美容院開業(yè)活動策劃方案范

　　做好充分的思想準備,搏擊,戰(zhàn)勝困難。下面是學習啦小編為您精心整理的美容院開業(yè)活動策劃方案范文。

　　篇一

　　一、行業(yè)分析：

　　中國美容業(yè)自1985年起步后，隨著人民生活水平的不斷提高，市場滾雪球般迅速膨脹，以年均20%的速度增長。目前，市場處于高速發(fā)展階段。

　　經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國美容行業(yè)需求量已超過日韓，居亞洲第一，在全球僅次于美國、法國，未來中國必然會成為全球最大的消費市場。隨著中國政府擴大內(nèi)需政策的落實，美容業(yè)正在成為繼房地產(chǎn)、汽車、電子通訊、旅游之后的第五大消費熱點?；仡櫭廊菪袠I(yè)20多年的壯大成長過程，行業(yè)總體呈現(xiàn)出規(guī)?？缭绞皆鲩L，技術水平飛速提高，就業(yè)人員規(guī)模迅速擴大(全國美容從業(yè)人員總數(shù)約1500萬人，成為第三產(chǎn)業(yè)中就業(yè)人數(shù)最多的行業(yè)。)，工資水平快速提高，營業(yè)收入大幅增長的特點。

　　目前，美容機構(gòu)性質(zhì)結(jié)構(gòu)分布格局為：民營(包括個體)占92%，三資企業(yè)占4%，國有及國有控股占3%，其他占1%。

　　美容機構(gòu)服務項目格局為：以生活美容為主的機構(gòu)占76%，以美發(fā)為主的機構(gòu)占24%。其中，兼化妝者占19.67%，兼美體者占15.06%，兼減肥者占4.5%，兼健身或主營健身占3.72%，SPA或主營SPA占2.65%，其他占4.9%。

　　美容院多數(shù)以面部護理及身體按摩為主，但時至今日，中醫(yī)養(yǎng)生減肥及美體療程已占據(jù)美容院利潤的主要來源。因此，養(yǎng)生館不但能吸引愛美人士，還是都市人追求健康的途徑。近年來，隨著我國經(jīng)濟水平不斷提高，亞健康人數(shù)也大大增加，2009年，中國的亞健康人群數(shù)量已達到5.1億。

　　結(jié)合以上對本行業(yè)的分析，自身的優(yōu)勢及對本行業(yè)的熟練運作經(jīng)驗，決定開一家專業(yè)SPA養(yǎng)生會所。

　　二、運營資金預算：

　　1.資金總額：100萬

　　2.資金用途分配：

　　A.店面租金與押金

　　B.店面裝修費用

　　C.營業(yè)所需物品及儀器

　　D.人員工資

　　E.廣告宣傳費用

　　F.周轉(zhuǎn)資金

　　三、創(chuàng)業(yè)準備：

　　1.店面類型定位：底商(200---300平米)

　　2.店面商圈調(diào)查：周邊的競爭對手，所經(jīng)營的項目及客單價，周邊的消費水平，

　　小區(qū)的入住率，客戶群的數(shù)量，可利用的拓客資源等。

　　3.經(jīng)營項目：面部，SPA，養(yǎng)生項目(全球頂尖的SPA項目;針對性，見效快的

　　養(yǎng)生項目)

　　4.店面裝修：根據(jù)項目設計房間布局

　　5.目標消費人群：中高檔消費水平層次的人群

　　6.產(chǎn)品品牌選擇，項目定價

　　7.員工培訓(禮儀培訓，產(chǎn)品培訓，手法培訓，接待流程培訓等)，項目設定

　　8.員工薪資設定

　　9.開展拓客活動

　　四.所選項目分析：

　　1.面部項目：

　　根據(jù)每個年齡段,不同的皮膚狀況，設定適合的護理項目，滿足顧客需求。(基礎，高效，特殊，季節(jié)等)

　　2.SPA項目：

　　集古埃及，意大利，泰國，馬爾代夫，印尼，英國，瑞士，比利時，菲律賓，中國等全球30多個國家的40余種頂尖SPA于一身，室內(nèi)獨特的設計，童話般的故事背景，體貼的服務，讓顧客感受從未感受過的尊貴與享受。

