通過商業(yè)地產(chǎn)培訓，學會運用房地產(chǎn)銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定，分享心得體會總結(jié)。下面是學習啦小編為大家收集整理的商業(yè)地產(chǎn)培訓心得體會總結(jié)，歡迎大家閱讀。

　　商業(yè)地產(chǎn)培訓心得體會總結(jié)篇1

　　商業(yè)地產(chǎn): 作為商業(yè)用途的地產(chǎn)，用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，國外用的比較多的詞匯是零售地產(chǎn)的概念。

　　商圈：是指商業(yè)中心以其所在地點為圓心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。

　　所有權(quán)：是所有人依法對自己財產(chǎn)所享有的占有,使用,收益和處分的權(quán)利。

　　產(chǎn)權(quán)：產(chǎn)權(quán)是經(jīng)濟所有制關(guān)系的法律表現(xiàn)形式。它包括財產(chǎn)的所有權(quán)、占有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處置權(quán)。

　　經(jīng)營權(quán)：經(jīng)營者對其經(jīng)營財產(chǎn)的一種占有、使用和收益的權(quán)利。

　　零售業(yè)：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境，直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，商業(yè)行為的最后一步。

　　開發(fā)商：開發(fā)項目，做為項目的第一承擔人、所有人。

　　商業(yè)用地：商業(yè)用地是指規(guī)劃部門根據(jù)城市規(guī)劃所規(guī)定該宗地塊的用地性質(zhì)是用于建設商業(yè)用房屋，出讓后用地的使用年限為40年。

　　國內(nèi)一線城市：指對本國經(jīng)濟、政治具有重要作用的大都市。在城市規(guī)模、基建、財政收入、消費、對人才吸引力等各層面，領(lǐng)先于其他城市。如：上海、北京、廣州、深圳、天津

　　國內(nèi)二線城市：指除一線城市以外，省會、旅游城市，京廣、京滬等主要干線旁邊的城市等，如：成都、**、武漢、南京、蘇州、無錫、濟南、長沙、鄭州、西安、哈爾濱、杭州、沈陽、青島、大連、寧波、廈門等

　　國內(nèi)三線城市：昆山、江陰、常熟、張家港、義烏、洛陽、柳州、株洲、長春、溫州、佛山、東莞等其它較發(fā)達城市。

　　五證一書：“五證一書”指的是商品房屋預售許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設用地許可證、國有土地使用規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證及項目選址意見書。

　　【商業(yè)物業(yè)】

　　占地面積：占地面積是指建筑物所占有或使用的土地水平投影面積，計算一般按底層建筑面積。

　　建筑面積：建筑展開面積，它是指建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。

　　經(jīng)營面積(實用面積、柜臺面積)：它是“建筑面積”扣除公共分攤面積后的余額。地上面積：指自然地面以上各樓層的建筑面積總和。

　　地下面積：指自然地面以下的(如地下室的)建筑面積總和。

　　建筑紅線: 也稱“建筑控制線”，指城市規(guī)劃管理中，任何臨街建筑物或構(gòu)筑物不得超過建筑紅線。

　　道路紅線：城市道路(含居住區(qū)級道路)用地的規(guī)劃控制線，在紅線內(nèi)不允許建任何永久性建筑。

　　建筑密度：等于占地面積除以土地面積，密度越低舒適度越高。

　　容積率：指總建筑面積除以用地面積的值，容積率越低舒適度越高。

　　綠地率：各類綠地總面積除以總占地面積×100%。

　　公攤率：公用建筑面積(即分攤面積)/建筑面積 ×100%。

　　框架結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)是指由梁和柱以剛接或者鉸接相連接而成構(gòu)成承重體系的結(jié)構(gòu)，空間分隔靈活，自重輕、較大空間的建筑結(jié)構(gòu)。如：購物中心等

　　磚混結(jié)構(gòu)：指建筑物用磚或者砌塊砌筑，梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。以

　　小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。適合開間進深較小，房間面積小，多層或低層的建筑，對于承重墻體不能改動。如：商業(yè)街等

　　鋼結(jié)構(gòu)：以鋼材制作為主的結(jié)構(gòu)，是主要的建筑結(jié)構(gòu)類型之一。鋼材的特點是強度高、自重輕、剛度大，故用于建造大跨度和超高、超重型的建筑物特別適宜。如：建材城等配套設施：綜合硬件配套設施

　　1)方便或吸引消費者來此購物消費的外部配套;吸引 室外廣場、下沉式廣場、停車場

　　2)輸送消費者至各個商業(yè)結(jié)構(gòu)稱的引導配套; 輸送 手扶梯、觀光梯等

　　3)留住消費者在此消費和享受的綜合功能配套。留住 娛樂設施等

　　室外廣場：居民休閑、健身、集會的場所。絕大多數(shù)shopping mall都擁有一個相應規(guī)模的室外廣場。室外廣場已成為一個充分發(fā)揮商業(yè)功能的場所，一方面展現(xiàn)了豐富的商業(yè)促銷和展示活動，另一方面又形成室內(nèi)商業(yè)外部化的活廣告效應。室外廣場已成為購物中心吸引人流的一個重要手段。

