金融行業(yè)銷售工作計劃精選
金融行業(yè)銷售工作計劃精選
金融的本質(zhì)是價值流通。金融產(chǎn)品的種類有很多,其中主要包括銀行、證券、保險、信托等。下面是學(xué)習(xí)啦小編為您精心整理的金融行業(yè)銷售工作計劃精選。
金融行業(yè)銷售工作計劃精選1
一、 工作中存在的主要問題
1.新客戶營銷力度較弱:新客戶數(shù)量增長緩慢,深入營銷意識不強
2.核心客戶結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化:核心客戶群體偏弱,優(yōu)質(zhì)大客戶少,中小客戶基礎(chǔ)薄弱
3.國際業(yè)務(wù)發(fā)展不暢:我部客戶群體類型單一,國際業(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前
二、20__年主要工作打算
1、20__年工作思路
20__年,在分行的統(tǒng)一戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)指導(dǎo)下,保持我部機構(gòu)客戶及園區(qū)企業(yè)的穩(wěn)定增長的同時,加強營銷力度,爭取進一步的增長;堅持不懈地做好渠道建設(shè)工作,從渠道中加快引進和發(fā)展擬上市企業(yè)、優(yōu)秀民營企業(yè)、園區(qū)外資企業(yè)及私募股權(quán)基金等多種類型客戶,做大做強客戶群;堅持以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為切入點,適度帶動負債業(yè)務(wù)及收益的增長;牢固樹立風(fēng)險意識,規(guī)范管理,提高風(fēng)險防范,加強授信客戶的貸后管理工作;人員的引進是一項長期的工作,優(yōu)秀的人才對于部門的發(fā)展與壯大也起關(guān)鍵的作用。
2、20__工作重點及措施
1)繼續(xù)以穩(wěn)存、增存為工作業(yè)務(wù)重點,努力搶占市場份額
穩(wěn)固原有的政府企業(yè)類存款,通過有效信息渠道和優(yōu)質(zhì)化服務(wù)拉動存款增長;通過資源營銷、產(chǎn)品營銷、客戶介紹客戶等營銷方式帶動存款增長;積極和各政府部門保持良好關(guān)系,在適當時機介入存款業(yè)務(wù),帶來比較穩(wěn)定的新增存款;優(yōu)化存款結(jié)構(gòu),努力提升生產(chǎn)和貿(mào)易型企業(yè)存款比例。
2)堅持企業(yè)有效開戶為重點,堅實我部基礎(chǔ)客戶群體,堅實我部基礎(chǔ)客戶群體
通過招商、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)等營銷渠道,積極營銷優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)揚不怕苦的精神,優(yōu)化我部客戶結(jié)構(gòu);堅持開戶數(shù)量與質(zhì)量并舉,做到開一戶動一戶。通過公私聯(lián)動,合理有效利用我行資源。把全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品推薦給企業(yè)。
3)以優(yōu)化資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為重點,在保證資產(chǎn)質(zhì)量的前提下做到早投放早得益,增強業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展
以國內(nèi)采購代付和貿(mào)易融資為主打產(chǎn)品,在嚴控風(fēng)險的前提下,保證實現(xiàn)我行利潤最大化;鎖定目標客戶群,把信貸資源投向生產(chǎn)和貿(mào)易型企業(yè),突出我行產(chǎn)品優(yōu)勢與特色,培育扎實的基礎(chǔ)客戶;盡快落實已批授信的提款手續(xù),實現(xiàn)早投放早得益
4)以我行特色產(chǎn)品為重點,多元化營銷實現(xiàn)業(yè)務(wù)全面發(fā)展抓住“啟贏100”、“活期化理財”等營銷活動的契機,大力宣傳和營銷我行的品牌;大力推薦企業(yè)使用我行網(wǎng)銀,做到裝一戶有效一戶,擴大業(yè)務(wù)服務(wù)范圍,提高我行結(jié)算量。
5)堅持內(nèi)部管理為重點,強化風(fēng)險意識,推動團隊建設(shè)向前發(fā)展
堅持部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)不放松,重點加強合規(guī)教育和風(fēng)險防范教育;堅持員工的情感關(guān)懷,做到人性化管理。加強員工歸屬感和責(zé)任感,強化團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力,打造一支業(yè)務(wù)精、營銷強、內(nèi)控嚴的優(yōu)秀客戶經(jīng)理隊伍;優(yōu)化人員配置,爭取在20__年繼續(xù)引進2-3名優(yōu)秀客戶經(jīng)理,讓部門每位員工都有一個良好的人生規(guī)劃,達到自身價值的最大體現(xiàn)。
金融行業(yè)銷售工作計劃精選2
(一)細分目標市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標,堅持以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等,形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響,增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營特點、模式,設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案,主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶?!?0__年下半年工作計劃》由找范文網(wǎng)原創(chuàng)首發(fā),機密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu),
