航空公司銷售人員工作總結(jié)
航空公司銷售人員工作總結(jié)
相信大家對(duì)于航空銷售并沒有太大的了解,今天學(xué)習(xí)啦小編給大家找來了航空公司銷售人員工作總結(jié),供大家閱讀和參考,希望能夠幫助到大家,謝謝大家對(duì)小編的支持。
航空公司銷售人員工作總結(jié)篇一
航空公司如何看待渠道、有哪些力量在影響渠道,對(duì)未來渠道的一些期望。 如何看待渠道?毫無疑問,我們是非常重視渠道的。分銷渠道大約占60%的銷量,分銷渠道是我們最重要的銷售渠道,這一角色在相當(dāng)長時(shí)間不會(huì)改變。我之所以做這個(gè)判斷,有兩方面的價(jià)值支撐。
首先是從旅客角度,分銷渠道是非常重要的。因?yàn)?,分銷為旅客提供了多樣化的產(chǎn)品,他可以提供旅客想要的任何服務(wù),機(jī)票、酒店、門票、火車票、保險(xiǎn)、租車等,他不僅提供服務(wù),還能給旅客出點(diǎn)子、寫攻略,在很多時(shí)候,代理實(shí)際上在代替旅客向上游供應(yīng)商談判價(jià)格,顯然,在這方面,代理比旅客更專業(yè),這就是分銷渠道存在的必然價(jià)值。
作為航空公司來講,經(jīng)歷了連續(xù)20多年的高速增長,民航市場已經(jīng)是一個(gè)買方市場,我們一定是順應(yīng)市場趨勢,積極與分銷伙伴進(jìn)行全方位合作。分銷渠道的價(jià)值,主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一,為我的航班輸送旅客。航空運(yùn)輸產(chǎn)品的核心是位移服務(wù),經(jīng)營的基礎(chǔ)指標(biāo)是客座率與座公里收入。很多代理是跟我有協(xié)議的,這份協(xié)議包括了數(shù)量和品質(zhì),這對(duì)于我的航班客座率是非常重要的。任何一個(gè)分銷伙伴,只要能給我提供穩(wěn)定的客源,就是有價(jià)值的,如果能提供高品質(zhì)的客源,那就是核心代理。第二,分銷渠道適度集中,有利于降低管理成本。管理分銷渠道是有成本的,看得見的是代理費(fèi)成本,看不見的是人工成本、溝通成本,還有違約成本。
入行這么多年,分銷渠道一直在持續(xù)變革,這種變革,是一個(gè)復(fù)雜的過程,我簡單歸納以下幾種影響力比較大作用力。
第一個(gè)力量,是政府的約束性力量。中國民航的前身是空軍飛行大隊(duì),這些年,我們這個(gè)行業(yè)逐步由高度管制的行業(yè)變成漸進(jìn)式市場改革的行業(yè)。其他的領(lǐng)域如空管、時(shí)刻、航油、航材等等則比較緩慢。機(jī)票分銷這一領(lǐng)域,是市場化改革動(dòng)作比較多的一個(gè)領(lǐng)域,我簡單列幾個(gè)民航局的文件,大家可以窺見。比如代理費(fèi)方面,2002年,民航總局聯(lián)合國家計(jì)委、稅務(wù)總局、公安部等多個(gè)部委下發(fā)這個(gè)《關(guān)于堅(jiān)決打擊暗扣銷售和非法經(jīng)營銷售國內(nèi)機(jī)票行為規(guī)范航空運(yùn)輸市場秩序的通知》,這里還規(guī)定著嚴(yán)禁向銷售代理人超標(biāo)準(zhǔn)支付代理手續(xù)費(fèi),或以銷售獎(jiǎng)勵(lì)等方式變相提高代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);嚴(yán)禁以“凈價(jià)結(jié)算”方式向銷售代理人提供國內(nèi)機(jī)票。到了2008年,民航局發(fā)布《關(guān)于改變國內(nèi)航空運(yùn)輸銷售代理手續(xù)費(fèi)管理方式的通知》,不再規(guī)定代理費(fèi)手續(xù)費(fèi),改為雙方商定即可。又比如GDS方面,2012年民航局發(fā)布《外國航空運(yùn)輸企業(yè)在中國境內(nèi)指定的銷售代理直接進(jìn)入和使用外國計(jì)算機(jī)訂座系統(tǒng)許可管理暫行規(guī)定》,終于允許境外GDS進(jìn)入中國市場,雖然還只是出境市場,但這一個(gè)趨勢已經(jīng)說明,民航局正在逐步放松對(duì)市場的管制,這將釋放越來越多的市場活力。
第二個(gè)力量,是技術(shù)??萍际堑谝簧a(chǎn)力,計(jì)算機(jī)革命催生了一個(gè)全新的世界。在民航業(yè),2000年中國第一張電子客票在南航誕生,機(jī)票分銷的革命勢如破竹,徹底改變了國內(nèi)的旅游市場。而中航信推出的IBE互聯(lián)網(wǎng)訂座引擎,結(jié)合成熟的第三方支付解決方案,則創(chuàng)造了國內(nèi)同業(yè)凈價(jià)平臺(tái)這么一個(gè)全新的行業(yè)。2007年第一個(gè)平臺(tái)易行天下成立,2008年初,我們內(nèi)部第一份關(guān)于平臺(tái)的觀察報(bào)告用“雨后春筍”這個(gè)詞來形容平臺(tái)的興起。時(shí)至今日,平臺(tái)已經(jīng)聚集了超預(yù)期的巨大交易量。平臺(tái)模式的魅力如此巨大,去哪上市了,攜程變成平臺(tái)了,還有各種平臺(tái)也開始賣機(jī)票了。
