營銷工作的心得
營銷工作的心得篇1
省行對(duì)公客戶經(jīng)理體驗(yàn)式營銷技巧培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束4天了,然而培訓(xùn)課上的歡聲、笑語、精彩對(duì)決卻久久縈繞在心頭,培訓(xùn)課上留下的問題、思考一直在回味,每每將培訓(xùn)課的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到工作中,都別有另一番體會(huì)。
此次省分行組織的,由廣州市慧泉企業(yè)管理顧問公司提供的“對(duì)公客戶經(jīng)理營銷流程與關(guān)鍵技巧”培訓(xùn)是一次全新意義上的培訓(xùn),完全不同于以往對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)中專注于專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用,專注于產(chǎn)品的熟練及營銷,專注于對(duì)客戶提供專業(yè)服務(wù)的方式,體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)則專注于如何接觸客戶、如何獲得客戶的認(rèn)同、如何挖掘客戶的潛在需求、如何激發(fā)客戶的需求欲望、如何報(bào)價(jià)及談判、如何與客戶從普通伙伴關(guān)系上升到戰(zhàn)略合作關(guān)系等一系列我們對(duì)公客戶經(jīng)理急需解決而又不知道怎么解決的難題。如果把客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)比作我們的右腿,營銷技巧則是我們的左腿,雙腿健全永遠(yuǎn)比發(fā)達(dá)的單腿能走的更遠(yuǎn)、走的更健康。
很早就聽說過體驗(yàn)式營銷,卻不曾有機(jī)會(huì)體驗(yàn)。側(cè)面了解最多的是保險(xiǎn)公司的培訓(xùn),據(jù)說其效果甚好,但也有“嫌疑”之說,動(dòng)身來培訓(xùn)干校之前直至第一堂課開場(chǎng)之后,心中一直有小小的畏懼情緒,擔(dān)心授課形式如同傳說中的保險(xiǎn)公司營銷培訓(xùn),然而50分鐘的課程下來之后,心結(jié)完全解開了,進(jìn)而更多的是全心身的投入并體驗(yàn)營銷課程的快樂與激情。
三天的課程安排,思路清晰,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),循序漸進(jìn)。不同于一般的課程從理論介紹入手,一開課,“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”案例分享模式,將所有學(xué)員帶入情境,總結(jié)優(yōu)點(diǎn),暴露缺點(diǎn),營造全員參與的學(xué)習(xí)模式。資深授課老師彰力的開課方式給了所有學(xué)員們一個(gè)全新的概念,猶如沐浴于夏日雨后竹林般清晰。第一天的課程專注于如何尋找客戶,在當(dāng)前信貸環(huán)境下,本省的業(yè)務(wù)情形這一環(huán)節(jié)基本可以省略,尤其是地級(jí)市分行的客戶經(jīng)理,這方面的感受更為強(qiáng)烈,大部分學(xué)員 1
不能感受到這一營銷環(huán)節(jié)的重要性和必要性,即使如此,在彰力老師的引導(dǎo)下,這樣一堂原本無法引起學(xué)員興趣及共鳴的課程也充滿了歡聲笑語,而且從根本上改變了大多數(shù)學(xué)員的固有認(rèn)識(shí),認(rèn)為這不再是一節(jié)多余的課,卻是一節(jié)非常有意義的課,同時(shí)慶幸有這樣的機(jī)會(huì)接受先進(jìn)的理念與來自最前沿的銷售技巧。
一旦激發(fā)了學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情,對(duì)后面更加實(shí)用的課程則是充滿了期待。第二節(jié)課內(nèi)容是如何激發(fā)客戶的興趣,這部分是所有學(xué)員最感興趣的部分,也是對(duì)公客戶經(jīng)理們?cè)谄匠5墓ぷ髦屑毙韪倪M(jìn)的部分,因?yàn)楹玫拈_始是成功的一半。輕松愉快的環(huán)境下,授課老師沒有讓學(xué)員們失望,“aida法則、引起客戶興趣的五個(gè)有效方法、呼出電話的步驟。。。”等有效實(shí)用的法則,實(shí)際案例的演練,一天的課程結(jié)束了,所有學(xué)員還是意猶未盡。至此,我想所有的學(xué)員和我一樣,從一個(gè)只會(huì)做專業(yè)顧問的對(duì)公客戶經(jīng)理,轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)營銷充滿期待的對(duì)公客戶經(jīng)理,因?yàn)橐惶斓匿N售技能課程,開始顛覆了我們?cè)跔I銷上的傳統(tǒng)思想。
第二天的課程是所有課程中學(xué)員們最期待的,也是對(duì)學(xué)員們最有幫助的,因?yàn)橹v授的是對(duì)公客戶經(jīng)理在工作中遇到的最多的情況——客戶需求訪談與診斷。“無章可循、無話可說、推銷太急”,一開始,授課老師就道出了所有學(xué)員最容易碰到的障礙,在此基礎(chǔ)上的情景模擬演練,則不再有心理上的壓力,也因此暴露出了學(xué)員們最常見的弊病。把脈問診,問出問題后,還要開出正確的處方,這樣才能算得上是名醫(yī)。隨后開出的“處方”讓所有學(xué)員眼前一亮?!拔宀桨菰L法、需求訪談問題清單、診斷工具與spin模式”等幾大有效工具再一次讓所有學(xué)員找到了通向成功法門的鑰匙,而按此“處方”模擬拜訪過程則由觀摩學(xué)員們最熱烈的掌聲證明了它的實(shí)效性。
伴隨一個(gè)新問題的解決,又產(chǎn)生一個(gè)新的問題。如何與性格各異的人打交道,這是所有對(duì)公客戶經(jīng)理在內(nèi)部培訓(xùn)中都不曾接觸到的課題,也是所有客戶經(jīng)理都不曾思考的問題,因?yàn)槲覀兏嗟年P(guān)注在于業(yè)務(wù)本身、產(chǎn)品本身,我們幾乎不會(huì)去找別的客觀原因?!熬判腿烁瘛?/p>
