銷售經(jīng)理月工作總結(jié)
銷售經(jīng)理月工作總結(jié)
對每個企業(yè)來講,銷售都是企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中必不可少的一個階段。銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力對企業(yè)開展業(yè)務尤為關鍵。銷售經(jīng)理要如何做好每個月的工作總結(jié)呢?下面就是學習啦小編給大家整理的銷售經(jīng)理月工作總結(jié)，希望大家喜歡。
銷售經(jīng)理月工作總結(jié)篇1
一、銷售業(yè)績回顧及分析：
(一)業(yè)績回顧： 1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關部門 統(tǒng)計) 。 2、8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè) 績。 (具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計) 3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康， 有了進一步拓展和提升的基礎。
(二)業(yè)績分析： 1、促成業(yè)績的正面因素： ①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬 道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提 升。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟 激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 ④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤! ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ④大多數(shù)代理商的“等” “靠” “要”觀念存在，但公司 的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析： (一)費用回顧： 1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 (具體數(shù)據(jù) 見相關部門的統(tǒng)計) 2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的 虧損， 8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低， 剩余價值提升。 (具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計) (二)費用分析： 1、正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費 用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 2、負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲 目。 ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化 管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團隊的建設回顧及分析： (一)團隊建設業(yè)績回顧： 1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的 管理加強。 2、待待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象” ，薪資待遇 的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 3、團隊的執(zhí)行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動 性增強。 5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 (二)團隊建設分析： 1、正面因素分析： ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定 程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣? ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的 增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制 度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而 “逼迫” 銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的 現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 ⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危 機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 “居安思危” 的心理利于工作能動性和工作實效的提升。 2、負面因素分析： ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降 低。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降 低。 ③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、 心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 ④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對 于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定 抵觸心理。⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵， 左右逢緣， 趁機蒙混過關， 不遵從公司的管理， 重新回到 “放 任狀態(tài)” 。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管 理原則不能堅持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：
(一)運作回顧： 1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較 統(tǒng)一的形象。 3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐 步明確。 4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工 行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。 6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。
(二)存在的負面因素分析： 1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板 推到“工作前線” 。一方面不能形成管理層面;另一方面促 成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公 司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程 的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問題： 1、銷售管理無數(shù)據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可 是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：
一、銷售回款 的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理 需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一 樣。每次放槍，都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達 到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼 睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果， 只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率 可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務 部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷 和調(diào)整，以達到最高管理實效! 2、管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……” 。 本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用 我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;
二、 為公司解決問題;
三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是 員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后” 。 否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要 申請某項支持， 若公司給予了支持， 客戶會認為 “老板不錯” !若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精 了” !正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人” ，時刻維 護老板的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任 人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理， 那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員 就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽” 絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老 板判斷，確保老板每一筆都簽得正確! 而且，從管理的角度來分析公司的管理。 管理模式》 《A 一直強調(diào)管理的層級和跨度 (事實上， 無論任何組織或群體， 成功的管理結(jié)構都是呈“A”形狀) 。管理的扁 平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力 和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的 話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣! 就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天 48 個小時都不夠用! 老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿 錢不做事的“閑人” ，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是 在做“慈善事業(yè)” ! 我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn) 線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然， “生產(chǎn)線” 要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是“部件”的品 質(zhì)!——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力 和警惕性會加大，比較累。
第二方面操作員會時常扮演更換 “部件”的“機械維修工” ;
第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品” 很難達到“預期品質(zhì)” ;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重 要部件” ，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線” ! 3、管理無流程： 生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。 在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管 理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省 去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成 垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結(jié) 果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳!
當然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析， 就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙 得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文 件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰 處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全 部是由老板去處理! (直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))
六、完善管理的建議： 無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的 人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題： 1、執(zhí)行力太差的問題： 無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空 文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步! 2、責任不與職權、利益掛鉤的問題： 有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍 屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了， 所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且，任何員工要 是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產(chǎn)階 級思想” ，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢! 3、做事有始無終的問題： 《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放 棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?
