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2020汽車行業(yè)市場(chǎng)部的銷售工作計(jì)劃

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  市場(chǎng)部是一個(gè)企業(yè)中營(yíng)銷組織架構(gòu)的重要組成部分,通常包含產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)開發(fā)部、市場(chǎng)宣傳部和銷售支持部,在企業(yè)中具有巨大的作用。下面是小編整理的汽車行業(yè)市場(chǎng)部的銷售工作計(jì)劃,歡迎閱讀。

  銷售工作計(jì)劃(一)

  在這一年里,公司成立初期市場(chǎng)部需要不斷完善管理制度,加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)研,為步入高速發(fā)展的快車道,實(shí)現(xiàn)更快的效益增長(zhǎng)做好準(zhǔn)備。

  對(duì)于市場(chǎng)部來說,全面提升管理水平,與公司同步發(fā)展,既是一種壓力,又是一種動(dòng)力。為了完成公司的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo),市場(chǎng)部特制訂20xx年工作計(jì)劃如下。

  一、銷售網(wǎng)絡(luò)管理

  1.建立直接操作關(guān)系

  市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門,接受董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部銷售人員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)之間是一種直接接觸的關(guān)系,即在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理方面直接進(jìn)行操作,并承擔(dān)銷售網(wǎng)絡(luò)工作的任務(wù)。

  2.人員配置:

  (1)銷售、統(tǒng)計(jì)管理員:內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)管理員1名,分管產(chǎn)品銷售及產(chǎn)品進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì),兼任加工進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)。

  (2)市場(chǎng)開發(fā)助理:省外市場(chǎng)開發(fā)助理1名,分管省外市場(chǎng)的銷售,兼任物料取樣和調(diào)度工作。

  3.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

  6月份前完成對(duì)市場(chǎng)部銷售、統(tǒng)計(jì)管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn),使20xx年市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。

  4.加大人員考核力度

  在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)實(shí)施細(xì)則規(guī)定。建立市場(chǎng)部考核制度,并根據(jù)實(shí)際情況和存在的問題,有針對(duì)性地加以分析和研究,以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全銷售管理的工作。

  5.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

  市場(chǎng)部長(zhǎng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)助理提供的市場(chǎng)信息、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)市場(chǎng)部成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。銷售、統(tǒng)計(jì)管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合相互收集資料進(jìn)行細(xì)致地分析,確定其通過幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)銷售的管理,在銷售的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面更上一層樓。

  6.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

  以市場(chǎng)開發(fā)助理提供的銷售信息和公司在外省的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,將以專人對(duì)各區(qū)域貴金屬業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì),進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料,為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

  二、品牌推廣

  1、為進(jìn)一步打響公司品牌,擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有率,20xx年初步考慮參加幾個(gè)品牌推廣會(huì)和貴金屬年會(huì),以宣傳和擴(kuò)大公司的品牌,擴(kuò)大銷售信息網(wǎng)絡(luò),創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間,從而為實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

  2、在完成重點(diǎn)或大型的招標(biāo)項(xiàng)目之際,邀請(qǐng)有關(guān)部門參加公司舉辦的慶功活動(dòng),用大型貴金屬招標(biāo)或大額訂單實(shí)例展示和宣傳公司品牌,顯示公司在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí),樹立貴金屬行業(yè)中典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位,使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

  3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在網(wǎng)絡(luò)和知名貴金屬網(wǎng)頁作宣傳或廣告,展示公司實(shí)力;及時(shí)制作公司新的業(yè)績(jī)和宣傳資料,發(fā)放到各商家手中,盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

  4、加強(qiáng)和業(yè)內(nèi)人員接觸,學(xué)習(xí)相關(guān)貴金屬專業(yè)知識(shí)和素質(zhì)教育工作,樹立良好的公司員工形象和企業(yè)文化內(nèi)涵,給每一位商家與公司人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,從而對(duì)公司有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