第三個(gè)力量,是資本的力量。近幾年,我們漸漸發(fā)現(xiàn),機(jī)票分銷這個(gè)市場里的玩家,已經(jīng)不再是航空公司和代理了,背后開始出現(xiàn)各種資本的身影,一些名不見經(jīng)傳的新網(wǎng)站出現(xiàn)了,居然還成功上市了。過去價(jià)格戰(zhàn)都是由幾個(gè)航空公司在打,現(xiàn)在變成幾個(gè)網(wǎng)站開始真金白銀地殺得不可開交。機(jī)票行業(yè)這價(jià)格戰(zhàn)還算是溫和的,想想打車軟件兩家的價(jià)格戰(zhàn),還沒找到盈利模式就砸十個(gè)億,那簡直是不可思議的。但是未來,在旅游行業(yè),這也未必不可能。在資本的支持下,部分代理放棄短期盈利,爭奪市場份額,會(huì)導(dǎo)致部分代理倒閉,完成行業(yè)洗牌。資本特別是國際資本的涌入,加速了國內(nèi)旅游業(yè)尤其是在線旅游業(yè)的進(jìn)化。凡是在歐美國家取得成功的商業(yè)模式,幾乎都能在中國找到影子,而且往往這一類的創(chuàng)業(yè)公司能夠受到資本的追捧。資本天生就是國際化的,他不僅投錢,還指路,可以說,資本是商業(yè)與技術(shù)的催化劑,未來將更加革命性地改變機(jī)票分銷這一行業(yè)。
第四個(gè)力量是航空公司的力量。列在第四位已經(jīng)是抬舉自己了,其實(shí)主要是時(shí)間有限,就說點(diǎn)自己比較了解的東西吧。航空公司作為行業(yè)上游產(chǎn)品提供者,初始游戲規(guī)則的制訂者,體量龐大,但利潤率僅個(gè)位數(shù)。這樣大的規(guī)模,使得我們邁出每一步改變都非常沉重。在快速的市場競爭面前,我們必須奔跑,但是實(shí)話說,大象跑不快。這一點(diǎn)是我們的親身體會(huì),在跟一些OTA的合作中,在與一些創(chuàng)業(yè)公司的交流中,我們明顯感覺到,航空公司的步伐太慢了。但正因?yàn)槿绱?,我們才更加依賴分銷渠道,更加注重選擇合適的分銷合作伙伴,借助分銷渠道的力量去吸引客源,提高經(jīng)營品質(zhì),實(shí)現(xiàn)雙贏。
在上述四種力量和其他力量的綜合作用下,中國的機(jī)票分銷渠道正在發(fā)生巨大的格局變化,在繁榮市場的同時(shí),也出現(xiàn)了很多問題,這也是今天業(yè)內(nèi)很多人士所關(guān)心的。
比如,網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)造成的影響。同業(yè)平臺(tái)的出現(xiàn),使得原本航空公司——代理——旅客這個(gè)三級(jí)鏈條被拉長,有時(shí)候甚至?xí)辛邆€(gè)環(huán)節(jié)。這導(dǎo)致的結(jié)果是信息無法及時(shí)傳遞到旅客,每當(dāng)航班延誤的時(shí)候,航空公司的短信無法及時(shí)發(fā)到旅客手機(jī)上,就會(huì)產(chǎn)生大量的旅客投訴。鏈條影響的不僅是信息,還有退票問題、還有特殊旅客的服務(wù)問題等等。我們期待各位業(yè)內(nèi)同仁能夠攜手一起解決這些問題。
比如直分銷渠道沖突問題。一方面,官網(wǎng)直銷渠道價(jià)格直減,沖擊分銷。這就是今天每一個(gè)代理都迫切希望能夠直連航空公司官網(wǎng)的原因。這種現(xiàn)象確實(shí)有些不公平??墒侨绻娇展景压倬W(wǎng)接口給代理人直連那么就意味著這個(gè)渠道已經(jīng)不是直銷渠道了,成了第二個(gè)B2B渠道,仍然抓不住客源,背離了做直銷的初衷。而代理人也失去了代理費(fèi)這唯一的合法的機(jī)票收入。這是一個(gè)巨大的悖論。
直分銷沖突的另一面是,代理人修改產(chǎn)品使用條件,倒賣里程票,倒賣大客戶票,隨意定價(jià),又沖擊到了直銷渠道。部分代理修改產(chǎn)品的退改簽條件在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上出售,造成航空公司產(chǎn)品的不一致,有價(jià)格欺詐之嫌疑,旅客因此還要投訴航空公司。
對(duì)于此類行為,我們的態(tài)度是十分鮮明的,我們歡迎代理人向我們提出產(chǎn)品建議,但不允許代理修改產(chǎn)品使用條件再以南航名義銷售,這是違背機(jī)票銷售代理協(xié)議的行為。
