在保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)的自我鑒定
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【在保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)的自我鑒定】一
在我系主任,書記的努力爭(zhēng)取下,大部分的同學(xué)都如愿以償?shù)孬@得了寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),紛紛穿上白領(lǐng)套裝,踏上社會(huì)的軌跡,接受意志的磨練。
一個(gè)月在xxxxxxxx保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)習(xí)的短暫的時(shí)間里面,通過接觸保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)流程,參與辦公操作,令我們受益匪淺,從中學(xué)習(xí)到和領(lǐng)悟到很多東西?;仡欉@一個(gè)月來(lái)的經(jīng)歷,可謂有一種先苦后甜的感覺。首先我們就有了早出晚歸和擠公交車的苦與無(wú)奈;然而我們?cè)诠厩拜厒兊南ば慕虒?dǎo)下,我們用這苦澀的汗水在實(shí)實(shí)在在的實(shí)踐中換回充實(shí)的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和在課堂里面無(wú)法學(xué)習(xí)到的很多知識(shí)。總結(jié)起來(lái),有以下幾個(gè)方面:
一、先做人后做事。
這是我們到xxxxxxxx保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司所學(xué)習(xí)到的第一門課的主要內(nèi)容。就是這一句話,雖然是短短的六個(gè)簡(jiǎn)潔干練字,但是卻蘊(yùn)含著無(wú)窮的意義。從做人開始,不僅要求我們要誠(chéng)信做人,注重團(tuán)結(jié),培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神,更要實(shí)力良好的學(xué)習(xí)態(tài)度:不要期盼等待別人告訴你要做什么,應(yīng)該做什么,或者該怎么去做。這樣被動(dòng)的學(xué)習(xí)或者工作的態(tài)度都是很不可取,是很失敗的,這樣搞垮自己,落得的結(jié)果將是一無(wú)所有。在這個(gè)不斷發(fā)展的社會(huì)的大潮之中要生存下去甚至要比別人強(qiáng),自己就得不斷學(xué)習(xí)實(shí)踐摸索,善于思考,發(fā)現(xiàn)問題。自己解決不了的問題要向別人請(qǐng)教。只有學(xué)會(huì)先做人,有良好的習(xí)慣,才可以在學(xué)習(xí)和以后的工作中更好地生活下去,成為社會(huì)的佼佼者。
二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)操作流程
在xxxxxxxx保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司實(shí)習(xí)中,我們有了在xxxx精英的悉心教導(dǎo)之下,我們明白到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程,具體的操作流程如下:
1、客戶開發(fā)??蛻羰枪镜囊率掣改?,一個(gè)項(xiàng)目的操作皆是由客戶的需求開始的。而我們只要是通過社會(huì)關(guān)系或者預(yù)約、拜訪等方式進(jìn)行市場(chǎng)上的開拓。
2、確定委托關(guān)系。在這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少的是和客戶簽訂授權(quán)書以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)協(xié)議書,使日后工作的進(jìn)行有法律依據(jù)。
3、收集項(xiàng)目資料。常言道:知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。工作上也是如此,只有熟知客戶的風(fēng)險(xiǎn)情況,才能制定出更加周全的方案,更好地服務(wù)客戶。這就要求我們將客戶多提供的資料進(jìn)行篩選、分類、整理,從而形成一套系統(tǒng)完整的項(xiàng)目資料。
4、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。即是協(xié)助客戶建立風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng),這一個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)業(yè)務(wù)操作的流程的重點(diǎn)也是難點(diǎn)。首先,要建立對(duì)客戶產(chǎn)業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理的深入了解,包括業(yè)務(wù)的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)管理的特色、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),以及經(jīng)營(yíng)管理上的最大的疑慮(不僅要了解客戶最大的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,臨界點(diǎn),還要分析有什么情況和原因會(huì)讓公司無(wú)法繼續(xù)生存發(fā)展下去。)其次,要建立對(duì)客戶的深入了解。一方面,我們要分析和評(píng)估客戶可能會(huì)對(duì)資本、營(yíng)運(yùn)和現(xiàn)金流動(dòng)造成的打擊和傷害。以及出現(xiàn)后消息曝光可能會(huì)帶來(lái)的消極的影響。另一方面,我們還要分析客戶有哪些小的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)過累積而造成相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。再次,協(xié)助客戶建立前瞻性風(fēng)險(xiǎn)處理政策,其一,分析公司可以或者必須自留的風(fēng)險(xiǎn),內(nèi)容包括風(fēng)險(xiǎn)的種類,自留的幅度,準(zhǔn)備金或者資金來(lái)源,風(fēng)險(xiǎn)自留和控制。其二,分析和決定公司可以借助非保險(xiǎn)手段轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn),比如合約轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。其三,運(yùn)用保險(xiǎn)方式來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。5、保險(xiǎn)設(shè)計(jì)和安排。