  三、客戶接待

  客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡(jiǎn)單,但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此,市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢,又不影響接待效果,需要更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排,讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解,對(duì)公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出限度的認(rèn)同感,對(duì)公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人,使他們對(duì)公司的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度,達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部20xx年著重抓好以下幾方面的工作:

  1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則,有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作,確保接待效果。

  2、在確保客戶接待效果的提前下,將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用,以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本,提高公司利潤(rùn)水平。

  3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作,將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存,準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程,處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

  四、內(nèi)部管理

  1、嚴(yán)格實(shí)施“一切按認(rèn)真管理,一切按程序操作,一切用數(shù)據(jù)說話,一次就把工作做好”戰(zhàn)略,使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

  2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求,開展本部門的各項(xiàng)工作管理,努力提高管理水平。

  3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性,強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

  4、一切從公司大局出發(fā),強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷體系一盤棋。積極做好營(yíng)銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作,從而提高營(yíng)銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力,為完成20xx年的營(yíng)銷目標(biāo)做好質(zhì)的服務(wù)工作。

  5、配合董事長(zhǎng)搞好營(yíng)銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動(dòng)為各部門做好協(xié)調(diào)工作。創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

  銷售工作計(jì)劃(二)

  一、主要業(yè)績(jī)指標(biāo)及完成情況

  市場(chǎng)部20xx年度主要業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況:

  截止20xx年12月31日,我公司共發(fā)展二級(jí)合作網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè),魯山、舞鋼。因無配備專業(yè)的市場(chǎng)專員負(fù)責(zé),20xx年全年二網(wǎng)的銷售狀況不容樂觀,截止12月31日,20xx全年二網(wǎng)總計(jì)銷售18臺(tái),在20xx年10月我公司與魯山順發(fā)的合作,開始于魯山大團(tuán)汽貿(mào)城合作后,形式有了好轉(zhuǎn),主要是魯山大團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念與模式有了很大的提高,包括場(chǎng)地的正規(guī)建設(shè)都很好。另加上新店開業(yè),我公司投入的精力和人員也比較到位,后期跟蹤較緊,這促使魯山在11月單月銷售達(dá)到6臺(tái)。

  二、市場(chǎng)部主要工作回顧20xx年度市場(chǎng)部主要工作包括以下幾個(gè)方面。

  1.市場(chǎng)活動(dòng)匯總

  一季度

  一月:迎新春,紅運(yùn)禮——本次活動(dòng)深受廣大客戶的歡迎,這不僅大大增加了客戶來店量同時(shí)也促進(jìn)銷售,也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.

  二月:汽車文化宣傳長(zhǎng)廊——借汽車文化長(zhǎng)廊這個(gè)平臺(tái)讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中,客戶認(rèn)知和肯定我們的品牌同時(shí)強(qiáng)化四車型可信賴、高品質(zhì)的形象。

  三月:榮耀共享,春情回饋——根據(jù)銷售顧問反應(yīng)銷售情況,得知本次活動(dòng)有明顯效果,來店和來電量有明顯增加,活動(dòng)以來截止今天,銷量20臺(tái)(含汝州一臺(tái)),訂單7個(gè)雅閣,2個(gè)奧德賽,1個(gè)鋒范,來店批次總63,首次來店批次總104,來電總數(shù)43,效果明顯增加,本次活動(dòng)效果還比較理想。

  三月:熱銷200萬,廣本傾情送——此次活動(dòng)積極消減了庫存,緩解了資金周轉(zhuǎn)壓力,提高市場(chǎng)占有率,最終提升銷量,完成任務(wù)目標(biāo)。

  三月:鷹城春季購車節(jié)——本次車展以飛度,鋒范為主推車型,以“輕舞飛揚(yáng)鋒芒時(shí)代”為活動(dòng)主題,突出時(shí)代氣息,以特色的推廣促銷活動(dòng)方案,吸引針對(duì)用戶群.達(dá)到銷售效果。

  二季度

  四月:世博之旅——廣汽本田緊跟20xx年5月上海世博會(huì)風(fēng)潮,借助本次世博會(huì)強(qiáng)大的影響力,開展“購雅閣,看世博”的抽獎(jiǎng)免費(fèi)體驗(yàn)游活動(dòng),通過本次活動(dòng)宣傳過后,來電咨詢和來店看車人數(shù)有明顯幅度增加,對(duì)近期有意向購買雅閣的用戶具有很強(qiáng)吸引力.活動(dòng)期間,雅閣定單銷量總計(jì)43臺(tái).

