電話銷售培訓(xùn)心得體會(huì)
當(dāng)我們對人生或者事物有了新的思考時(shí),就很有必要寫一篇心得體會(huì),如此就可以提升我們寫作能力了。你想好怎么寫心得體會(huì)了嗎?以下是小編幫大家整理的電話銷售培訓(xùn)心得體會(huì)[熱門],僅供參考,大家一起來看看吧。
電話銷售培訓(xùn)心得體會(huì)[熱門]1
很榮幸參加了xx公司組織的電話銷售培訓(xùn),在這幾天的培訓(xùn)中受益匪淺,給我以后的工作打了一支強(qiáng)心針。為了做好以后的工作,總結(jié)了一份這幾天的電話銷售培訓(xùn)心得,與大家共同分享!
以下是我電話銷售培訓(xùn)中的幾點(diǎn)心得和總結(jié)的幾個(gè)銷售技巧:
一、引起注意,有技巧的開場白
事實(shí)式:從與客戶個(gè)人或其生意有關(guān)的事實(shí)出發(fā),通常這些事實(shí)也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。
問題式:問題要關(guān)于客戶的生意,并且與你拜訪的目的有關(guān)。提出的問題不是用“是”或者“不是”簡單回答的。
援引式:以另一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)作為引子,來建立新客戶對自己的信心和興趣;所引用的客戶或是廣受尊重的(樹立信心),或是在相關(guān)行業(yè)的(興趣所在)。
銷售工具:盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感覺器官,可以使用的工具有宣傳冊,模型,行銷管理軟件,樣品等。這些工具應(yīng)與對方的工作需求以及你希望探討的話題有關(guān)。
關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電):總結(jié)上次電話拜訪結(jié)束時(shí)的話題,然后自然過渡到本次電話拜訪主題。
在采用引起注意的技巧啟動(dòng)了話題之后,你可以向客戶進(jìn)行目的說明??梢宰尶蛻魯D出更多的時(shí)間與你在電話中進(jìn)行討論,有助于你完成電話銷售培訓(xùn)目標(biāo),最大限度地利用你在電話銷售培訓(xùn)拜訪方面的時(shí)間和資源。
二、探尋客戶需求
為了找到客戶的需求,可以采取提問方式,不同的問題會(huì)導(dǎo)致對方采用不同的方式進(jìn)行回答,因此要針對不同的目的,有的放矢地提出相應(yīng)的問題。
在電銷中可采取開放式提問,封閉式提問以及探查式問題等等,這樣可以獲得有關(guān)信息,從而讓我在電話銷售培訓(xùn)過程中應(yīng)該對客戶的哪些具體需求進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。
提問目的就是發(fā)現(xiàn)潛在的問題,促成客戶發(fā)出購買信號(hào),從而把電話拜訪發(fā)展成一個(gè)銷售提議,并且達(dá)成協(xié)議。為了更好的達(dá)成協(xié)議要通過仔細(xì)的傾聽,聆聽客戶的需求,做好總結(jié),做好記錄。
三、供貨分析
這一點(diǎn)培訓(xùn)老師在課堂上給了我們每組我們產(chǎn)品的各一個(gè)優(yōu)點(diǎn),讓我們在這產(chǎn)品優(yōu)勢上做一個(gè)更好的介紹。這一節(jié)讓我學(xué)到了確認(rèn)產(chǎn)品的特征,將特征擴(kuò)展為優(yōu)勢,把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益。
客戶或潛在客戶往往不僅要求得到最好的產(chǎn)品和服務(wù),而且需要把成本控制的最低,甚至自己也可以從中得到滿足,這樣他們才會(huì)從我們這里進(jìn)行購買。
四、達(dá)成協(xié)議
為了更好達(dá)成協(xié)議要注意客戶的購買信號(hào),抓住好的時(shí)機(jī)。沒有最好的達(dá)成協(xié)議方式,只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間。如果陳述很完整,肯定性回答或購買信號(hào)非常多,這個(gè)時(shí)候,買家是最深信不疑的,所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)。
一次成功的電銷在途中也會(huì)到遇到一些客戶的反對意見,在應(yīng)對客戶的反對意見面前也讓我學(xué)習(xí)了如何應(yīng)對。在應(yīng)對過程中盡量避免運(yùn)用可是,但是,不過,然而的說詞,這樣才可以在電話中讓客戶得到信心。
在這幾天的電話銷售培訓(xùn)中我學(xué)到的東西很多,但能夠在實(shí)際工作上能完完全全運(yùn)用的并不是一天兩天的事,只有長期的堅(jiān)持才能一步一步實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。
電話銷售培訓(xùn)心得體會(huì)[熱門]2
前不久參加了關(guān)于電話營銷的培訓(xùn),感慨頗深,下面分享個(gè)人對于此次培訓(xùn)的總結(jié):
做電話銷售也可能是所有銷售里最難,最具有挑戰(zhàn)性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個(gè)門檻。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被逼上梁山的好漢,每天都在打電話,打好多的電話讓自己遭受拒絕,學(xué)會(huì)承受。在開始的時(shí)候也是在師父包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng),別人可以做到,為什么我就不可以?