在這一點(diǎn)上,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司有著本質(zhì)的區(qū)別,各自代表的立場(chǎng)截然不同。經(jīng)紀(jì)公司作為投保人的保險(xiǎn)顧問,必須以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn),為客戶尋求最有的保險(xiǎn)保障?;谶@點(diǎn),我們會(huì)專門聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員對(duì)客戶及其工作進(jìn)行需求調(diào)查工作,并做出詳盡的需求報(bào)告,建立完整的風(fēng)險(xiǎn)背景與保險(xiǎn)資料。接下來(lái)進(jìn)行的工作就是準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告,包括陳述公司的業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn),陳述可能會(huì)發(fā)生的最大的損失(含性質(zhì)和金額),檢視損失記錄,查找公司風(fēng)險(xiǎn)管理的缺點(diǎn),并對(duì)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理提出改進(jìn)的建議。在公司的風(fēng)險(xiǎn)管理分析之后就要研討保險(xiǎn)安排計(jì)劃。在完成這些文書的準(zhǔn)備工作后便要付諸行動(dòng):將邀保書遞送給符合承保的各個(gè)保險(xiǎn)公司,通過詢價(jià)或者招標(biāo)的方式選擇承保的公司。在這里需要注意的是保險(xiǎn)方案和承保的保險(xiǎn)公司最終的抉擇權(quán)是在客戶的手中,而我們只是將各個(gè)保險(xiǎn)公司原始的保險(xiǎn)方案報(bào)價(jià)匯總,并向客戶詳細(xì)介紹各個(gè)保險(xiǎn)公司的具體情況,提出我們的專業(yè)的意見,讓客戶根據(jù)自己的具體情況進(jìn)行選擇。待到接受承保保險(xiǎn)公司確定之后,我們將與其談判以落實(shí)保險(xiǎn)條件,取得客戶訂單,并核對(duì)保險(xiǎn)單和相關(guān)的文件。
6、協(xié)助做好防災(zāi)防損工作揖及保險(xiǎn)理賠工作。風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在的,要使損失降到最低,得先從預(yù)防措施做起,協(xié)助客戶做好防災(zāi)防損的工作,盡量避免風(fēng)險(xiǎn)。比如風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警通知、定期向客戶提交風(fēng)險(xiǎn)查勘報(bào)告。如果不幸還是降臨,發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí),我們將立即告知客戶采取減少損失、控制風(fēng)險(xiǎn)以及保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)的措施,并在第一時(shí)間通知保險(xiǎn)公司,在確認(rèn)保險(xiǎn)事故之后,協(xié)助客戶辦理保險(xiǎn)事故索賠,并要跟進(jìn)索賠的進(jìn)展,在有需要的時(shí)候參與有關(guān)索賠的會(huì)議,以幫助客戶爭(zhēng)取到公平、合理的賠償。這個(gè)環(huán)節(jié)雖然是很復(fù)雜,程序也很繁瑣,但是卻將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值充分體現(xiàn)出來(lái)。
當(dāng)我們剛剛接觸到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)具體的操作流程的時(shí)候,我們都覺得這個(gè)職業(yè)所做的工作太過于繁瑣、復(fù)雜。然而,當(dāng)我們?cè)趯?shí)習(xí)的時(shí)候真正投入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,不由自主地對(duì)它改觀。它的行業(yè)職能使你可以穿梭各行各業(yè),與不同階層的人打交道。而且,你的工作內(nèi)容會(huì)隨你所接觸的項(xiàng)目而定的,進(jìn)行工作的過程中充滿了新鮮感與挑戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)的精神伴你在困難得時(shí)候勇往直前。我們正式向著這種充滿激情和挑戰(zhàn)的行業(yè)前進(jìn)。
三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值
1、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生的背景。無(wú)可否認(rèn),這幾年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)取得了飛速的發(fā)展,但是同時(shí)也存在很多問題。如保險(xiǎn)合同不夠規(guī)范,保險(xiǎn)索賠糾紛屢見不鮮等等。我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司便在這種形勢(shì)中應(yīng)運(yùn)而生。就在中國(guó)加入WTO前夕,鑒于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)。與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)接軌的迫切的需要,1999年中國(guó)首批三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立,2000年就正式營(yíng)業(yè),至此我們才有了民族保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。
【在保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)的自我鑒定】二
今年暑假,我有幸到xx保險(xiǎn)股份有限公司xx支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí),在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益匪淺。現(xiàn)在我就對(duì)這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
在公司,我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和公司新推出的險(xiǎn)種——萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn),參加了銷售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì),參與保險(xiǎn)代理人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜,接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格,輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與,我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí),主要是:
