說要試銷新品，事先對(duì)方連產(chǎn)品包裝都沒見過，產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求也沒認(rèn)可，對(duì)方愿意配合嗎？

準(zhǔn)備推出新品時(shí)，要根據(jù)計(jì)劃推出新品的目標(biāo)渠道特點(diǎn)決定試銷區(qū)域。如A品牌計(jì)劃推出一款主要在國(guó)際KA和地方性連鎖超市銷售的定型發(fā)膜，就要選擇既有國(guó)際KA，地方性連鎖超市也很發(fā)達(dá)的地區(qū)試銷新品。象河南這種國(guó)際KA沒幾家，地方性連鎖超市也不成規(guī)模的地方，就不適合試銷這款發(fā)膜。

試銷區(qū)域決定后，更重要的是讓準(zhǔn)備試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參與到整個(gè)新品的策劃上市過程來，這種方法對(duì)于國(guó)際性的大公司可能不太適用，但對(duì)于以銷售為主體的很多國(guó)內(nèi)企業(yè)，確實(shí)能很好解決新品試銷方案完美執(zhí)行的問題。

統(tǒng)一認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵。為什么會(huì)產(chǎn)生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因?yàn)閷?duì)同一個(gè)問題的認(rèn)識(shí)有分歧。在新品立項(xiàng)討論時(shí)，邀請(qǐng)計(jì)劃試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參加，首先解決統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的問題，要不要推出新品？推出什么樣的新品？新品出來后怎么推廣銷售？聽聽來自銷售一線的意見，并充分闡明市場(chǎng)部推出新品的目的和“企圖”。在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí)，綜合考慮銷售資源問題，雙方達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)。讓銷售參與了，就不會(huì)有愿不愿試銷的問題了，產(chǎn)品都是他們參與決定的，他們不賣誰(shuí)來賣？剩下的，是怎么賣的問題。

不要緊緊抓住促銷資源。讓銷售參與到新品策劃上市的過程，不是簡(jiǎn)單的讓他們來參加創(chuàng)意討論，而是要讓銷售人員來決定如何把新品賣出去。A品牌在推出一款防曬洗發(fā)水時(shí)，公司向新品試銷區(qū)域新增8%的銷售費(fèi)用，同時(shí)配送了一批促銷物料，還請(qǐng)來了專業(yè)的培訓(xùn)公司為商做培訓(xùn)。品牌經(jīng)理下到市場(chǎng)指導(dǎo)試銷工作，把上述這些資源都緊緊的抓在自己手里，在什么賣場(chǎng)投入、在什么地方投放地堆、做特價(jià)統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過他批準(zhǔn)，把自己當(dāng)成了銷售經(jīng)理。當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域負(fù)責(zé)人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計(jì)劃，并且由于這位品牌經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不是太了解，多次出現(xiàn)“瞎指揮”的情況，造成銷售資源浪費(fèi)。另外，這種工作方式也直接影響了區(qū)域負(fù)責(zé)人的威信。區(qū)域負(fù)責(zé)人自然是消極對(duì)待新品試銷，使整個(gè)新品試銷工作無法順便開展下去。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃13

作為一名區(qū)域銷售人員，要成功地完成銷售任務(wù)和拓展市場(chǎng)，工作計(jì)劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區(qū)域銷售工作計(jì)劃的詳細(xì)說明。

第一步：制定銷售目標(biāo)

為了能夠有針對(duì)性地開展銷售工作，第一步就是需要制定銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)應(yīng)該特定、明確、量化和可實(shí)現(xiàn)，并且需要考慮到所在區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶需求。

我們可以根據(jù)歷年的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)來制定合適的銷售目標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃下一步的銷售策略。

第二步：確定銷售策略

銷售策略對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)至關(guān)重要。在確定銷售策略時(shí)，我們需要分析區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和行業(yè)趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)需求和客戶需求，尋找銷售機(jī)會(huì)并且制定相關(guān)的銷售策略。

我們可以依靠市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來確定銷售策略，例如加強(qiáng)客戶服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴(kuò)大品牌影響力、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

第三步：制定銷售計(jì)劃

一旦確定了銷售策略，接下來就是制定銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售策略、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶需求等因素來制定。

我們應(yīng)該設(shè)定區(qū)域銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容，例如銷售目標(biāo)的時(shí)間表、銷售任務(wù)的分配、銷售信息的采集和整理、銷售流程的管理以及銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控等。