　　下沉式廣場：下沉式是城市休閑廣場的一種設計手法，應當與鄰近地下空間串連融合，成為整個空間序列中的重要組成部分。它是一個圍合式的開敞公共空間，將人流往下吸引，極大地提高了地下商場的租賃價值。

　　臨街面：與街道相臨的一面;

　　裙樓：一般指在一個多層建筑的主體下半部分，修建的橫切面積大于建筑主體本身橫切面積的低層附屬建筑體。

　　層高：下層地面到上一層地面的距離。

　　凈高：層高減去樓板厚度，商業(yè)上通常指吊頂后天花到地面的距離。

　　柱距：柱距就是兩根柱子中心線到中心線的距離。

　　大堂：建筑內(nèi)部寬敞開闊的空間，用于會客、活動、禮議、展覽等。

　　中庭：建筑內(nèi)部的庭院空間，形成具有位于建筑內(nèi)部的“室外空間”，現(xiàn)代購物中心商業(yè)結(jié)構(gòu)的大櫥窗，將各個商業(yè)功能在一個空間內(nèi)展示出來，一方面引導消費者在商場內(nèi)消費和購物、另一方面又通過展示作用提高各層商業(yè)價值。

　　回廊：在建筑物內(nèi)設置在二層或二層以上曲折環(huán)繞的回形走廊。

　　開間：空間的寬度，一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。

　　進深：空間的縱深長度。大門一面的墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。

　　動線：意指人在室內(nèi)室外移動的點，連合起來成為就成為動線。超市與百貨的動線設計要更特別加強迂回，以便消費者能多看到各個銷售點。

　　垂直動線：各樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動扶梯。

　　平面動線：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道、大堂等。

　　外聯(lián)動線：商場與外部連接的通道等。如出入口、汽車入口、地鐵接駁站、公交接駁。導示系統(tǒng)：在公共場所設置的指引標示牌，如洗手間、收銀臺、服務臺、樓層品牌分布圖。

　　一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設備、通道、照明、美陳、促銷設施等方面。(通常開發(fā)商負責)

　　二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標準，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。(通常經(jīng)營商負責)

　　挑檐：樓頂或門楣平面凸出墻體的部分，主要是為了方便做屋面排水。其次挑檐起到美觀得作用。

　　柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設備。

　　貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲存商品的設施。

　　【商業(yè)操作】

　　投資、融資：指貨幣轉(zhuǎn)化為資本的過程。投資可分為實物投資和證券投資。前者是以貨幣投入企業(yè)，通過生產(chǎn)經(jīng)營活動取得一定利潤。后者是以貨幣購買企業(yè)發(fā)行的股票和公司債券，間接參與企業(yè)的利潤分配。

　　融資即是一個企業(yè)的資金籌集的行為與過程。也就是公司根據(jù)自身的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金擁有的狀況，以及公司未來經(jīng)營發(fā)展的需要，通過科學的預測和決策，采用一定的方式，從一定的渠道向公司的投資者和債權(quán)人去籌集資金，組織資金的供應，以保證公司正常生產(chǎn)需要，經(jīng)營管理活動需要的理財行為。

　　商業(yè)定位：1、規(guī)模定位2、主題定位3、檔次定位4、消費群定位5、業(yè)態(tài)分布與商戶組合6、后續(xù)經(jīng)營管理設想

　　商業(yè)格局：指在一定的范圍內(nèi)商業(yè)的局勢、態(tài)勢、分布比例等。

　　商業(yè)規(guī)劃：商業(yè)項目的定位規(guī)劃、商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃、業(yè)態(tài)的組合規(guī)劃、商業(yè)建筑格局規(guī)劃等。

　　業(yè)態(tài)組合：多種業(yè)態(tài)在商業(yè)中心的分布、布局、比例等。

　　混業(yè)：一種現(xiàn)代商業(yè)管理狀態(tài)下的新型業(yè)態(tài)形式，對經(jīng)營商品有限有限定。在名店的概念上，不在男裝、女裝、珠寶首飾之間設定限制。

　　商鋪劃分：商業(yè)物業(yè)進行商鋪的功能分割及鋪位分割。

　　商業(yè)招商：開發(fā)商在開發(fā)階段以及管理商在管理運營階段引入零售、娛樂、餐飲、及其它服務商家到商業(yè)物業(yè)開設店鋪，進行商業(yè)的持續(xù)經(jīng)營過程。