(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀,使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí),理智的判斷,也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。
(2)對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流,提高了自我的思考認(rèn)知能力,通過,為,對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè),進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮,幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。
(3)對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí),明確了努力和改善的目標(biāo),通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸,學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn),交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友,感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。
(4)電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧,以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)、搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。
(5)勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性,只有這樣,才能得到認(rèn)可,才能真正有所收獲。
當(dāng)然,以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題,如保險(xiǎn)代理人考核制度不夠健全,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊,出勤制度不夠完善,分工不定期不夠明確等需要改善。
這次實(shí)踐教會(huì)了我許多,不僅讓我擴(kuò)展了視野,增長(zhǎng)了社會(huì)見識(shí),而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富,使我終生受益。
【在保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)的自我鑒定】三
通過對(duì)理論課的學(xué)習(xí),我了解了人身保險(xiǎn)的基本原理、各類保險(xiǎn)產(chǎn)品種類和責(zé)任等相關(guān)知識(shí)。然而這只是停留在理論的層面,如何把它運(yùn)用到實(shí)踐中去就需要走向市場(chǎng),就需要到保險(xiǎn)公司、拜訪客戶等深入到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
為此,我和20多名本班同學(xué)準(zhǔn)備去民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司洛陽(yáng)分公司(以下簡(jiǎn)稱“民生人壽”)和洛陽(yáng)市區(qū)的居民小區(qū)進(jìn)行實(shí)習(xí)。
首先我們確定了實(shí)習(xí)內(nèi)容,包含以下幾個(gè)方面
1、了解保險(xiǎn)公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體了解民生人壽內(nèi)部的組織體系、管理體系,總公司、分公司、支公司、營(yíng)銷部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分。
2、了解保險(xiǎn)公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險(xiǎn)種和相關(guān)單證。具體知道民生人壽在人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險(xiǎn)種。
3、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,了解人們對(duì)保險(xiǎn)的具體需求和認(rèn)識(shí),保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并力促成交。
遵照上述內(nèi)容,我們的計(jì)劃是:
1、花費(fèi)一周多一點(diǎn)的時(shí)間,去了解民生人壽尤其是洛陽(yáng)分公司的情況、民生人壽的主流產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。
2、安排一周時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)查,了解居民的需求和認(rèn)識(shí)。
3、再安排至少兩周的時(shí)間做保險(xiǎn)銷售工作,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
在民生人壽實(shí)習(xí)的一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi),我們做了如下工作:
1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況
民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于2002年,總部位于北京,是由全國(guó)工商聯(lián)牽頭、21家企業(yè)發(fā)起設(shè)立,由中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)直接管理的七家全國(guó)性保險(xiǎn)公司之一。截至2011年,民生人壽已先后在北京、河南和上海等省市設(shè)立了十家省級(jí)分公司,60多家地、市級(jí)中心支公司、支公司或中心營(yíng)銷服務(wù)部,近300家區(qū)、縣級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部,初步形成了重點(diǎn)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)布局?,F(xiàn)有股東22家,實(shí)收資本金27億元人民幣,資本實(shí)力大大增強(qiáng),資本規(guī)模一躍坐穩(wěn)全國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)第四位,同時(shí)也創(chuàng)造了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)股東增資額度的一個(gè)新紀(jì)錄。
