護(hù)膚品的銷售技巧
護(hù)膚品的銷售技巧
隨著市場(chǎng)上的化妝品銷售人員隊(duì)伍的不斷壯大,對(duì)于其中的銷售技巧的要求也就越來(lái)越強(qiáng)烈。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家介紹護(hù)膚品的銷售技巧,希望對(duì)你有用!
護(hù)膚品銷售的準(zhǔn)備階段
一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段
了解公司:熟悉公司的規(guī)模、組織、、銷售政策、規(guī)章制度,使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感
了解產(chǎn)品:熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)
二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段
形象:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué),整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺(jué)。
真誠(chéng):語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。
主動(dòng):細(xì)心觀察顧客,了解顧客需要什么?主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等
熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼。
護(hù)膚品銷售的實(shí)戰(zhàn)階段
一、了解客戶需求
觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切忌以貌取人
詢問(wèn)法:簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
傾聽(tīng)法:仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解 顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷售。
觀察要點(diǎn):
1. 看眼神
2. 看皮膚的類型
3. 細(xì)心閱讀宣傳資料
4 .很認(rèn)真的提問(wèn)
5. 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件
6. 問(wèn)促銷條件
7. 與同伴商量
8. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品
9. 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 試用(注意方式方法共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A.滿足顧客需要
B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果。(針對(duì) 問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
三、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如特價(jià)買一送一
四、成交三原則
主動(dòng):向顧客介紹產(chǎn)品并提出成交要求
自信:自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時(shí),顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心
堅(jiān)持:在被拒絕時(shí)要學(xué)會(huì)堅(jiān)持,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交
五、促成成交
A. 取得顧客購(gòu)買信息
B. 假定同意,連帶行動(dòng):①引領(lǐng)顧客交費(fèi) ②給您換只新的 ③我給您包郵吧④這是送給您的贈(zèng)品
C.讓顧客回答選擇題,引導(dǎo)顧客成交。例如你是用凝膠還是去死皮膏?這樣的問(wèn)題無(wú)論顧客怎樣回答,都對(duì)我們有利。
D.假設(shè)成交,幫助顧客決定。回避無(wú)論是否要買的問(wèn)題,而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果。
六、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)
1、 在服務(wù)過(guò)程中,向顧客解釋產(chǎn)品的作用。
2、 不斷詢問(wèn)顧客是否滿意。
3、 強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì),所以護(hù)膚程序有些什么不同。
七、把握最后機(jī)會(huì)
1、幫顧客分析膚質(zhì),并針對(duì)膚質(zhì)給她護(hù)膚建議,把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動(dòng)
2、為顧客設(shè)計(jì)護(hù)膚計(jì)劃
3、再次夸獎(jiǎng)她,贊美顧客