銷售心理學(xué)心得體會文章
銷售是一門學(xué)問，銷售的一切行為都離不開心理學(xué)，銷售心理學(xué)是每個銷售人員必須掌握的。本文是關(guān)于銷售心理學(xué)的心得體會，希望對大家有幫助。
銷售心理學(xué)心得體會篇一
看完了世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·霍西寫的《銷售中的心理學(xué)》一書，結(jié)合在工作中完成銷售的步驟，感觸很深。這本書它告訴我，想要銷售的好，前提是必須要有敏捷的思維與超群的口才的能力;再有就是是要有精心設(shè)計(jì)提問、恰到好處的贊美、引導(dǎo)性跳躍性的逆向思維能力···想具備這寫能力不簡單。
一、成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的，所以要充分地做好界定客戶的工作，知己知彼，了解客戶的信息有針對性的去尋找其需求并放大，最后滿足他;還有，要從客戶的家庭角色入手，尋找決策人重視并利用他的從眾心理，放大 放大 放大 放大在 一點(diǎn)一點(diǎn)的滿足，得不到的永遠(yuǎn)是最好的滿足客戶的好奇心與購買欲!
二、要做好客戶的參謀者，隨時不忘記要換位思考，要讓客戶感受到你處處為他著想，感受到你的真誠、真心!即使是再精明的客戶也會被銷售人員的真誠所打動，然后客戶會去認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品，猶如我們平時所說的對待客戶一定要像對待戀人、朋友一樣。
三、成功的銷售人員目標(biāo)必須明確，所以要定下自己的年目標(biāo)，并落實(shí)到每個月，細(xì)化到每一天，且付諸于行動。
四、一個優(yōu)秀的銷售人員一定要有足夠強(qiáng)大的內(nèi)心世界來支撐你的銷售任度?？梢詿o論何時何地輕松應(yīng)對任何突發(fā)狀況，也就意味著要做好平日的自我認(rèn)知與心理修煉，對待客戶要有耐心，有準(zhǔn)備···用你的熱情來點(diǎn)燃冰一樣的客戶吧!
五、這本書說到了成功銷售的十大關(guān)鍵：
1、做自己熱愛的工作;
2、明確自己的期望;
《銷售心理學(xué)》讀后感《銷售心理學(xué)》讀后感
3、用毅力和決心支持你的目標(biāo)
;4、致力于終身學(xué)習(xí);
5、好好利用自己的時間;
6、跟隨領(lǐng)先者;
7、性格決定一切;
8、天生的創(chuàng)造力;
9、應(yīng)用黃金法則;
10、付出成功所需的代價;
六、這本書提到了幾點(diǎn)優(yōu)秀銷售人員的禁忌：
1、貶低同行 肆意詆毀;
2、過度承諾，不負(fù)責(zé)任;
3、害怕拒絕，好不自信;
4、陷入價格戰(zhàn)的糾纏中;
5、急于求成，不顧后果;
6、無精心準(zhǔn)備，盲目銷售;
7、缺乏真誠。
銷售心理學(xué)心得體會篇二
銷售是一門藝術(shù)、銷售是一門學(xué)問，銷售必須做到站在對方的立場為自己著想，銷售心理學(xué)是每個銷售人員必須掌握的，銷售的一切行為都離不開心理學(xué)，多了解客戶心理，站在用戶的角度來思考問題，不要讓用戶對你產(chǎn)生抵觸，明明確確的告訴用戶你是誰，你要跟他們介紹什么，你給用戶介紹的產(chǎn)品是否對他們有幫助，用戶為什么現(xiàn)在必須要買你的產(chǎn)品?這種種都涉及到了銷售心理學(xué)范疇。
銷售心理學(xué)教會你銷售之道：
1、對于不熟悉的客戶、對于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專業(yè)
2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心
3、對于有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴，沒錢賣實(shí)惠，你要時刻記住，豪客賣的是仗義、專業(yè)賣的就是專業(yè)，只有小氣才是賣利益的
銷售心理學(xué)提升技巧和辦法銷售心理學(xué)提升技巧和辦法
銷售心理學(xué)教你如何更好的留住用戶：
1、不要咄咄逼人的銷售你的產(chǎn)品
2、要時刻在乎、在意客戶的需求以及感受
3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態(tài)度
4、用你的專業(yè)性打動客戶，告訴客戶這些都是他需要的
銷售心理學(xué)教你與陌生人銷售的技巧：
1、盡量讓對方說的多，對于話題的內(nèi)容要專業(yè)。
2、通過語氣來表達(dá)你的愿望，不要讓別人覺得你捉摸不定、飄忽不定。
銷售心理學(xué)提升技巧和辦法默認(rèn)分類
3、要保持中立和客觀，不要只是堅(jiān)持某一個看法，要對事物有衡量種種價值的尺度，試圖更好的去了解別人的動機(jī)和背景。
銷售心理學(xué)教會我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學(xué)的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能夠給用戶帶來怎么樣的價值利益，你能否更好的向客戶和用戶說明和展示你的產(chǎn)品和服務(wù)帶給他們的價值感受，銷售心理學(xué)教會我們需要營造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。