  四月:鷹城首屆春季汽車團(tuán)購節(jié)——我們經(jīng)過總?cè)路葸B續(xù)兩次車展的不足,在本次車展前期我們加強(qiáng)了對(duì)銷售顧問的培訓(xùn),做細(xì)做足車展前期的籌備工作,致使本次團(tuán)購節(jié)上所有銷售顧問精神面貌都很好,氛圍很不錯(cuò),雖然沒有達(dá)到我們預(yù)定的銷售目標(biāo),但是本次車展也達(dá)到一個(gè)很不錯(cuò)的銷售果.

  五月:中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮——中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮是針對(duì)高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動(dòng),本次活動(dòng)的主要媒體宣傳有平頂山電視臺(tái)和平頂山廣播電臺(tái),我店為本次活動(dòng)的贊助商,借助兩大強(qiáng)勢(shì)媒體優(yōu)勢(shì)提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度,強(qiáng)化車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動(dòng)沒有起到良好的監(jiān)督執(zhí)行,致使顧客報(bào)名度非常低,望以后加強(qiáng)活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行.

  五月:感恩回饋,五周年店慶——借我店5周年店慶之際,特推出感恩回饋,大幅優(yōu)惠政策,給顧客真正優(yōu)惠,在店慶期間達(dá)到一個(gè)比較好的銷售。

  六月:廣本四杰魅力科技升級(jí)版上市搶購會(huì)——通過閉館的銷售方式,合文藝表演,現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造,強(qiáng)有力的超低促銷方案,使大家在娛樂,和歡樂中喜悅訂車,達(dá)到很好的銷量。

  三季度

  七月:鷹城夏夜賞車會(huì)——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會(huì),讓消費(fèi)者在夏夜舒適的環(huán)境下賞車,有效提高了廣汽本田及我店的知名度,也提高了車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.

  九月:鷹城車模大賽暨秋季團(tuán)購節(jié)——為積極應(yīng)對(duì),我們通過強(qiáng)有力的促銷手段和強(qiáng)大的品牌宣傳來提高銷量。借助鷹城購車節(jié)的影響力,車展前期在各主流媒體上進(jìn)行大規(guī)模的活動(dòng)宣傳,又加上有中國(guó)第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威,增加集客量,發(fā)掘更多的潛在客戶。積極消減庫存,緩解資金周轉(zhuǎn)壓力,打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提高市場(chǎng)占有率。

  四季度

  十月:鷹城廣場(chǎng)秋季團(tuán)購節(jié)——車展在涼爽的十月金秋進(jìn)行,我公司推出的特別獻(xiàn)禮政策能有效吸引顧客,主辦方和我公司都進(jìn)行了大力宣傳,廣播、電視、報(bào)紙、短信立體宣傳力度大、效果好,公司展區(qū)位置好,在廣場(chǎng)主入口,布置大氣,展現(xiàn)了我良好的品牌形象

  十月:歌詩圖上市——用尊貴專用的展位來擺放歌詩圖,充分突出了歌詩圖的尊貴性,而且也吸引了進(jìn)店顧客的目光,從而使新車---歌詩圖在鷹城形成良好的口碑。

  十月:廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會(huì)——此次能爭(zhēng)取到周杰倫群星演唱會(huì)的*總冠名權(quán),并且在演唱會(huì)中途舉行新車——歌詩圖的上市發(fā)布會(huì),是是一次前所未有的成功品牌宣傳,現(xiàn)場(chǎng)包括舞臺(tái)兩側(cè)巨型廣告牌、座椅等無處不在的廣本元素,總經(jīng)理上臺(tái)宣布歌詩圖正式在平頂山上市發(fā)售,這些都為廣本在平頂山的美譽(yù)度奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  十一月:魯山二網(wǎng)周末團(tuán)購會(huì)——在這次的周末活動(dòng)中,砸金蛋是其中的亮點(diǎn),由購車的顧客自己來再訂車的基礎(chǔ)上再砸出,讓顧客真正的購得,并且提升了廣汽本田在魯山二網(wǎng)的品牌形象,為廣本在魯山打開市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

