營(yíng)銷方案范文
營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，通過企業(yè)設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程的行為。以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心。下面是營(yíng)銷方案范文，歡迎參閱。
營(yíng)銷方案范文1：校園服裝店?duì)I銷策劃
一、 性質(zhì)及內(nèi)容范圍
銷售服務(wù)行業(yè),主要業(yè)務(wù)是銷售校園服裝、時(shí)尚服裝、獨(dú)具個(gè)性的適合大學(xué)生的服裝、校園運(yùn)動(dòng)服裝。
二、 市場(chǎng)背景
在桂林電子科技大學(xué)北海校區(qū)中，學(xué)生不出校門就幾乎可以買到所有的東西，除了衣服。表明服裝店為學(xué)校中的一個(gè)空白。在這種背景下，面向?qū)W生開一家學(xué)生自己的挑衣服的，前景總體來說還是樂觀的。此計(jì)劃可行性指數(shù)比較大。
大多數(shù)學(xué)生是支持在校園中開一家服裝店的。原因主要有兩個(gè)：一是大學(xué)生幾乎成為時(shí)尚與潮流的生力軍，買衣服幾乎可以說是家常便飯了;二是市區(qū)離學(xué)校比較遠(yuǎn)，外出購(gòu)物比較浪費(fèi)時(shí)間，如果校園中有就方便多了。
四、 市場(chǎng)預(yù)測(cè)
價(jià)格預(yù)測(cè)：消費(fèi)對(duì)象主要為學(xué)生，出價(jià)位應(yīng)定在偏低水平上。
需求預(yù)測(cè)：學(xué)生們的衣服與社會(huì)聯(lián)系緊密，除了衣服外，一般隨季節(jié)與潮流更換都比較快比較頻繁，加之一些大眾化的衣物如牛仔褲，在價(jià)格合理的情況下銷售絕對(duì)有保障。 并且女生是買衣服的主力軍，所以女生的衣服是主打產(chǎn)品。
五、 營(yíng)銷方案
當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招攬顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在宿舍散發(fā)些傳單。學(xué)校地域略小，學(xué)生是最好的廣告媒介，只要維持店牌的信譽(yù)開張前后的推銷與正常營(yíng)業(yè)之后的宣傳可以省掉很多環(huán)節(jié)和費(fèi)用。
六、 店址選擇
在綜合樓，學(xué)生流量大，并且旁邊是一家超市，學(xué)校去購(gòu)買的人數(shù)多，而且店面承攬申通快遞，所以綜合樓下面的位置是不錯(cuò)的，旁邊還有兩家銀行的ATM機(jī)，也方便同學(xué)們?nèi)″X購(gòu)買。
七、 投資金額分析，每月費(fèi)用分析
初期費(fèi)用粗算
房租：1500元/月 裝修費(fèi)：1000 元 第一次衣服貨款：5000元 其他費(fèi)用：1000元
八、 投資收益預(yù)算
經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)：桂林電子科技大學(xué)北海校區(qū)有在校學(xué)生約兩萬(wàn)人，再加上校職工教師，保守?cái)?shù)字可以定為2000人。這些人對(duì)服裝的消費(fèi)即使是最低標(biāo)準(zhǔn)20元/月，服裝店每月將有六十萬(wàn)元的銷售收入。各項(xiàng)成本在之前已列出，計(jì)算之后得出服裝店最保守的稅前利潤(rùn)也將會(huì)是40000元/月。且從項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性分析，投資服裝店從各因素分析風(fēng)險(xiǎn)性都是極低的。
社會(huì)效益評(píng)價(jià)：如果服裝店按正常預(yù)算營(yíng)業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，學(xué)生們將用最低的價(jià)格買到滿意的服裝。這對(duì)于支持學(xué)生學(xué)業(yè)是一大貢獻(xiàn);二是學(xué)生們節(jié)約了去校外購(gòu)物的時(shí)間;三也是最重要的，是給學(xué)校增加了收益，學(xué)生提供了勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)。
九、 組織形式及員工
服裝店為自由創(chuàng)業(yè)的小型個(gè)體私營(yíng)企業(yè)。 銷售人員將從學(xué)生中招聘，利用學(xué)生課余時(shí)間勤工儉學(xué)鍛煉自己。
十、選貨及進(jìn)貨的渠道
1、選貨
品牌以雜牌為主。進(jìn)貨要適銷、適量，編制進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨。少進(jìn)試銷，然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。進(jìn)貨盡量安排在每個(gè)星期的六或周日，正好這時(shí)是學(xué)生放假出去玩的機(jī)會(huì)，而且周日桂林電子科技大學(xué)北海校區(qū)會(huì)進(jìn)行晚點(diǎn)名，學(xué)生就沒空去逛店鋪。每個(gè)星期店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著周末上!
2、進(jìn)貨渠道
各品牌折扣店，網(wǎng)購(gòu)，淘寶服裝批發(fā)市場(chǎng)
十一、服務(wù)原則
無論學(xué)生顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能在學(xué)生之間有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。對(duì)于顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。
營(yíng)銷方案范文2：中國(guó)小吃法國(guó)營(yíng)銷策劃書
——溫州燈盞糕
所屬種類：小吃
歷史典故：燈盞糕是浙江溫州的特色名點(diǎn)，一種油炸食品，歷史悠久。據(jù)說在元末明初劉伯溫義軍攻溫州城的和城內(nèi)義軍聯(lián)絡(luò)暗號(hào)，為“等斬”糕(意為縛好內(nèi)蒙古人)，溫州俗話“等斬”和“燈盞”是同音。另?yè)?jù)傳清光緒末年，溫州人陳大姆、陳碎姆兩兄弟，在東門陡門頭設(shè)攤炸燈盞糕。內(nèi)餡是豬腿肉和黃嶼蘿卜絲，外皮用新黃豆和米粉漿拌和，采用鮮豬油炸制。因外形酷似古代扁圓形的菜油燈盞，故得名“燈盞糕”。
傳統(tǒng)做法：燈盞糕外皮松脆，圓邊酥軟，內(nèi)餡爽口，獨(dú)具風(fēng)味。原料為大米與黃豆浸泡后磨成的米漿，肉餡以蘿卜刨成的細(xì)絲為主料加上豬腿肉和雞蛋，再配以活蹦亂跳的白蝦，然后將米粉和成糊狀澆在餡上，緩緩放入油鍋，外皮的米粉糊一遇到高溫的油，迅即炸開，鍋中就像盛開了菊花一般，甚是好看，待外皮炸硬后，燈盞糕就會(huì)脫離鐵瓢懸在油渦中，兩面都炸至金黃時(shí)，再用竹筷夾起，放置鍋旁的過濾網(wǎng)上，待多余的油滴盡之后，便可食用。通?，F(xiàn)做現(xiàn)吃，這樣才能保持“燈盞糕”的香脆。