2、學(xué)習(xí)了民生人壽的產(chǎn)品及其責(zé)任
民生人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、上述保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和資金運(yùn)用業(yè)務(wù)。險(xiǎn)種包括:定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險(xiǎn),民生人壽《吉祥卡》保險(xiǎn),民生長(zhǎng)樂保障保險(xiǎn)等相關(guān)產(chǎn)品和其保障對(duì)象、保險(xiǎn)責(zé)任、保單利益等知識(shí)。
3、在公司理賠服務(wù)部了解了理賠的流程
首先,如果發(fā)生保險(xiǎn)事故,客戶應(yīng)及時(shí)向保險(xiǎn)公司報(bào)案,并將相關(guān)的資料由自己或委托他人送到保險(xiǎn)公司。其次,保險(xiǎn)公司理賠部接到材料后,會(huì)馬上立案,如遇重大事故或有疑問的事故,會(huì)派專人進(jìn)行調(diào)查。第三,調(diào)查員根據(jù)要求,展開調(diào)查。第四,理賠員對(duì)材料進(jìn)行審核,確定事故是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍,計(jì)算出賠付金額。如有疑問仍可派人調(diào)查。作出核賠結(jié)論。第五,理賠員將審核意見和結(jié)論上報(bào),專人簽批,簽批同意后結(jié)案。第六,通知客戶領(lǐng)取賠款或其他書面通知。
4、深入市場(chǎng)展開調(diào)查,介紹產(chǎn)品并力促成交
首先,我和同學(xué)制作了調(diào)查問卷,先后深入到了十幾個(gè)居民小區(qū)進(jìn)行調(diào)查,詢問了他們的需求以及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。其次,在調(diào)查中有針對(duì)性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。第三,對(duì)有需求且有感興趣的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備計(jì)劃書,進(jìn)行多次拜訪力推產(chǎn)品并成交。
三、保險(xiǎn)實(shí)習(xí)中遇到的問題分析
通過實(shí)習(xí),我了解到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在著不少問題。既有保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的問題,也有居民的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力和意識(shí)的問題。
1、 保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂,監(jiān)管自律不到位
當(dāng)前,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)十分混亂,代理手續(xù)費(fèi)混亂,回扣,商業(yè)賄賂等在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)多,惡性競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越突出,整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是代理人市場(chǎng)很亂,我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)本身沒有發(fā)揮出重大作用,監(jiān)管很不到位,一是保監(jiān)局人手少,管不過來(lái),二來(lái)行業(yè)協(xié)會(huì)自律由于諸多原因落實(shí)很難,行業(yè)自律要發(fā)揮作用有待時(shí)日。
2、管理人員誠(chéng)信缺失嚴(yán)重
以前一直以為是保險(xiǎn)營(yíng)銷員不誠(chéng)信,其實(shí)這是少數(shù),大多是一些高管不誠(chéng)信,特別是基層保險(xiǎn)公司高管,對(duì)保險(xiǎn)代理人員的承諾不兌現(xiàn),對(duì)保險(xiǎn)公司員工不誠(chéng)信,高管們今天吃開辦費(fèi),明天換單位,有的人三年換四五個(gè)單位。對(duì)廣大投保人的不誠(chéng)信,主要表現(xiàn)在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多,有部分公司高管們首先自己沒有法律意識(shí),對(duì)保險(xiǎn)法尚不熟悉,就能做保險(xiǎn)公司高管,真是笑話。
3、條款難懂,障礙多,顯失公平
在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國(guó)保險(xiǎn)條款十分多且混亂,有的保險(xiǎn)條款出現(xiàn)了重大偏差,閉門造出的條款顯示公平,有的條款對(duì)消費(fèi)者十分不利,造成保險(xiǎn)合同糾紛不斷,成為消費(fèi)者控訴的目標(biāo)。
4、保費(fèi)較高,險(xiǎn)種少
通過拜訪,很多居民表示保費(fèi)偏高,與收入不對(duì)等。廣大人民群眾要保險(xiǎn),沒有能力買,在洛陽(yáng)很多居民一年收入不到10000元,你要他花3000元多搞個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn),他一定不會(huì)的,每月基本上開銷很大,不會(huì)去保險(xiǎn)的。一個(gè)老大爺一年才8000,也不會(huì)花幾千保險(xiǎn)的,所以保險(xiǎn)費(fèi)相對(duì)高是一個(gè)嚴(yán)重問題。同時(shí)保險(xiǎn)險(xiǎn)種有些單調(diào)。
5、宣傳不夠,消費(fèi)誤區(qū)多,居民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄
保險(xiǎn)業(yè)十分不注重宣傳,從而導(dǎo)致保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)很少人懂,媒體和群眾對(duì)保險(xiǎn)誤解越來(lái)越深,又由于居民的思想觀念問題,對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)誤區(qū)很深,這要求我們保險(xiǎn)宣傳工作多從解除保險(xiǎn)消費(fèi)誤區(qū)、多宣傳保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)作起,而這個(gè)是廣大公司不想作的,廣大保險(xiǎn)協(xié)會(huì)由于缺少錢,沒能力作。
