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卷煙銷售培訓(xùn)心得體會

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卷煙銷售培訓(xùn)心得體會

  銷售是一門技術(shù),如何在卷煙銷售中達(dá)到一定的水平呢,這可能在工作的同時還要通過參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)來提升。本文是參加卷煙銷售培訓(xùn)的體會,希望對大家有幫助。

  卷煙銷售培訓(xùn)心得體會篇一

  市局組織**煙草營銷人員進(jìn)行了為期2天的培訓(xùn),通過兩天的學(xué)習(xí),掌握了一些提升卷煙檔次,提高卷煙銷量的方法和技巧,以及在日常工作中時間的利用和一些品牌培育的營銷技能。

  在職業(yè)素質(zhì)的提升上,理解和掌握了如何與客戶進(jìn)行有效的溝通以及在客戶異議方面的處理辦法,在與客戶溝通中重要的時間在聽和說上,其中主要在聽,聽是對一個人的尊重,傾聽零售戶對某個品牌的建議、在經(jīng)營卷煙中遇到的問題,然后及時對零售戶進(jìn)行解答。在處理異議方面要做到不急不躁,站在客戶的立場上,設(shè)身處地的為客戶著想,急客戶之所急,再就是重點(diǎn)在解決問題而不是解釋問題,不要一味的解釋哪兒做得不好,而是要及時的解決它,提高辦事效率,提升煙草行業(yè)在零售戶心中的地位。

  通過學(xué)習(xí)工作日志的撰寫技巧,學(xué)會了怎樣寫工作日志,及時的把零售戶的經(jīng)營情況進(jìn)行記錄分析,對一天的拜訪進(jìn)行總結(jié),及時對市場進(jìn)行分析以輔助做好準(zhǔn)確得市場定位。

  在專業(yè)技能方面學(xué)習(xí)掌握了營銷工作實(shí)質(zhì)內(nèi)容,作為零售戶的經(jīng)營顧問,一定要經(jīng)常對零售戶的經(jīng)營情況進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)勢,指導(dǎo)客戶經(jīng)營,幫助客戶成長是營銷工作的重要目標(biāo),零售戶作為企業(yè)的整個銷售戰(zhàn)略鏈中最后的環(huán)節(jié),其可利用價(jià)值的大小關(guān)系到卷煙經(jīng)營情況的好壞,因此通過分析客戶的經(jīng)營動態(tài),銷售潛力和發(fā)展方向,來提升客戶的經(jīng)營能力、獲利水平,不斷提高客戶的忠誠度,滿意度,對我們提高卷煙檔次,提高銷量起著積極的作用。

  在客戶經(jīng)理的時間管理方面,一定要注重80/20原則,集中精力解決少數(shù)重要的問題,而不是解決所有的問題,也就是在20%的時間內(nèi)完成80%最佳效果的工作。再就是心態(tài)決定成敗,在工作中要保持積極的心態(tài)。在一定的時間內(nèi)要把工作做到最好。在客戶拜訪的時間安排上學(xué)得了怎樣準(zhǔn)確把握時間,提高工作效率,重要的是領(lǐng)悟了(將80%的時間用于20%的重要客戶,因?yàn)?0%的重要客戶能帶來80%的銷量)這句話的真諦,以前總是盲目拜訪,重點(diǎn)拜訪不明顯,以后在拜訪中要列出重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪,以提高質(zhì)量。

  通過學(xué)習(xí)品牌培育技能,了解了工商協(xié)同下的品牌營銷形勢。卷煙營銷的最后一個環(huán)節(jié)是消費(fèi)者,所以滿足消費(fèi)者需求是品牌的長久之計(jì)。在品牌的導(dǎo)入期要采取有效的營銷措施加強(qiáng)宣傳,重點(diǎn)上柜,適度促銷。在成長期要重點(diǎn)扶持,及時對貨源情況,商品質(zhì)量,市場推廣和反饋情況進(jìn)行及時收集和整理,確保品牌的市場占有率。在成熟期要做好客戶的指導(dǎo)經(jīng)營和消費(fèi)引導(dǎo)工作,在衰退期要做好品牌替代和延伸。

  在進(jìn)行品牌培育時首先進(jìn)行市場定位,進(jìn)行客戶細(xì)分確定一下哪些客戶能夠銷售此類品牌,然后對重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)上柜,在上柜后要進(jìn)行營銷跟進(jìn),做好市場跟蹤反饋。