產(chǎn)品特點(diǎn)：屬于中國(guó)傳統(tǒng)油炸街頭小吃，鮮香嫩脆，制作方便快捷，價(jià)格便宜。
目標(biāo)市場(chǎng)：法國(guó)低層消費(fèi)領(lǐng)域
針對(duì)人群：中低收入階層，尤其為日常時(shí)間緊湊的年輕人
商標(biāo)：帶有中法文化特色
廣告：街頭涂鴉和廣告牌，網(wǎng)絡(luò)傳播。小型食品企業(yè)如果通過電視、廣播作為廣告，價(jià)格太高，得不償失。而法國(guó)街頭廣告牌很多，在各個(gè)路口都有放置，可見度很高。街頭涂鴉也算是法國(guó)文化中非常有特色的一方面，可以利用這個(gè)推廣燈盞糕。法國(guó)年輕人上網(wǎng)的比例非常高，但是網(wǎng)絡(luò)傳播的技術(shù)性比較高，因此不提倡采用。
溫州與法國(guó)：
匯總法國(guó)內(nèi)政部、巴黎警察署、巴黎十區(qū)和三區(qū)政府、溫州人協(xié)會(huì)等的統(tǒng)計(jì)，目前在法國(guó)的溫州人有15萬(wàn)人左右，溫州人最密集的城市是巴黎。近20年來，溫州生意人在巴黎2、3、11區(qū)和猶太人競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)一步步地把猶太人擠出原來的領(lǐng)地。
溫州人來到法國(guó)是在1985年以后。到90年代，越來越多的溫州人在此買房置業(yè)，他們除了經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的制衣制革、餐廳外賣店、理發(fā)店、豆腐店、鮮花店、蛋糕店、金飾店外，也開創(chuàng)了中藥店、書店、網(wǎng)吧等新行業(yè)。華人在外往往留戀中國(guó)的“吃”，溫州人更不例外。溫州商人在此經(jīng)營(yíng)的雜貨和食品超市很有特色，生意也越來越好。這些超市都特別經(jīng)營(yíng)許多浙江風(fēng)味的食品，遠(yuǎn)在萬(wàn)里之外的家鄉(xiāng)人都能夠吃上來自家鄉(xiāng)的食品。上世紀(jì)八十年代中后期，廟街就演變?yōu)闇刂萁至恕?/p>
營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境分析：
法國(guó)概況：
地理位置：
位于歐洲大陸西部，其南到赤道、北至北極的距離相等。三面臨水，三面靠陸，西北一面隔英吉利海峽和多佛爾海峽與英國(guó)相望;西部緊靠大西洋比斯開灣，港口連接西非及南、北美各國(guó);東部臨地中海，與北非及南歐的水上交通非常便利。法國(guó)陸界的三面自東北至西南共與八個(gè)國(guó)家接壤：比利時(shí)、盧森堡、德國(guó)、瑞士、意大利、摩納哥、西班牙和安道爾。
海陸狀況：
西臨大西洋，西北面對(duì)英吉利海峽和北海，東北比鄰比利時(shí)、盧森堡和德國(guó)，東與瑞士相依，東南與意大利相連，南浴地中海并和西班牙接壤。
緯度位置：
位于北緯42度和51度之間
氣候：
位于歐洲大陸的西段，在大西洋沿岸地區(qū)的氣候相對(duì)來說溫和而有變化，除了山區(qū)和東北地區(qū)以外，冬天堪稱相當(dāng)溫暖。東北部屬大陸性氣候，夏季炎熱而冬季寒冷;南部地中海沿海屬地中海型氣候，夏季少雨，春秋兩季多干冷風(fēng)。
法國(guó)大部分地區(qū)屬溫帶海洋性氣候，夏季涼爽，冬季溫和，年隆水量分配較均勻;地中海沿岸屬地中海氣候，夏季高溫少雨，冬季溫和多雨;東南部和南部山區(qū)具有山地氣候特征。
地形：
法國(guó)的地勢(shì)東南高，西北低。北部為巴黎盆地，中南部為中央高原，東南部有高聳的阿爾卑斯山，西南部有比利牛斯山。
法國(guó)風(fēng)土：
交際習(xí)俗
注重服飾的華麗和式樣的更新。婦女視化妝和美容為生活之必需。時(shí)間觀念弱，總是遲到，但是工作計(jì)劃性強(qiáng)，奉行“女士第一”的原則。習(xí)慣行握手禮，有一定社會(huì)身份的人施吻手禮。少女常施屈膝禮。男女之間，女子之間及男子之間，還有親吻面頰的習(xí)慣。社交中不愿他人過問個(gè)人私事。反感向婦女贈(zèng)送香水及初次見面就送禮。
在人際交往之中，法國(guó)人對(duì)禮物十分看重，但又有其特別的講究。宜選具有藝術(shù)品味和紀(jì)念意義的物品，不宜以刀、劍、剪、餐具或是帶有明顯的廣告標(biāo)志的物品。男士向一般關(guān)系的女士贈(zèng)送香水，也是不合適的。在接受禮品時(shí)若不當(dāng)著送禮者的面打開其包裝，則是一種無禮的表現(xiàn)。
習(xí)俗禁忌
忌“13”和“星期五”。忌孔雀和仙鶴。忌送菊花、康乃馨等黃色花，認(rèn)為黃花象征不忠誠(chéng)，玫瑰花只能送單數(shù)，除了表達(dá)愛情外，不能送紅色花。
法國(guó)的國(guó)花是鳶尾花。法國(guó)的國(guó)鳥是公雞，他們認(rèn)為它是勇敢、頑強(qiáng)的直接化身。
法國(guó)的國(guó)石是珍珠。
法國(guó)人大多喜愛藍(lán)色、白色與紅色，他們所忌諱的色彩主要是黃色與墨綠色。
因此，制作視頻包裝的時(shí)候要注意顏色和圖案，并考慮好環(huán)保問題，使用綠色材料。
文化環(huán)境：
法國(guó)人性格：
第一，愛好社交，善于交際。對(duì)于法國(guó)人來說社交是人生的重要內(nèi)容，沒有社交活動(dòng)的生活是難以想象的。
第二，詼諧幽默天性浪漫。他們?cè)谌穗H交往中大都爽朗熱情。善于雄辯高談闊論，好開玩笑，討厭不愛講話的人，對(duì)愁眉苦臉者難以接受。受傳統(tǒng)文化的影響， 法國(guó)人不僅愛冒險(xiǎn)，而且喜歡浪漫的經(jīng)歷。
第三，渴求自由，紀(jì)律較差。在世界上法國(guó)人是最著名的“自由主義者”。“自由、 平等、博愛”不僅被法國(guó)憲法定為本國(guó)的國(guó)家箴言，而且在國(guó)徽上明文寫出。 他們雖然講究法制，但是一般紀(jì)律較差，，不大喜歡集體行動(dòng)與法國(guó)人打交道，約會(huì)必須事先約定，并且準(zhǔn)時(shí)赴約，但是也要對(duì)他們可能的姍姍來遲事先有所準(zhǔn)備。
第四，自尊心強(qiáng)，偏愛“國(guó)貨”。法國(guó)的時(shí)裝、美食和藝術(shù)是世人有口皆碑的，在此影響之下，法國(guó)人擁有極強(qiáng)的民族自尊心和民族自豪感，在他們看來，世間的一切都是法國(guó)最棒。與法國(guó)人交談時(shí)，如能講幾句法語(yǔ)，一定會(huì)使對(duì)方熱情有加。
第五，騎士風(fēng)度，尊重婦女。在人際交往中法國(guó)人所采取的禮節(jié)主要有握手禮、擁抱禮和吻面禮。
