康師傅飲料銷售心得總結(jié)三篇
康師傅飲品憑借其優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和成功的營(yíng)銷策劃迅速占領(lǐng)了城市市場(chǎng)，現(xiàn)在康師傅產(chǎn)品正在進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)，康師傅飲品作為城市市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)的老大，其余品牌很難對(duì)其構(gòu)成威脅。以下學(xué)習(xí)啦小編為你帶來(lái)康師傅飲料銷售心得總結(jié)，希望對(duì)你有所幫助!
康師傅飲料銷售心得總結(jié)篇1
康師傅飲品控股有限公司是隸屬于頂新國(guó)際集團(tuán)旗下的外商獨(dú)資企業(yè)，公司秉承集團(tuán)“培育一流人才、生產(chǎn)一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)、回饋社會(huì)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)使命、堅(jiān)持“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新“的經(jīng)營(yíng)理念及“勤、廉、能”的用人標(biāo)準(zhǔn)，以嚴(yán)格的品質(zhì)管理體系，為廣大消費(fèi)者提供“康師傅”品牌系列飲料?！翱祹煾怠憋嬃弦云湓谥袊?guó)飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢(shì)及其鮮明特色，在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟，“康師傅”品牌深入人心。高品質(zhì)原料，世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備與工藝，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場(chǎng)的重要支柱。
高效的整合營(yíng)銷
高效的整合營(yíng)銷又叫做一體化營(yíng)銷，主張把一切活動(dòng)(采購(gòu)、生產(chǎn)、外聯(lián)、公關(guān)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等)，不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略策略還是具體的實(shí)施操作，都要進(jìn)行一元化的整合重組，是企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，緊密配合，共同進(jìn)行組合化營(yíng)銷。
一、康師傅飲品競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)
(一)品牌優(yōu)勢(shì)
2000年康師傅茶飲料迅速走紅，成為中國(guó)包裝茶飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。尤其是康師傅冰紅茶，自2000年上市以來(lái)，始終保持者迅速投入，康師傅一直致力于品牌經(jīng)營(yíng)。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵，是康師傅制勝的法寶。多年以來(lái)，康師傅一直保持著其青春、奔放、活力的產(chǎn)品形象。由于其強(qiáng)大的品牌力帶動(dòng)現(xiàn)金流的暢通，同樣是康師傅引以為傲的競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)價(jià)格優(yōu)勢(shì)
對(duì)比其他的競(jìng)爭(zhēng)品牌，得出康師傅飲料的收益與市場(chǎng)占有率的變化，康師傅飲品在市場(chǎng)是主導(dǎo)者，在原材料上漲的今年，幾乎是沒(méi)有漲價(jià)。這也是平時(shí)公司在生產(chǎn)銷售過(guò)程中不斷總結(jié)不斷進(jìn)行科學(xué)化的生產(chǎn)，最大限度地壓縮生產(chǎn)銷售成本才使產(chǎn)品從價(jià)格上在商超及其他渠道里得以走穩(wěn)致使競(jìng)品只能跟著蹣跚而行
(三)廣告優(yōu)勢(shì)
康師傅一直注重產(chǎn)品宣傳，讓廣告先深入人心，經(jīng)常組織在一些活力四射的高等學(xué)府搞文藝活動(dòng)或競(jìng)賽節(jié)目。但其更多的宣傳來(lái)源于媒體廣告，而且康師傅飲品都是巨星代言，邀請(qǐng)明星做其產(chǎn)品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象及內(nèi)涵，獲取消費(fèi)者認(rèn)知的同時(shí)令產(chǎn)品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內(nèi)涵上依托其10余年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，加大行銷力度，并通過(guò)建立與消費(fèi)者的良好互動(dòng)關(guān)系確立了“茶飲料”老大的位置。
(四)通路精耕優(yōu)勢(shì)
通路的精耕細(xì)作指全面覆蓋?？祹煾蛋讶珖?guó)劃分為1500多個(gè)小區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)?？祹煾狄竺總€(gè)業(yè)務(wù)員每天要拜訪30家零售店，了解她們的銷售情況及需求，搜集她們對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議。