6、對(duì)關(guān)系營(yíng)銷在認(rèn)識(shí)和實(shí)踐上誤入歧途
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,為了增加業(yè)務(wù)量,許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員采取的最直截了當(dāng)?shù)?a href='http://www.zbfsgm.com/way/' target='_blank'>方法是“拉關(guān)系”。他們千方百計(jì)地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友,通過“關(guān)系網(wǎng)”爭(zhēng)得業(yè)務(wù)。甚至有的保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶,不惜采取請(qǐng)客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶,更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”,如以上言及的安排客戶子女升學(xué)就業(yè)等。這既靡耗了保險(xiǎn)公司過多的人力、物力、財(cái)力,又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理,滋生、助長(zhǎng)了惡劣的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。
7、輕視服務(wù)營(yíng)銷
保險(xiǎn)公司為贏得客戶,擠占市場(chǎng),均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品,意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額,但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)——服務(wù),以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段——服務(wù)營(yíng)銷。人們司空見慣的是,在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系,而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后,很少能夠提供延伸服務(wù),甚至連業(yè)務(wù)員都杳無(wú)蹤影,給客戶造成一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差,也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。
四、保險(xiǎn)營(yíng)銷改進(jìn)與創(chuàng)新
針對(duì)上述保險(xiǎn)業(yè)存在的問題,我們需要進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。作為監(jiān)管方面的各級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)查處力度。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)管理和自律,同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)以提高其職業(yè)素養(yǎng)。全社會(huì)尤其是新聞媒體應(yīng)強(qiáng)化宣傳保險(xiǎn)的意義,提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)。為此,我們應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作。
1、增強(qiáng)品牌意識(shí),大力塑造良好的企業(yè)形象
要通過企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動(dòng)以及現(xiàn)代傳媒手段,凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌,大力塑造和傳播企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的美好形象,營(yíng)造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化,借以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,持久地獲得公眾的“貨幣選票”。
2、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管
充分的發(fā)揮保監(jiān)會(huì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管的作用,建立與現(xiàn)代社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的保險(xiǎn)監(jiān)督體制;相關(guān)部門要加強(qiáng)對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,使其能夠在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí),如約進(jìn)行賠償;保險(xiǎn)公司內(nèi)部必須建立危險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制,使其保險(xiǎn)金能夠如約給付與其保險(xiǎn)責(zé)任相適應(yīng)的保險(xiǎn)賠償;定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),建立績(jī)效考核制度,對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲,并積極的接受員工的建議,對(duì)組織中出現(xiàn)的漏洞加以改正,從而提高保險(xiǎn)的整體形象。
3、設(shè)計(jì)適應(yīng)各客戶群體的保險(xiǎn)產(chǎn)品,滿足不同客戶的需要
目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品不是完全市場(chǎng)化的產(chǎn)品,保險(xiǎn)產(chǎn)品單一,與人們的需求相差甚遠(yuǎn),在市場(chǎng)上尤其是低收入群體占有一定的比例,這些人抵御各種風(fēng)險(xiǎn)的能力很弱。而我們的“老三險(xiǎn)”已不能滿足市場(chǎng)的需求,產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏,已成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產(chǎn)品在不斷推出,但還是以“產(chǎn)品為中心”,以險(xiǎn)種為“單位”,缺乏以客戶為中心的理念,更缺乏以客戶為中心對(duì)象的綜合性產(chǎn)品,固守“格式合同”的傳統(tǒng)形式,缺乏個(gè)性化的需求。這種“一廂情愿”的開發(fā),其結(jié)果必然導(dǎo)致其保險(xiǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上流產(chǎn),得不到客戶的認(rèn)同。因此要推出好的產(chǎn)品,在不斷調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,還應(yīng)在觀念上、組織上、管理上、投入上、制度上加以保證。