飲食習(xí)慣：法國(guó)飲食聞名世界，其中尤以獨(dú)具特色的法式面包、多達(dá)6000種的奶酪和醇香的葡萄酒讓人印象深刻。正宗法國(guó)料理除了必須嚴(yán)格遵守刀叉的用法，還有一絲不茍的上菜順序。開胃酒、頭盤、主食、湯、尾食，樣樣不能少。而且，法國(guó)人崇尚高級(jí)奢華的餐廳文化，這對(duì)于中國(guó)的草根食物不能不說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
語(yǔ)言：法國(guó)人通常會(huì)在學(xué)生時(shí)代選修一到兩門外語(yǔ)，但是他們極度驕傲，與外國(guó)人交流一般只用法語(yǔ)。因此，在翻譯商品名稱時(shí)，一定要用浪漫的法語(yǔ)。
審美觀：法國(guó)人喜歡古典歐洲音樂，以女士?jī)?yōu)先，喜歡養(yǎng)貓狗，再加上芭蕾和鋼琴，行事作風(fēng)都帶有獨(dú)特的法式浪漫。食品廣告方面可以不用明星，但是一定要讓人一看就羅曼蒂克，并且突出中國(guó)特色。
價(jià)值觀：和法國(guó)人約會(huì)干等半小時(shí)已經(jīng)不是什么秘密了，辦事拖拉也是法國(guó)傳統(tǒng)。盡管快餐在法國(guó)并不十分受歡迎，但隨著勤奮的東方人和開放的美國(guó)人入侵，守時(shí)也逐漸被放到法國(guó)人的備忘錄里，快速食品正慢慢融入到法國(guó)人的生活中。
法國(guó)假期：
法國(guó)人極愛度假，法國(guó)的假日也極多。一年中，休假的日子多，工作的日子少。除了周末兩天休息日以外，每年還有11天的法定假日(元旦、五一、國(guó)慶、兩次世界大戰(zhàn)停戰(zhàn)日以及6個(gè)宗教節(jié)日)，外加5周帶薪年休，總共140天。除此之外，每個(gè)員工每年還有12天的職業(yè)培訓(xùn)假。
假日神圣不可侵犯。對(duì)于法國(guó)人來說，工作和假日分得很清，工作不能影響假日，但假日可以占用工作時(shí)間。法國(guó)人工作時(shí)很盡職責(zé)，一旦下班或休假，誰(shuí)也甭想讓他們?cè)俑墒裁椿?，因?yàn)榧偃諏?duì)他們來說是神圣不可侵犯的。法國(guó)人對(duì)假日的看重源于他們對(duì)“自由”的追求，工作是“不自由”的，卻是在為“自由”準(zhǔn)備必要的物質(zhì)基礎(chǔ)，一旦物質(zhì)基礎(chǔ)積累得差不多了，他們絕不會(huì)再多犧牲一點(diǎn)兒“自由”時(shí)間。
法國(guó)罷工：
與休假一樣，罷工也是勞動(dòng)者的權(quán)利。9月份放假歸來，法國(guó)就進(jìn)入了罷工的高峰季節(jié)，無外乎是要求增加工資、減少勞動(dòng)時(shí)間。銀行、郵局、電力公司、航空、鐵路、地鐵、公共汽車的職員罷工是最常見的，但其他行業(yè)比如教師、醫(yī)護(hù)人員、記者和國(guó)家公務(wù)員也會(huì)罷工。特別是航空公司，國(guó)內(nèi)航線罷，國(guó)際航線也罷，不是飛行員罷工，就是技師罷工，空姐乃至地勤人員也不例外。罷工的人多，次數(shù)多，罷工的名目也種類繁多，勞動(dòng)法上專門有定義。有警告性罷工，短時(shí)間停止工作對(duì)雇主施壓;有“瓶頸”式罷工，選擇要害部門或要害時(shí)間停止工作;有輪流式罷工，企業(yè)內(nèi)不同部門或工種輪流停止工作;還有聲援性罷工，也就是為支持其他行業(yè)或企業(yè)的罷工者而停止工作。盡管罷工會(huì)給老百姓生活帶來很大不便，但是歷次民意調(diào)查顯示，多數(shù)法國(guó)人都對(duì)罷工者表示理解，大概是因?yàn)槿巳硕加辛T工的經(jīng)歷，將心比心吧。
政治環(huán)境：
政治和法律：
歐洲聯(lián)盟是當(dāng)今世界上最大的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易集團(tuán)，法國(guó)是歐盟的重要成員國(guó)之一，因此，法國(guó)除了制定不違背歐盟共同利益的單獨(dú)的貿(mào)易法規(guī)外，還必須同其它成員國(guó)一樣遵循歐盟共同的對(duì)外貿(mào)易政策。
歐盟從本身的利益出發(fā)，按政治經(jīng)濟(jì)體制、地理區(qū)域、歷史因緣以及與歐盟的關(guān)系等將世界各國(guó)劃分為五類：歐洲自由貿(mào)易區(qū)國(guó)家、洛美協(xié)定國(guó)家(即非洲、加勒比海與太平洋地區(qū)國(guó)家)、地中海沿岸國(guó)家、其它世界貿(mào)易組織成員國(guó)家和“國(guó)營(yíng)貿(mào)易國(guó)家”(也稱中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)國(guó)家)。歐盟對(duì)來自前四類國(guó)家的進(jìn)口(農(nóng)產(chǎn)品和紡織品除外)，除有損于安全、健康、道德的商品，以及被保護(hù)的稀有和瀕臨絕種的動(dòng)植物外，一般均給予優(yōu)惠關(guān)稅和不受數(shù)量限制的待遇。對(duì)于來自“國(guó)營(yíng)貿(mào)易國(guó)家”的進(jìn)口則采取嚴(yán)格的管制措施，對(duì)不少產(chǎn)品不但要征收最高的關(guān)稅，而且還有嚴(yán)格的數(shù)量限制。近年來，特別是1989年底以來，隨著前蘇聯(lián)的解體及東歐國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)體制的變化，歐盟分別與其中許多國(guó)家簽訂了聯(lián)系國(guó)協(xié)定和建立了不同層次的經(jīng)濟(jì)協(xié)約關(guān)系，已經(jīng)取消或?qū)⒎蛛A段取消從這些國(guó)家進(jìn)口的數(shù)量限制。中國(guó)已成為少數(shù)幾個(gè)受歐盟進(jìn)口數(shù)量嚴(yán)格管制以及動(dòng)輒被施以反傾銷措施的貿(mào)易對(duì)象之一。而且，受歐盟共同貿(mào)易政策的約束，法國(guó)不能單獨(dú)與第三國(guó)簽訂貿(mào)易協(xié)定。
法國(guó)是“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”國(guó)家，并不正式制定外貿(mào)進(jìn)出口計(jì)劃，但有關(guān)部門對(duì)每年的外貿(mào)進(jìn)出口都作預(yù)測(cè)。經(jīng)濟(jì)財(cái)政和工業(yè)部下屬的對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系總司、由各部門經(jīng)濟(jì)專家組成的國(guó)家經(jīng)濟(jì)研究與統(tǒng)計(jì)局(INSEE)以及各大銀行對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門的生產(chǎn)、金融貨幣、對(duì)外貿(mào)易等各項(xiàng)指標(biāo)都分別進(jìn)行預(yù)測(cè)，政府根據(jù)各部門對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和當(dāng)時(shí)國(guó)際貿(mào)易中出現(xiàn)的新情況，對(duì)某些產(chǎn)品的進(jìn)出口進(jìn)行干預(yù)，予以鼓勵(lì)或限制。法國(guó)政府的貿(mào)易政策乃至全方位的經(jīng)濟(jì)政策，無一不是從本國(guó)的利益出發(fā)，可見，法國(guó)的外貿(mào)政策雖遵循歐盟共同政策的大框架，但也無不體現(xiàn)國(guó)家利益至上的根本原則。
