史玉柱是一個產(chǎn)品和營銷的高手,從產(chǎn)品角度看,他也是一個深耕用戶的人性大師,他是怎樣把低成本產(chǎn)品賣到高價的呢?在史玉柱迄今為止唯一公開著作《史玉柱自述:我的營銷心得》中史玉柱透露了他的心得。 下面是學習啦帶來的《我的營銷心得》體會，歡迎查看。

　　《我的營銷心得》體會一：

　　一個星期看完，總的來說老史這本營銷心得沒有賣太大的關子，也沒有裝腔作勢想要把自己的書搞得牛氣哄哄一樣，心得占了大多數(shù)，是老史這么多年來的營銷、管理、策略的血淚史，從腦白金到黃金搭檔，從巨人大廈到征途，老史都把自己經(jīng)歷過的一些錯誤跟我們娓娓道來，還偶爾穿插著意味深長的告誡：不要重蹈我的覆轍，企業(yè)成長試錯是必須的，但是大的方向要對，大的方向不對，會一直錯下去。朋友看完說：“老史這本書用了很接地氣的口吻貫穿全書，這是他所喜歡的”，我說這就是老史的風格，或許這也是一種營銷手段。最接地氣的，往往是最喜聞樂見的。對于這本書我看完后有了以下心得：

　　1)廣告是砸出來的，是讓消費者產(chǎn)生聯(lián)想最后產(chǎn)生購買，產(chǎn)生購買的廣告就是好廣告，但如果覺得廣告好，還能持續(xù)的產(chǎn)生購買，這就是一支優(yōu)秀的廣告。

　　老史最引以為豪的就是他的腦白金廣告，沒有多牛B的策劃，沒有好看的廣告畫面，只是在高峰時間段不停的播放，盡管消費者一度受不了這種廣告的狂轟濫炸，但是到商場買禮品時還是選擇了腦白金這樣的產(chǎn)品。所以這個廣告按照奧威格的話說：這就是一個好廣告。但是我不認為這是一支優(yōu)秀的廣告，腦白金的成功一定程度上有其歷史的背景，那個時代到現(xiàn)在保健品行業(yè)的競爭都并非那么激烈，所以消費者能選擇的不多，最后消費者趨于選擇腦白金也和腦白金長期的廣告狂轟濫炸有著直接的關系。也許我可以這樣說，一個好的廣告畫面 一個好的廣告策劃不一定要用這么長的時間這么大的投入就可以達到腦白金現(xiàn)如今的銷量。這樣的廣告比比皆是凡客體、聚美優(yōu)品的代言體、雪佛蘭熱愛我的熱愛等，他們的廣告策略是讓人自發(fā)的去傳播，而非被動的讓人接受。

　　2)人在一個時期內(nèi)只能專注做一件事

　　老史因為巨人大廈的倒塌沉寂了一段時間這是眾所周知的事情，所以這個教訓是慘痛的。人這一生幾乎每天都在做決策，大大小小的決策讓你應接不暇，小的決策不痛不癢，但大的決策會讓有時候你從一開始就陷入危機。所以老史經(jīng)歷了這么慘痛的教訓以后在書的最后告訴我們他除了互聯(lián)網(wǎng)，房產(chǎn)，網(wǎng)游其它的東西一概不碰，國內(nèi)有名的商會他也只參加泰山會和金鼎俱樂部，所以這點我是很認同的，太陽光粒子那么高的熱量照射到人身上也只有輕微的熱度是因為分散，激光因為粒子的聚合確可以切割鉆石，將來的人才一定是T字型的，專業(yè)領域你要一學到底，再加上不同行業(yè)的知識做為輔助,你通往成功之路才會更加的順暢和有把握。

　　3) 團隊管理之制度和效率的博弈

　　管理的第二境界是管制度，制度是框架，不管人來人往，只要你管好了制度，你要篩選的肯定是最適合你企業(yè)發(fā)展的人。但是有時候不要一時沖動因為想這個那個員工的行為不規(guī)范就很草率的去馬上定一個制度來防止事情的發(fā)生，我認為這種管理者是不自信的。因為現(xiàn)在大部分員工是趨利的，所以人管人一定要結(jié)合錢管人才能留得住人，就好比你策劃員工運動會，你苦口婆心的跟大家講，我們的企業(yè)文化是拼搏，所以大家一定要拿出拼搏的精神，踴躍參加。還有就是告訴大家第一名可以拿2000塊，你看哪個管用。說到底制度是為了企業(yè)管理更規(guī)范，給企業(yè)降低隱性成本，而不是降低工作效率，一個壞的制度完全可以拖垮一個公司，所以制定制度的時候一定要慎重，即使知道制度的不合理性也要馬上修改，不要為了維護自己的權威而將錯就錯。