　　主力店：主要包括百貨商店、大型超市、大型專業(yè)店、大型娛樂等。具有以下三條特征

　　1、擁有高價值的品牌號召力2、能主動吸引人流3、較強抗風險能力經(jīng)營穩(wěn)定。

　　主力店招商：主力店與半主力店在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位，又因為占用面積大，對建筑有特殊要求，在進行招商時，應對其采取優(yōu)先招商的策略并給予較多優(yōu)惠條件。

　　主力店率先入駐優(yōu)點：1、穩(wěn)定整個商業(yè)地產(chǎn) 2、保證人流量3、帶動并高價招商4、帶動并高價銷售商鋪。

　　公開招商：以公開的形式如廣告招商等進行商戶招商。

　　定向招商：招商人員主動上門與目標商戶聯(lián)系，向目標商戶推介商業(yè)物業(yè)，并說服其進場經(jīng)營的招商方式。

　　國際一線品牌：lv路易威登 ,giorgio armani喬治阿瑪尼, chanel夏奈爾 ,hermes愛馬仕 dior迪奧, versace范思哲 ,gucci古琦, prada普拉達

　　國際二線品牌：calvin klein卡爾文克萊 ,d&g(dolce&gabbana副線)

　　miumiu(普拉達副線)，levi"s, lee(均為牛仔為主)

　　國際三線品牌：only、vero moda、elane、艾格

　　國內(nèi)一線品牌：百圖、馬克華菲、瑪絲菲爾、jessica、 lily、太平鳥、g2014國內(nèi)二線品牌：浪漫一身、紅袖、江南布衣、例外、歌力思、播

　　品牌號召力：商業(yè)上通常指品牌在行業(yè)內(nèi)的影響力、帶動作用。

　　免租期：為了幫助經(jīng)營旺場減輕商家負擔。商場經(jīng)營管理方承諾在一定時間段內(nèi)不收取商鋪租金，以使商業(yè)盡快進入良性階段的一個做法。

　　轉(zhuǎn)手費(頂手費)：支付給先前的經(jīng)營者，因為前者積累了很多無形的開店資本，如：客戶、聲譽等。轉(zhuǎn)手費的高低，基本可代理商鋪的經(jīng)營狀況。

　　收益率：收益率是指投資的回報率，一般以年度百分比表達，根據(jù)當時市場價格、面值、息票利率以及距離到期日時間計算。對公司而言，收益率指凈利潤占使用的平均資本的百分

　　比。

　　返租：是指投資者在與發(fā)展商簽訂了商鋪銷售合同后(主要針對現(xiàn)鋪)同時又簽定租賃合同，發(fā)展商給與投資者一定的租金回報(約為8%—12%)，而在這期間商鋪的經(jīng)營、管理和使用權(quán)都歸發(fā)展商所有，這種形式的實質(zhì)是發(fā)展商用一定的租金回報買斷未來幾年的經(jīng)營權(quán)，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理。

　　回購：開發(fā)商將產(chǎn)權(quán)已賣給經(jīng)營者或投資者的商鋪重新通過高價收購回來，以達到可以統(tǒng)一招商、經(jīng)營管理的結(jié)果。

　　商業(yè)運營：商業(yè)地產(chǎn)的運營管理，保證商業(yè)地產(chǎn)的正常運轉(zhuǎn)及持繼贏利。

　　試營業(yè)：所謂“試營業(yè)”是企業(yè)的一種經(jīng)營方式,主要是經(jīng)營者向消費者告知該營業(yè)場所剛開張，管理可能不周密、服務可能有欠缺、正在完善，但絕不是指可以不用交稅或可以在沒有辦理相關(guān)證照的情況下先嘗試營業(yè)

　　投資回報率=(期末財產(chǎn)-期初財產(chǎn))/期初財產(chǎn)×100%;

　　投資回收期：是指用投資方式所產(chǎn)生的凈收益補償初始投資所需要的時間，其單位通常用“年”表示。(投資回收期一般從建設開始年算起，也可以從投資年開始算起，計算時應具體注明)

　　平效：銷售業(yè)績÷店鋪面積得出賣場1平米的效率，平米效率越高，賣場的效率也就越高，同等面積條件下實現(xiàn)的銷售業(yè)績也就越高。

　　毛利：商業(yè)企業(yè)商品銷售收入減去商品原進價后的余額。

　　純利：毛利減去各項費用及稅費后的純利潤

　　年營業(yè)額：年營業(yè)額是年銷售額

　　進場費：進場費(也叫進店費)是商場和超市利用其在市場交易中的相對優(yōu)勢地位，向供貨商收取的一種費用

　　出租率：招商率就是商場的出租率，分鋪位數(shù)出租率以及面積出租率，鋪位出租率指已簽訂合同鋪位數(shù)量除以規(guī)劃鋪位總數(shù)的百分率，即出租率招商率指簽約鋪位面積除以規(guī)劃內(nèi)整個項目鋪位面積總合的百分率

