白酒促銷方案大全范文
白酒促銷方案大全范文
白酒做促銷,如果方法對的話,就可以做出好的成績。下面是白酒促銷方案,希望我們的文章你能喜歡。
白酒促銷方案大全范文1
宏觀環(huán)境
我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上,還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上,都可稱之為"世界之最"。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種,在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩,在消費(fèi)者的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史,就有了五千年的酒文化?;閱始奕ⅰ⒓压?jié)喜慶、友人小聚、拜訪親友,都要以酒為敬,以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘o嬍成畹耐瑫r(shí),酒文化也在人們的看念中根深蒂固。
隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今天受眾,白酒業(yè)也從普通市民到社會(huì)高層,從小型城市到大中城市,從豐富餐桌到精品饋贈(zèng),具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。
微觀環(huán)境
面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場,消費(fèi)者在選購時(shí)變得不再盲目,許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實(shí)際需要的同時(shí),逐漸開始注意品牌的精神需要。因此,注意品牌經(jīng)營的同時(shí),擁有一個(gè)實(shí)際而個(gè)性的銷售主張,是擴(kuò)大和提升終端銷售力量的獲勝法寶,也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
機(jī)會(huì)分析
xx白酒品牌的優(yōu)勢:
a.以特色文化作后盾;
b.走特色營銷的路子;
c.品牌的親和力;
d.包裝具有特色;
e.整合資源
f.謀劃深遠(yuǎn)
營銷策略
一、我們的核心思維是以量取勝,在量的基礎(chǔ)上占控商脈,搶占終端致高點(diǎn)。先賺取應(yīng)得的利潤空間,盡快回收運(yùn)作成本!
任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運(yùn)作,所以先做銷量,再做品牌的指導(dǎo)思想絕對正確!主推核心商品,以促銷來做量,薄利多銷,如果能把量做大,那么利潤跑不了!穩(wěn)步經(jīng)營,穩(wěn)中求勝,一步一個(gè)腳印的拓展市場。
二、超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式,買二送一,配合海報(bào)、POP、排面或端架,場內(nèi)應(yīng)派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富、靚麗、表達(dá)能力好的促銷小姐各一名,現(xiàn)場引導(dǎo),誘發(fā)購買!場外舉行免費(fèi)試飲,派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。
三、中型賣場全部上市不給予任何海報(bào)費(fèi)、POP費(fèi)、排面、端架方面的費(fèi)用,只同意其他促銷活動(dòng)給予配合!當(dāng)然,第一步運(yùn)作成功,第二步方能創(chuàng)造效益。
四、成立公關(guān)小組,專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報(bào)、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計(jì)劃!如果不同意支持的賣場,一律不給予變價(jià)促銷等營銷優(yōu)惠政策的支持。
五、孫子說:兵者,勢也,善作勢者勝。加強(qiáng)終端維護(hù)、管理以及售后服務(wù),做到不斷貨、庫存適量,陳列位置理想,POP整齊嚴(yán)謹(jǐn)。最重要的一點(diǎn),必須讓所有的商超都在炒作秦洋。
分步驟主動(dòng)降價(jià)法
1、主要思路:
A.導(dǎo)入期采用合理價(jià)格、高促銷入行現(xiàn)金鋪市,快速啟動(dòng)市場。
B.明、暗返利相結(jié)合來應(yīng)對沖貨,不跟風(fēng)降價(jià),贏得產(chǎn)品進(jìn)入成長期的時(shí)間。
C.分階段主動(dòng)降價(jià),降低沖貨風(fēng)險(xiǎn),贏得分銷商的信任,加快產(chǎn)品入入成熟期。
2、具體運(yùn)作:
A.鋪市階段:
B.第二階段:
C.第三階段:
D.第四階段:
E.第五階段:
F.第六階段:一句話,誰先占領(lǐng)農(nóng)村市場,誰便擁有了在"名牌對名牌"戰(zhàn)爭中的更多勝算。
【前期宣傳造勢到位】
促銷活動(dòng)的開展,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)---購買產(chǎn)品,自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的。
因此,必須要將活動(dòng)通知最大面積地散播出去,這必須需要廣告的配合,需要廣告媒體介滲透。
而且,在發(fā)布活動(dòng)通告的同時(shí),進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳,比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。
白酒促銷方案大全范文2眾所周知,酷熱炎炎夏季是白酒的銷售淡季,在這個(gè)時(shí)候,是選擇默默等待淡季來臨?還是未雨綢繆將促銷進(jìn)行到底,打一場漂亮的淡季沖鋒戰(zhàn)?相信貴廠一定會(huì)明智的選擇后者!
