賣(mài)護(hù)膚品的話(huà)術(shù)

　　話(huà)術(shù)是在與顧客溝通時(shí)所用到的一系列說(shuō)話(huà)技巧，但是要達(dá)到成交的目的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家介紹賣(mài)護(hù)膚品的話(huà)術(shù)，希望對(duì)你有用!

　　護(hù)膚品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　1、產(chǎn)品功效，是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤or美白

　　在發(fā)出朋友圈，并且描述了產(chǎn)品的功效之后，有顧客來(lái)問(wèn)，提出這樣的問(wèn)題，說(shuō)明他是有同樣的狀況的，看完廣告覺(jué)得非常心動(dòng)，有這樣的意向來(lái)向你咨詢(xún)。這個(gè)時(shí)候就要把握好機(jī)會(huì)了。我們賣(mài)貨的肯定都說(shuō)產(chǎn)品是非常有效的，但是你傳遞出來(lái)的信息，不能是你跟他們說(shuō)好，而是要通過(guò)別人的嘴來(lái)說(shuō)，怎么來(lái)說(shuō)呢，比如：“產(chǎn)品我自己有用過(guò)，并且也賣(mài)了很多套了哈，據(jù)使用過(guò)的朋友們反饋，效果真的是非常明顯的。”

　　2、多久可以看見(jiàn)效果?

　　功效性的產(chǎn)品，不管說(shuō)原材料有多么好，產(chǎn)品通過(guò)多少檢測(cè)，最終的指向，還是它的功效。而功效這種東西，買(mǎi)家在意的就是見(jiàn)效時(shí)間。最終人們都喜歡以見(jiàn)效時(shí)間作為評(píng)判一個(gè)產(chǎn)品的好壞。

　　但是要明白，任何能夠快速見(jiàn)效的護(hù)膚品、減肥產(chǎn)品，里面必然是添加了違規(guī)的重金屬、激素或者促進(jìn)腹瀉的成分。這個(gè)時(shí)候你需要展現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)性，人有一種崇拜心理，你在某一方面能夠表現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)且命中要害，他對(duì)你的信任度會(huì)大幅提升，對(duì)于成交轉(zhuǎn)化是非常有利的。

　　在這種時(shí)候我們通常不建議去說(shuō)例如“立即見(jiàn)效”，“幾天內(nèi)見(jiàn)效”這樣承諾性太強(qiáng)的東西。在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要記住，不要輕易給客人任何承諾。

　　這些承諾除非是你完全可以做到并且不會(huì)影響到你和你的客戶(hù)的，例如送小樣，賣(mài)鞋子的答應(yīng)不影響二次銷(xiāo)售的情況下可以退換等。承諾功效見(jiàn)效時(shí)間，在你承諾的期間客戶(hù)如果沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)的效果這個(gè)時(shí)候你的境地就會(huì)非常尷尬。

　　3、間隔多久使用一次呢or凈含量是多少?沒(méi)有大瓶一點(diǎn)的嗎or產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間?

　　這3個(gè)問(wèn)題表面上看起來(lái)問(wèn)的是不同的方面，實(shí)際上買(mǎi)家此時(shí)心里關(guān)注的是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

　　在他得知產(chǎn)品的價(jià)格之后，再來(lái)問(wèn)你容量、使用間隔、使用時(shí)長(zhǎng)，實(shí)際上是潛意識(shí)的在心里計(jì)算性?xún)r(jià)比了。如果產(chǎn)品是洗發(fā)水的話(huà)，回答應(yīng)該從以下幾個(gè)方面給客戶(hù)一個(gè)心理暗示：

　　①xx的專(zhuān)業(yè)性，別的普通洗發(fā)水不具有。

　?、?有非常有效的xxxxx成分。

　?、?平均到每天的價(jià)格不超過(guò)2塊錢(qián)，和理發(fā)店相比非常劃算。

　　在聊天的過(guò)程中可以適當(dāng)?shù)脑侔l(fā)一些使用后的效果圖，加強(qiáng)它在買(mǎi)家對(duì)它功效的直觀印象。我們要善于把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，再利用這些優(yōu)勢(shì)返回去打擊客戶(hù)關(guān)心的這些問(wèn)題，直擊軟肋，這樣轉(zhuǎn)化的成功率就會(huì)大大增加。

　　4、使用之后會(huì)不會(huì)有過(guò)敏or長(zhǎng)痘的問(wèn)題呢?

