最新國(guó)貿(mào)專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告(2)
最新國(guó)貿(mào)專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告篇三
xxx年暑期，馬上就要進(jìn)入大四----大學(xué)生活的最后一年了，忽然覺得工作的壓力好大，前方很是渺茫，不知去往何方。我沒(méi)有回家，選擇了在石家莊一家外貿(mào)公司工作，提前感受一下職場(chǎng)，希望那個(gè)為以后的工作打一份基礎(chǔ)。
這家公司名叫“河北XXX貿(mào)易有限公司”，是一家絲網(wǎng)出口企業(yè)，工廠在衡水安平(中國(guó)絲網(wǎng)之鄉(xiāng))，在石家莊設(shè)立的國(guó)際貿(mào)易部。我很幸運(yùn)的以一個(gè)“未畢業(yè)生”的身份進(jìn)入了公司國(guó)際貿(mào)易部。在公司經(jīng)理和各位同事的幫助下，兩個(gè)月的工作中使我學(xué)到了很多知識(shí)，對(duì)外貿(mào)行業(yè)有了新的認(rèn)識(shí)，也有了一點(diǎn)自己的成果。
(一)經(jīng)驗(yàn)篇
我主要總結(jié)了如何尋找、維護(hù)客戶，以及如何處理詢盤兩個(gè)方面的工作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)閷?duì)于做外貿(mào)的人來(lái)說(shuō)，客戶和詢盤就是一切：沒(méi)有詢盤，貿(mào)易機(jī)會(huì)就很小;沒(méi)有客戶，哪里來(lái)的生意。它們是最基本的，也是最重要的，當(dāng)然也是每天工作中必不可少的。
一、尋找客戶
現(xiàn)在尋找客戶主要使用兩種方法：使用B2B平臺(tái);利用網(wǎng)絡(luò)搜索買家資料。
B2B平臺(tái)，我們使用的是阿里巴巴付費(fèi)平臺(tái)，它是全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)，會(huì)員遍及世界各地。阿里巴巴效果還是不錯(cuò)的，每周都能有幾個(gè)詢盤。在使用阿里平臺(tái)時(shí)，最重要的就是要及時(shí)更新自己的產(chǎn)品信息、供應(yīng)信息，以保證自己的信息排在搜索的前面。因?yàn)榘⒗锸前茨愕母聲r(shí)間來(lái)排序。當(dāng)客戶要找一樣產(chǎn)品時(shí)，是不會(huì)翻幾十頁(yè)的，只會(huì)在前幾頁(yè)選。對(duì)于免費(fèi)的B2B平臺(tái)，像比較著名的Made-In-China, Tradekey，Global Sources，EC 21等，也曾經(jīng)嘗試過(guò)，效果不太明顯。
網(wǎng)絡(luò)搜索主要用Google搜索引擎。畢竟國(guó)外用Google比用Baidu要多。Google上的英文資源相對(duì)于百度來(lái)說(shuō)是比較多的，信息量很大。阿里的貿(mào)易通TradeManager 也是非常不錯(cuò)的。從這些上面都能找到大量客戶資料。
二、要選準(zhǔn)目標(biāo)客人及吸引客人。
目標(biāo)客人是指那些有價(jià)值、有誠(chéng)意、能合作客戶。有在所謂的“客戶”中時(shí)?；祀s著許多同行或是老外探詢行情、比較價(jià)格。這樣的客戶沒(méi)有必要牽扯太大精力。而對(duì)于那些真心誠(chéng)意要買東西的客戶，則要重視起來(lái)，盡量留住客戶。
想要吸引客戶可以采取以下幾種方法：
1.盡量使用企業(yè)郵箱或者h(yuǎn)otmail, yahoo等郵箱。
公司有企業(yè)郵箱或者是付費(fèi)郵箱的，一定要用起來(lái)。客人看到你郵箱地址為企業(yè)郵箱時(shí)，會(huì)多一份信任，畢竟現(xiàn)在SOHO逐漸增多，客人還是傾向于與企業(yè)合作。另外一般的郵箱，如國(guó)內(nèi)的126，163，QQ等，在外國(guó)都會(huì)被當(dāng)作垃圾郵件被國(guó)外服務(wù)器屏蔽掉的，使用 hotmail 或是 yahoo則不會(huì)有這種問(wèn)題。
2.盡量爭(zhēng)取靠前的搜索排名。
搜索排名可以付費(fèi)購(gòu)買也可以及時(shí)更新。排名越往前越容易被客人搜索到，靠前的排名能讓客人對(duì)你有一個(gè)優(yōu)先選擇權(quán)，貿(mào)易機(jī)會(huì)也就會(huì)大大增加。
3.寫好開發(fā)信。