理論再一次顛覆了對(duì)公客戶經(jīng)理們腦中固有的傳統(tǒng)思維,開闊了所有學(xué)員們的視野。這原本是一堂比較枯燥的課程,更多的是講授,無法創(chuàng)造互動(dòng)交流的情境,更無法就人物性格進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬,但本次課題事關(guān)每一個(gè)學(xué)員,不僅是工作方面的,還有生活情感方面的。如何將這一課題上好,將這一內(nèi)容講透,再一次考驗(yàn)了培訓(xùn)提供方的智慧、考驗(yàn)了主講彰力老師把握現(xiàn)場(chǎng)的能力。值得欣慰的是,培訓(xùn)方?jīng)]有讓學(xué)員們失望,主講老師更是沒有讓學(xué)員們失望,現(xiàn)場(chǎng)的即興測(cè)試、身邊實(shí)際人物的精彩剖析、學(xué)員們及授課老師的現(xiàn)身說法,原本如此枯燥的課程卻仍然得到足夠的響應(yīng),而且聽到來自不同的質(zhì)疑,銷售課程的魅力再一次讓對(duì)公客戶經(jīng)理們折服。
讓所有學(xué)員都倍感壓力的課程結(jié)束后,進(jìn)入了課程第三天。第三天課程更顯輕松,更加趣味,也因此出現(xiàn)了一些小高潮。第三天課程首先介紹的是談判的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)問題,一個(gè)常見的情景模擬拉開了這節(jié)課的序幕,然而授課老師的一個(gè)“小小陷阱”卻暴露出所有學(xué)員固有的弊病,但如此簡(jiǎn)單的弊病卻沒有得到學(xué)員的認(rèn)同,或許是這樣的弊病太習(xí)以為常了,或許是實(shí)際工作中這樣不恰當(dāng)?shù)淖龇ū徽J(rèn)可了。但熱烈討論之后的結(jié)論更有利于陋習(xí)的改變,學(xué)員們?cè)僖淮斡谜坡暠磉_(dá)了一切。也許,下一次談判,我們?cè)僖膊粫?huì)犯這些常識(shí)性錯(cuò)誤了,再也不會(huì)讓談判輕易進(jìn)入僵局狀態(tài)了,那我們更應(yīng)該記住這樣一次激烈的討論,這樣一堂不同尋常的營銷課。
“不是不報(bào)價(jià),而是要注意報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)”,彰力老師的這句話在談判環(huán)節(jié)重復(fù)了不下三次,更正了學(xué)員們的陋習(xí)后,從有效營銷的角度,彰力老師用實(shí)際案例向?qū)W員們有力地說明了報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的作用,并給出了具體的操作方案,然后從細(xì)節(jié)方面明確了還價(jià)的方法,并從多個(gè)角色講述了如何在談判中應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的局面而使雙方利益最大化,至此,全部課程達(dá)到了最高潮,因?yàn)槲覀儗W(xué)習(xí)的不僅僅是技巧問題,更多的地方是觀念更新的問題,一家現(xiàn)代化主流銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理,這些全新的觀念于己于行都是最為寶貴的財(cái)富。
每一次培訓(xùn),不同的學(xué)員會(huì)有不同的態(tài)度,崗位新人當(dāng)做學(xué)習(xí)的
好機(jī)會(huì)、崗位老員工則更多的看做是休息的良機(jī),也因此課程上出現(xiàn)比較明顯的狀態(tài),年輕人聚精會(huì)神,老員工則更多的忙于“業(yè)務(wù)”,而這次體驗(yàn)式營銷技巧培訓(xùn),則推翻了這個(gè)被大多數(shù)人認(rèn)同的模式,即便是資深對(duì)公客戶經(jīng)理,也充滿著參與課程的熱情,也因此,像彰力老師說的那樣,三天的課程,看不到打瞌睡的現(xiàn)象、看到不玩電子產(chǎn)品的身影、聽不到手機(jī)鈴聲。。。。原來好的課程可以做到這樣?作為一個(gè)有著教師經(jīng)歷的對(duì)公客戶經(jīng)理,我再一次體驗(yàn)了一個(gè)老師的魅力,一堂優(yōu)質(zhì)課的魅力!
拋開課程內(nèi)容本身借用的形式,一些課堂組織形式同樣值得對(duì)公客戶經(jīng)理們回味、深思,也值得我們的培訓(xùn)老師借鑒。三天的課程,一開始就采用分組的方式,以團(tuán)隊(duì)競(jìng)技的形式調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,這是我們的培訓(xùn)中不曾用到的方式,雖然我一開始還擔(dān)心保險(xiǎn)式的培訓(xùn),但事后證明,這是一種有效的組織方式,作為第二小組的組長(zhǎng),帶領(lǐng)著小組成員們拿到第一天的優(yōu)勝獎(jiǎng)進(jìn)而拿到總冠軍之后,喝著勝利的“紅牛”時(shí),對(duì)這種組織方式更為嘆服。課程中以撲克牌計(jì)分的方式簡(jiǎn)單而實(shí)用,手體操易學(xué)而提神,定位數(shù)數(shù)趣味卻能有效增進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),許許多多看似簡(jiǎn)單的小環(huán)節(jié),細(xì)細(xì)品味,卻發(fā)現(xiàn)這些都是一堂優(yōu)質(zhì)課不可或缺的佐料。
三天的課程對(duì)于忙碌的對(duì)公客戶經(jīng)理人來說,是課期比較長(zhǎng)的一次培訓(xùn),直到課程結(jié)束的那一剎那,所有的客戶經(jīng)理們才明白,其實(shí)三天的課程真的不夠,當(dāng)我們暴露出自身的陋習(xí)之后,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),這樣的課程,對(duì)于客戶經(jīng)理們而言,實(shí)在是難得的財(cái)富,然而最終能否轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)的價(jià)值,還需我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步總結(jié)、運(yùn)用。
營銷工作的心得篇2
集團(tuán)為迅速提升營銷系統(tǒng)整體作戰(zhàn)能力,讓團(tuán)隊(duì)從以前更多的單兵作戰(zhàn)順利轉(zhuǎn)型到高效能的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。在短短的兩、三個(gè)月內(nèi),連續(xù)組織學(xué)習(xí)了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容將對(duì)我們帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)更好的適應(yīng)未來競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,實(shí)現(xiàn)更大的進(jìn)步!