銷售經(jīng)理月工作總結(jié)篇2
本人加入政企客戶部直銷團隊至今已有一年的時間。 我始終堅持“完善自我、用心服務”的思想作風和工作 作風，扎扎實實工作，積極進取，把推廣電信品牌作為 自己恪守之責，努力做好自己的本職工作，為洪山區(qū)電 信發(fā)展作出了自己的貢獻。通過一年來的工作實踐，我深深地體會到：堅定信 念，服從領導是克服困難的基礎;優(yōu)質(zhì)服務、大力公關 是搞好營銷的前提;加強學習、提高能力是履行好職責 的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出 業(yè)績，不辜負領導的期望。雖然一年來，自己在工作上取得了一定的成績和進步，但我也 清醒地認識到自己還存在許多不足和問題，距離領導的期望還有差 距。比如，在業(yè)務知識儲備上還有很多不足，在營銷技能上還不是 非常成熟，分析問題、解決問題的能力還需進一步提高等等。在新 的一年，我要針對自己的不足，一是要在做好本職工作的同時，進 一步提高服務的質(zhì)量和水平，進一步加強針對終端客戶的宣傳促銷， 以此提高銷量;二是努力提高自身素質(zhì)，業(yè)務交際能力，以適應形 勢要求，在工作中不斷創(chuàng)新，把精力集中到行業(yè)應用及融合套餐上， 多發(fā)展手機光纖等業(yè)務。
2013年務必做好以下幾點： 1. 多市場走訪，多拜訪多問候，讓市場老板更熟悉我，增加客戶 信任度。經(jīng)常鞏固老客戶關系，開發(fā)新的客源，增加客戶的身后資 源開發(fā)，做好客戶使用信息反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，匯報。 2. 工作中更細心，做好每天的走訪記錄，每家客戶的登記，絕不 能馬馬虎虎的記錄客戶資料。 3. 熟悉工作流程，正確，快速的解決客戶問題，爭取做到0投訴! 4. 絕對遵守公司規(guī)章制度，不做有損公司名譽 有損公司利益的事 情!
總之，我將進一步認真反思自己的工作和思想，實 事求是地總結(jié)經(jīng)驗教訓，誠懇聽取批評意見，積累和增 強做好本職工作的經(jīng)驗與能力，以強烈的事業(yè)心，飽滿 的熱情，高度的責任感努力工作，為提高銷售業(yè)績、促 進企業(yè)發(fā)展做出自己應有的貢獻。 以上述職，敬請領導和同志們批評指正。
銷售經(jīng)理月工作總結(jié)篇3
2010 年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實 力大大增強，這是全體員工和各級領導團結(jié)拼搏，全身心的投入，付出的心血和 汗水的結(jié)果，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取，著力開拓的銷售 團隊，對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式 成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達。 回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是 盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的， 臨近內(nèi)年終，自己有必要對工作做 一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心 和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。
一、銷售情況總概
截止 2010 年 12 月 31 日我負責的客戶共有 28 家。下半年任務為 50 噸，實 際完成銷量：____46__噸，完成目標_____92_%。全年銷售金額：____5600000__ 元(其中含運費：______元) ，回收資金：______元，資金回收率達到______%; 降老款任務建德耀華李副總同意收回 70%，了結(jié)老帳，具體工作正在跟進中。
二、具體履行職責
1、實習考察期： 年 1-6 月
1)管理公司客戶 13 家，每月發(fā)貨量在 150t-250t 不等，在發(fā)貨和客戶溝通 上，經(jīng)過半年的培訓和林經(jīng)理的指導，自己完全能對應。上半年處理了公司客戶 投訴 4 件，基本學會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應對。 2)每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結(jié)，六月份執(zhí)行每日匯報制。 3)開展 crm 系統(tǒng)進行初始化工作。 4)送樣客戶 60 家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小， 大部分是電話詢問要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮) ，可見開 發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶 40 家，但點多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定 性。 5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場：gmt 紗、中堿 smc 紗;對變壓器及衛(wèi)生 潔具市場展開調(diào)查。
2、任務承包期：xx 年年 7-12 月 下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德 鑫等大客戶占銷售總量的 70%，為保證做好服務跟蹤，在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、 退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度。 在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡工商企業(yè)目錄、 專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前，應掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn) 進貨渠道、用量、結(jié)算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信 息; 盡可能的接近買主， 當面溝通; 推薦產(chǎn)品的重要因素可信性， 誠信促進成交。 