形容東西方文化差異的優(yōu)秀論文(2)

時(shí)間：2017-08-18 23:24:11 坤杰951由分享

　　形容東西方文化差異的論文篇二

　　東西方文化差異對(duì)于國際商務(wù)談判的影響

　　摘要：隨著全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合作活動(dòng)越來越多，國際商務(wù)談判也日趨頻繁。東西方文化的差異勢必成為影響談判的主要和難以控制的因素。本文從東西方文化差異入手，并以日本和美國為例，分析東西方商務(wù)談判的風(fēng)格，并提出了“求同存異”, 在不同文化背景和生活習(xí)俗上進(jìn)行跨文化談判的對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判;跨文化;差異;談判風(fēng)格;對(duì)策

　　中圖分類號(hào)：G05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-949X(2008)-03-0050- 02

　　在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢之下，國家間的商務(wù)來往越來越頻繁，國際商務(wù)談判在跨國經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用，它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是各國文化之間的交流與溝通?？缥幕菄H商務(wù)談判最大的特點(diǎn)，正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判也因此而告失敗。因此，了解談判雙方的文化背景，避免文化差異帶來的沖突，對(duì)于國際商務(wù)談判的成功與否具有十分重要的意義。

　　一、東西方文化差異

　　跨文化談判的核心問題是要克服文化差異帶來的阻礙。美國社會(huì)學(xué)家David popenoe 從抽象角度對(duì)文化作了如下的定義：文化是一個(gè)群體或社會(huì)就共同具有的價(jià)值觀和意義體系，它包括這些價(jià)值觀和意義在物質(zhì)形態(tài)上的具體化，人們通過觀察和接受其他成員的教育而學(xué)到其所在社會(huì)的文化。各個(gè)國家各個(gè)民族文化的形成都要經(jīng)過相當(dāng)長的歷史時(shí)期，而本國或本民族文化一旦形成，即滲入到人們的言談、行為、思想各個(gè)方面。受地理環(huán)境、政治制度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，東西方文化有著非常大的區(qū)別。

　　(一)價(jià)值觀不同

　　從文藝復(fù)興開始，西方國家就逐漸形成了以個(gè)人主義為核心的價(jià)值體系。個(gè)人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。整個(gè)社會(huì)都推崇人的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。依靠個(gè)人的成就來評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值，注重個(gè)人特色，思維活躍，大膽自信，尊重他人隱私，強(qiáng)調(diào)人人平等。

　　東方文化則受儒家文化影響很深，強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值，認(rèn)為先有群體后有個(gè)體，個(gè)體是群體中不可分割的一部分。推崇社會(huì)的有序與和諧。主要由個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)來評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值。注重團(tuán)隊(duì)合作和良好的人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)謙虛謹(jǐn)慎的優(yōu)良美德，崇尚權(quán)威，有著根深蒂固的等級(jí)觀念。

　　(二)思維方式不同

　　西方文化注重歸納推理，習(xí)慣于從特殊到一般。此外，偏好分析思維，將研究對(duì)象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分，從細(xì)節(jié)入手進(jìn)行分析。注重對(duì)立，從微觀的角度思考問題，思維上部分優(yōu)先于整體。

　　東方文化則注重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，而且，更加偏向于綜合思維，將一個(gè)事物看成一個(gè)整體，從宏觀的角度來把握和分析，注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)于部分。

　　(三)利益意識(shí)和法律意識(shí)不同

　　利益是談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。比較而言，西方人的利益意識(shí)更為強(qiáng)烈。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，習(xí)慣把任何細(xì)節(jié)都付諸于法律，法律在西方國家有著至高無上的地位，而人情關(guān)系則十分的淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。

　　而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不輕易訴諸于法律。

　　二、談判風(fēng)格的差異

　　東西方文化的巨大差異，造就了兩種截然不同的談判風(fēng)格。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國進(jìn)行比較分析。

　　(一)日本的談判風(fēng)格

　　日本文化深受中國文化的影響，特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內(nèi)心深處。日本是禮儀之邦，第一次見面常有送禮的習(xí)慣，而且禮物的檔次與客人的職位相對(duì)應(yīng);日本人很講究面子，他們很少說“不”，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做會(huì)傷害雙方的和氣。在洽談過程中，日本人即使對(duì)對(duì)方的某方面的提議有保留意見或不同的看法，在一般情況下很少直接拒絕或反駁，他們一般是通過迂回的方式來陳述自己的觀點(diǎn);日本人的觀念中，個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位，在同外國商人進(jìn)行初次的商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談接觸，且樂于接觸經(jīng)過熟人關(guān)系介紹來的廠商;日語的隱含意思比較多，一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語，或是找到雙方都信任的翻譯，則盡量不要用日語;日本人注重和諧的人際關(guān)系，在談判中，日本人有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中的，因此，談判時(shí)一般不直接切入主題，而是友好客氣的稱贊一下對(duì)方，給對(duì)方留下良好的印象;日本人一般不帶律師參加談判，他們認(rèn)為帶律師參加談判，可能意味著以后會(huì)蓄意制造法律糾紛，是一種不友好的行為，他們更愿意相信人而不是契約，在他們看來，合同不是最重要的，至關(guān)重要的是相互間的信任和誠實(shí);日本人注重集體觀念，不喜歡以自我為中心的人。有專家認(rèn)為，日本企業(yè)取得成功的原因之一就是團(tuán)隊(duì)精神，同樣，他們對(duì)于談判的另一方也要求率團(tuán)參加，如果派出的人數(shù)太少，會(huì)懷疑其能力和代表性;日本人注重交易時(shí)的官員影響，著眼于建立長期的交易關(guān)系，并不十分講究眼前利益。在談判中往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”，實(shí)施拖延戰(zhàn)術(shù)，設(shè)法了解對(duì)方意圖，并模糊己方意圖，經(jīng)常把對(duì)方折騰得筋疲力盡而接受其要求。