渠道精耕的實(shí)施要點(diǎn)是：第一，壓縮層級(jí);第二，分區(qū)管理;第三，突出服務(wù)。良好的客情關(guān)系對(duì)于雙方合作十分重要，“通路精耕”的實(shí)施使康師傅更加貼近市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更趨緊密和穩(wěn)定。因此，康師傅只要有新產(chǎn)品上市，就可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)鋪滿全國(guó)各地的大街小巷。
二、康師傅飲品的現(xiàn)狀
(一)康師傅飲品的品牌形象追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化，追求個(gè)性;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品;信奉“通路”為贏，實(shí)行“通路精耕”的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。
(二)康師傅飲品的競(jìng)爭(zhēng)策略1.產(chǎn)品多元化策略
康師傅在切入后之所以能將對(duì)手迅速甩開(kāi)，關(guān)鍵在于能夠在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善產(chǎn)品，跟隨時(shí)代的進(jìn)步，不斷開(kāi)發(fā)出能夠滿足消費(fèi)需求的新產(chǎn)品?？祹煾禋v來(lái)講求人無(wú)我有，人有我精的產(chǎn)品理念。
2.低價(jià)策略低價(jià)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)。全面降低成本，成為低價(jià)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者
3.促銷策略“再來(lái)一瓶”是康師傅的一個(gè)三年計(jì)劃，通過(guò)較高的中獎(jiǎng)率吸引消費(fèi)者。而且“再來(lái)一瓶”對(duì)于新產(chǎn)品上市以及處理滯銷產(chǎn)品都可以帶來(lái)一定的效益。除此之外，康師傅經(jīng)常在賣場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，集標(biāo)兌換禮品是康師傅最常見(jiàn)的促銷方式。
4.宣傳策略“轟炸式”的廣告策略，采取的是利用報(bào)紙、雜志、電視、電腦、車體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認(rèn)識(shí)到與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造，康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點(diǎn)就是長(zhǎng)久以來(lái)一直依托于強(qiáng)勢(shì)媒體，特別是保持著央視的投放。面對(duì)眾多產(chǎn)品廣告，康師傅是投放范圍最廣的。
5.深度分銷的渠道策略
康師傅在通路上的特點(diǎn)之一是渠道下移，其銷售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)底層，這是康師傅與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)?？祹煾登啦呗砸话惴譃閮煞N形式：第一種是直營(yíng)，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販?zhǔn)狡髽I(yè)直接給公司打款，公司直接給其發(fā)貨;不經(jīng)過(guò)其他中間商。另一種是經(jīng)銷，這個(gè)是指公司先給各地的經(jīng)銷商發(fā)貨使其產(chǎn)生一定的庫(kù)存，然后由業(yè)務(wù)員去各個(gè)店主家進(jìn)行補(bǔ)貨，下訂單，經(jīng)銷商按單送貨消化庫(kù)存。
康師傅飲料銷售心得總結(jié)篇2
中國(guó)近年來(lái)飲料行業(yè)得到不斷的發(fā)展和成熟。行業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，如今可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等世界飲料巨頭在中國(guó)快速擴(kuò)張，茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢(shì)占據(jù)著各市場(chǎng)，曾經(jīng)紅極一時(shí)的國(guó)內(nèi)品牌健力寶、樂(lè)百氏漸漸退出了市場(chǎng)。菲利普·科特勒曾說(shuō)：“在產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的今天，唯有傳播和渠道才能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！逼髽I(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，制定并實(shí)施系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷渠道策略就顯得非常必要。
一、康師傅公司概況
康師傅控股有限公司自1996 年開(kāi)始進(jìn)入飲料行業(yè)，經(jīng)過(guò)短短十幾年的發(fā)展，在中國(guó)飲料市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)地位，這與其制定并實(shí)施了系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷渠道策略是分不開(kāi)的。頂津是康師傅控股下的飲品制造公司，主要生產(chǎn)康師傅系列飲品，其生產(chǎn)的康師傅綠茶、冰紅茶市場(chǎng)占有率居于國(guó)內(nèi)茶飲料的第一位。
二、頂津渠道管理策略
