2021銷售計劃書范文
策劃完成日期及本策劃適用時間段:因?yàn)?a href='http://www.zbfsgm.com/chuangyee/cehua/' target='_blank'>營銷策劃具有一定時間性,不同時間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。這里給大家分享一些關(guān)于2021銷售計劃書范文,供大家參考。
銷售計劃書范文1
我方產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目表 1.1
各種高低壓配電設(shè)施,電流互感器,電壓互感器,變壓器,電線電纜;輸變電設(shè)備、線路的安裝、施工;交鑰匙工程;代辦用戶供電手續(xù)等。
銷售策劃:
① 銷售模式
推銷員的作用:
1.為錯綜復(fù)雜的購買決策提供特別協(xié)助
2.增加商品價值,使其有別于其他商品(找出“賣點(diǎn)”)
3.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求
4.從用戶口中得到信息反饋(市場、質(zhì)量、競爭對手情況)
5.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),以保證顧客品牌忠誠度
要點(diǎn)說明:
1. 在接觸客戶時,應(yīng)從客戶立場出發(fā),在了解到客戶的真正需求后,
了解到客戶的價值體系即客戶的在價格與質(zhì)量的平衡點(diǎn),立足點(diǎn)。 具體與客戶溝通時是時,明白客戶并非想要要了解你產(chǎn)品的性能(Feature)如:特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能,而是你的產(chǎn)品可以為他的帶來的收益(Benefit)如實(shí)際利益、好處 ,即在介紹產(chǎn)品時,做到真正的從客戶的立場出發(fā)。
2.讓客戶相信“你是我們小廟里的大神仙”,并讓之覺得無論選擇自己所提供何種方案,都是對的選擇,在此之間,可為客戶作特殊的服務(wù)等,在增加一些不影收益的前提下,建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系,使客戶相信你所做出的所有承諾都可以實(shí)現(xiàn),增加客戶對你的產(chǎn)品的忠誠度。
3.在后期協(xié)議合同的簽訂時應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
①在適合的時機(jī),簽訂協(xié)議時應(yīng)重提先前已接受的幾項(xiàng)利益,提議你和客戶的下一步驟,詢問是否接受,或進(jìn)行該修改協(xié)商,最終促成協(xié)議的簽訂。
② 在合同簽訂時,應(yīng)注意付款計劃,及產(chǎn)品最低其訂貨量,以及售
后服務(wù)等,兌現(xiàn)對客戶的口頭承諾,且詳細(xì)該部分權(quán)責(zé)問題,以防后期突發(fā)事件無所依據(jù)處理的問題。
4.具體問題具體解決,就該項(xiàng)目而言,我所需要了解的客戶有兩個層面①項(xiàng)目的承包者劉總②南區(qū)、北區(qū)的各自的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,而我的方法是先從劉總?cè)胧?,在通過劉總把其下的負(fù)責(zé)人疏通,另一方面需外力協(xié)作,如需通過發(fā)包方關(guān)系下手,具體的方法可通過個人上層關(guān)系協(xié)助,活動,深入了解此儲量的項(xiàng)目的具體情況,積極溝通,發(fā)展全方位溝通,利用好資源,促成該項(xiàng)目的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),讓其客戶為自己介紹新的客戶或項(xiàng)目,發(fā)展交換式推銷。
問題解決方案:
問題一:客戶對你產(chǎn)品的不關(guān)心
解決方案:
步驟:①表示了解客戶的觀點(diǎn),肯定客戶想法使之有認(rèn)同感
②請求允許你詢問,在認(rèn)同的前提下提出你的問題,問題的方向你的產(chǎn)品的價值引導(dǎo),以及客戶本身的需求定位的,使客戶回到問題考慮原點(diǎn)
③ 利用詢問使用戶察覺需要,再次考慮后,可趁此機(jī)會向客戶提供
你方案,而每個方案的對于客戶的利益等如價格,售后等等方面予與提醒,使客戶堅定對你產(chǎn)品的購買意向。
問題二:消除客戶的顧慮
解決方案:1.客戶的典型顧慮:懷疑、誤解和缺點(diǎn)
2.消除懷疑
表示了解該顧慮
給予相關(guān)證據(jù)
詢問是否接受
3.消除誤解
消除誤解
確定顧慮背后的需要
說服該需要
4. 克服缺點(diǎn)
表示了解該需要
把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)
詢問是否接受
以上兩問題都是需要我方在做足了調(diào)查的基礎(chǔ)上,方可解決
銷售的最終目的是盈利,而盈利的最終指標(biāo)要看價格,故價格的協(xié)議成為重中之中
針對異價的問題解決方案:
談價技巧:
① 握好報價時機(jī)
② 定談價者為最終決策者
③ 注意報價方式