管理也好,營銷也罷!表面上都是技巧,都是工具;深層次上看卻是人的心智,是氣場(chǎng);本質(zhì)上更是人的修身,修心,修為!培訓(xùn)中老師講到“銷售表面是技巧,內(nèi)在是關(guān)系,更是心智和心境”和“管理表面是技巧,內(nèi)在是能量,更是磁場(chǎng)和氣場(chǎng)”,一針見血地闡明了我們?cè)阡N售和管理過程中更應(yīng)關(guān)注的點(diǎn)和修煉方向。所謂技巧性的東西,麥肯錫管理咨詢機(jī)構(gòu)為我們提供了很完善的工具,如:標(biāo)桿法,矩陣法等;本次培訓(xùn)中也講到很多關(guān)于提升銷售團(tuán)隊(duì)效率的方法和技巧,如:管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩法。具體講,四鉤指的是:管理表單、銷售例會(huì)、隨訪隨查溝通輔導(dǎo)、述職談話;一罩指的是銷售團(tuán)隊(duì)的顛峰文化氛圍,文化很大程度上都折射出老板或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和價(jià)值觀。看似虛的組織文化,從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看卻對(duì)團(tuán)隊(duì)帶來本質(zhì)的影響和改變。而對(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤講得最詳細(xì)的要數(shù)銷售例會(huì)這一鉤。以前我們也開過很多會(huì),知道開會(huì)是組織溝通的最高形式,開會(huì)的主要目的是統(tǒng)一思想,但如何把會(huì)開得更有效率卻思考較少。培訓(xùn)中提到的組織開會(huì)的九大原則(:1、提前通知,事先安排,形成慣例;2、堅(jiān)持會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開始,準(zhǔn)時(shí)結(jié)束;3、參會(huì)者需帶著方案來開會(huì);4、領(lǐng)導(dǎo)一定要后講;5、開會(huì)是通過方案的;6、讓每個(gè)參會(huì)者完全表達(dá)自己的意見;7、會(huì)議應(yīng)有個(gè)相對(duì)的結(jié)論;8、會(huì)議應(yīng)明確安排執(zhí)行人和監(jiān)督人;9、執(zhí)行人(監(jiān)督人)要定期或不定期匯報(bào)工作進(jìn)程。)讓我進(jìn)一步清晰了完善高效會(huì)議的組織原則。
我們這次培訓(xùn)的主題是打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)。那么,團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體、團(tuán)伙之間最本質(zhì)的區(qū)別是什么呢?有人說是有明確的目標(biāo)、嚴(yán)明的組織紀(jì)律、領(lǐng)導(dǎo)、分工明確等。其實(shí),我認(rèn)為三者最大區(qū)別在于成員之間是否相互信任。團(tuán)隊(duì)成員是以團(tuán)隊(duì)利益至上,而團(tuán)伙和團(tuán)體成員則是以個(gè)人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現(xiàn)出薛總在《打造服務(wù)體系,構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)》一文中,曾告誡“我們必須牢記一點(diǎn):公司的目標(biāo)是成就客戶而不是自身,我們的目標(biāo)是成就下屬而不是自己。”我們海大能成就如此大業(yè),對(duì)外是有一批海大成就客戶的支撐;對(duì)內(nèi)是有一大批務(wù)實(shí)、激情、專注的團(tuán)隊(duì)在默默奉獻(xiàn)。要建設(shè)和管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì),就需要我們有意識(shí)地去細(xì)細(xì)琢磨我們團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員,琢磨成員的性格、優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)、心態(tài)等。銷售也好,管理也罷,其工作的重點(diǎn)都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎(chǔ)應(yīng)該是識(shí)人,識(shí)人不是靠感覺,更不是靠運(yùn)氣,而是靠仔細(xì)的觀察和系統(tǒng)的了解。培訓(xùn)中臧其超老師向我們介紹了正確識(shí)人的十大方面:
1、是否有清晰的人生或工作目標(biāo);
2、是否結(jié)果導(dǎo)向;
3、主動(dòng)性;
4、主控性;
5、自我負(fù)責(zé);
6、團(tuán)隊(duì)精神;
7、服從;
8、追求完美;
9、超強(qiáng)行動(dòng)力和執(zhí)行力;
10、不得目的不罷休,執(zhí)著和專注。培訓(xùn)結(jié)束后,我結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn),反復(fù)思考,感覺當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)成員都具備如上十條的特質(zhì),那么這支團(tuán)隊(duì)就一定是狼性營銷團(tuán)隊(duì),就必定能無敵于行業(yè)!我們培養(yǎng)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)和方向就一目了然。
營銷工作的心得篇3
酒店生意越做越紅火,各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超同期,實(shí)現(xiàn)時(shí)間過半,任務(wù)過半,為圓滿完成全年?duì)I銷目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基矗接下來讓我們一起來看看這篇上半年工作總結(jié)的內(nèi)容吧~ 20__年上半年,酒店?duì)I銷部在全體員工共同努力,大家心往一處想,勁往一處使,積極拓展業(yè)務(wù),宣傳走訪,公關(guān)營銷闖出了一方新天地,酒店生意越做越紅火,各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超同期,實(shí)現(xiàn)時(shí)間過半,任務(wù)過半,為圓滿完成全年?duì)I銷目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基?,F(xiàn)將上半年工作情況作如下總結(jié):
上半年共完成營收 元,其中客房完成營收 元,占計(jì)劃的 %,平均出租率 %,平均房?jī)r(jià) 元;另外,餐飲完成營收收入 元,占計(jì)劃的 %;5月份客房任務(wù)超額完成,與去年同期相比,有所提高;但是較四月份的營收下降幅度也是比較大的;另外,在5月份餐飲收入也超額完成計(jì)劃目標(biāo),主要是體現(xiàn)在宴會(huì)包桌收入的提高方面,占據(jù)了當(dāng)月餐飲營收的很大比例;從以上經(jīng)營收入?yún)R總來年,與去年相比,今年同期都有所提高,尤其是客房收入方面,雖然較去年相比提高不大,但是在客源 結(jié)構(gòu)方面,散客所占的比重得到了很大的提高,也是符合酒店的市場(chǎng)定位的;另外,餐飲方面,此月份在營收方面雖然超額完成任務(wù),但是在內(nèi)部客源方面散客消費(fèi)是呈下降趨勢(shì)的,如何提高此類客源的消費(fèi)應(yīng)是下期工作的重點(diǎn)。
在部門工作方面:營銷部在5月份累計(jì)完成會(huì)議接待13批次,其中主要完成了醫(yī)療器械會(huì)議期間在店會(huì)議的接待工作,通過此次接待活動(dòng)宣傳了酒店品牌,同時(shí)也獲得了客戶的認(rèn)同;另外,接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團(tuán)等一系統(tǒng)會(huì)議團(tuán)隊(duì);在部門銷售方面,本月按照年度工作計(jì)劃并結(jié)合酒店指導(dǎo)思想,主要對(duì)周邊市場(chǎng)客戶進(jìn)行了走訪工作,加強(qiáng)了政務(wù)類客源的回訪并形成了有效的意見;同時(shí),本月根據(jù)6月份市場(chǎng)情況提前對(duì)周邊會(huì)議客源市場(chǎng)進(jìn)行主動(dòng)的走訪,保證了淡季期間酒店客源的穩(wěn)定;另外,本月完成了對(duì)許昌地區(qū)客戶的走訪,通過此宣傳了酒店產(chǎn)品,開拓了部分新客戶;同時(shí),本月結(jié)合酒店評(píng)星要求,對(duì)酒店各區(qū)域所有宣傳品進(jìn)行了重新設(shè)計(jì),使酒店公共標(biāo)識(shí)符合評(píng)星標(biāo)準(zhǔn)要求;另外,本月部門開展了團(tuán)隊(duì)建設(shè)月活動(dòng),通過日常的團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動(dòng)加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)同能力;