頂津從成立到現(xiàn)在，一直不斷根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行渠道策略調(diào)整以保證公司快速發(fā)展。最初市場(chǎng)環(huán)境需求旺盛，可選產(chǎn)品少，企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，頂津未建立完善的銷售體系，很依賴經(jīng)銷商的渠道，所以這階段頂津主要采用獨(dú)家經(jīng)銷制，一個(gè)區(qū)域一家經(jīng)營(yíng)，給予渠道充分的利潤(rùn)，階段性進(jìn)貨激勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大，使得康師傅飲料在開(kāi)拓市場(chǎng)之初迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。以現(xiàn)在的眼光看頂津這一早期渠道管理的特點(diǎn)：管理粗放、物流簡(jiǎn)單，市場(chǎng)空間大，基本屬于“斷貨”銷售，區(qū)域之間不會(huì)出現(xiàn)“竄貨”情況，這樣一個(gè)完善的行銷方案正是同期其他企業(yè)缺乏的。
1997年是飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各品牌飲料如雨后春筍出現(xiàn)在人們面前，而且包裝、成本基本上沒(méi)有差異，頂津更敏銳覺(jué)察到渠道的重要性，一個(gè)以分銷提升鋪貨率為目的的變革開(kāi)始了。由于品種的增多，不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)群，頂津?qū)Ψ咒N渠道有了更高的要求，頂津開(kāi)始分產(chǎn)品分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商。這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有：不再依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，而是將分銷渠道逐步掌握在自己手里;由于有了競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商互相開(kāi)始有了比較，開(kāi)始重視自身的業(yè)績(jī)發(fā)展;積極開(kāi)拓空白市場(chǎng)，取得更大的市場(chǎng)份額;開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立完善的客戶檔案，如記錄經(jīng)銷商的交易客戶張卡，經(jīng)銷商渠道管理卡，進(jìn)銷存管理等等;增加新品，康師傅純凈水、八寶粥等，拓寬了渠道。頂津的這場(chǎng)變革思路非常明顯：掌握渠道，開(kāi)始真正意義上的渠道管理，使公司銷售的觸角扎實(shí)的滲入到渠道的核心中去。頂津在這一年取得了巨大成功，第一次甩開(kāi)了對(duì)手。
1998年，飲品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，弱勢(shì)品牌為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，不惜降低飲料品質(zhì)來(lái)獲取較低成本，引發(fā)行業(yè)動(dòng)蕩，形勢(shì)嚴(yán)峻。頂津面臨兩個(gè)急待解決的問(wèn)題：為完成全國(guó)品牌戰(zhàn)略的需要，如何順利開(kāi)拓新的區(qū)域業(yè)務(wù);如何在這惡劣的環(huán)境中保證市場(chǎng)的遞增。頂津1997年到1998年期間的渠道中，產(chǎn)品從經(jīng)銷商到消費(fèi)者手中至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。中間商的“坐商”的經(jīng)營(yíng)方式直接導(dǎo)致了銷售渠道效率低，流通費(fèi)用加大，同時(shí)也對(duì)廠家掌握貨流增加難度，渠道間亂價(jià)、竄貨的惡性競(jìng)爭(zhēng)頻繁發(fā)生，為了減少渠道的銷售環(huán)節(jié)，直接滲透到渠道中間去，頂津如今實(shí)行“渠道精耕細(xì)作”。渠道精耕是康師傅公司企業(yè)文化的精髓，到目前為止已經(jīng)有10多年的歷史，渠道精耕細(xì)作也叫深度分銷，是通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分，并設(shè)置相應(yīng)的渠道經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)流通渠道中主要銷售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)到位和高效的客戶關(guān)系管理，達(dá)到對(duì)渠道客戶的全面掌控，提高產(chǎn)品在流通渠道的全面覆蓋，進(jìn)而讓公司成為通路的主宰?？祹煾档摹扒谰?xì)作”主要從三方面入手：
1.壓縮渠道的層次。營(yíng)銷渠道環(huán)節(jié)過(guò)多將使渠道效率低下，很難控制營(yíng)銷過(guò)程和市場(chǎng)信息，并導(dǎo)致流通費(fèi)用加大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力降低。頂津盡可能的減少使用中間商，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，在頂津把他們形象的成為“郵差”，意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道的盤(pán)剝，貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達(dá)消費(fèi)者手中。
2.合理劃分區(qū)域，保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷售區(qū)域，這是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提。
