房產(chǎn)中介自我介紹_應(yīng)聘房地產(chǎn)中介面試自我介紹(2)
房產(chǎn)中介自我介紹_應(yīng)聘房地產(chǎn)中介面試自我介紹
房產(chǎn)中介營(yíng)銷技巧
面訪房東 待看過(guò)程中面對(duì) 約看前中后內(nèi)容以及促銷 誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià) 封殺客戶第一次出價(jià) 商圈精耕 如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量
如何利用名片去銷售
客戶
客戶——概述
經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都 不能馬上做出買房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。
試問(wèn)：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐,還需指望店面接待和 掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服 務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。
但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè) 績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造 “終身價(jià)值”。 請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而 成就你自己的事業(yè)。
客戶——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。
a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)： 必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些 經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì) 重復(fù)購(gòu)買，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客
戶雖然沒(méi)有能力購(gòu)買第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外， 也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子 作為投資的客戶還是大有人在的。
客戶——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)
b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò) 1、整理客戶的所有相關(guān)資料 電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等(越詳盡越好)。 2、對(duì)客戶進(jìn)行分類 A類客戶的定義： 1) 對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定 要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng) 取最快時(shí)間簽約。(注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣， 抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。) B類客戶的定義： 2) 對(duì)于B類客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu) 房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。
房產(chǎn)中介帶看技巧
一、明確帶看的目的
通過(guò)帶看經(jīng)紀(jì)人可以近一步了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，為以后的業(yè)務(wù)進(jìn)展做鋪墊。
二、帶看前的準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備好看房會(huì)用到的工具
在看房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備好看房時(shí)可能會(huì)用到的工具：紙筆、卷尺、計(jì)算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀(jì)人在看房時(shí)應(yīng)該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。
2.確定看房的時(shí)間
經(jīng)紀(jì)人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問(wèn)客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒(méi)空，經(jīng)紀(jì)人就沒(méi)有辦法接下去了。經(jīng)紀(jì)人可以這樣問(wèn)：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會(huì)回復(fù)兩者中的一個(gè)，即使客戶真的沒(méi)空，也會(huì)講清楚的。
3.確定見(jiàn)面的地點(diǎn)
離要看房子適當(dāng)?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方;遠(yuǎn)離同行的門店;遠(yuǎn)離嘈雜的地方;選在環(huán)境比較好的地方。
4.確定帶看的路線
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)看房地點(diǎn)，提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應(yīng)好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢(shì)。
5.提前溝通好業(yè)主
1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個(gè)好的印象;
2)與業(yè)主打好招呼，看房時(shí)應(yīng)該配合好經(jīng)紀(jì)人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;
3)可以配合經(jīng)紀(jì)人，夸贊經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)，取得客戶的信任;
4)不要說(shuō)太多的話，言多必失，如果客戶問(wèn)問(wèn)題，可以推托給經(jīng)紀(jì)人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀(jì)人代理;
5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。
6.溝通好客戶
1)讓客戶提前到達(dá)，說(shuō)有還多的客戶要看房，讓他提前到，先看房子，能夠給客戶一種被重視的感覺(jué);
2)讓客戶準(zhǔn)備好定金，一旦談好價(jià)應(yīng)直接下定，以免業(yè)主反悔;
3)告知客戶看房時(shí)不要當(dāng)著業(yè)主談?wù)摲孔拥膬?yōu)缺點(diǎn);
4)不要和業(yè)主談?wù)搩r(jià)格，有什么問(wèn)題可以聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人;
5)講明房子的顯著缺點(diǎn)，給客戶打好預(yù)防針，這樣客戶看房時(shí)不至于落差太大。
三、看房中溝通
1.經(jīng)紀(jì)人一定要準(zhǔn)時(shí)，先客戶到達(dá)，觀察一下附近的情況。
2.帶看路上的溝通
1)介紹自己，介紹公司;
2)多問(wèn)多聽(tīng)，了解客戶的需求，購(gòu)房目的、消費(fèi)能力等;
3)拉家常，拉近與客戶的關(guān)系。
3.看房時(shí)，應(yīng)該引導(dǎo)客戶看房
1)主動(dòng)介紹優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn);
2)多看優(yōu)點(diǎn)，少看或不看缺點(diǎn);
3)不要讓客戶自己看房;
4)多問(wèn)客戶的想法，了解客戶的需求;
5)引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點(diǎn);
6)淡化房子的缺點(diǎn)。
4.介紹房源
1)經(jīng)紀(jì)人要了解房屋的詳細(xì)情況(戶型、價(jià)格、面積、環(huán)境、升值空間等)，總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的介紹;
2)注意介紹的語(yǔ)氣，不要過(guò)分夸大房子的優(yōu)點(diǎn)而不說(shuō)確點(diǎn)，只會(huì)讓客戶反感;
3)多問(wèn)客戶，了解客戶的想法，好的銷售都是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。
5.帶看注意事項(xiàng)
1)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)，在附近轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看路線，怎么帶領(lǐng)客戶看房比較好;
2)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)穿正裝打領(lǐng)帶，給客戶一種專業(yè)的感覺(jué);
3)在說(shuō)話時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意自己的言行舉止，不要有過(guò)分的行為;
4)在客戶看房時(shí)，可以讓客戶自己看看，但是經(jīng)紀(jì)人不能忘記溝通，應(yīng)該問(wèn)客戶有什么問(wèn)題，有什么不明白的。好的銷售都是問(wèn)出來(lái)的，而不是講出來(lái)的，從客戶的角度思考問(wèn)題更能盡快的促進(jìn)客戶成交;
5)細(xì)節(jié)決定成敗，不要放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，不要放過(guò)客戶的任何一個(gè)動(dòng)作行為，抓住客戶的需求才能盡快的促進(jìn)成交;
6)不外禮節(jié)，經(jīng)紀(jì)人多用一些“請(qǐng)問(wèn)”“您”之類的話，來(lái)體現(xiàn)自己的專業(yè)，禮貌;
7)當(dāng)客戶對(duì)房子不滿意或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)房子的缺點(diǎn)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)的引導(dǎo)客戶，講明客戶的利益，吸引客戶的眼球;
8)不要讓客戶與業(yè)主單獨(dú)接觸，有什么問(wèn)題經(jīng)紀(jì)人可以代為轉(zhuǎn)達(dá)，防止客戶跳單。
四、看房后跟進(jìn)
1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當(dāng)?shù)膲旱蛢r(jià)格(業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場(chǎng)價(jià)的)，也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的誠(chéng)實(shí)。
2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶，了解客戶有什么問(wèn)題，及時(shí)解決，這樣能夠近一步加快成交。
3.如果客戶對(duì)房子不滿意，經(jīng)紀(jì)人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。
經(jīng)紀(jì)人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)一個(gè)完整的看房過(guò)程下來(lái)，經(jīng)紀(jì)人花費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，到最后還不一定會(huì)成交，效率比較低?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)紀(jì)人們應(yīng)該跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，可以利用工具來(lái)實(shí)現(xiàn)帶看。易房大師全景看房，展示給客戶720度看房效果，帶給客戶不一樣的看房體驗(yàn)，讓客戶身臨其境如同實(shí)地看房。經(jīng)紀(jì)人可以把客戶約到店里直接看房也可以通過(guò)微信發(fā)送給客戶，真正實(shí)現(xiàn)一天帶看百套房源，大大提高工作的效率。
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