　　3.養(yǎng)生項目：

　　從皮--肉--骨--臟腑---經(jīng)絡--氣血6處入手，全面調(diào)理顧客的亞健康狀態(tài)。將顧客的需求挖掘到最大化。

　　五、店面運營規(guī)劃：

　　1.拓客，留客

　　方式：利用店內(nèi)當季的項目做推廣

　　A.店面周圍小區(qū)電梯廣告投放

　　B.網(wǎng)絡團購推廣

　　C.和店面周圍的其他單位聯(lián)盟，資源共享

　　2.員工培訓，提升專業(yè)技能與服務水平，良好的顧客管理，提升顧客到店率，增加耗卡數(shù)量。

　　3.店內(nèi)應季項目促銷推廣。

　　4.出臺老顧客帶新顧客的獎勵方案，吸引顧客老帶新，提升顧客數(shù)量。

　　5.定期舉辦小型沙龍會，拉近與顧客的距離，讓顧客感受到店面與其他美容院的不同之處，提升顧客忠誠度。

　　6.年底舉辦顧客答謝會，答謝回饋顧客一年的支持，讓顧客感覺店內(nèi)的服務物超所值。

　　7.舉辦員工大會，匯總一年的業(yè)績及明年的銷售與全年規(guī)劃，獎勵優(yōu)秀員工。

　　六、預計收益：

　　1.開業(yè)后，前半年收回投入資金(100萬)，平均每月業(yè)績16.7萬。

　　2.后半年，目標業(yè)績120萬，平均每月業(yè)績20萬。

　　七、可能遇到困難及解決方案：

　　1.美容師素質(zhì)，水平參差不齊，流動性大，管理難度大。

　　解決：a.合理的薪資設定，使美容師間形成良性競爭。

　　b.專業(yè)的教育培訓，解決員工專業(yè)技術問題;職業(yè)生涯規(guī)劃，解決員工

　　的晉升問題。

　　2.美容院經(jīng)營費用越來越高，利潤愈來愈低。

　　解決:a.通過項目整合降低店內(nèi)產(chǎn)品成本。

　　b.合理的薪資設定，降低員工薪資成本及店內(nèi)負債率。

　　C.專業(yè)的顧客管理系統(tǒng)，降低顧客流失率，提升新客進店率。

　　3.美容院間的經(jīng)營項目同質(zhì)化嚴重，顧客很容易做比較。

　　解決：a.項目整合后的推廣，不宣傳任何品牌，顧客無從做比較。

　　b.店內(nèi)所有項目都賦予全新概念，其他店面無法模仿。

　　C.根據(jù)每位顧客的實際情況做出個性化的護理方案，贏得顧客認可。

　　篇二

　　一、形象的準備

　　儀表、儀容,30分鐘準備,三秒鐘印象,三分鐘表達(簡明扼要)。把自己打扮得象專家。

　　二、心態(tài)的準備

　　做好充分的思想準備,搏擊,戰(zhàn)勝困難,不要幾天沒銷售,臉色就不陽光了了,想送財?shù)娜艘贿M來就會感覺象觸到了霉頭,會馬上離開。隨時隨時,象迎接戰(zhàn)斗一樣的意氣風發(fā),激情四射,影響感染到身邊的每一個人,開朗、開心、快樂的去做,也就是說什么時候都要讓自己的靈魂跟上,樂在其中。開朗就象吸鐵石,無形中就會留住財運。

　　三、店內(nèi)設施的準備——營造出一個溫馨的美容護膚護理的環(huán)境。

　　溫馨、創(chuàng)新,硬件齊全——夏有空調(diào),冬有暖氣,這是最其碼的設施,麻雀雖小也得五臟俱全,顧客周護櫥。

　　展柜擺放,高檔產(chǎn)品以同系列為主,首先讓顧客看到的就是高檔產(chǎn)品,低中價位產(chǎn)品擺放稍微往下一些,展杠最高的部位可以展示你的結(jié)業(yè)證書,照片,海報,榮譽證書。產(chǎn)品一定要羅列齊全,給人一看就有購買的欲望,彩妝統(tǒng)一擺放,放一些綠色時尚的裝飾,比方說蕊痕典雅靚白的套盒旁邊可以放一個白色的白合,即體現(xiàn)了此套產(chǎn)品的優(yōu)雅與高貴,又體現(xiàn)了產(chǎn)品的純潔安全。到夏天,可以擺一些盤藤的黃瓜,翠綠綠的呈現(xiàn)出一種環(huán)保與自然。床上用品統(tǒng)一使用公司帶有標志的床罩、床單、毛巾(在四姐處訂),體現(xiàn)專業(yè)性。至少兩套以上,一星期更換一次!

