醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得_醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作體會(huì)
醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得_醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作體會(huì)
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,企業(yè)銷(xiāo)售人員的勝任力直接影響著企業(yè)的業(yè)績(jī),關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦為大家?guī)?lái)的醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得,希望可以幫助大家。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得范文1:
本次實(shí)習(xí),差不多一個(gè)月,時(shí)間不算長(zhǎng)。雖然醫(yī)療器械的銷(xiāo)售與我所學(xué)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)門(mén)戶不太對(duì),但我還是有很多的感悟。
十幾年的學(xué)生生活,即將劃上一個(gè)句號(hào)。大人們都說(shuō)剛畢業(yè)的學(xué)生身上總存在著許多讓公司老板頭痛的“特點(diǎn)”,現(xiàn)在我終于親身體會(huì)到了。以前作為一名學(xué)生,主要的工作是學(xué)習(xí);現(xiàn)在即將踏上社會(huì),顯然,自己的身份就有所變化,自然重心也隨之而改變。現(xiàn)在我的主要任務(wù)應(yīng)從學(xué)習(xí)逐步轉(zhuǎn)移到工作上,我的角色也在經(jīng)歷一個(gè)過(guò)渡期--從學(xué)生過(guò)渡到上班族。
回想自己在這期間的工作情況,不盡如意。
首先,沒(méi)做出成績(jī),沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。醫(yī)院是跑了不少,但是目前還是沒(méi)能很好的溶入醫(yī)院,也還沒(méi)得到醫(yī)院的認(rèn)可,包括醫(yī)生對(duì)我的認(rèn)可,醫(yī)院對(duì)代理產(chǎn)品的認(rèn)可。其次,對(duì)產(chǎn)品的了解不是非常熟悉,還有待提高。對(duì)龍之杰的產(chǎn)品有了一定的了解,但是還沒(méi)有完全溶入產(chǎn)品,還沒(méi)做到對(duì)產(chǎn)品如數(shù)佳珍,因此還有待提高;再次,人際關(guān)系還有待加強(qiáng),要更快的溶入公司文化。
對(duì)此我思考過(guò),學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)自然是一個(gè)因素,然而更重要的是心態(tài)的轉(zhuǎn)變沒(méi)有做到位,行動(dòng)也跟不上公司發(fā)展的步伐?,F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了這個(gè)不足之處,應(yīng)該還算是及時(shí)吧。在接下來(lái)的日子里,我會(huì)朝這個(gè)方向努力,我相信自己能夠把那些不該再存在的“特點(diǎn)”抹掉。
這次在上海能軒實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)生活,對(duì)我而言有著十分重要的意義,這一個(gè)月我收獲了很多東西。
(一)我不僅在理論上對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域有了全新的認(rèn)識(shí),而且在實(shí)踐能力上也得到了提高。剛接觸醫(yī)療器械時(shí),我是一頭霧水,沒(méi)什么了解也沒(méi)什么概念。經(jīng)理對(duì)我進(jìn)行第一次培訓(xùn)后,我開(kāi)始初步了解我們所代理的器械的大概情況,比如適應(yīng)癥、使用方法等,但是對(duì)于它的操作和原理不是非常了解。之后跟經(jīng)理跑了好幾趟醫(yī)院,也動(dòng)手用了用機(jī)器,于是就逐漸熟悉了?,F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始學(xué)會(huì)龍之杰產(chǎn)品的操作了,在操作中也逐漸了解了它的原理。我所掌握的東西就不只是書(shū)面的介紹了。
(二)信心得到了提升,自身價(jià)值得到體現(xiàn)。當(dāng)我?guī)еa(chǎn)品第一次去醫(yī)院找醫(yī)生的時(shí)候,心里非常的緊張,也很害怕,徘徊在科室門(mén)口久久不敢進(jìn)去。心里不斷冒出很多問(wèn)題,醫(yī)生叫什么名字呢,他人怎么樣呢,會(huì)不會(huì)很兇惡把我敢出來(lái)……我?guī)е鴵?dān)心和緊張的心情敲響了主任辦公室的門(mén)。當(dāng)我被拒絕后,對(duì)自己能力表示了懷疑甚至產(chǎn)生了否定,也為自己長(zhǎng)期存在的懼怕的心理所左右??墒?,現(xiàn)實(shí)的腳步聲卻是那么地清晰、有力。在一次次理論與實(shí)踐相結(jié)合的過(guò)程中,在楊經(jīng)理悉心指導(dǎo)下,我從無(wú)數(shù)次的失敗中吸取了寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),而且隨著時(shí)間的推移,自己的意志也得到了磨練,恐懼心理也逐漸地消失了。我時(shí)刻提醒自己,唯有不斷努力,才能與時(shí)俱進(jìn),唯有自己先肯定自己,別人才會(huì)肯定你。如今,我再去醫(yī)院已經(jīng)不再那么害怕和恐懼了,雖然任務(wù)還沒(méi)完成,但我的心里素質(zhì)得到了很大的提高。當(dāng)主任同意用我們產(chǎn)品的時(shí)候,我的自身價(jià)值得到了體現(xiàn)。我在銷(xiāo)售的大路上邁出了第一步。今后我一定會(huì)好好地努力,一定要做出好的業(yè)績(jī)來(lái)。