公關(guān)營銷方面:5月份主要是策劃了母親節(jié)活動(dòng);制定出了短信營銷流程和標(biāo)準(zhǔn),使短信營銷模式成為日常營銷的一種;同時(shí),部門結(jié)合餐飲重點(diǎn)加強(qiáng)婚宴產(chǎn)品的情況,對(duì)餐飲婚宴產(chǎn)品進(jìn)行重新的包裝和設(shè)計(jì),現(xiàn)已完成宣傳手冊(cè)的統(tǒng)一制作,將于下月投入使用;另外,本月將酒店積分活動(dòng)禮品進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)和推廣,豐富了禮品種類,吸引客戶的進(jìn)一步消費(fèi)。
營銷工作的心得篇4
網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)教育體系中一個(gè)不可缺少的部分,有著舉足輕重的地位。網(wǎng)絡(luò)營銷首先要了解的應(yīng)該是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷理論。傳統(tǒng)的營銷理論經(jīng)歷了上百年的發(fā)展,已經(jīng)趨近于完善,在營銷這個(gè)層面來講,網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相通的,網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷上一種形式的擴(kuò)展,如市場(chǎng)定位,市場(chǎng)細(xì)分,差異化營銷,定價(jià)策略等理論在網(wǎng)絡(luò)營銷上同樣發(fā)揮著重要的作用,SWOT分析法、波特理論、馬斯洛需求層次理論都是學(xué)習(xí)的重點(diǎn),不是學(xué)習(xí)其表面,而且理解其深意。
其次是學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。如HTML的常用語法、CSS基礎(chǔ)、W3C建站標(biāo)準(zhǔn),熟悉建站流程,CMS搭建等;
再次就是搜索引擎營銷SEM,SEO等,這也是學(xué)習(xí)的重點(diǎn);
還有網(wǎng)絡(luò)調(diào)研,網(wǎng)絡(luò)廣告等相關(guān)的知識(shí)。
前面大概介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的知識(shí)體系這里重點(diǎn)講一下實(shí)踐體系,網(wǎng)絡(luò)營銷最關(guān)鍵的也是具體實(shí)訓(xùn),把具體知識(shí)實(shí)際運(yùn)用起來,現(xiàn)在基本是理論占30%,具體動(dòng)手占70%的時(shí)間,具體怎么去實(shí)踐呢?
1.建立自己的獨(dú)立博客??梢杂肸-blog或者wordpress進(jìn)行獨(dú)立博客建立,博客的運(yùn)營涉及到前期的博客策劃,就是規(guī)劃博客的內(nèi)容,宣傳方式,利用博客建立起個(gè)人品牌,發(fā)表自己的學(xué)習(xí)體驗(yàn)或者在某一方面見解,具體的實(shí)現(xiàn)步驟是:進(jìn)行博客的策劃(如建立的目的,大概的宣傳方式等)購買空間和域名-----利用博客程序搭建起博客-----利用所擁有的HTML知識(shí),CSS等知識(shí)對(duì)博客模板進(jìn)行修改------發(fā)布內(nèi)容,并根據(jù)所學(xué)知識(shí)一步步進(jìn)行調(diào)整,如利用SEO知識(shí)確定關(guān)鍵字,博客的優(yōu)化等------博客的推廣,如博客聯(lián)盟。
2.利用CMS建站。如果博客熟悉了,相關(guān)的常識(shí)也了解了差不多,那么就要進(jìn)行進(jìn)一步加大力度,CMS建設(shè)網(wǎng)站已成為建立的網(wǎng)站的主流方式。在網(wǎng)站建設(shè)以前,利用所學(xué)的知識(shí)體系,如網(wǎng)絡(luò)調(diào)研與分析,網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案等,現(xiàn)對(duì)你所需要建設(shè)的網(wǎng)站進(jìn)行前期需求分析,較完整的推廣方案,網(wǎng)站欄目確定及相關(guān)的資金預(yù)算,初步接觸網(wǎng)站運(yùn)營的相關(guān)知識(shí)。說起來挺簡(jiǎn)單的,大概的就是這個(gè)流程,當(dāng)然如果親自去實(shí)現(xiàn)的話會(huì)遇到眾多的問題,遇到問題的時(shí)候,首先要求助于搜索引擎,對(duì)自己需要了解的知識(shí)進(jìn)行搜索,其次在各大專業(yè)性強(qiáng)的網(wǎng)站進(jìn)行問題發(fā)布,尋求解決途徑。
3.進(jìn)行自我的定位。尋找自己最擅長(zhǎng)的方面進(jìn)行深入,也為了將來的發(fā)展,也是為了在求職中更勝一籌。
網(wǎng)絡(luò)營銷就是要把一件事情、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)公司推廣出去,擴(kuò)大它的影響力。重要的是要推廣得好,推廣得巧,這就需要我們自己在學(xué)校期間,努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。
營銷工作的心得篇5
這次的實(shí)習(xí)雖然只有短短的三天時(shí)間,可是,我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習(xí)的心得體會(huì)。
(一)深刻了解茂石化
雖然來到茂名讀書已經(jīng)有三年多了,可是對(duì)于茂石化的了解說起來真的很少。平時(shí),只是聽別人說茂石化很厲害,有了茂石化才有了茂名,自己并沒有主動(dòng)積極地去了解茂石化。但是,聽了茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心李主任的詳細(xì)講解之后,我對(duì)于茂名和茂石化終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解聽了李主任的課之后,我不僅對(duì)于茂石化的起源歷史有了深刻的了解,而且對(duì)于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽了李主任的課之后,我對(duì)于石油在一個(gè)國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習(xí),給了一個(gè)讓我深刻了解茂石化的機(jī)會(huì)。我也充分地利用了這次機(jī)會(huì),好好地學(xué)習(xí)了茂石化的歷史和生產(chǎn)過程。
(二)深刻認(rèn)識(shí)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用和管理
我平時(shí)都是生活在學(xué)校的象牙塔里面,很少有機(jī)會(huì)出去見習(xí),就算寒暑假出去兼職工作,也是在勞動(dòng)密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習(xí)之前,我對(duì)于生產(chǎn)機(jī)械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學(xué)習(xí)也知道現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)很發(fā)達(dá)了,很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機(jī)械化生產(chǎn),苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了??墒牵瑳]有親眼看到,親身經(jīng)歷,我不能深刻體會(huì)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用。來到茂名鐵路運(yùn)輸公司,看到來來往往的火車在運(yùn)輸著各種各樣的產(chǎn)品,可是,卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓,看到有幾個(gè)工作人員在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著各種各樣的操作,我才明白到他們的這些運(yùn)作是靠系統(tǒng)指揮操作的,已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了,所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指揮。而在現(xiàn)場(chǎng)的工作人員也不是去指揮工作的,而是通過系統(tǒng)了解到下面的機(jī)械出現(xiàn)了故障,下去維修的。再來到眾和化塑集團(tuán)有限公司,一個(gè)做編織袋的廠,年產(chǎn)3千萬噸,我以為會(huì)有很多很多的工人在車間工作??墒牵粊淼杰囬g,我知道我原先的想法是錯(cuò)的了。倘若大的車間,一排排機(jī)械有序的排放著,高速運(yùn)轉(zhuǎn)地工作著,只是有一兩個(gè)工人在工作??粗@些高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器,我終于明白到3千萬噸的產(chǎn)能是怎么來的了?,F(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機(jī)械化地生產(chǎn),再也不是傳統(tǒng)的人力勞動(dòng)了。機(jī)械化的生產(chǎn),解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力,大大地提高了產(chǎn)出,降低了生產(chǎn)成本,保證了產(chǎn)品的質(zhì)量,為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)提供了很好地保障。
