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房產(chǎn)中介自我介紹_應(yīng)聘房地產(chǎn)中介面試自我介紹(2)

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房產(chǎn)中介自我介紹_應(yīng)聘房地產(chǎn)中介面試自我介紹

  房產(chǎn)中介營銷技巧

  面訪房東 待看過程中面對 約看前中后內(nèi)容以及促銷 誘導(dǎo)對方出價 封殺客戶第一次出價 商圈精耕 如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪,如何增加店鋪的流量

  如何利用名片去銷售

  客戶

  客戶——概述

  經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中,成交的客戶畢竟是少數(shù),有很大一部分客戶都 不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說,這部分客戶絕不能放棄,還要保持聯(lián)絡(luò),使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。

  試問:作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和 掃樓嗎?不是,是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服 務(wù)你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡(luò),獲得更多的推薦業(yè)務(wù),使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。

  但是,如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤,客戶資源白白流失,業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤,獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦,對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè) 績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”,進一步創(chuàng)造 “終身價值”。 請記住,唯有超越顧客的期待,方能達到全方位的“顧客滿意服務(wù)”,進而 成就你自己的事業(yè)。

  客戶——建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)。

  a、搭建你堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ): 必須從房源、客源一點一滴做起,積少成多,由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些 經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為,房地產(chǎn)作為一個大宗商品,普通老百姓大多只能消費一次,不會 重復(fù)購買,為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實,很多客

  戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子,但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶,使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外, 也不能否認(rèn)有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力,要知道,現(xiàn)在以房子 作為投資的客戶還是大有人在的。

  客戶——建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)

  b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案,編織起你強大的客戶網(wǎng)絡(luò) 1、整理客戶的所有相關(guān)資料 電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等(越詳盡越好)。 2、對客戶進行分類 A類客戶的定義: 1) 對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進,取得客戶的認(rèn)可,對其匹配的房源一定 要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確,對其滿意的房屋要加緊跟進,爭 取最快時間簽約。(注意:時間上一定要把握好,了解清楚客戶的作息習(xí)慣, 抓準(zhǔn)時機一錘定音。) B類客戶的定義: 2) 對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下,要經(jīng)常引導(dǎo)客戶,明確客戶的購 房意向??上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源,供其挑選。

  房產(chǎn)中介帶看技巧

  一、明確帶看的目的

  通過帶看經(jīng)紀(jì)人可以近一步了解客戶的需求,挖掘客戶的潛在需求,為以后的業(yè)務(wù)進展做鋪墊。

  二、帶看前的準(zhǔn)備

  1.準(zhǔn)備好看房會用到的工具

  在看房源之前,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備好看房時可能會用到的工具:紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀(jì)人在看房時應(yīng)該攜帶專業(yè)的文件夾,不要用私人手提袋,給客戶一種專業(yè)形象。

  2.確定看房的時間

  經(jīng)紀(jì)人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時間。不要直接問客戶是否有空,這樣客戶容易回答沒空,經(jīng)紀(jì)人就沒有辦法接下去了。經(jīng)紀(jì)人可以這樣問:你是明天中午看房還是晚上看房,客戶一般都會回復(fù)兩者中的一個,即使客戶真的沒空,也會講清楚的。

  3.確定見面的地點

  離要看房子適當(dāng)?shù)木嚯x,客戶容易找到的地方;遠離同行的門店;遠離嘈雜的地方;選在環(huán)境比較好的地方。

  4.確定帶看的路線

  經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達看房地點,提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近,不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應(yīng)好,展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢。

  5.提前溝通好業(yè)主

  1)讓業(yè)主提前收拾好房子,給客戶一個好的印象;

  2)與業(yè)主打好招呼,看房時應(yīng)該配合好經(jīng)紀(jì)人的工作,不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;

  3)可以配合經(jīng)紀(jì)人,夸贊經(jīng)紀(jì)人的專業(yè),取得客戶的信任;

  4)不要說太多的話,言多必失,如果客戶問問題,可以推托給經(jīng)紀(jì)人,講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀(jì)人代理;

  5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸,這樣也能防止客戶跳單。

  6.溝通好客戶

  1)讓客戶提前到達,說有還多的客戶要看房,讓他提前到,先看房子,能夠給客戶一種被重視的感覺;