現(xiàn)在很多人對(duì)開發(fā)信不夠重視。其實(shí)寫好一封開發(fā)信是很重要的，它能讓客戶對(duì)你對(duì)公司有一個(gè)初步的判斷。開發(fā)信的內(nèi)容不要太多，更不要羅嗦，客人是沒(méi)時(shí)間看你長(zhǎng)篇大論的。開發(fā)信的內(nèi)容主要以公司簡(jiǎn)短介紹、客戶目標(biāo)產(chǎn)品介紹為主，“人家要什么我們給什么”。
4. 重視國(guó)外的節(jié)日。
對(duì)于國(guó)外的傳統(tǒng)節(jié)日，宗教節(jié)日等一定要加以注意，在節(jié)日送上一聲問(wèn)候，會(huì)在客戶心中加分不少。要傳達(dá)給客戶“我們做的不僅僅是生意，還是朋友”的意思。
三、分析處理詢盤。
收到詢盤時(shí)要多讀幾遍，把客戶的意思全部弄清楚，不要著急回郵件，一旦回復(fù)出現(xiàn)錯(cuò)誤，再追發(fā)郵件解釋，會(huì)讓客戶覺得你很不專業(yè)，進(jìn)而會(huì)對(duì)你個(gè)人甚至公司產(chǎn)生懷疑。由此帶來(lái)的后果不言而喻。接到一封詢盤時(shí)，我們一低昂要注意這幾個(gè)問(wèn)題：
1.首先要先了解客戶國(guó)籍并計(jì)算時(shí)差。
不要看到郵件，心里一高興就馬上回復(fù)過(guò)去?？蛻粼谛枰环N貨幾種產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)找?guī)准夜?yīng)商進(jìn)行比較，也就是說(shuō)他的一個(gè)詢盤，有可能會(huì)有N家供應(yīng)商回復(fù)給他。第二天早晨，客戶到公司上班打開郵件的時(shí)候，就會(huì)由上及下瀏覽這些回復(fù)郵件，直到找到符合需要的供應(yīng)商為止。這說(shuō)明我們要先看對(duì)方的國(guó)家時(shí)差，保證郵件在他上班前一刻左右發(fā)送到，這樣郵件才有可能在最上面。同等條件下，前面的郵件肯定比后買呢的機(jī)會(huì)大。
2.寫好郵件的主題。
不要小看這個(gè)主題，這牽涉客人判斷你是垃圾郵件還是他要找的供應(yīng)商郵件。比如，如果客戶看到郵件主題是QUOTATION 或者 OFFER時(shí)，會(huì)打開看的;如果你前面還加著FW:(轉(zhuǎn)發(fā))，沒(méi)有懸念，直接進(jìn)垃圾箱了。
3.認(rèn)真做好產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。
在報(bào)價(jià)前，要了解清楚產(chǎn)品的數(shù)量，款式，規(guī)格，付款方式等。進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，對(duì)方收到報(bào)價(jià)后立即成交的情形很少出現(xiàn)。討價(jià)還價(jià)是常有的事情。因此接下來(lái)是重新報(bào)價(jià)還是堅(jiān)持原價(jià)就需要認(rèn)真核算一下了。首先，針對(duì)還價(jià)進(jìn)行必要的核算，了解在價(jià)格降低以后對(duì)出口商預(yù)期利潤(rùn)的影響程度。其次，分析在構(gòu)成價(jià)格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些變化和調(diào)整以保證自己的利益，同時(shí)告知對(duì)方了我方原價(jià)的合理性，此次重新報(bào)價(jià)為初次交易的特別報(bào)價(jià)，希望對(duì)方能理解和接受。
4.回復(fù)郵件時(shí)附上客人上一封郵件
因?yàn)槁?lián)系的供應(yīng)商很多，所以客人不一定能記住你是誰(shuí)，問(wèn)了你怎么樣的問(wèn)題，之前和你說(shuō)過(guò)什么。所以你把他給你的郵件附在郵件下面，他一看就明白了。另外，寫完郵件的時(shí)候，要在下邊打上你和公司的名字和聯(lián)系方式。否則不一定哪天客人想起你的時(shí)候，卻不知道你的聯(lián)系方式而彼此錯(cuò)過(guò)。
5.跟蹤客戶時(shí)不要太頻繁的發(fā)郵件給客戶。
跟蹤客戶時(shí)頻繁的個(gè)發(fā)郵件會(huì)讓客人產(chǎn)生反感，要根據(jù)不同的情況選擇時(shí)機(jī)。比如，客人沒(méi)有回復(fù)我們的報(bào)價(jià)，那么我們就應(yīng)該隔天或隔兩天再發(fā)一封給客戶，問(wèn)問(wèn)他是否收到你的報(bào)價(jià)或是有什么問(wèn)題。隨后，你可以每周給他發(fā)一封郵件，此時(shí)應(yīng)該是傳達(dá)你的問(wèn)候，捎帶幾句生意上的事，不要時(shí)刻都談生意上的事情，那樣會(huì)讓對(duì)方覺得你太利益。