　　直營：總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司總部直接經(jīng)營、投資、管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。

　　加盟：總公司提供一項獨特的商業(yè)特權(quán)，并加上人員培訓、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理及商品供銷的協(xié)助;而加盟店也需支付加盟費等相對的報償，一種零售經(jīng)營形態(tài)。

　　聯(lián)營：商場經(jīng)營者與商戶合作經(jīng)營，經(jīng)營方式統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一收銀、收益雙方按約定比例提成(扣點)或(提成加扣點)。

　　旺場：店里顧客很多的時候。

　　冷場：淡場，店里顧客少的時候。

　　街區(qū)商業(yè)：以步行街為主要的建筑亮點，構(gòu)筑開放式的商業(yè)建筑。特點：1、建筑等級低，投資少2：產(chǎn)權(quán)權(quán)屬明確，適合獨立經(jīng)營。受中小投資者追捧，賣得快，賺得多。天價商鋪，都在步行街上。3：后續(xù)管理運行成本低。

　　4：抗風險能力強(作為開發(fā)商而言)5：在日常運營管理中，邊際收益的拓展點多。如：水電費、廣告位、停車位、路賣、代開發(fā)票、電子保安、電子商務、物流、頂手費分成、中介服務

　　封閉式商鋪：上部分空間封閉、四周也處于相對封閉的狀態(tài)。大多數(shù)購物中心都是封閉式商鋪。特點：1、較高建筑成本2、較高運營成本3、公攤較大4、一般采用統(tǒng)一經(jīng)營管理。超外：超市經(jīng)營區(qū)以外，一般由超市經(jīng)營者租賃給小商戶，利用超市人氣帶動消費，租金價格很高。

　　按金(押金)：商戶在入駐時交給開發(fā)商一筆保證金。

　　租金方式

　　1、合資關(guān)系：雙方各投入一部份資源。一般發(fā)展商投入場地，商家投入品牌、人員、管理經(jīng)驗及設備等，雙方有股權(quán)上開成一個比例，然后在收益方面共同分成，風險共擔。

　　2、固定租金：按每月每平方米的租金來計，這種合作關(guān)系是一種相對分離的合作關(guān)系，即無論商家經(jīng)營狀況如何，發(fā)展商都將擁有一個固定租金收入，經(jīng)營風險完全由商家承擔。

　　3、扣點(提成)：發(fā)展商按一個固定比率，從銷售額當中提取租金收入。租金水平將會隨銷售額水漲船高或相應降低。

　　4、扣點(提成)+保底：基本按扣點方式操作，商家與開發(fā)商商定一個基數(shù)，當扣點數(shù)額達不到基數(shù)時按基數(shù)收取租金，當超過基數(shù)時按扣點數(shù)收取租金。

　　租金遞增：也是租金上漲，商場在開業(yè)之初租金價格相對較低，隨著人流量增加、銷售額增加，商鋪所有人上漲租金價格，通常在簽定租賃合同時雙方約定好租金遞增比率。標志vi：項目標志logo及標志色彩圖案應用，視覺傳達。購物中心的標志特點：熱烈的有商業(yè)氛圍的、動感的積極的、發(fā)散的。

　　1小時經(jīng)濟圈：距離購物中心一個小時車程內(nèi)的消費人群。

　　人流量：指單位時間內(nèi)進入商業(yè)空間的人數(shù)。

　　輻射人群：是指商業(yè)中心以其所在地點為圓心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引人群。gdp、(增長率)：國內(nèi)生產(chǎn)總值，相對于上一年的gdp數(shù)值的比率。

　　人均gdp：國內(nèi)生產(chǎn)總值除以人口總量。

　　財政收入：政府部門在一定時期內(nèi)(一般為一個財政年度)所取得的貨幣收入，財政收入是衡量一國政府財力的重要指標。

　　社會消費品零售總額：指各種經(jīng)濟類型的批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)、餐飲業(yè)、制造業(yè)和其他行業(yè)對城鄉(xiāng)居民和社會集團的消費品零售額和農(nóng)民對非農(nóng)業(yè)居民零售額的總和。

　　居民儲蓄存款余額：指某一時點城鄉(xiāng)居民存入銀行及農(nóng)村信用社的儲蓄金額，包括城鎮(zhèn)居民儲蓄存款和農(nóng)民個人儲蓄存款，不包括居民的手存現(xiàn)金和工礦企業(yè)、部隊、機關(guān)、團體等單位存款

　　人均可支配收入：個人收入扣除向政府繳納的個人所得稅、遺產(chǎn)稅和贈與稅、不動產(chǎn)稅、人頭稅、汽車使用稅以及交給政府的非商業(yè)性費用等以后的余額