  十二月:廣汽本田感恩20xx期許20xx答謝會(huì)——此次活動(dòng)的目的不在于賣車,而是一次真正的回饋活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)主持人慷慨激昂和幽默風(fēng)趣讓邀請(qǐng)到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖,也會(huì)使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑,把廣汽本田品牌在鷹城的美譽(yù)度提高到一個(gè)新的層次。

  2.市場(chǎng)推廣活動(dòng)

  (1)市場(chǎng)部在本年度通過一系列的市場(chǎng)宣傳運(yùn)作,包括冠名周杰倫群星演唱會(huì),年末答謝會(huì)等宣傳活動(dòng),直接推動(dòng)銷售部銷售進(jìn)程基礎(chǔ)上極大地促進(jìn)了市場(chǎng)渠道的拓展。

  (2)通過幾次春秋季的車展,和一系列提前宣傳,提升了我品牌在平頂山的美譽(yù)度,同時(shí)也宣傳了企業(yè)。

  3.廣告宣傳活動(dòng)

  市場(chǎng)部今年在平頂山電視臺(tái),平頂山晚報(bào),平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣,大大支援了銷售活動(dòng),同時(shí)也促進(jìn)了品牌價(jià)值的提升。

  4.市場(chǎng)部規(guī)范化管理的推進(jìn)

  為了提升市場(chǎng)部的競(jìng)爭(zhēng)能力,在本年度配合公司相關(guān)部門開展了市場(chǎng)部規(guī)范化管理運(yùn)動(dòng),重新對(duì)市場(chǎng)部運(yùn)作流程進(jìn)行了規(guī)范,為明年工作效率的提升奠定了基礎(chǔ)。

  三、工作中存在的主要問題

  1.與二網(wǎng)聯(lián)系不夠多,很少幾乎沒有時(shí)間去二網(wǎng)親身體驗(yàn),分析,二網(wǎng)所在城市的各項(xiàng)調(diào)查,致使二網(wǎng)銷售量比較差。

  2.工作職責(zé)不明確,市場(chǎng)運(yùn)作沒有主見,領(lǐng)導(dǎo)安排什么,自己就去做什么,不能獨(dú)立的去做一些有創(chuàng)意,有利于公司以及市場(chǎng)工作的方案。

  四、主要應(yīng)對(duì)措施

  1.加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通

  市場(chǎng)部計(jì)劃在新的一年里重點(diǎn)加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通,定點(diǎn)去二網(wǎng)做市場(chǎng)調(diào)查,分析,給予二網(wǎng)協(xié)助,銷售人員的產(chǎn)品知識(shí),和銷售技能的培訓(xùn)工作,有計(jì)劃的去實(shí)施。

  2.組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)

  市場(chǎng)部擬通過組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn),增強(qiáng)市場(chǎng)部管理人員的計(jì)劃管理能力,同時(shí)強(qiáng)化基層市場(chǎng)人員的執(zhí)行能力。

  銷售工作計(jì)劃(三)

  (一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)。目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外,主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國(guó)房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國(guó),將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣等層面。

  (二)擴(kuò)大專題研究?jī)?nèi)容及層次。目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市場(chǎng)、土地市場(chǎng)等層面。未來應(yīng)向產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。

  (三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外,同時(shí)也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā),積極參與到新項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營(yíng)銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議,為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見,減輕后期銷售壓力,盡量避免重復(fù)性錯(cuò)誤及問題。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持,從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計(jì)——中期開工至開盤——后期銷售階段,提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