但是,以上都是治標(biāo)。要根本解決上述問題,需要在市場監(jiān)管方面做出調(diào)整。 第一是該約束要約束,呼吁局方盡快建立對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的監(jiān)管機(jī)制,正視平臺(tái)在行業(yè)的巨大影響力,給與其合理的行業(yè)地位和合法身份,并規(guī)范平臺(tái)之間的競
爭行為,減少惡性競爭,保護(hù)旅客和從業(yè)者合法利益。對(duì)于修改航空公司產(chǎn)品使用條件二次發(fā)布這類行為,應(yīng)嚴(yán)格禁止。
第二是該放開要放開,建議允許服務(wù)費(fèi)合法化。按照目前規(guī)定,代理人被禁止向旅客收取服務(wù)費(fèi)。這一規(guī)定,看似保護(hù)消費(fèi)者利益,實(shí)質(zhì)上,恰恰導(dǎo)致代理業(yè)服務(wù)水平長期低下,各種投訴屢禁不止。如果繼續(xù)禁止代理費(fèi)收取服務(wù)費(fèi),那么代理人將繼續(xù)被迫走混合型經(jīng)營,繼續(xù)以批發(fā)謀取總量換取更高后返這一畸形模式,最終導(dǎo)致航空公司代理費(fèi)成本居高不下、旅客服務(wù)水平低水平運(yùn)營、價(jià)格欺詐層出不窮、直分銷渠道沖突愈演愈烈的惡性循環(huán)。
大禹治水的故事告訴我們,堵不如疏。實(shí)際上,航空公司向旅客提供的是航空運(yùn)輸服務(wù),代理則為旅客的出行需求提供最優(yōu)的解決方案。這兩者是相互關(guān)聯(lián)但完全不同性質(zhì)、不同主體的行為,其為旅客帶來的價(jià)值也是完全不一樣的,一個(gè)是幫旅客實(shí)現(xiàn)位移、提供舒適的服務(wù);一個(gè)是提供專業(yè)的行程安排,挑選最適合的票價(jià),也許是為旅客找到最便宜的機(jī)票或最佳的轉(zhuǎn)機(jī)安排。也只有在專業(yè)代理收取服務(wù)費(fèi)的參考系下,零傭金的直銷渠道才能真正意義地為旅客節(jié)省成本。只有允許代理向旅客收取服務(wù)費(fèi),才能促進(jìn)代理行業(yè)的進(jìn)化,實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營,促進(jìn)更多利基市場的發(fā)育,更好地滿足旅客的需求。
第三,呼吁進(jìn)一步發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用,接納分銷平臺(tái)、第三方支付等行業(yè)新成員的加入,這是我們?nèi)ツ暝诘谝粚谜搲系暮粲酰衲暝俸粲跻宦暋?/p>
總而言之,機(jī)票分銷的未來前景是樂觀的。隨著政府改革進(jìn)一步深化、各路資本的涌入,旅游行業(yè)尤其是機(jī)票分銷行業(yè),會(huì)釋放更多的制度紅利,會(huì)有得到更多的社會(huì)資源進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。
航空公司銷售人員工作總結(jié)篇二
半年我努力完成了預(yù)期的目標(biāo)和預(yù)定的要求,同時(shí)也努力的提高自己的工作能力,改善服務(wù)態(tài)度! 在職期間,公司的每一項(xiàng)新指標(biāo)、新政策的出臺(tái),我都是大力的支持并完成的。我努力推進(jìn)定房服務(wù),將定房的服務(wù)流程都跟客人說得盡量清楚,正因?yàn)槲业呐?,月累?jì)票量三月以來我連續(xù)小組第一,為此,我曾得到大會(huì)表揚(yáng),還獲得過定房獎(jiǎng)勵(lì),而且,我的保險(xiǎn)的單量也不在下風(fēng)。當(dāng)然,這些并不是我一個(gè)人努力的結(jié)果,而是全組共同努力的結(jié)果。作為以余淑君組長為帶頭人的組員,我覺得非常榮幸,在今后的工作中也一定會(huì)團(tuán)結(jié)組員更好的服務(wù)于大眾。另外,我個(gè)人的職業(yè)道德操守也是本著一切為客戶著想的理念出發(fā)的,對(duì)于上級(jí)交代的任務(wù)我都盡力的完成.,如:易經(jīng)理要求我們以書面的形式寫明常見錯(cuò)誤,為的就是避免類似錯(cuò)誤再犯,這樣不僅近一步鞏固自己的業(yè)務(wù)知識(shí),還能有效的幫助其他的同事,使錯(cuò)誤率大幅度降低。在工作中,有不懂的地方,我都積極向資歷老的員工請(qǐng)教,互相討論,對(duì)于新來的實(shí)習(xí)生我能幫的都盡量幫忙,我深知,一個(gè)人永遠(yuǎn)和集體離不開,好的團(tuán)隊(duì)精神才能創(chuàng)出好的成績。 在此期間,我也深刻的熟悉到自己很多的不足之處,其中在提交定單上我的錯(cuò)誤尤其明顯,經(jīng)常收到單位的白條警告,對(duì)于航空公司的政策熟悉還不夠到位,情緒的控制也不能做得讓客戶滿足。對(duì)于這些問題,我會(huì)在長期的循序漸進(jìn)中調(diào)整好自己的心態(tài),用溫柔的語調(diào),專業(yè)的服務(wù)盡量讓客人滿足,叫好,讓我們武大民航呼叫中心的前臺(tái)工作者能成為同行的典范!