法國(guó)政府對(duì)對(duì)外貿(mào)易的管理，一般是采用間接干預(yù)的行政手段，但有時(shí)也通過頒布法律、法令和對(duì)進(jìn)出口商的通告進(jìn)行直接干預(yù)，在不同時(shí)期采取不同的方針、政策。
對(duì)外簽訂的多邊或雙邊投資保護(hù)協(xié)定
法國(guó)政府十分重視本國(guó)企業(yè)的境外投資行為，目前已經(jīng)與世界上100多個(gè)國(guó)家簽定了多邊或雙邊投資保護(hù)協(xié)定，以保護(hù)該國(guó)投資者避免重復(fù)繳納稅金。此外，法國(guó)政府也已經(jīng)與中國(guó)政府之間簽訂了海運(yùn)協(xié)定、航空運(yùn)輸協(xié)定、長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)合作協(xié)定、避免雙重征稅協(xié)定、投資保護(hù)協(xié)定、知識(shí)產(chǎn)權(quán)合作協(xié)定等一系列與境外投資活動(dòng)直接相關(guān)的協(xié)定。此外中國(guó)和法國(guó)之間還設(shè)有經(jīng)貿(mào)混委會(huì)和農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)食品合作委員會(huì)。
歐盟新近出臺(tái)對(duì)華貿(mào)易政策
首先，歐盟明確了中國(guó)是全球化的一個(gè)成功案例，而不是一個(gè)威脅，歐盟從中國(guó)的發(fā)展和崛起中獲利，中國(guó)強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和穩(wěn)定符合歐盟的利益。因此，雙方應(yīng)該讓現(xiàn)有的伙伴關(guān)系得到進(jìn)一步發(fā)展。
第二，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)力量的增長(zhǎng)，世界對(duì)中國(guó)也有了更多的期待。歐盟希望中國(guó)能夠全面履行加入世界貿(mào)易組織的相關(guān)承諾，公平貿(mào)易，開放市場(chǎng)，向外籍公司提供公平的待遇。
第三，歐盟應(yīng)該接受來自中國(guó)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，而中國(guó)也應(yīng)該做出行動(dòng)使本國(guó)的這種競(jìng)爭(zhēng)具有公平性。具體的說，在從中國(guó)進(jìn)口商品方面，歐盟應(yīng)該繼續(xù)提供開放的、公平的市場(chǎng)準(zhǔn)入，調(diào)整和適應(yīng)這種新的競(jìng)爭(zhēng)壓力;同時(shí)，中國(guó)也需要履行入世的承諾，反對(duì)一些非競(jìng)爭(zhēng)的做法，并加強(qiáng)打擊假冒商品的力度。
在此基礎(chǔ)上，雙方應(yīng)努力擴(kuò)大國(guó)際合作，特別是提高能源數(shù)據(jù)的透明度和可靠性，加強(qiáng)與包括非洲在內(nèi)的發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行的信息交流以便提高能源安全;強(qiáng)化中國(guó)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，減少能源需求的增長(zhǎng)，提高能源使用效率，使用清潔可再生能源，提高能源標(biāo)準(zhǔn)，并通過發(fā)展和使用近零排放技術(shù)節(jié)約能源;致力于通過以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的投資采購(gòu)來穩(wěn)定市場(chǎng)，與其它消費(fèi)大國(guó)對(duì)話，推動(dòng)采納國(guó)際認(rèn)可的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。
此外，中方應(yīng)致力于減少能源生產(chǎn)對(duì)環(huán)境和氣候的影響，降低溫室氣體的排放。歐盟應(yīng)該分享立法監(jiān)督方面的經(jīng)驗(yàn)，與中國(guó)一起努力防止污染，保護(hù)生物多樣性，更加有效地使用能源、水和原材料，提高環(huán)境立法的透明度和執(zhí)行力度。
但是，歐盟貿(mào)易專員彼得•曼德爾森(Peter Mandelson)近期發(fā)出警告警告，如果中國(guó)不能幫助減少(歐盟對(duì)華)“不可持續(xù)的”貿(mào)易逆差，歐盟可能將被迫采取反傾銷舉措，以保護(hù)自身免受中國(guó)出口產(chǎn)品的沖擊。目前，歐盟對(duì)華貿(mào)易逆差正以每小時(shí)1500萬(wàn)歐元(合2230萬(wàn)美元)的速度上升。他表示，中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人需要降低非關(guān)稅壁壘、管制，以及對(duì)歐洲公司的歧視。對(duì)于中方象征性的、臨時(shí)的交易非常不滿意，而是要看到持續(xù)的實(shí)際行動(dòng)，來解決上述問題。曼德爾森明確表示，如果中國(guó)未能做出改變，可能迫使歐盟方面訴諸于貿(mào)易保護(hù)措施，比如反傾銷稅，或者——在極端情況下——向世界貿(mào)易組織(WTO)提出申訴。為了中國(guó)自身的經(jīng)濟(jì)福祉及解決歐盟日益擴(kuò)大的貿(mào)易逆差，中國(guó)應(yīng)該“更好地管理其匯率”。
同時(shí)，法國(guó)也放寬了外匯管理制度
經(jīng)濟(jì)狀況分析：
法國(guó)通貨膨脹
受益于能源價(jià)格大幅走低，法國(guó)上個(gè)月的通貨膨脹率創(chuàng)下了50多年來的新低。法國(guó)全國(guó)統(tǒng)計(jì)和經(jīng)濟(jì)研究所13日公布的數(shù)據(jù)顯示，法國(guó)消費(fèi)品價(jià)格同比僅上漲了0.1%，這是自1957年以來漲幅最小的一次。 4月份，法國(guó)能源價(jià)格總體同比回落13.8%，其中石油產(chǎn)品的價(jià)格更是同比銳減22.4%。工業(yè)制成品的價(jià)格僅同比增長(zhǎng)了0.1%，食品和服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格則分別上漲了1%和2.4%。 此間分析人士指出，物價(jià)漲幅收窄對(duì)法國(guó)經(jīng)濟(jì)有很大好處。在失業(yè)率不斷上升的情況下，物價(jià)上漲比較溫和已成為防止購(gòu)買力下降、消費(fèi)市場(chǎng)大幅萎縮的最后屏障。通脹率較小可以部分地支撐消費(fèi)，從而帶動(dòng)內(nèi)需拉動(dòng)型的法國(guó)經(jīng)濟(jì)。