除了語氣神態(tài)方面,在報價時金額不宜為整數(shù),留議價空間,對雙方來講是雙贏的。
原則:
① 斷價格危機(jī),靈活彈性處理。
1. 若客戶口頭要求降價卻沒有解釋理由,其意圖是試探你的低價;若以競爭對手對比,或者向你亮出意向書,客戶坦誠對你,那么你就要象征性的“降降價”。
② 要求客戶出價,找差距采取相應(yīng)措施。若客戶再出價后解釋預(yù)算不夠,則立即推薦其他方案。
③ 報價不得超過三次,價格頻繁下降與下調(diào),使客戶對于的你最
低利潤愈挫愈勇。
④ 降價要有所要求,以促成交易
不能隨客戶要求一味降價,這樣不會增加客戶好感??稍诮祪r的同時立即簽約或預(yù)付貨款
具體技巧:
1.在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn),并說一些與同行相比略高的特點(diǎn),盡量避免說一些大眾化的功能。
2.在適當(dāng)?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較,可以從以下幾方面考慮:
1)客戶的使用情況(當(dāng)然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼)2)列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項(xiàng)目工程,并同時展示產(chǎn)品和價格時,我們的客戶的反映情況(當(dāng)然,這些情況全都是對我們有利的)
3.列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學(xué)者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。
4.列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書或獎杯等
5.大談產(chǎn)品價值,對于附加值部分可作詳細(xì)介紹,轉(zhuǎn)化注意力的同時增加客戶對此產(chǎn)品的興趣,如折扣等
銷售計劃書范文2
1、 項(xiàng)目產(chǎn)品定位
1) 產(chǎn)品定位策略
在“鬧市靜區(qū)環(huán)境”的指導(dǎo)思想下,為本項(xiàng)目確定一個強(qiáng)勢概念,以體現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特價值和差異化特征,從而確定不可替代的市場地位。
通過對“鬧市靜區(qū)環(huán)境、水岸棲居文化、中國房產(chǎn)品牌”這三個概念的整合、提煉,在“鬧市靜區(qū)環(huán)境”概念的統(tǒng)領(lǐng)下,融合三者精華,使其產(chǎn)生強(qiáng)大的產(chǎn)品魅力,為本項(xiàng)目“鬧市靜區(qū)環(huán)境”這一行銷主題,作出精彩的產(chǎn)品詮釋,塑造一個“人詩意地棲居”的美地。
本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位策略可以歸納為:以鬧市靜區(qū)環(huán)境為主題和靈魂,以水岸棲居文化為載體,以中國房產(chǎn)品牌為支撐,以塑造業(yè)主“身心健康,詩意棲居”為核心利益點(diǎn)的武寧縣樣板生活社區(qū)。
2) 產(chǎn)品定位闡述
(1) 鬧市靜區(qū)環(huán)境的概念
一方面體現(xiàn)購物、休閑等方面的生活便捷,滿足縣城居民對城市生活的留念和向往;另一方面體現(xiàn)了產(chǎn)品定位逾越日前普遍意義的物質(zhì)需求層面,上升到一個更廣闊、更豐富、層次更高的精神需求層面。
(2) 水岸棲居文化概念
水是人類的生命之源、發(fā)展之本,它與人們的生活息息相關(guān)。祖先們選擇棲水而居,是因?yàn)樗畮Ыo他們生命的滋養(yǎng)與生活的便利;而今崇尚棲水而居,則是渴望與自然的和諧共生以及文化的傳承和延續(xù)。在武寧縣本項(xiàng)目依靠天然水系資源,為開發(fā)濱水住宅提供了良好的基礎(chǔ)。
(3) 中國房產(chǎn)品牌概念
“中國房產(chǎn)”是作為集團(tuán)公司在國家工商總局注冊的商標(biāo),在股票市場和很多大中城市廣為人知,從營造“名園”到營造“名牌”,將會產(chǎn)生名牌住宅的聯(lián)動效應(yīng)。
2、 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位
由市場調(diào)查結(jié)果可知,客戶對住宅的心理價位在10-14萬之間,則目標(biāo)客戶群體主要為公務(wù)員、教師、專業(yè)技術(shù)、外出打工人員。購買門面的客戶群體主要集中在私營業(yè)主和外出打工人員。
3、 項(xiàng)目的價格定位(詳見附價格表)
由于項(xiàng)目屬于高品質(zhì)樓盤,臨湖畔,環(huán)境優(yōu)越,且位于縣城中心位置,結(jié)合武寧縣房地產(chǎn)市場摸底,根據(jù)成本測算,建議本項(xiàng)目住宅平均價格在900元/平方米,正臨街底層門面在2200-4800元/平方米之間,二層門面在1000元/平方米左右。新寧巷門面在900-20--元/平方米之間。
4、 項(xiàng)目的功能定位