3.與渠道客戶(終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商)結(jié)成“利益共同體”。頂津?yàn)榱魍ㄇ揽蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專門(mén)的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點(diǎn)，為他們提供銷售支持，幫助其拓展市場(chǎng)。
“渠道精耕細(xì)作”使頂津公司更加貼近市場(chǎng)，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對(duì)于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)的各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得豐厚的利潤(rùn)同時(shí)也提升自身的商譽(yù)，典型的雙贏模式。
三、康師傅渠道管理中出現(xiàn)了一些問(wèn)題：
1.斷貨問(wèn)題
為保證和鞏固在茶飲料市場(chǎng)的絕對(duì)地位，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，康師傅茶飲料開(kāi)展“再來(lái)一瓶”的促銷活動(dòng)，康師傅強(qiáng)大的品牌影響力以及康師傅茶飲料優(yōu)秀的品質(zhì)加上如此高的中獎(jiǎng)率，大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷量。但隨著氣溫的上升，康師傅一些暢銷飲料斷貨情況時(shí)有發(fā)生，一些大中城市出現(xiàn)了“一茶難求”“一蓋難兌”、批發(fā)商捧著千百只蓋無(wú)人給兌的嚴(yán)重?cái)嘭浨闆r，并且隨之會(huì)導(dǎo)致一系列的問(wèn)題出現(xiàn)，如經(jīng)銷商和批發(fā)商早在之前的訂貨會(huì)就打款給公司了，如今是付了款卻沒(méi)有收到貨，零售商更無(wú)貨銷售，營(yíng)業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話，甚至是不敢接客戶打過(guò)來(lái)的電話了，經(jīng)銷商和批發(fā)商表現(xiàn)出極大的抱怨，這樣的話就不利于客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個(gè)老產(chǎn)品斷貨的情況下，其它一些新品或推出不久的產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)卻不大，如康師傅果汁飲料業(yè)績(jī)平平，增長(zhǎng)不大，有些客戶甚至從來(lái)都是不進(jìn)果汁飲料來(lái)賣的，這些都不利于康師傅整體業(yè)績(jī)提升。
2.竄貨問(wèn)題
竄貨已經(jīng)是整個(gè)市場(chǎng)的通病，主要是由于分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成亂價(jià)，使部分經(jīng)銷商利益受損?？祹煾党诉@種經(jīng)銷商跨區(qū)域竄貨外，還有就是跨級(jí)竄貨，因?yàn)榭祹煾档那莱蓡T是分成三階、二階、一階的，還有KA賣場(chǎng)，公司對(duì)他們執(zhí)行的進(jìn)貨價(jià)也是按級(jí)別對(duì)待的，三階的經(jīng)銷商拿到的進(jìn)貨價(jià)最低，他們有時(shí)為了各自的利益及銷售目標(biāo)就直接以低價(jià)向本屬于二階批發(fā)負(fù)責(zé)配送的零售商進(jìn)行售賣，致使一些零售商不向公司的業(yè)務(wù)人員要貨?？祹煾登肋€出現(xiàn)跨部門(mén)竄貨現(xiàn)象，有些負(fù)責(zé)KA賣場(chǎng)的公司直營(yíng)業(yè)務(wù)員自行操作的竄貨，他為了自己達(dá)成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，就利用公司給大賣場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)和補(bǔ)貼的進(jìn)貨優(yōu)勢(shì)，向級(jí)別低的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的零售商竄貨，這不單打亂了市場(chǎng)的價(jià)格，降低了品牌形象，也打擊了其它業(yè)務(wù)人員的積極性。
3.假貨問(wèn)題
在康師傅業(yè)績(jī)蒸蒸日上，品牌知名度越來(lái)越好的時(shí)候，近年也出現(xiàn)了不法分子假借康師傅品牌，制造假貨出售謀取利益，開(kāi)始是廣州地區(qū)較多，現(xiàn)在在某些二三級(jí)城市也相繼出現(xiàn)了，特別是“再來(lái)一瓶”的回饋消費(fèi)者的活動(dòng)，出現(xiàn)了不少的假瓶蓋，致使公司利益受損，也影響了消費(fèi)者兌獎(jiǎng)，進(jìn)而使康師傅形象受損，使部分消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品失去了信心，影響甚大。
4.自有冰箱陳列資源被占用
隨著康師傅飲料市場(chǎng)的不斷壯大，公司給零售終端投放的冰箱越來(lái)越多，公司要求自己的冰箱只能放自家的產(chǎn)品進(jìn)行冰凍售賣，但目前這些冰箱的使用管理達(dá)不到公司的要求，不少得到冰箱的零售商不按照公司的要求去執(zhí)行，而是利用康師傅公司的冰箱擺放了不少其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，這對(duì)公司的資源利用造成損失，也不利于產(chǎn)品形象的建設(shè)。
四、康師傅營(yíng)銷渠道管理對(duì)策與建議
1.產(chǎn)銷要協(xié)調(diào)好，避免再次斷貨
