銷(xiāo)售人員管理從上世紀(jì)70年代以來(lái)一直備受社會(huì)各界的持續(xù)關(guān)注，作為衣服銷(xiāo)售也是需要很好的口才的。下面是學(xué)習(xí)啦為大家?guī)?lái)的關(guān)于衣服銷(xiāo)售的心得，希望可以幫助大家。

　　關(guān)于衣服銷(xiāo)售的心得范文篇1

　　80%的人給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場(chǎng)里我們80%的導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。 我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的營(yíng)業(yè)員，你們上去后是如何做的?她們回答會(huì)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)小姐需要點(diǎn)什么?有什么可以幫你嗎?實(shí)際銷(xiāo)售服務(wù)中很多的導(dǎo)購(gòu)也是這么開(kāi)口問(wèn)的。 我接著問(wèn)那些這么開(kāi)口的導(dǎo)購(gòu)：假如你是客人，我是導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問(wèn)，小姐你需要點(diǎn)什么?你怎么反應(yīng)? 那位學(xué)員順口說(shuō)，我隨便看看。 我又問(wèn)，小姐需要幫忙嗎? 學(xué)員回答：不需要。 為了加深印象，這兩個(gè)問(wèn)題，我每次問(wèn)超過(guò)10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。 各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎? 進(jìn)店的客人有兩種 區(qū)別于其他的銷(xiāo)售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把進(jìn)店的客人分為兩種： 第一種客人，目的型的客人：逛商場(chǎng)懷有購(gòu)物的目的，有比較明確的需求或者想法。

　　他(她)們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買(mǎi)上一條裙子，但是具體要買(mǎi)什么樣子的裙子，還沒(méi)有明確。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她(他)們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿(mǎn)目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。 接著上面的討論，客人進(jìn)店馬上就上去接待嗎?不是的，特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他(她)們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。

　　閑逛型的客人進(jìn)了店，我正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀(guān)察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。 尋找什么樣的時(shí)機(jī)：A、觸摸一條褲子;(他對(duì)這條褲子的某些方面有興趣)B、用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等;(產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料)C、客人一直打量同一貨品，或同類(lèi)型貨品;(他有這方面的需求)D、看完貨品后揚(yáng)起臉來(lái);(可能是需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙)E、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí);(有明確需求，可以問(wèn)“有什么需要幫忙?”)F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步;(好喜歡)G、和我們四眼相對(duì)上時(shí),有幫助的必要;H、你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī);(你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)) 如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話(huà)，一起看一個(gè)案例。

　　案例：釣魚(yú)——我們培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常聽(tīng)到： 釣魚(yú)的情景大家都可以想象得到，服裝店里漂亮的陳列、各色設(shè)計(jì)的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就是游來(lái)游去的魚(yú)兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有翻看的、有觸摸的、有詢(xún)問(wèn)的、有試穿的…… 擅長(zhǎng)釣魚(yú)的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚(yú)兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：早收魚(yú)鉤魚(yú)還沒(méi)有上鉤，把魚(yú)嚇跑了;晚收魚(yú)鉤，魚(yú)早跑掉了。這就是尋機(jī)。“待機(jī)”的誤人子弟 服務(wù)某個(gè)品牌導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”!我聽(tīng)完差點(diǎn)昏倒。 培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷(xiāo)售的時(shí)候，會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過(guò)終端的研究和銷(xiāo)售人員討論后，感覺(jué)“待機(jī)”會(huì)給很多的導(dǎo)購(gòu)人員帶來(lái)誤解——等待，而等待在服務(wù)銷(xiāo)售的終端是一種消極的動(dòng)作。

　　因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門(mén)秘籍。 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的常見(jiàn)動(dòng)作：緊跟式 客人一走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的裙子”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么……”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出服裝店，導(dǎo)購(gòu)跟到門(mén)口來(lái)一句：請(qǐng)慢走!“探照燈”式 客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走!” 顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。