  在下步工作中堅(jiān)持做好理論聯(lián)系實(shí)際的工作,在開展好自我管理的基礎(chǔ)上,做細(xì)零售客戶管理工作,做實(shí)品牌培育工作。

  卷煙銷售培訓(xùn)心得體會篇二

  上個月,按照市局的統(tǒng)一安排,***局在的帶領(lǐng)下,一共卷煙營銷培訓(xùn)班,此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)為期***天,這是我加入營銷隊(duì)伍后參加的第一次集中學(xué)習(xí),也是我工作以來參加的最為系統(tǒng)、全面、周期最長的一次學(xué)習(xí)。所以印象尤為深刻。

  既然是參加了學(xué)習(xí),那就必然有所收獲,特別是像我這樣的營銷新兵感受更是頗多,這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容比較全面,也比較多,由于時間的關(guān)系,加上我本人的能力有限,在此我不能一一向大家匯報(bào),我就挑我認(rèn)為印象比較深的一段課程,將我學(xué)習(xí)前后的感想在此與大家共同進(jìn)行分享,如有不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。

  今天,我主要和大家交流的課程是品牌培育,在沒有學(xué)習(xí)之前,對于品牌培育我簡單地認(rèn)為:在現(xiàn)在卷煙控量投放到大環(huán)境下,投放什么煙經(jīng)營戶就賣什么煙,我們只要將貨源信息告訴經(jīng)營戶就行了,并囑咐將有效的貨源訪回來就行了,至于品牌培育好像不是很重要。但是通過學(xué)習(xí),老師將煙草未來的發(fā)展趨勢向我們做了系統(tǒng)的講解,目前煙草還在不斷深化改革和整合,其最終工業(yè)企業(yè)要達(dá)到“兩個十多個”所以我們商業(yè)企業(yè)更要迎合改革的步伐,在經(jīng)營發(fā)展的過程中,不斷地調(diào)整和優(yōu)化卷煙的投放結(jié)構(gòu),引進(jìn)新品牌向市場推薦,使市場逐步接受,從而使新品牌成長為暢銷品牌和主打品牌。這也就是為什么國家局局長姜成康說:“品牌培育是卷煙流通企業(yè)的第一要務(wù)”的原因。

  現(xiàn)在正處于全國品牌整合的最重要的階段,新老品牌的置換,新品牌培育工作勢在必行,我們要站在煙草未來發(fā)展的高度上看待這個問題。不能只看到眼前,我們要看到未來沒有了“紅金龍”我們的市場情形是什么樣的?經(jīng)營戶可能不知道,也可能看不到那么長遠(yuǎn),但是作為我們專業(yè)的營銷人員不能看不到。真到了那一天經(jīng)營戶可能會抱怨,我們能像他們一樣抱怨嗎?所以我個人認(rèn)為品牌培育是我們營銷人員當(dāng)下乃至今后很長一段時間十分艱巨和重要的一項(xiàng)工作,通過這次學(xué)習(xí),結(jié)合我們實(shí)際工作,我個人認(rèn)為在以后的品牌培育工作中要注意以下幾個方面的問題:

  一、做好準(zhǔn)備工作,我們在品牌培育工作前,作為專業(yè)的營銷人員,一定首先自己要掌握你要培育品牌的類型、檔次、價(jià)位、質(zhì)量、包裝、吸食口味、產(chǎn)地、焦油量、煙堿量、品牌的知名度以及品牌文化等等方面,只有你對這些了如指掌,才能顯示你的專業(yè),你所說的客戶才會相信。

  二、按照年齡、業(yè)態(tài)對經(jīng)營戶進(jìn)行劃分。掌握各個不同年齡層卷煙經(jīng)營戶的特點(diǎn)和需求側(cè)重,針對不同年齡、不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營戶采取不同的方法和技巧,譬如:青年客戶,他們易接受新生事物,對產(chǎn)品的外觀十分注重;中年客戶比較理智,相信自己的判斷,喜歡新品種能夠帶來大的利潤;老年客戶喜歡賣慣了的老品牌,對新品種常持懷疑態(tài)度,我們只有掌握了這些客戶的心理,才能對癥下藥,在宣傳推介新品種時要有所側(cè)重,切忌泛泛而談,在品牌推介過程中還要注意四個避免,即避免缺乏真誠和熱情,避免無技巧性的溝通,避免無目的性的閑談,避免急于說“不”。對大、中、小戶提供不同的引導(dǎo)??偟膩碚f我們推薦新品牌的主要的方法有:對比推介法、立標(biāo)桿法、加雞蛋法、挖客戶痛處法、催眠式銷售法等等。