(三)熟悉自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在見習(xí)的過程中,聽了三家企業(yè)的主任,廠長(zhǎng)的課之后,我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個(gè)共性:就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品,尤其是產(chǎn)品的特性,用途,優(yōu)越性和不足。不僅如此,他們還非常了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)出量,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)之談,很好地印證了老師教導(dǎo)的內(nèi)容。在學(xué)營銷基礎(chǔ)理論知識(shí)的時(shí)候,老師教導(dǎo)我們?cè)阡N售自己產(chǎn)品的時(shí)候,我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷售出去;在銷售產(chǎn)品的時(shí)候,我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球;在制定營銷策略的時(shí)候,我們還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略......我想理論與實(shí)踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說的:知己知彼,百戰(zhàn)不殆殆。
(四)質(zhì)量保證貫徹到實(shí)際生產(chǎn)中
在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的時(shí)候,我們都知道也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷售出去,才能提高消費(fèi)者滿意度,可是,我們并不了解在生產(chǎn)過程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實(shí)習(xí)過程中,我學(xué)習(xí)到眾和化塑集團(tuán)有限公司是這樣做的。首先,引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備從而保證質(zhì)量。眾和化塑集團(tuán)有限公司的生產(chǎn)設(shè)備都是非常先進(jìn)的,這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。其次,建立質(zhì)量方針政策,在車間的墻上掛上牌子,牌子的內(nèi)容是這樣的——公司質(zhì)量方針:質(zhì)量為本,市場(chǎng)導(dǎo)向,持續(xù)改進(jìn),用戶滿意;公司質(zhì)量方針:目標(biāo)產(chǎn)品合格率>=98%,顧客滿意率>=95%,員工培訓(xùn)率100%,客戶投訴和抱怨處理率100%。這樣做,讓每一個(gè)員工時(shí)時(shí)刻刻都記住公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求,把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后,派專人負(fù)責(zé)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀車間的時(shí)候,我們發(fā)現(xiàn)他們會(huì)派一兩個(gè)員工專門負(fù)責(zé)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并且定時(shí)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量,從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。
(五)根據(jù)實(shí)際情況制定科學(xué)的營銷策略
在接近三年的學(xué)習(xí)中,我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于市場(chǎng)營銷專業(yè)的理論知識(shí),書本上也有許許多多的營銷策略,如產(chǎn)品營銷策略,價(jià)格營銷策略,分(銷渠道營銷策略,促銷營銷策略等??墒牵趯?shí)際的營銷工作中并不是一定都用書上所講的營銷策略的。我有此感受,是源自于眾和化塑集團(tuán)有限公司銷售部的聶經(jīng)理所講述的其親身經(jīng)歷。該公司在剛開始銷售k膠的時(shí)候,由于營銷策略使用不恰當(dāng),導(dǎo)致銷售不順暢,積壓庫存產(chǎn)品。當(dāng)聶經(jīng)理上任之后,他不是采用我們書上所說的全部營銷策略,而是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況,重新選擇經(jīng)銷商和加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理的策略,從而使得產(chǎn)品暢銷出去。在聶經(jīng)理銷售n-甲基二乙酸膿的時(shí)候,也是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況,采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合的營銷策略,從而使得該產(chǎn)品的銷售額增長(zhǎng)了2倍,而不是完全照搬書本上所說的用4p策略或者別的。從聶經(jīng)理的親身經(jīng)歷,我深刻明白到營銷策略理論知識(shí)與實(shí)際的營銷工作是有很大差別的。在運(yùn)用理論知識(shí)的時(shí)候,我們要根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)?shù)男薷?,而不是全搬全抄。只有根?jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況,才能制定出科學(xué)的營銷策略,從而才能達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)。
(六)實(shí)際營銷工作中的產(chǎn)品定價(jià)
在我們學(xué)習(xí)企業(yè)定價(jià)的時(shí)候,老師告訴我們,企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)受3c因素影響。可是,在實(shí)際產(chǎn)品定價(jià)的過程中,影響產(chǎn)品定價(jià)的因素何止3c。通過這次的見習(xí),我了解到,一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià),要受到很多方面的影響。如產(chǎn)品的成本,成本高,定價(jià)高,這是毋庸置疑的;產(chǎn)品的供求關(guān)系,供過于求,定價(jià)低,供不應(yīng)求,定價(jià)高,這個(gè)我們也是知道的;銷售策略,如果是新產(chǎn)品,打入新市場(chǎng),為了吸引顧客,一般都會(huì)采用低價(jià)格,而不是我們所學(xué)的撇脂定價(jià)法;銷售量的大小,通常為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)些貨,企業(yè)通常采用量多則價(jià)格優(yōu)惠的定價(jià)策略;貨款結(jié)算方式也會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià),通常企業(yè)采用的是現(xiàn)金結(jié)算就相對(duì)優(yōu)惠,如果是賒銷則要定相對(duì)高價(jià)的策略;產(chǎn)品的運(yùn)輸方式也會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià),如果經(jīng)銷商是自運(yùn)的話,企業(yè)則會(huì)給與優(yōu)惠價(jià)格,但是如果是企業(yè)幫忙運(yùn)輸?shù)脑?,不僅產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)高些,企業(yè)還要收取一定的運(yùn)輸費(fèi)用......實(shí)際營銷過程中的定價(jià)程序也遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比我們所學(xué)的定價(jià)程序要復(fù)雜的多麻煩的多。
營銷工作的心得篇6
在過去的半年里,銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下,基本完成了酒店20__年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這半年里我們具體工作內(nèi)容如下:
一、對(duì)外銷售與接待工作
首先銷售部經(jīng)過了這半年的磨合與發(fā)展,已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作,拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng),提高了酒店的知名度,爭(zhēng)取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。