因?yàn)榭祹煾档臓I(yíng)業(yè)部和廠務(wù)部是分開(kāi)操作的，在產(chǎn)銷上存在一定的脫節(jié)，致使今年銷量好的品項(xiàng)又有斷貨情況出現(xiàn)，因此應(yīng)在產(chǎn)銷的問(wèn)題上做更好的溝通，產(chǎn)銷的信息緊密結(jié)合，避免不應(yīng)有的斷貨情況出現(xiàn)。另外，各業(yè)務(wù)組還要?jiǎng)?wù)必要求經(jīng)銷商將二批客戶所定的貨，100%送到批發(fā)客戶，防止經(jīng)銷商因擔(dān)心公司缺貨而囤貨，從而提價(jià)銷售，謀取暴利，失去二批客戶經(jīng)營(yíng)的信心。
2.對(duì)促銷策略體系的規(guī)范與完善
完善的促銷策略應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)措施和市場(chǎng)監(jiān)控。首先，價(jià)格策略考慮不周將導(dǎo)致竄貨問(wèn)題出現(xiàn)。價(jià)格策略不僅要考慮出廠價(jià)，而且要考慮一級(jí)出手價(jià)、二級(jí)出手價(jià)、三級(jí)出手價(jià)，每一級(jí)的利潤(rùn)設(shè)置不可過(guò)高，也不能過(guò)低，過(guò)高會(huì)導(dǎo)致竄貨，過(guò)低則無(wú)法調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。制定價(jià)格后，還應(yīng)監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，制定違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理方法。其次，制定良好的促銷策略。為緩解經(jīng)銷商與區(qū)域銷售人員的銷售壓力，促進(jìn)產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)，康師傅開(kāi)展的促銷策略形式多樣，有直接讓利、贈(zèng)品、返利、提供市場(chǎng)促銷費(fèi)用等形式，良好的促銷策略對(duì)促進(jìn)經(jīng)銷商積極性和銷量的提升作用非常巨大，良好的促銷策略應(yīng)該防范：價(jià)格直接讓利過(guò)大導(dǎo)，區(qū)域價(jià)格不平衡導(dǎo)致經(jīng)銷商向外區(qū)供貨;贈(zèng)品過(guò)多、促銷力度過(guò)大導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格波動(dòng)幅度大，經(jīng)銷商庫(kù)存增多會(huì)折成價(jià)格進(jìn)行甩貨。
3.建立規(guī)則機(jī)制和權(quán)威機(jī)制控制好渠道沖突
在渠道沖突方面，營(yíng)業(yè)部門(mén)要對(duì)渠道成員做好監(jiān)督，并建立較好的機(jī)制去應(yīng)對(duì)和控制渠道的沖突問(wèn)題。如針對(duì)竄貨問(wèn)題，應(yīng)該首先通過(guò)組織文化影響渠道成員并改善相互間關(guān)系，來(lái)有效管理渠道，我們首先應(yīng)對(duì)分銷商給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態(tài)，并為其它分銷商做出榜樣，使整個(gè)渠道系統(tǒng)朝著良性方向發(fā)展，防范惡性沖貨的發(fā)生。當(dāng)然在這方面更是要對(duì)自身內(nèi)部的營(yíng)業(yè)人員做好教育，使他們時(shí)刻心存規(guī)則，而不侵害其它人的利益;在建立規(guī)則機(jī)制的同時(shí)也要結(jié)合權(quán)威機(jī)制，通過(guò)組織權(quán)威性的樹(shù)立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現(xiàn)沖貨行為，視其性質(zhì)及情節(jié)輕重予以及時(shí)處理，可根據(jù)其沖貨數(shù)量加倍處罰，嚴(yán)重者可中斷合同，而要是內(nèi)部人員操作的沖貨輕則警告記過(guò)，重則直接解雇，并根據(jù)其沖貨數(shù)量在經(jīng)濟(jì)上做出處罰。
4.建立監(jiān)督管理體系
成立監(jiān)督小組專門(mén)調(diào)查公司內(nèi)部如竄貨、政策執(zhí)行情況、贈(zèng)品發(fā)放情況，調(diào)查外部市場(chǎng)如市場(chǎng)假貨泛濫、自有公司資源被競(jìng)品占用情況。由專人明察暗訪，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察。
總結(jié)
在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，營(yíng)銷渠道越來(lái)越突出了其的重要性，因?yàn)槠淠芙o公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)難以模仿的優(yōu)勢(shì)，搶占終端，在渠道上做好管理，并提供標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)，則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品，由于市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)早、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分，而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的營(yíng)銷渠道，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中顯得非常重要，而康師傅在營(yíng)銷策略方面目前是中國(guó)公認(rèn)的穩(wěn)健派，也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣，是具有其獨(dú)到之處的?？