  2)讓客戶準(zhǔn)備好定金,一旦談好價應(yīng)直接下定,以免業(yè)主反悔;

  3)告知客戶看房時不要當(dāng)著業(yè)主談?wù)摲孔拥膬?yōu)缺點;

  4)不要和業(yè)主談?wù)搩r格,有什么問題可以聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人;

  5)講明房子的顯著缺點,給客戶打好預(yù)防針,這樣客戶看房時不至于落差太大。

  三、看房中溝通

  1.經(jīng)紀(jì)人一定要準(zhǔn)時,先客戶到達,觀察一下附近的情況。

  2.帶看路上的溝通

  1)介紹自己,介紹公司;

  2)多問多聽,了解客戶的需求,購房目的、消費能力等;

  3)拉家常,拉近與客戶的關(guān)系。

  3.看房時,應(yīng)該引導(dǎo)客戶看房

  1)主動介紹優(yōu)點、亮點;

  2)多看優(yōu)點,少看或不看缺點;

  3)不要讓客戶自己看房;

  4)多問客戶的想法,了解客戶的需求;

  5)引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點;

  6)淡化房子的缺點。

  4.介紹房源

  1)經(jīng)紀(jì)人要了解房屋的詳細(xì)情況(戶型、價格、面積、環(huán)境、升值空間等),總結(jié)房子的優(yōu)缺點,根據(jù)客戶的需求,針對性的介紹;

  2)注意介紹的語氣,不要過分夸大房子的優(yōu)點而不說確點,只會讓客戶反感;

  3)多問客戶,了解客戶的想法,好的銷售都是問出來的,不是講出來的。

  5.帶看注意事項

  1)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達,在附近轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),看看路線,怎么帶領(lǐng)客戶看房比較好;

  2)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)穿正裝打領(lǐng)帶,給客戶一種專業(yè)的感覺;

  3)在說話時,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意自己的言行舉止,不要有過分的行為;

  4)在客戶看房時,可以讓客戶自己看看,但是經(jīng)紀(jì)人不能忘記溝通,應(yīng)該問客戶有什么問題,有什么不明白的。好的銷售都是問出來的,而不是講出來的,從客戶的角度思考問題更能盡快的促進客戶成交;

  5)細(xì)節(jié)決定成敗,不要放過任何一個細(xì)節(jié),不要放過客戶的任何一個動作行為,抓住客戶的需求才能盡快的促進成交;

  6)不外禮節(jié),經(jīng)紀(jì)人多用一些“請問”“您”之類的話,來體現(xiàn)自己的專業(yè),禮貌;

  7)當(dāng)客戶對房子不滿意或者沒有發(fā)現(xiàn)房子的缺點時,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時的引導(dǎo)客戶,講明客戶的利益,吸引客戶的眼球;

  8)不要讓客戶與業(yè)主單獨接觸,有什么問題經(jīng)紀(jì)人可以代為轉(zhuǎn)達,防止客戶跳單。

  四、看房后跟進

  1.及時的反饋給業(yè)主看房的效果,客戶有什么不滿意的,直接提出,這樣能夠適當(dāng)?shù)膲旱蛢r格(業(yè)主的價格一般都是高于市場價的),也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的誠實。

  2.及時的跟進客戶,了解客戶有什么問題,及時解決,這樣能夠近一步加快成交。

  3.如果客戶對房子不滿意,經(jīng)紀(jì)人可以了解客戶的需求變化,可以挑選合適的房源,再次帶看,直到客戶找到心儀的房子。

  經(jīng)紀(jì)人們會發(fā)現(xiàn),有時一個完整的看房過程下來,經(jīng)紀(jì)人花費了很多的時間和精力,到最后還不一定會成交,效率比較低?,F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代,經(jīng)紀(jì)人們應(yīng)該跟上時代發(fā)展的步伐,可以利用工具來實現(xiàn)帶看。易房大師全景看房,展示給客戶720度看房效果,帶給客戶不一樣的看房體驗,讓客戶身臨其境如同實地看房。經(jīng)紀(jì)人可以把客戶約到店里直接看房也可以通過微信發(fā)送給客戶,真正實現(xiàn)一天帶看百套房源,大大提高工作的效率。


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