銷售心理學(xué)心得體會篇三
通過對銷售心理學(xué)的學(xué)習(xí)，了解到銷售心理學(xué)不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項(xiàng)決策背后心理規(guī)律，明白競爭對手對自己決策的反應(yīng)，明白企業(yè)相關(guān)利益團(tuán)體的配合程度，從而提高決策的科學(xué)性，營銷的針對性，溝通的成功率。
在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經(jīng)濟(jì)也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經(jīng)濟(jì)生活和企業(yè)活動中的作用日漸凸顯，在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費(fèi)人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費(fèi)者的消費(fèi)心理，銷售情況才能取得理想的成果。這對于銷售人員來說是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會，也是銷售人員不斷進(jìn)步、不斷進(jìn)取、不斷提升的機(jī)會。
成功營銷從心理開始。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，消費(fèi)需求日趨多樣化。在這種新態(tài)勢下，企業(yè)營銷越來越難，如果不分析研究消費(fèi)者心理及其變化，并據(jù)此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。銷售活動始于對消費(fèi)者需求的了解。在感性消費(fèi)日益成為潮流的市場環(huán)境下，如果僅僅根據(jù)人口、年齡、職業(yè)、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費(fèi)者，成功的營銷策略更是無從談起。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產(chǎn)品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢?這是因?yàn)橐磺匈徺I行為，到最后都是取決于客戶當(dāng)時的情緒導(dǎo)向。
變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測和調(diào)整。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧?。其次，要?xì)致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機(jī)便可以手到擒拿。
全面優(yōu)化營銷組合，提高營銷績效。巔峰銷售心理學(xué)不滿足于對顧客需求的了解，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通、互動，真正進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，使?fàn)I銷創(chuàng)意(產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告選產(chǎn)創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等)真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴。很多時候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。
因此，研究巔峰銷售心理學(xué)，會大大改善企業(yè)與顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度與忠誠度。
巔峰銷售心理學(xué)不僅研究消費(fèi)者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。銷者應(yīng)當(dāng)將自己定位為購買咨詢?nèi)藛T，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產(chǎn)品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產(chǎn)品的詳情，進(jìn)一步?jīng)Q定購買產(chǎn)品，甚至成為企業(yè)或品牌的忠誠者。