通貨膨脹率創(chuàng)50多年來新低對(duì)法國(guó)經(jīng)濟(jì)確實(shí)是一個(gè)好消息。去年第四季度法國(guó)的GDP已出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，而今年第一季度工業(yè)產(chǎn)值大幅下滑可能會(huì)令GDP繼續(xù)萎縮，法國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入衰退可能難以避免。
法國(guó)對(duì)進(jìn)口食品的相關(guān)規(guī)定
法國(guó)食品和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)主要執(zhí)行歐洲聯(lián)盟的指令規(guī)定，包括安全限量、動(dòng)植物
疫病、產(chǎn)品包裝等強(qiáng)制性的安全類技術(shù)要求。事實(shí)上，歐盟是世界上安全指標(biāo)變化最快、要求最嚴(yán)的地區(qū)之一。由于相關(guān)的準(zhǔn)入條件極其嚴(yán)格，再加上法國(guó)自己的安全要求，從而為外國(guó)生產(chǎn)的食品和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入法國(guó)市場(chǎng)構(gòu)筑起極其嚴(yán)格的貿(mào)易壁壘措施。
法國(guó)政府對(duì)于食品和農(nóng)產(chǎn)品安全，設(shè)立了包括國(guó)家統(tǒng)一管理和各大超市自我管理等兩種模式的認(rèn)證和標(biāo)識(shí)制度。國(guó)家統(tǒng)一管理的食品和農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)識(shí)主要由農(nóng)業(yè)部負(fù)責(zé)，統(tǒng)一管理的認(rèn)證標(biāo)識(shí)包括原產(chǎn)地保護(hù)、生態(tài)食品、紅色標(biāo)簽、CCP產(chǎn)品認(rèn)證等4種，其他統(tǒng)一管理的認(rèn)證標(biāo)識(shí)還有企業(yè)認(rèn)證、特點(diǎn)證明、地理保護(hù)標(biāo)志、營(yíng)養(yǎng)食品等。其中，原產(chǎn)地保護(hù)認(rèn)證和標(biāo)識(shí)由法國(guó)原產(chǎn)地研究院簽發(fā)，農(nóng)業(yè)部監(jiān)管，在歐盟各成員國(guó)之內(nèi)相互承認(rèn)。
法國(guó)人口
統(tǒng)計(jì)顯示，2006年法國(guó)新生人口83萬(wàn)，是最近20多年來出生人口最多的年份，同年死亡53萬(wàn)多人，比上年有所減少，加上新增移民，全年實(shí)際新增人口39萬(wàn)多。分析表明，法國(guó)人均壽命有所延長(zhǎng)，男子平均壽命超過77歲，女子平均壽命達(dá)到84歲。法國(guó)人口老齡化趨勢(shì)正在繼續(xù)，截至2008年底，全國(guó)65歲以上的人口近1030萬(wàn)，約占人口總數(shù)的16%，比往年有所增加，20歲以下人口近1580萬(wàn)人，約占人口總數(shù)25%，比往年有所減少。
移民人口：
從總數(shù)上看，在過去的十年里，根據(jù)海關(guān)的報(bào)告，入境移民使法國(guó)人口增長(zhǎng)了近50萬(wàn)。1999年的人口普查顯示，法國(guó)境內(nèi)共有326萬(wàn)外國(guó)人和430萬(wàn)僑民，他們之中的一部分人，已經(jīng)獲得了法國(guó)國(guó)籍。在1990年至1999年間，外來移民的人數(shù)增加了3%，也就是說，移民人口在總?cè)丝谥姓嫉谋壤蛔?。根?jù)入籍的實(shí)際情況，18歲以上的外國(guó)人口數(shù)量，幾乎穩(wěn)定不變。除數(shù)量外，這些人口的構(gòu)成情況也發(fā)生了改變。50年代，60年代或70年代的入境移民，大部分是由意大利人，西班牙人，葡萄牙人和來自黑非洲國(guó)家的僑民組成。1999年，以下三部分移民總計(jì)約有50萬(wàn)人：葡萄牙人，阿爾及利亞人和摩洛哥人;其次是土耳其人，意大利人，西班牙人和突尼斯人;以及來自整個(gè)黑非洲國(guó)家的人。從僑民的意義上說，意大利人和西班牙人最為典型，他們之中的很大一部分人，已經(jīng)獲得了法國(guó)國(guó)籍。90年代，來自歐盟的僑民人數(shù)有所下降，實(shí)行了邊界開放以后，許多歐盟的僑民只是來法國(guó)生活幾年。以政治避難和家庭團(tuán)聚為由入境的，多數(shù)來自黑非洲，土耳其和亞洲國(guó)家。
法國(guó)城市化：
在過去的半個(gè)世紀(jì)中，城市化的進(jìn)程經(jīng)歷了多個(gè)階段。五、六十年代，人口向大城市匯集，如在巴黎主要是向市郊附近的社區(qū)匯集：這是(統(tǒng)一建筑式樣的)建立居民點(diǎn)階段。70年代和80年代初，居民點(diǎn)繼續(xù)發(fā)展，這一時(shí)期是通過郊區(qū)的擴(kuò)展，向城市周圍的社區(qū)的發(fā)展。許多市中心的居民數(shù)量漸漸減少。90年代，主要城區(qū)繼續(xù)發(fā)展：城市周邊區(qū)域的發(fā)展相當(dāng)明顯，每天去鄰近城市上班的人口陸續(xù)增加。遠(yuǎn)離市中心的郊區(qū)人口持續(xù)減少。從總體上說，近郊地區(qū)人口增長(zhǎng)最快。與此同時(shí)，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，在過去十年中，這種趨勢(shì)也時(shí)有顯露，這就是：城市中心重新找到了發(fā)展的道路：逐步恢復(fù)了昔日的地位，由于新公共交通工具的發(fā)展，使不少人又有了在市中心生活的可能和興趣
樂觀預(yù)測(cè)潛在消費(fèi)數(shù)量：
15~35歲 6千萬(wàn)x51%=3060萬(wàn)
1%購(gòu)買指數(shù)，每人一份 3060萬(wàn)X1%X1=30.6萬(wàn)
預(yù)測(cè)價(jià)格：0.5￠
法國(guó)屬高消費(fèi)階段，高收入國(guó)家，接近但未富裕，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)和通貨膨脹的影響，燈盞糕的價(jià)格不宜太高，而且要先打入市場(chǎng)。同時(shí)根據(jù)時(shí)期和人群變化，節(jié)假日折扣。
文化適應(yīng)：
傳統(tǒng)溫州燈盞糕外形不夠出色，在炸好出鍋之后，可適當(dāng)做些補(bǔ)救措施。