(三)雖然在人際交往中,我顯得比較年輕,但我正慢慢去努力,去學(xué)習(xí),去改變。我正學(xué)著如何更好地與別人溝通,如何更好地去陳述自己的觀點(diǎn),如何說(shuō)服別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的最重要的基石。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷,它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì),讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開(kāi)了視野,增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí),為我們以后更好地發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(四)堅(jiān)定信念,不懈努力,堅(jiān)持下去。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的了解,我加深了對(duì)杭州這座城市的印象。毋庸置疑,杭州是座偉大的城市,它的經(jīng)濟(jì)非常的有活力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方工作,壓力無(wú)疑是很大的。做銷(xiāo)售也是講究“天時(shí)、地利、人和”,來(lái)自他鄉(xiāng)的我,人生地不熟,本身又沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn),遇到非常多的困難。這時(shí)候我想到過(guò)退縮,想到過(guò)回家,但是轉(zhuǎn)念一想,我決定還是要堅(jiān)持下去。不管做什么,不管在哪里,都會(huì)有困難的,人生不如意十有八九。我問(wèn)自己,這么年輕就打退堂鼓,以后還能有成就嗎?“天將將大任于斯人也,必先苦其心志,”我背景離鄉(xiāng)來(lái)這里工作不就是圖個(gè)出人投地嗎?不就是想證明自己?jiǎn)?機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,我要堅(jiān)定信念,找出方法,堅(jiān)持不懈,相信我一定會(huì)在工作上有好的成績(jī)。
(五)做事情有了方向和計(jì)劃。剛進(jìn)公司的時(shí)候是跟著經(jīng)理跑醫(yī)院的,說(shuō)實(shí)在的 ,自己去醫(yī)院的目的不是很明確,目標(biāo)還是比較茫然的,還沒(méi)能從一個(gè)銷(xiāo)售人員的角度去了解醫(yī)院,去溶入醫(yī)院?,F(xiàn)在已經(jīng)有了方向,去醫(yī)院該做什么,該找誰(shuí),辦什么事,都已經(jīng)有了目標(biāo)。目前我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的醫(yī)院有哪些,還有哪些可以試著去開(kāi)發(fā);每個(gè)月的銷(xiāo)量是多少,該怎樣增加銷(xiāo)量都已經(jīng)有了計(jì)劃。
在這一個(gè)多月的時(shí)間,感謝張經(jīng)理和楊經(jīng)理在這段時(shí)間里對(duì)我的指導(dǎo)和教誨,我學(xué)到了很多東西,不僅有學(xué)習(xí)方面的,更學(xué)到了很多做人做事的道理,對(duì)我來(lái)說(shuō)受益非淺。做為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人來(lái)說(shuō),什么都不懂,沒(méi)有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。不過(guò),在張經(jīng)理和楊經(jīng)理的幫助下,我很快融入了這個(gè)新的環(huán)境,這對(duì)我今后踏入新的工作崗位是非常有益的。
在去公司的之前,老師們就教導(dǎo)我們做人一定要正直、謙虛,誠(chéng)以待人,做事一定要認(rèn)真,仔細(xì),積極熱情。如今我充分的體驗(yàn)到了你如何待人,他人也會(huì)如是回報(bào)??傊?,在公司的一個(gè)月時(shí)間里,我們脫離了學(xué)校的庇護(hù),開(kāi)始接觸社會(huì)、了解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長(zhǎng)了專(zhuān)業(yè)知識(shí),還學(xué)習(xí)到了不少為人處是的方法。自身素質(zhì)得到了很大的提高。在此,還是要衷心感謝張經(jīng)理和楊經(jīng)理還有關(guān)心我?guī)椭业娜?
醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得范文2:
最近有幸參加了九州通公司組織的醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),對(duì)于這個(gè)比較系統(tǒng)的課題,一周的時(shí)間顯然是非常倉(cāng)促的,但是借助這樣的一次機(jī)會(huì),能夠去了解醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)的一些基本概念和策略,也是非常有益于工作的事情.
在這幾天的學(xué)習(xí)中,通過(guò)各位老師從各個(gè)角度的講解,不但讓我對(duì)醫(yī)療器械的認(rèn)識(shí)提高了許多,而且對(duì)從事銷(xiāo)售工作有了更深層次的理解,如服務(wù)意識(shí),銷(xiāo)售技巧,促銷(xiāo)策劃等等,如果將這些內(nèi)容能夠在以后的工作中得以實(shí)踐和運(yùn)用,那對(duì)工作將會(huì)有非常大的幫助。
總結(jié)這幾天的學(xué)習(xí)內(nèi)容,感覺(jué)收獲還是挺多的,下面便將我的一些體會(huì)和領(lǐng)悟和大家分享一下。
第一,必須充分認(rèn)識(shí)我們面前的商品,包括產(chǎn)品的發(fā)展歷史,構(gòu)造工藝,以及市場(chǎng)需求等,只有做到這樣充分的認(rèn)識(shí),才能胸有成竹,并在我們面對(duì)顧客的時(shí)候,可以從容自信的推薦我們的產(chǎn)品,以滿足顧客的各種需求,正所謂:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”, 萬(wàn)事都需未雨綢繆,做好充分的準(zhǔn)備,銷(xiāo)售工作也是一樣的。
第二,注重團(tuán)隊(duì)的力量,一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)、配合的團(tuán)隊(duì),才可能發(fā)揮出最大的力量,一個(gè)人的能力、精力、知識(shí)是不可能那么全面的,俗話說(shuō):“物有所長(zhǎng),人有專(zhuān)攻”,所以,銷(xiāo)售工作也需要團(tuán)隊(duì)的配合,只有配合默契、團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),才能在銷(xiāo)售工作中取得最理想的結(jié)果,并達(dá)到自己或者公司制定的目標(biāo)。
第三,處理好與客戶的關(guān)系,這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題,實(shí)質(zhì)上是銷(xiāo)售工作中的最重點(diǎn)的工作,因?yàn)槲覀兯械臏?zhǔn)備和所做的一切事情,都是在為這個(gè)服務(wù),只有客戶認(rèn)同了我們,才能有機(jī)會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,我們時(shí)刻要反思一個(gè)問(wèn)題:“市場(chǎng)上那么多類(lèi)同的產(chǎn)品,顧客為什么要選擇我們的產(chǎn)品?”這個(gè)問(wèn)題只有我們自己才能給出答案。
有句話,我覺(jué)得很有道理,那就是:“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品,只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員”,這句話似乎有點(diǎn)苛刻,可是卻又充分的肯定了銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的重要性,我想這個(gè)也就是九州通公司組織這次培訓(xùn)的意義所在。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得范文3:
選擇做業(yè)務(wù)的原因
原因確實(shí)很多,但是可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)。有幾個(gè)原因。第一,想學(xué)習(xí)。以前在做業(yè)務(wù)之前,聽(tīng)過(guò)很多人說(shuō)過(guò),做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力,于是我開(kāi)始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來(lái)讀了李嘉誠(chéng)傳。里頭的李嘉誠(chéng)的一句話讓我震驚不已。他說(shuō)他當(dāng)初當(dāng)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買(mǎi)不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來(lái)看到一些經(jīng)典的銷(xiāo)售小說(shuō),比如圈子圈套,輸贏,等等,這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的商場(chǎng)之中斗智斗勇,操控著全局,讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情,生活就像下棋,或者像戰(zhàn)場(chǎng),這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。