　　(二)美國人的談判風(fēng)格

　　美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭取主動(dòng)。在雙方的洽談中充滿自信，語言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)精確。因此，美國人傾向于使用原則性談判戰(zhàn)略;講究辦事效率，干脆利落，不繞彎子，不拖泥帶水，當(dāng)意見不一致時(shí)直接提出反對(duì)意見，他們總是開門見山，采用積極的態(tài)度，注重利益，不在小問題上浪費(fèi)時(shí)間，經(jīng)常運(yùn)用各種策略;注意企業(yè)的形象信譽(yù)，公共關(guān)系并常在氣勢上咄咄逼人，作為買方則要求賣方在提供產(chǎn)品的時(shí)候同時(shí)滿足其相關(guān)條件，而作為賣方則希望買方按照其意愿和要求簽訂協(xié)議;美國人的法律意識(shí)根深蒂固，一切事務(wù)都可以訴諸法律。他們認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益?？粗睾贤?，十分認(rèn)真地討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款，一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理;美國人有著很強(qiáng)的時(shí)間觀念，在節(jié)假日和下班時(shí)間是不談公事的。在美國人心中，時(shí)間就是金錢，如果在談判中一些形式化的禮儀占用了很多的時(shí)間，會(huì)使得他們喪失耐心。

　　(三)美日商務(wù)談判案例

　　正因?yàn)槊廊瘴幕木薮蟛罹啵廊諆蓢恼勁酗L(fēng)格截然不同。相比而言，美國的談判方式就像是武術(shù)中的棍法，主動(dòng)進(jìn)攻，攻勢犀利、目標(biāo)明確，態(tài)度也比較強(qiáng)硬。而日本的談判方則類似于太極，以退為進(jìn)，柔中帶剛，隱藏自己的目標(biāo)，看似軟弱，卻能化解對(duì)方的攻勢，逐漸把自己從一開始的被動(dòng)地位逐漸轉(zhuǎn)化為最后的主動(dòng)地位，并在最后迫使對(duì)方接受有利于自己的條件。兩國之間的談判，經(jīng)常因?yàn)閮蓢L(fēng)俗習(xí)慣、社交禮儀的不同而無疾而終。

　　例如，一家美國公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國人與日方人員第一次見面時(shí)，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時(shí)，日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為，美國人在第一次會(huì)面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)?。為此日本人得出結(jié)論，同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來將是不明智的。

　　三、跨文化談判的對(duì)策

　　(一)合理安排談判人員

　　選擇參與國際商務(wù)談判的談判人員，應(yīng)考慮到對(duì)方的習(xí)慣。例如，在與日本談判時(shí)，要安排一兩個(gè)公司高層人士以表示對(duì)對(duì)方的重視，而在美國談判時(shí)，則最好要求有律師到場，以便及時(shí)解決談判中涉及到的法律問題。

　　(二)理解與尊重對(duì)方的文化和風(fēng)俗習(xí)慣

　　在談判之前，應(yīng)該理解并接受各種文化的差異，了解對(duì)方的文化風(fēng)俗。在與西方國家談判時(shí)，應(yīng)注意尊重對(duì)方的隱私以及宗教信仰，與阿拉伯國家的人員談判時(shí)，尊重對(duì)方的一些特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，而與東方國家談判時(shí)，則應(yīng)注重見面時(shí)的禮節(jié)。

　　(三)不盲目崇外，尊重本民族的文化

　　雖然在談判時(shí)，我們應(yīng)該尊重對(duì)方的文化，但是，也應(yīng)該保持自身文化的特色，不卑不亢，不要一味的為了遷就對(duì)方而放棄自己的文化信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，這不但不能達(dá)到表示友好的效果，反而是一種向?qū)Ψ绞救醯谋憩F(xiàn)。

　　(四)選擇合適的談判方式

　　美國人是縱向談判的代表，談判中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求勝欲望，希望迅速地解決主要問題。法國人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓，然后確定議題的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。日本人則小心謹(jǐn)慎，他們習(xí)慣對(duì)合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，因而談判過程較長，先與每個(gè)人單獨(dú)談，當(dāng)達(dá)成一致時(shí)，再安排范圍更廣的會(huì)談。

　　(五)根據(jù)談判對(duì)手來制定談判策略

　　在談判中，往往要運(yùn)用很多的技巧來說服對(duì)手。對(duì)于注重人際關(guān)系和長遠(yuǎn)利益的國家，即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，要選擇含蓄的方式。如在日本，直接或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)讓對(duì)方丟面子，并會(huì)破壞個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。而西方國家，則急于說服對(duì)方，達(dá)成一致，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段直接進(jìn)入到說服階段。

　　談判者在談判的時(shí)候，已經(jīng)深深地打上了本國文化的烙印，而談判的結(jié)果雖然是以客觀的經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，但是談判人員的主觀因素也是一枚有決定性意義的砝碼。因而在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前應(yīng)認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及其特點(diǎn)，作好充分的準(zhǔn)備，以此加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，并在談判中因勢利導(dǎo)，取得談判的成功。

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