作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設(shè)身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導(dǎo)者。我們要用心體會顧客的心理，我們做 顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍(lán)天大地。
銷售心理學(xué)給我?guī)砗艽蟮氖斋@，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的機(jī)會接觸關(guān)于心理學(xué)的知識，繼續(xù)深入了解顧客，用心做好任何事情，深入學(xué)習(xí)心理學(xué)，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學(xué)習(xí)不斷吸收新的銷售觀念，用心做好銷售。在今后的人生中，我堅(jiān)信我們會做得更好。努力奮斗吧!我堅(jiān)信風(fēng)雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅(jiān)持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺。
銷售心理學(xué)心得體會四
走進(jìn)假日半島五星級酒店的碧濤廳后，很自然的注意到了墻壁上前幾天講課的課件，順便開始簡單的記錄：
1、銷售的關(guān)鍵是建立好超強(qiáng)的親和力，而建立親和力的關(guān)鍵是做鏡子，做鏡子的關(guān)鍵便是不給對方建議，不用表達(dá)同意或者不同意，就自然的復(fù)述和回饋他的話。
2、五步
第一，想成功;第二，想經(jīng)驗(yàn);第三，進(jìn)入時間線，重新感受成功(觸)保持鏈接;第四，進(jìn)入經(jīng)驗(yàn)，抽離未來(觸);第五，推向未來，放下負(fù)面情緒(觸)
時間自然的到了，Horton博士也順便開始了最后一天的講課，首先博士做了一個簡單的早晨潛意識溝通，以便調(diào)出學(xué)院的良好的身心狀態(tài)來學(xué)習(xí)。于是便把前幾天建立的“超人心錨”調(diào)動了出來，而后再調(diào)出那些害怕的、痛苦的事情，再把超人的力量調(diào)到這些事情上面，于是自然的有了一個很好的感覺，更重要的是隨著也有了當(dāng)下的超強(qiáng)的力量。
接下來是檢查昨天布置的作業(yè)：每個人用12個魔術(shù)性詞語，結(jié)合視聽感寫出一段話來銷售自己的產(chǎn)品。即“金言”。
(12個魔術(shù)性詞語：自然的、簡單的、不費(fèi)力的、認(rèn)識(到)、覺察(到)、注意(到)、擴(kuò)展、超越、之前、現(xiàn)今、因?yàn)椤?
A、我們的產(chǎn)品能自然的讓你感受到。。。你在使用時，會順便給你身邊的人。。。你會簡單的看到他們臉上的笑容。。。你似乎聽到了他們內(nèi)心對你的感謝。。。當(dāng)你越是想家的時候，你就越會想到有這么一個酒店可以給你帶來家的感覺，自然的你會在這個酒店感受到家的安全的感覺。。。你也簡單的想現(xiàn)在就擁有這些感覺。。。所以，簡單的現(xiàn)金付出行動吧，值得!
演講并不困難，當(dāng)你越是主動，越敢于站出來講時，你就會自然的講的越來越好!
我理解你對產(chǎn)品的擔(dān)憂，但是很自然的你已理解到我們的產(chǎn)品會給你帶來的好處。。。
通過分享，你已經(jīng)很自然的覺察到。。。也讓你知道了如何更好地。。。讓你相信孩子會有更好的狀態(tài)。。。我理解你對時間和投資的考慮，同時你很自然的會考慮到投資所帶來的巨大的好處，現(xiàn)在剛好是時候行動了，不是你，會是誰呢?
B、想認(rèn)識更多的外商嗎?很自然的很簡單的你會留意到“廣交會”，對的，自然是一個很好的平臺。在這里你會看到各種膚色的外商，你可以看到客人很親切的和你握手，你可以感覺到客人對你的肯定，你可以感受到和客人擁抱時的力量。因?yàn)槲覀兪峭瑢W(xué)，很自然的你可以享受到優(yōu)惠，趕快行動吧!
我想你喜歡我提供更好的服務(wù)，其實(shí)我們現(xiàn)在的關(guān)系已經(jīng)超越了客戶與供應(yīng)商的關(guān)系，更感覺像是朋友在聊天。
很自然的，你越了解這個行業(yè)，你就越會發(fā)現(xiàn)。
我想你非常喜歡我給你更多機(jī)會去拓展你的關(guān)系。
C、早上好，歡迎來到內(nèi)衣展銷會，你們很自然的會看到這么多的衣服，當(dāng)你越仔細(xì)看的時候，你似乎越發(fā)現(xiàn)衣服的質(zhì)量確實(shí)不錯。。。你仿佛看到了你穿上這套內(nèi)衣時候的樣子，是那么美麗，那么性感。。。想象一下，你突然接到爸爸的一個電話，他說中獎了，中大獎了，10萬塊，這個彩票很值得買。買吧。趕快行動吧，還等什么。。。誰最快上臺給老師一個擁抱，會馬上得到一個神秘禮物!(馬上有人沖上去了)
D、歡迎大家來到我的展廳，大家很自然的會看到。。。你越看它，你發(fā)現(xiàn)自己就越喜歡它。。。(太貴了)。對的，這一款就是聯(lián)想集團(tuán)指定的一款，他們當(dāng)時也覺得很貴，是的!而后隨著他們對產(chǎn)品的了解，越了解，他們越發(fā)現(xiàn)原來質(zhì)量是這么的好，原來這么值得你擁有!