(二) 感受篇
兩個(gè)月的外貿(mào)工作做下來(lái)，感受頗多。對(duì)外貿(mào)流程有了全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)這一行業(yè)有了自己的認(rèn)知，對(duì)自己在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)也有了重新客觀的評(píng)估。但最大的感受，簡(jiǎn)而言之，就是枯燥與喜悅并存。
先說(shuō)“枯燥”。
外貿(mào)工作中最枯燥的是在于重復(fù)，可怕的重復(fù)。每天都在不停的重復(fù)工作。每天的工作(除去有詢盤處理之外)幾乎完全一樣。每天要在網(wǎng)站上不停的更新產(chǎn)品信息，供應(yīng)信息，在網(wǎng)站上發(fā)照片宣傳自己;尋找資料給客戶發(fā)開發(fā)信，謀求合作;閑暇時(shí)去福步論壇逛逛，和外貿(mào)人交流經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí);翻出以前的資料來(lái)自己研究….這些工作最開始時(shí)還不錯(cuò)，沒(méi)有太大技術(shù)含量，簡(jiǎn)單的電腦操作，畢竟是新人，高難度的也做不了。不過(guò)做到一周左右就煩了，每天都在做，也不見多大起色，看到這些東西就頭疼。有詢盤的時(shí)候還好些，有事做忙起來(lái);一旦幾天沒(méi)有詢盤，那種心情真是煎熬，每天無(wú)所事事。
再說(shuō)“喜悅”。
這主要是針對(duì)接到一個(gè)好的詢盤或者出單時(shí)。經(jīng)歷了幾天苦苦的等待，終于收到詢盤，經(jīng)過(guò)經(jīng)理分析還是很有希望的時(shí)候，自己覺得忽然像一頭睡獅般醒來(lái)，精神大作，努力工作，忘了所有的煩惱，盡是興奮。
距離第一次出單已經(jīng)過(guò)去一個(gè)月的時(shí)間了，當(dāng)時(shí)的喜悅現(xiàn)在都不能忘，似乎就在眼前。處女單是經(jīng)過(guò)與客戶半個(gè)月不停的郵件、電話聯(lián)系得來(lái)的。那時(shí)候每天晚上都要加班一個(gè)小時(shí)，就為了等客戶的一句回復(fù);每天上班來(lái)第一件事就是打開郵箱找有沒(méi)有這個(gè)客戶的郵件，對(duì)他比對(duì)自己都上心。終于，7月30日，與客戶談妥了所有事宜，客戶答應(yīng)打款，貨款
8月1日到了我們的賬戶，正式出單!高興的我笑個(gè)不停，對(duì)于一個(gè)新人來(lái)說(shuō)出單很不容易，這么早出單更是罕見。這是對(duì)自己努力工作的肯定，是對(duì)自己工作能力的肯定，也是對(duì)自己“未畢業(yè)生”身份的肯定。我真的不知道該如何形容那種感覺，只覺得當(dāng)時(shí)我是世界上最幸福的人。
現(xiàn)在的外貿(mào)工作，要求一個(gè)人一張單子跟到底：談客戶，做合同，找運(yùn)輸，做單據(jù)，都是一個(gè)人的，不再像以前單證和業(yè)務(wù)分離。這就提高了對(duì)我們自身素質(zhì)的要求。不過(guò)這些對(duì)我們河北經(jīng)貿(mào)的學(xué)生來(lái)說(shuō)不應(yīng)該存在多大問(wèn)題，在學(xué)校時(shí)都學(xué)習(xí)過(guò)，我們學(xué)校的教學(xué)水平還是很高的。
很多人都在說(shuō)外貿(mào)的前景如何。現(xiàn)在主流觀點(diǎn)是外貿(mào)正在回暖，迅速?gòu)?fù)蘇。不過(guò)通過(guò)兩個(gè)月的工作及觀察，我認(rèn)為還沒(méi)有到迅速?gòu)?fù)蘇的地步，最多是現(xiàn)在比較穩(wěn)定，但離高速上升階段還有一段距離要走?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)依舊不是太好做，一個(gè)公司一月也就有數(shù)幾個(gè)單子，和經(jīng)濟(jì)危機(jī)前的效益相還無(wú)法相比。
(三)成果篇
我覺得我是非常幸運(yùn)的，作為一個(gè)未畢業(yè)、沒(méi)有任何世紀(jì)工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，在工作的第一個(gè)月，確切的說(shuō)是二十天內(nèi)就出了第一筆單子，這是非常罕見也很少出現(xiàn)過(guò)的。公司以前最快的新人出單記錄是五十天左右，當(dāng)我的單子正式出的那天，所有同事都向我送來(lái)祝福，說(shuō)我簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡。
