白酒市場調(diào)研報告模板

　　酒文化在中國流傳已久，那么白酒市場現(xiàn)在的情況是怎么樣的呢?學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了一些白酒市場調(diào)研報告模板，希望對你有用!

　　白酒市場調(diào)研報告模板篇1

　　一、前言

　　五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。

　　俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會發(fā)展史的縮影。

　　“萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。

　　中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。

　　五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒，將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。

　　“萬事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。

　　“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。

　　“萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。

　　二、目標(biāo)市場分析

　　(一)目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點：

　　1、名白酒繼續(xù)走俏。

　　隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。

　　2、名酒銷勢趨旺。

　　名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。

　　3、低度白酒銷勢看好。

　　食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。

　　4.禮品酒與婚宴酒。

　　白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。

　　面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點

　　(二)省會白酒市場分析

　　由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

　　根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，2007年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實現(xiàn)利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。2007年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。

　　隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

　　(三)消費市場分析

　　石家莊白酒消費市場一般分以下幾種：

　　普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。

　　而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進(jìn)，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。

　　重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。

　　成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。

　　他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動。為此，贈送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。

　　從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

　　(四)白酒主力消費群分析

　　白酒主力目標(biāo)消費群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.

　　主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。

　　三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

　　1、優(yōu)勢

　　(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費群中有一定的品牌信譽度。

　　(2)特別是近年來，五糧液集團為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費者接受能力強。

　　(3)產(chǎn)品定價合理，符合高端消費者的消費需求。

　　(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。

　　2、劣勢

　　(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

　　(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是。

　　(3)市場占有率低，消費者購買率低。

　　(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。

　　(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。

　　3、機會

　　(1)白酒消費旺季已經(jīng)到來。

　　(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機。

　　(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造。

　　(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額。

　　4、威脅

　　(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ)。

　　(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性，存在被競品跟進(jìn)、模仿的可能。

　　(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢，但這一威脅我們不能忽視。

　　四、目標(biāo)

　　為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元，根據(jù)目前白酒市場，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實際情況，針對本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：

　　(一)完善銷售機構(gòu)

　　建立建全銷售機構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

　　1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

　?、?、負(fù)責(zé)機構(gòu)的組建，人員的考核。

　?、?、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

　　③、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

　?、堋⒏鶕?jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

　?、賲f(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

　?、诟鶕?jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。

　　③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團隊積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

　?、軈f(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。

　?、葚?fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

　?、迏R總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

　?、咧笇?dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。

　?、嘟?jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。

　?、崦恐芏ㄆ诮M織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。

　　3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為:

　?、賹︿N售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

　?、趯︿N售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案.

　?、圬?fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;

　?、芨鶕?jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款;

　?、蓊A(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;

　　⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。

　　⑦積極進(jìn)行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。

　　(二)市場定位

　　介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;100-300元/瓶，為中底檔宴請型;300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

　　而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：

　　1、高檔的餐廳，酒樓。

　　2、星級賓館的餐廳。

　　3、政府機關(guān)食堂。

　　4、公司宴請用酒。

　　5、婚宴用酒。

　　6、禮品用酒。

　　7、企業(yè)宴請用酒。

　　五、營銷戰(zhàn)略

　　針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

　　1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費，費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

　　2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。

　　3、針對政府機關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问?，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

　　4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。

　　5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

　　6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹?，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。

　　7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

　　六、推廣活動主題(好水釀好酒，好米好口感)

　　每一個新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。

　　(一)目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會。

　　方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關(guān)活動;

　　(二)導(dǎo)入期策略。

　　集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進(jìn)行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。

　　(三)發(fā)展期策略

　　1、媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

　　2、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝;

　　3、舉辦大型消費者促銷系列活動;

　　(四)鞏固期策略

　　適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等;

　　(五)公關(guān)造勢：

　　方式內(nèi)容費用預(yù)算效果預(yù)估

　　舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

　　(六)促銷活動：(注：以下推廣活動僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn))

　　1、通路促銷：

　　促銷方式內(nèi)容支付方式費用預(yù)算作用。

　　2、消費者主題促銷(手機電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停)：

　　時間活動方式活動地點費用預(yù)算效果預(yù)估。

　　12——5月終端消費買贈活動，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。

　　3、常規(guī)性消費者促銷：

　　時間活動方式活動地點費用預(yù)算效果預(yù)估

　　5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購，帶動消費開瓶費補貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性。

　　促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

　　4、公關(guān)式

　　無論是在政治還是在經(jīng)濟方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。

　　我們在組建銷售團隊時，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。

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