  三、不要回避經(jīng)營戶提出的各種問題,要善于進(jìn)行合理而適當(dāng)?shù)慕獯?。在品牌培育工作中,最大的障礙就是經(jīng)營戶不接受,而最常見的表現(xiàn)就是面對面經(jīng)營戶提出的各種問題和疑惑。這也是是讓我們營銷人員最感到頭疼的地方,哪有這么多為什么?哪有這么多的疑慮?為什么我說了這么多他就是聽不進(jìn)去?往往這個時候,我們覺得無言以對,解釋多了就覺得反感、甚至還有些急躁,給客戶的回答粗礦、含糊、甚至有的十分不負(fù)責(zé)。通過學(xué)習(xí)后,給我最大的感受就是原來人與人之間的溝通有這么大的學(xué)問,我知道了“移情傾聽”,同樣的一句話換一種說法就會讓聽者賞心悅目;同樣的問題不一樣的回答就會取得截然不同的效果。在和客戶溝通的時候一定要時刻站在他的立場上說話,為什么客戶有那么多的疑慮,就是因?yàn)槲覀冊跍贤ǖ臅r候始終站在自己的立場上說話,不太顧及客戶的感受,所以很多時候我們自認(rèn)為話說的很清楚很明白,其實(shí)客戶并沒有聽清楚甚至很模糊,不經(jīng)意就造成相互溝通的障礙,而往往我們還不知不覺。所以我覺得我們營銷人員在與客戶溝通的時候要善于發(fā)現(xiàn)問題,善于提出問題,更要有及時解決和應(yīng)變問題的能力。

  作為專業(yè)的營銷人員一定要有專業(yè)的素質(zhì),雖然這些都是理論上的一些東西,但是我們知道理論是實(shí)際的先導(dǎo),我們只有從理論上理解這些,才能為我們今后的工作做好指引,為我們今后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。

  以上是我這次學(xué)習(xí)后的一點(diǎn)感受,希望大家聽完后多提寶貴意見。但愿能給大家今后的工作帶來一點(diǎn)幫助。在此我也祝愿即將參加第二批學(xué)習(xí)的同志能學(xué)有所成,滿載而歸,能夠帶回更多更好的經(jīng)驗(yàn)與我們共同分享,謝謝大家!

  卷煙銷售培訓(xùn)心得體會篇三

  這次能夠參加中國煙草總公司職工進(jìn)修學(xué)院舉辦的“陜西省卷煙營銷內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)班”我感到非常榮幸,并且也很珍惜領(lǐng)導(dǎo)給我的這次學(xué)習(xí)機(jī)會。在前后15天的學(xué)習(xí)中,我始終抱著認(rèn)真、積極的態(tài)度參加每一天的學(xué)習(xí)。

  這期培訓(xùn)班培訓(xùn)內(nèi)容包括 7大模塊,首先是國家局史惠民司長全面解讀題為“全面提升培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè),為卷煙上水平培養(yǎng)更好更多的人才”,其次是學(xué)院內(nèi)六名培訓(xùn)師分別講解煙草專賣法律法規(guī)、營銷員職業(yè)技能鑒定教材高級重點(diǎn)部分內(nèi)容、煙草商業(yè)企業(yè)行為規(guī)范、培訓(xùn)授課及備課技巧、PPT課件制作、最后是自己制作課件并十五分鐘的授課演練。 通過培訓(xùn)、使我受益匪淺、感觸頗深,以下是我這十五天培訓(xùn)的心得和體會。

  一、國家局史司長講了現(xiàn)行行業(yè)的教育培訓(xùn)、師資隊(duì)伍建設(shè),讓我體會到國家局高度重視職工教育培訓(xùn),知道為什么要全面推進(jìn)培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè),怎么樣去提高內(nèi)訓(xùn)師的政治素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力,達(dá)到階梯化傳授知識。

  二、通過3位老師對職業(yè)技能鑒定教材《卷煙市場營銷》、《卷煙服務(wù)營銷》、《卷煙品牌營銷》、《卷煙營銷管理》四本教材的解讀劃分,建議營銷人員要注重,把書本知識要應(yīng)用到工作實(shí)踐中去,提高營銷人員推薦重點(diǎn)品牌技巧、客戶拜訪技巧、需求預(yù)測方法等。以及營銷員職業(yè)技能鑒定考試中需要加強(qiáng)練習(xí)的知識點(diǎn)。并通過內(nèi)訓(xùn)師的講授讓學(xué)員掌握重難點(diǎn),以提高職業(yè)技能鑒定考試通過率。