  (四)完善公司企業(yè)品牌。通過在公司內(nèi)刊<<角度>>設(shè)立市場(chǎng)專欄。活躍公司企業(yè)文化,提升公司員工專業(yè)能力及市場(chǎng)敏感度,拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場(chǎng)分析文章,使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。

  銷售工作計(jì)劃(四)

  又到了一年一度工作總結(jié)和制定計(jì)劃的時(shí)期了。在一個(gè)汽車4S店里,通常銷售和售后和業(yè)務(wù)部門的完成和計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的禮遇和關(guān)注,市場(chǎng)部可量化的考核指標(biāo)不多也不是業(yè)務(wù)核心指標(biāo),通常領(lǐng)導(dǎo)們關(guān)心的多是這一年下來統(tǒng)共花費(fèi)了多少錢,有沒有超出預(yù)算指標(biāo)這些問題。因此,市場(chǎng)部的年度計(jì)劃基本流于如何把這些錢花掉應(yīng)付了事,例行地根據(jù)往年的營(yíng)銷廣宣投放和活動(dòng)制定計(jì)劃,而這些計(jì)劃的操作性和可行性也只能來年再說了。其實(shí),市場(chǎng)部在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí),也會(huì)有量化的數(shù)據(jù)為依據(jù)分配預(yù)算額度,并根據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)節(jié)奏把握來制定一份有數(shù)據(jù)支撐、切實(shí)可行的年度計(jì)劃,對(duì)年度的市場(chǎng)工作開展有指導(dǎo)作用。

  一、年度預(yù)算額度的確立

  首先,市場(chǎng)經(jīng)理要研究主機(jī)廠每年一度商務(wù)政策周關(guān)于市場(chǎng)廣宣方面所能予以支持的額度,通常包括線上廣告線下活動(dòng)、戶外、巡展外展、品牌支持、網(wǎng)絡(luò)集采幾個(gè)方面,各品牌主機(jī)廠廣宣支持的項(xiàng)目名稱可能有差異,但實(shí)際內(nèi)容涵蓋的多是這些方面,市場(chǎng)經(jīng)理通過主機(jī)廠給予廣宣政策的支持,可以計(jì)算出下一年度所能使用的營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)算額度,再結(jié)合本年度營(yíng)銷費(fèi)用,和總經(jīng)理匯報(bào)下年度的費(fèi)用預(yù)算,得到批準(zhǔn)后,年度費(fèi)用預(yù)算額度一確立即可以著手制定下年度的營(yíng)銷計(jì)劃了。

  二、年度預(yù)算額度如何進(jìn)行分配

  以100萬為例,如果計(jì)劃中下年度預(yù)算額度為100萬,專營(yíng)店市場(chǎng)經(jīng)理可以近三年(包含201x年)銷量統(tǒng)計(jì)得出的銷售占比,得出100萬費(fèi)用額度的分配值,即可得出月度營(yíng)銷費(fèi)用的分配額度。當(dāng)然,如果你是新建店,可以肯定廣宣支持的費(fèi)用不會(huì)太多,可以根據(jù)年度銷量計(jì)劃占比,得出營(yíng)銷預(yù)算額度的分配值。這樣,根據(jù)銷售占比分配到每月的營(yíng)銷額度不是拍腦袋得出來的,在工作匯報(bào)時(shí)也會(huì)得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同。