對的，你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)了，你會自然的發(fā)現(xiàn)對品質(zhì)有追求的成功人士都會發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)。
(在催眠式，也就是和潛意識溝通的溝通方式里，如果加入“第三人稱”，比如間接的故事，效果會倍增，比如他人的故事)
(一般人在講這些時候會很自然的，很低聲的講，這樣講多了自然別人會有聽覺疲倦，有些學(xué)員講的很有效果，因?yàn)橹v的時候聲音抑揚(yáng)頓挫，而且這個抑揚(yáng)頓挫中飽含了他自己的情緒，因?yàn)闈撘庾R也是容易接受有感情色彩的信息。而在這個底端是很厚很磁性的聲音，如此效果便非常好)
你越看著我，證明你越想走進(jìn)我們這里。。。
你越是了解它的價值，你就越會喜歡它，現(xiàn)金是你擁有這件衣服的時候了，讓我?guī)湍銚碛羞@件美麗的衣服。
你越擔(dān)心它，你就越想擁有它。
我們理解你的擔(dān)憂。。。當(dāng)你回顧我們的產(chǎn)品、售后服務(wù)時，你會發(fā)現(xiàn)真正的物超所值。
我知道你想讓我為你。。。
E、只要你一進(jìn)入我們的課堂，你會自然的感覺到對人脈拓展、金錢充裕的幫助。我很理解你對時間、投資的擔(dān)憂，當(dāng)你走進(jìn)課堂，你會很自然的發(fā)現(xiàn)對你人脈、時間的幫助?，F(xiàn)在在這里只要簡單的簽個名，就很簡單的報(bào)名了。(讓對方感覺到很簡單，很好操作，對方就會比較輕松，就會比較容易接受)
毫不費(fèi)力的，我知道你喜歡讓我為你的商鋪賺錢。
F、大家下午好，所有人也自然的按好、很好、非常好來回應(yīng)。(這樣所有的人都回答了他，于是他與每個人都建立了一個鏈接)
你們知不知道這里有一個秘密在這個“問好”里。
對這個秘密很自然的就是 張博士在時間線上講的，“好”代表當(dāng)下接受自己。“很好”代表明天知道怎么做。“非常好”代表將來會更好!我是不是很簡單，對，我的發(fā)型就很簡單。我叫陳細(xì)紅。
我很喜歡大家，看到你們我就有了上課的感覺。當(dāng)我和別人聊天，突然兩個人的溝通模式不同的時候，我會自然想到撒提亞。當(dāng)我沒有力量時，我會自然想起張博士的結(jié)合抽離，比如我現(xiàn)在和Horton博士靠近一點(diǎn)，很自然的我就有了更多的親和力。以前我經(jīng)常憤怒，比如大家看我說這句話：“我等他三天，我不知道他來不來”。這就是戴志強(qiáng)老師口才訓(xùn)練營帶給我的情緒。
作業(yè)環(huán)節(jié)結(jié)束。
最后幾條魔術(shù)性詞語：
9.之前。在你購買之前(預(yù)設(shè)前提是他要買了)
10.以后。在你簽單之后，你會發(fā)現(xiàn)。。。不通(又預(yù)設(shè)了前提)
11.現(xiàn)金。研究奧巴馬，你會發(fā)現(xiàn)。30分鐘的時間他好像什么也沒講，但全場的人都被他震撼的影響了!因?yàn)樗闹w、語音語調(diào)都是在和人的潛意識溝通!