對(duì)于外帶快速食用的燈盞糕，不僅要采用綠色天然的包裝，還要防雨防擠壓，可適當(dāng)搭配中國(guó)特色的湯，突出中國(guó)風(fēng)味。
對(duì)于店內(nèi)食用的燈盞糕，要選好盛裝的盤子，注意顏色、花紋和材質(zhì)的搭配，配以濃湯勾芡。
銷售方法：
流動(dòng)攤點(diǎn)在法國(guó)很難嘗到甜頭，那樣給人的感覺總是不衛(wèi)生。法國(guó)面包坊比比皆是，燈盞糕的工坊要專門設(shè)置一個(gè)位置使顧客看到食物制作的全過程，給顧客這樣一個(gè)信息：雖然是用油炸出來的料理，但是同樣很健康，很美味。玻璃櫥窗里要拜訪出各種樣式的燈盞糕，并每隔一定時(shí)間推出糕點(diǎn)和湯搭配的套餐，給人以新鮮感。超過一定的外帶數(shù)量，可提供外賣服務(wù)。
營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
1、面包是法國(guó)人日日必食的生活品，其中多樣的花式面包也可作為零食、甜點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力不可謂不大。因此燈盞糕的銷售定位不是用來果腹的食品，而是用來品嘗的佳肴。
2、可麗餅(Crepes)是源起于法國(guó)布列塔尼省(Brittany)，布列塔尼是海島型城市，除了因地利之便出產(chǎn)美味的海鮮外，布列塔尼最具特色的就是風(fēng)靡海內(nèi)外的可麗餅(Crepes)啰!據(jù)說可麗餅是布列塔尼居民的救命糧食，因?yàn)椴剂兴崾莻€(gè)石頭城鎮(zhèn)，幾乎是寸草不生、貧瘠荒蕪，有一年遇到饑荒島上沒有任何食物，布列塔尼人只好將收藏在地窖的面粉拿出來，烤成薄薄的煎餅解決了那年的饑荒的困頓，后來這薄薄煎餅成了當(dāng)?shù)氐闹魇?，如今卻成為布列塔尼最具代表性的特色美食。
現(xiàn)在的布列塔尼仍保有傳統(tǒng)的習(xí)俗和慶典，法國(guó)人把2月2日定為"可麗餅日"。每年的2月2日慶典游行時(shí)，人們?cè)诮稚?、小酒館或餐廳中手拿可麗餅，唱起歌，跳起舞，歡天喜地的慶祝豐收的來臨，彷佛嘉年華儀式般的慶典，使得布列塔尼濃厚的地方性色彩，更添些許神秘的樣貌。這種極具平民特色的點(diǎn)心，在布列塔尼省古色古香的迪楠小鎮(zhèn)(Dinan)的街道上，你可看到四處林立的可麗餅專賣店，而且，每到中午時(shí)分就有一大群人涌進(jìn)空間狹小店內(nèi)，大啖可麗餅濃厚的奶油香味。
可麗餅基本上有咸、甜兩種口味，如果你到傳統(tǒng)可麗餅小攤點(diǎn)餐，主餐就是咸可麗餅，甜點(diǎn)就是甜可麗餅，飲料當(dāng)然是配上最有地方色彩的蘋果酒和各種果汁。
可麗餅的材料相當(dāng)簡(jiǎn)單，餅皮是一種具有扇形畫面的半開圓形;至于內(nèi)餡可精彩了，各式各樣的家常食材，包括雞蛋、火腿、奶酪、洋蔥、西紅柿、鮭魚、牛肉等等，任意組合。最受歡迎的是涂上又甜又濃的巧克力醬口味，抹草莓、杏桃等果醬或檸檬糖漿的也很普遍;還有只撒白糖的陽(yáng)春可麗餅，口袋鈔票有限又嘴饞的學(xué)生最常點(diǎn)這種。
優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：
除五花八門的法國(guó)面包外，可麗餅是最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？甥愶炘揪褪欠▏?guó)本土的食品，不可能引起法國(guó)民眾的抵制情緒，這是最基本的優(yōu)勢(shì)。而且經(jīng)過多年改良，不僅可以?shī)A雞蛋、牛肉，還可以涂醬，分成甜咸兩種口味，比燈盞糕又多“種類”這一優(yōu)勢(shì)。相比而言，燈盞糕只對(duì)一部分有中國(guó)情結(jié)的法國(guó)人有直接吸引力。
戰(zhàn)略對(duì)策：
要獲取最大利潤(rùn)，就要使收入盡可能高，成本盡可能低，質(zhì)量盡可能好。要競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格不能太高，因此從成本入手。好質(zhì)量的燈盞糕，面粉不能用劣質(zhì)的，油料必須純正，以免帶上“中國(guó)劣質(zhì)產(chǎn)品”的帽子，這就需要尋找好的廠商，或者經(jīng)營(yíng)本地化，減少交通費(fèi)用來減少支出。
我們必須先抓牢中國(guó)情結(jié)的法國(guó)客戶，才能再通過老客戶挖掘潛力客戶群，擴(kuò)大銷售量。長(zhǎng)期堅(jiān)持“色香味”的改進(jìn)，提出“營(yíng)養(yǎng)健康”的口號(hào)，堅(jiān)持客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。
可麗餅等法式料理烘烤時(shí)間相對(duì)來說都比較長(zhǎng)，我們可以利用這點(diǎn)，縮短顧客等待的時(shí)間。并且利用這段時(shí)間，請(qǐng)店內(nèi)食用的客戶，自己挑選搭配的湯和喜歡的盤子;請(qǐng)外帶的客戶，挑選喜歡的顏色包裝袋。
同時(shí)，可麗餅的多變內(nèi)陷也是燈盞糕非常需要改進(jìn)的地方。我們可以相應(yīng)變化燈盞糕的軟硬度來變化酸甜苦辣咸等口味，并以一個(gè)種類作為重點(diǎn)，在某時(shí)間段內(nèi)招攬新顧客。
營(yíng)銷策略
服務(wù)：要保證顧客得到燈盞糕的最新信息，是否出新口味，是否推出促銷活動(dòng)?？赏ㄟ^日常接待或者街頭廣告進(jìn)行這一工作。服務(wù)項(xiàng)目中，可適當(dāng)添加中國(guó)東方特色。
促銷：促銷活動(dòng)一定要廣而告之。尤其是節(jié)日的折扣，不只僅在價(jià)錢上給以優(yōu)惠，還要推廣新改良的糕點(diǎn)種類。免費(fèi)試吃，多買多送，以便了解顧客的口味變化。
產(chǎn)品形象：要給產(chǎn)品一個(gè)客觀定位，樹立一個(gè)廉價(jià)、營(yíng)養(yǎng)、美味的形象，并且同周圍的面包坊處理好利益關(guān)系，互利經(jīng)營(yíng)。
價(jià)格：政府限定最高額，需求，利潤(rùn)目標(biāo)，根據(jù)時(shí)期和人群變化，節(jié)日折扣
大市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品形象，公共關(guān)系
q 顧客心理因素：如許多顧客把價(jià)格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價(jià)格因素(參考其它同類產(chǎn)品價(jià)格〕，價(jià)格尾數(shù)效果等。
q 其他營(yíng)銷因素對(duì)價(jià)格的影響 ：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素(在高級(jí)的購(gòu)物環(huán)境必須設(shè)定高價(jià))等