　　《我的營銷心得》體會二：

　　今天提前史玉柱，在大陸的商界，恐怕是無人不知，無人不曉。有人說史玉柱，就是個創(chuàng)奇;有人說他是個賭徒性格的人，也有人說他是商界奇才。大家各說各的理由。史玉柱，在他的創(chuàng)業(yè)過程、以及那個著名的“華人首負”事件中，他的各種性格更是體現(xiàn)的淋漓極致。

　　但是今天讀他的書，覺得語言很樸實，沒有一點賣弄風雅的詞句。但是句句都是大實話，對企業(yè)經(jīng)營者，有很多的借鑒。特別是創(chuàng)業(yè)的年輕人，其實在創(chuàng)業(yè)過程犯的錯誤肯定不少。對于我來說更甚，我喜歡學習新東西，這個是好事情。但是總是看，不去實施，就變成了教科書理論式的人，說的比做的好。史玉柱，一針見血地指出，多花時間去想想，多花時間去試試，去檢驗。時間是檢驗真理的唯一標準。如果總是信靠教科書，特別是營銷這個環(huán)節(jié)，教科書的危害很大。

　　史玉柱非常重視市場調(diào)研，凡事都是從客戶的角度去考慮問題。而不是從一個學者、專家的角度去考慮問題，所有他做的市場營銷這一塊就很成功。就拿腦白金這個產(chǎn)品來說，他是做過很多的市場調(diào)研，本來是一個保健品，吃或者不吃，對人的影響根本不大，不是一個剛性需求的東西。但是他就是靠這個產(chǎn)品東山再起的。他當時的情況就是：因為巨人大廈的事情，他變成中國首負時，很多人追他要錢，有人覺得要錢無望了，顧殺手去殺他。他居然用借了的50萬，東山再起。這個根本不是一般的人可以做到的。平常心的去考慮這個問題，如果我是他，欠這么多錢，我基本上是整個人就會夸掉，也許大家覺得，如果是我，我也可以東山再起。這個只有你到了這個環(huán)境，你才會知道。那種壓力、和境況，不到那個環(huán)境，根本沒辦法體會出來。

　　他是怎么做的呢?當了解到，老年人覺得吃了感覺不錯，但是對自己特別的扣，特別是老一輩的人，就鎖定了他們的子女。然后利用中國的傳統(tǒng)，給老人送禮就是近孝道，就定位成兩個字：送禮。并且這個廣告一打就是10年，不變。讓大家覺得惡俗到反胃，也別評委“最差”的廣告，但是那個產(chǎn)品依然可以掙錢，這個就是史玉柱的本事。未完待續(xù)。

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　　三：

　　中國市場營銷幾十年，最需要是實戰(zhàn)派的經(jīng)驗總結(jié)，那些西方的營銷理論在中國企業(yè)家看來往往是“看起來很美”，實際很難操作執(zhí)行。因此在機場看到了史玉柱自述《我的營銷心得》這本商業(yè)實戰(zhàn)心得的書確實很欣喜。

　　史玉柱，這位飽受爭議和矚目的民營企業(yè)家，之前也有很多了解，他出來寫書一定猛料很多。用了兩三天的時間細細品讀了全書，內(nèi)容還真是比較豐富的，很多東西都是史玉柱的實戰(zhàn)經(jīng)驗所得，包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經(jīng)時間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。史玉柱用真誠、直率、樸實的語言回顧了他創(chuàng)業(yè)以來的親身經(jīng)歷和對各個階段的思考，講述了他策劃廣告的經(jīng)驗、一次次跌倒再爬起來的經(jīng)營經(jīng)歷以及他對企業(yè)高管的認知等問題，他獨特而富有洞見的思考在啟迪讀者的同時，也給中國商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。從這本書中完全可以讀出史玉柱率性的人生，尤其是他創(chuàng)業(yè)的時候，他的睿智、務實、膽識、韌性、戰(zhàn)斗力，他對市場的洞察和對市場經(jīng)濟中機會的把握，以及他比較接地氣的個性不斷探索的精神，都是他取得成功的因素。

　　但是，就像俗話所說的那樣，沒有東西是十全十美的。同樣，史玉柱的這本《我的營銷心得》暢銷書中也同樣存在些許問題，也存在某些“毒草”，這些問題如鯁在喉，不說出來我覺得不舒服，也許是我的一家之言，供各位和史玉柱先生參考。

　　從史玉柱的自述中，字里行間里我總能感受到他對專業(yè)咨詢公司價值的否定，他認為專業(yè)的咨詢公司是在忽悠人，特別是對專業(yè)公司提出的所謂品牌概念，品牌的知名度、美譽度、忠誠度、品牌資產(chǎn)概念等更是不屑一顧，他根本不認同，而史玉柱這些觀點恰恰包括我在內(nèi)的的品牌營銷人來說，也是非常不敢茍同的。