沒錯(cuò),淡季促銷銷量提升并不大,剛剛過完春節(jié)這個(gè)銷售旺季,消費(fèi)者對于白酒的選擇免不了有點(diǎn)“審美疲勞”,于是在這個(gè)時(shí)候,利用好的促銷方式、好的促銷品,往往能在市場份額上得到較高幅度的提升。
那么,用什么贈(zèng)品來吸引消費(fèi)者的眼球呢?我們認(rèn)為贈(zèng)品必須從產(chǎn)品的特征、功能和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌,找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來贈(zèng)。同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性,只有這樣,才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)的有效,贈(zèng)的有“理”?;接篂樯衿?,創(chuàng)造獨(dú)特的贈(zèng)品魅力。
作為白酒的推薦贈(zèng)品,我司的產(chǎn)品有以下優(yōu)點(diǎn):
一、產(chǎn)品知名度高。
“日美”品牌在小五金行業(yè)里享負(fù)盛名,作為行業(yè)的領(lǐng)跑者,我司以精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)迅速搶占小五金市場,其中指甲鉗占到全國市場的70%以上,并且聘請范冰冰作為形象代言人,贈(zèng)禮贈(zèng)名牌,消費(fèi)者自然感覺物超所值!
二、產(chǎn)品兼負(fù)實(shí)用性和收藏性。
指甲鉗、鑰匙扣、多功能小刀、軍刀、開瓶器、餐具、美甲套裝、手電筒,這些產(chǎn)品體積小,實(shí)用性強(qiáng),且設(shè)計(jì)精致,富有藝術(shù)感,消費(fèi)者對于這些贈(zèng)品往往愛不釋手。
三、廣告載體大。
廠家當(dāng)然不希望贈(zèng)品“白送”出去,除了促進(jìn)消費(fèi)者購買外還要帶來一些廣告收益,我司產(chǎn)品可根據(jù)酒廠的需要印制貴廠LOGO、增/改包裝,利用產(chǎn)品的常用性,強(qiáng)化廣告效果。讓消費(fèi)者在日常生活中不知不覺將酒的廠家、品牌、甚至味道銘記于心,進(jìn)而促進(jìn)下次購買。
四、價(jià)格、款式的多種選擇性。
從一塊幾毛錢的指甲鉗到幾十元的美容套裝,我司產(chǎn)品款式繁多,價(jià)格有低、中、高三段,全面滿足酒廠根據(jù)該酒酒的定位選擇與之對應(yīng)的贈(zèng)品。
白酒促銷方案大全范文3
白酒市場一旦到了夏季,其銷售額會(huì)大幅度的降低,這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來。“淡季”實(shí)際上是一個(gè)模糊的概念,因?yàn)?ldquo;只有疲軟的產(chǎn)品,沒有疲軟的市場”,如果企業(yè)一味的相信淡季,在淡季無從下手,那就會(huì)陷入了營銷的誤區(qū)。
一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè),市場一旦進(jìn)入淡季,立刻壓縮各項(xiàng)開支,刀槍入庫,馬放南山(裁員),一片偃旗息鼓的景象,無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場基礎(chǔ)給毀于一旦,更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競爭者提供機(jī)會(huì)。
所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí),樹立“淡季不淡”的全新理念,只要“市”在人為,淡季完全可以避免, 可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會(huì)。
一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品
企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來,要把握消費(fèi)者的心理需要,進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新,開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前,就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒,改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格,賦予白酒冷熱兼容的新特性,開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作,可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。
如山東魯能集團(tuán)06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ),加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名,再現(xiàn)山東古代文化,打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間,加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò),當(dāng)年夏天市場十分走俏。
二、創(chuàng)新促銷模式
在淡季,如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng),返利于民,就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi),達(dá)到出乎意料的效果。
1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”
各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料,只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”,即使是銷售淡季,這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品,還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng),讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品,同時(shí)也為未來的銷售增長埋下伏筆。
2、加強(qiáng)社區(qū)促銷
目前,白酒終端競爭異常激烈,唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費(fèi)者,因此,讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對面”,可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。
07年夏季,山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間,在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出,選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場,進(jìn)行露天演出,利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī),進(jìn)行宣傳,場場爆滿,他們還發(fā)放一些小禮品,很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎,贏得了居民的“心”。
一些中小白酒企業(yè),則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式,吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注,有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī),在現(xiàn)場同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng),為了激發(fā)人們的興趣和愛好,還搞起了有獎(jiǎng)問答,贈(zèng)送小禮品,這樣,在居民的心中就留下了深刻的印象。
3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新
在夏季終端促銷中,許多白酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品,如沱牌采用買一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈(zèng)一罐1l匯源純果汁。