1) 設(shè)電子可視防盜門
2) 電話及idsl入戶
3) 有線電視入戶
4) 水、電一戶一表
5) 老年健身器材、兒童娛樂設(shè)施
6) 庭院燈
7) 石凳、石桌
5、 項(xiàng)目身份定位
1) 典承文明、健康的傳世之家;
2) 體現(xiàn)個性、人與自然和諧共生的詩意家園; 6、 公司形象
1) 政府中形象:敬業(yè)善戰(zhàn),創(chuàng)房屋精品,為政府分憂解慮,為百姓謀富造利,為地方出彩貼金;
2) 百姓中形象:中國房產(chǎn),永遠(yuǎn)品質(zhì)保證; 7、 銷售準(zhǔn)備工作
1) 法律文件和獲獎材料:
a. 營業(yè)執(zhí)照
b. 資質(zhì)證書
c. 建筑規(guī)劃許可證
d. 施工許可證
e. 土地證
f. 銷售許可證
g. 榮譽(yù)證書
2) 樓書:
a. 開發(fā)商實(shí)力背景
b. 建筑設(shè)計及總體規(guī)劃設(shè)計
c. 樓盤地理位置及地段總體規(guī)劃資料
d. 社區(qū)內(nèi)環(huán)境小品介紹
e. 物業(yè)管理及服務(wù)介紹
f. 樓盤品質(zhì)及交樓標(biāo)準(zhǔn)介紹
g. 各種戶型介紹等
3) 售樓文書:
a. 客戶置業(yè)計劃
b. 銷售合同
c. 購房須知
d. 價目表
e. 付款方式
f. 稅費(fèi)一覽表
4) 模型(整體模型 1:75;分戶模型 1:25)
8、 銷售階段(取得銷售預(yù)售許可證)
a. 初期:開盤前1~2個月銷售總額力爭達(dá)5%—10%(制作戶外固定廣告、電視廣告讓客戶了解項(xiàng)目,接受項(xiàng)目主題),預(yù)計廣告費(fèi)用:3.5萬/年。
b. 強(qiáng)銷期:開盤后1~2個月銷售總額力爭達(dá)40%—50%(進(jìn)
一步強(qiáng)化項(xiàng)目主題,讓消費(fèi)者實(shí)在感受到主題的存在),通過在節(jié)日懸掛紅燈籠,烘托熱鬧喜慶場面,預(yù)計活動費(fèi)用:5000元左右。
c. 持續(xù)銷售期:開盤后3~6個月銷售總額力爭達(dá)70%—80%(在當(dāng)?shù)亍堵暺翀蟆钒l(fā)布廣告、請腰鼓游街[休息日]進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目影響。),預(yù)計廣告和活動費(fèi)用:1.5萬元左右。 d. 末期:開盤后7~10個月銷售總額力爭達(dá)90%—95%(以形象工程做廣告,加上一些價格促銷手段來吸引客戶),預(yù)計1萬元
9、 付款方式:
1) 一次性付款優(yōu)惠2%;
2) 按揭優(yōu)惠1%;
3) 特殊關(guān)系和購買量大的客戶優(yōu)惠3%;
10、 廣告用語:
a、“走華夏路,看大中房”
b、“中房視質(zhì)量為生命,以規(guī)模求效益”
c、“要買房,找中房;買好房,到中房”
d、“進(jìn)中房住區(qū),增值又安居”
e、“中房偉業(yè),國之精品”
f、“中房品牌,百姓青睞”
11、交房日期:
銷售計劃書范文3
年房地產(chǎn)市場估析:
房地產(chǎn)行業(yè)背景
宏觀調(diào)控下的房市:
自密集的宏觀調(diào)控政策出臺,房地產(chǎn)市場在5、6、7月以價換量的的勢頭下開始成交量大增,又從8月開始成交量開始震蕩在停滯在下半年,也在媒體的“助力”下,大環(huán)境的市場在成交量然后慢慢萎縮,房價的優(yōu)惠幅度加強(qiáng)活動開始頻頻出現(xiàn)在媒體廣告中,所有的確定的、隱性的剛需消費(fèi)人群被全面的海量信息包圍,二線、三線城市房地產(chǎn)市場的樓盤出現(xiàn)大幅度的價格戰(zhàn)。 行業(yè)苦行下的樓市:
仍存有購買能力和剛需的客群也在開發(fā)商的降價和力度加強(qiáng)的促銷下,從一開始的“持幣觀望,還沒到底”的理念,慢慢的理性接受這個市場。從理論上最壞的時機(jī)正在過去,此后將會維持在一個微利、甚至在成本之間波動的態(tài)勢。穩(wěn)健的剛需客戶群也在開發(fā)商的以價格、品質(zhì)、配套、服務(wù)的理念下市場的信心慢慢的恢復(fù)了。在這幾年的整個市場的震蕩和盤整慢慢結(jié)束,整個市場的格局也會得到很大的改變,整個市場的格局會以大品牌、大理念、大服務(wù)、大口碑的品牌公司和知名企業(yè)慢慢會占領(lǐng)這個市場的份額。個人估計:形勢將會向大公司一面倒方面發(fā)展,但有待時間考驗(yàn)。
需求分析:
行業(yè)上升期。地產(chǎn)行業(yè)還是穩(wěn)步看好,主要取決于市場的資金充裕程度。重要的政府政策以及銀行寬松的貨幣政策將會推動行業(yè)迅速上升發(fā)展,但是暴利時代以及過去,黃金20--年后將來會迎來白銀20--年,不過隨著市場的發(fā)展消費(fèi)者將會對樓盤注重品牌、品質(zhì)、口碑、以及價格,才是將來客戶的選擇模式。 為此,我們對未來市場環(huán)境進(jìn)行樂觀與悲觀的預(yù)測,并擬定預(yù)案;(悲觀部分,另做闡述)
第一部分:銷售部署
一、 20--年度存量解讀