q 價(jià)格對(duì)其他各方的影響 ：企業(yè)必須了解其它方面對(duì)定價(jià)的反應(yīng)。如經(jīng)銷商，供應(yīng)商，推銷人員的反應(yīng)。在定價(jià)時(shí)還應(yīng)避免共謀定價(jià)，欺騙定價(jià)，價(jià)格歧視，掠奪定價(jià)，再販價(jià)格維持等
q 政府價(jià)格規(guī)定限制： 如最高價(jià)格限制，進(jìn)出口稅等
價(jià)格需求彈性
總之，企業(yè)還應(yīng)隨時(shí)根據(jù)自身?xiàng)l件(成本、技術(shù)、產(chǎn)品生命周期)以及外部條件(市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、新替代品發(fā)明等)的變化隨時(shí)調(diào)整價(jià)格，從而使企業(yè)能制定適時(shí)適勢(shì)的價(jià)格。
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷不同，營(yíng)銷范圍更廣，營(yíng)銷環(huán)境更復(fù)雜，而且營(yíng)銷過程風(fēng)險(xiǎn)更大，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，管理側(cè)重不同，營(yíng)銷策略和手段更為多樣化，營(yíng)銷管理難度更大。我們要一邊經(jīng)營(yíng)，一邊根據(jù)時(shí)勢(shì)調(diào)整策略。
營(yíng)銷方案范文3：礦泉水營(yíng)銷策略
潤(rùn)田礦泉水簡(jiǎn)介
江西潤(rùn)田飲料股份有限公司是一家致力于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)天然飲料食品的公司。潤(rùn)田公司創(chuàng)建于19xx年，從地方性品牌到全國(guó)性品牌，逐年穩(wěn)步發(fā)展， 以產(chǎn)品質(zhì)量求市場(chǎng)，倡導(dǎo)“回歸自然 ，關(guān)注健康”的綠色理念，著力打造潤(rùn)田健康、安全的品牌形象，在消費(fèi)者中有非常好的口碑。潤(rùn)田礦泉水源自國(guó)家地質(zhì)公園、國(guó)家森林公園明月山地下470米鉆石級(jí)礦泉水源，企業(yè)在水源地設(shè)廠，經(jīng)現(xiàn)代先進(jìn)水處理技術(shù)直接取水灌裝，在原有微量元素含量不變的同時(shí)，保證礦泉水清冽圓潤(rùn)、通透細(xì)膩的天然口感，保持了原始地質(zhì)的自然秉賦。泉水中的硒、鍶、偏硅酸三項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到并優(yōu)于國(guó)家飲用天然礦泉水標(biāo)準(zhǔn)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境狀況
成功的公司能夠認(rèn)識(shí)到環(huán)境中尚未被滿足的需要和趨勢(shì)并能夠作出反應(yīng)以贏利。一個(gè)公司必須監(jiān)測(cè)六種主要的因素：人文、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化因素。潤(rùn)田飲料公司作為即將入市的大公司，必須要明確自己的消費(fèi)群體以及他們的需求。為此，要預(yù)測(cè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及消費(fèi)者的消費(fèi)傾向的發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以不斷滿足市場(chǎng)需求。
2、產(chǎn)品狀況分析
現(xiàn)在礦泉水市場(chǎng)很大，幾乎成為人們每天的必購(gòu)品，同時(shí)國(guó)家對(duì)礦泉水的扶持力度也比較大。
目前，在中國(guó)市場(chǎng)上，呈現(xiàn)出多品牌、多層次、容量大、變化快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)。
3、競(jìng)爭(zhēng)者分析
目前市場(chǎng)上礦泉水品牌繁多，康師傅、哇哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏等品牌均稱為潤(rùn)田強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而礦泉水的高端市場(chǎng)如依云、華潤(rùn)怡寶、昆侖山礦泉水、景田、達(dá)能益力也對(duì)潤(rùn)田的市場(chǎng)有一定的威脅。要想完全壟斷幾乎是不可能的，只有尋求能夠吸引消費(fèi)者的訴求點(diǎn)才是打開市場(chǎng)的大門光明之道。
4、消費(fèi)者行為分析
消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占一部分，偶爾購(gòu)買者占一部分，只有少數(shù)人從來都不購(gòu)買，年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)者喝水當(dāng)然會(huì)關(guān)注健康，對(duì)身體有沒有不良的影響等等，但這都是基礎(chǔ)，換句話說，市面上的水，能上市的大多在安全性上應(yīng)該是沒有問題的。接下來，消費(fèi)者關(guān)注的不是喝水能保健和治療什么疾病，而是主要用來解渴。
而消費(fèi)者長(zhǎng)期以來購(gòu)買礦泉水水不會(huì)超過2元/瓶，突然來個(gè)3元/瓶的水，無疑的形成了購(gòu)買的心理“障礙”。會(huì)覺得很貴，加上沒有一個(gè)很好的“理由”促成其購(gòu)買，最終會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他品牌。
在滿足消費(fèi)者核心需求上，水的功能的差別是不大的。消費(fèi)者并太關(guān)心這個(gè)水里含有多少種微量元素，補(bǔ)充了多少人體所需的物質(zhì)等等。從這個(gè)層面上說，水的差異化很難通過功能來訴求，而起作用的最好辦法是品牌塑造和生活方式的宣傳。
二、潤(rùn)田礦泉水的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位
潤(rùn)田普通礦泉水的目標(biāo)受眾就是普通的大眾，而潤(rùn)田翠含硒礦泉水比普通水高出一大截，所以目標(biāo)市場(chǎng)選擇主要是針對(duì)那些非常關(guān)心健康飲水且有一定的消費(fèi)能力的群體，這部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、時(shí)尚人群等等。從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費(fèi)群體。
產(chǎn)品定位：出售水，同時(shí)出售自然、健康和文化，在新推出的潤(rùn)田翠天然
含硒礦泉水著重突出是含硒的健康水。
2、產(chǎn)品策略