　　美容院各種印刷的美容項目宣傳單,包括綠色美容產(chǎn)品。讓每一位顧客,在進入護理前的閑暇時間閱讀宣傳材料,做圓滿美容臨走之前,將閱讀過的宣傳材料送給顧客。美容師口頭上的產(chǎn)品推薦,從聽覺上給顧客留下印象,那么顧客拿回去的宣傳材料則從視覺上加深了這種印象。另外,美容院的有關產(chǎn)品的宣傳海報,都應掛(貼)在美容院顯眼的位置,相關產(chǎn)質(zhì)量檢驗的證書、企業(yè)的榮譽獎牌等能樹立顧客的美容自信心,特別是國度級權威機構(gòu)核發(fā)的證書,會對招徠顧客、銷售產(chǎn)品起很大的作用。相關資料可以從公司網(wǎng)站——研發(fā)機構(gòu)網(wǎng)頁里去下載打印。

　　四、店內(nèi)物品的準備

　　產(chǎn)品示范用的專用產(chǎn)品:潔容霜、洗面奶、水、乳、精華、霜、BB霜、氧氣面膜,眉刀、眉夾、眉剪、生理鹽水、藥棉、酒精、保鮮膜、導膜碗、鏡子、化妝棉等等。

　　五、專業(yè)知識的準備

　　這是所有開業(yè)前的準備中最重要的一點!沒有這一項就沒有一切,不會進財。潔容的步驟是否嚴謹并且講得是否流利打動人心,手法的按摩是否舒心舒服,讓人留連忘返,皮膚是否判斷準確無誤,千萬不能開錯藥方,不然害人害己,無法收拾。如果這個沒有具備以最快的速度去實踐去練,心急是不行的,多練自然熟能生巧。

　　六、精心策劃為好的活動打下基礎

　　以試營業(yè)一到二個月為基準,大量發(fā)體驗卡項,讓熟人、朋友體驗產(chǎn)品,不以賣貨為主,這是一個養(yǎng)魚的過程,并為活動的贈品贈項鋪墊好價值。體驗眼部火療后想做這個項目,收費15元1次,體驗水療灌膚,收費20

　　元1次,為活動的贈送打下良好的基礎,做好試營業(yè)期間顧客轉(zhuǎn)介紹,并看到結(jié)果。

　　2個月后隆重開業(yè),主題以喜慶為主,提前3天貼出贈品贈項海報,不到時間不予銷售。

　　提前預知到店的人數(shù),并逐個打電話,約定好時間。當天,對每一個進行戰(zhàn)前總動員,給發(fā)單的人如何鼓勵,對來的經(jīng)銷商表示感謝,匯報一下店內(nèi)顧客的情況,當天已經(jīng)確定有多少顧客會到場,什么樣的情況。人員分工:

　　發(fā)單人員(熱情,自信),接待人員(店長):熟知顧客情況,做好轉(zhuǎn)接(做示范人員),產(chǎn)品示范人員(資深店長,經(jīng)銷商),壓單人員(有一定賣貨經(jīng)驗的經(jīng)銷商):熟知當天的活動方案,很會塑造配品的價值,有一定的壓單經(jīng)驗。

　　做好語言、人員配合,介紹情況,達到銷售目的。一般縣城內(nèi)上午顧客量不是很多,下午出成績,而鄉(xiāng)鎮(zhèn)是上午人較多,下午人較少但有一定的質(zhì)量。爭取最大化給顧客配產(chǎn)品,如果顧客在經(jīng)銷商這里沒有壓得了單,你如果跟她很熟,一定拉住她,不要讓她走,佯裝向經(jīng)銷商求情要求再配送一些物品,來達到壓單的目的。做好配合,時刻不離左右,掌握顧客的心理與動向,看好經(jīng)銷商的眼神示意。