　　市場購買力：人們支付貨幣購買商品或勞務的能力，在一定時期內(nèi)用于購買商品的貨幣總額，它反映該時期全社會市場容量的大小。

　　產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：第一產(chǎn)業(yè)(農(nóng)業(yè))第二產(chǎn)業(yè)(工業(yè))和第三產(chǎn)業(yè)(服務業(yè))相對比例，標志著一國經(jīng)濟發(fā)展水平的高低和發(fā)展階段、方向。

　　恩格爾系數(shù)：食品支出總額占個人消費支出總額的比重。

　　“金角銀邊”：商業(yè)上通常稱轉(zhuǎn)角商鋪作“金角”，稱沿客動線干道的路兩邊作“銀邊”說明商業(yè)價格極高。

　　“放水養(yǎng)魚”：商場在開業(yè)之初為了減少商家資金壓力，租金價格相對較低。經(jīng)過一至三年培育期，最終達到旺場。

　　商業(yè)地產(chǎn)培訓心得體會總結(jié)篇2

　　商業(yè)地產(chǎn)，從字面意思上理解就是商業(yè)用途的地產(chǎn)

　　它是區(qū)別于居住功能的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)為功能的工業(yè)地產(chǎn)。

　　劃分又多種多樣，從規(guī)模(大型購物中心，社區(qū)購物中心，便利店)。用地類型(商住一體。商務辦公 旅游觀光 城市綜合體 步行街)。業(yè)態(tài)(零售批發(fā) 綜合市場)…………都能劃分很多種。不必要過多的去重視，例如：酒店就屬于旅游地產(chǎn)也屬于商業(yè)地產(chǎn)

　　商業(yè)地產(chǎn)實際上是房地產(chǎn)業(yè)的升級版。原因有3點

　　1從房地產(chǎn)業(yè)的行業(yè)的發(fā)展趨勢上來看：因為土地資源的稀缺，用地會越來越少，自然而然開發(fā)商會越來越少。強行做下去逐漸會成為二流企業(yè)。

　　2從房地產(chǎn)行業(yè)的拿地需求上來看：政府希望你做一些形象工程，就業(yè)工程，以及一些地標式的建筑。如果只做住宅的話，拿地會越來越難。

　　3資產(chǎn)配置的需求：做房地產(chǎn)賺錢以后，如果繼續(xù)做房地產(chǎn)最后還是錢滾成錢。如果做商業(yè)地產(chǎn)，則是把錢變成某周持有的資產(chǎn)，讓這個不動產(chǎn)自然的升值，從而變成一個造幣機器。 4隨著人們居住用地的需求逐漸滿足，對商業(yè)用地的需求會爆發(fā)出來

　　從它的模式上來看：

　　商業(yè)+地產(chǎn)的模式。其中商業(yè)是指商業(yè)的運營管理，地產(chǎn)是指房地產(chǎn)的投資開發(fā)。 這種復合模式通常伴隨著：

　　1運營周期長(拿只租不售這種模式的小商鋪來說，一般的投資回報期在8-15年) 2資金投入高(它屬于資金密集型行業(yè))

　　3行業(yè)專業(yè)要求復雜(因為它跨地產(chǎn)和商業(yè)兩個行業(yè)，要求復合型的知識結(jié)構(gòu)，工作經(jīng)驗，技能，運營管理等。比如說建筑學，金融學，市場營銷，法學，公共管理…………)

　　4投資風險高(影響收益的因素太多。從前期的選址 招商策略，成本的控制，政策的影響等等……但是我認為最核心的問題是他的融資問題和人才問題。首先它屬于一個資金密集型的企業(yè)。但是目前來說中國的融資渠道又非常的少，而且困難重重。具體來說，中國融資的渠道大的來說有3塊 1銀行貸款 2上市 3信托基金 4其他。首先來說銀行貸款雖然利息低，額度大。但是容易受政策影響，比如說去年央行連續(xù)調(diào)整存款準備金率。其次時間短，一般來說開發(fā)貸款也就3年，大部分商業(yè)地產(chǎn)的運營模式是要長期持有，這樣回款就相當?shù)穆?，而且必須要保持非常高的銷售額，來償還貸款。況且銀行貸款的話，所有的資產(chǎn)會抵押給銀行，負債率會非常的高?？赡軙腥苏f可以找一些還款時間長的貸款類型 比如說經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款。先簡單介紹一下這個貸款 額度是6-8倍的年租金總額 抵押物：物業(yè)。 還款周期： 平均在8年。 表面上來看是為商業(yè)地產(chǎn)量身定做的一個貸款產(chǎn)品，但是實際上這種產(chǎn)品對于商業(yè)地產(chǎn)公司要求比較高。更關(guān)鍵的是他的彈性比較大，也就是說他可貸可不貸，可以給8年，也可以給3年，額度上可以高也可以低。對于商業(yè)地產(chǎn)公司的銀行資源和自身實力要求比較高)