第二,想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù),虧得有廣州的熟人支持,一直以來(lái)順風(fēng)順?biāo)?,收入不錯(cuò),工作也還算輕松,前途明朗。慢慢的就開(kāi)始變得毫無(wú)斗志,沒(méi)有多少目標(biāo),沒(méi)有多少追求,每日工作完就會(huì)顯得茫然。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰,變得越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力,我想感受壓力,想接受挑戰(zhàn),想不再把大把的時(shí)候耗在毫無(wú)意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來(lái)說(shuō)完全陌生的職業(yè)來(lái)挑戰(zhàn),來(lái)斗爭(zhēng)。人的意志就像刀刃,過(guò)一段時(shí)間就要拿出來(lái)磨一下,如果長(zhǎng)時(shí)間不磨,很快刀刃就會(huì)生銹,很多事情,很多問(wèn)題,都無(wú)法拿意志的刀來(lái)解決了。
第三,女人。很多時(shí)候男人也是感情動(dòng)物,會(huì)為女人做一些出格的事情。我的突然變化,還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。
做業(yè)務(wù)中體會(huì)到的東西
做了幾個(gè)月的業(yè)務(wù),不敢說(shuō)做出了不錯(cuò)的成績(jī),但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭,以為就是刷嘴皮子,就是吹牛,就是拉關(guān)系,拍馬屁。說(shuō)句老實(shí)話,我學(xué)習(xí)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要學(xué)這些東西。這些東西只是低級(jí)業(yè)務(wù)員所用的招數(shù),我想學(xué)的是本質(zhì)的東西,精神層面的東西。
膽量。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇,工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司,可以賣(mài)b超,可以跟客戶周旋,體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺(jué),而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得,原因有很多,之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶,需要面對(duì)大量的拒絕,這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。當(dāng)然聽(tīng)說(shuō)去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量,把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個(gè)月之后,我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn),然而天生的面子作怪,現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅。后來(lái)老大給我們上培訓(xùn)課,給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神,亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話:當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候,你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟,而是同樣敢于亮出自己的寶劍,放手一搏。就是算輸了,也是輸在了天下第一劍的手下,沒(méi)什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來(lái)形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再,再而三提到的東西,沒(méi)有膽量,再聰明的人也將一事無(wú)成,有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個(gè)解析就是放得開(kāi)。我剛開(kāi)始到公司的時(shí)候,在一次公司聚餐時(shí),讓老大送我一句話提點(diǎn)我。他就說(shuō)我放不開(kāi)。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司,問(wèn)同事,說(shuō)為什么他能做得不錯(cuò),他覺(jué)得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么?結(jié)果他說(shuō)他覺(jué)得我沖勁不夠。沒(méi)有一股什么都不怕的闖勁。他說(shuō)如果說(shuō)錯(cuò)了話,沒(méi)跟好,業(yè)務(wù)丟了就丟了,反正還有的是機(jī)會(huì),何必那么在意結(jié)果,如果太在意結(jié)果,那就肯定放不開(kāi)手腳。我回頭想想,這真是一語(yǔ)中的啊。為什么我以前總是會(huì)沒(méi)法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系?主要原因就是我總是放不開(kāi)手腳。本打算跟蹤一下客戶說(shuō)的那筆業(yè)務(wù)的,結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好,好像我就沖著他的那筆生意去,他會(huì)反感我。所以就一拖再拖,等再次打電話時(shí),早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的,結(jié)果跑了一兩次就覺(jué)得再過(guò)去客戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得煩,反感,也沒(méi)多少理由就這么老過(guò)去打擾,豈不是很不對(duì)?結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。等很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)過(guò)去的時(shí)候又會(huì)覺(jué)得這么長(zhǎng)時(shí)間了都沒(méi)過(guò)去看客戶會(huì)不會(huì)客戶覺(jué)得我太不看重他?總之總是會(huì)擔(dān)心太多,其實(shí)真正的做法就是一樣,不需要考慮太多,不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的,除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶,一般的客戶都比較尊重我們,都會(huì)通情達(dá)理,而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。
