商務(wù)談判策劃書方案
沒有商務(wù)談判,經(jīng)濟(jì)活動便無法進(jìn)行,小到生活中的討價還價,大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流,都離不開商務(wù)談判。現(xiàn)在,就來看看以下三篇關(guān)于商務(wù)談判策劃書方案的文章吧!
商務(wù)談判策劃書方案范文
一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司
對方:新型綠茶公司)
我方:
1、經(jīng)營建材生意多年,積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?/p>
3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
對方:
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,到達(dá)合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢:
1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對方劣勢:
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份;
原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未構(gòu)成必須的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體狀況談判決定,保險費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);
b、要求年收益到達(dá)20%以上,并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。
我方底線:
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員;
2、感情目標(biāo):透過此次合作,期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選取,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。
2、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。
b、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
a、把握底線,:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價,使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,能夠適時放下保險計(jì)入成本,并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但務(wù)必要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
商務(wù)談判策劃書方案
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方職責(zé)有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),建立了此刻的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作潛力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)帶給全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已到達(dá)國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新,負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選取
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
?、賵?bào)價:1000元
②供應(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報(bào)價XX元
?、诒M快完成采購后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:透過談及雙方合作狀況構(gòu)成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。
(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價,使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報(bào)價1000元表示異議
應(yīng)對方案:就對方報(bào)價金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報(bào)價。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限狀況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施:
避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
最新商務(wù)談判策劃書方案范文
談判A方:某綠茶公司 談判B方:某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方:
?、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
?、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
?、垡呀?jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
?、芤呀?jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
?、萜放频闹冗€不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
?、奕狈ψ銐虻馁Y金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
?、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值1000萬元人民幣。
B方:
①經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
?、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
?、芟M谝荒陜?nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
?、迵?jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
?、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方:
?、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。
?、诒WC控股。
?、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
?、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
?、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
?、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險,保險費(fèi)用可計(jì)入成本)。
?、嗬麧櫡峙鋯栴}。
B方:
?、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
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