　　其次它又是一個復合型的模式，意味著需要大量的復合型人才。要懂商業(yè)運營，還要懂建筑學和金融財務等等綜合性知識。比如說招商，招商不是單純找一個銷售方面人厲害的總監(jiān)，招商還跟前期的規(guī)劃，策劃，項目定位，建筑結(jié)構(gòu)(人流線)等等一系列因素掛鉤。目前人才的來源無非就是學院培養(yǎng)(國內(nèi)較少，國外還行)企業(yè)內(nèi)訓(萬達為例)獵頭。分3點詳細說明優(yōu)缺點。1無經(jīng)驗 國內(nèi)部靠譜，國外不了解實地情況 2 萬達演變成學校，被挖角太多，3人才需求量大，身價高不說而且容易泡沫。由此得出還得靠企業(yè)內(nèi)訓，避免萬達模式。而這種方式應該做到人才的培訓，歸屬感，以及協(xié)作能力。分3點來說。培訓，技跟德 歸屬感 領(lǐng)導的個人魅力，以及公司的內(nèi)部的企業(yè)文化。協(xié)作能力。一方面人的精力有限不可

　　能各個方面都是專家，2是持才傲物很難服人，有了前面2點的德跟家的信念，才能解決。

　　接下來說說上市。上市的話門檻高，耗時長(各方面實力都沒有問題的情況下需要3-5年)要求企業(yè)各方面實力。而且就算上市了，能不能達到需要融資的額度還是一個問題。最后說說信托基金。雖然說信托基金這里額度還可以 但是時間上來說大部分房產(chǎn)信托也就是1-3年。其次融資成本較高。因為他錢的成本就很高(年息大概在10%左右)。最后審核相當?shù)膰栏?，而且從擔保方式上相當?shù)姆爆?，又要派人入住關(guān)鍵崗位，還要什么股權(quán)的質(zhì)押，第三方的擔保，抵押物的抵押和公正等等。至于其他的融資方式，比如說什么私募基金，擔保公司，公司間的拆借等，都有先天的致命缺陷。不適用于商業(yè)地產(chǎn)。綜上所述，這個行業(yè)的風險很高。

　　5高回報(高風險肯定伴隨著高回報沒什么多說的。因為這種復合模式商業(yè)經(jīng)營+地產(chǎn)開發(fā) 它既有商業(yè)運營的利潤，比如說租金、管理費、廣告租賃費、停車等等。還有地產(chǎn)的自然升值利潤，國外來說超過5%的純利潤的項目幾乎都沒有。而陜西來說除了壟斷企業(yè)，一般的企業(yè)純利潤能超15%已經(jīng)非常非常難得 房地產(chǎn)的純利潤大概就有13%-18%保守估計，更別提商業(yè)地產(chǎn)了)。

　　一：大型購物中心：比如說百盛 萬達的萬千百貨 開元民生等等

　　特色：1首先來說面積大。因為一般來說面積越大規(guī)模越大的購物中心，他的輻射范圍就越廣，面向的客戶就越多。2其次客戶的大眾性，意味著它的市場很大。同樣的，正式因為它面向的是大眾，就容易陷入無特色，無個性的一個誤區(qū)。

　　發(fā)展現(xiàn)狀：爆發(fā)期(就拿萬達來說08年4個 09年8個 10年17個購物中心) 1,2線城市，乃至3線城市出現(xiàn)大量購物中心.甚至出現(xiàn)攀比購物中心規(guī)模的傾向。這種狀況必然導致同質(zhì)化競爭和過渡重復投資。

　　發(fā)展趨勢：由盲目投資建設而產(chǎn)生的無序競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇韵椭黝}特色競爭

　　也就是說購物中心未來發(fā)展不是在面積和硬件設備層面。而是在商業(yè)運營上面看能否提供高附加值的衍生品。

　　理解

　　我認為購物中心在西安已經(jīng)趨于穩(wěn)定和壟斷，而且競爭激烈，很難再有新的開發(fā)商介入。大型的開發(fā)商才有能力辦的起來高端購物中心。

　　先給大家介紹一下我理解的西安的消費結(jié)構(gòu)

　　有錢人來說，他們的消費習慣大多以炫耀性消費為主，奢侈品等。

　　中產(chǎn)階級，也就是機關(guān)干部，事業(yè)單位的人來說。他們的消費大多以子女的教育。住房等硬性的需求為主。

　　低端人群來說，消費習慣以廉價商品，能解決溫飽的生活必須品為主。

　　一般的開發(fā)商只有走一些主題性的購物中心才有發(fā)展空間，我并不看好主題性的購物中心。因為淘寶等網(wǎng)購會對他們有很大的沖擊。我認為購物中心還得走高端化，名牌化?？墒且恍┮痪€品牌和國際名牌他們的租金不僅低，而且還得倒貼。lv armani紀梵希等等。你不貼它個幾千萬的裝修費還真請不進來。況且這些大品牌已經(jīng)有固定的合作伙伴。他們?nèi)绻X得哪里適合自己開連鎖店，會直接跟自己合作的開發(fā)商談，給他們量身定做一個。而開發(fā)商因為有這些大品牌的入住也很愿意開發(fā)一個新項目。