第一單，是和一位巴林客人做的30條機(jī)器輸送帶的單子，總價(jià)大概8000美元。這個(gè)客戶是我在工作第四天聯(lián)系上的，從第一份郵件詢盤到最后貨款到位一共用了十二天，即7月20日到8月1日。經(jīng)歷了不止多少封郵件和電話，一點(diǎn)點(diǎn)的確定細(xì)節(jié)問(wèn)題，交代工藝，核實(shí)原材料，最終達(dá)成一致成交。
十二天的時(shí)間做成處女單，對(duì)于一名沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新人不吝于神的恩賜。在論壇上經(jīng)?？吹胶枚嗳吮г箖扇齻€(gè)月都出不了第一單，和他們相比，我是非常幸福的。這個(gè)時(shí)間也破了公司成立以來(lái)的最快出單記錄。就算放眼整個(gè)外貿(mào)行業(yè)，不管是做什么的，這都算是一個(gè)非?？斓乃俣攘?。其實(shí)這一單的金額不算大，不過(guò)對(duì)我的意思非凡。首先，它是我的第一單，給我的外貿(mào)之路開了好頭。其次，它讓我肯定自己，不再懷疑自己“未畢業(yè)生”的能力，不一定畢業(yè)的才能做好。再次，通過(guò)這一單，讓我真正熟悉了外貿(mào)的工作流程，單子談下來(lái)之后，要自己做發(fā)票，自己聯(lián)系貨代，報(bào)關(guān)，提單等等，都是自己做的。如果不出單，這些東西很難真正體會(huì)了解到。
出了第一單，我的信心也倍增，每天滿懷激情工作。有了第一次的經(jīng)驗(yàn)，在工作中避免了很多失誤，改正了許多缺點(diǎn)，第二單也很快就來(lái)了。
第二單是8月20日正式出的，是出口到新加坡的60噸鋼釘，40000美元。這個(gè)客戶比較難溝通，談了一個(gè)月才同意付款。新加坡的客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求特別嚴(yán)格，對(duì)各種規(guī)格要求嚴(yán)格符合才行，還發(fā)來(lái)了樣品確認(rèn)，一直強(qiáng)調(diào)包裝方式，事無(wú)巨細(xì)。這一筆單子的金額金額還不小，四萬(wàn)美金。也是我工作前沒(méi)有敢想到的，我給自己的目標(biāo)就是爭(zhēng)取出個(gè)上千元的單子。
在實(shí)習(xí)期間，還代表公司參加了多場(chǎng)阿里巴巴現(xiàn)場(chǎng)以及在線培訓(xùn)。8月21日，有幸參加了河北貿(mào)促會(huì)在世紀(jì)大酒店舉行的第二屆“誠(chéng)和國(guó)際商事法律論壇”?，F(xiàn)場(chǎng)欣賞到了河北貿(mào)促會(huì)各位專家及新加坡貿(mào)工部國(guó)際貿(mào)易署署長(zhǎng)閔耐悟先生以及新加坡國(guó)際仲裁中心各位大律師的對(duì)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的分析論證。下午還接受了貿(mào)促會(huì)單證專員的單證實(shí)訓(xùn)，受益匪淺，學(xué)到了很多書本是那個(gè)沒(méi)有的東西。
兩個(gè)單子，一次論壇，是我在暑假兩個(gè)月實(shí)習(xí)中的最大收獲。不論大單小單，它們都堅(jiān)定了我做外貿(mào)的決心，它們也給了我希望，讓我真正體會(huì)到外貿(mào)工作的流程，明白自己要想做好外貿(mào)工作還要提高哪些素質(zhì)。而這次貿(mào)促會(huì)的論壇，則讓我通過(guò)各位領(lǐng)導(dǎo)及新加坡貴賓的演講對(duì)國(guó)際貿(mào)易有了更深刻的理解，目光更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，了解到一些國(guó)際上的形勢(shì)。
這樣的暑假，工作雖然很累，但是也覺得值了，我沒(méi)有虛度光陰，我在職場(chǎng)證明了自己，我向公司展示了經(jīng)貿(mào)大學(xué)生的素質(zhì)，也取得了驕人的成績(jī)。我堅(jiān)信未來(lái)在我們自己手中，我們能夠取得大的成就，我們能夠一展宏圖，為自己爭(zhēng)光，為自己添彩。
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