把“馬上”、“過會”這些詞語從語言詞匯中扔掉。因?yàn)榭蛻艉湍銓?ldquo;馬上”的定義不同。也許你定義的是10分鐘之內(nèi)，客戶定義的是3天內(nèi)。
12.因?yàn)?。很有魔力的詞語。小時候，我們經(jīng)常問爸媽：為什么我要這樣做?爸媽會千遍一律的說：因?yàn)?。。。因?yàn)槟鞘俏艺f的，因?yàn)槲沂悄惆职帧?/p>
所以要一個人簽單很簡單，對他說：“因?yàn)檫@很重要”。
最后要小心使用“但是”。
現(xiàn)在開始“練習(xí)環(huán)節(jié)”，還記得我們之前玩的"巫婆搖酒"游戲吧。(每個人都有其特定的語言模式及思維模式，有的是視覺型的，有的是聽覺型，有的是觸覺型。課程中設(shè)置了一個"巫婆搖酒"游戲(注：四個人，三個從視覺、聽覺、觸覺三種角度進(jìn)行角色扮演，一個人坐在中間，面對視覺型的人，從視覺開始，輪流每個人說一句符合所扮演角色的表達(dá)方式的話，中間的人聽，1分半鐘后視聽觸的三個人同時說;完成之后再輪流轉(zhuǎn)換位置)，學(xué)員們很輕松、很自然的覺察到自己所常用的語言及思維模式，最難表達(dá)出來的也就是平時最少用的語言模式，也是今后需要提升的!人因相同而有所鏈接，因不同而有所成長!當(dāng)你的語言模式及思維模式跟對方在同一頻道時，很自然的，親和力就建立起來了!)現(xiàn)在我們來繼續(xù)這個好玩的游戲，和原來一樣的環(huán)節(jié)和視聽觸的角色，不同的是在我們講的時候，我們要用到所有的12個魔術(shù)性的詞語，我們要自然的說更長時間。因?yàn)殡S著學(xué)習(xí)的深入，很自然的你就懂得了很多的NLP技巧，你也開始注意到自己將會用這些和客戶很順利的交流。你會感到這么的順利，越順利越感覺和客戶建親和力是這么的容易。
我們讓中間的那個人侵泡在魔術(shù)性的詞語中。
練習(xí)環(huán)節(jié)結(jié)束。
講一個故事，記得有一個人學(xué)到這些東西后給他所帶來的影響，他是開跆拳道館的，開始他總是招不到學(xué)生。之前他主要是兩種銷售方式，一種是銷售給父母，因?yàn)楦改赶胍⒆佑懈玫募o(jì)律性，可以學(xué)會鍛煉身體。一個月后，很自然的孩子放棄了;另一種是銷售給孩子，孩子想要的是很COOL的感覺，可以學(xué)到一些一般人做不到的技巧，比如用手劈木塊。很自然的父母又不買賬了。
在學(xué)了我的課程后，他開始很簡單的可以同時推銷給父母和孩子。他是這樣做的。
首先，他會問父母：我很好奇，好奇你是想從跆拳道館這里給孩子帶來什么。父母就會說紀(jì)律、鍛煉習(xí)慣。其次，他會問孩子：我很好奇，你想要什么呢?孩子會說，哦，我要空中旋踢!
而后他帶父母和孩子參觀學(xué)校，剛好會有個班在開課，于是他自然的讓父母去和那些在旁邊觀看他們孩子上課的父母交談，讓父母去詢問課的效果。他也會自然的讓父母去和班上的一些同學(xué)交流，那些同學(xué)原來是那么的表現(xiàn)差，而后通過跆拳道而變化了很大，開始表現(xiàn)的很好。同理他會帶孩子去觀看他們上課的情況，旋轉(zhuǎn)踢腿的相片，游戲的場面。
于是，很簡單的，很自然的雙方都被說服了。
而后，他又會在現(xiàn)場對父母有一個現(xiàn)場提前預(yù)付款的優(yōu)惠政策，于是通常父母都會提前預(yù)付款。
現(xiàn)在大家一起站起來，活動一下身體，跟著我一起做。。。我們讓全場的能量流動起來。
在中飯之前，自然的我會再講一個身邊的故事，關(guān)于我在FBI參加培訓(xùn)的事情
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