祹煾登婪?wù)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)也使“服務(wù)創(chuàng)造銷售”這句話逐步更好的落實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化逐步完善?？祹煾档挠行зY金流、信息流也大大的增強(qiáng)了其渠道的競(jìng)爭(zhēng)力?？祹煾狄餐瑯哟嬖谥恍┢髽I(yè)產(chǎn)品銷售的毛病，如斷貨、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不好、假貨問(wèn)題、自有冰箱陳列不到位等，這些對(duì)公司效益的影響是可大可小的，因此希望公司加以重視，并以多年的銷售經(jīng)驗(yàn)作出更好更完善的應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行對(duì)待，使自身在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站得更穩(wěn)，創(chuàng)造更多更大的效益。
康師傅飲料銷售心得總結(jié)篇3
好不容易迎來(lái)了大學(xué)里的第一個(gè)暑假，不過(guò)想想爸爸媽媽的堅(jiān)信，也覺(jué) 得自己應(yīng)該鍛煉一下自己，所以決定找一份兼職不過(guò)找兼職的過(guò)程并不順 利，剛開(kāi)始找了好多家餐館，酒店，超市什么的，都是只要長(zhǎng)期工，不要 我們這種短期暑假工!原因無(wú)非就是兩天:一來(lái)是我們這種臨時(shí)工不好管 理，而且培訓(xùn)什么的成本太高!二來(lái)是認(rèn)為我們大學(xué)生吃不了苦，做不了 了幾天就叫累!剛開(kāi)始心情確實(shí)挺沮喪，不過(guò)后來(lái)還是去了去年暑假上班的康師傅飲料促銷，還好去年那的主管對(duì)我印象很好，一聽(tīng)我說(shuō)明情況， 二話沒(méi)說(shuō)就讓我明天上班!
其實(shí)所謂的促銷就是在隨州市的各大超市門(mén)口搭上促銷臺(tái)，擺上從超市 里提出來(lái)的康師傅飲料，然后為公司的各種優(yōu)惠做促銷，吸引消費(fèi)者購(gòu)買， 讓更多的人了解和購(gòu)買康師傅系列飲料!這樣的差事看起來(lái)挺簡(jiǎn)單但是， 做起來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只那么簡(jiǎn)單!第一天的工作是讓我跟一個(gè)新來(lái)的人搭檔，因 為我去年做過(guò)這種工作，所以各方面的流程了解的比較清楚，這時(shí)候已經(jīng) 算的上是老手了，所以就負(fù)責(zé)教會(huì)新人怎么做!
總得來(lái)說(shuō)第一天是個(gè)辛苦的一天，加上天氣炎熱，我都差不多想打退堂 鼓了，但是想想一直為我操勞的爸媽，我咬咬牙堅(jiān)持了下來(lái)!
康師傅飲料銷售心得總結(jié)篇4
一、市場(chǎng)分析
一、形勢(shì)與背景隨著生活水平的提高，人們對(duì)于飲料的需求不在僅僅停留在可樂(lè)、雪碧、純凈水的需求水平上，越來(lái)越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國(guó)茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開(kāi)瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢(shì)。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來(lái)自成本的壓力?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據(jù)了霸主地位，市場(chǎng)份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%，冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%，綠茶的市場(chǎng)占有率在48%，而清茶的市場(chǎng)占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來(lái)自各種不同品牌的茶飲料的競(jìng)爭(zhēng);另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。20__年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)到總營(yíng)業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)?？梢?jiàn)茶飲料對(duì)康師傅的重要性。
二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位：
1>市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2>消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。 3> 企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，另外，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：就冰紅茶來(lái)說(shuō)，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示，中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌?chǎng)份額為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位，無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
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