信心。信心實(shí)在是太重要的東西。不管做任何事情,不管面對(duì)任何困難,信心永遠(yuǎn)是第一位的。金融危機(jī)的時(shí)候,***說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話:信心比黃金重要。我在公司面臨過(guò)幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候,公司的提成制度用了一個(gè)非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對(duì)初級(jí)的業(yè)務(wù)員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來(lái)公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議,我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀,而到了這個(gè)時(shí)候,我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。第二次是大單丟失的時(shí)候。我接到一筆大單,跟客戶說(shuō)得很好,客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字,說(shuō)好立刻就定配件了。結(jié)果到了周末,客戶連續(xù)來(lái)了幾個(gè)電話,告訴我先不要定配件。離得到越近的時(shí)候,當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺(jué)得無(wú)法接受。當(dāng)初一個(gè)簡(jiǎn)單的電話把我看到的希望全部斷掉,我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問(wèn)題。然而結(jié)果是我沒(méi)有被擊垮,我很感謝面對(duì)的幾次變故,對(duì)我信心的考驗(yàn),我都堅(jiān)持過(guò)來(lái),我還是保持著良好的信心。信心這個(gè)東西,單單有是沒(méi)有用的,關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn)。還有借用一句話,錢(qián)不是萬(wàn)能的,沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的。套到信心上面就是,信心并不能解決所有問(wèn)題,但是沒(méi)有信心是不可能解決問(wèn)題的。
堅(jiān)持。馬云說(shuō)過(guò),今天很難熬,明天更難熬,但是后天早上就好了,很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵,有誰(shuí)是成不了才的?一切貴在堅(jiān)持。我見(jiàn)過(guò)好多執(zhí)著的人。我聽(tīng)過(guò)的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷(xiāo)員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會(huì)說(shuō)廣東話,沒(méi)有哪個(gè)商店要他。但是他堅(jiān)持要找到,于是他跑了那么多家。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的。沒(méi)有阻力就沒(méi)有堅(jiān)持,沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有堅(jiān)持。當(dāng)遇到阻力遇到問(wèn)題的時(shí)候堅(jiān)持了,那就對(duì)了。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候,我堅(jiān)持了,所以我的信心也就沒(méi)有被擊垮,我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難。有一個(gè)客戶,我第一次過(guò)去的時(shí)候,他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開(kāi)會(huì),我過(guò)去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。于是我自己很慌,丟下名片資料就趕緊走了。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了,然而后來(lái)過(guò)了一段時(shí)間,我又過(guò)去,剛好碰到一個(gè)科主任挺好,他跟我聊了很久,然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話給我,說(shuō)要搭車(chē)到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過(guò)去的時(shí)候,我又找到那個(gè)科主任,他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過(guò)來(lái)。我便跟負(fù)責(zé)人聊了,立刻就有了一次詢價(jià)。試想,這個(gè)過(guò)程中,只要有一次我放棄了,我就沒(méi)有機(jī)會(huì)得到詢價(jià)的機(jī)會(huì)了。