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。20__年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗,深化營銷,增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理,深入分析其結(jié)算特點,進行全產(chǎn)品營銷,擴大我行的結(jié)算市場份額。20__年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作,鎖定他行目標客戶,進行重點攻關(guān)。
(二)加強服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個渠道:
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。
二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前,由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè),在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南,對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時,還要“精耕細作”,拓展有層次的目標客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單,有側(cè)重、有針對地開展營銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務(wù)效率,及時處理問題,加強服務(wù)管理,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量,實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
金融行業(yè)銷售工作計劃精選3
新年剛至,分行就結(jié)合自身實際,搶先抓早,在全面謀劃20xx年各項工作的同時,對一季度提出了六項具體工作措施和要求。
一、精心部署早布局,努力實現(xiàn)開門紅。
早在去年12月中旬,市分行就分別召開黨委會、行務(wù)會對資金組織、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)收入等市場營銷工作進行了安排部署,并迅速制訂下發(fā)了《關(guān)于認真做好2016年一季度重點工作的指導(dǎo)意見》,提出了一季度各項業(yè)務(wù)經(jīng)營奮斗目標。即,到一季度末,營銷有效貸款xx0萬元;實現(xiàn)財務(wù)凈收入4750萬元,其中實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入600萬元;各項存款凈增50000萬元,全年余額突破50億元大關(guān);借記卡發(fā)卡達到21000張;實現(xiàn)不良貸款凈下降500萬元,非應(yīng)計貸款利息清收達到200萬元。圍繞上述目標,各縣(區(qū))支行必須切實增強加快有效發(fā)展的緊迫感和責(zé)任感,及早籌劃安排,扎扎實實做好一季度重點工作,努力實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)首季“開門紅”,爭分奪秒,積極爭取工作的主動權(quán),為圓滿完成全年各項目標任務(wù)開好局、起好步。
二、把握機遇抓存款,確保增量及市場份額持續(xù)穩(wěn)定增長。
為了確保全年存款凈增6個億、余額跨越50億目標,一季度全行在資金組織上要重點抓好四項工作措施落實。一是牢牢把握“兩節(jié)”前后城鄉(xiāng)居民收入相對集中、農(nóng)副產(chǎn)品集中上市、外出務(wù)工農(nóng)民返鄉(xiāng)、商品交易活躍等季節(jié)性特點,進一步抓好適銷產(chǎn)品宣傳和柜臺服務(wù)工作,切實以優(yōu)質(zhì)、快捷、高效的服務(wù)贏得廣大客戶的信賴和支持,不斷提高個人優(yōu)質(zhì)客戶市場影響力和競爭力,全力確保個人存款大幅度穩(wěn)定增長。二是抓住年末歲首行政、事業(yè)單位集中撥款、企業(yè)資金結(jié)算回籠機遇,有重點地做好客戶拜訪維護工作,為全年實現(xiàn)機構(gòu)類客戶占有量在縣域內(nèi)達到50%奠定基礎(chǔ)。三是牢牢關(guān)注鉛鋅企業(yè)一季度價格可能上揚的趨勢,千方百計提高法人客戶銷售資金歸行率,確保重點客戶銷售資金回籠歸行。四是大力開展“大行德廣、伴你成長。金鑰匙春天行動”,充分利用廣播電視、報紙專欄等媒體,并通過舉辦銀企聯(lián)誼會、組織上門服務(wù)、文藝演出等豐富多彩的宣傳營銷活動,全方位、多視角宣傳金融產(chǎn)品經(jīng)營優(yōu)勢,進一步提升農(nóng)業(yè)銀行的良好形象。
三、及早行動抓營銷,努力提高資金運用效益。
要積極適應(yīng)新形勢、新任務(wù)的需要,以新的視野和思維積極主動尋找本行資產(chǎn)營銷的切入點,切實按照“抓大、拓中、不放小”和“好”為標準的原則,在確保貸款風(fēng)險可控的前提下,千方百計營銷有效資產(chǎn),努力做到早投放、早見效。一是重點抓好大行業(yè)、大系統(tǒng)、大客戶的營銷工作。文縣、武都、成縣、徽縣、西和支行要繼續(xù)在“南水北礦”上做文章。對已審批授信的徽縣洛壩集團、東城集團公司、獨一味制藥有限公司等貸款,要在近期全部投放到位;高度重視交通、電力等行業(yè)的信貸需求,嚴密關(guān)注其重點建設(shè)項目的進展情況,并實行跟蹤營銷;高度關(guān)注學(xué)校醫(yī)院等傳統(tǒng)機構(gòu)類客戶的信貸需求,積極嘗試旅游、廣電類項目。二是大力營銷個人貸款業(yè)務(wù)。