　　七、活動總結(jié)

　　一天結(jié)束,總結(jié)一天的情況,是新顧客增加我很多銷售額不高?還是銷售額很高但顧客很少?？上驳氖穷櫩土?開業(yè)半年之前一定要查顧客,不要查錢,顧客就是延伸的財富。哪個顧客對什么樣的產(chǎn)品有需求,但沒有

　　購買,一定記下來繼續(xù)做好跟蹤介紹與服務。哪個顧客配了周護了沒有配日護,給試用產(chǎn)品并回訪用后的效果。

　　篇三

　　一、美容院一年的促銷活動主題前言:

　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,目前美容行業(yè)日趨成熟,品牌、公司(美容院) 、服務等競爭目前日趨白熱化,為提升美容院店內(nèi)外的知名度及在當?shù)氐挠绊懥?我為美容院制訂了一系列的讓利大優(yōu)惠及促銷活動方案。

　　二、活動方案:

　　(一)一、二月份:

　　因為一、二月份是中國傳統(tǒng)節(jié)日最多的時候,大多數(shù)顧客都會有長達七天的長假,所以,也是我們美容院搞促銷的第一時機。

　　參考方案一:一般的中國傳統(tǒng)的春節(jié)都是在這兩個月,所以我們可在春節(jié)期間給予凡到美容院消費的顧客8%的返點作為春節(jié)紅包,即顧客消費100元馬上送出8元錢的紅包。這樣,不僅迎合了春節(jié)的氣氛,也讓顧客感覺到了實惠。

　　參考方案二:二月十四日是西方傳統(tǒng)的情人節(jié),我們就在這個月推出“情人卡”,用作男士送給女朋友之用,此外,也可以推出一系列的情侶勺餐,即女顧客在美容院消費滿XX元,可免費讓其男朋友享受一次男士美容療程,或在情人節(jié)當天開月卡以上的送出情人禮物一份。

　　(二)三月份:

　　三月份是學雷鋒活動月,我們只要把握時機,可在這個月 為附近住宅多做好事,迅速樹立美容院的良好形象,并吸引人們的注意力。

　　參考方案一:可在三月份的其中一天以學雷鋒為名,組織美容院的全體人員為附近的住宅區(qū)免費打掃街道一次,這樣美容院的美譽度和知名度必然快速樹立。

　　參考方案二:定在三月份的其中一天為顧客免費做美容一次,不收任何費用,當作是美容院的一次宣傳。

　　(三)四月份:

　　參考方案一:由于四月份沒有任何特別適合促銷的節(jié)日,我們可舉辦“做美容,獻愛心,人美心更美”促銷活動,顧客本月內(nèi)凡到美容院辦月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等優(yōu)惠;除此之外,包卡所送出的免費治療療程超過20次;而且當消費累積1000元(包括單次或開卡),該美容院將立即贈送顧客至尊金卡一張,憑此卡在美容院內(nèi)消費,在限期內(nèi)都能享有六五折優(yōu)惠;另外,把累積消

　　費金額的10%將捐贈希望工程、兒童基金或殘疾人基金會等**捐輸機構(gòu)。不但充分闡釋了“做美容,獻愛心,人美心更美”的豐富內(nèi)涵,而且更能通過人群或宣傳的效應得到知名度提升的效果。

　　參考方案二:四月份結(jié)束將會迎接“五一”黃金周,這是顧客消費旺季,因此我們更應及早宣傳,姍姍來遲。針對“五一”旅游周,我們可舉辦“五一放心游,我院幫你手”、“五一假期,送您驚喜”等促銷活動,在美容院開季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保險一份,保金分別為10、20、30萬元。

　　(四)五月份: 參考方案一:五月份的第三個星期(天)是母親節(jié),我們就開展一個“讓您做一個精心的漂亮媽媽”活動,活動形式多種多樣,包括:

　　1、包卡優(yōu)惠方案:在母親節(jié)期間,月卡280元送美白潔面乳一支,季卡680元送潔面乳、水份霜各一支等等配贈方案;

　　2、捆綁式銷售方案:即顧客購賣滿一定金額加XX元就可得到一款特價產(chǎn)品,或加XX元可任意選擇2-3款產(chǎn)品;