還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心。例如,半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒,采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了,又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞,盛在一盒中古樸典雅韻味十足,早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng),買兩盒酒贈(zèng)一罐茶,茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地,一樣的精巧別致,這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)一步提升。
三、創(chuàng)新銷售渠道。
在銷售淡季到來的時(shí)候,對一些白酒企業(yè)而言,可能需要調(diào)整自己的渠道重心,從大眾市場,轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面。
對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團(tuán)購,低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購、婚慶市場團(tuán)購、甚至是夜場,都可以成為淡季銷售的主渠道。
如在淡季主辦的各種宴請活動(dòng):婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等,白酒仍是主要的招待用酒,宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。
雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道,然而這個(gè)渠道是不明朗的,是隱形的,雖然大家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向,但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位。
團(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性,它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積,而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的,一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人,把分散的資源集中起來,為自己所用。
所以,在淡季若想有突出成績,就必須擁有團(tuán)購客戶檔案,良好的客情關(guān)系。
例如:婚宴、會(huì)議、聚會(huì)一般都會(huì)通過預(yù)定臺(tái)聯(lián)系,經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成,相信他們會(huì)接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒,所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突。
四、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí),如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶,關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,但如果你不開發(fā)市場,在淡季或許連500家都沒有,而如果你加大了拓展范圍,就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季,且營銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò),且多了幾塊地盤,如策略得當(dāng),到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時(shí)候,我們要不斷拓展銷售盲區(qū),應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā),如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。
廠家要做好以下幾點(diǎn):
1、完成了首次鋪貨之后,深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng),從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。
2、在深度訪銷工作中,主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量,同時(shí)促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象,以刺激其經(jīng)銷欲望。
3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪,征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異,并通過店主了解顧客的反饋意見,同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售,并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場反饋信息。
4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn),協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N,引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí),提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。
5、 通過深度訪銷,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),淘汰弱勢店鋪,保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。
五、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)
一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng),學(xué)習(xí)是不可缺少的,作為白酒企業(yè),現(xiàn)幾年是買方市場,在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上,很少有時(shí)間來學(xué)習(xí),由于長期的不學(xué)習(xí),使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化,使他們在征戰(zhàn)市場時(shí)有力不從心的感覺。中國有順?biāo)自?,工欲善其事,必先利其器。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn),使他們不斷的吸收新的知識(shí),新的觀點(diǎn),讓他們在以后的市場競爭中游刃有余,也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”,但是這磨刀的代價(jià)是有不同的,在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期,那所花的代價(jià)是不可佰的,而在淡季這將是很小的一部分開支。
六、廠商聯(lián)誼 增加感情
淡季白酒的銷售趨弱,經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻,此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì),進(jìn)行廠商聯(lián)誼,增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者,他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外,還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求,品牌眾多的情況下,聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情,實(shí)行廠商聯(lián)手打商場的格局,這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多,可以參觀、座談、聯(lián)歡等。
俗語說的好:“沒有不景氣,只有不爭氣”,白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績,必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念,樹立“銷售無淡季”的意識(shí),敢于思考,敢于創(chuàng)新,唯有思路,才有出路,這樣白酒在淡季也可以暢銷市場,同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。
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