依照公司的銷售要求,結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與樓市近況,錦江半島在20--年度主要面臨殘酷的市場環(huán)境與項(xiàng)目操作模式錯誤的兩個重大問題,同時加上前期項(xiàng)目的眾多問題,銷售任務(wù)的完成將變得更加困難。
目前剩余商品房住宅情況
公寓樓住宅剩余 207套 合計面積:29700.58㎡左右
均價:8折7500元左右 共計:2.22億左右
均價:8.5折7900左右 共計:2.35億左右
均價7.5折7000左右 共計:2億左右(以此為推廣價格) 二、20--年度目標(biāo)解讀
20--年度要完成銷售任務(wù)指標(biāo)必須具備2個條件:(以下意見需要提倡7.5折的價格支撐來完成)
1、前提:20--年度市場能迅速回暖,項(xiàng)目及房產(chǎn)政策有利好消息,讓市場看到希望與信心銷售將有望突破。
2、考慮到目前市場前提未能具備的情況下,需要靠大量投入廣告成本來進(jìn)行推廣。建議在20--年度廣告推廣銷量占40%,在利用目前現(xiàn)有的社會資源圈層營銷和分銷來達(dá)成銷售,非常樂觀的估計,如能完成總體量的30%,在上門客戶占30%。
結(jié)合目前市場現(xiàn)狀,項(xiàng)目推廣能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于20--年度大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展形勢,依據(jù)原先對市場的判斷,對20--年度的營銷任務(wù)做如下大致安排:
按完成可銷售住宅總量的125-140平方占有總量70%作為銷售最底值控制,即住宅145套,在145套的基礎(chǔ)上完成70%共計100套總銷售金額1億(非回款量),爭取在此基礎(chǔ)上突破,頂層躍層34套除外,不在我銷售方案以內(nèi)。
第二部分:營銷階段劃分及推廣費(fèi)用分配
常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的1.5%——2%,依據(jù)公司制定的計劃另做計劃暫時按照1%來計算。
根據(jù)項(xiàng)目特性和工程進(jìn)度,本項(xiàng)目的營銷階段、工作周期及推廣費(fèi)用安排如下:
各階段工作事項(xiàng)
實(shí)施時間:20--年1月-20--年3月
因?yàn)樵撾A段正好跨越春節(jié),春節(jié)過后為傳統(tǒng)的銷售淡季,因此建議該階段在推廣上重點(diǎn)考慮做好硬件配套的完善,同時利用宣傳增強(qiáng)市場對項(xiàng)目的信心??紤]到口碑傳播在目前該區(qū)域內(nèi)的重要作用,建議迅速建立起來老客戶營銷機(jī)制。 在產(chǎn)品上銷售上,除了繼續(xù)消化原由的客戶以外。建議對項(xiàng)目部分實(shí)行銷控,鎖定21號樓不予以銷售,縮小市場供給量,從而規(guī)避目前市場覺得我司項(xiàng)目嚴(yán)重滯銷、大量退房的判斷。同時為下階段小高層的上市打下基礎(chǔ)。
實(shí)施時間:20--年4月-20--年7月
該階段為21號小高層的推出階段,在營銷上重點(diǎn)考慮結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度的活動營銷,同時利用各個節(jié)點(diǎn)及事件的事件營銷。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密集期。為達(dá)到對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋,作好各個重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動宣傳。
在項(xiàng)目的推出的同時建議推出一些頂?shù)偷奶貎r優(yōu)惠戶型來吸引一些特定客戶群。同時也有利于樓盤的走量。
實(shí)施時間:20--年8月-20--年10月
該階段為項(xiàng)目的主要銷售期,也是傳統(tǒng)的銷售旺季,第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主,在面覆蓋的基礎(chǔ)上,該階段在宣傳建議以“點(diǎn)”為主,重點(diǎn)考慮特定客群的營銷工作,同時充分做好老客戶營銷工作。
在媒體的投放上重點(diǎn)以路牌廣告為主,輔助軟文宣傳,提高項(xiàng)目暴光度,同時以DM單作為特定客群的宣傳媒介。
實(shí)施時間:20--年7月-20--年11月
該階段主要工作做好項(xiàng)目的去化,充分利用客戶資源。同時針對剩余的均為大戶型,建議對剩余部分進(jìn)行客群深度細(xì)分,結(jié)合不同客群,做出針對性的應(yīng)銷方案。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊,結(jié)合DM及項(xiàng)目活動宣傳來進(jìn)行。
第三部分:營銷管理及策略
一、銷售計劃管理預(yù)警指標(biāo)
結(jié)合第二部分中的《各計劃銷售任務(wù)分解與項(xiàng)目銷售安排》作為月度銷售計劃完成程度指標(biāo),可以用完成程度預(yù)警,也可以用連續(xù)不能完成計劃的月份數(shù)預(yù)警。連續(xù)兩個月沒有完成月度計劃可作為低度預(yù)警;連續(xù)三個月沒有完成月度計劃作為中度預(yù)警;連續(xù)四個月沒有完成月度計劃作為高度預(yù)警。 相應(yīng)對策