然而詢價(jià)后由于價(jià)格問(wèn)題并沒(méi)有合作成功。后來(lái)我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候,我碰到了自己的信心危機(jī),碰到了其他生活問(wèn)題,碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問(wèn)題。我開(kāi)始有些走入惡性循環(huán),拜訪客戶沒(méi)那么積極,見(jiàn)到客戶也沒(méi)有那么熱情,做事情也沒(méi)那么認(rèn)真,效果也越來(lái)越差。結(jié)果我努力的堅(jiān)持,就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪,我并沒(méi)有就此下山,而是放慢自己的腳步,冷靜思考,或者就地扎營(yíng),用自己的韌性來(lái)克服困難。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì),我才再一次收拾行裝,跑到以前比較有信心的區(qū)域,面對(duì)那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時(shí)候,他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解,毫無(wú)多少購(gòu)買(mǎi)欲望,看到我也只是僅限于客氣,說(shuō)了兩句話就會(huì)說(shuō)到逐客令。但是當(dāng)我第二次,第三次到了醫(yī)院的時(shí)候,其實(shí)和這些科長(zhǎng)們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。盡管我個(gè)人的說(shuō)服力和溝通能力并不夠強(qiáng),沒(méi)法讓他們第一二次就和公司合作,但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候,機(jī)會(huì)還是很大的。
溝通。以前在一個(gè)小小的公司里,幾個(gè)人,整天的溝通就是沒(méi)事話話家常,或者吹吹水,講兩句笑話。這不叫溝通,頂多叫談話。而溝通是有目的的談話,能達(dá)到自己想要的效果的談話。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f(shuō)話能力的。在這個(gè)公司里,我需要面對(duì)很多的人,我有很多東西都是一竅不通,有很多事情都需要協(xié)同來(lái)解決。坦誠(chéng)的說(shuō),由于自己老在外面工作,少和公司內(nèi)部溝通,鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過(guò)程,讓客戶了解你的產(chǎn)品,了解你公司和個(gè)人,然后接受產(chǎn)品,并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這需要很強(qiáng)的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。以前打電話問(wèn)公司的老業(yè)務(wù)員,問(wèn)他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù),跑到設(shè)備科或者科室做什么?他們說(shuō)就是過(guò)去聊聊天啊?是啊,就是聊聊而已,這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。只是聊聊天,說(shuō)說(shuō)話,動(dòng)動(dòng)嘴巴,他們就可以得到很高的收入,得到很多東西。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎?記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候,老大說(shuō)讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí),老大問(wèn)我們聽(tīng)明白沒(méi),我們說(shuō)沒(méi)明白。第二個(gè)同事說(shuō)了十分鐘,老大問(wèn)我們,我們說(shuō)一知半解。老大說(shuō)了五分鐘,我們?nèi)靼琢?。這就是表達(dá)力,溝通的一個(gè)主要能力。
我和公司有過(guò)幾次溝通,我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂(lè)于像公司提出自己的意見(jiàn),很多時(shí)候公司是愿意接受的。一次是我說(shuō)提前接觸市場(chǎng)。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期,待了一個(gè)月的時(shí)候,我已經(jīng)感覺(jué)自己不知道自己在做什么了,不知道該學(xué)什么,不知道什么東西對(duì)我有用,出去拜訪客戶的時(shí)候到底需要什么知識(shí)。于是我像公司提出要提前跑市場(chǎng),公司并不阻攔,很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬(wàn)一個(gè)月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,于是向老大提出修改,他立馬提出減半考核的建議,對(duì)新員工的收入保障了很多。沒(méi)有這次的溝通,我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。