　　關(guān)于衣服銷(xiāo)售的心得范文篇2

　　現(xiàn)在做服裝銷(xiāo)售，特別是女裝，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺(jué)入門(mén)檻低，但是倒閉起來(lái)也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫(xiě)的這幾句話(huà)，‘人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快’簡(jiǎn)單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷(xiāo)售策略和方法，三分貨，七分賣(mài)，每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要 。

　　人無(wú)我有，這句話(huà)不難理解，就是說(shuō)做你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，考驗(yàn)開(kāi)店人員的拿貨眼光和服裝趨勢(shì)的預(yù)判能力，這個(gè)需結(jié)合你開(kāi)店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，你所賣(mài)的是別人沒(méi)有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無(wú)我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，在注重自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí)，留意你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況同樣重要

　　人有我優(yōu)，這句話(huà)的理解是在服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中，出現(xiàn)和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營(yíng)策略上采取主動(dòng)，不能變?yōu)楸粍?dòng)，價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情，這個(gè)時(shí)候，我們銷(xiāo)售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷(xiāo)售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面，想辦法在銷(xiāo)售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷(xiāo)售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠(chéng)去銷(xiāo)售，用心去交流，讓顧客感覺(jué)你的店的實(shí)在，客人買(mǎi)的舒心，也就對(duì)你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，這個(gè)，做好了的話(huà)。有時(shí)候感覺(jué)別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買(mǎi)和用心的去幫襯你的生意

　　人優(yōu)我變，同樣，在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí)，或許你的對(duì)手也在力求著改變和優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷(xiāo)售策略的重新調(diào)整。

　　人變我快，這點(diǎn)說(shuō)明在服裝經(jīng)營(yíng)上面對(duì)待所面臨的問(wèn)題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷(xiāo)售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會(huì)更加贏(yíng)的顧客的進(jìn)店率。

　　關(guān)于衣服銷(xiāo)售的心得范文篇3

　　作為一名服裝銷(xiāo)售員，第一，我時(shí)刻記?。喊衙恳晃活櫩投伎醋魇亲约旱挠H人，這種感覺(jué)會(huì)讓顧客對(duì)我們有一種親切感，拉近我們和顧客的距離。然后我在為顧客熱情的介紹我們的每一款產(chǎn)品。我的感覺(jué)是我不是在為顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是在為我的親人們選擇適合他們的每一款。

　　第二，堅(jiān)持每天都要學(xué)習(xí)，遵循“活到老、學(xué)到老”的原則。通過(guò)學(xué)習(xí)，能逐步增強(qiáng)我的自信心，今年我就取得了銷(xiāo)售第一名的好成績(jī)。

　　但離我心中的目標(biāo)還差一些，我爭(zhēng)取做到超出公司規(guī)定目標(biāo)。融入了公司這個(gè)大團(tuán)體，每個(gè)人都是盡職盡責(zé)的。在努力的同時(shí)，我們要有一些經(jīng)驗(yàn)，尤其成功的、比較好的例子多交流，對(duì)我們的業(yè)績(jī)會(huì)大有幫助。以下是我的銷(xiāo)售工作總結(jié)：

　　第一， 接待顧客時(shí)要不厭其煩，不到最后關(guān)頭我們決不放棄。即使顧客試了很多條，我們還是要耐心招待。只要他們想試，我們就多鼓勵(lì)。

　　第二， 當(dāng)顧客要我們做參謀的時(shí)候我們要當(dāng)成自己的朋友，幫其選購(gòu)適合的商品，而不是他想要的。這樣，顧客穿著舒適得體，會(huì)帶其親友一起來(lái)。

　　第三， 看顧客眼色，幫其選擇，在適當(dāng)時(shí)機(jī)推薦，鼓動(dòng)顧客試穿衣服，我們成功率會(huì)提高一倍。

　　第四， 看年齡、身材、膚色，來(lái)幫顧客選試褲子。

　　今年我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開(kāi)始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，俗話(huà)說(shuō)：口說(shuō)無(wú)憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

　　對(duì)于新客戶(hù)，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶(hù)對(duì)我們的信任和支持。

　　堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。堅(jiān)持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶(hù)的有效溝通和交流，真正了解客戶(hù)需要什么產(chǎn)品。

　　以上是我今年的服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)，不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)和批評(píng)。

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