　　舉個例子來說。

　　騾馬市的興正元就是個典型。

　　西有開元，東有百盛，北有金花。青春時尚超不了百盛，檔次比不過金花，貨品齊全拼不過開元民生。還有小寨東南角的國貿(mào)大廈等等

　　總的來說購物中心是大眾的商業(yè)平臺，涵蓋各種人群

　　二：專業(yè)市場：賽格 大明宮 康復路

　　特色：

　　行業(yè)性 專業(yè)性 目標客戶小眾性

　　跟其經(jīng)營的商品類型關(guān)系不大，跟商圈的支持力，開發(fā)商實力、經(jīng)營方式、管理模式等因素關(guān)系關(guān)系比較大，尤其是規(guī)模上的。

　　發(fā)展現(xiàn)狀：

　　義烏國際小商品市場模式

　　以商城為依托，以電子商務為新陣地，以產(chǎn)供銷運外貿(mào)一條龍的成熟產(chǎn)業(yè)鏈為保障。并且網(wǎng)絡交易量呈現(xiàn)出較快速度的增長和發(fā)展，真正依托電子商務平臺實現(xiàn)專業(yè)市場的規(guī)模效應和品牌效應擴大化

　　發(fā)展趨勢：

　　更加規(guī)?；?行業(yè)分類更加細致 更加專業(yè)化

　　因為隨著競爭的日趨激勵，使得商品交易市場向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸。這將導致各類市場之間在經(jīng)營范圍和產(chǎn)品品類上的分化和區(qū)隔越來越細，集中銷售某一類別或某一區(qū)域的。這樣就更加促進了專業(yè)市場的發(fā)展。

　　理解

　　1目前中小企業(yè)和經(jīng)營者提供的產(chǎn)品規(guī)模是十分巨大，而且迅速的增長。前景廣闊。

　　2不需要引進一些一線品牌和國際名牌。對于開發(fā)商來說租金方面是非常有吸引力的。

　　3如果以出售的模式來做的話，我認為會更好。因為大部分中小商戶，他們可能接受不了長期的租賃。而短期的租賃對于項目本身來說沒辦法度過培養(yǎng)期。比方說，租給商戶20年，大概他們接受不了花了幾十萬，還拿不到個房子。如果租1-3年，小租戶沒有培育市場的心態(tài)，生意不好就跑了。這樣對于后期的運營有很差的影響。所以我認為在西安的專業(yè)市場還是以出售的方式為主。

　　三：商業(yè)街：東西南北大街 回民街

　　特色：

　　1規(guī)模大：集購物、休閑、娛樂、餐飲、觀光于一體

　　2文化底蘊：從個人層面上來說有兩點因素，1中國私家車發(fā)展較晚，導致人們喜歡就近到商業(yè)集中且行走安全的商業(yè)街購物。2人們的懷舊情節(jié)。比如說過去的趕集，在加上人們愛熱鬧的心態(tài)，以及許多商業(yè)街都有著許多名勝古跡。更能促進商業(yè)街的發(fā)展

　　3城市運營息息相關(guān) 因為商業(yè)街從某種程度上反應著這個城市商業(yè)繁榮程度，進而體現(xiàn)城

　　市的整體形象，從而提高城市的競爭力，是城市的名片，也是會客廳

　　發(fā)展現(xiàn)狀：

　　目前來說縣級以上城市商業(yè)街存量超過3000條。步行商業(yè)街超過200條。每條平均600米來算的話全國商業(yè)街總長超過1800公里。以每條商業(yè)街的建筑規(guī)模在5萬平方米來算。全國商業(yè)街的總規(guī)模超過1.5億平米。以后更是逐年增加。

　　發(fā)展趨勢：

　　轉(zhuǎn)型并且升級換代,具體來說就是與國際接軌，由綜合型自發(fā)形成的商業(yè)街轉(zhuǎn)變成為以主題特色為吸引力，有著鮮明地區(qū)文化個性的商業(yè)街。當然這種模式需要依賴政府層面的主導和配合，不是簡單的幾個地產(chǎn)公司，或者簡單的幾個團隊策劃就可以實現(xiàn)的。所以說商業(yè)街模式已經(jīng)不能完全算是商業(yè)地產(chǎn)，更與城市的規(guī)劃于發(fā)展息息相關(guān)?？偟膩碚f，如果有著充分的政府關(guān)系資源，成熟的開發(fā)運營團隊，那么就可以借著舊城改造，重新整合城市核心地產(chǎn)元素的這個機會占據(jù)核心地段。