  三、楊玉霞老師給學(xué)員講授了“培訓(xùn)授課與備課技巧”。作為一名合格的內(nèi)訓(xùn)師要在培訓(xùn)前怎樣備好課、培訓(xùn)中如何授好課、最后還要培訓(xùn)后做好培訓(xùn)的評估和改進(jìn)。讓我們知道做為內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)該具備的培訓(xùn)禮儀和培訓(xùn)技巧;如何在各種場合穿著得體;如何掌控課堂氣氛;如何更好輕松自如講課;如何與學(xué)員互動更好參與學(xué)習(xí)等。以及備課前的準(zhǔn)備:了解學(xué)員情況:年齡、學(xué)歷、崗位、技能;以及現(xiàn)場設(shè)施的布置、授課時間分配、教學(xué)方法,教案等。備課方法與技巧:應(yīng)用故事、案例加深課件內(nèi)容,列舉有典型性、有討論價(jià)值的故事,案例在授課時與學(xué)員互動。

  四、現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)應(yīng)用(PPT教程):培訓(xùn)老師給我們講了主題設(shè)計(jì)、文字、表格、圖標(biāo)的插入、動畫設(shè)計(jì)、音頻、視頻的調(diào)入、母版的設(shè)計(jì)等內(nèi)容,讓我們掌握了各種對象的屬性設(shè)置和動畫效果的設(shè)置,要制作一個演示文稿,就非常簡單了。讓我們知道了好的演示文稿,文字不一定多、切換效果不一定炫、動畫效果不一定酷、顏色不一定雜。

  五、十五分鐘授課演練及授課評估考核率。通過此次培訓(xùn),我初步掌握了四本教材在技能考核鑒定時的理論知識點(diǎn)和技能知識點(diǎn)以及教材里可以廣泛應(yīng)用到實(shí)際工作中的案例,并且也認(rèn)識到作為營銷內(nèi)訓(xùn)師所需要具備的素質(zhì)和廣泛的知識面,通過在學(xué)院學(xué)習(xí)到的課件制作,以及反復(fù)的授課演練,最終在授課考核中以優(yōu)異的成績結(jié)業(yè),圓滿完成培訓(xùn)任務(wù)。

  即將成為一名卷煙營銷戰(zhàn)線上的內(nèi)訓(xùn)師,這剛剛只是起步,我自身仍有諸多不足,授課經(jīng)驗(yàn)不足,課件內(nèi)容不貫穿主題等。相信在今后的工作和學(xué)習(xí)中,我將倍加努力,不負(fù)眾望,為我們的卷煙上水平添磚加瓦。

  卷煙銷售培訓(xùn)心得體會篇四

  為了不斷提高煙葉公司的干部、職工隊(duì)伍綜合素質(zhì),適應(yīng)煙葉生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展及體制深化改革的需要,打造一支高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)班子隊(duì)伍和專業(yè)化職工隊(duì)伍,增強(qiáng)創(chuàng)新能力和競爭能力,搶抓新的發(fā)展機(jī)遇,加快向現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變,為實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)和提供智力支持,××煙葉公司這兩年狠抓職工教育培訓(xùn)工作,取得了可喜的成績。

  一、主要做法

  1、明確指導(dǎo)思想

  以黨的十七大精神為指針,以實(shí)現(xiàn)“三個正規(guī)化”為目標(biāo),堅(jiān)持職工教育培訓(xùn)創(chuàng)新,引進(jìn)現(xiàn)代人力資源管理觀念,加強(qiáng)培訓(xùn)工作,全面提高-干部、職工的政治覺悟和知識水平,提高綜合素質(zhì),努力打造一支政治上堅(jiān)定、思想上先進(jìn)、作風(fēng)上務(wù)實(shí),業(yè)務(wù)上精湛,步調(diào)上一致的干部職工隊(duì)伍。

  2、制定培訓(xùn)規(guī)劃

  (1)總體目標(biāo)

  按照公司黨組用三年時間,打造一支全新的干部職工隊(duì)伍的要求,制定切實(shí)可行的職工教育培訓(xùn)規(guī)劃,領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)要達(dá)到省局(公司)“四好班子”建設(shè)先進(jìn)水平,做到學(xué)習(xí)、自律、廉潔、嚴(yán)謹(jǐn)、高效、團(tuán)結(jié)、有戰(zhàn)斗力和凝聚力;干部職工隊(duì)伍建設(shè)要達(dá)到適應(yīng)現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)建設(shè)發(fā)展要求,做到學(xué)習(xí)、務(wù)實(shí)、守紀(jì)、敬業(yè)、鉆研,以此做為××*煙葉公司實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展最基礎(chǔ)的人才保證。