目標(biāo)。有一個(gè)經(jīng)典的故事,富人問(wèn)窮人,窮人最缺的是什么?結(jié)果是窮人不缺錢(qián),而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo)。為什么?因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。我們做的事情,小的事情那叫小事,大一點(diǎn)叫大事,再大一點(diǎn)叫任務(wù),再大一點(diǎn)叫項(xiàng)目,最后可以說(shuō)成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標(biāo),大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我以前從來(lái)不覺(jué)得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長(zhǎng)我到哪三家醫(yī)院有什么意義。因?yàn)閷?shí)際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時(shí)間,也只是用大腦稍微的想了一下,大概要到哪些醫(yī)院,就隨意發(fā)了。感覺(jué)跟自己發(fā)其他短信沒(méi)什么兩樣,還很少字?jǐn)?shù)。但是直到后來(lái)我才發(fā)現(xiàn),就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因?yàn)楫?dāng)我后來(lái)偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn),而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí),我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。就是短信上的一點(diǎn)差別,我明顯的感覺(jué)到我的工作效率會(huì)急速的下降。當(dāng)我寫(xiě)的只是地點(diǎn)時(shí),我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶。而我報(bào)告了自己要拜訪的三家醫(yī)院名稱時(shí),我會(huì)自動(dòng)的想盡辦法把這幾個(gè)客戶拜訪完。這就是目標(biāo)的力量,哪怕是我不太認(rèn)真寫(xiě)的一條短信,都足以給我明晰的方向,和明確的任務(wù),讓我更容易完成我該做的事情。
而目標(biāo)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在此。有沒(méi)有經(jīng)常聽(tīng)到這個(gè)哲學(xué)問(wèn)題?我是誰(shuí),我要到哪里去?我到底想要什么?這是個(gè)終極的哲學(xué)問(wèn)題。其實(shí)很多工作的人都或多或少迷惑于這個(gè)問(wèn)題,職業(yè)生涯規(guī)劃這個(gè)概念就是在很多人問(wèn)多了這個(gè)問(wèn)題之后就會(huì)想到的一個(gè)問(wèn)題。如果我們把目標(biāo)的時(shí)間定在當(dāng)月或者當(dāng)年,而且目標(biāo)基本上是由公司幫忙定的時(shí)候,我們就有了這樣的目標(biāo):當(dāng)月的目標(biāo)是完成幾萬(wàn)元的任務(wù),今年要賺幾萬(wàn)塊錢(qián)。而如果我們把目標(biāo)越定越長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)候,就會(huì)發(fā)現(xiàn),我們需要的不只是一個(gè)目標(biāo),而是一個(gè)整個(gè)人生的規(guī)劃,這個(gè)時(shí)候才會(huì)需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃。我后來(lái)慢慢覺(jué)得,基本當(dāng)人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時(shí)候,他才會(huì)真正開(kāi)始走自己人生的第一步。所以在我看來(lái),目標(biāo)的意義就在于它能讓人的整個(gè)人生變得更加有意義,有脈絡(luò),有框架。
我很喜歡目標(biāo)這個(gè)詞的原因還有一點(diǎn),因?yàn)樗侵苯雍蛪?mèng)想,追求,執(zhí)著,主動(dòng)等等一切美好的詞語(yǔ)一脈相承的。目標(biāo),只要是好的目標(biāo),都可以是夢(mèng)想。不要說(shuō)你的目標(biāo)是到銀行里搶五百萬(wàn)?;蛘呤且褎e人的老婆搶到手。并不是所有的目標(biāo)都能成為夢(mèng)想,但是所有的夢(mèng)想都是目標(biāo)。毛澤東的夢(mèng)想是解放中國(guó)不讓中國(guó)人民受苦,***的夢(mèng)想就是讓我們國(guó)家從“”的蕭條中走出來(lái),走到世界舞臺(tái)。十幾歲時(shí)李嘉誠(chéng)的夢(mèng)想就是把自己和他母親的溫飽問(wèn)題解決,后來(lái)則是把他深?lèi)?ài)的女人娶到,并且?guī)Ыo她幸福。而馬云的夢(mèng)想則是讓他的網(wǎng)絡(luò)夢(mèng)想無(wú)限擴(kuò)張。夢(mèng)想可以引爆奇跡。我相信夢(mèng)想,我也需要夢(mèng)想,我也尋找我自己的夢(mèng)想。