進(jìn)一步檢討計劃目標(biāo)和相應(yīng)的措施,加強(qiáng)對銷售計劃執(zhí)行的監(jiān)督力度。連 續(xù)兩個月沒有完成月度銷售計劃,需要具體分析沒有完成計劃的外部和內(nèi)部原因,解決影響銷售計劃完成的內(nèi)部問題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。
建立營銷體系監(jiān)控
對每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控
消費(fèi)者群的跟蹤分析:定位是否準(zhǔn)確、變化
對廣告效果,包括效果、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控
對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控
對價格進(jìn)行監(jiān)控,分析消費(fèi)者價格評價反映
對市場走勢進(jìn)行分析
對戶型的接受程度
二、 價格策略
20--年度物業(yè)開盤安排,年初物業(yè)主要以25號樓為主,現(xiàn)房,同時開始21號小高層的預(yù)熱;到接近5月份時主要開始推廣21號小高層,建議銷售價格以目前現(xiàn)狀要做下浮優(yōu)惠為基礎(chǔ),然后逐步走高的定價策略。
三、項(xiàng)目定位、推廣主題與執(zhí)行
按客戶群推廣
此種推廣是從市場的終端——置業(yè)者的角度入手,對于樓盤銷售有著最直接的促進(jìn)作用。在目前大范圍廣告營銷的基礎(chǔ)上,展開特定客群的針對性營銷,制定針對各個不同客群的營銷方案。
按事件推廣
此種推廣模式時效性很強(qiáng),需要活動策劃者有極強(qiáng)的新聞敏感性和商機(jī)把握能力,誰能夠抓住新聞事件的商機(jī),誰就能夠占領(lǐng)媒體廣告經(jīng)營的制高點(diǎn)。
按片區(qū)推廣
考慮到目前秀嶼區(qū)客群分布的分散性,建議對各個主要客群分布地進(jìn)行特定的廣告投放。
按渠道進(jìn)行推廣
為擴(kuò)大客群的受訪面,可建議同目前的主流二手中介服務(wù)商進(jìn)行合作,充分利用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢。同時針對商鋪部分甚至可以同外地的一些中介商合作,擴(kuò)大投資客源的吸收渠道。
針對上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營銷方面重點(diǎn)考慮以下幾個部分:
加強(qiáng)老客戶營銷
目前我司項(xiàng)目主要來自周邊,因此客群在存在極強(qiáng)的共通性,因此建議考慮在增強(qiáng)客戶信心后,推出以現(xiàn)金獎勵增進(jìn)客戶老帶新的積極性。
采取1+2的模式來銷售
通過前階段客戶分析,我公司客戶紹興客戶和上虞客戶的比例為7:3,上虞客戶還是占了一定的比例,由于我們公司的廣告推廣量比較少,如何在不大額增加成本的基礎(chǔ)上做好客戶的覆蓋,因此建議同當(dāng)?shù)刂髁鞫种薪楣竞献鳌? 利用當(dāng)?shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢,同代理公司的專業(yè)性相結(jié)合;我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓處與二手城市網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合;一二手共同連動+城鄉(xiāng)聯(lián)動,傭金共同分成的模式進(jìn)行合作,擴(kuò)大項(xiàng)目營銷網(wǎng)點(diǎn),增加客戶受眾群體,提高成交幾率。
同其他企事業(yè)單位建立合作,鼓勵團(tuán)購。
我公司項(xiàng)目目前主要客戶群體主要為項(xiàng)目周邊人員,特別是當(dāng)?shù)氐男姓C(jī)關(guān)及企事業(yè)單位,在建立針對行政單位推廣政策的基礎(chǔ)上,建議建立針對企業(yè)板塊與教師板塊的營銷方案。
四、媒介投放組合策略
在不同時段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式:報紙、廣告路牌、DM單張、網(wǎng)絡(luò)、電視及現(xiàn)場包裝。同時對不同媒體功效進(jìn)行區(qū)分。
報紙廣告:
宣傳方向主要定位在整個區(qū)域的形象宣傳上,同時搭配項(xiàng)目的策略宣傳,而且建議主要以軟文為主。
廣告牌:建議進(jìn)行分類,主要?dú)w納為兩類
1、主干道:形象廣告為主,策略廣告為附
2、通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兩條主干道周邊鄉(xiāng)村及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn):以橫幅策略廣告為主。 ?