根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng),20__年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上,由于酒店所處的地理位置所限,散客的入住率偏低,全年的銷售部散客入住率為,我們加大商務(wù)客人的銷售力度,拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議,同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案,有針對(duì)__x的走訪客戶,比如旅游旺季,我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通,12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開,我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí),分類定期的回訪,同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶,截止年底共簽署協(xié)議454份。
__年x月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理,__年酒店正式掛牌三星,這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼,同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次,有利于酒店的銷售工作。
隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度,而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。現(xiàn)共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例,利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店,比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;同時(shí)在這半年里我們接待了________多家摩托車公司,__電器,__公司__乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué),鐵道與環(huán)球國旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議,對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待,所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部,圓滿完成會(huì)議的接待工作,客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。
二、對(duì)內(nèi)管理
酒店擁有自己的網(wǎng)站,由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新,通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力,并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞發(fā)布出去,讓更多的人了解酒店,同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案,這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
三、不足之處
1、對(duì)外銷售需加強(qiáng),現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少。
2、對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解。
3、在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì),在一些細(xì)節(jié)上不太注意,考慮的問題也不夠全面。
4、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的銷售與接待,在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致,盡量避免,能夠做到及時(shí)的溝通,從而減少工作失誤。
營銷工作的心得篇7
過去的半年,是酒店全年?duì)I收及利潤指標(biāo)完成得較為差強(qiáng)人意的半年,有必要回顧總過去半年的工作、成績(jī)、經(jīng)驗(yàn)及不足,以利于揚(yáng)長(zhǎng)避短,奮發(fā)進(jìn)取,在下半年里努力再創(chuàng)佳績(jī)?,F(xiàn)對(duì)上半年?duì)I銷工作進(jìn)行總結(jié)。
一、以效益為目標(biāo),抓好營銷工作
1、人員調(diào)整。酒店將營銷部人員進(jìn)行調(diào)整,不斷擴(kuò)充銷售隊(duì)伍,增強(qiáng)了在崗人員競(jìng)爭(zhēng)上崗意識(shí)和主動(dòng)銷售的工作責(zé)任心。營銷部領(lǐng)導(dǎo)班子分析,提升銷售業(yè)績(jī)主要是管理好銷售人員,下達(dá)科學(xué)、合理的銷售指標(biāo),激勵(lì)大家的工作責(zé)任心和主動(dòng)性。
2、客源構(gòu)擴(kuò)展。酒店在原有協(xié)議單位、上門散客、國際卡等自然銷售渠道的基礎(chǔ)上,拓展增加了團(tuán)隊(duì)房、網(wǎng)絡(luò)訂房等渠道,并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例,相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣,下達(dá)給銷售員的指標(biāo)才有據(jù)可依,分解指標(biāo)合理,能促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升,進(jìn)而能使酒店下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)如期完成。
3、餐、房提成獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)本酒店市場(chǎng)定位的特色,以接待協(xié)議單位商務(wù)客人、上門散客和國際卡客人為主,以網(wǎng)絡(luò)訂房、團(tuán)隊(duì)房等為輔的營銷策略,制定了對(duì)營銷部人員按高出每月銷售指標(biāo)后給予以一定比例提成的獎(jiǎng)勵(lì)。這一獎(jiǎng)勵(lì)政策,極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的工作熱情和增強(qiáng)了服務(wù)意識(shí)。
4、投訴處理。營銷部直接服務(wù)客人,也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著"賓客至上、服務(wù)第一"的宗旨,營銷部接待并妥善處理賓客的大大小小的投訴,為酒店減少了經(jīng)濟(jì)損失,爭(zhēng)取了較多的酒店回頭客。此外,營銷部按酒店領(lǐng)導(dǎo)的要求,開始從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售、從無序工作到有序工作,直接贏得了銷售業(yè)績(jī)的顯著回升。
二、酒店仍存在的問題
半年的工作,經(jīng)過全體員工的共同努力,成績(jī)是明顯的。但不可忽略所存在的問題。這些問題,有些來自于客人投訴等反饋意見,有些是酒店質(zhì)檢或部門自查所發(fā)現(xiàn)的。設(shè)施設(shè)備不盡完善。尤其是客房的桌椅棱角破損、墻紙發(fā)霉、浴簾發(fā)霉、地毯污濁、地磚裂縫等情況較為嚴(yán)重。服務(wù)技能有待提升。服務(wù)技能人員文化修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)、外語水平和服務(wù)能力等綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊。酒店尚未制訂一整套規(guī)范的系統(tǒng)的切實(shí)可行的"激勵(lì)模式"。服務(wù)技能隨意性等個(gè)體行為較嚴(yán)重。
服務(wù)質(zhì)量尚需優(yōu)化。從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn),酒店各部門各崗位員工的服務(wù)質(zhì)量,橫向比較有高有低,縱向比較有優(yōu)有劣。反復(fù)出現(xiàn)的問題是,有些部門或崗位的部分員工,儀容儀表不整潔,禮節(jié)禮貌不主動(dòng),接待服務(wù)不周到,處理應(yīng)變不靈活。此外,清潔衛(wèi)生不仔細(xì),設(shè)備維修不及時(shí)等,也影響著酒店整體的服務(wù)質(zhì)量。
通過對(duì)酒店半年工作進(jìn)行回顧,激勵(lì)鞭策著全店上下增強(qiáng)自信,振奮精神,發(fā)揚(yáng)成績(jī),整改問題。并將制訂下半年的治理目標(biāo)、經(jīng)營指標(biāo)和工作計(jì)劃,在下半年里,希望各部門在工作中合作愉快,攜手為酒店創(chuàng)造佳績(jī)。