　　3、互動式方案:由于五月結(jié)束即是“六一”兒童節(jié),我們對凡消費滿1200元-1500元產(chǎn)品的顧客立即送出一攝影樓兒童藝術照;

　　4、此外,我們還可以在母親節(jié)當天或一星期內(nèi)在美容院消費到多少金額,送出一款特價產(chǎn)品,或在這個月末到美容院做美容的獲得兒童節(jié)禮物一份。

　　(五)六月份:

　　參考方案一:六月一日是兒童節(jié),我們可聯(lián)合美容院附近的高尚住宅舉辦“親子回游”等大型游園活動,活動現(xiàn)場懸掛美容院掛畫及產(chǎn)品宣傳畫,凡到場小朋友如有母親陪同即可獲得小禮品一份,母親則可獲得美容院優(yōu)惠券XX元?；顒咏?jīng)費大概不到1000元,但通過現(xiàn)場的宣傳可直接戴動美容院的美譽度,并能大大提高新客源的增長率;

　　參考方案二:六月份的第二個星期(天)是父親節(jié),我們就嘗試開發(fā)男性市場,人們通常認為做美容是女性的事情,而男性可獲得免費美容一次(只針對開季卡以上顧客),當天開卡者除男士可享受免費美容之外,更可獲得男士神秘禮物一份,目的讓男士親自感受美容,也是對他們的一分關愛。

　　參考方案三:六月份是高校應屆畢業(yè)升在校的最后一個月,她們將要面臨找工作就業(yè)的巨大壓力?！耙悦搀@人”已經(jīng)成為很多用人公司的標準,這也是一個不爭的事實,怎樣在巨大的就業(yè)壓力形勢下舍高自己的競爭力呢?就以上的市場需要,美容院可針對該期間大做文章,對攜戴學升證或畢業(yè)證的學升,美容院消費一律享有八折優(yōu)惠,或開卡可獲X折優(yōu)惠等等,同時也可以針對客戶消費群舉辦講座或就業(yè)研討會,激勵她們樹立正確的人升觀及價值觀,甚至贊助舉辦“形象設計大賽”等籃倨的活動,同時,也可以邀請電視臺或媒體做宣傳,壯粗窶容院聲勢。

　　其實該類活動屬長線投資,我們都知道學升是具有一定文化素質(zhì),屬于中高檔的消費群體,把她們培養(yǎng)成為美容院的長期客戶,對美容院日后的發(fā)展能起到不可忽視的作用,同時校園也是最容易傳遞信息的地方,一石必然激起千層浪,通過對傳遞者的特別優(yōu)惠,對吸引無數(shù)的新客源,對于品牌和美容院的形象樹立必然事半功倍。

　　(六)七、八月份:

　　參考方案一:“水做的女人,柔嫩你一升的情懷”,而且,七、八月是一年中最熱的月份,女人在這兩個月更離不開“水”,我們就以“水”來做文章,舉辦一個“水上歡樂游園大比拼”的活動,聯(lián)系美容院附近的水上樂園或游泳池舉辦,通過一系列輕松、活潑的水上游戲和節(jié)目,讓美容院的新老顧客在歡樂的笑聲中度過炎炎夏日,同時也可以通過在活動現(xiàn)場的氣氛調(diào)動和宣傳達到擴粗窶容院美譽度和營業(yè)額的目的。

　　參考方案二:子女永遠是母親最關心的人,“望子成龍、望女成鳳”更為所有母親的愿望,而七、八月份正是子女的一年一度暑假,越來越多的母親會在這個假期為子女選擇一些興趣班就讀,我們就可以根據(jù)這樣的趨勢聯(lián)合一些有這樣課程的教育機構(gòu)進行合作,在這個月內(nèi)凡到美容院消費滿1000元或辦年卡以上的顧客,送出價值288元的子女興趣班教育課程,另外,家庭女性在送子女到興趣班學習后,在子女下課前往往有一段比較空閑的時間,我們可對凡參加興趣班的小朋友家長憑收據(jù)或入學證到美容院消費可獲得八折優(yōu)惠。(興趣班附近的美容院尤佳)