DM(直郵廣告):
可考慮作為現(xiàn)階段“錦江半島”特定客群營銷的主要宣傳手段之一,成本低、針對性強(qiáng)。
電視廣告:
不采取硬性廣告的播放方式,而轉(zhuǎn)向采取特定事件營銷的新聞報道及其他軟性宣傳形式,主要以項(xiàng)目形象宣傳為主。
路旗和售樓部指示牌:該部分主要為項(xiàng)目形象包轉(zhuǎn),做項(xiàng)目形象宣傳。 網(wǎng)絡(luò):主要定位為項(xiàng)目形象宣傳及項(xiàng)目事件營銷事件的渲染。建議開通項(xiàng)目網(wǎng)站,加強(qiáng)對項(xiàng)目工程推進(jìn)及項(xiàng)目重大事件的實(shí)時報道,增進(jìn)客戶對項(xiàng)目的了解及關(guān)注度。
車載廣告:
我司項(xiàng)目現(xiàn)階段客群主要集中在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn),因此建議增加通往各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公車作為車身廣告的載體,從而擴(kuò)大項(xiàng)目的廣告覆蓋面,主要為策略廣告,形象廣告為輔。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳:
針對目前客群分散的特點(diǎn),在結(jié)合廣告的覆蓋的同時,可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合進(jìn)一些下鄉(xiāng)宣傳活動,積極采取“行”銷方式。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配,促進(jìn)“地空”結(jié)合。
尾序提示:
本計劃從市場大環(huán)境入手,結(jié)合項(xiàng)目的具體情況,加上上年度的推廣經(jīng)驗(yàn)歸納出以上結(jié)論,鑒于本案為全年?duì)I銷方案,在實(shí)際操作上未盡詳細(xì),具體營銷推廣步驟需在各階段實(shí)施過程中視市場發(fā)展而具體安排,同時各部門直接需要溝通和完善,以更好的推進(jìn)銷售工作的順利
銷售計劃書范文4
一國內(nèi)采購原料加工了:非常簡單,給客戶介紹的時候自己先說出現(xiàn)在的產(chǎn)品采用國內(nèi)的原料,有可靠的質(zhì)量保證。生產(chǎn)更加快捷。并且售后方面方便。
二受國內(nèi)條件限制型號種類(尺寸)不全了: 1.主要宣傳你有的型號。
2.客戶方面:對需求你所擁有型號的客戶重點(diǎn)攻關(guān),減少銷售攻關(guān)投入,爭取最大的營利。
3.試著改變客戶的需求,或者給客戶出一個解決型號問題的方案。
三另外銷售價格比較高介紹自己的產(chǎn)品質(zhì)量方面的優(yōu)勢。
銷售計劃書范文5
一、關(guān)于市場進(jìn)入的論述
市場進(jìn)入是企業(yè)根據(jù)自己的市場擴(kuò)張戰(zhàn)略而決定進(jìn)入到一個本企業(yè)尚未開發(fā)和涉足的新區(qū)域或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的行為與過程。這一定義可作如下界定:
其一,市場進(jìn)入必須服從于企業(yè)自下而上和擴(kuò)張的整體戰(zhàn)略。企業(yè)何時進(jìn)入或退出市場應(yīng)從企業(yè)的全局利益考慮,而不存在一個單獨(dú)的脫離于企業(yè)戰(zhàn)略的“為進(jìn)入而進(jìn)入"的問題,即市場進(jìn)入從來就不是一種孤立的行動或過程。
其二,市場進(jìn)入的對象必須是新的市場,包括區(qū)域的或產(chǎn)業(yè)的或二者兼之的。對于已經(jīng)涉及市場領(lǐng)域的市場追加活動,應(yīng)屬于市場擴(kuò)張的范圍,那是市場進(jìn)入后的過程。
其三,市場進(jìn)入既是一種行為,又是一個過程。說它是一種行為,是因?yàn)槭袌鲞M(jìn)入是企業(yè)向陌生市場進(jìn)發(fā)的一種活動,說它是一種過程,是因?yàn)槭袌鲞M(jìn)入不可能在一個時點(diǎn)上瞬間完成,它必須在一段時期內(nèi)分階段完成。
其四,市場進(jìn)入的主體必定是企業(yè),市場進(jìn)入的途徑也必定是市場活動,整個活動和過程必須在市場上完成。任何行政性活動都要通過企業(yè)活動才能最終實(shí)現(xiàn)。
市場進(jìn)入作為一個過程,包括三個階段:啟動期、開業(yè)期、立足期。與之相應(yīng),這三種時期的進(jìn)入活動可分別稱為試探性進(jìn)入(包括策劃、調(diào)研和試銷等)、正式進(jìn)入(包括正式成立分支機(jī)構(gòu)或確立合作關(guān)系、針對當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳和營銷策劃、各種準(zhǔn)銷、許可證等手續(xù)的完成等)、初具規(guī)模進(jìn)入(為達(dá)到企業(yè)的初期進(jìn)入目標(biāo),而能連續(xù)穩(wěn)定地向市場追加銷售,包括市場滲透和初期擴(kuò)張)。以后,便轉(zhuǎn)入擴(kuò)張期。
就市場進(jìn)入的內(nèi)容而言,可概括為“為什么進(jìn)入?如何進(jìn)入?進(jìn)入后怎么辦?進(jìn)入的后果如何"等問題。