　　從全書我們看到史玉柱的檢討了他的成與敗，但是他在另外一個方面的問題，他卻從來沒有深刻檢討過，一葉障目。這個問題就是史玉柱開始的腦黃金、到現(xiàn)在的腦白金、黃金搭檔、黃金酒等一系列產(chǎn)品營銷，史玉柱和他的團隊應該算的是中國“暴力營銷”的鼻祖、或者是集大成者。所謂“暴力營銷”是指：用一種并不是讓消費者喜歡甚至厭惡的廣告、促銷方式，以惡俗的廣告創(chuàng)意形式，以好像不計成本的、狂轟濫炸式的、高頻度的廣告播出量，來砸向市場和消費者，對消費者進行“暴力性”的煽動和引導，利用市場的信息不對稱而帶來高額銷售業(yè)績的過程。“暴力營銷”在80年代的企業(yè)家、“蒙派的保健品”操盤手、奶業(yè)企業(yè)中是普遍存在的，比如第一屆央視標王孔府宴、第二屆、第三屆標王秦池酒、標王愛多等等，都以這樣的手法獲得了極大成功，然后又很快衰落。史玉柱及其團隊不是沒有教訓的。在他主導下策劃的“巨人大行動”，也就是所謂的“三大戰(zhàn)役”，就是典型的暴利營銷方式。基于自己之前所做的一些看似比較成功的經(jīng)驗，史玉柱就錯誤的以為自己和團隊很能干，好像做什么都行。

　　于是就不惜代價，一下投入5000萬推了12種保健品，用暴力營銷的方式來推廣、做廣告，其實這樣沒有品牌定位、不進行品牌形象的建設、不對品牌資產(chǎn)(品牌知名度、美譽度、忠誠度等)進行經(jīng)營推廣，是一種非常不科學的推廣方式，結(jié)果可想而知，這個巨人大行動徹頭徹尾以失敗而告終。史玉柱推的腦黃金的營銷，從開始到現(xiàn)在一直都存在暴利營銷方式，到后來腦白金、黃金搭檔、黃金酒等產(chǎn)品依然同樣存在暴利營銷的方式。盡管腦白金在中國賣了很多年，它仍然是個廣告產(chǎn)品，就是沒有廣告銷售額馬上下滑，因此導致產(chǎn)品始終不具備高價值的品牌資產(chǎn)，而那句惡俗的廣告語：“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”，不僅僅和主流價值觀不匹配，更是污染人們心靈的咒語。

　　在中國，屹立不倒的保健品品牌寥寥無幾，紅桃K、三株口服液都是因為暴力營銷而宣告衰落。這些產(chǎn)品并沒有得到一個真正的品牌美譽度，對現(xiàn)在的中國來說，消費者從他們這種廣覆蓋面和頻繁的廣告中獲取產(chǎn)品極少的信息，尤其在三線、四線市場，信息不對稱更加明顯，消費又跟隨大眾行為，雖然這些產(chǎn)品得到了一時的銷量提升，但從長期來看，這些產(chǎn)品沒有積累出足夠好的品牌資產(chǎn)，一旦企業(yè)出問題，滿盤皆輸。三株口服液就是最經(jīng)典的案例敗局，因此依靠廣告和促銷的暴力終究是一個失敗的策略，雖然還有哈藥等“東北藥幫企業(yè)”在步其后塵，但是隨著國家加強藥品廣告管理，這些廣告暴力營銷者壽終正寢。而這正是史玉柱沒有真正認識到的問題，是他的盲點，也是他這些年失敗真正原因，作為中國重量級、有影響力的企業(yè)家，他沒有注重品牌長期化的建設，并且到現(xiàn)在其暴力營銷思想也沒有得到一個真正的扭轉(zhuǎn)，這也是他不注重專業(yè)公司的思想，聽不進去專業(yè)意見的后果和結(jié)論。

　　在社會發(fā)展如此之快的網(wǎng)絡時代，樹立品牌意識，建設品牌長久的知名度、美譽度和忠誠度為核心的品牌資產(chǎn)更加重要，不能只顧一時的覆蓋面和銷量，而忘記品牌基業(yè)如何才能長青。所以，給“迷戀”史玉柱的企業(yè)家們、喜歡那些暴力戰(zhàn)術的經(jīng)營者們提個醒，要像培樣孩子一樣培育你的品牌，讓你的品牌流芳百世是一個企業(yè)家的真正使命，而不是一時的銷售高業(yè)績、高成長的快意恩仇!