營銷工作的心得篇8
在這個(gè)學(xué)期,我選了電話營銷這一門課作為我的選修課,經(jīng)過了一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐操作,我掌握了基本的電話營銷的方法,還有領(lǐng)略了一些本行業(yè)的一種經(jīng)營方式。受益匪淺。
早在選修之前,我就知道在當(dāng)今的時(shí)代,電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及?,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具,正日益得到普及,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。
本人之前也曾經(jīng)作為一名被營銷的客人接觸過電話營銷。當(dāng)初就覺得電話營銷只是一種騙人的營銷方式。但是經(jīng)過學(xué)習(xí)之后,其實(shí)好多公司也是采取這種電話營銷的方式,推銷他們公司或者是他們公司的產(chǎn)品。在此次選修過程中,首先前幾節(jié)課,我們是對(duì)電話營銷的方式有了一個(gè)基本了解。了解了電話營銷的注意事項(xiàng),例如最基本的禮貌問題。不管你是向什么人推銷,都應(yīng)該要有禮貌,要有耐性地向客人推銷。第二,就是要有規(guī)律地語言組織。作為一名營銷者,必須具備的就是口才,我們?cè)陔娫挔I銷過程中,已經(jīng)沒有了面對(duì)面的尷尬,但是同時(shí)也需要我們?cè)谡Z言組織方面需要具備好更好的能力,只有通過不拖拉,簡(jiǎn)潔,明了的語言組織,才能讓客人能夠更直接地了解好你所要推銷的產(chǎn)品。第三,我們作為營銷者,一定要學(xué)會(huì)收集資料,
這資料包括了,我們產(chǎn)品的資料,消費(fèi)者群體資料,市場(chǎng)發(fā)展的資料等等。俗話說得好,知己知彼百戰(zhàn)百勝,作為一名營銷者,我們不能夠打沒有準(zhǔn)備的仗,我們要利用最詳細(xì)的資料去想到一個(gè)更好的營銷方案,這樣才能使得我們能更多地推銷我們的產(chǎn)品。
經(jīng)過了半個(gè)學(xué)期的理論學(xué)習(xí)之后,我們終于在分好組之后,進(jìn)入了真正的電話營銷推銷階段。在我們實(shí)踐之前,老師曾經(jīng)給過我們之前的師姐們營銷的錄音,也給我們分析了她所存在的營銷問題,我在聽完之后,也自己有所總結(jié)。在本次電話營銷實(shí)訓(xùn)的過程中,我曾經(jīng)向一位同學(xué)推銷過我家鄉(xiāng)所生產(chǎn)的oppo智能手機(jī)。由于我個(gè)人本身對(duì)這個(gè)品牌有所了解,而且對(duì)其產(chǎn)品也曾經(jīng)試用過,所以我選擇了這款商品作為我的推銷。在于同學(xué)的電話對(duì)話中,我知道了,電話營銷是一門很講耐心的工作,因?yàn)槟闼x取的時(shí)間段打給客人,客人可能處于一種繁忙或者休息階段,首先要有禮貌地對(duì)客人說,不好意思,打擾一下。還要表明自己的身份,禮貌工作要做足,才能獲得客人的好感。之后可以慢慢向客人了解其日常所用的產(chǎn)品還有對(duì)我本人所推銷的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度。通過對(duì)話之后,可以慢慢向客人開始逐步介紹我們的產(chǎn)品,最重要當(dāng)然是要介紹我們產(chǎn)品的相對(duì)于別的智能手機(jī)產(chǎn)品所具備的優(yōu)點(diǎn),要利用我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)去吸引客人。這一次的推銷,通過我本人的介紹,我所推銷的客人,也表示對(duì)oppo這個(gè)智能手機(jī)品牌表示了會(huì)關(guān)注,并很有興趣地跟我聊了好多有關(guān)智能手機(jī)品牌,功能方面的多種內(nèi)容。
雖然仍是大學(xué)生的我,電話營銷只是我短暫的選修課的實(shí)訓(xùn)。但
是我對(duì)其中所給我?guī)淼闹R(shí)還是很受益。不單單是營銷方面的知識(shí),還有更多的與人交流的時(shí)候所要注意的問題。當(dāng)然也鍛煉了一下我的膽子,通過這樣的實(shí)訓(xùn),我提高了與陌生人交流的時(shí)候大膽,敢于去說,而不是怯場(chǎng)的這個(gè)好習(xí)慣。不管我以后會(huì)不會(huì)從事有關(guān)營銷的工作,不過我相信在此營銷課上所學(xué)到的東西,對(duì)于我以后的工作,生活也會(huì)帶來好大的作用的。
營銷工作的心得篇9
20__年的工作可以提煉出三個(gè)關(guān)鍵詞即探索、忙碌與遺憾。營銷部成立至今,我們一直在學(xué)習(xí),在摸索。在尋找符合酒店自身?xiàng)l件的營銷模式。然而又由于整年我們接待了大量的會(huì)議,使得我們整年都很忙碌。由于人力不足,精力有限,我們?cè)陬櫦皶?huì)議接待的同時(shí),沒有做到真正的營銷。這是我們遺憾的地方。轉(zhuǎn)眼又到了年底,是該停下來總結(jié)一下了?,F(xiàn)在將20__年的工作總結(jié)如下
一、 營銷部主要完成工作
1、 會(huì)議接待方面
營銷部至成立之初,酒店領(lǐng)導(dǎo)就將會(huì)議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標(biāo),為此營銷部力求重點(diǎn)突破,全力以赴以確保全年經(jīng)營目標(biāo)的完成。營銷部克服了人員不足,工作量大,會(huì)議場(chǎng)地局限及相關(guān)設(shè)施設(shè)備老化等諸多困難,圓滿完成年初制定的11萬的經(jīng)營目標(biāo)。截止到11月30日,會(huì)議的總收入達(dá)到167469元(會(huì)議場(chǎng)租164100元、橫幅及水牌1370元、其它1999元)12月會(huì)議收入?yún)⒄?1月估算,全年會(huì)議收入有望突破18萬(在會(huì)議接待量上升的情況下,工商銀行全年的會(huì)議量相較上年卻有較大幅度的減少,共計(jì)消費(fèi)1.5萬左右)。這一成績(jī)的取得除了營銷部?jī)晌怀蓡T之間的精誠團(tuán)結(jié)與密切合作之外,離不開酒店所有領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)心,更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20__年圍繞更好地吸引顧客,引導(dǎo)顧客消費(fèi),在征得酒店領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下,營銷部在會(huì)議接待的硬件配置方面做了如下努力
A、由于會(huì)議室的桌椅大部分已經(jīng)破順,加之原有的桌椅數(shù)量也無法滿足大型會(huì)議的需求,為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會(huì)議椅、10條會(huì)議桌、18塊新臺(tái)布。
B、電器方面添置了一組無線話筒、一個(gè)投影儀、兩個(gè)無線路由器
C、中公教育的培訓(xùn)會(huì)議期間,由于需要多個(gè)分組教室,我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時(shí)清理出來,以保障會(huì)議的成功舉行
2、 客戶的開發(fā)與維護(hù)
A、 客戶開發(fā):20__年?duì)I銷部新開發(fā)個(gè)人和商務(wù)公司協(xié)議客戶30個(gè),與13個(gè)協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡(luò)訂房公司藝龍網(wǎng)、移動(dòng)12580、電信118114中國航信、億客棧等(網(wǎng)絡(luò)訂房這一塊,主要的客源還是來自三大巨頭即攜程、藝龍、同程。20__年1至10月份,酒店通過訂房網(wǎng)預(yù)訂入住的各類房間總數(shù)為249間)。
B、 客戶的維護(hù):首先將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔,對(duì)處于休眠狀態(tài)的 協(xié)議客戶一一進(jìn)行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費(fèi)的原因大概有以下幾個(gè)方面的原因一是由于公司辦公地點(diǎn)搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負(fù)責(zé)外聯(lián)的負(fù)責(zé)人、三是主觀覺得酒店設(shè)施設(shè)備過于陳舊而放棄合作、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價(jià)格而臨時(shí)簽訂協(xié)議,之后并無繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。
其次我們將積分兌房的面延伸到棋牌,使得長(zhǎng)期在棋牌消費(fèi)的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實(shí)惠。截止11月30日,客房棋牌發(fā)放積分卡240張,積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客,穩(wěn)定客源方面取得一定的效果。