市場進(jìn)入還包括產(chǎn)業(yè)市場進(jìn)入和區(qū)域市場進(jìn)入兩大類。前者指一個企業(yè)進(jìn)入到一個自己以前未涉及的生產(chǎn)或經(jīng)營領(lǐng)域,從事生產(chǎn)開發(fā)和銷售,后者指將自己長期生產(chǎn)或新開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)推廣到一個新的區(qū)域(國家或地區(qū))市場去銷售。然而,一般情況下,這二者很難分開,并存在交叉關(guān)系,即一個企業(yè)進(jìn)入市場時,既是進(jìn)入一個新的產(chǎn)業(yè)市場,同時也是進(jìn)入一個新的區(qū)域市場,既進(jìn)入一個新區(qū)域的新產(chǎn)業(yè)市場。此外,市場進(jìn)入還指將舊產(chǎn)品銷入一個新的區(qū)域市場,或指在一個舊的區(qū)域進(jìn)入新的產(chǎn)業(yè)市場。
二、關(guān)于市場滲透、市場開拓、市場擴(kuò)張、市場占領(lǐng)
1.市場滲透
市場滲透可以說是一種蠶食式的市場活動??煽诳蓸酚?年時間、雀巢咖啡用7年時間逐步進(jìn)入中國市場的活動即屬此類。因此,市場滲透一般是指企業(yè)或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時,為了延伸市場進(jìn)入的半徑和擴(kuò)大進(jìn)入的深度,而不斷向四周市場或關(guān)聯(lián)市場輻射的行為過程。市場滲透的重點(diǎn)在于謹(jǐn)慎小心地或有策略地打入原有市場的范圍,嘗試地?fù)寠Z原有競爭者的市場份額,同時,也是試驗(yàn)本產(chǎn)品或本企業(yè)在市場上的進(jìn)入能力、吸引力和生存力。
此外,市場滲透還是鞏固市場進(jìn)入過程的一個有效途徑。如果不進(jìn)行滲透,市場進(jìn)入可能就只停留在表面,而難以融入到整個市場的體系中去,缺少根基,從而可能失去原來的努力。 2.市場開拓
市場開拓可以說是大刀闊斧式的市場行為。像三株口服液的全國市場拓展,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動市場發(fā)展均屬此類。因此,市場開拓一般是指企業(yè)在現(xiàn)有市場開發(fā)水平的基礎(chǔ)上繼續(xù)努力,以取得更大的效果。當(dāng)然,就市場開拓與市場進(jìn)入論而言,二者既有區(qū)別,也有一定重合,即市場進(jìn)入過程可以是企業(yè)市場開拓的一個方面,也就是說,開拓新市場自然少不了市場進(jìn)入環(huán)節(jié)。但是,市場開拓也可以是市場擴(kuò)張時期的活動,即使在成熟時期,市場開拓活動也少不了。因此,市場開拓的內(nèi)涵比市場進(jìn)入要寬泛。而市場開發(fā)與市場開拓相近,在定義上無須嚴(yán)格區(qū)分。
3.市場擴(kuò)張
市場擴(kuò)張屬于一種“錦上添花”型的活動,它是要在生存的基礎(chǔ)上繼續(xù)求得更大的發(fā)展。它可分為兩種情況:一是市場進(jìn)入后的下一個演進(jìn)過程的行為,即企業(yè)只有在市場進(jìn)入并完全立足后,才轉(zhuǎn)入市場擴(kuò)張期。因此,市場擴(kuò)張必須建立在成功的市場進(jìn)入的基礎(chǔ)上。如果當(dāng)初的市場進(jìn)入失敗了,則市場擴(kuò)張就無從談起。當(dāng)產(chǎn)品的第一輪廣告還沒有打完,企業(yè)的生存就面臨問題,市場進(jìn)入失敗,此后就不可能談擴(kuò)張了。二是在市場份額達(dá)到并穩(wěn)定在一定的水平后,為求得更大的份額而采取的行為。如長虹的市場擴(kuò)張即屬于此種類型。
4.市場占領(lǐng)
市場占領(lǐng)是指企業(yè)進(jìn)入市場以后,經(jīng)過一段時期的生存競爭和擴(kuò)張,已取得了相當(dāng)?shù)牡匚?為了進(jìn)一步把握和控制市場的主動權(quán),企業(yè)再進(jìn)一步采取驅(qū)逐競爭者的行動,最后進(jìn)入壟斷地位。 “滲透”和“占領(lǐng)"的區(qū)別在于:市場滲透是為了生存,而市場占領(lǐng)則是為了市場霸權(quán)以及為了達(dá)到壟斷和高額利潤、減輕市場競爭壓力而采取的行動,其目的是為了遏制和驅(qū)趕競爭者。實(shí)際上,在很多情況下,“滲透"與“占領(lǐng)”并沒有準(zhǔn)確劃一的分界線。不過從市場占有率的角度分析,“滲透”的市場占有率一般比較微弱,而“占領(lǐng)”的市場占有率當(dāng)然要達(dá)到較大的份額。在分析“滲透”戰(zhàn)略時,基本上立足于主體企業(yè)討論戰(zhàn)略的醞釀和策劃;而研究“占領(lǐng)”戰(zhàn)略時,常把討論的重點(diǎn)放在市場競爭的敵我雙方進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的比較分析上。
但必須指出的是,在市場的活動中,方法的使用不一而足,有時可能是綜合使用的。如法國白蘭地通過給艾森豪威爾總統(tǒng)做壽,借勢生勢,集廣告、公關(guān)等手段于一體,將市場滲透、開拓、擴(kuò)張并行,成功地進(jìn)入并占有了相當(dāng)份額的美國市場;紹酒1997年借為董建華做壽進(jìn)入香港市場與法國白蘭地進(jìn)入美國市場有異曲同工之妙,而且借助世界矚目的1997年香港回歸達(dá)到了向國際市場滲透的目的。
三、新產(chǎn)品經(jīng)過試銷全面上市時,一般需采用無差別廣告策略