第四步：實(shí)施銷售計(jì)劃

一旦銷售計(jì)劃制定完成，我們就需要開始實(shí)施。在實(shí)施銷售計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該采取合適的營(yíng)銷手段，如宣傳推廣、促銷活動(dòng)、銷售禮品等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通，深入了解客戶需求，并能夠快速響應(yīng)客戶反饋和投訴，提高客戶滿意度。

同時(shí)，我們也應(yīng)該通過持續(xù)不斷的銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研來做出合適的調(diào)整和優(yōu)化，提高銷售業(yè)績(jī)和品牌信譽(yù)度。

第五步：銷售績(jī)效評(píng)估

銷售績(jī)效評(píng)估是衡量銷售計(jì)劃成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。我們應(yīng)該設(shè)立合適的銷售績(jī)效指標(biāo)，如銷售額、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度等，通過定期評(píng)估和反饋來不斷調(diào)整銷售計(jì)劃，提高銷售業(yè)績(jī)。

在評(píng)估過程中，我們應(yīng)該對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行詳細(xì)分析，并找出改進(jìn)和優(yōu)化的空間，以便更好的完成區(qū)域銷售工作目標(biāo)。

總之，區(qū)域銷售工作計(jì)劃的制定對(duì)于我們的銷售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，掌握銷售策略，設(shè)定合適的銷售計(jì)劃，并實(shí)施和評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。只有這樣，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃14

xx年很快就要過去了，xx年即將到來。為將xx年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下xx年個(gè)人書，希望使來年工作更上一層樓。

在一年中，通過市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，x產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，x產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有x個(gè)，加上沒有記錄的概括為x個(gè)，八個(gè)月x天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天的客戶量x個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

區(qū)域銷售工作計(jì)劃15

隨著河北區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元（200*年度銷售計(jì)劃表附后）；

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類：

根據(jù)xx度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIp用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國(guó)際價(jià)格透明等因素，國(guó)內(nèi)大多首飾廠的拿貨金價(jià)基本一致，無非在款式和工藝上有差別，導(dǎo)致首飾價(jià)格差異的基本都是款式和工藝費(fèi)的區(qū)別。鉆石類商品雖等級(jí)劃分較細(xì)，但各類級(jí)別的鉆石在國(guó)際上也是有相應(yīng)的報(bào)價(jià)，價(jià)格差異無非也就是款式和工藝費(fèi)用的多少。中國(guó)珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達(dá)等都是知名的首飾加工廠。

3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國(guó)有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底蘊(yùn)濃厚，傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時(shí)尚相結(jié)合，鑄造了現(xiàn)代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價(jià)格漲勢(shì)十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國(guó)，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點(diǎn)決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價(jià)格，所以翡翠的進(jìn)貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品，在翡翠銷售上才會(huì)有優(yōu)勢(shì)貨品的渠道很多，但需要去和有實(shí)力有信譽(yù)的廠家進(jìn)行合作，做珠寶的就是做信譽(yù)。

五、辦理工商、稅務(wù)注冊(cè)

工商稅務(wù)登記是成立公司進(jìn)行運(yùn)作的前提和基礎(chǔ)，注冊(cè)資金的多少，經(jīng)營(yíng)范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營(yíng)方式和后續(xù)發(fā)展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發(fā)票等等，需要專業(yè)會(huì)計(jì)人員，根據(jù)會(huì)計(jì)制度財(cái)稅政策，合理進(jìn)行計(jì)算后進(jìn)行評(píng)估注冊(cè)。

六、店面設(shè)計(jì)及裝修

珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個(gè)品牌的形象及實(shí)力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營(yíng)造。既要能體現(xiàn)品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購(gòu)物環(huán)境，又能讓顧客體會(huì)尊貴與高雅。所以要找專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)施工。

1、專業(yè)的珠寶裝修隊(duì)伍勘察測(cè)量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風(fēng)格，店內(nèi)燈光效果。

2、根據(jù)前期自身品牌的定位，確定了貨品，進(jìn)而確定柜臺(tái)、櫥窗的布局及柜臺(tái)和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)）。柜臺(tái)的布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購(gòu)；三是讓顧客購(gòu)物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧。

實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月萬(wàn)），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。

2、區(qū)域營(yíng)銷人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。

3、營(yíng)銷人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷。

4、營(yíng)銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場(chǎng)能否成功開發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營(yíng)銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國(guó)粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤(rùn)率最高的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，

1，營(yíng)銷費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷。

2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。

3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營(yíng)銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。