第三個(gè)方面就是在符合條件的賓客中,選取部分忠實(shí)客戶發(fā)展成金卡客戶。20__年共計(jì)發(fā)放金卡17張(工行王俊、陳艾云、北科公司陳洪偉等)
3、 旅游市場(chǎng)的整體開發(fā)
一直以來,酒店與旅行社幾乎不存在合作,今年?duì)I銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與中青旅、景湘國旅、湘西國旅合作。截止11月30日,酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實(shí)行的16免1,全陪半價(jià),所以旅行社實(shí)際使用酒店客房400間左右),共計(jì)為酒店客房帶來的收入為57929元(平均房?jī)r(jià)約為145元/間)
除旅行社外,20__年?duì)I銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績(jī)。四月份起,陸續(xù)接待了諸如陽光人壽、采煤技術(shù)研討、蕭氏宗親會(huì)、中公教育、舍得酒業(yè)等先后19批次的團(tuán)隊(duì),共計(jì)使用酒店客房1034間。實(shí)現(xiàn)房費(fèi)收入206655元(平均房?jī)r(jià)為199元/間)
20__年1月至11月期間,通過營銷部預(yù)訂的各類宴席,團(tuán)隊(duì)用餐共計(jì)在餐飲消費(fèi)的金額為286000余元(其中由會(huì)議所帶來的餐飲收入為131484元)。全年必將超過30萬。這一成績(jī)?yōu)榫频暾w經(jīng)營目標(biāo)的完成做出了相應(yīng)的貢獻(xiàn)
二、 營銷部在工作中存在的不足
1、 在把握市場(chǎng)動(dòng)向,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化方面的能力有所欠缺
營銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,是酒店提高聲譽(yù),樹立良好形象的一個(gè)重要窗口。它對(duì)經(jīng)營決策,制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場(chǎng)動(dòng)向,加之獲取信息的渠道單一或者是對(duì)市場(chǎng)信息的關(guān)注度不夠,所以在應(yīng)對(duì)整個(gè)旅游市場(chǎng)的變化方面顯得比較生澀 。最突出的例子是失去20__年長(zhǎng)沙市政府采購會(huì)議定點(diǎn)單位的資格。主要就是由于沒有關(guān)注到相關(guān)信息的發(fā)布而直接錯(cuò)失投標(biāo)的機(jī)會(huì)。在此,我們要作深刻的檢討。另一個(gè)方面的不足表現(xiàn)在無法根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、季節(jié)的變化制定出相應(yīng)的營銷策略。
2、 與賓客間的互動(dòng)不足
營銷部在日常的工作中,除了會(huì)議接待的過程中有較少的與顧客
面對(duì)面交流的時(shí)間,其它幾乎沒有機(jī)會(huì)與賓客交流?;蛘哒f存在這樣的機(jī)會(huì)我們?cè)跓o意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么,無法獲得賓客在酒店消費(fèi)的直觀感受,甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達(dá)的對(duì)象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸,溫馨如家的消費(fèi)體驗(yàn)。這一方面恰恰被我們?cè)谌粘9ぷ髦泻雎缘袅恕?/p>
3、 新興市場(chǎng)與新客戶的開發(fā)力度不夠
20__年?duì)I銷部雖然在旅行社團(tuán)隊(duì)與會(huì)議團(tuán)隊(duì)的接待量上相較以往有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,但總體而言力度不夠,還應(yīng)該有較大的上升空間,旅行團(tuán)的房費(fèi)收入占全年房費(fèi)收入的比例還不到1%,會(huì)議團(tuán)隊(duì)與旅行團(tuán)共同的房費(fèi)收入占酒店房費(fèi)收入的比例也不到3.5%,全年開發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù)。在長(zhǎng)沙酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下,原有的目標(biāo)消費(fèi)群體幾乎被瓜分殆盡,這種情況下就要求我們要不遺余力開發(fā)新的客戶,尋找新興的消費(fèi)市場(chǎng)。很顯然,營銷部在這方面投入的精力是不夠的。
三、 20__年工作計(jì)劃
1、 努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階
20__年,營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì),那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高。
2、 加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系
20__年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來之前,利用周末的休息時(shí)間,到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等)進(jìn)行走訪,與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系,使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店,以確保酒店客房的收入。
3、 加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營銷策略的應(yīng)用
20__年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案,綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房,棋牌,餐飲組合銷售。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位,以最大限度的吸引顧客,從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成。
4、 加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作
建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作,相互配合。以一個(gè)整體面對(duì)顧客,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益
5、 具體的目標(biāo)明確
A、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬,理想目標(biāo)是完成15萬。 B、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬。 C、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬
新的 一年,我們必將繼續(xù)探索,繼續(xù)學(xué)習(xí),我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年,但是明年再回過頭來總結(jié)的時(shí)候,我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美,但希望營銷部在新的一年里,各項(xiàng)工作都有起色,有突破,有創(chuàng)新,最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。我始終堅(jiān)信“天道酬勤”,有付出,就一定會(huì)有豐碩的成果等著大家
20__,我們一起努力。
營銷工作的心得篇10
作為山東金蒙新材料股份有限公司的一名銷售人員,我們銷的是自己,售的是觀念,只有顧客接受了我們自己,才能接受我們銷的碳化硅產(chǎn)品,滿足顧客的觀念容易,但是改變顧客的觀念很重要,我們要向提升自己的價(jià)值,必須精通銷售的核心命脈,而作為員工我們就要用結(jié)果向老板銷售自己的存在感,沒有業(yè)績(jī)就是在剝削企業(yè),沒有業(yè)績(jī)所有的功勞都是白勞。作為員工,我們是否有堅(jiān)定的立場(chǎng),在想問題思考問題的那瞬間我們是站在哪個(gè)角度,清晰的知道在誰的平臺(tái)吃誰的飯;只有承擔(dān)我們才會(huì)成長(zhǎng),只有成長(zhǎng)我們才會(huì)成功,承擔(dān)的大小決定我們的職務(wù),承擔(dān)的多少?zèng)Q定我們的收入;在銷售的領(lǐng)域只有業(yè)績(jī)才是我們的尊嚴(yán)。
我們與客戶溝通的過程中要聊對(duì)方的心愿,對(duì)方的擔(dān)憂,聊如何完成對(duì)方的心愿,如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂,真正的銷售是不需要說服對(duì)方,彼此沒有壓力的,我們說的就是對(duì)方想聽的,我們賣的就是對(duì)方想要的。最后一個(gè)人不斷努力的過程就是讓自己不斷之前的過程,值錢之前,是你求別人,值錢之后,是別人求你。