  (2)具體目標(biāo)

 ?、兕I(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)扎實(shí)推進(jìn)。班子廉政團(tuán)結(jié)、決策高效,認(rèn)真執(zhí)行黨和上級的各項(xiàng)方針政策,具有駕馭現(xiàn)代煙草企業(yè)的能力。

 ?、诮⒑?諧、競爭的干部職工管理機(jī)制。人員實(shí)行動態(tài)管理,充分發(fā)揮每個人的內(nèi)在潛能。

  ③完善教育培訓(xùn)體制。通過規(guī)范化的各級各類培訓(xùn),鼓勵干部職工學(xué)知識、學(xué)技能,做到每人都有立身之本、一技之長。強(qiáng)化培訓(xùn)管理職能,增加培訓(xùn)的針對性和目的性,更新培訓(xùn)觀念,提高培訓(xùn)質(zhì)量,加強(qiáng)職業(yè)技能鑒定。

  ④加強(qiáng)干部職工思想教育和職業(yè)道德建設(shè),增強(qiáng)法制觀念。用先進(jìn)的思想教育職工,引導(dǎo)職工樹立科學(xué)的人生觀、價(jià)值觀,使干部職工思想覺悟不斷提高,愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)。

  ⑤深入開展以創(chuàng)建學(xué)習(xí)型和創(chuàng)新型企業(yè)為載體的企業(yè)文化建設(shè),內(nèi)涵豐富,特點(diǎn)鮮明。文明單位建設(shè)達(dá)到省級文明單位標(biāo)兵水平。

 ?、夼囵B(yǎng)自律、節(jié)儉、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和講寬容、講互助、講團(tuán)結(jié)、講和-諧的企業(yè)風(fēng)氣。

  3、完善保證措施

  (1)轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識,認(rèn)清職工培訓(xùn)的重要性和必要性。

  職工教育培訓(xùn)工作是現(xiàn)代企業(yè)各項(xiàng)管理工作中最基儲最重要的一項(xiàng)專業(yè)性工作?,F(xiàn)代企業(yè)競爭實(shí)質(zhì)上人才的競爭,企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的開展都是從人的培養(yǎng)和競爭開始的,現(xiàn)代的企業(yè)培訓(xùn)已經(jīng)成為關(guān)乎企業(yè)實(shí)力與潛力、生存與發(fā)展的一項(xiàng)工作。沒有先進(jìn)的培訓(xùn)理念,不引進(jìn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),企業(yè)的管理只能在低水平徘徊。因此,做好職工的培訓(xùn)工作是促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的第一加油站。

  (2)科學(xué)規(guī)劃、完善制度,加速職工教育培訓(xùn)進(jìn)程。

  在企業(yè)現(xiàn)有職能部門基礎(chǔ)上,明確職責(zé),加大管理力度,確定專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)職工培訓(xùn)工作,積極制定科學(xué)有效的年度教育培訓(xùn)計(jì)劃、企業(yè)中長期教育培訓(xùn)發(fā)展規(guī)劃及教育培訓(xùn)規(guī)章制度,嚴(yán)格執(zhí)行、落實(shí)培訓(xùn)計(jì)劃。徹底轉(zhuǎn)變和糾正培訓(xùn)工作可做可不做、應(yīng)付了事的錯誤認(rèn)識,對于重視程度不高或是完不成培訓(xùn)任務(wù)的部門或個人,嚴(yán)厲處罰,絕不姑息。

  (3)制定政策,獎懲分明,健全教育培訓(xùn)工作獎勵機(jī)制。

  通過各種激勵政策,鼓勵職工參加學(xué)習(xí)培訓(xùn),提高文化知識水平和專業(yè)技能水平,變過去的培訓(xùn)只是一種任務(wù)為一種獎勵,調(diào)動職工參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的積極性,變“要我學(xué)習(xí)”為“我要學(xué)習(xí)”,進(jìn)一步樹立不斷學(xué)習(xí)、終生學(xué)習(xí)的理念,在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)過程中做好工作,讓職工自覺認(rèn)識到不學(xué)習(xí)就要落伍,就要被淘汰。


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