礦泉水的核心產(chǎn)品一般都是為助消費(fèi)者解渴，但其提供的形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品以及延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品卻各不相同，我覺得購(gòu)買潤(rùn)田礦泉水時(shí)給我的其他的眼神產(chǎn)品就是它的廣告語(yǔ)，滴滴潤(rùn)心田讓我覺得很舒適，還沒喝酒覺得很解渴。另外產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石，潤(rùn)田公司應(yīng)該認(rèn)識(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品、改進(jìn)和完善產(chǎn)品性能，因而能順利占領(lǐng)市場(chǎng)，也成為企業(yè)合理、順利經(jīng)營(yíng)的根源和基礎(chǔ)。
產(chǎn)品一定要新穎、形成差異化，這對(duì)一個(gè)飲料新品來說至關(guān)重要。差異化營(yíng)銷必須抓住細(xì)分消費(fèi)群體的行為特征，運(yùn)用差異化營(yíng)銷之略，以獨(dú)特的概念和形式迅速吸引消費(fèi)者群體的注意，同時(shí)還可以降低顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入市場(chǎng)。而產(chǎn)品一定可以是一種強(qiáng)大的“銷售力量”，一定是打動(dòng)消費(fèi)者，并穩(wěn)定消費(fèi)群體，引起回頭購(gòu)買的最關(guān)鍵的因素之一。
在翠天然含硒礦泉水這個(gè)新品牌推出之前，潤(rùn)田公司引進(jìn)了梅高咨詢公司，打算有此產(chǎn)品將“銷量”時(shí)代進(jìn)入到“品牌”時(shí)代，“潤(rùn)田”將這個(gè)新產(chǎn)品作為企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型依托的產(chǎn)品。在新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)操作過程中，“潤(rùn)田”就圍繞幾個(gè)問題去做，即誰(shuí)來賣?賣給誰(shuí)?在哪賣?賣什么?其次，新產(chǎn)品在開發(fā)過程中，“潤(rùn)田”就已將“潤(rùn)田.翠”礦泉水定位在高端消費(fèi)人群，銷售的不再單單是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的則是一瓶高品質(zhì)、有檔次、健康的水。 價(jià)格策略
潤(rùn)田公司將礦泉水的定位分為三類，即以五味泉為代表的高端礦泉水，以潤(rùn)田翠為代表的4-5支中檔礦泉水，以及立足于地方性水源生產(chǎn)和銷售的普通礦泉水。
市場(chǎng)上的幾大品牌的價(jià)格策略不一，比如，娃哈哈每瓶1.5元，潤(rùn)田普通礦泉水的市場(chǎng)價(jià)一般是每瓶一元，這種低價(jià)戰(zhàn)略，在與同類品牌競(jìng)爭(zhēng)中，起到了重要作用。潤(rùn)田秉著薄利多銷的原則，正是這個(gè)原因，在全球金融風(fēng)暴中，依然得到了強(qiáng)勢(shì)發(fā)展。在20xx年1-10月，銷售額突破十億，同比增產(chǎn)40%，這也使得潤(rùn)田獲得更大的利潤(rùn)空間。
而新產(chǎn)品翠天然含硒礦泉水從四個(gè)方面考慮，首先要讓消費(fèi)者感到物有所
值，其次是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要有一定的優(yōu)勢(shì)，再次是中間渠道要有利潤(rùn)空間，最后企業(yè)要有盈利。結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)及各區(qū)域狀況，省外348ml定價(jià)2元/瓶、588定價(jià)2.5元/瓶。
包裝策略
潤(rùn)田礦泉水在產(chǎn)品包裝上，潤(rùn)田主要以藍(lán)色、綠色為主，體現(xiàn)出健康、親近自然的特性宗旨。
分銷渠道策略
分銷渠道主要是通過多級(jí)經(jīng)銷商代理、連鎖加盟、地區(qū)性買斷、大型賣場(chǎng)鋪貨等方式。最主要是是在大型的賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店還有商業(yè)區(qū)的終端進(jìn)行布點(diǎn)。
潤(rùn)田公司在江西建立了完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和配送銷售體系，市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)健全，內(nèi)部管理規(guī)范，各省會(huì)城市、地級(jí)市、80%以上的縣及縣級(jí)市設(shè)有經(jīng)銷商分銷公司產(chǎn)品，在經(jīng)銷商街有很高的知名度。擁有一支訓(xùn)練有素、執(zhí)行力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，云集來自全國(guó)各地的精英人才。但是從全國(guó)市場(chǎng)來看，它還存在不少的不足，銷售渠道還不少很暢通。
促銷策略
夏季是礦泉水的銷售旺季，這免不了許多公司的競(jìng)爭(zhēng)。潤(rùn)田公司一直進(jìn)行事件促銷的策略，贊助大學(xué)校園的活動(dòng)等，例如20xx年江西財(cái)經(jīng)大學(xué)“潤(rùn)田”杯第四屆廣告節(jié)。在20xx長(zhǎng)沙全國(guó)秋季糖酒會(huì)上，潤(rùn)田借此機(jī)會(huì)采取了一系列措施，推廣自己的品牌，例如免費(fèi)派水，散發(fā)印有“潤(rùn)田”的禮袋等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)來達(dá)到預(yù)期目的。還通過公益公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行促銷，如xx年向汶川伸出援手，很大的提升了潤(rùn)田的品牌形象。
潤(rùn)田礦泉水塑造健康飲水概念，像硒潤(rùn)田這樣的偏高端的水，一定要進(jìn)行造勢(shì)，而不是每個(gè)城市進(jìn)行小規(guī)模的活動(dòng)，活動(dòng)形式可以單一，但一定要統(tǒng)一、聯(lián)動(dòng)，用健康陽(yáng)光的形象面對(duì)大眾，突出含硒水的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并進(jìn)行硒礦泉水的新品類宣傳。配合大型的商業(yè)區(qū)路演活動(dòng)，提升品牌和產(chǎn)品的知名度。
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