　　備注:如果我們能設計一個不屬于自己的教育培訓課程那效果更佳,因為現(xiàn)在興趣班太泛濫,令很多家長無從選擇,所以我們能搞一個前所未有的興趣班,那必然可吸引眾多顧客的注意。如果沒有這方面條件則要選擇聲譽比較好的機構(gòu)進行合作,否則會出現(xiàn)負面效果。

　　參考方案三:在中國人傳統(tǒng)觀念中,“八一”是一個比較吉利的數(shù)字,那么我們就在八月份迎合顧客的這種心態(tài),舉行“八(發(fā))上加八(發(fā))”的活動,即在八月份中凡遇到八的字眼,到我們美容院消費就打八折,例如:在8號、18號、28號這三天及每天的8點、18點到美容院消費打八折,總之在這個月中,凡顧客到美容院消費,只要能說出在消費的時間里與8有關的字眼我們都給她打八折。

　　(七)九、十月份:

　　這兩個月的節(jié)日是比較多的,所以這兩個月是我們進行促銷的黃金時期。

　　參考方案一:9月10日是一年一度的“教師節(jié)”,所以我們在這個月內(nèi)凡憑教師證到美容院消費的可獲八折優(yōu)惠,和教師一同到店消費的顧客可獲九折優(yōu)惠,甚至可以為其送出免費美容一次,這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍,提高美容院的知名度和美譽度。

　　參考方案二:10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子,我們可開展“迎國慶,返點讓利大優(yōu)惠”行動,凡在國慶期稼鍵月卡打9折,包季卡8.5折,并送4次治療,包半年卡7.5折,并送8次治療,包

　　年卡打7折,并送12次治療,并且憑月卡購護膚品9折,憑季卡購護膚品8折。消費者當月消費滿1000元,即可獲得貴賓卡一張,憑此卡購賣產(chǎn)品全年打6.5折。

　　參考方案三:在九月、十月份我們還有一個傳統(tǒng)節(jié)日-----“中秋節(jié)”這又會是一個送禮的黃金時期,這時,我們美容院要以此為契機,推出一系列的年卡和季卡,并取幾個好聽的名字。如:牡丹卡(針對送給教師和長輩)、姐妹卡(針對送給同輩的親朋好友)、鉆石卡(送給上司或上司的愛人)等等,同時注明每張卡的用途,例如:憑鉆石卡可享受全年免費美容,購賣產(chǎn)品X折優(yōu)惠(其作用與年卡大同小異,只是換一種說法)。同時也可讓廠家在此期間推出一系列的禮品裝(客裝),專門用作送禮之用。

　　備注:現(xiàn)在人際關系越來越微妙,處理好各種關系已經(jīng)成為人們最為關心的事情,而在節(jié)日送禮被認為是最有效的公關手段,所以人們在送禮方面的投入上越來越多的,故此,我們美容院迎合顧客這樣的消費潮流,從送禮方面做文章,必然使營業(yè)額節(jié)節(jié)上長。

　　參考方案四:與月餅經(jīng)銷商舉行互動式的銷售方法,在這個月在美容院消費滿200元送月餅一盒,購賣月餅送美容院的優(yōu)惠卡或在中秋節(jié)過后大抽獎,獎品為美容院的至尊金卡或月卡不等。

　　(八)十一月、十二月:

　　參考方案一:十一、十二月為一年最后兩個月,我們就舉行一個“送你X年的最后大行動”。

　　1、包卡優(yōu)惠方案:在這兩個月中,辦月卡280元送美白潔面乳一支,季卡680元送美白潔面乳、水份霜等等。

　　2、捆綁式銷售方案:即顧客購賣滿一定金額加XX元就可得到一款特價產(chǎn)品,或加XX元可任意選擇2-3款產(chǎn)品。

　　參考方案二:十一、十二月是結(jié)婚的旺季,我們可為準新娘設計一個特護的療程,讓其快樂地度過人升最美好的一天,此外,還可以與婚紗影樓舉行互動式的銷售,即到美容院消費送婚紗影樓禮券等。

　　三、效果評咐:

　　本方案在策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善,廣告投入的安排也較為合理,只要認可此方案,保證費用預算,加上各方面密切配合、精心組織并用好新聞手段,活動必能產(chǎn)升強烈的反響,大大提高美容院的知名度,吸引眾多新的客源,直接提升美容院的營業(yè)額和利潤。