計(jì)劃。不要小看一天的工作之前五分鐘的計(jì)劃。沒(méi)有五分鐘的計(jì)劃,可能會(huì)讓你整天都無(wú)法很好的完成你的任務(wù),整天都把自己的事情辦得毫無(wú)頭緒,雜亂無(wú)章,碰到一個(gè)一個(gè)意想不到的事情。我第一次跑的客戶是花都。我第一天跑的時(shí)候,很高興地想,要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。因?yàn)榛ǘ己芙粋€(gè)小時(shí)不到就能到,市區(qū)里好幾個(gè)醫(yī)院。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事。結(jié)果我沒(méi)有計(jì)劃坐車(chē)路線,沒(méi)有計(jì)劃先跑哪家醫(yī)院,再走哪里。沒(méi)有計(jì)劃幾點(diǎn)起床,什么時(shí)候到醫(yī)院。當(dāng)我睡到自然醒的時(shí)候已經(jīng)快到8點(diǎn)鐘,然后跑到車(chē)站坐車(chē),臨時(shí)打電話問(wèn)朋友怎么到花都,到網(wǎng)上查怎么走。結(jié)果不小心做了個(gè)慢車(chē),還需要從其他路線轉(zhuǎn)車(chē),等我到醫(yī)院已經(jīng)是11點(diǎn)四十多了,路上竟然消耗了我三個(gè)小時(shí)。我的業(yè)務(wù)生活的第一個(gè)半天就這么在公交車(chē)上消耗掉了,包括車(chē)上稍稍休息了一下。
計(jì)劃還可以看成是目標(biāo)的疊加。我的目標(biāo)是d,我就想,我要先到a,再到b,再到c,最后才能到達(dá)d,這個(gè)就是到達(dá)目標(biāo)的計(jì)劃。這個(gè)道理說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單,執(zhí)行起來(lái)很麻煩,很多人不愿意做。我們總是在實(shí)際操作中忘記了要計(jì)劃??偸且恢毕胫乙絛,但是a,b,c都沒(méi)有到,就是想著如何直接走到d。這樣只會(huì)一而再再而三的碰壁。
執(zhí)行。為什么現(xiàn)在的管理書(shū)里大把的文章談執(zhí)行力?為什么那么多管理者把送給加西亞的信當(dāng)成管理員工的法寶?為什么絕大多數(shù)管理者都是行動(dòng)派?原因都在于執(zhí)行。執(zhí)行才是根本,沒(méi)有執(zhí)行就沒(méi)有結(jié)果。我很欣賞我們公司的英文名,翻譯出來(lái)的意思就是行動(dòng),行動(dòng),行動(dòng)。意思是一定要不停的行動(dòng)。我相信我們公司能成當(dāng)初一個(gè)小小的賣(mài)心電圖紙的公司壯大成這么一個(gè)業(yè)界認(rèn)可的較大的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司,也多虧了公司這個(gè)理念灌輸?shù)慕Y(jié)果??梢韵胂筮@樣:我已經(jīng)訂好了自己目標(biāo)了,又做好了計(jì)劃,我需要跑哪家醫(yī)院,如何拜訪客戶,見(jiàn)哪些人。然而到最后要跑醫(yī)院的當(dāng)天,發(fā)現(xiàn)客戶挺忙,又或者剛好精神狀態(tài)不好,又或者昨天晚上喝多了酒,又或者...,結(jié)果是沒(méi)有見(jiàn)到醫(yī)院里改見(jiàn)的人。那開(kāi)始的目標(biāo),計(jì)劃,都是白搭,什么都毫無(wú)意義。記得西點(diǎn)軍校的名言嗎?沒(méi)有借口。西點(diǎn)軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現(xiàn),而將這幾點(diǎn)共通的道理從個(gè)人能力上體現(xiàn)出來(lái)就是一點(diǎn):執(zhí)行力。你是否能完成你的任務(wù),是否能把你該做的事情按時(shí)按量的完成。
我的執(zhí)行力是極度欠缺的。我最開(kāi)始就想過(guò)要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個(gè)潛在客戶,在信里放上公司的文化報(bào),自己寫(xiě)的介紹信,以及名片。但是我想了很長(zhǎng)時(shí)間,計(jì)劃了很長(zhǎng)時(shí)間,已經(jīng)過(guò)去了兩個(gè)月,我連一封信都沒(méi)有寫(xiě),一封信都沒(méi)有發(fā)。我先不管它的效果,但是這種執(zhí)行力是相當(dāng)可笑的。我總給自己找借口,客戶的名字沒(méi)收集全,信發(fā)出去不會(huì)有效果,今天很忙,周末又安排了和朋友一起。沒(méi)有時(shí)間,太忙。總是找借口。然而有一次我下定決心要發(fā)信。結(jié)果僅僅利用工作的業(yè)余時(shí)間,一天下來(lái)就把寫(xiě)信,發(fā)信,貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的。以前花了兩個(gè)月的時(shí)間做不成,而結(jié)果一天就辦成了。
決策力。記得有人說(shuō)很多領(lǐng)導(dǎo)很容易武斷,很不講道理。我敢說(shuō)這正是他優(yōu)秀特質(zhì)所產(chǎn)生的負(fù)影響。因?yàn)樗隽颂嗾_的決定,太過(guò)于果斷,以至于長(zhǎng)期的果斷的同時(shí)必然面臨一些錯(cuò)誤的決斷。這才引起武斷。而那些不敢承擔(dān)責(zé)任的人,不做決定的人,或者猶豫不決的人,他們不會(huì)武斷,但他們幾乎也喪失了決斷權(quán)。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)最重要的能力之一。有一次見(jiàn)到一個(gè)客戶,他待人很禮貌,第一次見(jiàn)我就熱情的接待我。我跟他描述我們公司很好,說(shuō)我們公司某個(gè)產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。結(jié)果后來(lái)電話報(bào)給他的價(jià)格毫無(wú)優(yōu)勢(shì),我給他打電話之后他比較冷漠的說(shuō)了一句我在忽悠他。掛掉電話我就想要不要給他解釋?zhuān)f(shuō)我不太了解公司情況,又怕他在氣頭上,就不敢打。但是又很想解釋?zhuān)幌M驗(yàn)檫@個(gè)原因丟失客戶。就這樣猶豫,知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是對(duì)的,后來(lái)我才明白,實(shí)際上不管我怎么做都是對(duì)的,關(guān)鍵是我是否真的下了決定如何做,而且確實(shí)也是按照自己的決定去做了,這才是真正該有的態(tài)度。
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