4、加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳,強(qiáng)化保險(xiǎn)意識(shí)
一是對(duì)國(guó)民保險(xiǎn)知識(shí)的普及教育和宣傳,以提高國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)。
二是在校大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)教育的強(qiáng)化。提倡鼓勵(lì)的優(yōu)秀保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)生到保險(xiǎn)行業(yè)就業(yè)。
三是加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的在職教育,同時(shí)組織保險(xiǎn)人員從業(yè)資格,以提高從業(yè)人員的執(zhí)業(yè)水平。
5、加強(qiáng)企業(yè)員工的專業(yè)培訓(xùn),全面提高員工的素質(zhì)
第一,加強(qiáng)員工職業(yè)道德,培養(yǎng)員工熱忱、負(fù)責(zé)、高尚的修養(yǎng),以及誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)至上的職業(yè)道德。第二,訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識(shí)、嫻熟高超的服務(wù)技能。
第三,培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質(zhì)及誠(chéng)實(shí)、守諾的工作品質(zhì)。
第四,要求員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
6、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),提高服務(wù)水平
提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險(xiǎn)服務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)的完整過程,包括售前、售中及售后服務(wù)三個(gè)基本環(huán)節(jié)。
第一,售前服務(wù)。其核心任務(wù)是樹立保險(xiǎn)企業(yè)良好的形象,其主要服務(wù)內(nèi)容如下:(1)通過實(shí)體環(huán)境、信息溝通、價(jià)格等的有形展示,建立保險(xiǎn)企業(yè)良好專業(yè)形象。(2)關(guān)心準(zhǔn)顧客個(gè)人及家庭健康狀況。(3)協(xié)助準(zhǔn)顧客的事業(yè)。(4)設(shè)計(jì)、制作針對(duì)準(zhǔn)顧客需求的險(xiǎn)種、計(jì)劃書。(5)準(zhǔn)確的銷售說(shuō)明。(6)每個(gè)營(yíng)業(yè)部開設(shè)24個(gè)小時(shí)熱線聯(lián)系電話等。
第二,售中服務(wù)。其根本目的是促成交易,其主要服務(wù)內(nèi)容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費(fèi)交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財(cái)務(wù)檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。
第三,售后服務(wù)。其目的在于提高客戶信心,避免保單失效以及顧客源,改善保險(xiǎn)企業(yè)形象。良好的售后服務(wù),有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續(xù)保率。
7、發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的融通
目前在中國(guó)部分地區(qū),銀行已經(jīng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),但規(guī)模較小,同時(shí)主要是分紅理財(cái)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。發(fā)展銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù),其原因:一是投保人的需求;二是保險(xiǎn)人降低成本;三是投保人對(duì)銀行的信用度高。
通過一個(gè)多月的實(shí)習(xí),我受益匪淺。實(shí)習(xí)為我們提供了一個(gè)了解和熟悉工作實(shí)際的機(jī)會(huì),使我學(xué)到了很多實(shí)踐知識(shí)。正所謂實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只有在實(shí)際工作中,我們才知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識(shí)是有用的、對(duì)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)做哪些補(bǔ)充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等,這將有助于他們更全面地認(rèn)識(shí)自己和了解職業(yè),并據(jù)此科學(xué)地設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。實(shí)習(xí)是我們從課堂走向社會(huì)的第一步。借助實(shí)習(xí),我們提高了職業(yè)素養(yǎng)、養(yǎng)成了一定的職業(yè)習(xí)慣,提高了與陌生人打交道能力,同時(shí)也培養(yǎng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的精神。
在此,我向賀老師和民生人壽洛陽(yáng)分公司的全體員工尤其是常云翔經(jīng)理和沈鴻老師表示感謝,是賀老師給我們推薦了實(shí)習(xí)單位,是民生人壽給我們提供了這樣一個(gè)很好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。同時(shí)也感謝與我一起實(shí)習(xí)的伙伴們,是他們的積極合作和敬業(yè)精神使得我的實(shí)習(xí)能夠順利進(jìn)行。