大力營銷以個人定期儲蓄存單、憑證式國債、人壽保單為權(quán)利憑證的小額質(zhì)押貸款,以押舊(房)貸新(房)為主要形式的個人住房貸款,以商鋪房抵押、最高額抵押為主要形式的個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款。充分利用個人征信系統(tǒng)信息資源,細分客戶,重點培植和發(fā)展以國家公務(wù)員、教師、醫(yī)生、系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)企業(yè)從業(yè)人員等收入相對穩(wěn)定的個人客戶群體,積極穩(wěn)妥地拓展網(wǎng)點服務(wù)半徑內(nèi)的城鄉(xiāng)個體戶和農(nóng)村種養(yǎng)大戶、致富能手等經(jīng)營相對穩(wěn)定的個體私營業(yè)主客戶群體,力促個人信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步快速發(fā)展。三是緊密圍繞“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟,有針對性地瞄準農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化骨干龍頭企業(yè)、成長型中小企業(yè)、經(jīng)營性基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、資源性礦產(chǎn)、水電開發(fā)項目和縣域優(yōu)質(zhì)機構(gòu)、個人客戶,著力調(diào)整優(yōu)化農(nóng)業(yè)信貸結(jié)構(gòu),積極培育農(nóng)村金融市場新的效益增長點。四是進一步加強和完善對等公關(guān)、分級營銷的組織保障體系,切實形成行級領(lǐng)導(dǎo)主攻系統(tǒng)性、集團性大客戶,部門負責(zé)人主攻重點戶,客戶經(jīng)理和員工全面營銷個人優(yōu)質(zhì)客戶的全員營銷機制。
四、堅持不懈抓清降,努力提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。
一是對法人客戶不良貸款繼續(xù)實行領(lǐng)導(dǎo)和部門包掛清收責(zé)任制,認真制定并落實清降措施,及早深入重點企業(yè)及大戶進行跟蹤清收,努力提高清收效率。二是充分發(fā)揮總分行有關(guān)不良資產(chǎn)清收管理的激勵措施,加快清退進度。積極按照“三個有利于”的原則,在堅決維護貸款債權(quán)的同時,及時有效做好不良貸款的清收處置工作。三是創(chuàng)新不良貸款清收處置措施。堅持以貨幣清收為主,以委托代理清收、經(jīng)營責(zé)任清收為補充,建立健全市場化清收處置機制,加快自然人不良貸款清退步伐。加強完善考核激勵機,不斷激發(fā)全員清收的積極性和創(chuàng)造性。同時,嚴格控制新增貸款風(fēng)險,認真落實貸后管理工程,確保正常貸款按期收回。
五、努力拓寬增收渠道,加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。
要牢牢把握“兩節(jié)”前后城鄉(xiāng)居民流動高峰有利時機,不斷加大宣傳營銷力度。
一是及早行動,堅持抓好保險代理工作。在深入分析近兩年開展保險代理工作經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上,認真研究新的營銷辦法和措施,切實為全年保險代理業(yè)務(wù)營銷工作打好基礎(chǔ)。
二是依托營業(yè)網(wǎng)點和前臺業(yè)務(wù)部門,不斷改進服務(wù)方式,提高服務(wù)質(zhì)量,進一步加大銀行卡營銷力度,確保銀行卡手續(xù)費收入持續(xù)穩(wěn)定增長。
三是千方百計拓展各類代理業(yè)務(wù)。在認真做好代理他行業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代收水電費、通訊費等現(xiàn)有代理業(yè)務(wù)的同時,主動出擊,大力拓展代收稅款、代理財政、社保資金、以及金融同業(yè)機構(gòu)和企事業(yè)單位各類業(yè)務(wù),繼續(xù)做好基金、國債、銀證通等業(yè)務(wù)的營銷工作,不斷拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道。四是加大網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)推廣力度。積極采取向我行存款大戶、信貸大戶、結(jié)算大戶,以及職業(yè)穩(wěn)定、收入較高的公務(wù)員、企業(yè)中高層管理人員寄送產(chǎn)品資料、演示推介、減免年費和工本費等手段,全面營銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),努力推動網(wǎng)銀業(yè)務(wù)上規(guī)模、見效益。
六、加強廉政建設(shè)、安全保衛(wèi)和員工思想工作。
嚴格執(zhí)行總、分行黨委有關(guān)廉潔自律的各項規(guī)定和要求,“兩節(jié)”期間堅決禁止系統(tǒng)內(nèi)攻關(guān)拜年活動,反對鋪張浪費等不良陋習(xí)。堅持“股改、經(jīng)營和安全”三大責(zé)任“一把手”負責(zé)制,嚴防死守,確?!皟晒?jié)”期間不發(fā)生任何問題。認真開展安全保衛(wèi)大檢查,特別對槍支管理、金庫守護、計算機系統(tǒng)管理、印押證管理等重點部位和重點環(huán)節(jié),堅持定期或不定期的檢查抽查;嚴格按規(guī)定做好防暴、消防、計算機事故預(yù)案演練,進一步提高全體員工處置突發(fā)事件的能力。不斷加強對可疑性、苗頭性問題的排查,及時采取果斷措施,超前防范,切實把各類事態(tài)消滅在萌芽狀態(tài),確保全行財產(chǎn)和人身安全。充分利用節(jié)日期間積極開展多種形式的“送溫暖”活動。認真做好離退休、內(nèi)退員工和困難員工的慰問工作,力所能及地幫助困難員工解決工作和生活中的實際困難,切實讓廣大員工感受到組織的關(guān)懷和溫暖。切實加強員工政治思想教育,進一步激發(fā)全員干事創(chuàng)業(yè)的積極性,堅定全行上下對我行改革發(fā)展的決心和信心,積極引導(dǎo)廣大員工理解、支持和參與農(nóng)業(yè)銀行的改革與發(fā)展,為全年各項目標任務(wù)的全面完成奠定堅實的基礎(chǔ)。