在打電話中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì),一個(gè)人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時(shí)怎樣掩飾。那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話當(dāng)中傳達(dá)給對方。我知道在市場競爭日趨激烈的今天,學(xué)習(xí)電話銷售的同學(xué),深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后,如何做好客戶思想工作,努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品,我覺得其中存在一個(gè)溝通的技巧。下面是電話銷售的幾點(diǎn)培訓(xùn)心得:
1、充分準(zhǔn)備,事半功倍
在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_場白是營銷成功的關(guān)鍵,所以在營銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營銷腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備,對營銷一定要有信心,要有這樣的信念:我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!
2、簡單明了,語意清楚
通話過程中要注意做到簡單明了,盡量用最短的時(shí)間,將營銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚,引起準(zhǔn)客戶的興趣。說話時(shí)含含糊糊、口齒不清,很容易讓通話對象感到不耐煩。
3、語速恰當(dāng),語言流暢
語速要恰當(dāng),不可太快,這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話,還可以幫助自己警醒,避免出現(xiàn)說錯(cuò)話而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。另外,說話時(shí)語言要通順流暢,語調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫,并要做到面帶微笑,因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來,給人真誠、愉悅的感覺。
4、以聽為主,以說為輔
良好的溝通,應(yīng)該是以聽為主,以說為輔,即70%的時(shí)間傾聽,30%的時(shí)間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言,越保持傾聽,我們就越有控制權(quán)。在30%的說話時(shí)間中,提問題的時(shí)間又占了70%。問題越簡單越好,是非型問題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話,一般人更容易接受。
5、以客為尊,巧對抱怨
在電銷過程中,常常會(huì)聽到客戶抱怨聲。那么,如何處理抱怨電話呢?首先,應(yīng)該牢記以客戶為尊,千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次,必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后,應(yīng)耐心安撫客戶的心。一般情況下,如果客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決,那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映,直至問題得到妥善解決。
總之,電銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話,靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電銷的價(jià)值,我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時(shí)間不長,我的營銷技巧還很不成熟,在以后的工作中,我將更加努力,更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索,對待客戶,我們用八個(gè)字來形容:微笑,熱情,激情,自信!特別是在和客戶的溝通,要注意諸多細(xì)節(jié),還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備。
電話銷售培訓(xùn)心得體會(huì)[熱門]3
關(guān)于電話銷售的培訓(xùn),首先,我們要知道我們是否了解這個(gè)客戶?只有了解他,才能跟他交流下去;其次,在建立融洽的信任關(guān)系之前,要明白我們的問題是否唐突?要怎樣溝通才能讓客戶對你說的這些東西感興趣。所以說,第一個(gè)電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好,客戶愿意交談下去,第二個(gè)問題又出現(xiàn)了,你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?當(dāng)一個(gè)客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時(shí),怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶?引導(dǎo)的問題是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。就目前的工作而言,在電話銷售培訓(xùn)中,一定要弄清以下幾個(gè)問題:
1、客戶的身份。有無決策權(quán),是主動(dòng)尋求還是被動(dòng)接受?這不僅是自己的需求,也是對客戶尊重的體現(xiàn)。
2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點(diǎn)。
3、準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?
4、準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么?
5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù)。
6、客戶的反應(yīng)。以決定下一步應(yīng)采取的措施,我覺的這里面有很多問題值得注意。
①作為銷售人員,我的問題準(zhǔn)備好了嗎?客戶可能提出的疑問,我已準(zhǔn)備好了最好的應(yīng)答嗎?
②我的思路是否清晰,會(huì)不會(huì)聊了很久了,還讓客戶云里霧里抓不著重點(diǎn)。
③同理心的表達(dá),適時(shí)的贊美客戶。
④措辭和語言的感染力。
⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類,迅速的調(diào)整應(yīng)對方案。
⑥明確電話銷售流程。
通過電話銷售培訓(xùn),在以后的工作里,我應(yīng)處理好的事情有:
1、經(jīng)常總結(jié);
2、明確銷售流程;
3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應(yīng)答;
4、語言感染力的練習(xí);
5、對咨詢的深入了解;
6、熟練客戶分類,掌握應(yīng)對方法。
前不久參加了關(guān)于電話營銷的培訓(xùn),感慨頗深,下面分享個(gè)人對于此次培訓(xùn)的總結(jié):
做電話銷售也可能是所有銷售里最難,最具有挑戰(zhàn)性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個(gè)門檻。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被逼上梁山的好漢,每天都在打電話,打好多的電話讓自己遭受拒絕,學(xué)會(huì)承受。在開始的時(shí)候也是在師父包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng),別人可以做到,為什么我就不可以?