針對(duì)自己的不足之處,我先初步擬訂了如下計(jì)劃: 1.認(rèn)真總結(jié)提交時(shí)的注重事項(xiàng),如改價(jià)格、算返點(diǎn)、確認(rèn)機(jī)建燃油的正確。 2.要謹(jǐn)記送保險(xiǎn)不參加積分等等。 3.做到新進(jìn)客戶要維護(hù)資料,生疏客戶要主動(dòng)給他辦卡,說明辦卡的好處以及我公司推
出的優(yōu)惠活動(dòng),在保證公司利益的前提下,切實(shí)的給客戶最大的方便。 4.注重送票地點(diǎn),減輕樓下派票同事的工作壓力。 5.注重特價(jià)不能刷卡,每次退票的時(shí)候要仔細(xì)審核,仔細(xì)提原始記錄看狀態(tài)等等。 為了提醒自己,我打算將此計(jì)劃貼在電腦桌前以供時(shí)時(shí)參考,時(shí)時(shí)警醒! 經(jīng)過分析,我發(fā)現(xiàn)我的問題主要就是不認(rèn)真,馬虎大意,缺乏謹(jǐn)慎態(tài)度,對(duì)此光有熟悉還不夠,在將來的工作中我會(huì)努力的做給大家看,盡量做到少錯(cuò),不錯(cuò),請(qǐng)大家給于監(jiān)督!
航空公司銷售人員工作總結(jié)篇三
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為******企業(yè)的每一名員工,我們深深感到*****企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,*****人之拼搏的精神。 ****是******銷售部門的一名普通員工,剛到房產(chǎn)時(shí),該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,****很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練,****同志已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。 房地產(chǎn)市場的起伏動(dòng)蕩,公司于****年與****公司進(jìn)行合資,共同完成銷售工作。在這段時(shí)間,****同志積極配合****公司的員工,以銷售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營價(jià)格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為**月份的銷售高潮奠定了基矗最后以****個(gè)月完成合同額****萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮,****同志從中得到了不少
專業(yè)知識(shí),使自己各方面都所有提高。>工作總結(jié) 20xx年下旬公司與******公司合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出**火爆場面。在銷售部,**同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解,****同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大,在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真,現(xiàn)已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì),該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn),及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與****同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。
20xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會(huì)有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。