  在微信、微博這些新媒體興起前,專營(yíng)店以報(bào)紙、電視、電臺(tái)傳統(tǒng)媒體投放廣告為主,這些每天每周投放的線上廣告列入常態(tài)營(yíng)銷中,在年度的廣告投放中占據(jù)相當(dāng)大的比例,甚至半壁江山。以節(jié)假日、季節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣為主的營(yíng)銷稱為節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷,節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷通常以線下活動(dòng)為主,主要目的是迎合節(jié)日行情促銷抓單促成交。201x年以后,專營(yíng)店在報(bào)紙雜志這些紙媒廣告投放數(shù)額減少,201x年度基本放棄報(bào)紙投放廣告,轉(zhuǎn)而投向微信微博吸粉朋友圈推送、電視廣告也隨著互聯(lián)網(wǎng)人群移動(dòng)端傾斜,廣告價(jià)格昂貴本來就望而卻步,轉(zhuǎn)向電視開機(jī)換臺(tái)這樣價(jià)格較低的電視廣告形式面向縣級(jí)地區(qū)下沉滲透。微信微博投放以專營(yíng)店自營(yíng)投放為主,朋友圈推送不產(chǎn)生費(fèi)用。市場(chǎng)經(jīng)理可以把電臺(tái)年單、戶外、網(wǎng)絡(luò)集采、店頭活動(dòng)物料列為常態(tài)營(yíng)銷費(fèi)用,如果這些費(fèi)用占據(jù)40萬,全年預(yù)算費(fèi)用100萬,那么剩下的60萬費(fèi)用,按照分配額度分配到各月進(jìn)行使用。

  三、月度營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用的使用

  拋去固定使用的常態(tài)營(yíng)銷費(fèi)用,余下的費(fèi)用主要適用于線下活動(dòng)和配合節(jié)點(diǎn)活動(dòng)特點(diǎn)配套的額外少量的線上費(fèi)用。

  在一年當(dāng)中,汽車4S店上半年任務(wù)重壓力大,在經(jīng)歷了1-2月春節(jié)前后購買高峰和春節(jié)空窗期,北方地區(qū)隨著3月份天氣的轉(zhuǎn)暖,專營(yíng)店走出去,組織進(jìn)行各種大型和小型的巡展車展,大型車展保持一個(gè)月一次露出,在銷售旺季的5月、9月甚至一個(gè)月兩次的車展,場(chǎng)地費(fèi)用是巡展項(xiàng)目的主要支出,費(fèi)用額度也不少,其他小型的定向促銷類外展、夜展費(fèi)用投入較少,工作人員投入精力較多一些。在線下活動(dòng)中,一年中5月和9月是新車上市的密集期,主機(jī)廠的新車上市活動(dòng)支持多集中在一二線城市,三四線城市可借勢(shì)主機(jī)廠新車上市密集的排期計(jì)劃,或與車展聯(lián)合或在店頭自行舉辦較為大型的品牌推廣新車上市發(fā)布會(huì),提升品牌知名度,增加新車曝光,同時(shí)銷售促單,使費(fèi)用成本更趨合理。在較為大型的品牌推廣外,專營(yíng)店迎合節(jié)假日、季節(jié)和消費(fèi)習(xí)慣而策劃的店頭活動(dòng),力求小而美:活動(dòng)形式明確、費(fèi)用較少、設(shè)置活動(dòng)細(xì)節(jié)黏住客戶,增加客戶與專營(yíng)店的互動(dòng)性,促進(jìn)客戶來店和成交。在配合這些節(jié)點(diǎn)線下活動(dòng)時(shí),市場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)活動(dòng)需求投放與之配套的短期網(wǎng)絡(luò)廣告或第三方平臺(tái)開發(fā)的新型媒體投放,費(fèi)用不多,有效抓取客戶信息,有效的促進(jìn)來店,以利于銷售顧問后期跟蹤,直至成交。市場(chǎng)經(jīng)理還可以根據(jù)北方季節(jié)和消費(fèi)習(xí)慣,賀歲和春節(jié)觀影檔期間,在影院投放貼片廣告和新車擺放,進(jìn)行車型的推廣和品牌的露出。專營(yíng)店計(jì)劃中會(huì)員活動(dòng)的舉辦也很重要,經(jīng)營(yíng)尤其是三年以上的專營(yíng)店,年終答謝會(huì)、車主大講堂、踏青采摘自駕游、愛心公益活動(dòng),有效的提升客戶的品牌忠誠(chéng)度。巡展車展活動(dòng)、新車推廣、節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、答謝自駕游車主活動(dòng)這些線下活動(dòng)一波連一波,等輪番活動(dòng)下來,這一年的指針也走了一圈了。

  凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。市場(chǎng)經(jīng)理按照以上三個(gè)方面制定的年度營(yíng)銷計(jì)劃,在后續(xù)的實(shí)際工作過程中較好執(zhí)行,并配合主機(jī)廠的營(yíng)銷策略適時(shí)調(diào)整或微調(diào),對(duì)計(jì)劃和活動(dòng)的實(shí)施不斷地總結(jié)、改進(jìn),相信一年下來,市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)部的工作會(huì)有進(jìn)一步的提升。

  銷售工作計(jì)劃(五)

  (一)負(fù)責(zé)本中心的客戶關(guān)系管理,分析客戶信息,如忠誠(chéng)客戶,一般客戶,流失客戶,設(shè)計(jì)相應(yīng)的活動(dòng),提高客戶保留率。

  (二)負(fù)責(zé)本中心的預(yù)約和跟蹤服務(wù)運(yùn)作。

  (三)負(fù)責(zé)預(yù)約和跟蹤信息的匯總和分析。

  (四)負(fù)責(zé)處理預(yù)約和跟蹤中所遇到的客戶投訴。

  (五)負(fù)責(zé)所轄員工的半年培訓(xùn)需求及計(jì)劃。

  (六)負(fù)責(zé)預(yù)約及跟蹤工作流程的不斷優(yōu)化。

  任職資格:

  (一)具備大專以上學(xué)歷。

  (二)有二年以上汽車修理方面或相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。

  (三)服務(wù)質(zhì)量跟蹤員崗位描述及工作職責(zé)

  服務(wù)質(zhì)量跟蹤員崗位描述:

  3日后回訪跟蹤是發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)中心不足的重要手段。服務(wù)質(zhì)量跟蹤員是售后回訪跟蹤及信息匯總的主要負(fù)責(zé)人,及時(shí)完成跟蹤任務(wù),獲得客戶真實(shí)反饋信息,提升客戶滿意度。

  服務(wù)質(zhì)量跟蹤員工作職責(zé):

  (一)及時(shí)整理和完善客戶及車輛維修檔案資料。

  (二)及時(shí)電話跟蹤:維修保養(yǎng)交車后3個(gè)工作日內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行電話跟蹤訪問,確認(rèn)客戶對(duì)修車的滿意度,記錄并及時(shí)反饋信息給站長(zhǎng)。

  (三)定時(shí)后續(xù)跟蹤服務(wù):提前二周提醒客戶定期保養(yǎng)車輛并記錄,并在日期將至?xí)r再次通知。

  (四)提供定期上門訪問名單:選擇一定比例的客戶名單進(jìn)行上門訪問。

  (五)將跟蹤信息按時(shí)匯總。

  (六)及時(shí)將質(zhì)量跟蹤的果與相關(guān)的部門進(jìn)行溝通和協(xié)同,消除客戶抱怨。

  (七)統(tǒng)計(jì)和整理客戶檔案,科學(xué)地進(jìn)行管理。

  任職資格:

  (一)具有大專以上學(xué)歷。

  (二)有二年以上汽車修理方面或相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn),很強(qiáng)的與人溝通能力。

  具有很強(qiáng)的管理經(jīng)驗(yàn),組織協(xié)調(diào)能力和指揮能力。

  質(zhì)量信息反饋員崗位描述及工作職責(zé)

  質(zhì)量信息反饋員崗位描述:

  質(zhì)量信息反饋是售后服務(wù)中心收集、整理、上報(bào)所有質(zhì)量問題的直接負(fù)責(zé)人。

  質(zhì)量信息反饋員工作職責(zé):

  (一)負(fù)責(zé)服務(wù)中心的質(zhì)量信息收集與匯總。

  (二)協(xié)助并配合技術(shù)經(jīng)理與上海汽車之間有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量信息的及時(shí)反饋、溝通和落實(shí)工作。

  任職資格:

  (一)具備大專以上學(xué)歷。

  (二)有三年以上轎車實(shí)際修復(fù)經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。

  (三)熟悉電腦操作。

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