　　4主題商業(yè)平臺

　　特色：

　　以消費對象為核心 以消費習慣為軸心。簡單來說它是一種不以地理位置，規(guī)模，硬件設施等因素來吸引客戶。而是以充分研究消費者層次和消費行為的基礎(chǔ)上，把類似消費習慣和消費對象的商品融合在一個平臺上的一種創(chuàng)新型的模式。它的商品種類沒有關(guān)聯(lián)，經(jīng)營手法沒有關(guān)聯(lián)，交易方式也沒關(guān)聯(lián)。所有的關(guān)聯(lián)都在消費者的行為上。

　　發(fā)展現(xiàn)狀：

　　廣州的“流行前線” 來說，它是一家小飾品賣場。消費對象是一些時尚的潮男潮女，大多在15-25歲左右。年輕化。所以他的產(chǎn)品定位大部分在中低端。目標客戶的消費習慣是為了潮流，并不追求品質(zhì)，況且高品質(zhì)的品牌也不是人人的消費的起的。所以他們的商品不注重質(zhì)量，只強調(diào)款式和流行。正是因為這種新型的主題商業(yè)平臺模式，流行前線的每平方租金為3萬到8萬!.

　　發(fā)展趨勢：

　　前面講到的購物中心、專業(yè)市場、商業(yè)街等都在嘗試著主題化。

　　商業(yè)地產(chǎn)模式：

　　1、只租不售：

　　優(yōu)勢:1享受雙重收益。(首先商業(yè)運營管理的收益。之前提過，所謂的商業(yè)運營管理收益是指租金+管理+停車+廣告+場地活動這些方面的收益。地產(chǎn)上的收益是指地產(chǎn)的自然升值的一個收益，比如說這塊地蓋好的時候每平4000，哪怕什么都不做的前提下，過幾年可能就是8000/10000的價錢，翻2,3倍。2規(guī)避增值稅，將售轉(zhuǎn)為租，可以合理的規(guī)避增值稅，或多或少都會減少納稅3整體品牌效益。因為它不牽扯出售，他的物權(quán)肯定是統(tǒng)一的。意味著可以獨自經(jīng)營，統(tǒng)一管理。對于后期的商業(yè)運營有很大的支持作用。

　　劣勢：1風險大，而且對于開發(fā)商的資金要求比較高，因為你只租不售，那就意味著要長期

　　持有，長期持有的話資金就會沉淀。比如說深圳的萬象城資金沉淀30億以上。項目培育期就得3年。招商團隊在稍微有點問題。那對于企業(yè)來說就是致命傷。要知道30億如果放上5-8年的只收租的話，那企業(yè)肯定會跨。2影響全局因為這種模式，所以他的回收期比較長，在回收期內(nèi)無法投入其他的項目開發(fā)，從而影響到全局。

　　總的來說這種模式是一種追求，是否能夠執(zhí)行害的看公司以及政策各個因素的具體情況

　　2、出售：

　　優(yōu)勢：1一到一年半就能回收資金。資金壓力小，項目開展的速度比較快。比如說這邊我開發(fā)完畢，資金回籠了，我馬上就可以開展下一個項目。如果只租不售的話，項目速度肯定趕不上出售這種方式的項目速度。2風險小，出售的話，意味著將運營的風險轉(zhuǎn)嫁給了投資者。 劣勢：1整體出售比較難(有能力全額購買的少之又少，即便有能力購買的投資者，也不會把大量的資金放在回收期如此漫長的項目上)2難是，如果找不到買家，回收期過長，會影響其他項目的開發(fā)。

　　3、租售結(jié)合

　　優(yōu)勢：資金壓力比較小。

　　劣勢：產(chǎn)權(quán)不統(tǒng)一，會對市場的培育，商圈的統(tǒng)一管理以及招商計劃的實施帶來一定的影響 說明了他包含前兩者的優(yōu)勢和劣勢。怎樣把優(yōu)勢最大化，關(guān)鍵在于租售的比例多少合適。而租售的比例我認為只要和項目的現(xiàn)金流基本打平，保證現(xiàn)金流的平衡為最佳。

　　總結(jié)

　　天行健,地勢坤。對大家的希望和祝福等

　　商業(yè)地產(chǎn)培訓心得體會總結(jié)篇3

　　做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產(chǎn)銷售技巧說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

　　首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產(chǎn)銷售技巧說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

　　1：房地產(chǎn)銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

　　2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

　　3：機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

　　4：做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

　　5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

　　6：提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

　　7：學會運用房地產(chǎn)銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

　　8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

　　9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

　　10：記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

　　以上就是我的房地產(chǎn)銷售技巧，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)!

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