金融行業(yè)銷售工作計劃精選4
不知不覺,進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在xx年將結(jié)束,我想在歲末的時候?qū)懴铝?0xx年工作計劃。
一、本半年工作總結(jié)
20__年上半年一眨眼即將過去,在這將近半年的時間中我通過自身不斷努力的工作,也有了一點小小收獲,臨近年半,我感覺很有必要對自己的工作做一下自我總結(jié)了。其主要目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。
我是今年3月份到公司工作的,同時開始組建銷售部,進入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對預(yù)付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解??梢郧逦?、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力,也取得了幾個成功的客戶資源,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作,有一定的銷售知識與經(jīng)驗,但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響銷售部的銷售業(yè)績。
二、部門工作總結(jié)
在將近三個月的時間中,經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力,討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,公司宣傳資料《至客戶的一封信》,為各媒體廣告出謀劃策,提出“萬事無憂德行天下”的核心語句,使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條,寄出公司宣傳資料三千余封,不畏嚴寒,在稅務(wù)大廳,高新區(qū)各個寫字樓進行陌生拜訪,為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準備。團隊建設(shè)方面,制定了詳細的銷售人員考核標準,與銷售部運行制度,工作流程,團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在 1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的,在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個,加上沒有記錄的概括為230個,一個月的時間,總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三、市場分析
現(xiàn)在太原消費卡市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的,我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細分析,我公司的核心競爭力,例如發(fā)卡資金的監(jiān)管,山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量,以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源,都是其他公司無法比擬的。
在太原市場上,消費卡產(chǎn)品品牌眾多,但以我公司雄厚的實力為平臺,加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢,以及員工鍥而不舍的工作勁頭,在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局,打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。
四、下半年工作計劃
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設(shè)方面,初步預(yù)計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組,分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出勤,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道,做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
今后,在做出一項決定前,應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時,要靜下心來互相協(xié)商解決,以達到一致的處理意見而后開展工作。今后,只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點,自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個更高、更新的開始,也一定能做一名合格的管理人員。
20__年下半年我部門工作重心主要放在開拓市場,選取渠道和團隊建設(shè)方面。當下打好201x年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫,我們一定全力以赴。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團隊的建設(shè),個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。