無差別廣告策略指一個問題的廣告策略,或被稱為獨(dú)具說辭的銷售點(diǎn)。無差別廣告策略,可以集中資金推廣“一種說法”,該說法使產(chǎn)品能較快被消費(fèi)者認(rèn)知。海珊口服液推出的“本質(zhì)美容”概念,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內(nèi)做起”、阿婆燉品的阿婆形象,都是采用無差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說,“許多好廣告,在失去廣告效力之前,便被打入冷宮?!薄叭绻粋€冰箱廣告的好主題,能夠把冰箱賣給去年結(jié)婚的夫婦,它一定也能賣給今年的夫婦。"所以尋找一個好的產(chǎn)品主題是很不容易的,請不要輕易換掉。
四、鋪貨渠道要多樣化、均勻化,以保證有購買沖動的消費(fèi)者方便購買 如果廣告打出之后,而與廣告相應(yīng)的鋪貨面偏窄,就會造成銷售受阻、廣告費(fèi)浪費(fèi)。
但是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的檔次、性質(zhì)來選擇合適的零售店。因此,鋪貨既要注重廣度、適度,更要注重選點(diǎn),使之分布均勻,使消費(fèi)者盡可能就近購貨。這需要3~6個月反復(fù)篩選,銷售網(wǎng)絡(luò)才能基本趨于穩(wěn)定,從而對產(chǎn)品上市后爭取較高的銷售額產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。
五、新產(chǎn)品上市行銷要制造“新聞"
新產(chǎn)品上市后,知名度、品牌忠實(shí)度、消費(fèi)者認(rèn)知度都極低,為了使產(chǎn)品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要制造一些“新聞效應(yīng)”。例如臺灣某大酒店在人類首次登月成功后,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳肴均用登月術(shù)語,經(jīng)新聞媒體報道后,引得消費(fèi)者爭相前往。
六、新產(chǎn)品上市行銷一定要注重理貨工作
“理貨”是整理貨架上的產(chǎn)品之簡稱,又稱“業(yè)務(wù)終端”。當(dāng)廣告打出之后,理貨工作就顯得非常重要了。
理貨主要包括催促經(jīng)銷商使產(chǎn)品上貨架、布置焦點(diǎn)廣告、營業(yè)員教育推廣、及時補(bǔ)貨到貨架、幫助營業(yè)員促銷、及時退換不合格產(chǎn)品。理貨工作做得是否扎實(shí)、完善,對銷售有很大的影響,特別是在廣告打出之后,消費(fèi)者開始采取購買行動時,由于理貨工作不完善而造成消費(fèi)者購買不方便,將會大大影響銷售額。很多企業(yè)注重經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓,而忽視理貨工作,這實(shí)際是“狗熊掰玉米”的做法,理貨工作要經(jīng)常進(jìn)行,并要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)才能行之有效。
七、新產(chǎn)品上市行銷一定要做好計劃
根據(jù)試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等,然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則,設(shè)定項(xiàng)目管理計劃書,對每一計劃的實(shí)施、監(jiān)督、評估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理,以保證每一計劃項(xiàng)目的順利完成。
為新產(chǎn)品上市行銷實(shí)施計劃、項(xiàng)目管理,可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法,就如同小樹苗要精心護(hù)理一樣,新產(chǎn)品也要精心管理才能使產(chǎn)品早日完成導(dǎo)入期,順利進(jìn)人茁壯生長期。因此,新產(chǎn)品上市計劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場反映進(jìn)行修訂,直至計劃與實(shí)際動作大體相符。
目前的許多企業(yè)新產(chǎn)品上市就存在盲目膨脹的問題,產(chǎn)品一上市反響熱烈,馬上大面積推廣,無計劃地銷售,從而使好產(chǎn)品過早成熟,不久就在市場中消失了。
八、新產(chǎn)品上市行銷要建立一套別具特色的服務(wù)體系
任何新產(chǎn)品上市時難免會有這樣那樣的問題,導(dǎo)致消費(fèi)者的種.種投訴,包裝問題、質(zhì)量問題、價格問題等等。因此,建立一套行之有效的服務(wù)體系,是新產(chǎn)品上市行銷中不可缺少的一環(huán)。 售后服務(wù)包括兩大塊:第一大塊是對經(jīng)銷商的服務(wù),包括送貨、補(bǔ)貨、幫助經(jīng)銷商促銷,與經(jīng)銷商及時溝通、親和;及時處理未上貨架的不合格產(chǎn)品等等。第二大塊是對消費(fèi)者的服務(wù)。設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受、處理工作,設(shè)立咨詢熱線。目前對保健品、化妝品的投訴較多,這類企業(yè)一定要設(shè)立專人探訪制度,以實(shí)際行動安慰、理解消費(fèi)者,并根據(jù)投訴,改進(jìn)、提高產(chǎn)品品質(zhì)。售后服務(wù)是產(chǎn)品上市行銷公關(guān)活動中的重要組成部分,通過良好的售后服務(wù),全面溝通了與經(jīng)銷商、消費(fèi)者的聯(lián)系,對樹立產(chǎn)品的形象、提升企業(yè)形象都起著重要的作用。
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