　　這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是買(mǎi)家對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的不確定。也許他之前并沒(méi)有接觸或者聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，只是由于你的產(chǎn)品文案或圖片有某一方面吸引到他。可能是功效可能是其他。

　　這個(gè)時(shí)候要從幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，首先先把產(chǎn)品的質(zhì)檢報(bào)告發(fā)給買(mǎi)家看一看，表明沒(méi)有任何刺激性物質(zhì)，質(zhì)量肯定過(guò)關(guān)。再告訴他，過(guò)敏與否其實(shí)與自身的膚質(zhì)相關(guān)，再大牌的護(hù)膚品，也不可能保證100%的人都適用，但是我們的產(chǎn)品，出售了這么多，還沒(méi)有接到過(guò)過(guò)敏的反饋哦，反倒是用了之后皮膚or發(fā)質(zhì)or其他變好的還相當(dāng)多呢。

　　5、這個(gè)產(chǎn)品可不可以和別的搭配使用?

　　問(wèn)這樣問(wèn)題的客人，一般分為以下兩種。一是習(xí)慣性使用同一品牌一整套產(chǎn)品的人;另外一種是單支購(gòu)買(mǎi)各種品牌混用的。具體是哪一類(lèi)的人，在聊天的過(guò)程中可以問(wèn)一問(wèn)，慣用成套的還是一般都單支購(gòu)買(mǎi)。有些客人可能會(huì)直接說(shuō)，我都是整套用的，你這個(gè)加進(jìn)來(lái)會(huì)不會(huì)有沖突。遇到這兩種情況分辨清屬性的情況下，面對(duì)不同的人就要講不同的話(huà)了：

　　-----慣用成套的。

　　一般被柜臺(tái)小姐洗腦洗的比較厲害，相信成套使用更好。遇到這樣的客人，不要去反駁他，順著他的話(huà)說(shuō)，成套使用確實(shí)非常不錯(cuò)，成分相近，對(duì)肌膚/頭發(fā)的吸收非常有利，但是您可能不知道，長(zhǎng)期使用同一種類(lèi)的護(hù)膚品/洗發(fā)水/牙膏，容易產(chǎn)生依賴(lài)，并且有耐受性，就像長(zhǎng)期食用同一種食物，不能獲得完全的營(yíng)養(yǎng)一樣。即便是再好的產(chǎn)品也不會(huì)將功效發(fā)揮到極致。

　　適時(shí)選擇更換不同品牌的護(hù)膚品，對(duì)肌膚/頭發(fā)/口腔嘗嘗新，才能讓肌膚的新陳代謝和吸收功效更好。不過(guò)換品牌使用，千萬(wàn)不要一下整套全換了，這樣皮膚會(huì)因?yàn)橥蝗桓鼡Q產(chǎn)品而產(chǎn)生不適，最好辦法還是單品使用、單品更換。那您可以先拿一個(gè)回去試一試，感覺(jué)不錯(cuò)如果還是愿意使用整套的，那就再更換其他的產(chǎn)品。

　　護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧

　　一、了解客戶(hù)需求的技巧

　　觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

　　傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

　　觀察要點(diǎn)：

　　A.看眼神B.掂量：竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類(lèi)型D.細(xì)心閱讀宣傳資料E.很認(rèn)真的提問(wèn)F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件G.問(wèn)促銷(xiāo)條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題，L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考

　　二、滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的技巧

　　求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--價(jià)格實(shí)惠

　　求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--有特價(jià)，有促銷(xiāo)

　　求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--方便，省時(shí)

　　求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--產(chǎn)品安全，健康保障

　　求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--包裝漂亮

　　求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--品牌嗜好

　　求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用(注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn))技巧

　　A.滿(mǎn)足顧客需要

　　B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚，而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

　　四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處的技巧

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式：例如，特價(jià)買(mǎi)增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具：例如，POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

　　C.贈(zèng)品：限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷(xiāo)售，分析價(jià)值.

　　五、成交三原則

　　主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;

　　自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

　　堅(jiān)持：64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。

　　六、促成成交技巧

　　A.取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息。

　　B.假定同意，連帶行動(dòng)：不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。

　　技巧：1.引領(lǐng)顧客交費(fèi)2.給您換只新的3.我給您包扎起來(lái)4.這是送給您的贈(zèng)品。