下半年開發(fā)華東片新客戶累計 10 余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機 冷卻設備(7 噸) 、上海金日冷卻設備(累計發(fā)貨近 50 噸)開發(fā)成功，明年將能 保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時關注市場行情，對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料 用玻纖短切絲等市場進行深入了解，完成詳細的調(diào)查報告并將信息反饋研發(fā)部， 為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸 參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務參與公司第 十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計、食宿 安排等工作，并完成洽談記錄、年會總結(jié)等善后工作。經(jīng)過磨練，我顯得更加成 熟，業(yè)務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。
三、公司活動
在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動，即豐富了自己 的業(yè)余生活，又在各個方面使自身得到提高。 (1)熱心關注團委工作，被評為 xx 年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團員; (2)有幸當選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚 會的主持人; (3)協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動; (4)憑借個人對寫作的 愛好，擔任銷售公司《巨石報》 《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中， 我一定認真完成好公司、 團委交給的各項任務， 為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。
四、自我反省
回顧自己 2010 年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分 融洽，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的 營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品 供應緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)進展相對緩慢。在來
年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗的老同志學習，為了 吸取經(jīng)驗教訓，使今后的工作做得更好，進行以下幾點反思： 1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進行浙江大學國際貿(mào)易(本 科)專業(yè)的學習，但在處理學習和工作的時間和心態(tài)上，未能分清工作的重心， 沒有將更多的精力投入到工作中。 2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。 3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。 4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。 以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁， 保持一種謙虛謹慎的工作態(tài)度。
五、2011 年年工作規(guī)劃
(1)加大新客戶開發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯總后按地區(qū) 逐個搜索，只要有一線希望的，主動送樣，及時到現(xiàn)場跟蹤使用結(jié)果。 (2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問題，對紹興等地的透明板材行業(yè) 難以進入，望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高，成為明年工作的重點開發(fā)對象;而方格布有很 大的市場， 但我司定價太高， 客戶難以接收， 據(jù)悉， 泰山的方格布目前供不應求， 價格為 8200-8600 元/噸， 我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對方， 2500-3000 元/噸的 差 但 價，距離實在太遠。而對于中堿方格布，市場需求量很大，加上這些用布客戶大 部分都采用我司紗，進入該市場較為容易，但價格問題是前提。 (3)隨著明年十萬噸無堿池窯的點火出絲，華東地區(qū)土工格柵市場，海寧 天星、海利得、成如旦將是一個增長點。 (4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增 3 臺纏繞設備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道， 所以對中堿紗需求量預計有所增加。 (5)對中堿網(wǎng)格布用紗，xx 年采購點是山泉、金偉、大連新東方，但隨著 xx 年價格上漲，估計上半年將沒有銷量。 (6)對于中堿管道市場，神州、華誠、三方電力會隨價格的調(diào)整，預計降 低采購量。只能等下半年成都 4 萬噸點火后才能正常運作。 根據(jù)以上分析，2011 年年上半年我所負責的片區(qū)壓力是非常大的，在嚴峻 的形勢下，若只是守住原有客戶，那任務將遠遠難以完成，所以新客戶開發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時間不長，經(jīng)驗和閱歷都不夠豐富，除自己努力 外，還希望能得到領導的支持和幫助。
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